Presentado por:

Erika Loaiza castro Jeniffer Tamayo

ID: 729141 ID: 732851

Natalia Sánchez ramos Cristian vasco Ramírez

ID: 732912 ID:727675

2021
Lo que primero debemos saber es que la tendencia de las ventas es el tercer
paso de todo estudio de mercado.

Como tercer paso de un estudio de mercado encontramos:

La tendencia de las ventas
pronostico de las ventas
métodos para hallar el pronostico.
La tendencia de las ventas es el análisis que se realiza de periodos anteriores y
pueden ser en pesos o en unidades. Teniendo estas tendencias se pueden saber
que políticas, estrategias y procedimientos a utilizado la empresa en periodos
anteriores y así saber cuales se pueden continuar realizando y cuales mejorar
según los resultados obtenidos.
Se puede analizar mediante la aplicación de métodos
basados en la experiencia o estadísticos.
 Análisis de series temporales.

 Indicadores de ventas.

 Tendencia lineal .
Una vez analizada la tendencia se
procede a calcular el pronostico.
El pronóstico es un cálculo de la actividad
futura. Puede ser una predicción sobre la
aceptación de un nuevo producto, de los
cambios en la demanda o de otras
condiciones que influyen directamente en
la planeación de la producción.
 ¿Por qué es importante el pronóstico de ventas?

 El pronóstico es la base de la planificación corporativa de largo plazo.

 El pronóstico proporciona el fundamento para la planeación de

presupuestos y el control de los costos.

 El pronóstico de ventas te permite detectar problemas potenciales

mientras todavía hay tiempo para evitarlos

 Si hacemos un pronóstico de ventas, podremos conocer la estimación de

productos o servicios que se van a vender en un determinado tiempo. 

 El marketing depende del pronóstico de ventas para planificar productos

nuevos, compensar al personal de ventas y tomar decisiones clave.
Tipos de pronósticos de ventas (Clasificación)

Los pronósticos se pueden clasificar de la siguiente forma:

Según el plazo: – Corto.

– Mediano.
– Largo.

Según el entorno: – Micro.

– Macro.

Según el método: – Cualitativo.

– Cuantitativo.

Según su expresión: – Un solo valor.

– Un intervalo.
– Un escenario.
 Métodos para hallar el pronóstico

Horizontal: cuando los datos fluctúan alrededor de un nivel constante o medio, el

cual se conoce como estacionario en su media, es decir, cuando las ventas no
aumentan ni disminuyen de manera consistente durante un periodo.

Patrón de tendencia: se presenta cuando las ventas crecen o disminuyen a lo

largo de un periodo.

Patrón estacional: se presenta cuando las ventas se afectan por factores

temporales, por ejemplo, la época de navidad.

Patrón cíclico: se presenta cuando las ventas registran aumentos o caídas que
no se refieren a un periodo fijo, es decir, el componente cíclico es la oscilación
alrededor de la tendencia.
 Técnicas de pronósticos para datos
estacionarios

Las técnicas de pronóstico estacionarias se emplean siempre que:

Las fuerzas que generen una serie se han estabilizado y el medio

en el que existe la serie permanece relativamente sin cambios.
Ejemplos de ello son las fallas por semana en una línea de ensamble
que tiene una fase de producción uniforme, las ventas unitarias de
un producto o servicio en la etapa de maduración de su ciclo de vida
y el número de ventas resultantes de un nivel constante de esfuerzo.

Se requiere un modelo muy sencillo debido a la falta de datos o

para facilitar su explicación o implementación. Un ejemplo sería
cuando un negocio u organización es nuevo y hay disponible muy
poca información histórica.
 Técnicas de pronósticos para datos con
tendencia

Las técnicas de pronóstico para series con tendencia se utilizan siempre que:

Una productividad creciente y la nueva tecnología conducen a cambios en el

estilo de vida. Como ejemplos se pueden citar la demanda de componentes
electrónicos, que se incremento con el advenimiento de la computadora; y el uso
del ferrocarril que se disminuyo con la aparición del avión.

El incremento en la población provoca un incremento en la demanda de bienes y

servicios. Ejemplo de estos son las utilidades por venta de bienes de consumo, la
demanda en el consumo de energía eléctrica y el uso de materias prima
Técnicas de pronóstico para series cíclicas

Las técnicas de pronóstico para datos cíclicos se utilizan siempre que:

El ciclo del negocio influye sobre la variable de interés. Como ejemplos

están los factores económicos de mercado y de competencia.

Se presentan cambios en el gusto popular. Ejemplos de ello son la moda,

la música y la alimentación.

Se presentan cambios en la población; Podemos citar como ejemplos las

guerras, escasez, epidemias y desastres naturales

 Se presentan cambios en el ciclo de vida del producto. Ejemplos de ello

son la . introducción, crecimiento, maduración, saturación y declinación del
mercado
 Otros métodos para pronosticar ventas

Estimaciones con base en la experiencia de agentes y vendedores Este

método consiste en que los vendedores, gerentes de zonas y en general el
personal vinculado a esta área, proporcione las estimaciones de las ventas de
acuerdo con su experiencia.

Método económico administrativo En este se pronostican las ventas

partiendo de las ventas del periodo anterior y afectándolas por la incidencia
positiva o negativa de factores específicos que podrían llegar a aumentarlas o
disminuirlas