ACTITUD COMERCIAL

“ Más hace el que quiere que no el

que puede”.
 ACTITUD COMERCIAL

OBJETIVOS
 Formular estrategias para mejorar la
actitud comercial en el punto de venta.
 Identificar las diferentes actitudes
comerciales para determinar las mejores
en cada punto de venta.
¿

¿QUÉ ES LA ACTITUD

COMERCIAL?
Es la disposición mental (psicológica) con la que un
vendedor gestiona sus ventas, el estado de ánimo con
que afronta a diario el ejercicio de su actividad
comercial.
Así pues, la actitud comercial es la disposición
mental antes, durante y después de una situación de
ventas ya sea para concertar una entrevista, durante
el desarrollo de una negociación o para despedirse
del cliente.
¿

¿QUÉ ES LA ACTITUD

COMERCIAL?
Por muy bien que se dominen las técnicas de
venta si la actitud no está acorde con la situación
comercial en que se encuentre será difícil tener
éxito.
Actitud Comercial es también la capacidad de
resiliencia del vendedor para sobreponerse al
rechazo, a los problemas y a las adversidades
profesionales.
 ACTITUD COMERCIAL
Anteriormente el método
tradicional de venta era
la mejor forma de
enganchar los clientes.

Ahora el Internet ha
cambiado el sistema y la
información y competencia
económica son más altas.
 RESILIENCIA EN EQUIPOS
COMERCIALES
Resiliencia se refiere a la capacidad de los
sujetos para sobreponerse a períodos de dolor
emocional y traumas. Cuando un sujeto o
grupo es capaz de hacerlo, puede
sobreponerse a contratiempos o incluso
resultar fortalecido por éstos.
La resiliencia comercial se refiere a la
capacidad que tiene el individuo o grupo de
trabajo de renovarse a pesar de las
dificultades económicas, de competencia, de
infraestructura, entre otras.
 RESILIENCIA EN EQUIPOS
COMERCIALES
 Fomentar la Creatividad.
 Desarrollar y poner en práctica el
Empowerment (fortalecimiento) con
valor y con todas sus consecuencias.
 Potenciar la Comunicación honesta,
abierta y transparente no sólo sobre los
Best Practices (mejores práctica) que
otros comerciales realizan, si no sobre el
mismo funcionamiento de la Compañía.
 Ayudar a las personas a dotar de sentido
personal y profesional todo aquello que
hacen diariamente.
 EJERCICIO
En MS producciones trabajamos para ofrecer soluciones
audiovisuales a nuestros clientes. MS es una empresa de
publicidad que maneja la publicidad completa de diferentes
empresas, desde el logotipo hasta la estrategia de venta.
Desde hace aproximadamente 3 años no se ha hecho
inversión en la empresa de tecnología, además la empresa
viene con dificultades económicas que no se han expuesto a
los empleados.
Acaban de recibir un contrato nuevo que puede mejorar su
condición económica.
Según lo expuesto con el tema de Resiliencia comercial
¿Qué le podemos sugerir a MS producciones?
 ACTITUD COMERCIAL
Importancia de las actitudes:
Actitud mental positiva
Conocimientos y las habilidades
Objetivos por escrito

Vender bien para fidelizar: las cuatro

fases del proceso comercial son:
Atraer
Vender
Satisfacer
Fidelizar
 VENDER PARA FIDELIZAR

Gusto Olfato Audición

55% 18% 12%

Ojos Tacto
12% 5%

Impactar los sentidos EXPERIENCIA

DE MARCA
Desarrollar las emociones
INCENTIVAR
LA COMPRA
 ACTITUD COMERCIAL
Seis fases de la venta:

Preparación de la visita
Contacto
Presentación de la oferta
Negociación
Cierre
Seguimiento.
 ESTILOS DE ASESOR
LA EXPERTA IDEAL
Actitud: Es analítica, paciente, busca el mejor
momento para actuar; sabe cuando inicia el
contacto ofreciendo ayuda, asesoría y orientación
al comprador/consumidor.
Momento: Interpreta 2 momentos para abordar al
comprador/consumidor:
1.Cuando el comprador/consumidor está en proceso de
decisión y,
2.Cuando el comprador/consumidor está buscando un
producto de la categoría.
Espacio: Se acerca físicamente al
comprador/consumidor respetando su espacio
mínimo vital.
Resultado: El comprador/consumidor la ve como
una verdadera asesora que le ayudó a generar
valor en su compra.
 ESTILOS DE ASESOR
LA EMPÁTICA Y EMOTIVA
Actitud: Genera empatía en la información que
suministra, dirige la atención al comprador/consumidor y
lo involucra con el producto, es orientadora, tiene calidez
emocional, pide permiso al comprador/consumidor para
abordarlo, ofrece ayuda y servicio.
Momento: No actúa en un momento particular, su
calidez hace que sea bien recibida por el
comprador/consumidor.
Espacio: Se acerca físicamente al comprador/consumidor
respetando su espacio y distancia.
Resultado: El comprador/consumidor no se siente
agredido, es una asesora amable que no cuestiona ni
acosa al cliente, debe cerrar la venta para ser efectiva y
no quedarse como informadora.
 ESTILOS DE ASESOR
LA INTRUSA
Actitud: Es demasiado agresiva y se vuelve cansona,
busca ganar siempre la atención.
Momento: Cualquier momento lo percibe como preciso para
hacer su labor.
Espacio: Agresiva en búsqueda del espacio para captar la
atención del comprador/consumidor, hace grandes
desplazamientos buscando a los clientes, no respeta el
espacio mínimo vital.
Recomendación: No abordar al comprador/consumidor por
la espalda, hacerlo con contacto visual genera confianza.
Resultado: Genera rechazo y una reacción negativa en el
comprador/consumidor, es inoportuna, confunde e inunda al
comprador/consumidor, y cuando éste elige otra marca, lo
cuestiona.
 ESTILOS DE ASESOR
LA PASIVA
Actitud: No es activa en la búsqueda del
comprador/consumidor, solo da información
cuando se la piden, su actitud es de
desinterés y despreocupación.
Momento: El momento y el tono de la
interacción lo pone el comprador/consumidor.
Espacio: Estática físicamente frente al
producto y frente al comprador/consumidor,
parece una vigilante.
Resultado: No es efectiva en su labor, se ve
mas como una informadora.
 ACTITUD COMERCIAL
Las tres reglas de oro de la venta

1) Brinde siempre a su cliente más de lo que espera recibir por el

precio que ha pagado

2) El costo de mantener a un cliente es inferior al costo de captación

de uno nuevo. Pero el costo de captación de un nuevo cliente es, a
su vez, inferior al costo de recuperación de un cliente perdido.

3) Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos

que el primero a quien no tiene ninguno.