ETAPAS O FASES DE NEGOCIACIÓN

CREAR, RECLAMAR Y DESTRUIR VALOR EN LA NEGOCIAC

 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Estrategias
• 1. Gana – Pierde o de Suma Constante
• 2. Gana – Gana o de Suma Variable
En la estrategia de GANAR-PERDER cada parte busca alcanzar
el máximo beneficio sin importarle la situación en la queda la
otra parte. Con esto se consiguen acuerdos sin un sentido a
largo plazo y se deteriora o desaparece la relación entre las
partes.

La estrategia de ganar-ganar es más poderosa, si una parte no

lo entiende así se debilitará progresivamente a sí misma.
 PROCESO HUMANO
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa
de personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y
utilización del propio potencial para obtener aquello que se
busca.
Ese poder personal que entra en juego es:
• Talento personal
• Conocimientos
• Administración de las relaciones personales
• Emociones (inteligencia emocional)
• La imagen y prestigio personal
• El enfoque humano tradicional hace un gran énfasis en el
trabajo sobre las debilidades
En una negociación el elemento importante es la persona,
y es el aspecto que fácilmente se olvida.
 OTROS ASPECTOS HUMANOS
• La negociación es también un juego emocional donde a veces
“ EL QUE SE ENOJA PIERDE”
• Algunos negociadores caen en la trampa emocional y
terminan tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O
bien abandonan la mesa de diálogo porque el del equipo
negociador contrario tuvo la capacidad de hacerlo enojar.
• Si usted no está emocionalmente preparado para negociar, es
mejor que participe en la mesa otra persona más ecuánime y
usted se vaya a sembrar papas.
• ¿Se ha preguntado usted POR QUÉ LA GENTE
INTELIGENTE HACE ESTUPIDECES?
 ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN
Es importante entender que la negociación es un proceso que
empieza antes que nos sentemos en la mesa de Negociación y
no termina si no sabemos como hacer efectivos los acuerdos
alcanzados

• Se pueden distinguir tres etapas en la negociación:

– PRENEGOCIACIÓN
– NEGOCIACIÓN
– POSTNEGOCIACIÓN

Las crisis son verdaderas oportunidades para dar un paso al

frente, volverse más visible y activo y prestar al cliente la
ayuda que necesita.
 FASES O ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN
0 PRE-NEGOCIACIÓN - PREPARACIÓN

I CREAR UN CLIMA ADECUADO (RELACIONES)

PRE-NEGOCIACIÓN

INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN - PRESENTACIÓN DE

II PROPUESTAS (DISCUSIÓN)

INICIATIVAS Y PROPUESTAS
DEFINICIÓN DEL PROBLEMA - IDENTIFICAR MULTIPLES
III ALTERNATIVAS

GENERAR OPCIONES – NEGOCIACIÓN

IV
NEGOCIACIÓ

V DISEÑO O BUSQUEDA DEL ACUERDO

N

VI CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN
 FASES O ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN

IMPLEMENTACIÓN Y SEGUIMIENTO DE LA
POST-NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

VII

POST NEGOCIACIÓN

Caemos en asunciones o mentalidades hacia la negociación,

causadas normalmente por reacciones emocionales que
desencadenan determinados comportamientos y que pueden
influir en maximizar nuestro beneficio o todo lo contrario.
 PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

1. Recopilar información
2. Definir Objetivos (propios y de la otra parte)
Unadepartamentos
3. Contactar buena Preparación determina en gran
vinculados
medida el éxito de la Negociación.
4. Definir márgenes de maniobra
5. Lugar, tiempo, infraestructura
6. Definir nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado)
7. Plan B, C, D,
8. Cierre
 PRENEGOCIACIÓN
• Contexto espacial
– ¿dónde vamos a negociar?

• Contexto temporal
– ¿cuánto tiempo vamos a negociar?¿cómo se estructura el
tiempo de la negociación?

• Contexto organizativo
– Reglas de procedimiento. Formal / informal.
– Agenda
– Interlocutores
– Equipo de negociación
PRE-NEGOCIACIÓN
Comunicación Electrónica
La importancia de la comunicación electrónica durante el
proceso de Negociación es cada vez mayor: Correo electrónico,
Skype, Teams, Zooms, What’sApp, Facebook, Redes Unificadas,
etc..
PREPARACIÓN ESTILO JAPÓNES
Es la etapa más importante dentro del Proceso de Negociación,
se debe elaborar completamente la estrategia y el planeamiento
de la negociación, en todas sus etapas.
Debe contener detalle de cada una de las acciones a realizar:
JAPÓN 3 P (PLANEACIÓN, PREPARACIÓN, PACIENCIA).
HONESTIDAD, PUNTUALIDAD, LIMPIEZA
1.- EL BIEN SER (Honesto, puntual y disciplinado.
2.- EL BIEN HACER (Haz las cosas bien, si vas a nadar hazlo
bien, y si vas a estudiar hazlo bien y si vas a hacer el amor hoy
en la noche, hazlo bien entregándote totalmente a ello).
PREPARACIÓN ESTILO JAPÓNES
3.- EL BIEN ESTAR Las gentes que son un “Bien ser” y dan a la
familia y a su escuela más de lo que recibieron, llegarán a este
paso, y quienes siguen estos tres pasos en este orden, tarde o
temprano llegaran a logar
4.- EL BIEN TENER :
En esta etapa debemos:
- Comprender el problema,
- Fijar el objetivo deseado
- Reconocer los escenarios y actores
- Reconocer intereses y estrategias de los actores
- Deducir conductas y actitudes, Analizar los escenarios futuros
- Determinar riesgos y oportunidades
PREPARACIÓN ESTILO JAPÓNES
- Definir estrategias y objetivos
- Evaluar estrategias y tácticas
- Asignar recursos
- Entrenar a los negociadores.
LA VOLUNTAD DE ESTABLECER UNA RELACIÓN A LARGO
PLAZO
• Los japoneses dan preferencia en sus contactos de negocios a
aquellos con los que puedan establecer una relación que se
mantenga en el tiempo.
No buscan una venta para el momento, sino un cliente o
proveedor constante.
HERRAMIENTA NEGOCIADORA ESPINA DE
PESCADO
 LA PREPARACIÓN
DE LA NEGOCIACIÓN(I)
Respecto a nosotros

• Cuales son nuestros intereses

• Que temas queremos negociar

• Que importancia relativa tiene cada tema para nosotros

• Cuales son nuestras alternativas

• Como puedo mejorarlas

• Cual sería un buen resultado para nosotros

 LA PREPARACIÓN
DE LA NEGOCIACIÓN(II)
Respecto a los otros

• Cuales son sus intereses

• Que temas son importantes para ellos y cuales menos

• Que alternativas tienen

• Busca toda la información que necesites antes de empezar

 LA PREPARACIÓN
DE LA NEGOCIACIÓN(III)
Respecto a la situación

• Que límite de tiempo hay para negociar

• Como juega el tiempo para cada parte

• Es un proceso formal o informal

• Que criterios externos de legitimidad se pueden utilizar

• Que cuestiones se deben evitar y en su caso, como responder

 LA PREPARACIÓN
DE LA NEGOCIACIÓN(IV)
Sobre la relación entre las partes

• Se espera negociar más veces con ellos. En este

caso, que repercusiones tendrán las estrategias, las
tácticas y los acuerdos para el futuro

• Hay confianza mutua

• Que se de sus estilos y tácticas de negociación

• Que autoridad tiene para negociar

 NEGOCIACIÓN
Esta etapa incluye el proceso de negociación en un sentido
estricto:

– Intereses
– Alternativas
– Apertura de la negociación: Primera oferta
– Propuestas
– Reclamaciones y concesiones
– Búsqueda de ganancias conjuntas
– Etc.

Para poder pasar de posiciones a intereses hay que preguntar

con preguntas abiertas, de forma curiosa y sin prejuicios.
 POSTNEGOCIACIÓN
• ¿Como damos forma a los acuerdos?

• ¿Aprobación de actas, redacción de documentos?

• ¿Documentos Públicos o Privados?

• ¿Firma de los acuerdos?

• ¿Interpretación de lo acordado?

• ¿Resolución de conflictos con la interpretación o ejecución de

lo acordado?
POS NEGOCIACIÓN
ACUERDO:
Es el momento donde nos disponemos a cerrar la
negociación. Cuando se llega a un acuerdo entre ambas
partes, esta fase puede concluir.
O por el contrario, en el momento que se llegue a un No-
entendimiento entre las partes.
Para plasmar el acuerdo o la solución conjunta es importante
redactar un documento escrito que deberá ser firmado por las
partes para que todo quede registrado y no haya problemas
futuros a causa de posibles malentendidos o suposiciones.
LAS FASES DE LA NEGOCIACIÓN DIGITAL
La mayoría de personas están acostumbradas a negociar de
forma directa con las partes, hoy puede ser diferente y la
comunicación en la negociación puede darse a través de los
medios digitales.
La negociación digital corresponde al proceso de acuerdo que
se efectúa en medios electrónicos, con herramientas y un
lenguaje digital en donde no hay necesidad que las partes se
conozcan de forma directa, solo basta con que exista la
manifestación de voluntad bilateral o multilateral para que exista
la negociación.
Este tipo de negociación tiene (3) etapas específicas, son:
FASE 1: INTERACCIÓN Y CONOCIMIENTO DE LAS
PARTES EN LA NEGOCIACIÓN DIGITAL
En esta fase la negociación digital corresponde al conocimiento
de las partes en los medios digitales, la importancia que al
menos una de las partes cuente con páginas webs, redes
unificadas, que tengan correos electrónicos y que exista una vía
tipo Chat o una forma de comunicación en donde las partes
puedan plantearse las ofertas y contraofertas, las condiciones
del negocio, se efectúen consultas mutuas y puedan conocer
mejor el negocio que es planteado.
FASE 2: TIEMPO DE ACLARATORIA DE DUDAS Y TOMA
DE DECISIÓN
En los negocios puede existir dudas y los medios digitales son
excelentes fuentes de comunicación para despejar las dudas.

Después de conocer el negocio planteado se despejen las

diferentes inquietudes que tengan las partes, acordar los medios de
pago o de transferencia de dinero digital, conozcan con claridad la
forma de entrega de los productos, servicios u objetos sometidos en
el negocio, o cualquier otra duda o inquietud que se tenga sobre la
negociación.
Este tiempo al igual que el desarrollo en un negocio no digital no
tiene un tiempo de caducidad, las partes usarán los medios de
comunicación adecuados para hacer cumplir esta fase y permitirán
decidir si el negocio se ejecutará o no.
FASE 3: CIERRE DE LA NEGOCIACIÓN DIGITAL
La negociación digital cierra con el ACUERDO O DESACUERDO de
las partes el cual culmina con un CLICK. Si las partes están en
desacuerdo simplemente se cierra la negociación sin efectos. Si
existe Acuerdo, el cierre de la negociación digital se efectúa con el
CLICK sobre el link de afirmación y de inmediato se deberá desplegar
la opción de contrato Internacional preestablecido en base a las
condiciones discutidas en el desarrollo de la negociación, este CLICK
equivale a una firma digital que obliga a las partes, donde cada las
partes deben cumplir sus obligaciones o compromisos so pena de la
aplicación de las cláusulas de incumplimiento establecidas en el
contrato de la negociación digital.
Importante apoyarse en personal experto en la materia de
NEGOCIACIÓN DIGITAL, se podrán efectuar con mayor confianza y
conocimiento este tipo de negociación común hoy en día.
VALOR EN LA NEGOCIACIÓN
En un ámbito más amplio que el económico, en las negociaciones,
el valor tiene que ver con el logro del objetivo sea cual fuere:
económico, personal, político, social, material, intelectual, etc.
Se genera valor cuando se consigue lo que se busca.
La definición de valor preside a la negociación, pero es en el
acuerdo en donde se plasma para convertirse en vida de la
negociación.
En negociaciones el valor está contextualizada por el acuerdo, en
donde la voluntad de las partes establece el valor para cada uno de
ellos.
Es en ese momento en donde el valor deja de ser subjetivo para las
partes y se convierte objetivo con base en acuerdos.
LAS REDES DE VALOR SON REDES DE ACUERDOS
CREAR VALOR EN UNA NEGOCIACIÓN
Los negociadores eficaces tienen que prepararse para llevar a
cabo negociaciones complejas, que presentan aspectos
múltiples, análisis complicados y una considerable incertidumbre.
Las negociaciones donde sólo se dirime un aspecto, en el cual
ambas partes tienen intereses directamente opuestos, son de
suma cero (cuando una parte gana algo, la otra pierde una
cantidad equivalente).
Las negociaciones con múltiples aspectos pueden ser
negociaciones en que la suma no es cero, con frecuencia es
posible que una parte consiga ganancias sin perjudicar a la otra
parte.
Negociar cuestiones múltiples permite la creación de valor.
RECLAMAR VALOR EN LA NEGOCIACIÓN
Los reclamadores de valor son vulnerables por su misma incapacidad de crear
valor.
Intentar hacer las Negociaciones más grandes es una pérdida de tiempo y su
objetivo es llevarse la mayor porción posible del pastel tal como lo encuentran en
el momento de negociar.
Ese estilo, deja encima de la mesa de negociación mucho valor que no se
reparte. Sus resultados son siempre de “suma cero”.
Quienes crean valor son altamente vulnerables a los reclamadores.
Un hábil y experto reclamador esperará pacientemente a que la otra parte haya
agrandado suficientemente el pastel para, en el momento oportuno, llevarse la
porción grande y normalmente, la mejor.
El mejor estilo para negociar es una síntesis de los dos. Es decir, hay que crear y
reclamar al mismo tiempo.
Crear sin hacerse vulnerable a la reclamación y reclamar sólo en el momento en
que los creadores han hecho su trabajo. Aprender a dirigir el dilema de ambos
estilos no es fácil, requiere entrenamiento y perseverancia.
DESTRUIR VALOR EN LA NEGOCIACIÓN
Destruir valor en Negociación siempre será más fácil que crearlo.
Fijarse metas de ventas en vez de utilidades.
Tomar decisiones en función de la utilidad.
Destrucción de valor en Redes sociales.
¿Las habilidades y los recursos que tengo disponibles son
suficientes para superar el daño o la amenaza de la destrucción
de valor?
CONSEJOS Y REFLEXIONES
¿Tu disposición corporal se dirige a esa persona o te
“desparramas” en la silla?
¿Se pasa con el celular en mano, mientras tu interlocutor habla,
o estas exclusivamente para el / ella?
¿Miras con frecuencia el reloj o se relajas y terminas de
escuchar lo que el otro tiene que decir?
¿Interrumpes con frecuencia o escuchas con paciencia para
entender las perspectivas de esa persona?
CONSEJOS Y REFLEXIONES
Mientras tu interlocutor habla, piensas: “Esto es lo mismo de
siempre” o ¿haces el esfuerzo por entender las motivaciones
profundas de su diálogo?
Mientras el otro habla ¿estructura en tu mente los mejores
argumentos para debatirlo o preguntas con curiosidad acerca de
su exposición?

¿POR QUÉ SE REQUIERE LA NEGOCIACIÓN?

A MANERA DE CONCLUSIONES
El proceso de negociación se puede definir como  un proceso
humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a
la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo éticamente.

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las

personas involucradas, la participación de los interesados, los
asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores,
el clima humano, los factores desencadenantes, el canal(es) de
comunicación y el modo de negociación.

Para ser efectiva la negociación se requiere de conocimientos y

habilidades como: habilidades de relación interpersonal,
conocimiento del propio negocio y la tecnología del negociador.
A MANERA DE CONCLUSIONES
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas
agregadas:

Planificación – Preparación: contempla el diagnóstico, la

estrategia y las tácticas.

Negociación Cara a Cara o Virtual: contiene sus propias etapas.

Pos Negociación, seguimiento o Análisis posterior: incluye el

análisis de los resultados del proceso de Negociación.
GRACIAS