QUE ESPERAN ?

Principios de Dirección de proyectos

OBJETIVO (s) GENERALES DEL CURSO:
1. OBJETIVOS:
 
 
 Reconocer el contexto de los nuevos paradigmas en donde se desarrollan
las organizaciones hoy, cuarta revolución industrial , el cambio y la
respuesta al mismo. (8 horas )
 
 Identificar las habilidades a desarrollar en el contexto organizacional
moderno y su impacto en la gerencia de proyectos. (12 horas )
 
 
 Reconocer los factores a tener en cuenta en la gestión de proyectos , para
optimizar su operación. Comunicación, negociación, liderazgo , agilismo,
poder entre otras. (12 horas)
 
 
 
 QUE ESTA CAMBIANDO?
PERCEPCION
• EN LO LABORAL?.
• EN LO COMERCIAL?.
• EN LO ECONOMICO?.
• EN LO TECNOLOGICO?
• QUE QUEREMOS CONSERVAR?
• QUE QUEREMOS DEJAR IR?
• QUE NECESITAMOS?
• ESTAMOS PREPARADOS PARA ESOS CAMBIOS?
EN LA VIDA HAY TRES CONSTANTES: CAMBIO. ELECCIÓN Y PRINCIPIOS
CONTEXTO SIGLO XXI NUEVA REALIDAD
•DE LA MATERIA A LA ENERGIA
•DE LO CONOCIDO A LO DESCONOCIDO
•DE LO PREVISIBLE A LO IMPREVISIBLE
•TANGIBLE A LO INTANGIBLE
•CERTEZA A LA INCERTIDUMBRE
•VERDAD A LA POSIBILIDAD
•COMODIDAD A LA INCOMODIDAD
•ORDINARIO A LO EXTRAORDINARIO
•CONTROL A LA FLUIDEZ
•FISICA DE NEWTON A LA FISICA CUANTICA
•DE ESTAR SEPARADOS A SER UNIDAD
•DE LA COMPETENCIA Y LUCHA A LA COLABORACION
•DEL PENSAMIENTO RACIONAL AL PENSAMIENTO PARALELO.
•DE LA INTELIGENCIA ABSTRACTA A LA INTELIGENCIA MULTIPLE.
•DE LA RIGIDEZ A LA FLEXIBILIDAD.
•DEL ANTAGONISMO A LA COMPLEMENTARIEDAD.
ESPECIALIZACIO DE PROYECTOS : PRINCIPIOS DE
DIRECCION
ORGANIZACIÓN

EMPRESA
COMPETENTES

PERSONAS RELACIONES TRABAJO EN EQUIPO

APROVECHAMIENTO DE LA
ENERGIA.
PROACTIVO CONVERSACIÓN PRODUCTIVIDAD
FIN EN LA MENTE
PRIMERO EMPODERAMIENTO COMPETITIVIDAD
GANAR LIDER NEGOCIACIÓN
ESCUCHA TOMA DECISIONES DESDE LA
SINERGIZA
RETROALIMENTA
COPERACION
En que mundo estamos?: contexto

02/22/2021 Ivan D Saldarriaga tel 3154445566

 Marco

• ¿En qué mundo estamos?

02/22/2021 Ivan D Saldarriaga tel 3154445566

 ORGANIZACIONES EXPONENCIALES

02/22/2021 Ivan D Saldarriaga tel 3154445566

CAMBIO DE PARADIGMAS
 MODELO OSAR
PRIMER CAMBIO 
ORDEN

ACCIONES
OBSERVADOR
SER EN RESULTADOS
ESENCIA 

SER EN EXISTENCIA 
SER EN POTENCIA 
SEGUNDO ORDEN: RENOVACION

TRANSFORMACION
 Etica de relaciones:
diferente, legítimo
y autónomo
INQUIETUD
OBSERVAR
DISTINCIONES
AL OBSERVADOR JUICIOS
NARRATIVAS

LENGUAJE
OBSERVADOR
PROBLEMAS CORPORA- EMOCIO-
LIDAD NALIDAD
POSIBILIDADES
SOLUCIONES TRES DOMINIOS
PRIMARIOS

FENOMENO Y
EXPLICACION MUNDOS HISTORIA
MULTIPLES
 HABILIDADES DEL SIGLO XXI EN EL MARCO DE LA
CUARTA REVOLUCION INDUSTRIAL
Parte esencial de la educación es ayudar a las personas a encontrar sus
habilidades. La educación no es solo para hacer, también es para ser”.
Solución de problemas complejos SPC
Pensamiento Reflexivo 
Creatividad 
Iniciativa  e innovación
Comunicación : escuchar en tres niveles
Colaboración 
Persistencia- Toma de decisiones 
Liderazgo 
Flexibilidad cognitiva
Negociación
Percepción  e intuición
http://www.eafit.edu.co/noticias/agenciadenoticias/2019/habilidades-para-ser-
, 
empleado-en-la-cuarta-revolucion-industrial
 En que mundo nos estamos moviendo?

In
ce
rti
du rapido
m
br Agil
e

d o co
a il za ne
cta
o b d
gl o
nte
ie

c
epend

o m plejo
interd

desregulado
POR QUE LE PAGAN?
COMO HACE EL TRABAJO?
CUANTO TIEMPO SE PASA
CONVERSANDO?

LA GENTE EFECTIVA NO VE PROBLEMAS, SI OPORTUNIDADES: ELLOS ROBUSTECEN

LAS OPORTUNIDADES Y DEBILITAN LOS PROBLEMAS
EVALUACIÓN DE LA
CONVERSACIÓN
• POR QUE NO 10?

- 7

I YO- 10
5 -
2

• ESA RUEDA RUEDA? ASÍ RUEDA LA O

 Tablero de mando conversacional

desconfianza confianza
Esperar y ver expe
cep tico ri men
es tar
Ser
co
Nivel 2 cre
stir

ar
Explicar Defender e Compartir
si
Re

preguntar indagar descubrir

Nivel 1 Nivel 3
proteger asociarse
yo escuchar nosotros
 Nivel i Nivel ii Nivel iii
Que se información poder Energia
intercambia?
Dinámica de la Explicar preguntar Defender indagar Compartir descubrir
interacción
espacio Cierra espacios Limita espacios Crea espacios
enfoque Dar y recibir Explorar para ganar Explorar innovar
informacion
Puntos ciegos Explicar convencer Adicto a tener la Mucho ruido y pocas
Gritar, hablar razon nueces
intencion informar persuadir Co-crear
escuchar Defender y proteger Aceptar o rechazar conectar
Yo Nosotros Yo- centrico Yo y nos centrico Nosostros-centrico
exito Mi exito Ganar Éxito mutuo
confianza poca condicional mucha
Influencia No influencia Ganas de influir Abiertos
Nuestros modelos mentales y
paradigmas los expresamos a través
de…

Comportamientos
Lenguaje
Emociones
Pensamientos

Creencias
 O A R

LA CLAUSURA COGNITIVA

LO QUE
LO QUE SE LO QUE NO SE
SÈ QUE QUE NO SE
NO SE
QUE NECESITA UNA
ORGANIZACIÓN HOY?
POR QUÉ Y PARA QUÉ DE LAS
ORGANIZACIONES?

PRINCIPIOS
1) RESPETO.
2) RECONOCIMIENTO .
3) ORDEN
4) EQUILIBRIO
 UNA SITUACIÓN

CONFLICTO OPORTUNIDAD
LO QUE ESTA MAL LO QUE PUEDE MEJORAR
PASADO FUTURO
AMENAZAS Y PELIGROS POSIBILIDADES
EMPUJAR HALAR
DEBILiDADES ARREGLAR FORTALEZAS
MEJORAR LO QUE HAY INNOVAR
NOS AGOBIAN NOS ESTIMULAN
 QUE EMPRESA SE NECESITA?

FLEXIBLE RAPIDA
AGIL

INNOVADORA OPORTUNA

CONFIABLE

OBTIENE MAS CON LO MISMO O

MAS CON MENOS
 Factores de Comportamiento DISC

Como responde a Como responde a los

las normas y problemas y retos
procedimientos
Cumplimiento Dominio

eStabilidad Influencia

Como responde al Como influye en los

ritmo de su demás
entorno
 CONOCERME Y CONOCER AL OTRO

TAREA
• ANALISIS • RETO,
• CERTEZA INCERTIDUMBRE
• PAUSADO • RESOLVER
• INFORMACIÓN PROBLEMAS
• FRIO • ACELERADO FRIO

CC DD
INTROVERTIDO
EXTROVERTIDO
EXTROVERTIDO

SS II
• ESTABILIDAD • RECONOCIMIENTO
• CERTEZA • INCERTIDUMBRE
• PAUSADO • ACELERADO
• EMOTIVO • EMOTIVO

RELACION

IVAN DARIO SALDARRIAGA A 28

LEER A LA GENTE
Orientado a las tareas
Frío/Distante
Preciso con el uso del tiempo
Pensativo
Creativo

C D
Actúa rápido
Actúa lentamente Arriesgado
Prevenido Directo
Introvertido Extrovertido
Indaga Dirige a la gente
Pensativo Lógico
Lógico

S I
Orientado a la gente
Cálido/cercano
Impreciso en el uso del tiempo
Sentimientos
 NECESIDADES DISC

Necesita seguir Necesita dirigir

procedimientos y cumplir
políticas
D
C

S
I
Necesita
servir Necesita ser
aceptado
Emociones
AZUL ROJO
Emoción: Miedo Emoción: Coraje
Miedo: Critica Miedo: Que alguien
se aproveche de él

C D

S I
VERDE AMARILLO
Emoción: Reservado Emoción: Optimismo
Miedo: Perder la Miedo: Rechazo social
seguridad
Valor en el Equipo
Piensa e implementa
con ideas creativas

Conecta
el plan Obtiene
resultados

Obtiene resultados
Implementa y por medio
afina el plan de la gente

Implementa Promueve ideas

el plan
Promueve e
implementa ideas
Palabras que no funcionan
Sentimientos
Percepción
Su opinión
Listo Interrupciones frecuentes
Educación Siga instrucciones
Experimentación En mí opinión

Nuevo Estandarizado
Revolucionario Estructurado
Al filo Uniforme

A Teórico
Cambio substancial Lo mismo para todos
Innovador Sofisticado
Juega para ganar Requiere estudio
Complejo
Abstracto
Ignora a la gente
Perfil natural
y adaptado de una persona
Creativo
Orientado a la Tarea
Analítico Competitivo
Preciso Dubitativo Confrontante
Exacto Directo
Orientado a la Calidad Orientado a los Resultados
Crítico Sentido de Urgencia
Atención a los Detalles Agente de Cambio
A

Orientado al Producto Orientado al Proceso

Lento para Cambiar Rápido al cambio
Auto disciplinado Independiente
Pesimista Optimista

Acogedor
No confrontante Confiado
Persistente Accesible
Controla emociones Persuasivo
Adaptable Hablador
Entendedor Presta apoyo Seguro de sí mismo
Jugador de equipo
Persistente
Cooperador
Sensible a los demás
QUIEN SOY?
• EJERCICIO : VER CUESTIONARIO
• QUE DIFICULTAD TUVO AL LLENAR EL CUESTIONARIO?
• QUE PREGUNTA LE FUE MAS FACIL RESPONDER Y
CUAL FUE MAS DIFICIL? POR QUE?
• COMO SE SINTIERON?
• DE QUE SE DIERON CUENTA?
• QUE APRENDIERON?

EXISTIMOS TEMPORALMENTE POR LO QUE TOMAMOS, ALCANZAMOS LA ETERNIDAD

POR LO QUE DAMOS
 “Proceso sistemático en donde dos o más personas que se
relacionan por medio de la comunicación buscan llegar a
acuerdos para satisfacer sus necesidades en contextos de
competencia y/o de colaboración.

La gestión del movimiento

El proceso de facilitar el sí y dificultar el no.

Negociación Es la danza del yo con el otro.

Proceso de generación de valor.
“La negociación es el arte de obtener consentimiento, el arte de
convencer, el arte de elegir la estrategia idónea en cada
situación”.
INTERCAMBIAR RECURSOS PARA SATISFACER
NECESIDADES MUTUAS
POR QUE NEGOCIAR?
CONFLICTO?
PARA QUE NEGOCIAR?
 ¿Cuándo
negociar?
CONFLICTO
UMBRAL DESTRUCTIVO

LUCHA DE
PODER
CONTENER

SI ES NECESARIO
CONFLICTO
ABIERTO
NEGOCIAR: RESOLVER

SI ES POSIBLE
TENSIÓN
LATENTE PREVENIR CUANDO SE TRATA DE
LUCHAR CONTRA LA
ENFERMEDAD ¡LA
LO MEJOR PREVENCION ES LO MEJOR!
 Estilos de Manejo
de Conflictos
ACOMODADOR COLABORADOR

RELACIONES

COMPROMIS
O

INTERESES
EVITADOR COMPETIDOR
 Desplazamiento del
negociador
Tu y yo - Integrar – interés –
con – interdependiente –
suave.

. ... CR
? ?.. EA
TIV
? RELACIÓN ID
? AD
??
Yo Nosotros
pero que tal si…
dominar construir
fuerza opciones
contra para
dominante mixto
duro interdependiente
GENERACIÓN DE VALOR
PODER
 El ser negociador: observador

CARACTERÍSTICAS INTRÍNSECAS
 Características

Flexibilidad

Opciones Apertura

Creatividad

Posibilidad Escucha
es
 Flexibilidad

EXPERIENCIA

COMPORTAMIENTO CREENCIA
HÁBITOS

ACTITUD VALORACIÓN
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
IVAN DARIO SALDARRIAGA A
PAN DE MUERTOS
 CONCLUSIONES
1) LAS COSAS SON COMO SON , NO COMO YO LAS OBSERVO
2) LO ÚNICO QU E PUEDO DECIR DE LAS COSAS ES COMO LAS OBSERVO
3) SI QUIERES VER COSAS DIFERENTES MUEVETE, TOMA DISTANCIA
4) LA DIFERENCIA ME HACE CRECER
5) OBSERVE DESDE DIFERENTES ANGULOS Y VERA COSAS DIFERENTES
6) SI QUIERE QUE EL OTRO SE MUEVA , MUÉVASE USTED PRIMERO.
7) SE DESPERSONALIZA LAS SITUACIONES, CUANDO SE TIENE UN TERCER
LADO EN COMUN.
8) RESULTADOS SATISFACTORIOS SI NO JUEGA AL PODER NI SUSPENDE
EL DIALOGO.
9) EN UN MUNDO INTERDEPENDIENTE: SE INCLUYE, CONSTRUYE.
10) LA CONFIANZA ES EL MARCO DE LAS NEGOCIACIONES COLABORATIVAS

IVAN DARIO SALDARRIAGA A

AMARILLO, AZUL, NARANJA

NEGRO, ROJO

ROSADO, AMARILLO, ROJO

NARANJA, VERDE, NEGRO,

AZUL, ROJO, ROSADO,

VERDE, AZUL NARANJA

IVAN DARIO SALDARRIAGA A

 LA COMUNICACIÓN Y SU IMPACTO EN
LA NEGOCICION LO QUE SE
LO QUE SE
SIENTE Y
SIENTE Y LO
LO QUE SE
QUE SE PIENSA
PIENSA Y
Y CREE Habilidades de recepción: CREE

. Escucha activa
. Empatía:

Habilidades de emisión:
Mensaje claro, coherente y sincero
Lenguaje no verbal coherente
Empatía (siempre).
LAS EMOCIONES
EMOCIONES
• LO QUE HACEMOS
DINAMICA: papel
Negociación competitiva

• Proceso negociador
• Intereses, asuntos, posiciones,
• Necesidades
• Poder negociador
• Estrategia de negociación
• Comunicaciones en la negociación
El proceso de Negociación
 Fases
A Preparar

B Dialogar

C Proponer

D Pactar

E Sostener

91
 Acuerdo : una promesa

Petición Aceptar
Articular Contraofrecer
seducir Rechazar
Construir P
1. r
C Creación de 2.
l Declaración contexto Negociación o
i de que algo v
falta e
e Declaración
Confianza de aceptación e
n
obviedad d
t Declaración de
e satisfacción 4. 3. o
Evaluación Realización r
Revocar
cancelar
Queja
reclamo
Declaración de cumplimiento
 Competencias del hacer
del ser negociador

Construir
Dialogar
Ejecutar
Cerrar
Evaluar
¿Construir:
generar opciones ?

Moverse en un mundo múltiple: ubicarse en

contextos diferentes (XI+I =X)

Romper esquemas : atreverse a….

audacia

Cambiar el observador: cambiar la

perspectiva
 Construir:
¿Preparar?
DATOS

SABIDURIA:
INFORMACIÓN
APLICACIÓN

INTELIGENCIA

EL QUE OLVIDA PREPARARSE SE PREPARA PARA SER

OLVIDADO
 ¿PREPARARSE?
EMPIECE A NEGOCIAR SIN QUE EL OTRO SE DE CUENTA

• RETAGUARDIA.
• VANGUARDIA.
• IMPROVISA.
• VISUALIZAR.
• OFENDE.
• GANAR CONFIANZA.
• DIFICULTA LA
• DAR SEGURIDAD. ESCUCHA.
• GENERA
• RESPETAR.
• GENERAR VALOR. INSEGURIDAD.
• HAY PROBABILIDAD DE
• ESCUCHAR BIEN.
• NEGOCIAR DESDE, MOSTRAR
CON, PARA EL OTRO. INCOHERENCIA.
• DESCONFIANZA.
 Preguntas
básicas para preparar

1.¿Qué quiero y quiere?

2.¿Qué estilo voy a utilizar?

3.¿Qué puntos voy a tratar?
4.¿Qué prioridades tiene cada punto?
5.¿Qué gama tiene cada punto?
6 ¿Qué posibilidades se pueden aportar?
7Que argumentos tiene ?
8 Que alternativas hay?
 Protocolo de
preparación

MATRIZ PROPIA MATRIZ DEL OTRO

CONCEPTO YO OTRO CONCEPTO YO OTRO

RELACIÓN RELACION
COMUNICACIÓN COMUNICACIÓN
INTERESES INTERESES
OPCIONES OPCIONES
LEGITIMACIÓN LEGITIMACION
COMPROMISO COMPROMISO
ALTERNATIVA ALTERNATIVA
 Factores a considerar
en la relación de negociación

1 Interdependencia

1 Poder

1 Intereses / asuntos
1 Información
1 Tiempo
 Intereses:
utilidad y sentido

Están detrás de los asuntos

que se están negociando.

Se descubren preguntando:
“Por que quiere uno lo que
quiere?, ¿Por que lo quiero
así en lugar de quererlo de
otra manera? y para que lo
quiere?

No es evidente su
verbalización.
Asuntos

Asunto = tema sometido a negociación detrás de los

asuntos hay intereses

Indican los temas sobre los cuales se necesita hacer

acuerdo

No todos tienen el mismo valor para el negociador.

Es necesario establecer su importancia relativa

La importancia del asunto es inversamente proporcional

a la movilidad que se tiene
Prioridades

CRUCIAL Lo que se necesita conseguir para hacer

(ALTO) negocio y que puede impedir un acuerdo.

IMPORTANTE Importante para uno pero no llegaría a

(MEDIO) impedir un acuerdo

DESEABLE Lo que le gustaría e intentaría conseguir, pero

(BAJO) que no impediría un acuerdo en caso
contrario
 Poder

Capacidad de lograr que el otro

acceda a mis propuestas.

Esta en función del grado de

dependencia que el uno tenga del
otro.

Su nivel final es resultado de la

estrategia negociadora.
Poder negociador

•P=C+O+I
• P = PODER NEGOCIADOR
• C = COYUNTURA
• O = ORGANIZACIÓN
• I = INDIVIDUO
Coyuntura

Alternativas

Sustitutos

Coaliciones

Volúmenes
Restricciones a
favor
Experiencia /
respaldo
Organización

Cultura

Respaldo

Delegación

Recursos

Articulación
Credibilidad /
Imagen
Individuo
Equipo

Habilidades

Conocimiento
Fuerza
Energía
Comunicaciones
 ¿Cómo aumentar
el poder?

Relación

Tiempo Alternativa

Legitimació
Percepción n
Poder
Experienci Riesgo
a
Recompens Conocimient
a y castigo o
Compromis
o
Persistenci Inversión Legitimid Premio y Identificac
Escuchar
a ad castigo ión

Compromi
Pericia
so
Capacidad Fuentes
de del Moralidad
persuasión poder

Compete Correr
Escuchar Escuchar
ncia riesgo

Conocimie
nto de las Precedent
Actitud
necesidad es
es del otro
 CONCESIONES:
¿CÓMO HACERLAS?

Cuando piden,
pida
Al final, no
dividir, Altas y bajas,
recordar usar soporte
el valor

Reducidas, Concesiones A ofertas poco

lentas y realistas,
progresivas silencio

No imagine lo Hacer que la

que el otro concesión
quiere: cueste
¡Pregunte!
Dinámica del proceso
 Modelo de
Negociación

DISTRIBUTIVA

INTEGRATIVA
 Distributiva:
¿Qué se busca?

Conseguir antes que dar. Recibir para dar

Nosotros
Énfasis en retorno: recibir más de lo que se
da
Preocupación por resultados financieros
tangibles
Útil - bueno: lo que satisface mis intereses

No dar puntada sin dedal

Ellos
Miedo, inseguridad, control, desconfianza

Dominación, cumplimiento, disciplina

Productividad, eficiencia

73
 Creencias
Negociación Competitiva

• Otro = Adversario
• Los recursos escasos.
• El problema es suyo.
• Objetivo = Victoria.
• Marco donde se mueve es la desconfianza.
• Sólo importa el corto plazo.
• El que pega primero…
• La información es para guardarla y/o dar
falsa.
• Poder es para poder.
• Ceder es debilidad.
• El que pide obtiene el que concede pierde.
Formulación de
la estrategia
 Competir
• Trabajar con el otro
(o a pesar del otro)
para satisfacer mis
necesidades.
 Estrategia
competitiva

El que tiene el poder pone las condiciones

1

El poder se consigue para favorecer mis intereses

2
Todos los análisis de estrategia empresarial tradicional están
2 fundamentados en:

Disminuir incertidumbre para la empresa

Aumentar el poder relativo a los proveedores, consumidores, trabajadores,

etc.

Aumentar la capacidad de control sobre recursos críticos para satisfacer mis

intereses

Tus intereses por encima de los de los demás. Para eso necesitas poder.

119
Estrategia competitiva

Intereses propios
por encima de las
relaciones
 Actividades
competitivas

Ser agresivamente competitivo y no

servicial
Dominar a sus oponentes
Tratar de ganar siempre
Todos los tratos son irrepetibles
Utilizar estratagemas y trucos
Intimidar y coaccionar
Aprovecharse del sumiso / débil

73
 Estrategia de
Negociación

• Todas las actividades que

desarrolla la empresa tendientes
a conseguir o mantener los
recursos de poder necesarios para
manejar el proceso y lograr los
acuerdos de forma satisfactoria.
• Se trabaja con mentalidad
política.
• Forma parte de la política
(laboral, comercial, etc.) de la
empresa.
 Estrategias Básicas

Descubrir el punto de resistencia de la otra

parte
Influenciar en el punto de resistencia de la otra
parte
El valor que el otro pone a un resultado
particular

Los costos que el otro asigna a una demora o

dificultad en la negociación

El costo de no negociar

16
 Estrategias más
utilizadas
Creación de alternativas: posición limite si se tiene alternativa, dan
seguridad práctica y psicológica.(Competitiva vs Cooperativa)

Paso a paso: obtener concesiones sucesivas de importancia

aceptable que acumuladas representan una generación de valor.
(condicionar los acuerdos parciales al acuerdo final)

La integración: mis intereses y los de la otra parte con

argumentos que ayudan a mover la otra parte en dirección de
máximos resultados míos.

Dilatar: hacer durar la negociación el mayor tiempo posible sin

romperla

Presión: reducir la negociación al mínimo tiempo posible.

Estira y contrae: presión y soltar poco

Negociación
cooperativa

• Dinámica de negociación
gana – gana
• Presentaciones
• Comunicación
• Liderazgo
• Análisis del poder
individual
• Tipos de negociación
• Estrategias y tácticas de
negociación cooperativas

97
 Cooperar

Trabajar conjuntamente
para lograr el bienestar de
todos
Actitudes de
cooperación
• Ser servicial, incluso con
los socios agresivos
• Mostrar respeto a todos
los socios
• Buscar el éxito
• Todos los tratos llevan a
otros
• Renunciar a la
manipulación
• Ser sinceros y jugar limpio
Actitudes de
cooperación

• Franqueza sensata
• Juego limpio
• Suma no cero
• Cooperación
• Tener éxito, no ganar.
• Gana - gana, conjunta.
 Creencias
Negociación Colaborativa
• El otro es un aliado.
• Hay abundancia.
• Contexto de confianza.
• El poder es para generar y construir.
• Tu problema es también mi problema.
• Se mira el lp.
• El otro es importante.
• La información es para intercambiar.
• Conceder es igual a invertir.
• La relación es de interdependencia.
• El objetivo es construir acuerdos.
• Se ofrece.
 Integrativa:
¿Qué busca?

•Dar para recibir.

•Visión holística: Largo plazo,
sostenibilidad.
•Preocupación por impacto en el otro.
•Confianza.
•Participación.
•Responsabilidad.
•Alianzas, relación de socios, cooperación.
•Innovación, aprendizaje.
 Estrategia de
Cooperación
Conseguir poder para influenciar en las
condiciones del acuerdo beneficioso para
todos, equilibrar el poder (o conseguir mayor
poder) para:
• Tener en cuenta las necesidades de los menos
poderosos.
• Propiciar el bienestar de los dependientes.
• Exigir el apego estricto a las normas /
principios de ética, calidad, manejo ambiental,
justicia.
• Establecer / modelar conductas negociadoras
creativas, acordes con los valores de
cooperación y bien común.
 1. CUANDO UTILIZAR O NO UN ESTILO
ESTILO ADECUADO INADECUADO

COLABORATIVO ALTA COMPLEJIDAD SENCILLEZ

MUCHAS OPCIONES RAPIDEZ
COMPROMISO DE LAS NO HAY INTERES
PARTES. POR EL RESULTADO
HAY TIEMPO NO HAY APTITUD
NO DEPENDE DE UNA PARA RESOLVER EL
SOLA PARTE. PROBLEMA
INTEGRACION DE
RECURSOS

COMPETIR PROBLEMA TRIVIAL COMPLEJO

RAPIDEZ NO ES IMPORTANTE
CURSO DE ACCION IGUAL PODER.
POCO ACEPTABLE HAY TIEMPO
NECESARIO DOMINAR ALTO CONOCIMIENTO DE
DESCONOCIMIENTO DE LAS PARTES
LA OTRA PARTE NO
ES IMPORTANTE
PARA USTED

IDS
 1. CUANDO UTILIZAR O NO UN ESTILO
ESTILO ADECUADO INADECUADO

ACEPTAR EQUIVOCADO? IMPORTANTE PARA UD

IMPORTANCIA PARA
EL OTRO MAYOR
INVERSION
POSICION DE DEBILIDAD
IMPORTANTE LA RELACION
CREE TENER LA RAZON
OTRO EQUIVOCADO
CARECE DE ETICA

TRIVIAL IMPORTANTE PARA UD

EVITAR RESPONSABILIDAD DE
DESCANSO
DESGASTE TMA DE DECISION
LAS POSIBLES SOLUCIONES HAY QUE RESOLVER
NO LLENAN LO QUE SE ESPERA REQUIERE ATENCION
ALTERNATIVA MEJOR

DISTRIBUIR EXCLUYENTES UNA PARTE MAS PODER

MISMO PODER PROBLEMA COMPLEJO
HAY DIFICULTAD DE CONSENSO
SOLUCION TEMPORAL

IDS
 LA TOMA DE DECISIONES

IVAN DARIO SADARRIAGA A

NO SOY RESULTADO DE MIS CIRUNSTANCIAS, SINO

PRODUCTO DE MIS DECISIONES
UN PROBLEMA SIN SOLUCION
SUELE SER UN PROBLEMA
MAL
FORMULADO(CONVERSAR)
GASTON BACHELARD
Toma de decisiones

INSTINTIVAS

INTUITIVAS
TIPOS DE DECISIONES

REFLEXIVAS
Toma De Decisiones:
ESCOGER ENTRE DOS O MAS OPCIONES

POR QUE? : RAZON DE SER

PARA QUE?: SENTIDO, OBJETIVO

EN LA VIDA HAY TRES CONSTANTES: EL CAMBIO, LA

ELECCION Y LOS PRINCIPIOS
Toma de decisiones

TENER OPCIONES
COMO LAS TENGO?: APERTURA
RESPETO Y APROVECHAMIENTO
DE LA DIVERSIDAD

SOMOS LIBRES DE ELEGIR NUESTRAS ACCIONES, MÁS NO

DE ELEGIR LAS CONSECUENCIAS DE LAS MISMAS
Toma de decisIones
Clasificación de problemas

FUTURO

T
ESTRATEGIAS I PROSPECTIVA
E
M
PLANEACIÓN P CREATIVIDAD
O

CONOCIDOS PROBLEMAS PROBLEMAS DESCONOCIDOS

T
OPERATIVA I CRISIS
E
M
P
MÉTODOS O PRIORIDAD

PRESENTE
PENSAMIENTO VERTICAL
sabe lo que está buscando.
Se mueve sólo si hay una dirección en
que moverse
es analítico
se basa en la secuencia de las ideas.
se usa la negación para bloquear
bifurcaciones
se excluye lo que parece no relacionado
con el tema.
las categorías, clasificaciones y etiquetas
son fijas
se siguen los caminos más evidentes
El pensamiento vertical es un proceso
finito
PENSAMIENTO LATERAL
busca pero no sabe lo que busca hasta
que lo encuentre
El pensamiento lateral se mueve para
crear una dirección
El pensamiento lateral es provocativo
puede y debe efectuar saltos.
no se rechaza ningún camino y se
exploran todos, por absurdos que
parezcan
se investiga hasta lo que parece
totalmente ajeno al tema
No hay clasificaciones, ni etiquetas
se buscan los menos evidentes.
es un proceso probabilístico.
Gente creativa

• La gente creativa combina juego y disciplina, responsabilidad e

irresponsabilidad.
• Las personas creativas alternan entre la imaginación y la fantasía,
y un arraigado sentido de la realidad, crear una nueva realidad
• Las personas creativas suelen ser extrovertidas e introvertidas.
• Un creativo suele ser humilde y orgulloso al mismo tiempo.
• Las personas creativas, en cierta medida, escapan a los rígidos
estereotipos de género.
• Ser creativo es ser a la vez rebelde y conservador.
• La apertura y la sensibilidad de los seres creativos a menudo los
expone al sufrimiento y el dolor, aunque también, a una gran
dosis de diversión.
Toma de decisiones - método
DEFINIR EL OBJETIVO COMÚN

ESTABLECER LOS CRITERIOS

ESCUCHAR LOS DIFERENTES PUNTOS DE VISTA

PONDERAR LOS CRITERIOS ACORDE EL OBJETIVO

EVALUAR LAS OPCIONES SEGÚN CRITERIOS

MULTIPLICAR LA PONDERACION Y LA EVALUACION

SUMAR TODOS LOS CRITERIOS

TOMAR LA DECISION CONSIDERANDOCON EL

MAYOR VALOR OBTENIDO DE LA SUMA ANTERIOR.
 ¡GRACIAS POR
SU PARTICIPACIÓN!
 PELÍCULA
12 HOMBRES EN PUGNA

1)¿Qué método utilizaron para llegar al acuerdo?

2)¿Desde donde trabajó Davis en lo general y en lo específico?
3)¿Qué hizo Davis diferente al resto del grupo? (Como mínimo 10 diferencias)
4)¿Quién determinó el tercer lado? ¿Cuál fue el objetivo común?
5)¿Cómo afectan los intereses ocultos una negociación? (mínimo 10)
6)¿Cómo se descubren los intereses ocultos? (Mínimo 10)
7)¿Qué estilos de negociación se pueden identificar? Explique brevemente.
8)¿Qué creencias se pueden deducir de la película aplicable a negociación? (mínimo
15)