Facultad de Ciencias Contables, Económicas y Financieras

Finanzas Corporativas
GESTIÓN DE CRÉDITOS Y CUENTAS POR COBRAR

Christian Bernia León

1.- Transacción a crédito:
Utilizado
para términos como compras a
crédito o extensión de crédito

2.- Crédito Establecido:

Basada
2.- Crédito Establecido .-
en la reputación e historial del
solicitante o comprador

3.- Instrumento de Crédito:

3.- Instrumento de Crédito.-
Promesa de pago documentada
que manifiesta una transacción
formal de crédito, tales como
Personalidad Capacidad Capital

Responsabilidad
Responsabilidad Son
Son los
los atributos
atributos
moral,
moral, honradez
honradez ee tales
tales como
como buena
buena Puede
Puede pagar?
pagar?
integridad
integridad ,, salud
salud ,, mando
mando ee Si….con
Si….con
reputación
reputación iniciativa
iniciativa yy limitaciones
limitaciones
comercial
comercial competencia
competencia ….o
….o no?
no?
técnica
técnica
1.- Los persona y/o organización que posee los bienes servicios o dinero que serán objeto
de la transacción al cual llamaremos comerciante y/o propietario.
2.- Aquella o aquellas personas que las reciben para usuarios, satisfaciendo una
necesidad mediata o inmediata como compensación de pagar un precio, mas una
compensación o cuota proporcional que se hayan pactado como resultado del usufructo.
Para ambas personas u organizaciones el crédito constituye un beneficio contractual y juzga
intereses dinerarios y cubre necesidades propias de los que intervienen en ella de tal manera
que genera beneficio y bienestar general.

Deriva de que el crédito

Cumple una trascendental
permite elevar en el
función en el desarrollo
mediano y largo plazo el
económico (Agente
nivel de vida de la
multiplicador y de cambio de la
población.
economía)
Permite tener acceso a
Mecanismo mas eficaz en la
aquellos bienes y/o
economía para crear riqueza
servicios que difícilmente
efectiva, siendo su efecto
podrían ser adquiridos
multiplicador un estimulo para
mediante cancelación
el comercio y para el
inmediata por parte de los
incremento de dividendos.
clientes.
 Permite el uso de los pequeños y medianos
 Las pérdidas ocasionadas por deudas de
capitales que permanecen improductivos, así el
morosos y las incobrables.
crédito hace más productivo al capital.
 Los gastos derivados del proceso de
 La expansión de los negocios, por el aumento
recuperación del capital cuando estos ingresan
del volumen de las ventas lo que a su vez
a cobranza morosa o judicial.
permite conocer, ingresar y ampliar nuevos
mercados.
 Los costos iniciales que se forman
principalmente por la inexperiencia del personal
 La utilidad de la concesión del crédito como
que interviene en la implementación.
herramienta de lucha contra la competencia en
un mercado cada vez mas globalizado.
 Incidencia en el aumento de los precios de las
mercaderías y/o servicios que adquiere,
 La conveniencia oportuna porque a través de
procesa o comercializa la empresa y que son
las garantías de crédito se facilita la
frecuentes en épocas de desequilibrio
transferencia de bienes y servicios además de
macroeconómico.
importantes cantidades de dinero.
 La concesión del crédito exige un mayor capital
 La aparición de nuevas técnicas e innovaciones
de trabajo para que la empresa pueda cumplir
que ayudan a la gestión comercial, financiera y
con sus obligaciones a corto plazo ya que tiene
bancaria que benefician tanto al comerciante
que pagar interés sobre fondos inmovilizados.
como al usuario.
- Situación económica y
- Captación de clientes,
estabilidad financiera del
rentabilidad.
país.
- Pericia y responsabilidad
- Situación del mercado,
del manejo financiero.
comportamiento de la
competencia.
- Suficiente capital de
trabajo para atención de
- Situación del cliente,
ventas.
condiciones de los
proveedores.
A continuación señalaremos dicha secuencia:

1. Identificación de los objetivos por alcanzar.

2. Lineamientos previos o borradores de lo que será la política de

créditos.

3. Discusión y revisión de esos lineamientos con las personas de las

áreas involucradas: ventas, finanzas, contabilidad, legal etc.

4. Redacción definitiva de las políticas de créditos.

5. Aprobación de la Gerencia.

6. Difusión dentro de la empresa, de la política de créditos entre todos los

responsables de su ejecución.

7. Implementación o puesta en marcha de la política de créditos

aprobada y difundida.

8. Control de los resultados para verificar si las políticas están

contribuyendo al logro de los objetivos o para aplicarse las medidas
correctivas si fueran necesarias.
Para una cobranza efectiva es fundamental tener conocimiento del propósito y
empleo de cada instrumento que promueva y asegure el crédito.
LETRA DE CAMBIO.- La letra sirve para respaldar
operaciones comerciales de crédito a venta a
plazos, o como garantía en operaciones a corto
plazo. Puede endosarse porque constituye un
documento circulante y financiarse porque es
aceptada en el sistema bancario y financiero

HIPOTECA.- Derecho que grava bienes inmuebles

para garantizar el cumplimiento de una obligación
o el pago de una deuda.

EL PAGARÉ.- Documenta obligaciones directas

en efectivo entre un acreedor y un deudor (lo
suscribe a favor del primero). A diferencia de la
letra de cambio este es un título valor de orden
causal; es decir que en dicho documento se pactan
las condiciones que dan origen al crédito, señala la
causal y la garantía como indicaciones facultativas.
EL WARRANT.- Es un título de propiedad y prueba la
presencia de un crédito prendario sobre las mercaderías o
bienes indicados en el “Certificado de Deposito”
correspondiente. Este Certificado es emitido por los Almacenes
Generales de Deposito que acredita la propiedad de los bienes
o mercaderías depositadas en el almacén.

LA TARJETA DE CREDITO.- Su operatividad y

desplazamiento lo lleva a denominarlo como dinero “plástico”.

FIANZA BANCARIA.- La fianza Bancaria es un documento

afianzado y constituye garantía personalmente el deudor y el
acreedor con responsabilidad especifica del Banco emisor. Las
cartas fianzas son solidarias, irrevocables y de realización
automática

EL CHEQUE.- Documento de pago inmediato especificado

como título-valor efectivo a su sola presentación.

FACTURA COMERCIAL.- Documento que sirve de prueba de

la realización de una transacción comercial siendo obligatoria
su expedición
En el ámbito crediticio el riesgo nace para el acreedor del haber confiado al cliente la
disponibilidad de un determinado bien con un valor a precio estimado. El riesgo es
inherente y marcha paralelo al otorgamiento del crédito y no solo prevalece al otorgarlo,
sino a lo largo del proceso de cobranza, hasta su liquidación total. 

Riesgo inherente a la producción que

pueda darse toda vez que se alteren las
condiciones normales del ciclo productivo.

Medida de carácter político pueden

repercutir en los Precios Margen de
Rentabilidad, Estructura de Costos,
Política Tributaria

Siempre existe la posibilidad del deterioro

o destrucción del bien sujeto del crédito.
Establecer un sistema de autoprotección
contra los índices de inflación, tipo de
cambio; porque esta distorsiona el poder
adquisitivo de la moneda
.

Si bien la responsabilidad del sujeto de

crédito puede ser suficiente en
determinado momento, puede ocurrir que
no disponga de los medios de pago
necesarios para rembolsar sus
compromisos de pago en fechas futuras.
 Definición.- Es el proceso que se sigue
para recuperar el efectivo generado por la
venta de un bien o servicio y después de
haberse cumplido el plazo pactado para el
pago.

Clasificación de clientes por tipo de falla en el pago :

1. Clientes que honestamente mal interpretan las condiciones de

venta.

2. Clientes que pasan por alto sus cuentas por negligencia o por
métodos de trabajo deficientes.

3. Clientes que descuidan las fechas de vencimiento por lo

reducido de la cuenta.

4. Clientes que temporalmente se atrasa, pero generalmente

pagan a tiempo.

5. Clientes que temporalmente se atrasan por las condiciones

locales del negocio.
6. Clientes que siempre se atrasan

7. Clientes que podrían pagar puntualmente pero descuidan las fechas de

vencimiento porque piensan que es más provechoso para ellos utilizar

el dinero del acreedor que su propio dinero.

8. Clientes que se han sobreextendido a sí mismos.

9. Clientes que tienen descuentos no ganados.

10. Clientes al borde de la insolvencia o realmente

insolventes.

11.
ParaClientes
analizarque
lasdeliberadamente cometen
cuentas por cobrar fraude
de los clientes regularmente se usan
dos tipos de reportes:

 Antigüedad de cuentas vencidas

 Antigüedad de saldos
-Incremento del costo de - Los créditos mal
las operaciones de concedidos.
cobranza por clientes que
cambian de domicilio. - La insuficiencia del
capital de trabajo
-Pago rápido por
especulaciones legales,
tributarias que por
responsabilidad a cumplir
con la deuda.
OBJECIONES AL PAGARÉ.- Aceptar un pagaré significa otorgarle un plazo
adicional al deudor para el pago de la cuenta vencida.

CHEQUES POST- FECHADOS.- El deudor suele descontarse el pronto pago al

entregar el cheque post-fechado dentro del plazo del descuento, sin embargo, si
la fecha del cheque es mayor a la del plazo de descuento.

INTERESES SOBRE PARTIDAS VENCIDAS.- Este problema es delicado dada

la naturaleza del mismo. Debe honrar al cliente que puntualmente paga sus
deudas y aplicar un ‘castigo’ al cliente moroso.

ABUSO DE DESCUENTOS NO GANADOS.- El deudor suele descontar del

monto total del adeudo el correspondiente descuento que aplicaría si su pago lo
aplicara dentro del tiempo establecido.

PAGO A PLAZOS.- Difícilmente se negará a aceptar un pago parcial de un

adeudo, lo importante es que logre obtener del deudor, fechas compromiso de
cuando se deben efectuar los pagos posteriores
•Cobranza Personal (directa)
•Intermediarios
(Gestores y Agencias de Cobranza)
•Intermediación Bancaria
•Por correo postal o electrónico
•Centros de Recaudación

El embargo es una medida de fuerza a través de la cual se enajena una o varios

bienes para garantizar el pago de una deuda. El bien o bienes embargado, de
propiedad del deudor o de su aval son intervenidos por mandato judicial
exclusivamente puesto que deviene de una orden judicial.
• Embargo en Forma de Depósito.
• Embargo en Forma de Intervención.
• Embargo en Forma de Inscripción.
• Embargo en Forma de Retención.
 EVALUACIÓN CREDITICIA EN LA ADQUISICIÓN DE UN AUTO NISSAN
CENTRA
Valor del auto 45,000.00 Si ahorra en 10 meses, cubre la Cuota Inicial
Cuota Inicial 4,950.00 Cuenta de Ahorros para la CUOTA INICIAL
Monto a financiar 40,050.00 Depósito mensual 700.00
Ingresos mensuales 2,000.00 TREA 8.10%
Capacidad de Pago 35% Nro de Pagos (meses) 10
TREM 0.65%
Pago máximo 700.00 Monto S/7,255.66
Sin embargo para calcular el tiempo mínimo para
completar la cuota inicial (aplicando la Prueba de Monto Financiado
hipótesis). Préstamo 40,050.00
Cuenta de Ahorros para la CUOTA INICIAL TCEA 10%
N° de cuotas (meses) 48
Depósito mensual 700.00
TCEM 0.80%
TREA 8.10%
Cuota mensual S/1,007.50
Nro de Pagos (meses) 6.892363137
TREM 0.65%
Monto S/4,950.00
Respuesta de la Evaluación crediticia: No se aprueba el crédito, ya que la capacidad de pago
del cliente es S/. 700 y la cuota por el monto financiado es de s/ 1,007.50