“MARKETING”

TEMA

MIX COMERCIAL

(DISTRIBUCION)

2019

FACULTAD CS. ECONOMICAS Y JURIDICAS

…¿DE QUE MANERA DEBERIAMOS
LLEGAR AL MERCADO FINAL?

Análisis bajo el punto de vista del

productor..
Qué es:…..Canal de Distribución

…Ruta que sigue la

propiedad del bien a
través de distintas
organizaciones (los
intermediarios) para
que esté disponible
para su uso o
consumo….
 …..poner el producto a
disposición del
consumidor
final o del comprador
industrial en la cantidad
demandada, en el
momento
en el que lo necesite y en
el lugar donde desea
adquirirlo….
…aportes de una buena distribución:

• Utilidad de tiempo: …pone el producto a disposición

del consumidor en el momento en que lo precisa y
esperando a que lo solicite, evitándole que tenga que
comprar y guardar grandes cantidades.

• Utilidad de lugar: …a través de la existencia de

suficientes puntos de venta próximos al consumidor,
sean estos de similares características o de naturaleza
diversa.

• Utilidad de posesión: con la entrega para el uso o

consumo del producto.
 DECISIONES ESTRATEGICAS DE DISTRIBUCION (2):

- Directa
I.I. Longitud
Longitud
- Indirecta

Decisiones
sobre el
Canal - Selectiva
II. Anchura -
Amplitud - Intensiva

- Exclusiva
Tipos de Canal según longitud (2.1):
 LA FIJACIÓN DE LA «LONGITUD» DEL
CANAL:

- DISTRIBUCION-VENTA (características):

Puede ser la más efectiva en términos de costo

sobre todo para grandes volúmenes.

Permite controlar mejor la tarea distribución.

Situación más favorable para satisfacer las

necesidades del cliente.

Se logra mayor información de mercado.

La fijación de la longitud del canal:

- DISTRIBUCION-VENTA INDIRECTA:
Menor control del mercado.

Coordinar precios finales.

Mejor coordinación de promociones.

Parcial atención de clientes.

La fijación de la longitud del canal:

- Las Franquicias (Franchising):

Es una forma de distribución o comercialización de un
determinado producto o servicio.

Es una estrategia de crecimiento para las empresas.

Es un sistema de “reproducción en cadena” de un modelo de

negocio exitoso, en la que intervienen 2 partes:

La poseedora de la marca y de un know how…es el

Franquiciador. 
El que compra es el :… El Franquiciado.
 Ambas partes firman un contrato, por el cual se
establecen ciertas obligaciones.

El Franquiciador se encuentra en la obligación de:

· Ceder el uso de la marca. 

· Transferir el Know How a través del entrenamiento y los

manuales de operación. 

· Brindar asistencia permanente. 

· Controlar.

· Innovar.
Por su parte, el Franquiciado tiene la obligación de:

· Cumplir con los estándares de calidad y operación.

 
· Cumplir con un programa de entrenamiento. 

· Dar buen uso a la marca. 

· Cancelar un derecho inicial (Franchise Fee).

· Cancelar mensualmente los derechos por servicios

(Royalty) y publicidad corporativa.
 Sistema de franquicias.. beneficios para el franquiciador:

Fuente: http://www.franquicia.cl
Fuente: http://www.franquicia.cl
Fuente: http://www.franquicia.cl
II. LA FIJACIÓN DE LA AMPLITUD-ANCHURA DEL
CANAL:

SELECTIVA / EXCLUSIVA:

Mantiene elevada la imagen de moda de sus

productos.

Asegurarse que los clientes tienen a su

disposición.

Control sobre el precio.

II. LA FIJACIÓN DE LA AMPLITUD-ANCHURA DEL
CANAL:

INTENSIVA:
Mayor será el potencial de ventas.

Productos básicos, poco diferenciados y con bajo

precio son comprados en el punto de venta más
cercano.

“Participación del mercado” puede ser

consecuencia del porcentaje “Participación de
Distribución”.
 VENTAJAS DE LOS CANALES:
- Hacen posible que los productos estén
disponibles en los mercados a los que la
empresa desea dirigirse.
- Suponen una transmisión de funciones en el
canal.
- Tienen contactos, experiencia,
especialización y un volumen de actividad
mayor del que la empresa podría lograr
actuando de forma asilada.
 Ventajas de los Canales:

- Transforman la oferta de productos de

diferentes fabricantes en el surtido de
productos que los clientes desean,
contribuyendo de esta manera al equilibrio
entre demanda y oferta.

- Reducen el número de transacciones en el

canal y economizan esfuerzos
(concentración).
Ventajas de los Canales de Distribución:

Reducción del número de contactos:

P1 C1 P1 C1

P2 C2 P2 Int. C2

P3 C3 P3 C3

3 X 3= 9 3 + 3= 6
Decisiones de Diseño de Canal dependen de:

-Consideraciones estratégicas (competencia,

características de los intermediarios, recursos
disponibles).

-Características del mercado objetivo

(consumidor).

-Objetivos del plan comercial.

-Posicionamiento.

-Características de los productos.

 “MARKETING”

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MIX COMERCIAL

(DISTRIBUCION)

2019

FACULTAD CS. ECONOMICAS Y JURIDICAS