DIRECCION DEL

PERSONAL DE VENTAS
Decisiones estratégicas
Selección de personal de ventas
 Selección

 Los vendedores profesionales escasean

 Mejora el rendimiento del equipo de
ventas, debido a que existe
competitividad entre vendedores.
 Genera economía de costos
 Análisis del puesto de trabajo
• Titulo del puesto de trabajo
• Funciones principales
• Ubicación en el organigrama
• Niveles de autoridad
• Dependencias
• Deberes y responsabilidades
• Remuneración percibida
Perfil del candidato
•Edad
•Genero
•Apariencia física, estado de salud
•Estado civil
•Historial personal, antecedentes familiares
•Nivel de educación, experiencia
•Estilo de vida, estabilidad familiar
•Situación financiera, hobbies, disponibilidad
•Características psicológicas y habilidades
•Capacidad intelectual
•Personalidad, dotes persuasivos
•Nivel de paciencia, capacidad de adaptación
•Técnicas de comunicación, capacidad de observación
Fuentes de reclutamiento
• Promoción interna
• Consultores de selección
• Instituciones educativas y colegios de
profesionales
• Solicitudes voluntarias
• Empleados de la competencia
 Promoción interna

Ventajas Desventajas
• Se conoce al candidato • Crea problemas internos
• Ahorra el proceso de selección • Conocen la empresa pero no las
• Se crea un buen ambiente ventas

• El candidato conoce la empresa • Crea una falsa idea de promoción

entre colegas
 Consultores de selección

Ventajas Desventajas
• Disponen de experiencia para • Mayor costo
realizar la selección • Bases de datos obsoletas
• Garantizan imparcialidad • Existe menor conocimiento de la
• La lista de candidatos se ajusta al empresa
perfil
 Instituciones educativas y colegios de
profesionales
Ventajas Desventajas
• Formación amplia y reciente • Se aprecia la actividad de ventas
• Mayor facilidad para adaptar al como transitorio
candidato • Aumenta la rotación
 Solicitudes voluntarias

Ventajas desventajas
• Denota seguridad • Las referencias son cuestionables
• Necesidad, deseo y confianza
 Empleados de la competencia

Ventajas
• Requiere menos formación
• Se aprovecha su experiencia
• Aportan clientes
Desventajas
• Suelen exigir mayor remuneración
• Pueden traer malos hábitos
• Pueden volver a cambiar de
empresa a mediano plazo
Anuncios en prensa
Titulo del anuncio
Nombre de la empresa
Actividad de la empresa
Nombre del puesto ofrecido
Principales responsabilidades
Nivel de requisitos exigidos
Condiciones del puesto
Plan de retribución y beneficios
Ubicación geográfica
 Selección de postulantes
• 1er paso: recepción de documentos
y depuración
• 2do paso: las entrevistas
 Recepción de documentos y depuración
• La primera impresión
• Carta introductoria escrita por el postulante
• Hoja de vida, elimina a los que no responden con el perfil
• Se debe dejar a un grupo siempre en reserva
• A los candidatos no seleccionados se les envía una carta
La entrevista de selección
• Entrevista preliminar
• Entrevista de profundidad
• La entrevista final
• La entrevista comparativa
 Objetivos de la entrevista
• Las preguntas deben referirse a:
• Conseguir los datos correos
• Educación
• Conocer las opiniones del
solicitante
• Salud, intereses y aficiones

• Conocer la paciencia del • Situación económica, social

postulante • Experiencia y personalidad
 Condiciones para la realización de la
entrevista
• En privado
• Crear un ambiente de cordialidad
• Saber escuchar y hacer preguntas
• Procurar no interrumpir
• Sin emitir juicios
• Sin apresurar la conversación
 Fases de la entrevista

Fase Fase
Fase final
inicial principal
 Fase I: El comienzo o fase inicial
• Saludar y acomodar al candidato
• Explicar como se desarrollara la
entrevista
• Describir el trabajo
Fase II: Fase principal
• Leer detenidamente los
documentos del solicitante y
confirmar los datos.
• Formular preguntas que permitan
evaluar
 Fase III: Fase final
• Explicar al aspirante los pasos del
proceso
• Agradecer al aspirante por su
presencia.
Criterios que se obtiene de la entrevista

Capacidad de Estabilidad
Madurez
autocritica emocional

Deseos de Capacidad de
Estado de salud
triunfo trabajo
 Errores de la entrevista

Ambiente Falta de Hablar Dar lugar a Conclusione Apartarse

inadecuado preparación demasiado y las s de lo
no escuchar parcialidades precipitadas importante
o prejuicios
 Pruebas de selección
El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la identi-
ficación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlos y
estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas. Una vez que se
ha reclutado a los candidatos, el gerente de ventas debe idear un sistema para medirlos contra
requisitos predeterminados del puesto.

Teatro
Psicoté
de
cnicas Determinar ventas Simular
características del situaciones reales
candidato

Se utiliza
procedimientos Esta prueba las
matemáticos, hace la propia
psicológicos y empresa
lingüísticos
 Test para vendedores
Esto incluye un análisis a través de las numerosas
herramientas y técnicas disponibles para evaluar a los candidatos.

Test de Test de
Test de aptitud personalidad
inteligencia
Imaginación y
Velocidad de aprendizaje Decisión y tiempo de adaptabilidad
reacción

Calculo numérico Vocación para la ventas

Resolución de problemas
Habilidad verbal Resistencia a la fatiga
Capacidad de
Memoria discriminación, adptacion Criterio y agudeza mental
y anticipacion
La decisión final
 Socialización e integración
En el proceso de inducción se incluye una explicación de las
responsabilidades del puesto y las expectativas administrativas, presentación a sus compa-
ñeros de trabajo, así como ayuda para que se ajusten social y psicológicamente a la
organización y, algunas veces, también a la comunidad.
 FORMACION DE VENDEDORES

Contenido de Técnicas para

la formación la formación

Conocimiento
Conferencias
de la empresa

Conocimiento Discusiones
del producto de grupo

Conocimiento
Demostraciones
del mercado
 MITOS DEL PROCESO DE VENTAS

Los
vendedores
El vendedor nace, no La gente no quiere deben ser
se hace comprar buenos
conversadore
s
Identificación y clasificación de clientes
potenciales

Tenga Quien sea Debe

Capacidad de decisión
Capacidad adquisitiva

Necesidades
con que él quien tener el
comprar pueda interés de
decidir la adquirir
compra el
producto
Clases de prospectos

Renovables
Actuales
Potenciales
 Métodos de prospección
Interna

Por directorios

Directa

En la promoción

Por prensa

Recomendados
 Información que se debe obtener

Nombre, edad, familia,

Necesidad del cliente Tipo de cliente trabajo, dirección, nivel de
ingresos
Tipos de clientes
El cliente silencioso

El lento o indeciso

El detallista

El enojón o malhumorado

El hablador

El escéptico

El impulsivo
Motivación de los vendedores
 Sistema de retribución de vendedores

Sistema
Sueldo de Sistema Sistemas Sistemas
fijo comisione de primas mixtos colectivos
s
¡ MUCHAS GRACIAS !