TECNICAS DE VENTAS

Byron Guerrero Betancur

Centro Comercio y Servicios
Pereira – Risaralda

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¿COMO GARANTIZAR EL ÉXITO DE UNA EMPRESA EN EL
MERCADO?

PRODUCTO QUE COMPRA EL CLIENTE ?

PRECIO CUANTO PAGARIA EL CLIENTE?

MEZCLA DE PLAZA
DONDE Y CUANDO COMPRA?
MERCADEO (DISTRIBUCION)

PUBLICIDAD

PROMOCION COMO LO PERSUADIMOS? COMO EVENTOS Y

(COMUNICACIÓN) NOS HACEMOS NOTAR? EXPERIENCIAS

VENTA PERSONAL

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Que es la venta?
“Es cambio de productos y servicios por dinero.
Desde el punto de vista legal, se trata de la
transferencia del derecho de posesión de un
bien, a cambio de dinero. Desde el punto de
vista contable y financiero, la venta es el monto
total cobrado por productos o servicios
prestados.”
(Heller)

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Que es la venta personal?

"Aquel proceso de comunicación interpersonal

durante el cual el vendedor descubre y satisface
las necesidades del cliente y que está basado en
un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo“.

Weitz et. al., 1998

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Diferencia entre mercadeo y
ventas
Las Ventas son sólo el resultado esperado de un
buen Mercadeo, es decir, si se acertó al definir el
producto o servicio, si se fijó el precio correcto,
si el canal de distribución fue bien elegido y si se
utilizó una publicidad efectiva . . .

¡SE DARAN LAS VENTAS!

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 ACTIVIDAD

En grupos de máximo 3 personas hacer lectura

de cada mito del vendedor entregado por el
instructor y posteriormente:
1. Socializar cada mito.
2. Hacer una reflexión del mito (contar una
experiencia, opinión si esta de acuerdo o no).

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 CLASIFICACIÓN PRODUCTOS
Definición producto:
Conjunto de atributos tangibles e intangibles
que abarcan empaque, color, marca, tamaño,
funcionalidad mas servicios adicionales
adheridos a él.

Un producto es una opción elegible, viable y

repetible que la oferta pone a disposición de la
demanda, para satisfacer una necesidad o
atender un deseo a través de su uso o consumo.
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 Que es un producto?
 Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
 Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y
consumen al mismo tiempo), son variables.
 Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por
ej: actores.
 Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas
geográficas.
 Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones,
empresas (no sus bienes o servicios), etc.
 Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos
sociales, hasta proyectos internos dentro de una organización,
también se comunican y venden.
 Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
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DIMENSIONES DE UN PRODUCTO
SERVICIOS
COMPLEMENTARIOS
Servicios adicionales que se
necesitan para una buena
experiencia con el producto.
PRODUCTO
AMPLIADO
Beneficios, experiencias,
emociones, sensaciones que
ofrece el producto.

Necesidad que satisface,

PRODUCTO BASICO características físico – químicas
del producto.

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DIMENSIONES DE UN
AUTOMOVIL MARCA FORD

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 MANTEMIIENTO,
GARANTIA, REPUESTOS,
ACCESORIOS, ASESORIA

COMODIDAD,
PROTECCION, SEGURIDAD,
STATUS, PRACTICIDAD

MOVILIDAD, TRANSPORTE,
CARACTERISTICAS
PRODUCTO (TAMAÑO,
CAPACIDAD)

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14
DURACION Y TANGIBILIDAD

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No duraderos o perecederos
Son los bienes que se consumen en forma rápida
y tienen una duración o usabilidad limitada.
Ejemplo: alimentos, aseo hogar, aseo personal,
etc.

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Duraderos o no perecederos
Son aquellos productos que tienen un ciclo de
vida bastante largo, normalmente sufren
desperfectos, desgaste hasta después de varios
años de uso. Ejemplo: refrigeradores, maquinas
herramientas y ropa.

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Servicios

Servicios: Los servicios son actividades,

beneficios o satisfacciones que se ofrecen en
venta; por ejemplo, cortes de cabello y
reparaciones.

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TIPO DE USO

DE CONSUMO

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Bienes de conveniencia
Son aquellos que se adquieren habitualmente, en forma
inmediata y sin mayor esfuerzo.

Bienes rutinarios: son los que se compran

habitualmente. Ejm: leche, papel higiénico, pan.

Bienes de compra impulsiva: se compran sin ninguna

planificación o búsqueda. Ejm: cigarrillos, dulces, bebidas.

Los bienes de emergencia: son productos que están en el

momento y lugar preciso para que el consumidor los
utilice. Ejm: paraguas para la lluvia, medicamentos.
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Bienes de compra comparada
Son aquellos productos del cual el consumidor quiere
comparar calidad, precio entre otros antes de hacer una
compra. Ejm: los muebles, la ropa, los autos de segunda y
la mayor parte de los aparatos electrodomésticos.

Homogéneos: son los que son susceptibles de comparar

con otro producto con las mismas características y que
suplen la misma necesidad.

Heterogéneos: son los productos susceptibles de

comparar con otro producto de diferentes características
pero suplen la misma necesidad.

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Bienes de especialidad
son bienes con alguna característica muy
especial, del cual el consumidor tiene una fuerte
preferencia de marca, al grado de estar
dispuesto a dedicar tiempo y esfuerzo para
localizarlas.
Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos
tipos específicos de autos, componentes de
aparatos estereofónicos, equipo fotográfico y
ropa.
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Bienes no buscados

Son aquellos productos del cual el consumidor

no tiene conocimiento ó del que esta al tanto
pero que no desea precisamente en el momento
presente.
Ejemplos: Sistemas de alarmas.

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TIPO DE USO

INDUSTRIALES

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Materiales y partes
Bienes industriales que entran de manera completa
en el producto fabricado.

Materias primas: materiales básicos que se

convierten en parte del producto. Comprenden
bienes en su estado natural extraídas de la tierra y
productos agrícolas.

Partes componentes: productos terminados o cuasi

terminados que se incorporan al producto pero que
pueden identificarse, distinguirse de él (bujías o
faros de los coches).
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De capital
Bienes industriales que entran parcialmente en el
producto terminado, incluyendo las instalaciones
de producción y el equipo oficina.

Instalaciones: planta, oficinas, y equipos como

grandes servidores de información, ascensores,
tornos, etc.

Equipos accesorios: son las herramientas como

pinzas, carretillas, etc; y también escritorios,
computadoras personales, etc.
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Suministros y servicios
Bienes industriales que no entran para nada en el
producto terminado.

Suministros: facilitan la producción y las

operaciones propias de la empresa, pero no forman
parte del producto terminado (papel, aceites,
disolventes, etc.)

Servicios industriales: intangibles que utilizan las

organizaciones en sus producciones (servicios
financieros, investigación, etc).
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 ACTIVIDAD
De 2 ejemplos para cada una de las
clasificaciones bienes y servicios.

Elija un producto del mercado (mencione la

marca y sus características) y defina las
dimensiones del mismo (promesa básica,
concepto ampliado, servicios complementarios).

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