CONCEPTOS

FUNDAMENTALES DE
MARKETING
Marketing
Marketing es un proceso
social y de gestión a través
del cual los distintos grupos e
individuos obtienen lo que
necesitan y desean creando,
ofreciendo e intercambiando
productos con valor para
otros”(Kotler,2003)
 Una de las definciones más cortas de marketing
dice que el marketing consiste en “satisfacer es una
necesidades de forma rentable”
 AMA (Asociación Americana de Marketing) :
Marketing es una función organizacional y un
conjunto de procesos para generar , comunicar y
entregar valor a los consumidores , así como para
administrar las relaciones con estos últimos , de
modo que la organización y sus accionistas
obtengan un beneficio.
 “El Marketing es la orientación empresarial
centrada en el consumidor”
(Arellano R.)
La definición del marketing como función
empresarial se deriva indudablemente de la
filosofía del marketing . Allí , desde un punto de
vista operativo , su función es la de asegurar la
relación entre la empresa y el cliente . Así el
Marketing se encargará de :
“Recolectar y procesar la información sobre las
necesidades y deseos de los consumidores (investigación
de mercados) , procesar esos deseos y proponer
productos y servicios para satisfacerlos (en cooperación
con el área de producción ), fijarles un precio adecuado
a las posibilidades de los consumidores (coordinando
con finanzas y contabilidad) , organizar su puesta física
en el mercado (distribución) , así como comunicar a los
clientes la existencia de los productos e instalarlos a
preferirlos a aquéllos de los competidores (publicidades
y ventas)
 Orientaciones de Marketing
 Orientación a la producción
plantea que el secreto del éxito
de una empresa está en tener
los mejores productos del
mercado (o la mejor relación
calidad –precio). Esto se supone
entonces que los consumidores
son capaces de darse cuenta
clara y rápidamente de las
bondades técnicas de los
productos , por lo tanto de
conocer todas las alternativas del
mercado y tener la capacidad
técnicas para evaluarlas.
 Orientación hacia la venta
supone que las empresas más
exitosas serán aquellas que
tienen los mejores equipos y
estrategias de convencimiento de
los clientes. Ellas parten del
supuesto que , si una empresa
hace el suficiente esfuerzo de
venta , va a ser capaz de vender
cualquier cosa en el mercado ,
incapaces de tomar decisiones
por sí mismos y que son
altamente influenciables por
otros .
 Orientación hacia el
Marketing plantea que lo
importante es adaptarse al
consumidor , a sus necesidades
verdaderas y tambien a sus
deseos . Supone que el
consumidor no siempre sabe lo
que necesita y a veces no
necesita lo que desea , pero
que también muchas veces es
muy claro en sus verdaderas
necesidades .
Principales Conceptos de Marketing
Necesidad
 Podemos definir la necesidad como una carencia
sentida por el cerebro.

«La falta de algo es la carencia, pero solo cuando

existe determinado nivel de carencia, ésta estimula al
organismo a reconocerla. El reconocimiento de la
carencia es la necesidad”
Rolando Arellano.
Pirámide de Maslow
 Motivación
La motivación es la búsqueda de
la Satisfacción de la necesidad,
búsqueda que generalmente Se
centra en la realización de
actividades específicas tendientes
a disminuir la tensión producida
por la necesidad
Se evidencia cuando el individuo
Clasificación realiza una actividad por el simple
placer de realizarla sin que alguien de
Motivación Intrinseca (MI) manera obvia le de algún incentivo
externo

Motivación Extrínseca (ME)

es la opuesta a la intrínseca, porque en
este caso sí se busca una recompenza o
aprobación externa. No nace de uno
mismo.
Actitudes
 Una actitud es la idea que un individuo tiene
respecto a Si un producto o Servicio es bueno o
malo (en relación con sus necesidades y
motivaciones), lo cual lo predispone a un acto de
compra o de rechazo frente a dicho producto o
Servicio.
DESEO
 Cuando la motivación se dirige a un bien o servicio
especìfico , aparece lo que se llama deseo , que viene
a ser algo asì como una motivación con nombre propio ,
es decir orientada hacia un elemento especìfico de
satisfación de la necesidad . El deseo puede ser tan
especìfico como se quiera y es factible que ocurra en el
nivel del producto genèrico (deseo frijoles en lugar de
pallares) ,a nivel del tipo o la marca del producto
(deseo los frijoles enlatados de marca X y no los de de
la marca Y) , o incluso a nivel de la situación o el lugar
especìfico de consumo (deseo màs ir al restaurante W
que al restaurante Z)
Necesidad
(Hambre)

Motivación (Comer)

Necesidad
(seguridad)
Demandas
 Son deseos de productos específico que están
respaldados por una capacidad de pago.
Mercado Meta
 Un mercado meta es el grupo de clientes al que captará, servirá y
se dirigirá los esfuerzos de mercadeo.
Posicionamiento
 Es el lugar que ocupa un producto o
servicio en la mente del consumidor.

Leche

Pasta de dientes
Segmentación
 Es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más
pequeños e internamente homogéneos. La esencia
de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores. Uno de los elementos decisivos del
éxito de un empresa es su capacidad de segmentar
adecuadamente su mercado.
Valor
 Refleja los beneficios y los costos , tanto tangibles
como intangibles , que el consumidor percibe a
partir de la oferta.
 El concepto de valor se puede concebir
básicamente como una combinación de calidad ,
servicio y precio (C,S,P) ... «La triada del valor del
consumidor»
Satisfacción
 Refleja los juicios comparativos que hace la persona
, a partir del desempeño (o resultado) que obtiene
de un producto en relación con las expectativas que
tenía del mismo . Si los resultados no están a la
altura de las expectativas , el cliente no queda
satisfecho . Si los resultados superan las
expectativas , el cliente queda muy satisfecho o
encantado.
Competencia
 La competencia incluye todas las ofertas y los
productos sustitutos rivales que un comprador puede
tener en cuenta a la hora de decidir su compra.
Target group
 Público objetivo, que viene a ser el segmento de las
personas a las que van dirigidas las acciones de
comunicación y marketing.
Market Share (Participación de
Mercado)
 Es el valor resultado de calcular las ventas de un
producto o servicio ofertados por una empresa en
comparación con las ventas totales del mercado ,
en el participa y es obtenido de forma porcentual.