1.

Cuando un vendedor obtiene grandes rendimientos por ventas, muchas veces las gerencias
estiman rebajar los porcentajes acordados, porque si no, ellos terminan ganando más que
muchos gerentes. Eso generalmente crea problemas en la motivación de todo el personal,
sobre todo en los mejores vendedores, que muchas veces abandonan el puesto y se van
a trabajar con los competidores.
Considerando que este es un problema de muchas empresas, ¿cuáles serían las soluciones
que usted propondría para evitarlo?

2. Usted necesita contratar un vendedor para su empresa de distribución de computadoras

y tiene dos candidatos:
• Una persona con 10 años de experiencia en ventas de zapatos al por mayor, pero que no
tiene ninguna formación técnica en computadoras.
• Otra sin ninguna experiencia en ventas, pero con conocimiento técnico de computadoras
(trabajó como técnico en reparación de computadoras durante cuatro años).
¿A cuál de los dos candidatos contrataría? Justifque su decisión

3. En la venta de productos de bajo precio y distribución intensiva (Yogurt, cerveza, gaseosas

etc.) existen dos grandes corrientes. La primera es la del vendedor-distribuidor-cobrador, que
es el chofer del camión y su ayudante que visitan las bodegas, toman el pedido, cobran
e inmediatamente dejan el producto. La segunda, la del prevendedor o vendedor que visita,
toma el pedido, cobra y luego envía al camión con la mercadería. Haga una descripción
exacta y un análisis de las ventajas y desventajas de cada una de estas dos corrientes,
y plantee cuál es la mejor y en qué condiciones se puede considerar adecuada la otra