Técnica de ventas y

Negociación para Pymes

7 y 8 MAYO 2014 LW CAPACITACIONES Lobis olivares

 FASES DEL PROCESO COMERCIAL

• ATRAER : Lograr atención de un cliente potencial hacia su producto o servicio.

Comunicaciones persuasivas.
• VENDER: Practicando la venta profesional con énfasis en lo consultivo.
• SATISFACER: A la Empresa, a los colaboradores, a los Clientes, a la sociedad.
• FIDELIZAR: A través de una relación duradera con el cliente.
CRM
CICLO DE GESTIÓN HACIA EL CLIENTE

CONOCIMIENTO DEL CLIENTE

CAPTACIÓN DEL CLIENTE

ANÁLISIS DE DATOS

ACTUALIZACIÓN DE GENERACIÓN DE
LOS DATOS RENTABILIDAD

RETENCIÓN DEL DISTRIBUCIÓN DE

CLIENTE LOS PRODUCTOS
CRM

Conocimiento del Cliente Investigación

• ¿Quién es mi cliente? Datamining
• ¿Cómo es mi cliente? Geomarketing

Ventas
Captación del Cliente
Call Center
• ¿Qué productos ofrezco y a quién?
Internet
• ¿Cómo vendo mis productos?
Teléfono
Datamining
Generación de Rentabilidad a la Empresa
• Venta cruzada de mis productos para generar la rentabilidad de los clientes Cobro
• Cobro de mis ventas de manera eficaz y poder reducir el índice de Datamining
morosidad de la compañía
CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL:

1. La actitud personal y el nivel de optimismo y motivación

2. La administración efectiva del tiempo

3. Capacidad de escucha (Vendedor escucha un 70% y pregunta un 30%)

4. La habilidad para establecer relaciones

CUALIDADES DE UN VENDEDOR PROFESIONAL:
5. Capacidad de identificación de nuevos clientes y nuevos mercados

6. Capacidad de expresar entusiasmo en sus presentaciones y que haga que los

clientes visualicen mentalmente beneficios del producto o servicio
 VENTA CONSULTIVA
Los vendedores se deben comprometer con una misión y que lo hagan
esforzándose y desarrollando sus habilidades en venta consultiva:

1. Le encanta su trabajo
2. Tiene buena presencia
3. Nivel cultural adecuado
4. Conocimientos: Sector, Mercado, Empresa, Producto.
5. Domina técnicas de venta modernas.
 VENTA RELACIONAL

• Enfoque de vender pensando en la relación con el cliente.

• Papel del vendedor: Asesoría, Confianza, solución a problemas, obtención de

información, satisfacción de necesidades, conocimiento de la competencia, post-

venta, valores agregados

 LA VENTA COMPETITIVA
• Los clientes compran beneficios
• El cliente compra satisfacción de
necesidades y deseos, no productos y
servicios
• Además compra valores y sensaciones
• Lograr llevar al cliente a un adecuado
nivel de conciencia.
DIFERENCIA ENTRE VENDER Y NEGOCIAR

• La diferencia fundamental entre vender y negociar es que

vender es un proceso para identificar lo que el vendedor
ofrece con lo que el comprador necesita.
• La negociación es el proceso de acordar los términos del
acuerdo, y forma parte del ‘continuo’ de las ventas. Sin
embargo la negociación sólo debería comenzar cuando exista
un compromiso real entre comprador y vendedor.
 ¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?
• Cuando somos persistentes, nos comprometemos, actuamos con entusiasmo y
confiamos en nosotros mismos.
• El entusiasmo es contagioso. Nadie se entusiasmará acerca de lo que usted está
vendiendo, a menos que usted se entusiasme. El entusiasmo encenderá el fuego en el
cliente. Usted tiene que encender el fósforo.
• Los espectadores se entusiasman el día del partido. Los jugadores se entusiasman
todos los días del campeonato. Los campeones se entusiasman todos los días de su
vida.
 ¿POR QUÉ SE PUEDE VENDER?

No es posible sentirse siempre confiado. Es absolutamente esencial exhibir siempre

confianza. Adquiera el hábito de mostrar confianza. Algo mágico sucederá.

SEIS REGLAS PARA MOSTRAR CONFIANZA:

• Sonría, siempre con una actitud positiva
• Use el mejor vestido o traje que le sea posible
• Mire al cliente a los ojos
• Póngase de pie, derecho
• Relájese
• Hable con energía en la voz.
 NO FALLE POR DETALLES
• Prepárese.
• Haga el trabajo que debe hacer en casa
• Sucede a menudo que la venta se gana o se pierde antes de decir las primeras
palabras.

Aquí están los detalles que usted debe conocer:

• Sus puntos fuertes y débiles

• Su empresa, su cliente
• Su producto o servicio
• La empresa de su cliente
• La competencia
• Sus objetivos para cada reunión
• Su propósito personal para cada venta.
 NO FALLE POR DETALLES
• Conocer es poder. El que sabe más, mantendrá el control.

• Un gran vendedor es: Un experto, un consultor, un asesor,

un consejero, un guía, un mentor, un especialista, un entrenador,

un maestro, un as, una autoridad, un educador, un campeón.

• Los grandes vendedores se dedican a la grandeza.

 PROCESO TECNICO DE VENTAS

ENTREVISTA DE
PLANIFICACION ORGANIZACIÓN ACERCAMIENTO
VENTAS

INGRESO A ENTREGA DEL

SERVICIO POST-
CARTERA PRODUCTO O
VENTA
CLIENTES SERVICIO
 Modelo Relacional
Siglo xxl
La mirada en el proceso

Creando condiciones
40% Generando confianza Establecer relación
Buscando sincronía
Preguntar, Escuchar Continuidad
30% Reflexionar, Observar Identificando
preocupaciones Después del acuerdo
Conservar la relación
Conversación de
Presentando Cumplimiento de compromisos
20% posibilidades
opciones
Acuerdo
10%
Confirmando y
- Se basa en la relación cerrando
- Genera plasticidad conductual
- La sensibilidad es su fortaleza su fortaleza
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Elevator pitch
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