TEMA

ADMINISTRACIÓN DE
VENTAS
 Administración de Ventas

La Planeación

• Es utilizado como herramienta para tomar decisiones rápidas Y

acertadas.
• Proporciona dirección y va enfocando esfuerzos de
organizaciones.
• Es necesario para el alcance de metas y objetivos proyectados.

Sistema De Información Para La Gerencia De Ventas Sigv

Sistema de información para ventas que recopila toda clase de información
desde los clientes hasta información dentro de la compañía. Es muy
utilizado para el apoyo de la toma de decisiones, solo en nivel de oficina
central y de campo.
 El proceso de planeación
Requisitos que deben realizarse en el manejo de datos
utilizando SIGV
• Reunión y trasnmisión de datos
• Acumulación de datos
• Categorización de los datos
• Analisis de datos

La planeación es utilizada en todo Gerente de ventas, pero sobre

todo tomando en cuenta los siguiente detalles:
•Diagnostico
•Pronostico
•Objetivos
•Estrategias
•Tácticas
•Control
Para la planeación se requieren de los siguientes pasos básicos:

1. Análisis de la situación: determina en que situación se encuentra la

empresa y hacia donde quiere dirigirse.
2. Establecimiento de metas y objetivos: los objetivos son necesarios
para el éxito de los logros de la empresa.
3. Determinación del potencial del mercado: se evalúan las ventas
máximas en el mercado, también conocida como potencial del mercado.
4. Pronostico de Ventas: son conjuntos de suposiciones sobre ventas
futuras.
5. Selección de estrategias: en esta etapa se plantean los objetivos
generales y específicos de la empresa.
6. Desarrollo de actividades: se realizan planes y sub-planes para realizar
el plan estratégico.
7. Asignación de los recursos necesarios
8. Puesto en Marcha del plan
9. Control del plan: se monitorea continuamente para controlar la
operaciones del plan.
 Enfoques en la planeación

Los enfoques de la planeación pueden dividirse en tres:

•Planeación Dialéctica: Considera la probabilidad de plantear supuestos

en un propósitos. Requiere de una nueva clase de supuestos que muchas
veces se oponen directamente al primero.
•Planeación de Contingencia: Herramienta utilizada por muchas
organizaciones para reducir el riesgo de un problema mayor de
planeación de contingencia. En donde el plan de contingencia es
considerado como un respaldo que se lleva a cabo solamente si ocurren
eventos más allá del control del plan principal.
•Auditorias de las Ventas: Son denominadas como evaluaciones
sistemáticas y objetivas de una organización de ventas encerrando su
ambiente, eventos, metas, políticas, estrategias, tácticas, procedimientos
y actividades relacionadas.
 Territorio de la Administración de ventas

Revisión de los Territorios de Ventas

Para cualquiera que sea la ocasión ya se por primera o segunda vez los
procedimientos para establecer los territorios de ventas siguen estos
pasos:

a. Hacer un análisis de la cuenta

b. Desarrollar un análisis de la carga de trabajo de un vendedor
c. Combatir las unidades geográficas de control en territorios
d. Asignar personal de venta a los territorios.
MUCHAS GRACIAS