ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

INTEGRANTES:
Caso: Hellen
• VERÓNICA GARCÍA
• CHYNTIA MONTAÑEZ trabajando en Corea
• ZULEYMA FARÍAS
• CAROLINA FUENTES
RIVERA
• DIANA LOAYZA
INTRODUCCIÓN
• EN 1990 SE FORMÓ UN JOIN VENTURE ENTRE LA COMPAÑÍA COREANA KCI Y LA COMPAÑÍA NORTEAMERICA WSI, LA CUAL ERA MANEJADO POR
LOS DIRECTORES REGIONALES : EL SEÑOR CHOO (COREANO DE KCI) Y ROBERT BROWN (NORTEAMERICANO DE WSI).
• LA EMPRESA JVI GANÓ LA LICITACIÓN Y SE CONVIRTIÓ EN UNA OPORTUNIDAD PARA TENER IMPLICANCIAS COMPETITIVAS Y ESTRATÉGICAS.
• LA FINALIDAD DE ÉSTA FUSIÓN, ERA LA EJECUCIÓN DE UN PROYECTO DE CONSULTORÍA INTERNACIONAL , UNO DE LOS MÁS GRANDES
REALIZADOS HASTA AHORA EN COREA DEL SUR.
• EL EQUIPO DEL PROYECTO IS ESTA CONFORMADO POR 5 CONSULTORES COREANOS, 1 TRADUCTOR Y 3 CONSULTORES NORTEAMERICANOS
• EL SR. PARK, ERA EL ENCARGADO DE DIRIGIR A LOS QUE CONFORMABAN EL EQUIPO DE IMPLEMENTACIÓN DE SISTEMAS, DENTRO DEL CUAL SE
ENCONTRABAN LOS AMERICANOS : ANDREW KILPATRICK, ELLEN MOORE Y SCOTT ADAMS. ANDREW KILPATRICK, DEBIDO A OTROS COMPROMISOS
LABORALES, DESIGNÓ A ELLEN MOORE, CONSULTORA NORTEAMERICANA DE SCG, COMO SU REPRESENTANTE DE TIEMPO COMPLETO EN EL PROYECTO.
• J. T. KIM, (NOMBRE OCCIDENTAL JACK) PRINCIPAL CONSULTOR COREANO FUE NOMBRADO CO-GERENTE DEL PROYECTO JUNTO A ELLEN MOORE
A RAÍZ DE UNA NUEVA ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO.
• LAS DIFERENCIAS CULTURALES IMPACTARON EN LA RELACIÓN LABORAL ENTRE ELLEN, JACK Y EL RESTO DEL EQUIPO COREANO GENERANDO
TENSIONES Y DESACUERDOS SOBRE LA DIRECCIÓN Y ENFOQUE DEL PROYECTO.
NUDO
• ELLEN TUVO QUE DESENVOLVERSE EN UN NUEVO ENTORNO Y COMENZAR A FAMILIARIZARSE EN ELLO
- IDIOMA
- JERARQUIA Y SUBORDINACIÓN
- ETIQUETAS COMERCIALES
- COSTUMBRES TRADICIONALES

• DEBIDO A QUE JACK ERA EL PRINCIPAL CONSULTOR COREANO, A HELLEN LE RESULTABA MUY DIFÍCIL REDIRIGIR
LAS ACTIVIDADES DE LOS MIEMBROS DEL EQUIPO, YA QUE LOS MIEMBROS SIEMPRE SEGUÍAN LAS
INSTURCCIONES DE JACK.
• LA INEXPERIENCIA DE JACK EN LA DIRECCION DE PROYECTOS Y FUNCIONES QUE NO ESTABAN BIEN DEFINIDAS
CONLLEVÓ A FRECUENTES CONFLICTOS CON ELLEN.
NEGOCIACIÓN
• LA POSICIÓN DE ELLEN: REALIZAR EL PROYECTO BAJO LOS LINEAMIENTOS ESTABLECIDOS
• EL INTERÉS DE ELLEN: FINALIZAR EXITOSAMENTE EL PROYECTO DENTRO DEL PLAZO ACORDADO EN EL
CONTRATO DE LICITACION.
• LA POSICIÓN DE JACK: SER EL UNICO GERENTE DEL PROYECTO
• EL INTERES DE JACK: LIDERAR EL GRUPO DE TRABAJO Y MANTENER SU ESTATUS
RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES
• EL ASPECTO CULTURAL IMPACTA EN LAS RELACIONES COMERCIALES Y NEGOCIACIONES .
• LA JERARQUÍA TENIA UN IMPACTO MUY IMPORTANTE SOBRE LA RELACION ENTRE CONSULTOR Y CLIENTE,
EN LA CUAL EL PUNTO DE VISTA COREANO ERA MUY DIFERENTE AL AMERICANO.
• LAS DIFERENCIAS DE SEXO QUE EXISTÍAN EN EL AMBIENTE LABORAL ERAN MUY APARENTES YA QUE
EXISTÍAN POCAS MUJERES COREANAS PROFESIONALES TRABAJANDO, LO CUAL CONLLEVABA A CIERTOS
CONFLICTOS DE INTERESES Y LUCHA DE PODERES.
• EVALUAR SI EL PERSONAL REQUERIDO PARA CADA PROYECTO CUMPLE CON LAS COMPETENCIAS ,
HABILIDADES Y EXPERIENCIAS NECESARIAS PARA EJECUCIÓN DEL MISMO.