tica en las ventas

Sept. Dic, 2012

 La tica en los negocios, las ventas y la
administracin de ventas
tica = describe el contenido moral del comportamiento
tica en los negocios
El cmo se comportan los hombres de negocios cuando
enfrentan una situacin que tiene consecuencias morales.
Por ejemplo
Cuando un vendedor habla muy bien del producto, el
cliente compra el artculo por la confianza que el
comprador tiene hacia el vendedor .

Cualquier situacin que implica la confianza incluye la

tica en los negocios.
 " Un vendedor tico pasa la mitad de su vida
de trabajo ganndose un prestigio. En la
otra mitad, el prestigio ganado, vender por
l .
Cuando un vendedor o agente comercial
falta a la tica hoy, hipoteca su futuro
profesional.
 Involucrar a la gente de ventas
Como hacer una tica Fuerte
Hacer que intervengan en el proceso de creacin
y supervisin de la tica en la empresa

Reconocer los resultados de la intrevencin.

Evaluar los resultados en relacin a los

beneficios obtenidos.
tica en la administracin de ventas
Cuando ambas partes, sea cliente y vendedor se tratan
mutuamente con honestidad.
Ninguna trata de aprovecharse de manera injusta. El
responsable de supervisar este proceso es el gerente de
ventas.
Salvador de fronteras

Es el representante de ambas
partes

Es el que desempea su
trabajo en las fronteras
ticas.
 Vulnerabilidad del Cliente
Desventaja en relacin con la empresa
Por
Ignorancia = No conocer
Ingenuidad = No saber Negociar
Impotencia = No tener activos para ser
persuasivo
Vulnerabilidad
Fuente de VENTAJA DEL PERSONAL DE DESVENTAJA DEL CLIENTE
Vulnerabilid VENTAS
ad del
cliente
Ignorancia Conocimiento superior No comprende al personal de
ventas
Ingenuidad Deja terminada la negociacin No comprende el proceso de
fijando el precio negociacin
Impotencia El vendedor trabaja para un El cliente representa una
proveedor exclusivo del cliente, pequea empresa minorista
que se encuentra bajo una con pocos activos y limitado
obligacin contractual de acceso a otros mercados
comprar a tal proveedor.
Ejemplo. Una empresa de servicios financieros.
Ignorancia = No conoces todos los trminos y
ventajas que podras tener.
Ingenuidad = No eres vendedor profesional para
poder negociar y sacar una ventaja
Impotencia = No tienes suficientes
activos para poder controlar
Cdigos de tica
Expresan los valores de una empresa al especificar las
conductas consistentes o no con tales valores.
 Tipos de Cdigos de tica

Cdigo de la empresa
Definen los limites ticos para los empleados
Cdigo de tica profesionales
Los que prestan servicios por honorarios
Cdigo de asociaciones de negocios
Personas dedicadas a la misma lnea de negocio
Cdigos de grupos de asesora
Agencias de gobierno
 Filosofa Moral
Herramienta sistemtica para reconocer y
resolver las decisiones respecto a lo que es o no
correcto
Todas las empresas son diferentes y todas pueden
tener una respuesta diferente a lo que es tico o
no.
Lo importante es la coincidencia dentro del
marco tico.
 Diferentes filosofas morales

Idealismo, Se pretende que pase

El cliente tiene la razn
Relativismo, Todo puede ocurrir
Dada a una situacin particular
Teologa = Se basa en las consecuencias del
comportamiento
El fin justifica los medios
Idealismo

Principios mediante los cuales los individuos

determinan la moralidad.
Absoluto Moral, es la regla que siempre debe aplicarse
como:
El cliente tiene la razn
Vendedores siempre veraces

No siempre se da porque son diferentes empresas.

Relativismo

Es un proceso en donde los individuos llegan a

decisiones morales basndose mas en las acciones que
perciben que son aceptables a una situacin particular
tica situacional
Un comportamiento aceptable en una situacin
Puede ser inaceptable para otra situacin.
Ejemplo
Sobornos en Mxico, sobornos en USA
Teologa
Es una filosofa que define la moralidad basndose en
las consecuencias del comportamiento.
Lo bueno resulta ser mas importante que el dao
causado
El fin justifica los medios
Ejemplo
Quemar la marihuana
que se incauto.
Detiene el trafico pero
causa contaminacin
 Juicios Morales
Un Juicio Moral es: la evaluacin que hace una persona de la
situacin desde una perspectiva tica.
Se basan en 3 criterios
Equidad moral
representa lo correcto o incorrecto

Aceptabilidad
describe que tan socialmente aceptable percibimos que es una
accin

Contractualismo
Es el grado al cual un acto es consistente como los contratos
 *Creacin de un clima de trabajo tico
La respuesta se encuentra en el clima tico del
personal de ventas, todo esto se deriva al clima
organizacional , polticas y reglas, confianza y
responsabilidad, comportamiento de los
compaeros, nfasis de las ventas en las
utilidades etc.
Todos estos eventos son complementarios, no
excluyentes dentro del clima tico.
 Clima organizacional: Son percepciones y actitudes de los
empleados sobre la cultura. Cuando una cultura no es tan
poderosa o identificable, las percepciones pueden variar de
un empleado a otro, y cuando una cultura es poderosa , los
empleados tendern a compartir las mismas percepciones
(interpretar, recibir).

Clima de trabajo tico: Es un aspecto especifico muy

importante en el clima organizacional, que deben
considerar los empleados en su entorno de trabajo
conforme a las dimensiones morales.
 Polticas y reglas: Los gerentes de ventas y su personal
interiorizan (propias ideas) y gobiernan el comportamiento de
ventas y mkt dentro de la empresa, de esta manera, se tiene
mayor probabilidad de comportarse de forma tica. Pero la
interpretacin del empleado puede hacer o genrar la severidad de
las sanciones de los cdigos de los gerentes.

Comportamiento de los compaeros: Este punto dentro de la

empresa es muy importante, los empleados deben estar dentro
de un clima tico con estndares morales. Cunado un empleado
tiene un comportamiento malo, y no hace bien su trabajo,
habiendo otros empleados que si cumplen con su trabajo, y
dentro de un marco tico, puede generar molestias y llevarlas a
grado de conflicto, con resultados negativos para la empresa.
 Ms Enfasis de ventas

nfasis de las ventas en las utilidades: grado al cual los

empleados se sienten presionados para dar prioridad a un
incremento en las ventas , las utilidades, los mrgenes u
otros rendimientos financieros por encima de todo lo
dems. A lo largo del tiempo, los gerentes de ventas y su
personal a cargo se comportaran consistentes con el
sistema de compensacin.
Si la compensacin es buena el resultado tico tambin,
aunque no debe la compensacin ser un requisito para la
tica.
 Administracin del clima tico
Cada una de las dimensiones anteriores, para ayudar a un clima de
trabajo positivo , saludable y tico es muy importante .

Es un trabajo magno para la gerencia , que los empleados estn

concientes de toda regla toda poltica , comportamientos con base a
sus acciones, recompensarlos o reprenderlos.

Si la alta gerencia no se preocupa por la tica , ni por las estrategias a

seguir de los empleados, es probable que el personal de ventas no se
preocupe por la forma que se trate a los clientes.

Por ltimo la administracin del clima tico debe ser de alta prioridad
para las empresas.
 Menos Regulacin Federal (EUA)

La legislacin estadounidense que regula a los

negocios se puede dividir en dos categoras principales:
leyes que protegen a las empresas una de otras
Leyes y polticas que protegen a los consumidores y a la
sociedad de las practicas de negocios desleales.
 Discriminacin en el Mercado
Conclusin: cuando los competidores que conspiran
para establecer o mantener precios y mrgenes de
utilidad uniformes, cuando ya estn fijados los
precios.
Tratos Exclusivos: los convenios en los cuales un
fabricante o un mayorista otorga a un distribuidor de
derechos exclusivos para vender un producto en cierta
rea comercial o que insisten en que el distribuidor no
lleve lneas de la competencia son ilegales conforme a
la ley Clayton.
 Restriccin del Comercio: conforme a las leyes
Sherman y Clayton los competidores que se coluden
para dividir un mercado en territorios no competitivos
o para restringir la competencia en un mercado estn
restringiendo el comercio.

Reciprocidad: La seleccin nicamente de proveedores

que tambin adquieren del comprador usted me
compra a mi y yo le compro a usted
 Descripciones del Negocio

El negocio de ventas nunca debe exponer

falsamente el mtodo mediante el cual se elabora
un producto. Por ejemplo es ilegal declarar que
un producto esta hecho sobre pedido cuando esta
hecho para la venta general y bajo un proceso de
produccin en lnea..
 Coercin al cliente

La coercin al cliente en una venta puede ser ilegal

cuando la practica de ventas significa imponer una
presin, una intimidacin o un temor indebidos al
comprador.
 El Cdigo Comercial Uniforme

Es una serie bsica de pautas adoptadas por la

mayora de los estados, que establece las reglas de
los contratos y la ley correspondiente a las ventas.
El cdigo, regula el desempeo de los bienes, las
garantas de los vendedores y las tasas de inters, y
los costos adicionales mximos permitidos.

En Mxico: CONDUSEF - PROFECO

 LosRegulacin Internacin
vendedores internaciones debende las Ventas
enfrentarse tres series
diferentes de reglas que restringen sus operaciones:
En primer lugar, las leyes de estados unidos en ocasiones prohben
que las empresas de esa nacin comercien con pases extranjeros.
En segundo lugar, la empresa multinacional tambin debe
obedecer las leyes de cualquier pas donde opera, aun cuando
pueda diferir marcadamente de las leyes de su pas.
Por ltimo, la empresa multinacional esta sujeta a las leyes
internacionales que aplican a travs de las fronteras nacionales.
Tanto estados unidos como la unin europea estn estandarizando
sus cdigos comerciales, ambientales y de seguridad del producto,
que obligan a todas las empresas cuyas naciones los aceptan.