ESTUDIO DE MERCADO

ECO. ADALBERTO LEON HERRERA

Diseo y evaluacin de proyectos privados

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 Lista de contenidos

Concepto de proyectos
Definicin General
Etapas necesarias en la realizacin de un proyecto y
el papel del proyectista
Definicin y lmites sobre etapas
La identificacin de la idea
Divisin del campo de la preinversin
Otro modo de dividir el campo de la preinversin
El proceso de inversin
El anteproyecto preliminar
Elementos para analizar esta etapa
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 Lista de contenido

Resultados derivados: la Bsqueda de

financiamiento
El anteproyecto definitivo
Estudio de mercado
Diseo muestral
Clases de mercado
Aspectos tcnicos
Factores condicionantes del tamao
Localizacin
Especificaciones tcnicas del producto

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 Lista de contenido

Componentes de la inversin
Clculo del capital de trabajo
Inversin
Punto de equilibrio

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 Introduccin a los proyectos

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 INTRODUCCIN A LOS
PROYECTOS

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 Concepto de proyecto

Designio o El plan para

pensamiento la ejecucin
de ejecutar de una obra u
algo operacin
En
Economa es

Toda la gama de actividades que van

desde la intensin o pensamiento de
ejecutar algo, hasta el trmino de su
ejecucion y su puesta en marcha
normal.
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 Definicin general

Es una unidad de actividad de cualquier naturaleza, que

requiere para su realizacin del uso o consumo inmediato
de algunos recursos escasos o limitados, sacrificando
beneficios actuales, en la esperanza de obtener en un
periodo de tiempo mayor, beneficios superiores, sean stos
nuevos beneficios financieros, econmicos o sociales.

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Etapas necesarias en la realizacin de un proyecto
y el papel del proyectista

La realizacin de un proyectos, es un proceso

continuo en el que se combinan o suceden
consideraciones de orden tcnico y econmico.

Etapas

a) Identificacin de la idea
b) Preparacin de un anteproyecto preliminar
c) Preparacin de un anteproyecto definitivo
d) Diseo final de ingeniera
e) Ejecucin del proyecto
f) Operacin normal y anlisis de los resultados del proyecto

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 Definicin y limites sobre las etapas

Sobre qu elementos de juicio

se construyen las etapas de un
proyecto?

Cmo se diferencia una de

otra?

Qu utilidad prctica tiene la

divisin en etapas?

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Se proponen las siguientes etapas

Identificacin de la idea

Anteproyecto preliminar

Anteproyecto definitivo

Proyecto definitivo

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 Comenzar
un estudio
sobre la posi-
bilidad de llevar
a cabo cierta
accin
Identificacin
De la idea

Decidir la
Relacin Realizacin de
Anlisis que
entre la Aseguren la
Existencia de
toma de Una alternativa
factible
decisiones Anteproyecto
preliminar
y las Resolver invertir
etapas del En estudios que
Permitan tomar
proyecto Una decisin
definitiva
Anteproyecto
definitivo
Decidir la aceptacin
O rechazo del
Proyecto y en el
Primer caso
Tomar medidas
Para su
Ejecucin
Proyecto
definitivo
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Es preciso sealar, que en la literatura
especializada se usan diferentes denominaciones
para sealar etapas, que podran asimilarse a las
mencionadas. Por ejemplo, los llamados estudios
de prefactibilidad y estudios de factibilidad
tienen, un contenido similar al anteproyecto
preliminar y al anteproyecto definitivo.
Es difcil encontrar una etapa a la de la
identificacin de la idea, salvo cierta
connotacin que en algunas ocasiones se ha
dado a la preinversin.

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 El punto de partida de un proyecto es una
necesidad hipottica observada en el ambiente
socioeconmico.
Es posible expresarla en forma de presentacin
1. Las ideas de muy elemental.
proyectos y
sus posibles Puede haber evidencia de que la necesidad
esta latente y que talvez se hara presente cuando
fuentes
estn disponibles los medios econmicos.
La necesidad puede ser sugerida por una
realizacin tcnica que hace posible los medios
para satisfacerla.

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2. El punto de partida: bienes a obtener o recursos a utilizar

Se plantea una interrogante: si el nico punto de partida del

proyecto es la existencia, real o hipottica, actual o latente,
de una necesidad, como interpretar los proyectos que
surgen debido a la existencia de un recurso natural, o de un
insumo, y que se desarrollan como respuesta al deseo de
hacer algo cono ese recurso o insumo??

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 3. El mecanismo de anlisis en la etapa de identificacin
de la idea
5 fases

a) Definicin correcta de la idea

Se entiende como el propsito
de plantear una situacion-
problema, que se define por
cinco condiciones necesarias y
suficientes:

i) Un ente que tiene el problema y toma las decisiones.

ii) Un objetivo deseado por el empresario.
iii) Al menos dos posibilidades para alcanzar dicho objetivo.
iv) Un estado de duda en el empresario.
v) El contexto del problema que est fuera del control del
empresario
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b) Inventario y anlisis de las formas de identificar la idea

5 elementos
a analizar

i) Mercado y tamao
ii) Disponibilidad de insumos
iii) Tecnologa
iv) Monto de inversin
v) Marco constitucional y de poltica

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 c) Ordenamiento de los elementos de juicio
Paso a la siguiente etapa
Aceptacin
Congelacin o aplazamiento

Toma de
decisiones
Reemplazo de la idea
Rechazo
Abandono de la idea

d) Definicin de las condiciones que debe reunir el anteproyecto

preliminar
Se trata de tender un puente entre la etapa de identificacin y la etapa
inmediata siguiente a travs de la inclusin, dentro de los propsitos del
anteproyecto preliminar, de estudios que profundicen los puntos crticos
que slo han sido esbozados en identificacin de la idea.

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 4. Resultados y derivados: la preinversin

Los recursos necesarios en cada etapa del proceso de formulacin

no son proporcionales a los resultados obtenidos, medidos como
nivel de certidumbre

Los recursos necesarios en cada etapa del proceso de formulacin

no son proporcionales a los resultados obtenidos, medidos como
nivel de certidumbre

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Divisin del campo de la preinversin

La preinversin empresarial, que se confundira en gran

medida con la formulacin de proyectos.

La preinversin como actividad global a nivel de pas o regin,

la cual se acercara mas a los mecanismo que deberan
traducir las polticas o planes en conjuntos de oportunidades
de inversin. Esta accin debera incluso llegar a determinar un
horizonte de inversion continuo con varios aos de
anticipacin.

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 Otro modo de dividir el campo de la
preinversin

Estudios de base, que permiten identificar

ideas de proyectos. Este campo se
extendera desde las definiciones de poltica
o las metas de los planes hasta la
identificacin de la idea.

Estudio de cada una de las ideas de

proyecto, pasando por las etapas de
anteproyecto preliminar y anteproyecto
definitivo.

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 EL PROCESO DE INVERSIN
Estudios Bsicos
(recursos y necesidades)

Identificacin
Campo de ideas
que cubrira
la Anteproyecto
preinversin preliminar Proyecto
Anteproyecto
definitiva
Proyecto de
ingeniera
Campo de Ejecucin
la inversin
Comienzo de
operacin

Proyectos sujetos a gestin Proyectos sujetos a

gubernamental decisin empresarial

Campos propuestos para la inversin

Preinversin gubernamental Probable preinversin
empresarial
Preinversin empresarial www.usat.edu.pe
 Fases

a) Identificar soluciones: estas distintas soluciones deben deben

ser sometidas a las pruebas de viabilidad usadas en la etapa de
identificacion de la idea
b) Identificacin de alternativas: hacer una primera de eleccin,
dejar en reserva otras que en etapas posteriores del anlisis del
`proyecto se estudiarn a profundidad.
c) Eleccin de alternativas: encontrar una alternativa cuya
rentabilidad justifique la prosecucin de los estudios.
d) Presentacin de resultados: los resultados deben tomar la forma
de un documento que explique los pasos dados.

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 Elementos por analizar en esta
etapa

a) Existencia de mercados: debe realizarse el

estudio completo de mercados que el proyecto
requiere, puesto que el anlisis de mercados, suele
ser independiente de las formas alternativas de
obtener dicho producto.
b) Disponibilidad econmica de insumos: puede
constituir un factor condicionante de la factibilidad
del proyecto.
c) Proceso tcnico asimilable por el medio:
adopcin de un cierto proceso tcnico de
produccin.

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 Elementos del anlisis del anteproyecto preliminar
Idea identificada
Decisin Datos,
Sobre el informaciones e
estudio investigaciones
sobre mercado,
proceso,
Comienzo del anteproyecto preliminar
insumos,
Solucin C
localizacin
Solucin A Solucin B

Criterios
Anlisis y seleccin de soluciones

Solucin C
Otro anteproyecto
preliminar *
Identificacin de alternativas
Rechazo Alternativa
Factible Alternativas
(optimo No estudiadas
Probable)
Criterios
Anteproyecto
Decisin sobre la etapa definitivo

*Puede ocurrir que deba pasarse mas de una solucin a la etapa del anteproyecto
definitivo. En este grafico, sin embargo, se seala el caso mas frecuente: la seleccin
de una solucin ya en el anteproyecto preliminar
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Resultados derivados: la Bsqueda de
financiamiento

Los problemas de un proyecto se centran

muchas veces en la capacidad financiera
del ente responsable.
Se cuenta con ms elementos de juicio,
pero esa misma circunstancia obliga a
observar mayor cautela.

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Alcances de la etapa

El empresario, que inicialmente tenia una o

varias ideas poco definidas y la intencin de
llevar a la prctica alguna de ellas, ha
podido plantear correctamente su problema
con ayuda del proyectista.
Esta ultima decisin, con la informacin de
que se ha dispuesto para tomarla se
considera el punto de partida del
anteproyecto definitivo.

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Costos y grados de certidumbre en la formulacin del
proyecto
Proyecto de
Costo/unidad ingeniera
de tiempo

Anteproyecto
definitivo
Anteproyecto
preliminar
Identificacin
de la idea

Tiempo

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 Grado de
certidumbre

100%

50%

Umbral de lo
previsible
0%
Costos
Identificacin Anteproyecto Anteproyecto Proyecto de
ingeniera
de la idea preliminar definitivo

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Objetivos del anteproyecto definitivo
1. Identificar las alternativas del proyecto: permite elegir entre
soluciones distintas y comparar alternativas.
2. Establecer una ordenacin de las alternativas: debe llegarse a una
enumeracin ordenada de aquellas que en el estudio hayan
resultado mejores.
3. Puntos que deben aparecer en el anlisis final:
Especificaciones detalladas del producto.
Especificaciones detalladas de los factores de produccin e
insumos.
Especificaciones del proceso productivo.
Primer calendario de ejecucin y puesta en marcha.
Apoyo tecnolgico
Proposicin de un sistema de comercializacin
Financiamiento y anlisis econmico
Evaluacin
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4. Comparacin con otros anteproyectos definitivos: preparar un
documento que pueda ser comparado con otros similares y lleve a un
ordenamiento a base de prioridades.
5. Otros requisitos del anteproyecto definitivo:
a) Trminos de referencia
b) Informacin ordenada para completar el financiamiento del proyecto
c) Informacin ordenada, para facilitar la toma de decisiones a otros.

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 Esquema de resultados del anteproyecto definitivo
Objetivo

Permitir al empresario
Resultados del Lista ordenada
Anteproyecto Tomar la decisin
Anteproyecto De las mejores
definitivo Final de
Preliminar alternativas
Realizar la inversin

NO a la
SI Congelacin

Marco de referencia para Iniciacin del

las especificaciones de proyecto de
ingeniera ingeniera

Informacin para
completar financiamiento

Informacin para
organismos vinculados al
proyecto
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Metodologa de anlisis para alcanzar los objetivos fijados

1. Materia de los estudios del anteproyecto definitivo

El primer paso es precisar cules son los factores que caracterizan las
alternativas que llegan al final del anteproyecto definitivo. Alternativas
elementales:
-Alternativas de tamao
-Alternativas de proceso
-Alternativas de localizacin
-Alternativas de obra fsica
-Alternativas de calendario
Para la construccin
-Alternativas de la organizacin
Para la operacin

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2. Proceso global de seleccin de alternativas

Como las alternativas presentadas corresponde a una combinacin

compleja de 6 elementos, ya mencionados, resulta muy alto el
numero de las combinaciones posibles. Pero este nmero puede
reducirse.
Cadena de relaciones entre los elementos:
Tamao

Proceso

Localizacin

Obra fsica

Calendario

Organizacin
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2. Proceso detallado del anlisis de alternativa

a) ALTERNATIVAS ELEMENTALES QUE DEFINEN EL PROYECTO: TAMAO,

PROCESO Y LOCALIZACIN
- Tamao : se entiende por tamao el volumen d en un determinado
periodo de tiempo.
Esta variable determinar finalmente la dimensin de los
componentes principales del proyecto.
El tamao estara condicionado sobre todo por 5 elementos:
mercado, capacidad financiera, disponibilidad de insumos,
capacidad empresarial y procesos tcnicos.
Se admite corrientemente que la relacin entre tamao, capacidad
financiera y proceso es biunvoca, mientras que el mercado, la
disponibilidad de insumos y la capacidad empresarial condicionan al
tamao en forma autnoma.

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Relaciones entre el tamao y los elementos que lo
definen
Capacidad
financiera
Capacidad
empresarial

Mercado Tamao

Disponibilidad
de insumos
Proceso

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 CONDICIONAMIENTOS RECPROCOS ENTRE TAMAO Y PROCESOS

Las economas de escala tienden a

aumentar el tamao

Procesos
Tamao
El rango de procesos factibles define el
tamao mximo y mnimo del proyecto

El tamao delimita el numero de procesos

factibles

La existencia de un proceso factible puede

originar un tamao superior a la capacidad
utilizable

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 ANLISIS DE ALTERNATIVAS DE PROCESOS Y TAMAO

Mercado Disponibilidad
de insumos
Capacidad
financiera Capacidad
Tamao empresarial
Limitantes para la
aceptacin

Especificidad de insumos
Bsqueda Proceso
de procesos Efectos ambientales
alternativos negativos

Tecnologa
condicionada

Procesos Procesos Tamao

rechazados factibles
Proceso de evaluacin
Factores de
autarqua

Razones Intensidad de
institucionales mano de obra
Procesos
antieconmicos o ptimo (uno o Anlisis de Intensidad en el
que no satisfacen uso de divisas
varios procesos costos y
adecuadamente los seleccionados) rentabilidad Normas
requisitos ambientales
institucionales Situacin de
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 CONDICIONES DE LA LOCALIZACIN

Proceso o
procesos
seleccionados
Mercado

Insumos Planificacin
industrial espacial

Localizacin Razones
institucionales
Efectos
Economas ambientales
extranjeras negativos

Razones de
geografas fsica

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 ALTERNATIVAS DE OBRA FSICA

Materiales principales Proceso

Estacionalidad
Limitantes Temblores
Obra fsicas Clima
Diseo principal
fsica Suelos

Insumos y
Obras auxiliares tecnologa de
obra fsica

Razones
institucionales
Alternativas Alternativas
rechazadas factibles
Costos
Eleccin
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 ESTUDIO DE MERCADO

Definicin de mercado

El mercado es cualquier conjunto de transacciones,

acuerdos o intercambios de bienes y servicios entre
compradores y vendedores.
En otras palabras, debe interpretarse como la
institucin u organizacin social a travs de la cual
los ofertantes (productores y vendedores) y
demandantes (consumidores o compradores) de
un determinado bien o servicio, entran en estrecha
relacin comercial a fin de realizar abundantes
transacciones y bajo estas condiciones establecer
el precio del mismo.

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HERRAMIENTAS PARA EL ESTUDIO MERCADO

FUENTES DE INFORMACION PRIMARIA:

a). La Observacin
b). Aplicacin de Encuesta ( pregunta abierta, cerrada o semi
abierta o semi cerrada)
c). La Entrevista ( Abierta, semi estructurada y estructurada

FUENTES DE INFORMACIN SECUNDARIA

Es originada por terceros y que de alguna forma existe

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SEGMENTACION DEL MERCADO

Por nivel socio econmico( alto, medio bajo)

Geogrfico( regin, ciudad; urbano, rural)
Demogrfico( edad, sexo, raza, educacin,
nacionalidad, tamao de familia,etc)
Psicogrfico( status social, forma de vida,etc)
Segn los hbitos del cliente( de uso, de compra)

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DISEO MUESTRAL
Muestreo no probabilstico( por conveniencia sitio,
discrecional o por cuotas)
Muestreo Probabilstico (aleatorio simple,
sistemtico, estratificado o por reas o
conglomerados)

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DETERMINACION DEL TAMAO MUESTRA

y= Nivel o grado confianza

Z= Valor de la distribucin normal estandarizada
p= Proporcin de la poblacin que cumple las
caractersticas determinada.
q=1- p Proporcin de la poblacin que no cumple con
las caractersticas
E= Margen de error permitido
N= Nmero de elementos del universo
n = Nmero de elementos de la muestra

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Formulas de clculo

Cuando la poblacin no se conoce

n= Z^2.p.q
E^2
Cuando la poblacin se conoce
n= Z^2.p. q. N
E^2(N-1) Z^2p.q

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Mercado Potencial

Es una poblacin que tiene las

caractersticas del segmento al
cual va dirigido el proyecto.

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Mercado Disponible

Es un grupo de consumidores que

cumplen las caractersticas del
mercado potencial que requiere el
servicio o producto.

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Mercado Efectivo

Aquella parte de los usuarios

que est dispuesto a recibir el
servicio o producto en la
ubicacin del proyecto.

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Mercado Objetivo

Es aquella parte del mercado efectivo

que el proyecto pretende satisfacer
segn las condiciones presentes
(capacidad del proyecto, estrategia de
ingreso, aceptacin del mercado).

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 CENTRO PREUNIVERSITARIO
En el distrito de San Pablo de analiza la posibilidad de instalar un centro preuniversitario, para
ello se ha recolectado la siguiente informacin estadstica de la zona:
Poblacin del distrito = 750,000 habitantes
P. en el rango (10-19 aos)= 24%
Mercado potencial:
M.P = 750,000*0.24
= 180,000 jvenes
Mercado Disponible:
Segn la encuesta realizada, el 10% de los jvenes tienen el deseo y la posibilidad de realizar
los estudios
M.D = 180,000*0.10
= 18,000 jvenes
Mercado Efectivo:
Adems, el 20% del mercado disponible tienen el inters de realizarlo en su distrito
M.E = 18,000*0.20
= 3,600 jvenes
Mercado Objetivo
Segn las condiciones del mercado, se estima que el proyecto cubrir el 4% de la demanda
no cubierta
Demanda no cubierta = 3,600-700=2,900 jvenes
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M.O = 2,900*0.4 = 120 jvenes al ao
 CABINAS DE INTERNET
Elsa Rodriguez ha decidido invertir su dinero en un negocio, se ha
enterado de varias alternativas. Una de ellas le interesa por la
cantidad de usuarios: las cabinas de Internet. Por tal motivo le ha
encargado a un grupo de jvenes universitarios para que le ayude a
estimar la demanda futura que tendr el negocio en la zona.
Segn informes del Centro de Estadstica Nacional, el distrito Nuevo
Futuro cuenta con una densidad poblacional de 12000 hab./km2, de
los cuales se subdivide de la siguiente manera:
Grupo Edad Porcentaje
1 0-9 18%
2 10-19 25%
3 20-29 20%
4 30-39 16%
5 40 a ms 21%

El segmento elegido por sus caractersticas son el grupo 2 y 3, adems,

por la encuesta realizada se sabe que el 40% del grupo requieren el
servicio. Por otro lado, de los que requieren el servicio slo el 50% est
dispuesto a usarlo en su localidad con una frecuencia semanal en
promedio de 3 horas. La oferta servir 700 horas/maq/semana; el
proyecto cubrir el 33%. www.usat.edu.pe
 Solucin
Poblacin Total 12000
Grupo 2 3000
Grupo 3 2400
Total segmento 5400

Mercado potencial:
M.P.= 5,400 persona
Mercado disponible:
M.D. = 5,400*0.40
= 2,160 personas requieren el servicio
Mercado efectivo:
M.E. = 2,160*0.50
= 1,080 personas
Demanda efectiva = 1,080*3
= 3,240 h-maq/ semana
OFERTA 700 HORAS MAQ/SEMANA,
www.usat.edu.pe DI 3240-700=2,540 H MAQ*.33=838
 Proyecciones del Estudio de Mercado
a) Tasa de Crecimiento
Un mtodo para proyectar es conociendo tasas de crecimiento como
por ejemplo consumo per cpita, poblacin, ingresos, etc.
Se toma como base el promedio de la tasa de crecimiento lograda en
ciertos perodos; la misma que nos permite proyectar la variable de
inters en el estudio, como por ejemplo poblacin censada para la
Regin Lambayeque del ao base 2007 es de 1113 000.
En el periodo censal 1993-2003, el crecimiento poblacional de la regin
fue de 1,4% promedio anual, con esta tasa podemos proyectar a 5
aos, es decir la poblacin del 2012.
Pn = P0(1+i)n
Pn = poblacin de la regin al 2012
P0= 1 113000 (2007)
i = 1,4
n = 5 aos
Pn=1113000(1.014)5= 1193122= Poblacin del 2012
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b) Regresin lineal
Otro mtodo es conociendo los niveles de tendencia de la variable
estudiada en los distinto periodos. Para ellos se utiliza el mtodo estadstico de
regresin lineal.
ejm.: Se conoce la demanda de un producto que se vende por unidades, se
tiene como datos histricos los siguientes datos:

Ao X Demanda X2 XY
(y)
2004 1 6,300 1 6,300
2005 2 7,600 4 15,200
2006 3 7,200 9 21,600
2007 4 8,300 16 33,200
Total 10 29,400 30 76,300
N=4 X Y X2 XY

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Para calcular la regresin a travs de una recta, se toma en cuenta
la funcin lineal, como es la siguiente:
Y= a+bX
X= tiempo
Y= volumen
Parmetro de posicin = a
a= (Y)(X2)-(X)(XY)
n(X2)-(x)2
a= 29,400(30)-10(76,300)
4(30)-(10)2
a= 882,000-763,000
120-100
a= 5,950

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Para calcular la pendiente (b) se procede de la sgte. Manera
b = n (XY)- (X) (Y)
n (X2)-(X)2
b = 4 (76,300)- (10)(29,400)
4(30)- (10)2
b = 305,200-294,000
120-100
b = 560

Y= 5,950 + 560X
Y= 5,950 + 560(10)=11,550Ao 2017

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Ejercicio:
En la zona se cuenta con la presencia de un competidor que brinda
un servicio de 700 horas-maq/semana, por lo que la demanda
insatisfecha es de 2540 h-maq/semana de los cuales el proyecto
cubrir el 33%
Demanda objetivo = 2,540*0.33
= 838 horas-maq/semana

NCTARES S.A.
Nctares S.A. es una empresa exportadora de uno de los productos
de gran acogida internacional: el mango, en los ltimos aos este
sector muestra una perspectiva favorable para realizar ampliaciones
en el nivel de exportacin. Por ello, se desea analizar la evolucin del
sector en los prximos aos.
Exportacin de mango ( Ton.)
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
4834 7336 7571 12168 8750 10539 21728 22500
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Nctares S.A. se encuentra presente en el mercado con una
participacin promedio en los ltimos aos del 12%. La gerencia ve la
posibilidad de ampliar su nivel de exportacin y lograr captar el 20% del
mercado en los siguientes periodos.
Segn la condiciones establecidas, estime el nivel de exportacin que
debe realizar la empresa para alcanzar su objetivo.
Solucin
Una de las formas para la proyeccin de las ventas es utilizar los
mtodos cuantitativos, en este caso la regresin lineal.

Y= a+bX
Donde: X: tiempo
Y: exportacin (Ton.)
Se obtiene: Y: 11,928.25+2,394.14X
El coeficiente de correlacin r obtenido es 0.88 y el coeficiente de
2
determinacin r es 0.7758 (El 77.58% de la variacin de Y es explicada
por la variable X.)
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La estimacin de las exportaciones serian las sgtes. Si la condiciones de
mantienen estables y no se presentan factores externos que alteren el
mercado.

Ao Exportacin Total Nctares S.A.

2001 22,702 4,540
2002 25,096 5,019
2003 27,490 5,498
25000

20000

15000

10000

5000

1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000

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ASPECTOS
TECNICOS

www.usat.edu.pe
TAMAO

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 Definicin
Es la cantidad de productos a elaborar
operando a capacidad instalada y que
generalmente esta relacionada a un perodo
de tiempo determinado que generalmente es
de un ao. As mismo se debe determinar la
unidad de medida de produccin que no
siempre constituye la unidad de medida
comercial a nivel de mercado local o
internacional.

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 Ejemplo

Q = 24 Tm/Ao
Donde:
24 Tm/Ao Tamao del proyecto
Tm/Ao Unidad de medida
V = 142,000 Cajas/Ao

Donde:
142,000 Cajas/Ao Ventas del proyecto
Cajas/Ao Unidad de medida comercial

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 Tipos de Tamao
Y Unidades de medida
Proyecto de irrigacin
Proyecto minero
Proyecto agrcola
Proyecto avcola o pecuario
Proyecto de transporte
Proyecto hotelero
Proyecto de vivienda
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5,000 has. irrigadas/ao
70,000 tm de cobre/ao
12,000 has. sembradas
7,200 tm de carne/ao
600 personas/viaje-ao
150 camas/ao
25 casas en 2,600 m2
 Capacidad de
produccin del
activo principal.
Cantidad de horas
de trabajo.
La M.O.D. y la
capacidad terica
de planta.
N de horas efectivas
trabajadas al ao.
Tiempo ocioso que
origina un costo fijo.
Proporcin de la
brecha demanda-
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oferta.
 Caso prctico
Q = 800 Lts/Hora
N de turnos =3
N horas/turno = 7
Dias/ao = 300
Tamao =? T = Q x HT

HT = NT x NHT x Das/Ao

HT = 6,300 Horas/Ao

T = 800 Lts/Hora x 6,300 horas/Ao

T = 5040,000 Lts/Ao

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Si bien es cierto que el ao es de 365 das, para
algunos tipos de proyectos el nmero de
das/ao es:

Agroindustrias 300 330

Cerveceras 360
Azucareras 270

En todo caso se tiene que indagar el nmero

de das hbiles por cada tipo de proyectos.

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 Prctica
Se desea determinar el tamao de planta de un proyecto que
producir aceite de palta donde la capacidad instalada esta
dada por la maquina embotelladora. Los factores
determinantes de capacidad de planta son:
Capacidad del activo = 60 botellas/minuto
Eficiencia del activo = 80%
N Turnos de produccin = 2/da
Horas laborales = 8/turno
Horas efectivas = 5/turno
Das hbiles = 250/ao
Unidad de medida comercial = Caja
Unidad de venta fsica = 100 botellas/caja
Se pide:
a) Calcular la capacidad de produccin por hora
b) Calcular las horas de trabajo al ao
c) Calcular el tamao del proyecto
d) Calcular las ventas anuales del proyecto
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Calcular Q
Solucin
Capacidad x Eficiencia
60 botellas/minuto x 80% = 48 botellas/minuto
Capacidad/hora = 48 botellas/minuto x 60 minutos
= 2,880 botellas/hora
Calcular HT
HT = NT x NHT x Das/Ao
HT = 2 x 5 x 250 = 2,500 horas/ao
Calcular T
T = Q x HT
T = 2,880 x 2,500
T = 7200,000 botellas/ao
Calcular las ventas anuales del proyecto
V = T/UV
V = 7200,000/100
V = 72,000 cajas/ao
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 Factores
Condicionantes
del Tamao

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 Tamao - Mercado
En la medida que exista una mayor
demanda insatisfecha (brecha) ser
posible dimensionar un proyecto de
mayor tamao, fundamentalmente por
las economas de escala que ello
produce, reduciendo los costos de
produccin.
ALTERNATIVAS

A B C
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 Alternativa A
Operar al 100% de capacidad
instalada desde inicio del proyecto
pero sin posibilidad de incrementar
produccin en el corto plazo.

Inversin es menor pero existe riesgo

de que la competencia se posicione
en el segmento del mercado que
queda libre de atender.

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 Alternativa B
Operar en el mercado pero con el
inconveniente de contar con una
capacidad ociosa que ocasiona:

- Sobredimensionamiento

- Incremento de costos
a) Inversin
b) Operacin.

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 Alternativa C
Combinacin de las alternativas A y B.

Se comienza con capacidad ociosa.

Se reduce hasta llegar a producir a
capacidad instalada
Deja parte del mercado a satisfacer en
los aos siguientes al haber superado la
demanda la capacidad mxima de
produccin del proyecto.

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 Tamao Mano de Obra
Proceso de alta tecnologa (Pases en
vas de desarrollo.)
M.O.D.C. propicia incremento de la
produccin y la productividad.
M.O.D.N.C. no es condicionante
(agricultura, minera o pesquera.)

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 Tamao Materia Prima
o Insumos
Disponibilidad (proyectos de tipo
industrial.)
Disponibilidad reducida ser
conveniente:
a) reducir la capacidad instalada
b) desechar el proyecto.
c) importacin

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 Tamao Financiamiento

Mayor restriccin que limita el tamao.

Aporte ajeno condicionado a la
capacidad de coberturar la deuda
mediante el otorgamiento de garantas
reales.
Capacidad financiera del inversionista
para determinar cuanto ms tiene que
financiarse por recursos de terceros.

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 Tamao Tecnologa
Tecnologa que se ajuste a la demanda
del proyecto.
N de turnos y horas efectivas.
Reducir el tiempo ocioso.
Margen de crecimiento de la
capacidad instalada considerando el
incremento de la demanda.
Costo como aspecto dirimente.
Obtencin de niveles de productividad
y calidad de producto.
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 Determinacin del Tamao
Seleccin de alternativas comparando factores:
tecnologa, H.M.O.D., financiamiento, costo de
tecnologa y rentabilidad esperada
Produccin pequea, los costos tienden a ser altos
sobre todo los fijos.
Incremento de costos solo es justificable en costos
variables por mayores volmenes de produccin
Economas de escala que solo son posibles de
manejar segn tecnologa.
En negocios de exportacin es ms rentable los
volmenes de empresas grandes a no ser que las
empresas pequeas adopten estrategias de
asociatividad

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 Prctica Parte 1
Se desea instalar una planta agroindustrial para lo cual el inversionista
debe elegir entre tres alternativas para decidir el tamao adecuado del
proyecto.

FACTORES A B C
Capacidad Instalada (TM/Hora) 1 1.5 2
Eficiencia de Produccin 60% 80% 70%
Turnos/Da 3 3 3
Horas/Turno 8 8 8
Horas Efectivas/Turno 100% 80% 60%
Das/Ao 300 300 300
Costo de la Tecnologa 40,000 45,000 50,000
Aporte propio = 30% de la inversin
Prstamo = 65% sobre costo de la tecnologa ms alta
Precio internacional = $ 1,000/Tm
Costos por alternativa se calculan en base a las ventas segn eficiencia
de produccin.
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 Prctica Parte 2
Qu pasara si la eficiencia de produccin
cambia en un 80% para las tres alternativas?

FACTORES A B C
Capacidad Instalada (TM/Hora) 1 1.5 2
Eficiencia de Produccin 80% 80% 80%
Turnos/Da 3 3 3
Horas/Turno 8 8 8
Horas Efectivas/Turno 100% 80% 60%
Das/Ao 300 300 300
Costo de la Tecnologa 40,000 45,000 50,000
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LOCALIZACION

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Se refiere a la ubicacin del proyecto en un
rea fsica determinada.

La localizacin se suele abordar en dos

etapas:

1. La primera decide el rea geogrfica

general en que se instalar el proyecto
(MACROLOCALIZACIN),

2. La segunda elige la ubicacin precisa

(MICROLOCALIZACIN)

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 Establecer Factores Locacionales
1. Disponibilidad de materia prima
2. Cercana al mercado objetivo
3. Disponibilidad de terrenos y edificaciones
4. Disponibilidad de personal calificado
5. Polticas nacionales, regionales y/o distritales
6. Facilidades tributarias
7. Condiciones del medio ambiente
8. Disponibilidad de servicios bsicos
9. Estabilidad social.
10. Actitud de la poblacin
11. Costos de transporte adecuados
12. Colegios y universidades al alcance
13. Factores religiosos

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Establecer pesos de estos
factores en funcin a su
importancia e incidencia en el
proyecto, considerando una base
de 100.
Factor Locacional Peso Ponderado
Disponibilidad de M.O 25
Disponibilidad de M.P. 20
Cercana al mercado 25
Medio ambiente 15
Servicios bsicos 15
TOTAL: 100

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Asignar una escala de valor o de puntuacin
de factores de 1 a 10 siendo el menor nmero
la ms deficiente evaluacin del factor y el
mayor nmero la ms alta puntuacin :

Calificacin Puntos
Excelente 10
Muy bueno 9-8
Bueno 76
Regula 54
Deficiente 31

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 MACROLOCALIZACION

PESO DPTO. 1 DPTO. 2

FACTORES
POND EV PUNT EV PUNT
Cercana al mercado meta 30 7 210 9 270
Acceso a local 20 100 120
a. Propio 10 7 70 8 80
b. Alquiler 10 3 30 4 40
Disponibilidad de servicios
pblicos 10 9 90 10 100
Disp. de transporte y fcil acceso 10 9 90 10 100
Disponibilidad de mano de obra 15 8 120 8 120
Seguridad 10 6 60 7 70
Tarifas de servicios pblicos 5 7 35 7 35

TOTAL 100 705 815

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 MICROLOCALIZACION
(DPTO. 2)
PESO ZONA A ZONA B
FACTORES
POND EV PUNT EV PUNT
Cercania al mercado meta 30 8 240 9 270
Acceso a local 20 110 130
a. Propio 10 7 70 8 80
b. Aquiler 10 4 40 5 50
Disponibilidad de servicios pb. 10 9 90 10 100
Disp. de transporte y fcil acceso 10 8 80 9 90
Disponibilidad de mano de obra 15 8 120 8 120
Seguridad 10 7 70 7 70
Tarifas de servicios pblicos 5 8 40 8 40

TOTAL 100 750 820

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INGENIERIA

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 ESPECIFICACIONES TCNICAS
DEL PRODUCTO
Se trata de especificar las caractersticas
tcnicas del producto tales como
composicin qumica, resistencia,
aspectos nutritivos, materiales, efectos
colaterales, etc.
Esto esta relacionado al estudio de
mercado

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 SELECCIN Y DESCRIPCIN DEL PROCESO
PRODUCTIVO

Es especifico para cada proyecto. Depende

del tamao y tecnologa disponible en el
medio.
Se debe seleccionar el proceso tcnico ms
adecuado , especificando sus etapas, para
lo cual conviene utilizar diagramas de flujo
o diagramas de operaciones.
En proyectos agroindustriales conviene
utilizar tambin el balance de materia prima.

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 REQUERIMIENTOS DEL PROYECTO

Terrenos y Edificaciones: Especificar reas, material

de construccin, acabados,, medidas de reas
construidas, puertas de acceso, sistemas de
iluminacin , ventilacin, agua y desage, etc. (
conviene utilizar planos).
Maquinaria y Equipo: Especificar tipo, marca, ao
proveedor, cantidad.
Muebles y enseres.
Vehculos.
Mano de Obra.
Materia prima.

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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

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 Programa de produccin
AO PRODUCCIN PRODUCTO CAPACIDAD
TOTAL(KGS) REQUERIDO INSTALADA
( TM) (%)

2006 32500 43.53 60

2007 35750 47.88 64
2008 41250 57.75 68
2009 41250 57.75 68
2010 46200 63.80 76
2011 46200 63.80 76
2012 60500 83.90 100

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 Asuntos Legales
Formas Societarias
Licencias
Afectacin Tributaria
Registro de Marcas
Constitucin de la
Empresa
Legislacin Laboral
Otros Aspectos Legales

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 Formas societarias en el Per
La ley de sociedades contempla las siguientes formas
societarias:
1. Sociedad Annima (S.A)
- Sociedad Annima Cerrada (S.A.C.)
- Sociedad Annima Abierta (S.A.A.)
2. Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
3. Sociedad Civil
4. Sociedad Colectiva
5. Sociedad en Comandita
6. Asociacin en Participacin
7. Joint-Venture
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Organizacin

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 COMPONENTES DE LA INVERSIN TOTAL

Inversin Fija Capital de

trabajo
Consideraciones

Dinero necesario para

Inversin Fija Inversin Fija mantener un saldo mnimo
Tangible Intangible de caja.
Facilidades de pago.
Bienes muebles Gastos en que se
e inmuebles: incurre para poner Contra con reservas
terreno, operativo el proyecto: (inventarios, etc.)
maquinarias y capacitacin,
equipos, etc. pruebas, asesora, etc.
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 Clculo del Capital de Trabajo
Mtodo del ciclo productivo
Recomendable para proyectos nuevos, considera el total de recursos necesarios para
iniciar la operatividad del proyecto, tomando como referencia las caractersticas del
negocio y su ciclo operativo.
MANUFACTURAS S.A.C.
Escenario 1
Para el clculo del capital de trabajo, el seor Martnez est tomando los costos y las
consideraciones del mercado en cuanto a las facilidades que puedan obtener. Su
proyecto est estimando ventas mensuales de 200 unidades de su productos a un
precio de s/. 30; los costos por unidad son, en materia prima, s/. 8; mano de obra, s/.4;
los costos fijos, s/.600 mensuales y gastos administrativos, s/. 5.
Tomando como referencia negocios similares, se ha establecido:
El 20% de las ventas se cobra por adelantado.
El 40% de las ventas es al crdito a dos meses.
La diferencia se cancela en el momento de la transaccin.
Por motivos de operacin se prev mantener un mes de inventario de productos
terminados y de materia prima.
Segn estas condiciones el Sr. Martnez desea saber cunto invertir en capital de
trabajo. www.usat.edu.pe
 Solucin
El costo unitario del producto es:
Materia prima = 8
Mano de obra = 4
Costos fijos = 3
G. Administrativos = 5
C. Unitario = 20
Para el inicio de la operaciones, el Sr. Martnez tiene que contar con cierta
cantidad de dinero que le permita producir el inventario que luego ser
ofertado en el mercado, adems de ello se tiene que financiar el crdito
concedido a los clientes, pero se otorgan facilidades que se deducen de
los montos anteriores.
C. Trabajo = Inventario + C. por cobrar C. por pagar
1 mes de inventario en prod. Termin. : 200 x 20 =4000
1 mes de inventario en materia prima : 200 x 8 =1600
40% de ventas al crdito a 2 meses : 0.40 x 200 x 30 x 2 =4800
20% de ventas se paga adelantado : 0.20 x 200 x 30 =(1200)
Capital trabajo 9200
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 Escenario 2
El Sr. Martnez estim que el negocio operara normalmente durante 4
aos, en los cuales las ventas se incrementarn en una 10 % anual. En este
nuevo escenario se pregunt cul sera el capital de trabajo necesario.
Solucin
Los ingresos y costos para cada ao son:

Ao Unid. Variable C. fijo Costo C.

total unitario
1 2400 40800 7200 48000 20.00
2 2640 44880 7200 52080 19.73
3 2904 49368 7200 56568 19.48
Segn las condiciones del proyecto se tienen:
Ao Inventario M.P. Inv. Prod. Ctas por Financiamient C. Trabajo
(1) Terminado cobrar o al cliente (4) (1)+(2)+(3)+(4
(2) (3) )
1 1600 4000 4800 1200 9200
2 1760 4341 5280 1320 10061
3 1936 4714 5808 1452 11006
4 2136 5139 6408 1602 12081
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Se describen los datos para el ao 2: (ventas mensuales 220 unid.)
Inventario de materia primas:
220 unid. Mensuales*8 soles = 1760
Inventario de productos terminados:
220 unid. Mensuales*19.73 soles = 4341
)el costos fijo unitario es igual a 600/220=2.73)
Cuentas por cobrar :
0.40 * 30 * 220 * 2= 5280 soles
Financiamiento de proveedores:
220 * 30 * 0.20 = 1320 soles
El incremento de capital de trabajo se debe a la variacin de las ventas
requirindose para cada ao el diferencial. As, la inversin en capital de
trabajo para cada ao es:
Ao Inv. en C.T.
0 9200
1 861
2 945
3
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1075
Mtodo del dficit acumulativo

Mtodo de estimacin del capital de trabajo utilizado en negocios en

marcha, en situaciones que se desea realizar ampliaciones. Para ello se
realiza proyecciones de ingresos y egresos de caja para luego
acumularlos, el mayor dficit acumulado representa el capital de trabajo
requerido.
PLASTIFOR S.A.C.
Negocio dedicado a la fabricacin de envases plsticos para la industria,
se encuentra en un proceso de expansin de su mercado, para lo cual
est realizando inversiones. La estimacin de sus ventas son:

Periodo 1 2 3 4 5
Ventas 200 220 220 240 240

El precio del producto es de s/.160, los costos de produccin son de

s/.70 y los gastos de administracin y ventas son de s/. 10,000
adicionados una comisin del 5% sobre las ventas. Adems, se requiere
un nivel de caja mnimo de s/. 500. en este proceso se considera brindar
facilidades a los clientes por lo que el 30% de las ventas sern al crdito
a un periodo.
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 Solucin
1 2 3 4 5

Ingresos
Ventas al contado 22400 24640 24640 26880 26880
Ventas al crdito --- 9600 10560 10560 11520
Total 22400 34240 35200 37440 38400

Egresos
Costos de produccin 14000 15400 15400 16800 16800
Gastos Adm. 11600 11760 11760 11920 11920
Total 25600 27160 27160 28720 28720

Flujo neto (3200) 7080 8040 8720 9680

El dficit acumulado para el flujo es de 3200, pero como se desea tener

un nivel mnimo de caja, el capital de trabajo a financiar sera:
C.T.= 3200+ 500 = S/3700
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 Casos
Centro de esparcimiento
Para el anlisis de un proyecto de esparcimiento, en el cual se brindar el
servicio de alquiler de piscina a cierta poblacin, se ha considerado la
siguiente inversin
Componente Costos (s/.)
Inversin fija tangible
Terreno 14000
Infraestructura y construccin 21000
Motor 2000
Muebles y equipos 3000
Inversin fija intangible
Constitucin de la empresa 350
Licencia 400
Otros gastos 450
Capital de trabajo
Insumos (tratamiento de agua) 500
tiles de limpieza 200
Personal 400
Bebidas y otros 1000
Total inversin www.usat.edu.pe 43300
Es importante resaltar en este punto la consideracin de todos los
activos a utilizar por el proyecto, independientemente de su
existencia y propiedad, por ejemplo, para proyectos nuevos en
algunos casos no se toma en cuenta el inmueble a usar, dado que
es de propiedad del inversionista; esto es un error, ya que se estara
subvaluando la inversin. Aqu el inmueble debe ser considerado
como un aporte del inversionista (financiamiento) y se interna como
un activo; la otra alternativa es incluirlo en los costos operativos
teniendo en cuanta el costo de oportunidad por su uso (considerarlo
como un alquiler).
Servicio de fotocopiado
Julia Snchez, pequea empresaria, desea incursionar en el
negocio de fotocopiado en una institucin bajo modalidad de
concesin, por lo cual ha estimado la inversin de su proyecto.

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 Componente Costos (US$)
Inversin fija tangible
2 Maq. Fotocopiadoras 4000
Otros equipos (guillotina, anilladora) 100
Mostrador, estante y mesa 250
Inversin fija intangible
Constitucin de la empresa y otros 100
Capital de trabajo
Papel (12 millares) 65
Tapa plastificada (1 millar) 100
Tapa tipo mica (1 ciento) 21
Anillos (2 cientos) 16
Toner (1 und.) 20
Caja mnima 101

Total inversin 4682

Es necesario resaltar que, en cuantificacin de la inversin, se debe

considerar el impuesto general a las ventas.
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ANALISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
El anlisis del Punto de Equilibro permite determinar el nivel de operaciones
que debe mantener la empresa para cubrir todos los costos de
funcionamiento, por lo tanto en este nivel, los ingresos totales por ventas y los
costos operativos totales son iguales.
Utiliza el supuesto que el numero de unidades vendidas es igual al numero de
unidades producidas. Este anlisis ayudar a la Administracin, ya que
proporciona informacin sobre el nivel de operacin referencial para el
desarrollo de las actividades.
Sea:
Q: Cantidad de unidades
P: Precio de venta por unidad
V: Costo variable por unidad
CF: Costo fijo total
Q = C.F
P-v
Donde (P-v) es denominado margen de contribucin:
Q (soles) = C.F
1v
p
El denominador de la ecuacin se denomina coeficiente del margen de
contribucin. www.usat.edu.pe
Panadera Don Lucho
Don Lucho, dedicado al negocio de venta de tortas al por mayor, ha
visto ltimamente incrementarse los costos de sus insumos. Cada torta
tiene un precio de s/.25. los costos variables unitarios son:
Harina y azcar = s/. 3.00
Mantequilla y huevos = s/. 3.50
Otros insumos = s/. 3.00
Los costos fijos totales semanales son:
Sueldos (4personas) = s/. 800
Alquiler de local y otros = s/. 700
Calcule el nivel de venta semanal en unidades para lograr el punto de
equilibrio.
Solucin
El costo variable unitario es:
Harina y azcar = s/. 3.00
Mantequilla y huevos = s/. 3.50
Otros insumos = s/. 3.00
Costo Variable Unitario s/. 9.50
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Los costos fijos totales son:
Sueldos (4personas) = s/. 800
Alquiler de local y otros = s/. 700
Total s/. 1500

La cantidad mnima que debe producir para cubrir sus costos es:

Q = 1500 = 97 unidades
25-9.5
El nivel de ventas para cubrir los costos es:
Q (soles)= 1500 = s/. 2419.4
1- 9.5
25
Grficamente se tiene: IT

CT
2419.4

1500

0
www.usat.edu.pe 97 unidades
 ANALISIS DE COSTOS VOLUMEN UTILIDAD
El anlisis del punto de equilibrio indica el nivel de ventas en el cual las
utilidades sern igual a cero; pero, con frecuencia, la gerencia requiere
informacin en cuanto a la utilidad para determinado nivel de ventas

Ventas para lograr una = Utilidad objetivo + Costo fijo total

Utilidad objetivo Margen de contribucin por unidad

Ejemplo 1
Un negocio tiene una produccin de 30000 unidades anuales de su
producto. Si piensa obtener una utilidad de s/. 24000, teniendo costos fijos
por s/. 40000. Cual es el punto de equilibrio en unidades?
Se tiene:
30000= 24000+40000
M.C.
M.C. = 2.133
Pto. De equilibrio = 40000 = 18753 unidades
2.133
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 Ejemplo 2

En la determinacin de utilidad anual de un proyecto se utiliza la siguiente

informacin: los costos variables son de s/. 10 por unidad, los costos fijos
varan de acuerdo al nivel de produccin de la siguiente manera:
Produccin Costo fijo

0 12000 80000
12001 - 20000 100000

Si el precio de venta es s/. 24 y se espera ventas por 15000 unidades;

adems, se desea una utilidad de s/. 140000. cuantas unidades adicionales
se tiene que vender a un precio de s/. 20?

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 Solucin

Ingreso total : 15000*24 =360000

Costo fijo total : 100000
Costo variable total : 15000*10 =150000
110000
Si se vende 15000 unidades se tiene una utilidad de s/.110000, pero se desea
obtener una utilidad anual de s/.140000, siendo la diferencia por completar
s/.30000, para lograrlo se tiene que vender unidades adicionales a un precio
de s/.200, incurriendo solamente en costos variables, ya que los costos fijos
ya estn cubiertos.
Precio Unitario : 20
Costo : 10
Utilidad : 10
Unid. = 30000 = 3000
10

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Ejemplo 3
Una fbrica produce 2000 unidades de su producto por periodo, los
costos fijos son de s/.10000 y los costos variables de s/.15000. Si el 3% de la
produccin son defectuosos, cual seria el nivel de produccin mnimo
para compensar los costos, si el precio de ventas es s/.14 la unidad.
Solucin
La produccin neta es:
P.N. = 2000 unid. * (0.97) = 1940
El costo variable unitario:
V = 15000= s/.7.73
1940
Q = C.F.
P cv
= 10000 = 1595 unid.
14-7.73
Para cubrir los costos, el nivel de ventas debe ser de 1595 unidades.
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 LIMITACIONES

El anlisis del punto de equilibrio supone la linealidad del precio de venta

y del costo variable por unidad, sabemos que un aumento en la ventas
mas all de cierto punto slo se logra al reducir el precio por unidad.
Tambin, a niveles de produccin muy bajos la empresa deja de
aprovechar los descuentos por cantidad al comprar materiales; por estos
motivos el grafico de las variables se debe representar mediante
funciones no lineales.
Adems, su naturaleza a corto plazo limita el uso, dado que no se tiene
en cuenta la periodicidad de los ingresos y costos.

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Ejemplo 4
Chim S.A. es un fabrica de juguetes ubicada en la ciudad de Trujillo, cuya
mxima capacidad de produccin es de 100000 unidades por mes; para
diciembre del 2000 estima vender 80000 juguetes y tendr el siguiente Estado
de Prdidas y Ganancias:

Total Unidad
Ventas (80000 u * s/.10) 800000 10.00
Costo de fabricacin 650000 8.13
Costos fijos 250000
Costo variable (s/.5) 400000
Utilidad bruta 150000 1.87
Gastos de Adm. y Venta 120000 1.50
gastos fijos 80000
gastos variables (s/.0.5) 40000
Utilidad Neta 30000 0.37

Una gran tienda ubicada en Lima hace un pedido de 20000 unidades a s/. 7.50
cada uno, adems los juguetes sern recogidos en la fabrica de Trujillo Chim
S.A. debe aceptar o rechazar el pedido?
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Solucin
Para tomar la decisin de aceptar o rechazar el pedido, es necesario
identificar los costos relevantes o diferenciales entre las alternativas. En
este caso los costos fijos permanecern constantes independientemente
de si se toma el pedido adicional, incluyendo al gasto de venta variable
por la caracterstica de la operacin.

Sin la orden Con la orden Diferencia

Ventas 800000 950000 150000
Costos de fabricacin 650000 750000 100000

Utilidad Bruta 150000 200000 500000

Gastos de Adm. y Venta 120000 120000

Utilidad Neta 30000 80000 50000

Con el pedido se obtiene una utilidad adicional de s/.50000

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Ejemplo 5
La empresa ABC requiere para su producto final 10000 unidades del
componente X, cuyos costos son los siguientes:

Costo Total Costo Unitario

Materia prima s/. 10000 1
Mano de obra directa 80000 8
Gastos generales variable 40000 4
Gastos generales fijos 50000 5
Depreciacin y alquiler s/.30000
Mano de obra ind. 20000
Total 180000 18

Pero si la empresa MN, fabricante del componente X, nos ofrece a

s/.16 la unidad conviene fabricar o comprarlo a MN?

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Solucin
Se tiene dos alternativas de decisin, continuar produciendo el
componente X o comprarlo. Para cada una se tiene la sgte. Informacin:

Producir Comprar
Materia prima 10000 -
Mano de obra directa 80000 -
Gastos generales variable 40000 -
Gastos generales fijos 50000 30000
Costo de adquisicin - 160000
Total 180000 190000

Los gastos de depreciacin y alquiler son inevitables en ambas alternativas

por lo que no es necesario incluirlos en la evaluacin (la decisin no cambia).
Entonces conviene fabricar el componente X

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 EL MARGEN DE SEGURIDAD

Es el porcentaje mximo en que las ventas

esperadas pueden disminuir y an generar
utilidad.

M.S. : Margen de seguridad

V.E. : Ventas esperadas
P.E. : Ventas en el punto de equilibrio

M.S. = (V.E. P.E.)/V.E.

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 Estructura de Costos
Materia prima
Materiales
directos
Costo Insumos

Directo Sueldos y salarios

Mano de Gratificacin
obra directa Indemnizacin
Pensin
Costos de
Jefe de produccin
fabricacin
Mano de obra Jefe de mantenimiento
indirecta Supervisor
Chofer
Costo Materiales Lubricantes
Indirecto indirectos Combustible
Repuestos
Alquiler
Gastos Amortizacin
indirectos Intereses
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 Comisiones
Gastos de Publicidad
ventas
Transporte
Impuestos
Sueldo
Gastos
GASTOS DE Dieta
OPERACIN laborales
Gratificaciones
Seguros

Alquileres
Gastos
generales y de tiles de oficina
Edificio
administracin
Depreciacin Equipo
Mueble
Propiedad predial
Impuestos
Terreno

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Tipos de flujo de caja
Si el flujo de caja no considera las fuentes de financiamiento se
denomina Flujo de Caja Econmico (FCE) y tiene por finalidad
mostrar la rentabilidad intrnseca de toda la inversin.
Si el flujo de caja incorpora las fuentes de financiamiento, se
denomina Flujo de Caja Financiero (FCF), en el se considera al
prstamo, la cuota a devolver, adems el ahorro de pago de
impuestos (si estamos en Rgimen General del Impuesto a la
Renta) generado por los intereses pagados. A partir de FCE se
puede hallar en forma simplificada el FCF.
Flujo de Caja Econmico
(+)Prstamo
(-)Servicio de deuda (cuota)
(+)Ahorro de pago de impuestos
Flujo de Caja Financiero

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Flujo de caja de empresas en marcha
La estructura del Flujo de Caja para toda evaluacin de
inversin es la misma, la diferencia radica en la existencia o
no de toda informacin. Para empresas en marcha la
evaluacin de inversiones se basa sobre informaciones
relevantes, en este caso los incrementales ya sean en
ingresos o costos, los cuales pueden ser hallados en
situaciones de anlisis con y sin proyecto. Por ejemplo, si los
gastos en publicidad son de la misma magnitud para dos
alternativas de inversin, no son necesarios considerarlos
porque no influirn en la decisin.
Las protecciones econmico-financieras a este nivel se
tomarn a valores constantes, donde no se considera la
inflacin.

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Ejemplo 1
En el estudio de viabilidad econmica de un proyecto se identific
las siguientes inversiones:
Terrenos : s/.30000
Construccin : s/.60000
Equipamiento : s/.30000
Capital de trabajo : s/.20000
El periodo de evaluacin es de 8 aos, en los cuales el terreno
mantendr su valor, la construccin se deprecia a razn de 3%
anual y el equipamiento al 10% anual.
En un nivel de operaciones normal, se proyectan ingresos por
s/.80000 y costos sin incluir depreciacin de s/.42000 anuales. Si la
tasa de impuestos es de 30% elabore el Flujo de Caja.

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Solucin
Primero, se elabora las depreciaciones de los activos:
Depreciacin de la construccin = 60000*0.03=1800 anual
Depreciacin del equipo = 30000*0.10=3000 anual
Dado que la depreciacin tiene un efecto indirecto en los
impuestos, se desarrollar el Estado de Ganancias y Prdidas.
Estado de Ganancias y Prdidas
Periodo 1 8CC
Ingresos 80000
Costos 42000
Depreciacin 4800
U.A. Imp. 33200
Impuestos 9960
U. Neta 23240

Los valores de recupero (V.R) de los activos sern los que se consignen en
libros y se hallan: V.R. = Valor activo Depreciacion Acumulada
Para los quipos seria : V.R. = 30000-3000(8)= 6000
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 Flujo de Caja

Perodo 0 1-7 8
Ingresos - 80000 80000
V.R. Construccin - - 45600
V.R. Equipos - - 6000
VR. Capital Trabajo - - 20000
VR. Terreno - - 30000

Egresos
(-) Inversin 140000 - -
(-) Costos - 42000 42000
(-) Impuestos - 9960 9960
F.C.E. (140000) 28040 129640

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Ejemplo 2

Un proyecto en el sector de confeccin de polos presenta el siguiente cuadro de

inversiones:
Maquinaria y equipo S/. 30000
Capital de trabajo S/. 15000
Gastos preoperativos S/. 8500
Alquiler S/. 2000
Otros S/. 6500

Se estima ingresos por S/. 216000 anuales y se incrementarn a una tasa del
5% anual, el local ser alquilado a S/. 2000 mensuales, adems, otros costos
fijos sern por S/. 60000 sin considerar depreciacin, el costo variable es de S/.
120000 y se espera que se incrementen al mismo nivel de las ventas. Si la
Maquinaria y Equipo se deprecia al 20% anual y el horizonte de planeacin es
de 5 aos, construya el flujo de caja.

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 Solucin
La inversin total es:
Maquinaria y equipo : S/. 30000
Capital de trabajo : S/. 15000
Gastos preoperativos : S/. 8500
Total : S/. 53500
Para los activos la depreciacin es:
Depreciacin = 30000*0.20=6000
Los gastos preoperativos se amortizarn en el horizonte de anlisis. As, el Estado de
Resultados es:
Estado de Ganancias y Prdidas
1 2 3 4 5
Ventas 216000 226800 238140 250047 262549
(-)Alquiler 24000 24000 24000 24000 24000
(-)Otros Costos Fijos 60000 60000 60000 60000 60000
(-)Costos Variables 120000 126000 132300 138915 145861
(-)Depreciacin 6000 6000 6000 6000 6000
(-)Amort. Intangibles 1700 1700 1700 1700 1700
Ingreso Gravable 4300 9100 14140 19432 24989
Impuestos (30%) 1290 2730 4242 5830 7497

U. Neta 3010 6370 9898 13602 17492

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 Flujo de Caja
0 1 2 3 4 5

Ingresos - 216000 226800 238140 250047 262459

V.R. capital - - - - - 15000
Egresos -
(-)Inversin 53500
(-)Alquiler - 24000 24000 24000 24000 24000
(-)Otros Costos - 60000 60000 60000 60000 60000
(-)Costos Variables - 120000 126000 132300 138915 145867
(-)Impuestos - 1290 2730 4242 5830 7497
F.C.E. (53500) 10710 14070 17598 21302 40185

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Ejemplo 2
Para el ejercicio anterior, si el 59.33% de la inversin fija es financiado
por una institucin bancaria a 4 aos, con una tasa de inters del 25 %
anual en cuotas constantes, muestre el flujo de caja financiero.
Solucin
El servicio de deuda se halla de la siguiente forma:
A = 17800 (A/9,25%.4)
= 17800 (0.4234)
= 7537
El cuadro de servicios de deuda del prstamo es el siguiente:

Ao Deuda Amortizacin Inters S. deuda Saldo

1 17800.0 3087.3 4450.0 7537.3 14712.7

2 14712.7 3859.1 3678.2 7537.3 10853.6
3 10853.6 4824.1 2713.4 7537.3 6029.5
4 6029.5 6029.5 1507.4 7537.3 -

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En base al Flujo de Caja Econmico (FCE) se construye el Flujo Financiero

Periodo 0 1 2 3 4 5

F.C.E. (53500) 10710 14070 17598 21302 40185

(+)Prstamo 17800 - - - - -
(-)Serv. Deuda - 7537.3 7537.3 7537.3 7537.3 -
(+)Ahorro I.R. - 1335 1103.5 814 452 -

F.C.F. (35700) 4507.7 7636.2 10874.7 14216.7 40185

El ahorro por el pago del impuesto a la renta se debe a la reduccin de los
impuestos debido al pago de los intereses, siendo lo anterior un beneficio;
se halla multiplicando los intereses de cada periodo por la tasa del
impuesto a la renta
Ahorro I.R. = 4450*0.30 = 1335

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Proyectos Viedo Pinasco
El grupo Pinasco est interesado en adquirir tierras de cultivo de vid para
constituir la empresa Uvas del Sur. Con ella espera incrementar la produccin
de vino de sus empresa Viedos del Per S.A. Necesita, ahora, la elaboracin
de un flujo de caja y los estados financieros del proyecto. Por recomendacin
de una prestigiosa firma de Nueva York, usted ha sido encargado de tal
tarea. El proyecto comprende cuatro aos y un ao de liquidacin.
Supuestos del proyecto
Ventas y precios
El producto final, la uva, tiene dos destinos: la venta a la empresa Viedos del
Per S.A. se le conceder un descuento del 5% sobre el precio de
exportacin. Se estima que el 20% de las ventas totales sern colocadas en el
mercado externo.
El precio en el mercado internacional es US$ 0.36 y se espera que se
mantenga en ese nivel durante la vida til del proyecto. A la empresa
Viedos del Per S.A. se le conceder un descuento del 5% sobre el precio de
exportacin. Las ventas en el mercado interno estn gravadas con el IGV de
18%.

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Produccin
Se piensa adquirir tres fundos: Hortensia, Filomena y Gertudris. stos tienen
una extensin de 500, 450 y 300 ha, respectivamente. De Hortensia, se
espera un rendimiento mximo de 6,374 kg/ha por ao; de Filomena, 5600
kg/ha; y de Gertudris, 4000 kg/ha.
Se piensa que los fundos alcanzarn gradualmente su produccin mxima.
Se proyecta para el primer ao una produccin equivalente al 40% del
mximo posible; en los aos siguientes, el porcentaje se incrementara a
70%, 90%; y, finalmente, a 100%.
Inversin
El costo de los fundos es US$2,000,000 sin IGV. A ello, se aadir la inversin
en un equipo de riego por goteo (US$129,000 sin IGV), dos tractores (US$
30,000 cada uno sin IGV), y un terreno para los edificios administrativos y el
almacn (US$10,000 sin IGV). Se proyecta invertir US$56,000 en la
construccin de estos ltimos (incluido IGV).
Costo de cultivo y cosecha
Se proyecta la participacin de un equipo de jornaleros que cobrar US$10
por el cultivo de un hectrea, y US$13.5 por su cosecha. Se requiere una
inversin inicial en insumos de US$400 sin IGV, por cada hectrea. Los
siguientes aos requerirn una inversin similar. Se estima una cosecha al
ao. www.usat.edu.pe
Costos de operacin
Se esperan costos anuales de US$ 28,000 en planillas de administracin y
ventas.
Financiamiento
El Banco Internacional ha concedido una lnea de crdito por US$ 1,000,000
con una tasa de inters de 9%. Las cuotas de amortizarn cada ao.
Liquidacin de activos
Se espera que, despus de cuatro aos de negocios, se pueda vender el
fundo en US$ 2,400,000 sin IGV y el terreno en US$ 10,000 sin IGV. Se estima
que los dems activos se vendern a su valor contable en el 4to ao:
US$100,000 en el caso del sistema de riego; US$ 15,000 por cada tractor; y US$
36,000 por las obras de la construccin del almacn y los edificios
administrativos. Al valor contable se ha de aadir el IGV en cada caso.
Aspectos tributarios
El IGV alcanza el 18% y grava las ventas al mercado nacional y la venta de
activos. Grava tambin las compras de activos y de los insumos requeridos
para la marcha del negocio. El impuesto ala renta es 30%.
Observaciones Finales
El sistema de depreciacin es de lnea recta. Los gastos pre operativos se
amortizaran en cuotas iguales hasta el fin del cuarto ao, cuando ya habrn
sido totalmente devengados. Se estima un aumento del capital de trabajo
equivalente al 10% del aumento de las ventas.
Respuesta.- A continuacin se presentan las proyecciones de los estados
financieros www.usat.edu.pe
MDULOS DE INGRESOS
Especificaciones iniciales

Fundos Max. rend. Ha Prod. (kg)

Kg/ha
Hortensia 6.374 500 3,187,000
Filomena 5.600 450 2,520,000
Gertudris 4.000 300 1,200,000
Total (max. prod.) 1,250 6,907,000

Produccin y ventas fsicas

1 2 3 4
(40% max) (70% max) (90% max) (100% max)
Produccin (kg) 2,762,800 4,834,900 6,216,300 6,907,000
Ventas (kg) 2,762,800 4,834,900 6,216,300 6,907,000
Mercado interno (80% 2,210,240 3,867,920 4,973,040 5,525,600
Mercado externo (20%)) 552,560 966,980 1,243,260 1,381,400

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Ventas monetarias

Precio Internacional (US$) 0.360

Precio Nacional (US$) 0.342

1 2 3 4

Mercado interno 755,902 1,322,829 1,700,780 1,889,755

Mercado externo 198,922 348,113 447,574 497,304

Total ventas 954,824 1,670,942 2,148,354 2,387,059

IGV ventas nacionales 136,062 238,109 306,140 340,156

Ingresos (total ventas + IGV) 1,090,886 1,909,051 2,454,494 2,272,215

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 0 1 2 3 4 LIQ.
MDULO DE COSTOS

Activos -2,246,458 -529,375 -529,375 -529,375 -16,875 2,576,000

Fundos 1/ -2,000,000 -500,000 -500,000 -500,000 -16,875 2,400,000
Equipo de riego -129,000 -29,375 -29,375 -29,375 -28,000 100,000
Tractores 2/ -60,000 -28,000 -28,000 -28,000 -44,875 30,000
Terreno -10,000 -557,375 -557,375 -557,375 10,000
Obras civiles -47,458 36,000
Gastos pre operativos -512,500 2,576,000
Insumos 3/ -500,000
Jornales 4/ -12,500
Costos de cultivo y cosecha
Insumos 3/
Jornales 5/
Costos de operacin
Total costos sin IGV

Costos incluyendo el IGV -2,650,820 -619,375 -619,375 -619,375 -16,875 3,039,680

Activos -2,360,000 -590,000 -590,000 -590,000 -16,875 2,832,000
Fundos 6/ -152,220 -29,375 -29,375 -29,375 -28,000 118,000
Equipo de riego 6/ -70,800 -28,000 -28,000 -28,000 35,400
Tractores 6/ -11,800 11,800
Terreno 6/ -56,000 42,480
Obras civiles 6/ -602,500
Gastos Pre operativos -590,000
Insumos 6/ -12,500
Jornales 7/
Costos de cultivo y cosecha
Insumos 6/
Jornales del trabajador 7/
Costos de operacin 7/

Total costos con IGV 8/ -3,253,320 -647,375 -647,375 -647,375 -44,875 3,039,680
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1/ El valor de liquidacin del fundo debe considerarse
con utilidad en este caso, dicha utilidad es fruto del
proyecto.
2/ Tractores = 2*30,000
3/ Insumos = 400*1,250
4/ Jornada (slo de cultivo) = 10*1,250
5/ Jornales = (10+13.5)*1,250. Excepto el ultimo aos, en
el que solo hay jornada de cosecha: (13,5*1,250)
6/ Costos con IGV = Costos sin IGV*1.18
7/ No son afectados por el IGV
8/ Relevantes para el flujo de caja, pues son salidas
efectivas de dinero.

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MDULO DE IGV
0 1 2 3 4 LIQ

A. IGV Ingresos 9/ -136,062 -238,109 -306,140 -340,156 -463,680

Ingresos Operativos -136,062 -238,109 -306,140 -340,156
Venta de activos -463,680
B. IGV Egresos 10/ 494,362 90,000 90,000 90,000
IGV Fundos 360,000
IGV Equipo de riego 23,220
IGV Tractores 10,800
IGV Terreno 1,800
IGV Obras 11/ 8,542
IGV Insumos 12/ 90,000 90,000 90,000 90,000
C. Diferencia 13/ 494,362 -46,062 -148,109 -216,140 -340,156 -463,680
D. Crdito Tributario 494,362 448,300 300,191 84,051

Total IGV a pagar -256,105 -463,680

15/

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9/ A= -(Ingresos con IGV-Ingreso sin IGV)
10/ B= (Costos con IGV-Costos sin IGV)
11/ IGV Obras = (56,000/1.18)*0.18
12/ IGV Insumos (Gastos preoperativos)= 500,000*0.18
13/ C = (IGV Ingresos +IGV Egresos)
14/ D: Si C es mayor que cero, hay crdito tributario (el IGV
pagado es mayor al que en realidad se debe pagar)
15/ Si no hay crdito tributario, el total a pagar es C. Si hay
crdito tributario, ste se debe deducir del monto que se
debiera pagar C hasta que desaparezca dicho crdito.

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FLUJO DE CAJA

0 1 2 3 4 LIQ.
A.Ingresos 1,090,886 1,909,051 2,454,494 2,272,215 3,039,680
B.Costos de Inversin -3,253,320
Fundos -2,360,000
Equipo de riego -152,220
Tractores -70,800
Terreno -11,800
Obras civiles -56,000
Gastos pre operativos -602,500
C. Aumento de capital de -95,482 -71,612 -47,741 -23,871 238,706
trabajo 1/
D. Costos de cultivo y cosecha -619,375 -619,375 -619,375 -16,875
Insumos -590,000 -590,000 -590,000
Jornales -29,375 -29,375 -29,375 -16,875
E. Costos de operacin -28,000 -28,000 -28,000 -28,000
F. Pago de IGV -256,105 -463,680
G. Impuesto a la renta 2/ -75,513 -290,348 -443,572 -658,933
H. Flujo de caja econmico 3/ -3,348,802 296,387 923,587 1,349,676 1,767,302 2,814,706

I. Financiamiento Neto 1,000,000 -313,000 -297,250 -281,500 -265,750

J. Flujo de caja financiero 4/ -2,348,802 -16,613 626,337 1,068,176 1,501,552 2,814,706

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1/ Aumento capital = 0.1*(Vtas (t)sin IGV Vtas (t-1))sin IGV).
2/ G= Impuestos de prdidas y ganancias- Escudo tributario
(F.N.)
3/ H =A+B+C+D+E+F+G
4/ J=H+L

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FINANCIAMIENTO NETO

0 1 2 3 4

Principal 1,000,000
Amortizacin -250,000 -250,000 -250,000 -250,000
Intereses -90,000 -67,500 -45,000 -22,500
Escudo tributario (5) 27,000 20,250 13,500 6,750
Financiamiento neto 1,000,000 -313,000 -297,250 -281,500 -265,750

5/ Escudo tributario = 0.3*intereses

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 1 2 3 4 LIQ.

K. Ingresos 954,824 1,670,942 2,148,354 2,387,059

L. Costos -793,115 -770,615 -213,115 -213,115 400,000
Costos de cultivo y cosecha -529,375 -529,375 -529,375 -16,875
Costos de operacin -28,000 -28,000 -28,000 -28,000
Depreciacin de equipo de riego -7,250 -7,250 -7,250 -7,250
6/
-7,500 -7,500 -7,500 -7,500
Depreciacin de tractores 7/ -2,865 -2,865 -2,865 -2,865
Depreciacin de obras civiles 8/ -128,125 -128,125 -128,125 -128,125
Amortizacin de gastos
preoperativos 9/
-90,000 -67,500 -45,000 -22,500
Intereses
400,000
Utilidad vta. Activo
161,709 900,327 1,400,239 2,173,944 400,000
M. Utilidad bruta 10/
-48,513 -270,098 -420,072 -652,183 -120,000
N. Impuesto a la renta (30%) 11/
113,196 630,229 980,167 1,521,761 280,000
O. Utilidad Neta 12/

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6/ Dep. quipo de riego = 29,000/4
7/ Dep. tractores = 30,000/4
8/ Dep. obras civiles = 11,458/4
9/ (500,000+12,500)
10/ M=K+L
11/ N=0.3*M
12/ O=M+N

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 VAN Econmico:

= +
(1 + )

1 2 3 4 5
= + 1
+ 2
+ 3
+ 4
+
1+ 1+ 1+ 1+ (1 + )5

TIR Econmico

0 = +
(1 + )

1 2 3 4 5
0 = + 1
+ 2
+ 3
+ 4
+
1+ 1+ 1+ 1+ (1 + )5

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 VAN Financiero:

= +
(1 + )

1 2 3 4 5
= + 1
+ 2
+ 3
+ 4
+
1+ 1+ 1+ 1+ (1 + )5

TIR Financiero

0 = +
(1 + )

1 2 3 4 5
0 = + 1
+ 2
+ 3
+ 4
+
1+ 1+ 1+ 1+ (1 + )5

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 Referencias
Anda Valencia Walter, (2003). Proyectos de inversin: Gua
para la formulacin y evaluacin de proyectos.
Collazos Cerrn Jess, (2013). Manual de proyectos de
inversin privada y pblica

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ECO. ADALBERTO LEON HERRERA
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