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DE VENTAS
APLICANDO
TCNICAS
DE
NEUROLINGSTICA
LAS EMPRESAS NO PUEDEN
OFRECER ESTABILIDAD
LABORAL,
SOLAMENTE PUEDEN
HACERLO ....
LOS CLIENTES!!!!
EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE
LOCALES COMERCIALES
SI
PERSONAL
COMPROMETIDO
SOLO
CLIENTES
SI SATISFECHOS
EL PERSONAL QUE PRESTAN SERVICIO
AL CLIENTE NECESITA TENER:
Qu sea DESAFIANTE
CONOCER - SABER
LOS CONOCIMIENTOS LE BRINDAN ORIENTACIN
Y CONFIANZA PARA ACTUAR
ACTITUD - QUERER
LA ACTITUD SE ELIGE, Y SE REFLEJA EN SU
ESTADO DE NIMO. POSITIVA O NEGATIVA
El cliente no quiere
que le vendan
Quiere
COMPRAR!!!
LOS CLIENTES ESPERAN
QUE....
SE LES ESCUCHE
SE LES BRINDE
SOLUCIONES
SE LES ASESORE
VENDEDOR COMPRADOR
MANIPULACIN
QU TIPO DE RELACIN OBTENA
EL VENDEDOR Y LA EMPRESA?
GANAR
RELACIN A
CORTO PLAZO
PERDER
HOY...
QU SIGNIFICA VENDER?
VENDEDOR COMPRADOR
INFLUENCIA
COOPERACIN
QU TIPO DE RELACIN OBTIENE EL
VENDEDOR Y LA EMPRESA?
GANAR
RELACIN A
LARGO PLAZO
GANAR
ES IDENTIFICAR Y
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE LA
GENTE,
VENDER EN UN ADECUADO
CLIMA DE
INTERACCIN
Y
COOPERACIN
COMPRAR QUE LA DECISIN
DE COMPRA ES
TOMADA
SIGNIFICA POR L NO
POR EL VENDEDOR
PARA EL
DEBEMOS
CLIENTE IMPULSAR AL
CLIENTE A
DECIR
SI
LA INFLUENCIA
VS.
LA MANIPULACIN
Ganar-Ganar Ganar-Perder
INTERACCIN
ENTENDER LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE, IMPLICA CONOCER:
NO PREVISTO
Que le brinden valor agregado a su atencin
DESEADO
Que adems sean amables y se interesen por l
ESPERADO
Que le asesoren en forma confiable
BSICO
Que haya quien los atienda
LOS CLIENTES
EXPECTATIVAS
MOMENTO DE LA VERDAD
GUSTOS Y PREFERENCIAS
VALORES-CRITERIOS
CARACTERISTICAS BENEFICIOS
EL VENDEDOR DEBER
ENFOCAR LA VENTA
DESDE
DOS VISIONES....
DEBEMOS INSPIRAR Y
PERSUADIR DE MANERA DE
INFLUR EN EL OTRO, NO
MANIPULARLO!!!
QU SIGNIFICA
RELACIN?
ES LA CAPACIDAD DE ENTRAR EN
EL MUNDO DEL OTRO,
HACINDOLE SENTIR
COMPRENDIDO
DEL RACIONAL
LOGICO
CLIENTE INTERESADO EN CIFRAS
HECHOS, PUNTOS DE VISTA
CIENTIFICO
RIGUROSO
SISTEMA LIMBICO O
PRIMER CEREBRO
Y BRINDAR SERVICIO NO ES
UN ACTO
BRINDAR SERVICIO ES
UNA ACTITUD!!!!
SE DEBEN CONSIDERAR
UNA MISMA COSA
YA QUE NO ES SLO LO
QUE DIGA
SINO ....
CMO LO DIGA!!!
APERTURA
APERTURA
CIERRE
CIERRE DE
DE VENTAS
VENTAS
ACEPTACIN
ACEPTACIN
RECONOZCA LA PRESENCIA
DE CADA CLIENTE
El saludo expresa un
sentimiento amistoso
hacia sus clientes.
USTED
SU LOCAL
Los clientes que recorren el
local mirando los diversos
artculos ...
NO SON, JAMS HAN SIDO,
NI SERN UNA
INTERRUPCIN A SU
TRABAJO:
La capacidad de actuar
correctamente ms all
de los problemas
personales siempre ha
sido el rasgo
caracterstico de
TODO VENDEDOR
PROFESIONAL
Si deja que un mal da se
manifieste en su trabajo,
dar una pobre impresin
de usted mismo y de su
local.
MANTENGA UNA
ACTITUD POSITIVA A LO
LARGO DE TODA LA
JORNADA DE TRABAJO
COMO?
TOMANDO EN CUENTA QUE....
EL CLIENTE NO NACE
SE HACE !!!
EL CLIENTE ES LA PERSONA
MAS IMPORTANTE
EN EL LOCAL
VISITANTES
EN
COMPRADORES!!!
VENTAS, SERVICIO ES....
EL COSTO DE LA INSATISFACCIN
ES MUY ALTO!!!!
QUE MS ALL DE LA
ADAPTACIN A STOS
CAMBIOS POR PARTE DE LA
EMPRESA
EST, LA VOLUNTAD Y
DECISIN DE CAMBIO DE
ENFOQUE POR PARTE
DEL VENDEDOR
EL VENDEDOR DEBER
CONSIDERAR ADEMS DE..
VENDER UN PRODUCTO
VENDERLE A
ALGUIEN
RACIONAL EMOCIONAL
CADA PERSONA PERCIBE
LAS COSAS DE
DIFERENTE MANERA.
LA PROPIA !!!
FRENTE A LA MISMA
REALIDAD CADA CUAL
LA INTERPRETA SEGN
MAPA DE LA REALIDAD
PUNTO DE VISTA
EL MAPA NO ES EL TERRITORIO
DESARROLLAMOS UN MODO DE
INTERPRETAR LA REALIDAD,
QUE NOS ES PERSONAL.
ESTILOS DE COMUNICACIN
A Amable
B Expresivo
C Analtico
D Dinmico
A
AMABLE
BUSCADOR DE ARMONA
Colaborador
Afable Fcil de Conformar
Paciente Complaciente
Amable
Sereno Pacfico
Apacible Armonioso
Medido Cumplidor
Retrado Plcido
Bien dispuesto Tolerante
B
EXPRESIVO
BUSCADOR DE EMOCIONES
Imponente
Flexible Emprendedor
Optimista Participativo
Magntico
Sociable
Comunicativo
Tratable
Animado
Aventurero Voluntarioso
Encantador Convincente
Centro de la Entusiasta
Reunin
C
ANALTICO
BUSCADOR DE DETALLES
Cuidadoso
Curioso
Precavido
Preciso
Conservador Perfeccionista
Realista Estructurado
Formal Sistemtico
Concienzudo Exigente
Disciplinado Detallista
Intenso
Integro
D
DINMICO
BUSCADOR DE RESULTADOS
Determinado
Consigue lo que
Seguro
quiere
Egocntrico
Exigente
Intrpido
Dominante
Tenaz
Enrgico
Terco
Firme
Equilibrado
Arriesgado
Resuelto
Obstinado
Competitivo
QUIENES CONDICIONAN
NUESTROS PUNTOS DE VISTA
DEL MUNDO?
LAS INFLUENCIAS QUE OBRAN
EN NUESTRAS VIDAS TIENEN UN
EFECTO SILENCIOSO SOBRE
NOSOTROS.
POR LO GENERAL.....
Y NO NOS DETENEMOS A
CUESTIONARLAS,
SALVO QUE ALGN DATO DE LA
REALIDAD NO CORRESPONDA.
La PNL nos dice que no debemos
condicionarnos por
NUESTRO MAPA DE LA
REALIDAD,
debemos comprender el
territorio , as como ... el mapa
del otro
NO PUEDO
CONTROLAR
LO QUE ME DICEN
PERO S ...
COMO REACCIONAR
FRENTE A LO QUE ME
DICEN!!!!
RECUERDE QUE
TODO COMUNICA!!!!
SU ASPECTO FSICO
COMUNICA
CMO SE COMPORTA
COMUNICA
SU TONO DE VOZ COMUNICA
LA TENDENCIA A REALIZAR
GESTOS COMUNICA
LA FORMA DE SU MIRADA
CMO LOGRAMOS
DETECTAR EL ESTILO DE
COMUNICACIN DEL
OTRO APLICANDO PNL?
A TRAVS DE.....
OBSERVACIN
ESCUCHA
ATENTA
QU NOS SUGIERE
QUE OBSERVEMOS LA
PNL?
LOS PATRONES
CLAVES DE
COMPORTAMIENTO DE
LAS PERSONAS
EL LENGUAJE
NO VERBAL
ELEMENTOS QUE
INTERVENEN EN EL
LENGUAJE SILENCIOSO
KINESIA PROXEMIA
Postura
Gestos Proximidad
Expresiones entre los
faciales individuos
Las miradas
Desplazamiento
RECORDEMOS QUE:
A LA VENTA NO
PODEMOS
CONSIDERARLA EL
FIN, SINO
EL PRINCIPIO DE
UNA RELACIN
POR LO QUE
LA CLAVE PARA LOGRAR SER
UN VENDEDOR EXITOSO ,
ES A TRAVS DE UNA
CORRECTA COMUNICACIN
CON EL CLIENTE
LOGRAR GENERAR
EMPATA Y
CREDIBILIDAD CON SU
MENSAJE!!!!
A MENUDO DESCONOCEMOS
EL PODER DE NUESTRA
INFLUENCIA SOBRE LOS
DEMS Y SOBRE LOS
HECHOS
INFLUIMOS A PRIORI EN
NUESTROS INTERLOCUTORES
POR MEDIO DEL
EL LENGUAJE
SILENCIOSO
SEGN LA PNL LAS PERSONAS
NOS COMUNICAMOS POR
MEDIO DE TRES CANALES
PRINCIPALES:
EL LENGUAJE CORPORAL
EL TONO DE VOZ
Y LAS PALABRAS QUE
USAMOS
LO QUE DECIMOS.....
Y CMO LO DECIMOS
LOS 3 CANALES SIEMPRE
ESTN LIGADOS ENTRE S.
PERO SU INFLUENCIA EN
LA CREDIBILIDAD DEL
MENSAJE DIFIERE
VERBAL
VOCAL
Y VISUAL
EL ELEMENTO VERBAL
ES EL MENSAJE MISMO
ES DECIR:
LA CALIDEZ
LA ENTONACIN
LA PROYECCIN
LAS INFLEXIONES
LA RESONANCIA ETC.
EL ELEMENTO VISUAL
BSICAMENTE LO QUE SE VE
DE SU ROSTRO, SUS GESTOS,
LOS MOVIMIENTOS DE SU
CUERPO ETC.
LO QUE EST HACIENDO
HABLA TAN ALTO, QUE NO
OIGO LO QUE UD. DICE
EMERSON
55% LENGUAJE
CORPORAL
7% LAS PALABRAS
QUE UTILIZA
SLO
LAS INFLUYEN EN
PALABRAS UN
7%
LA VOZ Y INFLUYEN EN
LAS UN
POSTURAS 93%
LA EMOCIN Y EL
ENTUSIASMO
DE LA VOZ,
TRABAJAN JUNTO CON
LA ENERGA Y EL MOVIMIENTO
DEL ROSTRO Y EL CUERPO,
PARA REFLEJAR
CONFIANZA Y CONVICCIN
DE LO QUE SE DICE
EN LA COMUNICACIN
TELEFONICA
CLAROS
CONCISOS
CONVINCENTES
QU DEBEMOS OBSERVAR Y
REFLEJAR EN EL OTRO?
EL LENGUAJE CORPORAL
EL TONO DE VOZ
Y LAS PALABRAS QUE
USAMOS
RECUERDE!!!
APARIENCIA EXTERIOR
EL LENGUAJE CORPORAL
Al sentirse cmodo en
apariencia, se experimenta
un sentimiento de confianza
en s mismo que se
transmite inconcientemente.
SU ASPECTO COMUNICA
LO QUE SIENTE USTED
ACERCA DE S MISMO.
LA POSTURA DEL
CUERPO
RESPETANDO SU BURBUJA DE
COMODIDAD
EL CONTACTO VISUAL
LOS CONTACTOS
VISUALES ENTRE LAS
PERSONAS VARIAN DE:
DURACIN
FRECUENCIA
DEPENDIENDO SU
PREFERENCIA
PERCEPTIVO SENSORIAL
ACORDAR LOS
MOVIMIENTOS
LOS GESTOS
Los clientes suelen dibujar en
el espacio sus deseos, y
necesidades
El tono
Se refiere a la calidad
expresiva, autoritaria, dulce
o conciliatoria
La altura
Es la posicin entre el
agudo y el grave
EL RITMO DE LA PALABRA
SE REFIERE AL FLUJO
ACELERADO O DESACELERADO
DE LAS PALABRAS
EL VOLUMEN DE LA VOZ
SE REFIERE AL VOLUMEN
ALTO O BAJO DE LA VOZ
HABLAR MS O MENOS
ALTO
ACELERAR O
DESACELERAR EL RITMO
LA VELOCIDAD NORMAL DE
HABLAR ES 150 PALABRAS
POR MINUTO, PARA LOGRAR
TRANSMITIR ENTUSIASMO E
INTERS
TOME EN CUENTA QUE....
CRCULO DE COMODIDAD
LA DISTANCIA CMODA, ES
AQUELLA EN LA QUE NOS
SENTIMOS BIEN PARA HABLAR
Y ES INDIVIDUAL
... A OR
APROXIMADAMENTE UN
50% DE LO QUE SE LES
DICE....
Y SLO RETIENEN
UN 10% DE LO QUE
OYEN.
LAS PALABRAS
QUE USAMOS
POR LO TANTO MS
IMPORTANTE QUE LAS
PALABRAS EN S...
....ES LA MANERA EN
QUE UNO LAS
PRONUNCIA , AS COMO
.... LO QUE HACE
MIENTRAS LA PRONUNCIA.
SI SU CLIENTE RECORDAR
UNA PARTE MUY PEQUEA DE
LO QUE DICE...
DECIDA DE ANTEMANO
QUE LE DIR
CMO SE LO DIR.
SEA CLARO CONCISO Y
CONCRETO, NO SE
EXTIENDA.
QU DECIR
CMO DECIRLO
CUND0 DECIRLO
ESTAS TCNICAS SON
IMPORTANTES PARA LOGRAR
DESCUBRIR: