EL NUEVO CONCEPTO

DE VENTAS

APLICANDO
TCNICAS
DE

NEUROLINGSTICA
LAS EMPRESAS NO PUEDEN
OFRECER ESTABILIDAD
LABORAL,
SOLAMENTE PUEDEN
HACERLO ....
LOS CLIENTES!!!!
 EXISTEN DIFERENTES TIPOS DE
LOCALES COMERCIALES

LOS QUE HACEN QUE LAS COSAS

OCURRAN

LOS QUE ESPERAN QUE LAS COSAS

OCURRAN

LOS QUE SE SORPRENDEN CUANDO

LAS COSAS HAN OCURRIDO
 CMO LOGRAR QUE EN LOS
LOCALES LAS COSAS OCURRAN ?

SI
PERSONAL
COMPROMETIDO
SOLO

CLIENTES
SI SATISFECHOS
EL PERSONAL QUE PRESTAN SERVICIO AL
CLIENTE NECESITA TENER:

Una VISION CLARA de su trabajo

CREER en esa visin

Qu sea DESAFIANTE

Qu logre generarle COMPROMISO

EL PROFESIONAL DE VENTAS DEBE:

CONOCER - SABER
LOS CONOCIMIENTOS LE BRINDAN ORIENTACIN
Y CONFIANZA PARA ACTUAR

ACTITUD - QUERER
LA ACTITUD SE ELIGE, Y SE REFLEJA EN SU
ESTADO DE NIMO. POSITIVA O NEGATIVA

HABILIDADES - SABER HACER

SE DESARROLLA A TRAVS DE LA ENTUSIASTA PUESTA EN MARCHA
DE LOS CONOCIMIENTOS, A TRAVS DE TCNICAS EFECTIVAS
EL CLIENTE YA NO
ES EL MISMO!!!!
ES MS
EXIGENTE....

El cliente no quiere
que le vendan

Quiere
COMPRAR!!!
LOS CLIENTES ESPERAN
QUE....

SE LES ESCUCHE
SE LES BRINDE
SOLUCIONES
SE LES ASESORE

NO, QUE SE LES VENDA.

 AYER...
QU SIGNIFICABA VENDER?

VENDER ERA MANIPULAR AL CLIENTE

HASTA LOGRAR OBTENER EL SI

VENDEDOR COMPRADOR
MANIPULACIN
QU TIPO DE RELACIN OBTENA
EL VENDEDOR Y LA EMPRESA?

GANAR

RELACIN A
CORTO PLAZO

PERDER
 HOY...
QU SIGNIFICA VENDER?

VENDER ES INFLUIR EN LA GENTE

HASTA LOGRAR OBTENER EL SI

VENDEDOR COMPRADOR
INFLUENCIA
COOPERACIN
QU TIPO DE RELACIN OBTIENE EL
VENDEDOR Y LA EMPRESA?

GANAR

RELACIN A
LARGO PLAZO

GANAR
 ES IDENTIFICAR Y
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE LA
GENTE,
VENDER EN UN ADECUADO
CLIMA DE
INTERACCIN
Y
COOPERACIN
COMPRAR QUE LA DECISIN
DE COMPRA ES
TOMADA
SIGNIFICA POR L NO
POR EL VENDEDOR
PARA EL
DEBEMOS
CLIENTE IMPULSAR AL
CLIENTE A
DECIR
SI
 LA INFLUENCIA
VS.
LA MANIPULACIN

Ganar-Ganar Ganar-Perder

INTERACCIN
ENTENDER LAS NECESIDADES DEL
CLIENTE, IMPLICA CONOCER:

NO PREVISTO
Que le brinden valor agregado a su atencin

DESEADO
Que adems sean amables y se interesen por l

ESPERADO
Que le asesoren en forma confiable

BSICO
Que haya quien los atienda
 LOS CLIENTES

Necesidades Necesidades Necesidades

EXPECTATIVAS

MOMENTO DE LA VERDAD

GUSTOS Y PREFERENCIAS
VALORES-CRITERIOS

CARACTERISTICAS BENEFICIOS
 EL VENDEDOR DEBER
ENFOCAR LA VENTA
DESDE
DOS VISIONES....

VISION HACIA EL PRODUCTO

CARACTERISTICAS

VISION HACIA EL CLIENTE

BENEFICIOS
PARA LOGRAR GENERAR UN
CLIMA DE CONFIANZA

DEBEMOS INSPIRAR Y
PERSUADIR DE MANERA DE

INFLUR EN EL OTRO, NO
MANIPULARLO!!!
 QU SIGNIFICA
RELACIN?

ES LA CAPACIDAD DE ENTRAR
EN EL MUNDO DEL OTRO,
HACINDOLE SENTIR
COMPRENDIDO

USTED APRECIA EN EL
OTRO LAS COSAS EN QUE
SE LE PARECEN A USTED
LA MENTE NUEVO CEREBRO

DEL RACIONAL
LOGICO
CLIENTE INTERESADO EN CIFRAS
HECHOS, PUNTOS DE VISTA
CIENTIFICO
RIGUROSO

SISTEMA LIMBICO O
PRIMER CEREBRO

LUGAR DONDE SOMOS JUZGADOS

CUENTA EL LENGUAJE CORPORAL,
EL SONIDO, EL MOVIMIENTO
LE ATRAE UNA SONRISA
UN APRETN DE MANOS
LA MIRADA
LA CALIDEZ DE LA VOZ
 LAS PERSONAS
CONSTANTEMENTE
ESTN JUZGANDO
NUESTRAS
CONVICCIONES Y
CAPACIDADES
 CUL ES LA DIFERENCIA
ENTRE CONVENCER Y
PERSUADIR?

CONVENCER... Es darle razones

a la RAZN
PERSUADIR.... Es darle razones
al CORAZN

Debemos MOVILIZAR al cliente,

potenciando los beneficios que
slo para l son importantes.
VENDER SERVICIO

Y BRINDAR SERVICIO
NO ES UN ACTO

BRINDAR SERVICIO ES
UNA ACTITUD!!!!

La ACTITUD POSITIVA es un
atributo que los clientes valoran
en el vendedor.
 LAS VENTAS Y
EL SERVICIO AL CLIENTE

SE DEBEN CONSIDERAR
UNA MISMA COSA

YA QUE NO ES SLO LO
QUE DIGA
SINO ....
CMO LO DIGA!!!
 APERTURA

CIERRE DE VENTAS

ACEPTACIN
RECONOZCA LA PRESENCIA
DE CADA CLIENTE
El saludo expresa un
sentimiento amistoso
hacia sus clientes.

Deja en claro que usted

sabe que lo estn
esperando, e indica que
pronto estar disponible
para atenderlos, dndole
LA BIENVENIDA!!!
Aunque est
ocupado con otro
cliente....
Si usted saluda a los
clientes que esperan,
los ayudar a
desarrollar una
ACTITUD POSITIVA

USTED
SU LOCAL
 Los clientes que recorren el
local mirando los diversos
artculos ...
NO SON, JAMS HAN SIDO,
NI SERN UNA
INTERRUPCIN A SU
TRABAJO:

LOS CLIENTES SON SU

TRABAJO!!!!

Son la nica razn que

justifica la presencia del
vendedor en el local.
 SATISFAGA A TODOS!!!!
Y A CADA UNO DE LOS
CLIENTES

La capacidad de actuar
correctamente ms all
de los problemas
personales siempre ha
sido el rasgo
caracterstico de

TODO VENDEDOR
PROFESIONAL
 Si deja que un mal da se
manifieste en su trabajo,
dar una pobre impresin
de usted mismo y de su
local.

MANTENGA UNA
ACTITUD POSITIVA A LO
LARGO DE TODA LA
JORNADA DE TRABAJO

COMO?
TOMANDO EN CUENTA QUE....
EL CLIENTE NO NACE
SE HACE !!!

EL CLIENTE ES LA PERSONA
MAS IMPORTANTE
EN EL LOCAL

ES QUIEN A TRAVS DE SUS

COMPRAS LE ASEGURA SU
ESTABILIDAD LABORAL
 EL VENDEDOR DEBE
INTERRUMPIR, SUS
CONVERSACIONES POR
IMPORTANTES QUE SEAN,
CADA VEZ QUE UN CLIENTE
ENTRA AL LOCAL.
LA REGLA PARA HOY Y
PARA TODOS LOS DAS ES:

CUANDO EST EN EL LOCAL DE

VENTAS, NO HAY NADA MS
IMPORTANTE PARA EL
VENDEDOR QUE
EL CLIENTE !!!!
EL SECRETO EST EN
TRANSFORMAR A LOS

VISITANTES
EN
COMPRADORES!!!
VENTAS, SERVICIO ES....

SATISFACER LAS VERDADERAS

NECESIDADES DEL CLIENTE

COLMAR SUS EXPECTATIVAS

CUMPLIR CON LO PROMETIDO

ES DAR VALOR AGREGADO AL

SERVICIO QUE SE LE BRINDA

GENERAR EMPATIA. COMPRENDER

 LOS CLIENTES
INSATISFECHOS...
NO PERDONAN
NO REGRESAN

EL COSTO DE LA INSATISFACCIN
ES MUY ALTO!!!!

SOLO EL 4% DE LOS CLIENTES

INSATISFECHOS SE QUEJA

EL 96% RESTANTE NO SE QUEJA,

PERO SI , LO TRANSMITEN
CUL ES EL DESAFO QUE
DEBEMOS PLANTEARNOS?

QUE MS ALL DE LA
ADAPTACIN A STOS
CAMBIOS POR PARTE DE LA
EMPRESA

EST, LA VOLUNTAD Y
DECISIN DE CAMBIO DE
ENFOQUE POR PARTE
DEL VENDEDOR
 EL VENDEDOR DEBER
CONSIDERAR ADEMS DE..

VENDER UN PRODUCTO

VENDERLE A
ALGUIEN

RACIONAL EMOCIONAL
CADA PERSONA PERCIBE
LAS COSAS DE
DIFERENTE MANERA.

LA PROPIA !!!

FRENTE A LA MISMA
REALIDAD CADA CUAL
LA INTERPRETA SEGN

MAPA DE LA REALIDAD

PUNTO DE VISTA
 EL MAPA NO ES EL TERRITORIO

Construimos nuestro mapa de la realidad, a

partir de nuestra interpretacin de los hechos
 LA PNL SE BASA , EN QUE
LOS MAPAS DE LA REALIDAD
EN CADA PERSONA SON
DIFERENTES.

PORQUE A TRAVS DE NUESTRA

HISTORIA PERSONAL

DESARROLLAMOS UN MODO DE
INTERPRETAR LA REALIDAD,
QUE NOS ES PERSONAL.
ESTILOS DE COMUNICACIN

A Amable

B Expresivo

C Analtico

D Dinmico
 A
AMABLE
BUSCADOR DE ARMONA

Colaborador
Afable Fcil de Conformar
Paciente Complaciente
Sereno Amable
Apacible Pacfico
Medido Armonioso
Retrado Cumplidor
Bien dispuesto Plcido
Tolerante

 B
EXPRESIVO
BUSCADOR DE EMOCIONES

Imponente
Flexible Emprendedor
Optimista Participativo
Magntico
Sociable
Comunicativo
Tratable
Animado
Aventurero
Voluntarioso
Encantador Convincente
Centro de la Entusiasta
Reunin
 C
ANALTICO
BUSCADOR DE DETALLES

Cuidadoso
Curioso
Precavido
Preciso
Conservador
Perfeccionista
Realista
Estructurado
Formal Sistemtico
Concienzudo Exigente
Disciplinado Detallista
Integro Intenso
 D
DINMICO
BUSCADOR DE RESULTADOS
Determinado
Seguro Consigue lo que
quiere
Egocntrico
Exigente
Intrpido
Dominante
Tenaz
Enrgico
Terco
Firme
Equilibrado
Arriesgado
Resuelto
Obstinado
Competitivo
 QUIENES CONDICIONAN
NUESTROS PUNTOS DE VISTA DEL
MUNDO?
LAS INFLUENCIAS QUE OBRAN
EN NUESTRAS VIDAS TIENEN UN
EFECTO SILENCIOSO SOBRE
NOSOTROS.

POR LO GENERAL.....

DAMOS POR SENTADO QUE

LAS COSAS SON AS,

Y NO NOS DETENEMOS A
CUESTIONARLAS,
SALVO QUE ALGN DATO DE LA
REALIDAD NO CORRESPONDA.
La PNL nos dice que no debemos
condicionarnos por
NUESTRO MAPA DE LA
REALIDAD,
debemos comprender el
territorio , as como ... el mapa
del otro
 NO PUEDO
CONTROLAR
LO QUE ME DICEN
PERO S ...
COMO REACCIONAR
FRENTE A LO QUE ME
DICEN!!!!
 RECUERDE QUE
TODO COMUNICA!!!!

SU ASPECTO FSICO
COMUNICA
CMO SE COMPORTA
COMUNICA
SU TONO DE VOZ COMUNICA
LA TENDENCIA A REALIZAR
GESTOS COMUNICA
LA FORMA DE SU MIRADA
 CMO LOGRAMOS
DETECTAR EL ESTILO DE
COMUNICACIN DEL
OTRO APLICANDO PNL?

A TRAVS DE.....

OBSERVACIN

ESCUCHA
ATENTA
 QU NOS SUGIERE
QUE OBSERVEMOS LA
PNL?

LOS PATRONES
CLAVES DE
COMPORTAMIENTO DE
LAS PERSONAS

EL LENGUAJE
NO VERBAL
 ELEMENTOS QUE
INTERVENEN EN EL

LENGUAJE SILENCIOSO

KINESIA PROXEMIA
Postura
Gestos Proximidad
Expresiones entre los
faciales individuos
Las miradas
Desplazamiento
RECORDEMOS QUE:

A LA VENTA NO
PODEMOS
CONSIDERARLA EL
FIN, SINO
EL PRINCIPIO DE
UNA RELACIN
 POR LO QUE
LA CLAVE PARA LOGRAR SER
UN VENDEDOR EXITOSO ,
ES A TRAVS DE UNA
CORRECTA COMUNICACIN
CON EL CLIENTE

LOGRAR GENERAR
EMPATA Y
CREDIBILIDAD CON SU
MENSAJE!!!!
A MENUDO DESCONOCEMOS
EL PODER DE NUESTRA
INFLUENCIA SOBRE LOS
DEMS Y SOBRE LOS
HECHOS

INFLUIMOS A PRIORI EN
NUESTROS INTERLOCUTORES
POR MEDIO DEL

EL LENGUAJE
SILENCIOSO
SEGN LA PNL LAS PERSONAS
NOS COMUNICAMOS POR
MEDIO DE TRES CANALES
PRINCIPALES:

EL LENGUAJE CORPORAL
EL TONO DE VOZ
Y LAS PALABRAS QUE
USAMOS

LO QUE DECIMOS.....
Y CMO LO DECIMOS
LOS 3 CANALES SIEMPRE
ESTN LIGADOS ENTRE S.

PERO SU INFLUENCIA EN
LA CREDIBILIDAD DEL
MENSAJE DIFIERE

VERBAL
VOCAL
Y VISUAL
EL ELEMENTO VERBAL

ES EL MENSAJE MISMO

ES DECIR:

LAS PALABRAS QUE

DECIMOS
 EL ELEMENTO VOCAL

ES LA VOZ QUE TRANSMITE

LAS PALABRAS

LA CALIDEZ
LA ENTONACIN
LA PROYECCIN
LAS INFLEXIONES
LA RESONANCIA ETC.
 EL ELEMENTO VISUAL

ES LO QUE LAS PERSONAS

VEN

BSICAMENTE LO QUE SE VE
DE SU ROSTRO, SUS GESTOS,
LOS MOVIMIENTOS DE SU
CUERPO ETC.
 LO QUE EST HACIENDO
HABLA TAN ALTO, QUE NO
OIGO LO QUE UD. DICE

EMERSON
55% LENGUAJE
CORPORAL

38% EL TONO DE VOZ

7% LAS PALABRAS
QUE UTILIZA
 SLO
LAS INFLUYEN EN
PALABRAS UN
7%
LA VOZ Y INFLUYEN EN
LAS UN
POSTURAS 93%
 LA EMOCIN Y EL
ENTUSIASMO
DE LA VOZ,
TRABAJAN JUNTO CON

LA ENERGA Y EL MOVIMIENTO
DEL ROSTRO Y EL CUERPO,

PARA REFLEJAR
CONFIANZA Y CONVICCIN

DE LO QUE SE DICE
EN LA COMUNICACIN
TELEFONICA

EL TONO DE VOZ 86%

LAS PALABRAS 14%
POR LO TANTO EN LA
VENTA DEBEMOS SER:

CLAROS
CONCISOS
CONVINCENTES
QU DEBEMOS OBSERVAR Y
REFLEJAR EN EL OTRO?

LOS 3 TRES CANALES

PRINCIPALES DE
COMUNICACIN

EL LENGUAJE CORPORAL
EL TONO DE VOZ
Y LAS PALABRAS QUE
USAMOS
RECUERDE!!!

NUNCA TENDR UNA

SEGUNDA
OPORTUNIDAD
PARA
CAUSAR UNA BUENA
PRIMERA IMPRESIN
 TOME EN CUENTA
EL LENGUAJE CORPORAL

Nos formamos una

impresin de las dems
personas en menos de
diez segundos.

Esas primeras impresiones

se basan casi por completo
en su

APARIENCIA EXTERIOR
EL LENGUAJE CORPORAL

Al sentirse cmodo en
apariencia, se experimenta
un sentimiento de confianza
en s mismo que se
transmite inconcientemente.

SU ASPECTO COMUNICA
LO QUE SIENTE USTED
ACERCA DE S MISMO.
 LA POSTURA DEL
CUERPO

Transmite mltiples mensajes.

El modo como posiciona el

cuerpo, traduce en gran parte su
estado interior,
es decir
EL INTERS O DESINTERS
POR EL OTRO.
 LA POSTURA DEL
CUERPO

Debemos acercarnos al otro del

modo como l ocupe el espacio
con su cuerpo.

ADOPTAR UNA POSTURA

CERCANA Y SIMTRICA ES LA
MS ADECUADA.

RESPETANDO SU BURBUJA DE
COMODIDAD
 EL CONTACTO VISUAL
LOS CONTACTOS
VISUALES ENTRE LAS
PERSONAS VARIAN DE:

DURACIN
FRECUENCIA

DEPENDIENDO SU
PREFERENCIA

PERCEPTIVO SENSORIAL
 ACORDAR LOS
MOVIMIENTOS

LOS GESTOS
Los clientes suelen dibujar en
el espacio sus deseos, y
necesidades

Sintonizar en ritmo y direccin

sera lo adecuado.

MANTENGA EL RITMO DEL

CLIENTE
ACORDAR CON LA VOZ
LA VOZ

El tono
Se refiere a la calidad
expresiva, autoritaria, dulce
o conciliatoria
La altura
Es la posicin entre el
agudo y el grave
EL RITMO DE LA PALABRA
SE REFIERE AL FLUJO
ACELERADO O DESACELERADO
DE LAS PALABRAS

EL VOLUMEN DE LA VOZ
SE REFIERE AL VOLUMEN
ALTO O BAJO DE LA VOZ
 HABLAR MS O MENOS
ALTO

ACELERAR O
DESACELERAR EL RITMO

BASTA PARA LOGRAR

SINTONIZAR CON EL
CLIENTE
PROCURE QUE SU VOZ
TRANSMITA ENERGA E
INTERS

NO EXPONGA CON VOZ

MONTONA, SINO
EXPRESIVA

LA VELOCIDAD NORMAL DE
HABLAR ES 150 PALABRAS
POR MINUTO, PARA LOGRAR
TRANSMITIR ENTUSIASMO E
INTERS
TOME EN CUENTA QUE....

NOSOTROS NUNCA NOS

OIMOS DE LA MISMA
MANERA QUE NOS OYEN
LOS DEMAS,

PORQUE LA VOZ
RESUENA EN LOS
HUESOS DEL CRNEO
 ACORDAR CON LA
DISTANCIA
EL TERRITORIO EN QUE
ACTUAMOS INFLUYE EN
NUESTRO COMPORTAMIENTO

TODAS LAS PERSONAS TIENEN

SU PROPIO

CRCULO DE COMODIDAD

O SEA UNA DISTANCIA

DETERMINADA DE SU
INTERLOCUTOR.
 ACORDAR CON LA
DISTANCIA

LA DISTANCIA CMODA, ES
AQUELLA EN LA QUE NOS
SENTIMOS BIEN PARA HABLAR
Y ES INDIVIDUAL

NUESTRA CULTURA, NUESTRA

PERSONALIDAD INFLUYEN.

ES COMO UNA BURBUJA QUE

TIENE APROXIMADAMENTE LA
DISTANCIA DE 50 CM.
 LAS PALABRAS
QUE USAMOS

LAS PERSONAS TIENDEN:

... A OR
APROXIMADAMENTE UN
50% DE LO QUE SE LES
DICE....
Y SLO RETIENEN
UN 10% DE LO QUE
OYEN.
 LAS PALABRAS
QUE USAMOS

POR LO TANTO MS
IMPORTANTE QUE LAS
PALABRAS EN S...
....ES LA MANERA EN
QUE UNO LAS
PRONUNCIA , AS COMO
.... LO QUE HACE
MIENTRAS LA PRONUNCIA.
SI SU CLIENTE RECORDAR
UNA PARTE MUY PEQUEA DE
LO QUE DICE...

DECIDA DE ANTEMANO

QUE LE DIR

CMO SE LO DIR.
SEA CLARO CONCISO Y
CONCRETO, NO SE
EXTIENDA.

HGALO CON FIRMEZA Y

UTILICE GESTOS PARA
REMARCAR LO QUE MS LE
INTERESE.

ESCUCHE CON ATENCIN

LA REGLA DE ORO DE LA
VENTA

QU DECIR

CMO DECIRLO

CUND0 DECIRLO
 ESTAS TCNICAS SON
IMPORTANTES PARA LOGRAR
DESCUBRIR:

QUE TIPO DE PERSONA ES USTED,

PARA DE ESA MANERA ENTENDER
QUE TIPO DE PERSONA ES EL
OTRO

LOGRANDO GENERAR SINTONIA

CON FACILIDAD, MEJORANDO
AS SU CAPACIDAD DE
RELACIONAMIENTO.
 TOMANDO EN
CUENTA QUE EL
PROCESO DE LA
VENTA
TIENE PASOS A
SEGUIR QUE
DEBER
RECONOCER
BIBLIOGRAFA RECOMENDADA

LA VENTA CON PNL

JOSEPH O CONNOR- R.PRIOR

CMO VENDER MEJOR CON LA

PNL
CATHERINE CUDICIO

NO, GRACIAS. SLO ESTOY

MIRANDO.
HARRY J. FRIEDMAN
Muchas Gracias!!!

Prof. Marianela Vignoli

2004