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INCENTIVOS:
2: MERCADOS,
COMPAAS Y EL ROL
DEL CONOCIMIENTO
Profesor Titular: Sergio Pernice
Profesor Asistente: Adriana Delle Donne

La Lgica de la Transaccin Comercial

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Una estrategia de negocios que se escuchaba

bastante es la siguiente:

Evalua todos los proyectos de tu empresa en base a su

potencial de crecimiento y a su participacin de mercado.
Proyectos con alto potencial de crecimiento y alta
participacin de mercado se llamaban estrellas.
Proyectos con bajo potencial de crecimiento y bajo
participacin de mercado se llamaban dogs.
La estrategia consiste en vender los dogs y mantener las
estrellas, financiando estas ltimas con los cash cows
(vacas lecheras), que son proyectos con bajo potencial de
crecimiento y alta participacin de mercado)

Discutamos la estrategia
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Mercados, Compaas y el rol del

Conocimiento
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Cundo y por qu ocurre una transaccin comercial?

Ingredientes fundamentales de la transaccin libre:
Derechos de Propiedad Privados
Derecho de Uso
Derecho de Transferencia
Por qu en el comercio ganan todos?
Diferencias de preferencias
Ventajas comparativas (Especializacin y sus beneficios)
Las ganancias del comercio da incentivos para poner recursos en
su uso ms productivo (estos incentivos son los que generan una
distribucin eficiente de los recursos)
Pero, en principio, cualquiera sea la asignacin de recursos
ptima determinada por el mercado, tambin puede ser
establecida por una asignacin planificada de recursos.
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Hayek: el problema fundamental de una

sociedad
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Cul es el problema que queremos resolver cuando tratamos de

construir un orden econmico racional?

Si poseyramos todo el conocimiento acerca de las preferencias

de la gente (de lo que la gente quiere, que es lo que genera
riqueza (Paul Graham)) y el conocimiento completo de los medios
de produccin y habilidades de la gente, podramos,
centralizadamente, determinar qu tiene que hacer cada cual y
con qu insumos de manera ptima, maximizando en principio el
bienestar de la sociedad (asumiendo que la gente trabajara con
igual entusiasmo).

ste, sin embargo, enfticamente no es el problema que enfrenta

la sociedad. La informacin mencionada nunca est en posesin
de una mente (o un grupo) que pueda realizar el clculo de
optimizacin.

Entonces, el problema econmico de una sociedad es ms bien el

de cmo hacer un uso ptimo de conocimiento que est disperso
en los millones de individuos que constituyen
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dicha sociedad.

Hayek: planificacin
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La actividad econmica implica complejas e

interrelacionadas decisiones que se deben tomar para
la ptima produccin de bienes y servicios.
Quien debe tomar esas decisiones?

Planificador central

Descentralizadamente cada individuo

Problema: Qu mecanismos se pueden establecer para que el

planificador central disponga de todo el conocimiento relevante
para planificar y cmo procesarlo?
Problema: Qu mecanismo se puede establecer para que cada
individuo, adems de planificar en base a su conocimiento
especfico, pueda lograr que su planificacin sea coherente con
los deseos y decisiones de los dems?

Qu sistema har mejor uso del conocimiento existente?

Depende del tipo de conocimiento.

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Hayek: tipos de conocimiento

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Dos grandes tipos de conocimiento:

Conocimiento general:

Conocimiento de reglas generales, cientfico, general.

Conocimiento de circunstancias especficas de tiempo y lugar
Si ste es el tipo de conocimiento ms importante para la
actividad econmica, entonces el planificador central
probablemente est en mejor posicin para tomar decisiones.

Conocimiento de tiempo y lugar:

Si este es el tipo de conocimiento ms importante entonces

cada individuo est en mejor posicin para tomar decisiones,
porque este tipo de conocimiento es imposible de transmitir a
un planificador central

Hayek: importancia del conocimiento de

tiempo y lugar
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Basta con recordar todo lo que tenemos que aprender

en cualquier ocupacin despus de haber terminado el
entrenamiento terico, la parte importante de nuestra vida
de trabajo que pasamos aprendiendo tareas especficas, y
lo valioso que es en todos los mbitos de la vida el
conocimiento de las personas, condiciones locales y
circunstancias especficas.
Cuando tens que aprender a usar un nuevo software,
lees el manual o le preguntas a gente que ya sabe cmo
usarlo? La mayora de la gente usa este segundo
mecanismo, que implica conocimiento de personas
especficas, es decir, de tiempo y lugar.
Ejemplos de conocimiento de tiempo y lugar:

Importancia del network en el que uno se mueve.

Valor de la experiencia.
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Hayek: importancia del conocimiento de

tiempo y lugar
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La importancia del conocimiento de tiempo y lugar para la

actividad econmica puede apreciarse especialmente
considerando la frecuencia con que ocurren cambios
imprevistos en la produccin de bienes y servicios: una
persona que se enferma, una mquina que se rompe, un
proveedor que no cumple su promesa, un cliente que
empieza a los gritos, etc.
Los productores de bienes y servicios se ocupan de que esos
cambios no alteren demasiado los planes simplemente
porque hacen uso de conocimiento de tiempo y lugar para
encontrar mecanismos alternativos para seguir produciendo.
Para mantener los costos bajo control se necesita un
continuo empuje, una continua lucha entre intereses que se
lleva la mayor parte de la energa de los gerentes. Siempre
es mucho ms fcil producir con ms costos.
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Hayek: importancia del conocimiento de

tiempo y lugar
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Todos estos micro cambios que tienen lugar a diario no aparecen

en las estadsticas macro, que son mucho ms estable que lo
que ocurre cotidianamente en una planta productiva.
Esto puede hacer pensar a alguien que las variables macro solo
dependen de otras variables macro (que tambin muestran
dicha estabilidad).
Pero la razn de esa estabilidad es que en el pasado tambin
tuvieron lugar todas esas adaptaciones a las circunstancias
totalmente dependientes de conocimiento de tiempo y lugar, y
en el futuro tambin lo tendrn.
La estabilidad, lo que est mostrando, es que en todo momento
se est en una frontera en cuanto a la capacidad de uso de ese
conocimiento especfico, no que el mismo no sea relevante para
la produccin.
Hay entonces continuamente decisiones que las debe tomar la
persona en el lugar y tiempo.
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Hayek: toma de decisiones

descentralizada
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Si en la toma de decisiones es de suma importancia el

conocimiento de tiempo y lugar, para usar eficientemente
este conocimiento, los decisores debern ser los individuos
descentralizados.
Pero esto nos retrotrae al problema de cmo hacen dichos
individuos para adaptar sus decisiones a las planificaciones
de todos los dems individuos, para que lo que haga le sea
til al resto.
Hay demasiados aspectos de la economa global que
afectan el inters por lo que cada uno produce. Es imposible
conocerlos.

Ejemplos:

Qu necesita saber cada decisor para que sus decisiones

se acoplen armnicamente a los deseos y decisiones de los
dems?
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Hayek: solucin terica del planificador

central
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Cmo resolvera un planificador central el problema de a dnde

asignar bienes de produccin si tuviera absoluto conocimiento de
todos los factores de produccin?
No se preocupara por las causas ltimas de las circunstancias
que se dan.
S debera conocer cuanto bienestar generara cada posible
actividad, cada posible uso de los factores de produccin, y deber
asignar dichos factores de modo de maximizar el bienestar.

Estamos asumiendo que la gente a la que le asignen dichos factores de

produccin va a trabajar con igual energa que en el escenario en que
trabaja para s misma, es razonable esta hiptesis?.

Se conoce cules son las condiciones tericas para lograr esto:

Los diferentes factores de produccin deben ser asignados a sus diferentes

usos de modo tal que en la distribucin final de dichos factores, aumentar
una unidad del mismo en un uso genere el mismo bienestar que asignarlo
en cualquier otro uso.
Entender la lgica de esto.
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Hayek: solucin de mercado

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Increblemente, precisamente eso es lo que logra el sistema de

precios:

Vale la pena considerar brevemente un ejemplo muy sencillo y

corriente de la accin del sistema de precios para comprender lo que
logra dicho sistema. Supongamos que en alguna parte del mundo ha
surgido una nueva oportunidad para el uso de alguna materia prima, por
ejemplo, el estao (O LA SOJA!) o que se ha eliminado una de las fuentes
de suministro de ste. Para nuestro propsito, no tiene importancia y el
hecho de que no tenga importancia es en s importante cul de estas
dos causas ha provocado la escasez del estao. Todo lo que los
consumidores de estao necesitan saber es que una parte del estao que
consuman est siendo ahora empleado ms rentablemente en otro lugar
y que, por consiguiente, deben economizar su uso. La gran mayora de
ellos no necesita ni siquiera saber dnde se ha producido la necesidad
ms urgente, o en favor de qu otras necesidades deben manejar
prudentemente la oferta. Si slo algunos de ellos saben directamente de
la nueva demanda y orientan recursos hacia ella, y si la gente que est
consciente de este vaco as producido lo llena a su vez con otros
recursos, el efecto se extender rpidamente a todo el
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Hayek: solucin de mercado

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Increblemente, precisamente eso es lo que logra el sistema de

precios:

sistema econmico e influir en no slo todos los usos del estao, sino
que tambin en aquellos de sus sustitutos y los sustitutos de estos
sustitutos, la oferta de todos los productos hechos de estao, sus
substitutos y as sucesivamente. Todo esto sucede sin que la gran
mayora de quienes contribuyen a efectuar tales sustituciones conozca
la causa original de estos cambios. El todo acta como un mercado, no
porque alguno de sus miembros tenga una visin de todo el campo, sino
porque sus limitados campos individuales de visin se superponen
suficientemente de manera que la informacin pertinente es
comunicada a todos a travs de muchos intermediarios.
El simple hecho de que existe un precio para cada producto o mejor
dicho, que los precios locales estn relacionados en una forma
determinada por el costo del transporte, etc., proporciona la solucin
a que podra haberse llegado (cosa slo conceptualmente posible) con
una sola mente en poder de toda la informacin que de hecho se
encuentra dispersa entre todas las personas que participan en el
proceso
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Hayek: Qu es el sistema de precios?

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Para comprender la verdadera funcin del sistema de precios funcin que,

naturalmente, cumple en forma menos perfecta cuando los precios se vuelven
ms rgidos debemos considerar dicho sistema como un mecanismo para
comunicar informacin.
El hecho ms significativo acerca de este sistema es la economa de
conocimientos con que opera, o lo poco que necesitan saber los participantes
individuales para poder tomar la decisin correcta.
En resumen, mediante una especie de smbolo, se comunica slo la informacin
ms esencial y slo a quienes les concierne. Es ms que una metfora el describir
el sistema de precios como una especie de sistema de telecomunicaciones que
permite a los productores individuales observar solamente el movimiento de unos
pocos indicadores, tal como un ingeniero puede mirar las agujas de unos pocos
medidores, a fin de ajustar sus actividades a los cambio acerca de los cuales
puede que nunca sepan ellos ms que lo que est reflejado en el movimiento de
precios.
Lo maravilloso es que en un caso como el de la escasez de una materia prima, sin
que se dicte ninguna orden ni que la causa de ello sea conocida ms que, tal vez,
por una decena de personas, ocurre que millones de personas, cuya identidad no
podra ser determinada con meses de investigacin, reduzca el uso de la materia
prima o sus productos; es decir, de hecho sucede que se mueven en la direccin
correcta
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Hayek: Resumen
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Como el conocimiento especfico es fundamental

para las decisiones econmicas, y como este tipo
de conocimiento es de imposible transmisin a un
planificador central, la nica manera de que la
sociedad use este conocimiento disperso entre
millones de personas de manera eficiente es que
las decisiones las tomen esos millones de
personas descentralizadamente.
Pero esto lleva al problema de cmo coordinar las
acciones descentralizadas de millones de
personas.
El sistema de precios es el mecanismo que logra
este objetivo.
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Hayek: Libertad Transaccional vs.

Asignacin Planificada de Recursos
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Hay dos razones por las que la libertad

transaccional es difcil de sustituir con
asignacin planificada (Hayek, premio Nobel de Economa)

mejor uso del conocimiento e informacin en

las decisiones econmicas.

Por la relevancia del conocimiento de tiempo y lugar.

Los derechos de propiedad privada generan

mejores incentivos para que los individuos
tomen decisiones productivas ya que las
ganancias de tales decisiones benefician a los
dueos de tales derechos

En un sistema de planificacin central estos incentivos se

pierden
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Hayek: problemas con su visin del

mundo. Solucin de Coase.
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Llevados al extremo, los argumentos de Hayek sugeriran

que la manera ptima de organizar la actividad econmica
de una sociedad sera que cada individuo trabaje para s
mismo. Pero esto no es lo que observamos!
Por qu tanta actividad econmica ocurre en empresas,
donde las decisiones se toman frecuentemente de manera
similar a como lo hara un planificador y donde no vale el
sistema de precios? Por qu existen las empresas?
Respuesta (Ronald Coase, premio Nobel de Economa):

Las transacciones econmicas tienen un costo asociado

costo de bsqueda, de informacin, de negociacin y decisin, de control y

penalizacin.

El mtodo ptimo para organizar una transaccin

econmica dada es la que minimiza los costos
totales.
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Libertad Transaccional vs. Asignacin

Planificada de Recursos
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Costos de transaccin en el mercado:

las firmas tiene las siguientes ventajas
potenciales:

Menos transacciones
Especializacin

Por qu, entonces, la economa en

general no es una gran firma?

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Implicaciones gerenciales
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La empresa es una respuesta a la tensin que resulta de

los costos informacionales y de incentivos (que van en
contra de la planificacin central) y los costos
transaccionales propiamente dichos (que van en contra
de la solucin de mercado puro).
Pero el empresario debe saber que en su empresas se
har ms uso de conocimiento especfico y habr
problemas de incentivos. Entonces:

Para tener una organizacin productiva, sta debe estar

estructurada de manera de promover el uso eficiente de
conocimiento especfico relevante.
Tambin debe proveer los incentivos apropiados para que sus
miembros trabajen por el bien de la empresa ya que la
empresa no es un objetivo primario de los empleados.
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