NEGOCIACION EFECTIVA Y MANEJO DE CONFLICTOS

Bienvenidos

DINMICA
1. Conseguir a su pareja, conversar sobre una reflexin personal sobre los momentos que recuerden de alguna negociacin que hayan realizado. 2. Incluir en ella, lo que consideren que tiene como puntos fuertes y puntos dbiles a la hora de resolver un conflicto, negociar o tomar decisiones 3. Breves comentarios al azar

Qu es negociar?

Qu es negociar?
Las negociaciones son procesos a travs de los cuales dos o ms partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociacin exitosa es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociacin no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso

Qu busca toda negociacin?

Qu busca toda negociacin?
Cumplir uno o ms de estos objetivos
Satisfacer una necesidad Resolver un problema Cul de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?

Aadir valor

Cul de estos objetivos le pertenecen a usted?

Reconocer coincidencias

Opciones Alternativas

Negociacin

Dinmica En parejas narrar en mximo 5 lneas lo

que observan

Qu es un Conflicto?

Conflicto?
Conflicto surge cuando entran en contraposicin los objetivos, metas o mtodos de dos o ms personas

Conflicto?
Bsicamente es un problema de percepcin porque las partes involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflicto, si nadie est consciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o est a punto de afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto

EN QUE ETAPA SE NEGOCIA

Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto

(+)
Defender/Competir Colaborar

Determinacin

Comprometer

Evadir

Ceder

(-)

(-)

Cooperacin

(+)

Qu habilidades necesitamos para negociar?

Punto fundamental:

Manejo de las emociones

DINMICA
1. TEST No. 1. PERFIL DE NEGOCIADOR

MODELO REACTIVO

Estmulo

Respuesta

MODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR

Estmulo
DE
ELEGIR

Respuesta

Posturas estratgicas

PIERDO / GANAS Dominante Autoritario Poder, posicin Posesin

Posturas estratgicas

Defensivo Venganza Inflexibilidad Conflicto Pelea o evasin PIERDO/ PIERDES

Posturas estratgicas

GANO/ GANAS
Beneficio mutuo Acuerdos y soluciones Satisfaccin Crecimiento

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

EFECTIVA

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

SEGUIMIENTO CIERRE

PREPARACION

CONTACTO

DESARROLLO APERTURA

PREPARACION

Objetivo
Ofrecer la oportunidad de planificar la situacin

Puntos claves
1. 2. 3. 4. 5. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones Establecer objetivos, niveles de aspiracin Preparar curso de accin Recabar datos relevantes Anticipar posibles objeciones

CONTACTO Objetivo
Construir relacin personal y clima de reunin Definicin de la situacin a negociar y reglas bsicas

Puntos claves
1. Mostrar inters, preocupacin, consideracin hacia el otro. 2. Compartir valores y posibles intenciones 3. Ubicacin del Kairos 4. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo

APERTURA

Objetivo
Definir la posicin de inicio de las partes involucradas, comprender la posicin de la contraparte. Expectativa

Puntos claves
1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos 2. Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento 3. Expresar posibles desacuerdo en relacin a proposiciones planteadas

DESARROLLO

Objetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a stas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro

Puntos claves
1. 2. 3. 4. Sondear las necesidades de la otra persona Mencionar las propias necesidades Revelar los recursos disponibles y alternos Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte.

CIERRE

Objetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos

Puntos claves
1. Resumir logros alcanzados 2. Resumir y formalizar acuerdos

SEGUIMIENTO

Objetivo
Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptacin a los trminos y condiciones previstas por ambos negociadores

Puntos claves
1. Establecer fechas de seguimiento 2. Verificar si se est cumpliendo lo pretendido en la negociacin

CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

CASO DE ESTUDIO CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME

ASAMBLEA NACIONAL
Discusin de la Ley de Servicios para la Regulacin de la Creatividad y Buenas Ideas

CAMARA DE INDUSTRIALES SECTOR ACME LAS RELACIONES