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Derivacin
Es un artculo o elemento de un mercado que 1) impulsa la demanda de un producto o 2) est relacionada con la demanda. Ejemplo: el N de nacimientos es un factor de mercado D de corralitos para nios potencial de ventas.
N de estimado de nacimientos 2013: Por el porcentaje que compra corrales: Potencial de marketing: Por la cuota potencial de mercado Potencial de ventas 4 000 000 X X 0.33 0.30 396 000 1 320 000
SOLUCIN
El potencial de ventas asciende a 32 141 760 soles al ao.
Venta de alimentos en Lima: 1 071 392 000
X
X
0.15
0.20
Potencial de ventas
ENCUESTA DE INTENCIN DE COMPRA. Consiste en ponerse en contacto con clientes potenciales y en preguntarles si compran o no el producto al precio pedido.
El producto es nuevo en el mercado, para ello se fabrica exactamente igual que los corrales de madera que se venden en el mercado. El costo unitario es mas elevado que el de madera, el fabricante desea saber dos cosas: (premisa de satisfaccin de ventas 5 000 unidades al aos)
1.- Cuntas personas compraran el producto en el mercado al precio de venta por menor de 59.95 soles?. 2.- Cul debe ser, segn los clientes, el precio de dicho producto? Para lo cual se realiz una encuesta mediante entrevistas personales a 240 padres de nios pequeos. Los resultados de la encuesta manifiestan el 71% muestran inters en el producto. Sin embargo el precio debe fijarse en 39.95 soles para captar esa porcin del mercado. El precio promedio cotizado fue de 45 soles. Pero este precio elimina a la mitad de los interesados en el producto. Solo 10 personas manifiestan estar interesados en comprar el producto a un precio de 59.95 soles, que representa aproximadamente el 4% del mercado. La encuesta revel tambin que tan slo una 3ra. parte de las familias en edad de procrear compran corrales para sus hijos. Cul es el potencial de marketing y ventas en unidades?
SOLUCIN
N total de nacimientos de nios: 3ra. parte de las familias en edad de procrear compran corrales : Potencial de marketing: Dispuestos a comprar el producto en el mercado: Potencial de ventas (unidades al ao)
Pronstico de ventas
Y = a + b (Xi)
Interseccin de Y
Variable independiente
Pendiente
a=
b=
Determinar las ventas para el aos 2013, considerando el presupuesto asignado para la comunicacin.
Solucin
VENTAS GASTOS EN COMUNICACIN (Xi) (miles $) (Yi) (miles $)
Y = a + bXi
Xi*Yi
1000 2100 4200 4620 8400 22500 YiXi = 42820
i
1 2 3 4 5 6
AOS
Xi2
100 196 441 484 784 2025 = 4030
10 14 21 22 28 45 Xi = 140
X i2
1460*4030 42820*140
6*42820 1460*140
a=
6*4030 (4030) 2
b=
6*4030 (4030) 2
a = - 24, 24
b = 11,47
Y = 606
r = coeficiente de correlacin r = 0,9955 El 99,55% de la variacin en las ventas se explica mediante la lnea de regresin con los gastos de comunicacin; slo el 0,45% se debe al azar. En este caso el pronostico para el aos 2013 es bastante confiable para la venta.
CUOTA DE VENTAS
Es un objetivo de rendimiento que se asigna a una unidad de marketing para un periodo especfico de tiempo. Unidad de marketing: puede ser un vendedor, un sucursal, un distrito, una regin, un corredor o un distribuidor.
Ejemplo: puede asignarse a cada vendedor un objetivo de volumen de ventas o margen bruto. Puede fijarse el objetivo de cuota en unidades monetarias, en unidades de producto o en actividades de venta. Periodo: un mes, un trimestre, un semestre o un ao.
TIPOS DE CUOTAS
Volumen de ventas
Gastos
Actividades
Visitas diarias Clientes nuevos visitados Pedidos de cuentas nuevas Demostraciones de productos realizados Escaparate preparados
Combinacin
100
5000
Reglas para la solucin
6250
6250
FECIENCIA: Menor a 0,9 = multiplicar por 0,9 Entre 0,9 y 100 = multiplicar por 0,95 Entre 100 y 1,10 = multiplicar por 1 Mayor a 1,10 = multiplicar por 1,05
Solucin
FACT. CORREC.
A B C D TOTAL
100
5000
23 28 35 16 102
ALISADO EXPONENCIAL FACTOR RES. DEL VALOR * FAC. MESES VENTAS PONDERADOR FACTOR PON. POND. Enero 5 (0,75)^5 = 0,2373 1,19 Febrero 6 (0,75)^4 = 0,3164 1,90 Marzo 5 (0,75)^3 = 0,4219 2,11 Abril 7 (0,75)^2 = 0,5625 3,94 Mayo 6 (0,75)^1 = 0,7500 4,50 Junio 8 (0,75)^0 = 1,0000 8,00 Julio 6, 57 =3,29 =21,63