ENSAYO DE LA MOTIVACION DE VENTAS

La primera obligacin del hombre es ser feliz y la segunda hacer felices a los dems El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del rea de ventas, y en especfico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepcin que los clientes tienen de determinado producto y/o servicio. Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a travs de la motivacin, la cual no debe basarse slo en el aspecto econmico como muchas empresas an creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo nico que se requiere para llegar a los ndices de desempeo esperados en las organizaciones y mantenerlos. La motivacin es un concepto crucial en el estudio de las organizaciones. Su relacin con el desempeo individual, la satisfaccin y la productividad organizacional la ha convertido en tpico esencial del Comportamiento Organizacional. Sin embargo, tanto la definicin como la explicacin del fenmeno cuentan con un amplio espectro de posibilidades. Definicin de Motivacin (Gary Dessler 1979): "La motivacin refleja el deseo de una persona de llenar ciertas necesidades. Puesto que la naturaleza y fuerza de las necesidades especficas es una cuestin muy individual, es obvio que no vamos a encontrar ninguna gua ni mtodos universales para motivar a la gente" Muchos expertos en direccin de ventas aseguran que despus de los clientes, el activo ms importante de una empresa son sus vendedores. As tambin son el recurso ms difcil de obtener y mantener. Hasta se ha dicho de ellos que son un "mal necesario", y que si no los hubiera habra que inventarlos. As como los tcnicos de ftbol, cuando les preguntan cmo est el equipo, suelen decir "el equipo est motivado", la motivacin tambin es un factor imprescindible para que tu fuerza de ventas rinda al mximo.
Aunque puede parecer que la venta proporciona por s misma un reto continuo para el vendedor, en muchas ocasiones no slo no supone un reto, sino que produce cierto cansancio causado por la desmotivacin del vendedor. Por ello es de vital importancia que la direccin de ventas desarrolle continuamente acciones para motivar a los vendedores. Una manera de motivas es mantener altamente predispuesto un equipo de ventas para que desarrolle correctamente su tarea Estas acciones motivadoras sirven al vendedor para mejorar su rendimiento, aunque tambin tienen una funcin informativa para la empresa. Dicho de otro modo, el objetivo de estas acciones es establecer una comunicacin empresa-vendedor y vendedor-empresa en la que ambas partes salgan beneficiadas.

Muchas veces el error ms comn de la direccin de ventas es no escuchar al vendedor. Menospreciar cualquier aportacin de las personas que viven el da a da en el mercado donde se trabaja puede ocasionar una prdida de oportunidades y una desinformacin, entre otras cosas.

Algunas acciones para motivar al vendedor:

1.

Reconocer la actividad del vendedor mediante promociones profesionales, ofrecindole ms autonoma. 2. Estimular al vendedor mediante incentivos, premios, promociones de venta, etc. 3. Acompaar al vendedor en visitas puntuales que por sus caractersticas puedan resultar visitas difciles. 4. Propiciar visitas colectivas con otros vendedores, de manera que se genere una solidaridad entre ellos.