El Mercado Global de Artesanas

Hrbert Figueroa
Gerente General INVESTIGACIN Y NEGOCIOS S.A.C.

Canales de Distribucin internacional

Caractersticas generales del Mercado

En Europa el consumo del Sector de

Artculos de Decoracin y Regalo en el 2005 lleg a un total de 10,579 millones.

43,373.9 Millones de Soles

FUENTE: THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU, CBI, Mayo 2008

PAS

2001

2003

2005

VAR% 03-05

PART%

Consumo en el Mercado
Europeo (EU-27)
Fuente: EUROSTAT 2006

Participacin en el Mercado Europeo (EU-27) Artculos de Decoracin y Regalo

Mill. Euros 2,500.00
2,136.96

2,000.00

TOTAL:
1,565.69 1,555.11 1,258.90 1,005.01 454.90 454.90

2,147.54

1,500.00

1,000.00

500.00

0.00

a ani m Ale

ia ido Ital Un ino Re

10,579 millones
ia anc Fr a pa Es da lan Ho
Ao: 2005

ia pa lon uro E Po de o est R

Fuente: EUROSTAT

Participacin en el Mercado Europeo (EU-27) Artculos de Decoracin y Regalo

Resto de Europa 20.30% Alemania 20.20%

Polonia 4.30%

Holanda 4.30% Espaa 9.50% Francia 11.90%

Fuente: EUROSTAT Ao: 2005

Italia 14.80%

Reino Unido 14.70%

Exportaciones de artesana por producto 2007

Otros 11% Textiles 8% Bisuteria 35%

Peleteria 11%

Ceramica 14%

Maderas y vidrio pintado 21%

Fuente: ADUANAS Elaboracin: Sector Artesanas PROMPERU

Exportaciones de artesana, por principales pases de destino 2007

Europa 14.8%
REINO UNIDO 1.1% FRANCIA 1.8% EEUU 45.4% ESPAA 4.1% ITALIA 3.9% PAISES BAJOS 0.7%

ALEMANIA 3.2%

JAPON 1.6%

MEXICO 7.8%

CAN 18.8% A.L. 31.3% CHILE 4.7% NUEVA ZELANDA 2.7%

OTROS 4.2%

Fuente: ADUANAS Elaboracin: Sector Artesanas PROMPERU

Ahora, la pregunta es: cmo llegar a ese mercado?

Es necesario conocer: Cmo llegan los productos a esos mercados? Quines son los que compran? Cmo compran? Qu especficamente compran?

Ahora, la pregunta es: cmo llegar a ese mercado?

Es necesario conocer cules son los

CANALES DE DISTRIBUCIN INTERNACIONAL

Qu es un Canal de Distribucin?
Es el conjunto de empresas o personas que adquieren la propiedad, o transfieren un bien o servicio mientras que ste llega del productor al consumidor o usuario industrial.

Productores

Agentes

Comercializadores privados

Cadena detallista Grupo de compradores

Importador / Distribuidor o Empresas de promocin y marketing

Detallista
Especializados

Tiendas por departamento

Ventas por Catlogo

Sper Hyper Mercados

Hgalo UD.
mismo

Tiendas por
Internet

Consumidor
FUENTE: THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU, CBI, Mayo 2008

Estructura de Precio y Mrgenes

CONCEPTO / SEGMENTO DE MERCADO FOB C&F Amsterdam Impuestos de Importacin Otros cargos: transporte, seguro, bancos. SUB TOTAL Margen del Importador / mayorista (40 / 65 / 100%) SUB TOTAL Margen del detallista (40 / 65 / 100%) Precio Neto de venta Impuesto de Ventas 19% Precio Bruto de Venta Variacin: USUARIO FINAL / FOB Variacin: USUARIO FINAL / C&F BAJO 90% 100% Libre 6% 106% 42% 148% 66.60% 214.60% 40.77% 255.37% 2.84 2.55 MEDIO 90% 100% Libre 6% 106% 69% 175% 105% 280% 53.20% 333.20% 3.7 3.33 ALTO 90% 100% Libre 6% 106% 106% 212% 212% 424% 80.56% 504.56% 5.61 5.05

FUENTE: THE GIFTS AND DECORATIVE ARTICLES MARKET IN THE EU, CBI, Mayo 2008

Descomposicin del PRECIO FOB

Empaque Embarque Interno Flete Interno Daos Roturas Gastos Administrat. del export. Utilidad exportador

Ex Taller

ET
$ 100.00

EEI
+ $ 4.00

FI
+ $ 4.00

DR
+ $ 12.00

GAE
+ $ 10.00

UI
+ $ 10.00

FOB
= $ 140.00

Tipos de Mercado / Artesanas

Importadores Distribuidores Tiendas por departamentos Catlogos Internet Casas de Regalo Tiendas de Museo Tiendas de souvenirs ext. Tiendas de souvenirs nac. Artesana Popular Souvenirs Artesana contempornea Decoracin y Regalo

De que artesana hablamos? Cermica Fibras vegetales (utilitara y Mates burilados. decorativa) Instrumentos Art. de madera musicales. vidrio pintado Piedra Textil (plano y Imaginera de punto) joyera, Cuero orfebrera, y Peletera filigrana

Representa las costumbres o connotacin de un pas o una regin determinada Expresa la idiosincracia de una determinada sociedad Es el reflejo o la expresin de la
conveniencia expresada en el producto

Artesana Tradicional o tnica

Artesana Artstica o Pieza nica

Satisface una necesidad emocional y espiritual Es una belleza Es un arte Puede ser la expresin de una tradicin cultural Es altamente esttico No tiene un precio exacto en el mercado

Artesana de Souvenirs
Es el recuerdo que se requiere cuando se visita un lugar determinado Es el Regalo prctico que se puede llevar de visita turstica Se basa en artesana tradicional y trata de imitarla sin lograr sus patrones de calidad

Tiene una funcionalidad Est con la moda Compite con productos de regalo que tienen origen industrial Es novedosa

Artesana Moderna

Artesana Popular/Mercado

Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino - Barcelona Tiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - Lima Catlogos ejm. Pueblo to People - Washington Internet ejm. World2Market.com

Souvenir/Mercado

Tiendas de Museo ejm. Museo de Arte Precolombino Barcelona Tiendas de souvenirs nacionales ejm. Mercado Indio - Lima Catlogos ejm. Pueblo to People - Washington

Souvenir / Mercado

Tiendas de souvenirs extranjeras ejm. Oso panda - Zoolgico de San Diego en EE.UU. Retablo - Tiendas de souvenirs aledaas a la Torre de Pisa

Decorativa - Utilitaria / Mercado

Importadores ejm. Anapolis Furniture - EE.UU. Distribuidores ejm. Primex EE.UU. Tiendas por Departamento ejm. Pottery Barn - EE.UU. Catlogos ejm. Caramba EE.UU. Internet ejm. World2Market

Regalo / Mercado
Importadores / Distribuidores ejm. Ikea Alemania Tiendas por Departamento ejm. Saga Falabella Catlogos ejm. L. A. Bean - EE.UU. Internet ejm. Tiendas virtuales

Tendencias en el mercado de los EE.UU. y productos que hacen tendencia

Productos de tendencia Accesorios Decorativos del Hogar

Ventas de velas disminuyen Artculos de mesa de regalo sobrepasan a los marcos Ventas de accesorios y de decoracin se incrementan Textiles del hogar se incrementan rpidamente.

Tendencias de productos. Regalos generales

Accesorios de escritorio, categora de muy rpido crecimiento Joyera de moda, segunda gran categoria Regalos de caballeros incrementndose anualmente.

Productos con oportunidades

Marcos de madera, su competencia es China, Tailandia e Indonesia. Artculos de cermica, uso decorativo y utilitario

Informacin general para los exportadores

Necesario entender al mercado EE.UU. Necesario desarrollar lneas completas de exportacin. Necesario conocer como determinar su precio para tener xito. Necesario tener una capacidad productiva adecuada.

Informacin general para los exportadores

Necesario conocer como vender, y hacer atractivos sus productos al comprador. Necesario contratar a un agente de exportacin, o aprender a hacerlo ud mismo.

Lo que espera el comprador de los EE.UU.

Negocios desarrollados en idioma ingls. Intercambio de comunicaciones frecuente, tambien sobre mala noticias. Ofrecimientos se deben cumplir.

Lo que espera el comprador de los EE.UU.

Calidad de las muestras iguales a los productos embarcados. Precios estables al menos por seis meses. Despachos a tiempo. Documentacin correcta.

Ms Expectativas
Bienes lleguen bien embalados, sin daos. Nuevas rdenes sean producidas rpido, trabajo en sobre tiempo. Prevea seguridad en el pago de su mercadera.

Ms Expectativas
Deber estar dispuesto a desarrollar nuevos productos. Enviar muestras rpidamente Saber como financiar su produccin

IMPORTANCIA DE LA INFORMACION

ALCANZAR NIVELES MAXIMOS DE CALIDAD SATISFACER AL CLIENTE LANZAR NUEVOS PRODUCTOS POSICIONAR Y CONSOLIDAR LOS YA EXISTENTES BUSCAR MAYOR PARTICIPACION EN EL MERCADO OTROS
EL MANEJO EFICIENTE Y EFICAZ DE LA INFORMACION LE PERMITIRA A SU EMPRESA, SER MAS COMPETITIVA EN EL MERCADO NACIONAL E INTERNACIONAL

Promocin en la exportacin
El objetivo es dar a conocer el producto en un territorio diferente. Esto hace que sea diferente a la promocin local. Por lo general va dirigida a distribuidores, mayoristas o tiendas (no al consumidor final). Hay apoyo por parte de PROMPER EXPORTACIONES

Correo
Indispensable en la promocin internacional Es tambin medio de comunicacin Bajo costo Posible prdida o falta de atencin del destinatario

Catlogos / Folletos / Postales

Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imgenes Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto Variedad en costos Pueden combinarse con catlogos digitales Facilidad para el cliente Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias y misiones

Catlogos digitales
Permiten al exportador dar a conocer el producto mediante texto e imgenes Proporcionan al cliente elementos para adquirir el producto Costo menor que un catlogo impreso Pueden combinarse con catlogos impresos Algunos clientes prefieren material impreso Pueden enviarse por correo o repartirse en ferias y misiones

Directorios
Variedad en costo o incluso gratuitos Van dirigidos a compradores profesionales Por lo regular, el comprador estudia todas las ofertas y contacta a los exportadores Gran difusin Facilidad para el cliente

Revistas especializadas
Van directamente a usuarios del producto o a aquellos que buscan informacin sobre la industria Anuncio con alta posibilidad de ser visto por el lector Las revistas especializadas suelen guardarse para futuras consultas Precio segn tiraje y difusin

Internet (pgina)
Variedad en costo Se puede tener una buena pgina con poco presupuesto Importante por cuestin de imagen En algunos casos es la primera fuente que consulta el cliente Falta de costumbre de algunas personas Tiempo de bsqueda prolongado

Internet (correo electrnico)

Econmico Ideal tanto como medio de comunicacin como de promocin Se pueden enviar fotografas Informacin en tiempo real Cada vez ms popular

Misiones comerciales
Visitar el mercado objetivo con una agenda de trabajo y citas previamente establecidas Puede ser individual o en grupo Medio que permite el acercamiento con el cliente Costo accesible / apoyos Posibilidad de mostrar el producto Permite estudiar el mercado Se recomienda visitar el mercado antes de asistir a una feria

Misiones comerciales
Ventajas
Menor costo que una feria Permite un mayor acercamiento con el cliente y con el mercado Posibilidad de mostrar el producto Investigacin del mercado Ms tiempo con cada cliente

Desventajas
Exposicin ante un nmero menor de clientes que en una feria

Cul es mi rol?
Una cadena es tan fuerte como el ms dbiles de sus eslabones

Cul es mi rol?
El primer eslabn de una cadena de exportacin es el eslabn productivo

Cul es mi rol?..
PRODUCTOR EXPORTADOR IMPORTADOR MAYORISTA DETALLISTA

TODOS SON IMPORTANTES !!!

Cul es mi rol?
PRODUCTOR EXPORTADOR Disminuir las debilidades del producto. Adaptacin y desarrollo del producto. Tendencias y requisitos del mercado.

Ello requiere mucho trabajo de investigacin

 es necesario conocer del mercado:

Competidores. Clientes Necesidades. Tendencias. Gustos. Ventajas vs. Desventajas.

 es necesario conocer del mercado:

Fijacin de precios Agentes de Aduana Documentacin y otros Recomendaciones

 reflexiones
La tarea: COMPETITIVIDAD: Dnde compito? Contra quienes compito? Cules son mis ventajas / desventajas? En que no me pueden vencer?

 reflexiones
Conocer las caractersticas del mercado:

Quin compra? Cmo compra? Dnde compra? Porqu compra? A quien le compra?

 reflexiones
Diferenciacin: Qu hago distinto? Qu hago mejor? Por qu lo mo es distinto? Por qu es lo mejor? Lo que hago, tiene aceptacin en el mercado?

 reflexiones
Es necesario estar en el mercado Participacin ferial Misiones Comerciales Viajes de prospeccin Estar informado del mercado

 reflexiones
La evaluacin final: Estoy listo para el Comercio
Internacional? Soy un buen goleador o un mejor defensa? Soy conciente de mi rol en la cadena de exporetacin? Qu me falta? !!!

GRACIAS!!!!
Hrbert Figueroa
Gerente General INVESTIGACIN Y NEGOCIOS S.A.C.

www.iyn.com.pe