EXPORTACION DE

SERVICIOS
 Exportación de servicios: otra forma de diversificar
mercados
Introducción
Los servicios son -y han sido siempre- necesarios en una sociedad; sin embargo, es a partir del
Siglo XX, por los años treinta, cuando comienzan a ser considerados como actividad
económica y, gracias a aportes como los de A.G.B. Fisher, C. Clark y Jean Fourastier son hoy
clasificados como el “sector terciario”. Desde entonces, los servicios comienzan a ser
incluidos en los análisis económicos y surgen ideas y tesis que los vinculan directamente con
cambios estructurales y con el desarrollo y la evolución de una economía.
A nivel micro, se habla de tercerización de la industria y/o de industrialización de los
servicios, en la medida que se ha incrementado la interdependencia entre bienes y
servicios y un particular crecimiento de los últimos, que tienen hoy mayor peso en la
demanda intermedia, pues constituyen infraestructura relevante para otros sectores
productivos, al tiempo que también se ha incrementado la demanda final de servicios, al
desarrollarse éstos como sectores productivos, con importantes volúmenes de negocios y
economías de escala.
Varios factores han impulsado el crecimiento de los servicios; entre ellos, el dinamismo
tecnológico, que ha permitido su externalización y el desarrollo del outsourcing, y que ha
facilitado la digitalización de servicios que antes no podían prestarse sin la concurrencia
simultánea de proveedor y consumidor; a su vez, se ha estimulado y facilitado la
internacionalización y, con ella, el crecimiento del mercado global. Con la adopción del
Acuerdo General del Comercio de Servicios – AGCS, Administrado por la Organización Mundial
de Comercio - se incorporó a los servicios en la agenda de comercio internacional y se ha
impulsado la adopción de compromisos internacionales que, desde el marco multilateral, el
bilateral o los procesos de integración, buscan facilitar la circulación de los servicios y sus
proveedores y abren oportunidades de comercio para países desarrollados y en desarrollo.

Así, los servicios dejaron de ser las actividades improductivas del pasado, para
convertirse en verdaderos factores de desarrollo de los pueblos e indicador del nivel de
desarrollo de sus economías.
Se puede decir que hoy casi todas las economías están “tercerizadas”, al menos si se
considera, como Fuchs1, que una economía es de servicios cuando más del 50% de su PIB
se genera en el sector terciario; hoy, tanto en países desarrollados como en desarrollo, el
empleo y la producción reflejan preponderancia de los servicios sobre la agricultura y la
industria.
Sin embargo, las características e impacto de esa tercerización varían, según el nivel de
desarrollo de los países; de esta manera, los países más desarrollados tienen más y mejor
desarrollados sus sectores de servicios; éstos son, generalmente, servicios intensivos en
conocimiento y tecnología, mientras que los países en desarrollo muestran especialización en

2
 sectores de servicios con menos conocimiento y más intensivos en mano de obra.1

Además de la anterior, se presenta también otra diferencia respecto de la

internacionalización, ya que los países más desarrollados han conseguido entrar de manera
exitosa a los mercados internacionales, mientras que los países menos desarrollados
muestran dificultad para hacerlo, debido, entre otras razones, a debilidades en su
capacidad de oferta y a su falta de competitividad y eficiencia.
No obstante que las cifras nacionales reflejan crecimiento de las exportaciones de
servicios, este documento muestra que, en términos relativos, Colombia ha decrecido su
participación en la exportación mundial de servicios, lo que amerita una profunda
reflexión sobre el desarrollo y promoción de nuestra oferta exportable y plantea un
inmenso desafío de crecimiento en esas exportaciones.

Este documento, de carácter eminentemente descriptivo, es parte del esfuerzo necesario

para impulsar las exportaciones de servicios en Colombia; su objetivo fundamental es
contribuir a la divulgación de los aspectos básicos que deben tener en cuenta los proveedores
nacionales de servicios para evaluar la oportunidad de internacionalizar sus operaciones; al
mismo tiempo, contribuye a generalizar un conocimiento básico general sobre la materia, con
lo cual se estimula, a nivel nacional y regional, la preocupación por la promoción del
sector y por la formulación de políticas y el desarrollo de estrategias necesarias para que los
servicios incrementen su contribución al desarrollo, en proporción similar a como lo hacen
en países desarrollados y en desarrollo, que hoy nos llevan delantera en este campo.

Con tal propósito, este documento parte de una definición y caracterización de los servicios
(Capítulo I), destaca su participación en la economía mundial, la nacional y la de la región
Bogotá- Cundinamarca (Capítulo II); Recoge aspectos esenciales relacionados con la
exportación de servicios (Capítulo III); el Régimen jurídico aplicable para la exportación de
servicios (Capítulo IV) y formula algunas consideraciones sobre la promoción de la exportación
de servicios (Capítulo V). Al final del documento se exponen algunas conclusiones relacionadas
con todo lo expuesto.

1
Victor Fuchs– The service economy- New York, Columbia University Press 1968
3
 INDICE

Capítulo I: ¿Que son los servicios?

Definición de los servicios 6

dservicioservicios..............................................................................................
Características de los servicios……………………………………………………………………………………….……. 7
...................................................
Clasificación de los servicios………………………………………………………………………….……………………… 8
Características de las empresas del sector servicios……………………………………………………………… 10

Capítulo II: Importancia de los servicios

Participación de los servicios en la economía………………………………………………………………………. 13

Las exportaciones de servicios…………………………………………………………………………………………… 20
La exportación de servicios en Colombia y en la región Bogotá-Cundinamarca ……………………… 24
Beneficios del comercio de servicios ……………………………………………………………………………………. 28
Los servicios y la empresa………………………………………………………………………………………………….. 29
Desafíos en la exportación de servicios……………………………………………………………………………….. 30

Capítulo III: Internacionalización de los servicios

Fundamentos para la exportación de servicios…………………………………………………………………….. 32

Modos de prestación de servicios………………………………………………………………………………………….. 32
Estrategias Empresariales de selección del modo de prestación de Servicios……………………… 38
Aspectos tecnológicos……………………………………………………………………………………………………………………. 38
Aspectos físicos……………………………………………………………………………………………………………………………... 38
Aspectos jurídicos…………………………………………………………………………………………………………………………. 39
Aspectos económicos………………………………………………………………………………………………………………….. 40
El Proceso de internacionalización de los servicios ……………………………………………………………. 40
Preparación para la exportación de servicios……………………………………………………………………… 41
Evaluar recursos ……………………………………………………………………………………………………………………... 41
Evaluar capacidades de la organización……………………………………………………………………………… 42
Conocer las necesidades y capacidad para satisfacerlas……………………………………………………. 42
Adaptabilidad cultural……………………………………………………………………………………………………………………. 42
Definir expectativas……………………………………………………………………………………………………………………..… 43
Planeación de la internacionalización………………………………………………………………………………… 44
Exploración de mercados……………………………………………………………………………………………………………….. 44
Investigación de mercados………………………………………………………………………………………………..…………… 44
Disposición de material publicitario de clase mundial………………………………………………………. 45
Las condiciones de acceso y el régimen normativo……………………………………………………………. 46
Los mercados potenciales y su entorno ……………………………………………………………………………… 46
Selección del país de destino de las exportaciones…………………………………………………………… 47
Matriz de valoración de mercados ………………………………………………………………………………………. 49
Exportación de servicios……………………………………………………………………………………………………………….. 51
La fijación del precio en servicios de exportación: matriz de costeo………………………………… 51
A modo de resumen: factores de éxito en la exportación de servicios………………………………… 56
La calidad en la exportación de servicios……………………………………………………………………………… 57
La innovación en servicios…………………………………………………………………………………………..……….. 58

4
 Capítulo IV: Acuerdos y compromisos internacionales para la exportación de
servicios

Qué se negocia en servicios …………………………………………………………………………………………………. 59

Qué es una lista positiva y una lista negativa ……………………………………………………………………….. 60
Acuerdos comerciales en servicios…………………………………………………………………………………….. 62
Marco Multilateral del comercio de servicios: Acuerdo General del Comercio de Servicios de la
OMC …………………………………………………………………………………………………………………………………. 63
El principio de Acceso a Mercados ……………………………………………………………………………………… 63
El principio de Trato Nacional ……………………………………………………………………………………………. 64
Reglamentación Nacional y AGCS………………………………………………………………………………………. 65

Capítulo V: Régimen jurídico aplicable a la exportación de servicios

Trámites para la exportación de servicios …………………………………………………………………………… 68

Exportación de servicios paso a paso ………………………………………………………………………………….. 69
Régimen cambiario para la exportación de servicios ……………………………………………………………. 71
Régimen tributario para la exportación de servicios …………………………………………………………… 76
Beneficios para los exportadores de servicios ……………………………………………………………………… 80

Capítulo VI: Promoción de Exportación de Servicios

Aspectos generales……………………………………………………………………………………………………………… 82
Incentivos fiscales para la promoción y apoyo a las exportaciones ……………………………………….. 83
Plan Vallejo………………………………………………………………………………………………………………………… 83
Zonas Francas…………………………………………………………………………………………………………………… 84
CERT…………………………………………………………………………………………………………………………………. 84
Promoción comercial de Proexport…………………………………………………………………………………….. 84
Apoyo financiero para la exportación de servicios………………………………………………………………. 84
La Coalición regional de servicios: medio para la internacionalización del sector ………………….. 90

ANEXOS

Clasificación Sectorial MTN.GNS/W/120…………………………………………………………………………. 94

Decreto No. 2099 del 13 de junio de 2008 – Plan Vallejo
Servicios.……………………...................... 99
Decreto No. 2100 del 13 de junio de 2008 – Plan Vallejo Servicios.……………………................ 106
Decreto No. 4051 del 23 de octubre de 2008 – Zonas Francas………………………………………………… 110

5
 Capítulo I
¿Que son los servicios?

Definición de los Servicios

La Vigésima Segunda Edición del Diccionario de la Lengua Española define “servicio” en términos
genéricos como la “acción y efecto de servir” o como el “favor que se hace a alguien”, entre otras;
en términos económicos, lo define como una “Prestación humana que satisface alguna necesidad
social y que no consiste en la producción de bienes materiales.”

También desde una perspectiva económica, algunos autores prefirieron definir los servicios de
manera “residual” y consideraron que servicio es cualquier actividad económica que no pertenece
al sector primario o al sector secundario de la economía.

En los acuerdos internacionales, cuyo objeto es la comercialización de los servicios, se ha optado

por definirlos mediante la caracterización de las formas de distribución que ellos admiten; así,
el Acuerdo General del Comercio de Servicios –AGCS- incorpora como definición de los servicios
los denominados “modos de prestación” 2, que se refieren a la forma como un servicio puede
ser exportado.

Desde una perspectiva jurídica, el Estatuto Tributario define los servicios, para efectos del
IVA, como “toda actividad, labor o trabajo, prestado por una persona natural o jurídica, o
por una sociedad de hecho, sin una relación laboral con quien contrata la ejecución, que se
concreta en una obligación de hacer, sin importar que en la misma predomine el factor material o
intelectual, y que genera una contraprestación en dinero o en especie, independientemente de
su denominación o forma de remuneración”.

En términos generales, para los propósitos de este documento y resumiendo varios elementos
recogidos de varias definiciones de servicios, puede definirse un servicio como una actividad que se
desarrolla entre dos agentes económicos con el objeto de generar o prevenir un cambio en la
condición de un bien o de una persona, y que da lugar a una relación comercial, de carácter
nacional o internacional, independientemente de la forma como se realice la respectiva
prestación.

Esta definición, que enmarca los servicios en el ámbito comercial permite la exclusión de los que
se prestan por mera liberalidad y a los que presta el Estado en ejercicio de su función pública,
como el servicio de administración de justicia, el servicio de emisión de billetes, etc.

La definición, también, permite diferenciar entre la comercialización de un servicio y la de un

bien, en cuanto que en el primero, el sujeto de comercio es una actividad, mientras en el segundo
es una entidad tangible; y sin que importe para la consideración del servicio, que en algunos casos
éste se relacione con un bien, como cuando se presta un servicio de alquiler o se brinda
alojamiento en una habitación o que el servicio requiera de un bien físico para su portabilidad,
como el plano físico para un diseño o el CD para el software o un concierto.2

2
El AGCS identifica específicamente el suministro transfronterizo, el consumo en el extranjero, la presencia comercial y el
movimiento temporal de personas físicas; lo que será tratado de manera independiente más adelante.
6
La consideración del servicio como un fenómeno que enlaza a dos agentes económicos permite,
además, generar una cultura de “profesionalización” de los servicios que implica, desde la
perspectiva del proveedor, conciencia empresarial, que implica estandarización, calidad, y
determinadas gestiones básicas de productividad y competitividad y desde la perspectiva del
consumidor, exigencia de estándares de calidad en la producción y distribución de los servicios por
los que paga y una institucionalidad que entienda, promueva, apoye, regule y controle esa
profesionalización de los servicios.

Características de los Servicios

Hay ciertas particularidades en la esencia de los servicios que los hacen diferentes a los bienes y
que deben ser tomados en cuenta no sólo para las tareas de marketing, por parte del productor-
proveedor, sino también por los formuladores de política y regulación, tanto en los diferentes
subsectores como la política y regulación transversal que los afecte y en los instrumentos de
promoción comercial, entre otros.

PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LOS

BIENES Y DE LOS SERVICIOS

BIENES SERVICIOS

 Tangibles  Intangibles
 Visibles  Invisibles
 Almacenables  Simultaneidad en la
producción y el
Consumo
 Raras veces el consumidor conoce  Requieren interacción
el productor y no es requerida Productor –
una interacción de ellos. Consumidor

(Elaboración propia)

Mientras los bienes se caracterizan por ser tangibles, es decir, pueden ser vistos, palpados, incluso
degustados o probados antes de su compra y, por supuesto, almacenados, los servicios por lo
general carecen de esa condición: son intangibles.

La condición de intangibilidad se refleja, en primer lugar, en los desafíos del marketing; hay
tangibilidad física, que se manifiesta como está expresado en el párrafo precedente, pero
también una intangibilidad que podría denominarse “mental” y que se refiere a que en varios
servicios es difícil para el consumidor imaginar el alcance o las características del servicio que le es
ofrecido.

No obstante, algunos servicios están directamente relacionados con bienes que, sin ser el servicio
mismo, le dan cierta “tangibilidad”; como cuando un servicio de diseño es portado en un
plano físico o una conferencia gravada en una cinta de audio. También, algunos servicios se
basan en bienes, como el servicio de transporte en camiones o buses o barcos, los bienes no son la
7
esencia del servicio, sino un instrumento del cuál éste se sirve; finalmente, en otros servicios
su esencia depende de los bienes, como el servicio de alquiler de vehículos, que no puede existir
sin éstos, o el servicio de distribución, que sólo existe en la medida que haya bienes para
comercializar.

En la medida que un servicio se apoya en un bien, su intangibilidad se modera y el servicio se

vuelve más inteligible, facilitando, sobre todo, las tareas de distribución y comercialización. Por
el contrario, en los servicios que son puramente intangibles, como sucede con la educación o la
consultoría, se requiere mayor esfuerzo para conceptualizar el servicio y construir en la mente del
consumidor la idea y los atributos de éste.

La intangibilidad hace difícil la estandarización de los servicios y sin esta estandarización, el control
de calidad es muy complejo.

Otra característica de los servicios es la simultaneidad en la producción y consumo. Se refiere a

la necesidad de que productor y consumidor coincidan en el tiempo y espacio de manera que
el ejercicio de producción del servicio coincida con su consumo, como cuando un odontólogo
realiza un tratamiento dental a su paciente. Aunque el dinamismo tecnológico ha hecho posible
que muchos servicios que antes sólo eran posibles con esta simultaneidad puedan hoy digitalizarse,
hay otros que nunca podrán conseguirlo, como los servicios personales de peluquería, etc. Esta
condición demanda del proveedor mayor control sobre la producción, tanto respecto de la
participación de sus empleados y representantes, como de la participación del cliente en el
proceso y la administración del servicio, dada la limitación natural de las operaciones

La heterogeneidad es otra condición de los servicios, que se deriva también de la intangibilidad;

los servicios no tienen entidad física y por lo tanto es posible que tratándose del mismo
servicio, la prestación sea diferente en dos consumidores distintos. La diferencia puede provenir
de factores que atribuibles al productor, al usuario, al vendedor o depender del momento o de
la tecnología. Sucede así con servicios más personales como el de consultoría, cuyos resultados
pueden verse afectados por cualquiera de las cuestiones mencionadas y conducir que un
mismo tema, desarrollado por el mismo consultor tenga resultados diferentes para dos
contratantes distintos. Esta característica obliga a estandarizar los servicios e implementar para
ellos instrumentos que garanticen la calidad de la producción y la distribución.

Finalmente, se afirma que los servicios son perecederos; no se almacenan, no transmiten

propiedad, es difícil su producción masiva, no pueden cambiarse o devolverse y son vulnerables a
la demanda fluctuante. Así, una noche de hotel con camas no ocupadas corresponde a
servicios que no se prestaron; una licitación que venció antes de que el consultor presentara su
propuesta, es un servicio que ese consultor dejó de prestar; el podrá prestar más adelante otros
servicios, pero el que se perdió, definitivamente no. Al mismo tiempo, significa que un servicio
mal prestado no puede “cambiarse” como se cambian los bienes materiales cuando salen
defectuosos; el consumidor podrá obtener compensación de alguna naturaleza, pero no el
reemplazo del servicio por otro. Esta característica impone también mayor control sobre la
producción.

Clasificación de los servicios

Los servicios se clasifican para identificarlos, para definir categorías o afinidades, para efectos
del mercadeo, para definir estándares, normas o políticas, para facilitar negociaciones o para
fines estadísticos, entre otros.

8
La gran variedad de servicios y la necesidad de tener entendimientos comunes en las negociaciones
y registros estadísticos del comercio de servicios, ponen de presente la conveniencia de su
clasificación en patrones reconocidos por la mayoría o todas las economías.
De esta manera, hay dos principales formas de clasificación que son usadas para fines estadísticos.
CIIU (Clasificación Industrial Internacional Uniforme)
La CIIU se creó con la finalidad de establecer una clasificación uniforme de las actividades
económicas productivas, y ofrecer un conjunto de categorías de actividades que se pueden utilizar
cuando se diferencian las estadísticas de acuerdo con esas actividades.

CIIU

Tomado de http://www.digestyc.gob.sv/DigestycWeb/Clasificador_Internacional/Res_Cla_Inter.htm

CPC (Clasificación Central de Productos)

La Clasificación Central de productos también conocida como CPC, por sus siglas en inglés, es otro
indicador, ideado para clasificar todo aquello que sea objeto de transacción nacional o
internacional, o que pueda almacenarse. Es decir, no sólo están considerados todos los bienes y
servicios, resultado de una actividad económica, sino también las operaciones de compraventa
de tierras, o transacciones análogas, y las que resulten de contratos jurídicos (tales como
patentes, licencias y derechos de autor).
Por consiguiente, esta clasificación comprende bienes transportables y no transportables, servicios
y activos tangibles e intangibles. Aunque estos activos no se consideran bienes ni servicios en el
Sistema de Cuentas Nacionales, se incluyen por considerarlos que son objeto de un significativo
comercio nacional e internacional y que muchos usuarios están interesados en conocer estadísticas
sobre estas transacciones.
En resumen, el objetivo de la CPC es servir de marco para la comparación internacional de
estadísticas sobre bienes, servicios y activos. Asimismo, ayuda a orientar a los países que elaboren
por primera vez una clasificación de productos, que estén revisando su sistema de información,
para hacerlo compatible con las normas internacionales.

9
La CPC es un sistema de categorías que está conformando, en las secciones 0 a 4, por los
bienes transportables y/o activos tangibles; y en las secciones 5 a 9, los servicios y/o activos
intangibles.
La CPC, al igual que cualquier otra clasificación estadística, se basa en un sistema de
categorías homogéneas, exhaustivas y mutuamente excluyentes; las categorías se construyen de
tal manera que, en forma compatible con los demás principios que se utilizan, se logre la mayor
homogeneidad posible dentro de ellas.
En la CPC las propiedades físicas y la naturaleza intrínseca de los productos son características que
distinguen a los productos propiamente dichos. Incluyen, por ejemplo, las materias primas de que
están hechos los bienes, la etapa de producción, la forma en que los bienes se producen o los
servicios que se prestan, el uso o destino de los productos y los precios de venta. (Dane,
http://www.dane.gov.co/index.php?Itemid=363&id=174&option=com_content&sectionid=39&tas
k=category)
CPC

Tomado de http://www.digestyc.gob.sv/DigestycWeb/Clasificador_Internacional/Res_Cla_Inter.htm

En Colombia, tanto para fines de identificación con el Ministerio de Industria, Comercio y Turismo
en relación con los trámites de exportación, como para fines tributarios, se maneja
principalmente la CPC, que puede ser consultada en la Página Web de las Naciones Unidas, en el
siguiente enlace: http://unstats.un.org/unsd/cr/registry/regcst.asp?Cl=3&Top=2&Lg=3

Adicionalmente se debe tener en cuenta que para la negociación de servicios en la OMC, que
culminó en 1994, se elaboró en 1990 una clasificación denominada MTN/GNS/W/120, comúnmente
conocida como la W120, que contiene los sectores y subsectores de servicios que fueron parte de la
negociación. (Ver Anexo)

Características de las empresas del sector servicios

De todo lo expuesto hasta ahora se desprende que la empresa de servicios se caracteriza por
ofrecer a sus clientes un producto que no es tangible; el proveedor de servicios vende
conocimientos, gestión, logística, organización, planeación, comodidad, entre otros; vende lo que
ni se produce en serie, ni se puede prueba antes de comprar; es decir, vende promesas; de ahí
que es muy vulnerable al prestigio, a la reputación, a la venta por referencias de los propios

10
clientes; la calidad de sus productos no es siempre objetiva, sino que depende de la
percepción del cliente sobre la satisfacción de sus expectativas y necesidades.

Muchos proveedores de servicios son personas individuales o empresas unipersonales, que funcionan
en su propia residencia, sin necesitar de complejas infraestructuras, pero sí con alto
componente de conocimiento especializado y tecnología.
Los servicios se prestan a través de procedimientos, que se basan en ideas y éstas no se
patentan, lo que hace a las empresas de servicios más vulnerables a la copia y más
dependientes de la innovación.

La empresa de servicios es, también, más vulnerable a la relación con los clientes; de
hecho, es posible producir bienes y mantenerlos en stock mientras aparecen los clientes; sin
embargo, muchos servicios no existen si no hay clientes para ellos tal es el caso por
ejemplo de servicios médicos, donde no hay servicio de prescripción o tratamiento sin
paciente específico, o servicios de educación si es que no hay estudiantes, servicios de viaje
si no hay pasajeros, etc. Esto hace que los servicios necesiten más de lo que se denomina “el
marketing relacional”

Dada esa particular relación con el cliente, el éxito de las empresas de servicios depende de
que su estrategia se base más en las necesidades del consumidor, que en los intereses de la
empresa o de sus socios.
EL MODELO DE LAS 6R DEL MARKETING

Para ilustrar mejor este concepto del marketing relacional resulta de utilidad ver el modelo
de las 6R desarrollado por el PHd. Pablo Fernández, Socio Gerente de MarketingTech de
Uruguay.

El objetivo de toda empresa debe ser obtener todo el ingreso potencial que cada
cliente representa.
Esto se conoce como valor vitalicio del cliente. El mismo está
Relación fundamentalmente determinado por tres dimensiones de la relación, a saber: la
amplitud (cantidad de servicios diferentes que contrata y que es posible
aumentar mediante la venta cruzada), la profundidad (cuánto contrata de cada
servicio y que es posible aumentar mediante la venta en profundidad) y la
duración (que es posible incrementar mediante acciones de retención). La gestión
de marketing de toda empresa debe buscar incrementar estas dimensiones con
cada uno de sus clientes.
Todo cliente representa un flujo de ingresos que se desarrolla en el tiempo.
Retención Cuanto más dure, mayor será la porción de dichos ingresos que la empresa
obtendrá.
Si bien muchas veces las empresas no se percatan de ello, un porcentaje
importante de sus clientes no son rentables y son subsidiados por los buenos
clientes. La razón de esto es que los clientes generan distintos niveles de costos
Rentabilización según su forma de uso del servicio y las empresas muchas veces no cuentan con
sistemas de costeo que permitan estimar los costos de atención de cada cliente. La
rentabilidad de los clientes puede ser aumentada mediante el incremento de las
dimensiones de la relación con dicho cliente, tal como se comentara anteriormente.
Las referencias personales representan la mayor fuente de nuevos clientes
para la mayor parte de las empresas os servicios profesionales. Este es un
fenómeno que debe ser aprovechado.
Referenciación Una forma sencilla de lograrlo es pedir referidos a sus clientes. Esta es la técnica
de obtención de prospectos calificados de menor costo y más efectiva en cuanto a
sus resultados de venta.
Sus mejores clientes actuales serán quienes le refieran los mejores clientes
potenciales.

11
 Las fallas en los productos y servicios ocurrirán, particularmente en estos últimos.
La buena noticia es que los clientes no abandonan a las empresas por sus errores,
sino por la falta de respuesta luego de éstos. Por lo tanto, una efectiva acción
Recuperación posterior a un problema puede ayudar a retener un cliente y el flujo de ingresos
que éste representa. La empresa debe, además de prevenir, prever sus
respuestas frente a los problemas más frecuentes.
Contrariamente a lo que suele suponerse, es más fácil y más barato reactivar una
relación con un ex cliente que generar un cliente nuevo. Por lo tanto, deben
Reactivación realizarse acciones (lo más personalizadas posible) que permitan reactivar, aunque
inicialmente en parte, la relación con ese cliente.
http://www.marketingtech.com.uy/_archivos/1_6R+white+paper.pdf

12
 Capítulo II
Importancia de los servicios

En las últimas décadas los servicios se han consolidado como un factor fundamental de
desarrollo y evolución de la economía de un país. Resulta importante entonces, analizar el
comportamiento y la influencia que tienen o pueden tener los servicios, sobre la actividad
productiva, el empleo y el sector externo de la economía, a lo cual se dedica el presente
capítulo.

El principal obstáculo para determinar con rigor el impacto de los servicios en una
economía, es la debilidad estadística que proviene, fundamentalmente, de la naturaleza
intangible de los servicios y del elevado costo de producir información detallada y con un
nivel apropiado de desagregación. No obstante, cada vez es mayor el interés de los gobiernos
en mejorar su estadística de servicios y en la medida en que ese esfuerzo sea sostenido,
mejorarán también las herramientas de análisis correspondientes.

Este capítulo hace una referencia general a la participación del sector servicios en el PBI
y hace foco principal en el análisis de su dinámica de comercio exterior y particularmente en
el desarrollo de las exportaciones.

Participación de los servicios en la economía.

El cuadro siguiente contiene una importante compilación efectuada por CEPAL3 para
comparar las estrategias de desarrollo del comercio y en las cuales se evidencia la evolución
de la estrategia hacia el énfasis en el valor agregado, el conocimiento, la innovación, etc.
todo ello muy estrechamente vinculado con los servicios.

Estrategias nacionales: Hitos seleccionados

Primer Período Segundo Período Tercer período Cuarto período

Australia 1920 1983 2000 –

Sustitución de Liberación comercial y Empuje en el área de

importaciones política a la manera del innovación y atracción
Consenso de Washington de
IED

República de 1964 1970 1981 2001 –

Corea
Industrialización en el Industrialización basada Estabilización, Desarrollo de la
sector de bienes de en la industria pesada y liberalización. economía basada en
baja tecnología con militar y aumento del Desarrollo del sector el conocimiento.
orientación exportadora valor de las electrónico. Tránsito Política industrial con
exportaciones. Énfasis de fase de imitación énfasis en
en importación de creativa a la innovación.
tecnología innovación Internacionalización
propiamente como tal de pymes

3
Con información oficial de los países

13
España 1950 1978 1990 2005

Política autárquica y Ingreso a la Unión Promoción de la Fortalecimiento de

de proteccionismo Europea, adscripción a IED española la innovación
sus políticas. Inicio del
proceso de
internacionalización de
la economía. Fuerte
desarrollo de
infraestructura, apoyo
a la
internacionalización de
pymes.
Descentralización de
ciertas
responsabilidades
económicas a las
comunidades
Finlandia 1970 1993
autónomas 2006
Ingreso a la Unión
Industrialización basada Europea Liberalización Fortalecimiento de la
en ramas con uso del comercio capacidad de renovación
intensivo de recursos y del capital extranjero del sistema de
naturales. incluida la IED, junto innovación. Aumento de
Proteccionismo y con una mayor la base de conocimiento.
subsidios a la industria preocupación por Mejora de la calidad y
naciente. Continuo tendencias los objetivos de
hincapié en la microeconómicas a investigación científica y
educación. largo plazo. Hacia una tecnológica. Aumento de
sociedad de la la comercialización de la
innovación, innovación.
fortalecimiento y
articulación de la
industria y del sistema
de innovación. Enfoque
de investigación y
desarrollo orientado
por el dinamismo de la
industria.

14
Irlanda 1970 1986 1993 2006

Vuelco de la sustitución Programa de Desarrollo de Ingreso de Irlanda en la

de importaciones y la recuperación nacional. capacidades para sociedad del
economía protegida una Política de mejorar la conocimiento con
apertura del comercio y estabilización y competitividad actividades de alto valor
al capital extranjero, cohesión social. Política concentrándose en agregado. Existencia de
vinculada al ingreso a la industrial basada en la determinados sectores o un enérgico programa
Unión Europea (1973) atracción de la IED con nichos de mercado y en de incentivos para la
orientación pymes con capacidad innovación y para la
exportadora. exportadora y internacionalización de
manteniendo los las empresas locales, así
incentivos para la como para el
atracción de la IED con fortalecimiento de
más selectividad, redes para la
además de un programa producción,
de infraestructura comercialización en
básica, fortalecimiento innovación.
de la educación superior
y un plan de
modernización del
Estado.

15
Malasia 1960 1970 1980 1986
Industrialización
Nueva política económica Reorientación del Promoción de la
orientada a la sustitución
proceso de exportación a partir de
de importaciones.
(1970 – 1980). industrialización. la liberalización del
retomando la comercio, la
Industrialización con sustitución de participación activa en
énfasis en atracción de importaciones enfocada tratados de libre
IED orientada a la en la industria pesada comercio y el
Agregación de valor en desarrollo de las
las exportaciones de Desarrollo de políticas exportaciones a partir
manufacturas e inicio del de protección de IED, rebaja de
desarrollo de corredores focalizada, aranceles y manejo de
de innovación participación estatal tipo de cambio para
tecnológica. directa en el proceso mantener
productivo y desarrollo competitividad.
de industria Desarrollo de la
complementaria. economía de
crecimiento, guiados
por una visión de largo
enfocada en el de
servicios
internacionalizados
TIC, agregación de
valor en exportaciones
de manufacturas y el
desarrollo e innovación
tecnológica.
Nueva 1960 1984 2006
Zelandia
Industrialización Liberalización económica Agenda de
centrada a la a la manera del Consenso transformación
sustitución de de Washington económica en un plazo
importaciones de 10 años con énfasis
en firmas globalmente
competitivas,
infraestructura de clase
mundial, estímulo a la
innovación y
productividad,
sostenibilidad
ambiental y promoción
de Auckland como
ciudad mundialmente
competitiva.

16
República Hasta 1989 1990 2005
Checa
Industrialización Introducción de Orientación de los
centralmente mecanismos de mercado incentivos hacia
planificada a la manera del Consenso productos de alta
de Washington. tecnología.
Privatizaciones y énfasis Fortalecimiento del
desarrollo micro
en el desarrollo
institucional. Fomento
empresarial. Atracción de
a la innovación, a la
la IED. Desarrollo institucionalización y a
institucional. la colaboración entre la
Fortalecimiento de la industria y el sector
competitividad académico.
Formulación de
estrategias de
innovación y desarrollo
exportador. Mas
Selectividad en la
atracción de IED.
Singapur 1990 1979 1990 2000 –

Industrialización Política de orientación Internacionalización Desarrollo de

mediante la sustitución hacia la industria y de la manufactura aglomeraciones
de importaciones. servicios de mediana y hacia países vecinos, existentes e
Exportación de alta tecnología. Aumento con expansión identificación y
manufacturas livianas salarial en ramas con uso posterior a China, desarrollo de nuevas
con atracción de IED intensivo de mano de India y Oriente Medio. mediante la atracción
obra a fin de otorgar Inicio del desarrollo de de inversiones, el apoyo
incentivos para el logro aglomeraciones a empresas
del objetivo anterior industriales y de innovadoras, el
servicios, incluidas desarrollo tecnológico
empresas locales con en áreas antiguas y en
participación del un número selectivo de
Estado. Desarrollo de nuevas áreas.
plataforma de Internacionalización de
servicios financieros y pymes. Creación de
de negocios nuevos espacios
geográficos para la
inversión y la
exportación.

17
 Suecia 1900 1930 1975 1990

Desarrollo industrial Construcción del Estado Política industrial Desarrollo tecnológico y

con orientación
exportadora. Impulso
a la exportación de
productos básicos,
forestales y mineros
de bienestar Exportación orientada al apoyo de de la innovación.
de materias primas grandes corporaciones Fortalecimiento del
procesadas. incluidas adquisiciones sistema nacional de
Diferenciación de estatales. Desarrollo innovación. Desarrollo
productos exportados. de sectores de de la química,
Liberalización comercial. tecnologías de la productos
Protección contra información y de las farmacéuticos y la
inversión extranjera comunicaciones y biotecnología
servicios. Reducción
de la política
proteccionista contra
la IED. Impulso a la
exportación de
productos
electrónicos,
maquinarias,
ingeniería, servicios y
minería.

Fuente: CEPAL, sobre la base de documentos oficiales de cada país.

En concordancia con lo anterior, es importante recordar que la economía colombiana, al igual

que la del resto de países latinoamericanos, estuvo basada en un modelo de sustitución de
importaciones, a partir del cual se pensaba que únicamente a través de los mercados internos
se lograría romper la brecha entre los países del centro (países especializados en bienes
intensivos en capital) y los de la periferia (países especializados en bienes intensivos en mano
de obra). Sin embargo, a inicios de la década de los sesenta, dicho modelo fue reemplazado
por uno de desarrollo mixto, que combinaba el propósito del modelo de sustitución de
importaciones con un objetivo explícito de diversificación de exportaciones.

La participación del sector servicios en Colombia ha ganado más de 10 puntos

porcentuales, al pasar de representar el 50% del PIB nacional a representar ahora más del
60% del mismo. En la gráfica siguiente se puede observar la tendencia creciente de
participación del sector servicios mientras que las participaciones de los sectores Primario y
Secundario pierden importancia relativa.

Colombia - PIB Sectorial (%)

a precios constantes de 1994

70.0%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0%
10.0%
0.0%
1978

1990

2002
1970

1972

1974

1976

1980

1982

1984

1986

1988

1992

1994

1996

1998

2000

2004

18
 PIB Primario PIB Secundario PIB Terciario

Fuente: Elaboración propia con base en cifras DANE

Colombia: PIB Total y PIB Servicios

A precios constantes de 1994
(Millones de pesos)

90,000,000
80,000,000
70,000,000
60,000,000
50,000,000
40,000,000
30,000,000
20,000,000
10,000,000
0
1970

1972

1974

1976

1978

1980

1982

1984

1986

1988

1990

1992

1994

1996

1998

2000

2002

2004
PIB Terciario PIB Total

Fuente: Elaboración propia en base a cifras DANE

Desde 1970 al 2004 el sector servicios a pasado de un PBI cercano a los 10 billones de
pesos a multiplicarse por cinco y representar ahora la cifra de 50 billones. No obstante,
Colombia en términos generales, ha sido tímida en aprovechar las ventajas del comercio
internacional de servicios, el mismo crecimiento interno de la economía y su evolución a
actividades de mayor valor agregado, han dado paso al incremento de la participación del
sector en la economía nacional.

De igual forma, tal como sucede con la participación en la economía, la tasa de crecimiento
registrada por los sectores económicos muestra un mayor dinamismo en el sector terciario,
llegando a un máximo de 3% durante 1971-1980, frente a 0.9% y 1.5% de crecimiento del
sector primario y secundario, respectivamente. Asimismo, durante el periodo previo a las
reformas (1980- 1990) el sector servicios, registró una tasa de crecimiento promedio anual
de 1.8%, incrementándose a 2.4% en el periodo inmediatamente posterior a las mismas
(1990-2000)4, y reduciéndose nuevamente a 1.7% durante los últimos años (2000-2004).

4
Si bien algunas reformas se aplicaron antes de la década de los noventa, como la tributaria, para efectos de
simplificar el análisis, asumimos que las principales reformas fueron diseñadas e implementadas entre 1990 y 1994
19
 Colombia - Crecimiento Real del PBI por Sectores Económicos

(%)
6.00

5.00

4.00

3.00

2.00

1.00

0.00

-1.00 1971-1980 1980-1990 1990-2000 2000-2004 1971-2004

PIB PIB PIB PIB

Primario Secundario Terciario Total

Fuente: Elaboración propia en base a cifras DANE

Contrasta el comportamiento del sector terciario en Colombia con las estadísticas

presentadas por la OMC sobre comercio transfronterizo de servicios (que representa la más
importante forma de exportación de servicios) en el Simposio sobre el Suministro
Transfronterizo de Servicios que se llevó a cabo en Ginebra, los días 28 y 29 de Abril de
20055. En esa ocasión, la OMC llamó la atención sobre cómo el período 2000 – 2004 marcó
una importante dinámica de crecimiento de las exportaciones de servicios de las economías
en transición.

Fuente: OMC

Las exportaciones de servicios

Tanto la exportación de bienes, cómo la de servicios, ha tenido un crecimiento sostenido

en los últimos treinta años y ello corresponde a la conocida dinámica de crecimiento del
comercio global en la cada vez más creciente liberalización y eliminación de barreras de
ambos sectores. Las tasas de crecimiento difieren para cada uno de ellos y, cómo
veremos más adelante, también tienen comportamiento diferente según se trate de

5
Ver presentaciones en : http://www.wto.org/spanish/tratop_s/serv_s/sym_april05_s/sym_april05_s.htm
20
economías en desarrollo o desarrolladas. Los bienes por su parte, muestran en la mayor
parte de los países una tasa de crecimiento sustancialmente superior a la de los servicios, y
además, en general, un mayor nivel de exportaciones.

Así, a pesar que los servicios han experimentado un crecimiento de más de siete veces
dentro del periodo de análisis, la exportación de bienes ha tenido un incremento
sustancialmente superior. En especial, la exportación de bienes parece haber tenido un
importante despegue en el año 2002, mientras que los servicios han tenido un proceso
acumulado de crecimiento de menor intensidad, durante el último decenio.

Es un hecho que cuanto más desarrolladas son las economías, mayor es la participación
relativa del sector servicios en su economía y mayores sus exportaciones. Esto se evidencia
claramente en el caso de Estados Unidos, Reino Unido, y Alemania. También es claro que
los mayores flujos de comercio de servicios se llevan a cabo desde y para las economías
más desarrolladas, tal como se puede apreciar en la tabla siguiente, donde se muestran los
principales importadores y exportadores de servicios. Se destacan los casos de China e India
en las exportaciones que a pesar de no ser países desarrollados, el tamaño de su economía
y particularmente sus recientes desarrollos en servicios los hacen colocar en la tabla de los
más destacados exportadores del mundo.

21
 Fuente: PROCHILE - Servicios Chilenos para el Mundo

La OMC ha clasificado de manera general los servicios como “servicios comerciales” y “otros
servicios”, incluyendo dentro de la primera categoría los servicios de transporte y viajes que,
según la misma OMC, representaron la mitad del comercio de servicios en el 2006, mientras
el otro 50% corresponde a los “otros servicios comerciales”

Fuente OMC

Así, mientras en promedio general los Otros servicios comerciales representan

aproximadamente un 50% de la masa total de comercio exterior de servicios, los países
tienen grandes diferencias entre si, respecto de dicha composición. Es importante destacar
que los que se han dado por llamar los Otros Servicios Comerciales son los que agrupan mayor
valor agregado por lo general asociado al conocimiento especializado, lo que explica el
cambio de la composición de la torta general del comercio mundial de servicios, donde en
los últimos 10 años, los denominados “otros servicios comerciales” han aumentado siete
puntos porcentuales su participación, restando participación entonces en mayor grado a los
servicios de viajes y un menos fuertemente a los servicios de transporte.
22
De seguro ayudará a entender mejor este fenómeno el análisis de la composición de los
Otros servicios comerciales, de donde se puede apreciar para el 2005 el peso importante
del rol que desempeñan los servicios de informática y de información.

Fuente OMC

Los dos gráficos siguientes pretenden mostrar la posición las exportaciones de servicios de
Colombia, frente a las de otros países de interés nacional o de similar tamaño, tanto
desde la perspectiva de la participación de tales exportaciones de servicios en el total de
las exportaciones, como en la participación relativa de tales exportaciones respecto del PIB.
Es importante notar, por ejemplo, que Argentina y Colombia muestran un bajo nivel de
desarrollo de comercio internacional (inferior al nivel Chileno) y, pese a ello, Argentina ha
logrado un mayor dinamismo en sus exportaciones de servicios que el conseguido por
Colombia y Chile.

Participación de los servicios

Exportaciones (% del PIB), 2007
en las exportaciones
totales, 2007 120%
45%
Bienes
40% 100%
Servicio
35%
80% s
30%
25% 60%
20%
15% 40%

10% 20%
5%
0% 0%
Venezuela
Portugal

Brasil
España

Corea
Argentina
Malasia

México
Rep. Checa
Colombia

Perú
Chile
Irlanda

Fuente: Consejo Privado de Competitividad con

cifras del Banco Mundial.

23
Para complementar este aspecto, se puede observar que las exportaciones de la categoría
de otros servicios comerciales también han presentado una constante de crecimiento en los
últimos treinta años.

La exportación de servicios en Colombia y en la región Bogotá-Cundinamarca

No obstante la balanza comercial de servicios es negativa, es importante reconocer que

Colombia ha venido aumentando a lo largo de los últimos treinta años, sus exportaciones de
servicios.

Las exportaciones de servicios colombianos para el año 2007, en términos monetarios

corrientes representaron más de dos mil millones de dólares. Mientras las importaciones
ascendieron a un nivel cercano a los 6 mil millones de dólares.
De otra parte, como ya se había anticipado en este capítulo, en términos relativos con el
resto del mundo, Colombia ha decrecido su participación en la exportación de servicios.
Esta tendencia demuestra que las exportaciones colombianas aún a pesar de que han
crecido, no han sido lo suficientemente altas en torno a la dinámica mundial registrada.

24
En términos relativos al mundo, de una forma consistente con la mayor parte de países
latinoamericanos, Colombia ha decrecido su participación en la exportación de servicios.
Para 1980 las exportaciones de servicios colombianos representaban cerca del 0.35% del
comercio mundial de servicios, para el año 2007 apenas alcanzaban el 0.1%. Esta tendencia
demuestra que las exportaciones colombianas aún a pesar de que han crecido, no han sido lo
suficientemente altas en torno a la dinámica mundial registrada.

De forma congruente con la dinámica de las exportaciones e importaciones de servicios, es

claro que Colombia no ha tenido la misma caída en la participación de importaciones, tal
como se presentó en las exportaciones. Es decir, confirma el hecho que Colombia tiene una
balanza comercial negativa en servicios.

25
En un análisis realizado a 8 economías siendo cuatro de estas desarrolladas y las otras
cuatro de países emergentes, y la evolución de la participación porcentual de sus
exportaciones de servicios respecto de las exportaciones totales, se pudo observar cómo en
términos generales para el período de 10 años analizado los países industrializados
aumentaban la participación de las exportaciones de servicios respecto de las exportaciones
totales, los países en transición mostraban una tendencia contraria, ahora, las exportaciones
de servicios habían cedido terreno ante las exportaciones de bienes. En términos generales
podría afirmarse con ello, que estos países han cedido terreno en el campo de
exportaciones de mayor valor agregado potencial.

Exportaciones de Servicios comerciales y de mercancías en 8 países Participación de la

exportación de servicios en las exportaciones totales

1995 2005

Servicios % Mercancías % Total Servicios % Mercancías % Total

USA 198.501 25% 584.743 75% 783.244 354.020 28% 904.383 72% 1.258.403
Ale m a nia 73.575 12% 523.461 88% 597.036 148.540 13% 969.858 87% 1.118.398
Fra ncia 83.108 22% 301.162 78% 384.270 114.955 20% 460.157 80% 575.112
R e ino Unido 76.536 24% 237.953 76% 314.489 188.740 33% 382.761 67% 571.501
Arge ntina 3.676 15% 20.967 85% 24.643 6.141 13% 40.044 87% 46.185
Colom bia 1.641 14% 10.056 86% 11.697 2.593 11% 21.146 89% 23.739
Chile 3.249 17% 16.024 83% 19.273 7.078 15% 40.574 85% 47.652
Pe ru 1.042 16% 5.575 84% 6.617 2.058 11% 17.206 89% 19.264

Total mundo 1.185.100 19% 5.164.000 81% 6.349.100 2.414.300 19% 10.431.000 81% 12.845.300

Fue nte : O MC, Ela bora ción pro pia

En términos regionales, el sector servicios tiene un papel importante en la economía; en

general, la región Bogotá-Cundinamarca participa con el 32% del PIB nacional de servicios;
sectorialmente, la participación de la región se refleja en el cuadro siguiente:

26
 Participación de Bogotá y Cundinamarca en el PIB Nacional (2005)

Participación Participación
Sector Bogotá País Sector Cund. País

Intermediación financiera y Agricultura,

1 actividades inmobiliarias, 31.43% 18.15% 1 ganadería, 28.09% 13.41%
empresariales y de alquiler silvicultura y
pesca

2 Industria 16.76% 15.41% 2 Industria 22.36% 15.41%

Educación,
Comercio, Hoteles y salud, servicios
3 14.64% 11.63% 3 Comunitarios
servicio
y 11.04% 10.95%
Restaurantes doméstico

Servicios
Servicios públicos públicos
(Electricidad, gas, agua, (Electricidad,
4 transporte y 12.83% 11.52% 4 gas, agua, 9.51% 11.52%
comunicaciones) transporte y
comunicaciones)

Educación, salud, servicios

Comunitarios y servicio Administración
5 doméstico 9.48% 10.95% 5 9.32% 8.37%
pública
Comercio, Hoteles y
6 Administración pública 7.59% 8.37% 6 Restaurantes 7.78% 11.63%

Intermediación
7 Construcción 6.37% 5.78% 7 6.53% 18.15%
financiera y
8 Minería 0.69% 4.77% 8 actividades
Construcción 3.81% 5.78%
inmobiliaras,
Agricultura, ganadería,
9 silvicultura y pesca 0.22% 13.41% empresariales y
9 Minería 1.56% 4.77%
de alquiler
Fuente: DANE
Especialización productiva relativa. Participación sectorial regional mayor que
participación sectorial país.

Tomado de: Agenda para la productividad y competitividad documento regional Bogotá-

Cundinamarca

Si agregamos las diversas actividades del sector servicios como una sola (sin tener en
cuenta los servicios del gobierno), se obtiene que la participación de los servicios en el
producto Bogotano ascienda a un nivel cercano al 75%. Este hecho define la economía
bogotana como una economía de servicios.
Información obtenida del Registro Mercantil que lleva la Cámara de Comercio de Bogotá,
evidencia la importancia del sector servicios en el tejido empresarial de la economía regional.
De éste, el 82% de la microempresa, el 76% de la pequeña, el 72% de la mediana y el 70% de
27
la gran empresas, son empresas del sector servicios.

Empresas matriculadas y renovadas en Bogotá según sector económico y tamaño

Sector económico Microempresa Pequeña Mediana Grande Total Part (%)
Agricultura 2,301 968 370 76 3,71 1.63%
Pesca 64 12 5 76 0.03%
Minas y Canteras 856 224 81 67 1,22 0.54%
Industria manufacturera 32,93 3,95 905 310 8
38,10 16.72%
Electricidad, gas y agua 8 388 2 60 29 13 5 490 0.22%
Construcción 9,760 1,82 516 122 12,22 5.36%
Comercio y reparac. Vehic. 80,70 3
6,78 1,25 281 1
89,03 39.07%
Hoteles y restarurantes 2
17,58 9 356 8 66 19 0
18,03 7.91%
Transporte, almac. Y comun. 9
14,02 1,31 287 108 0
15,73 6.90%
Intermediación financiera 94,375 0 928 346 280 45,92 2.60%
inmobiliarias y de alquiler 20,53 4,07 766 174 9
25,54 11.21%
Admon. Pública y defensa 3 52 0 4 2 5 3 63 0.03%
Educación 2,185 174 19 2,37 1.04%
Ss. Sociales y de salud 3,668 372 57 14 8
4,11 1.80%
Otros Ss. Comunales, sociales 9,086 339 83 19 1
9,52 4.18%
Hogares con servicio doméstico 14 7 14 0.01%
Org. Extraterritoriales 3 3 0.00%
No informa 1,587 73 15 1,67 0.74%
Total 200,13 21,45 4,80 1,48 5
227,87
Partic (%) 0 87.8% 4 9.4% 02.1% 80.7% 2
Fuente: Registro mercantil. Cámara de Comercio de Bogotá

Beneficios del comercio de servicios

En el pasado, se consideró que el comercio de servicios no generaba valor agregado a la

economía; por lo tanto, no se prestaba atención ni al comercio ni al registro económico
de las actividades correspondientes. Hoy, la situación es bien distinta; los servicios han
crecido -y siguen creciendo- gracias a múltiples factores, que se relacionan con cambios en
la sociedad, en el estilo de vida o en los modelos de negocios; a su vez, esos cambios se
manifiestan en más tiempo libre; incremento de los ingresos familiares; ingreso de la mujer
al mundo laboral; creciente complejidad en los negocios y en la vida en general; modificación
en los hábitos, costumbres, preocupaciones, formas de comunicación, de recreación y
esparcimiento, entre otros, todo lo cual se traduce en nuevas y diferentes necesidades y
expectativas, cuya satisfacción incrementa tanto la demanda final por consumidores de
servicios, como la demanda intermedia, por empresas que requieren de servicios para su
proceso productivo o de distribución.
La cada vez más robusta participación del sector privado en sectores como el de
transporte, las telecomunicaciones, la salud o la educación, que tiempo atrás se
consideraban de responsabilidad directa, y en algunos casos casi que exclusiva, de los
gobiernos, ha mostrado sus ventajas al permitir la rápida adopción de avanzados estándares
tecnológicos, la extensión de la cobertura en cada uno de ellos y la operación en estándares
globales que en general apoyan el desarrollo competitivo de otros sectores de la economía.
En el ámbito empresarial, hoy en día es común la sustitución de los departamentos jurídicos
o de contabilidad por la contratación de servicios legales o contables, o la externalización
de los servicios de desarrollo de software, de los recursos humanos y otros muchos servicios
que forman parte de la canasta comercial de las empresas, tanto para su compra, como para
su producción. En términos generales el fortalecimiento del comercio de servicios a las
empresas, ha permitido que estas concentren la atención de su gestión en lo que se ha
denominado como el “core business” o núcleo de productividad particular, mientras las
28
 otras (las empresas de servicios empresariales) desarrollan su núcleo de productividad
principal en la producción de los insumos de servicio requerido por las primeras.
Así, la economía ha logrado la atención especializada de áreas de la gestión empresarial que
antes pudieran haber gozado de poca atención por no ser consideradas del foco central del
negocio, lo cual a su vez tiene repercusiones directas en la mejora de la productividad y
eficacia en la asignación de recursos, todo lo cual se traduce en mayor competitividad y
racionalidad económica global.

Los servicios y la empresa

La empresa de servicios supone un nuevo tipo de relaciones entre personas, la

posibilidad de generar marcos de acción especializada en áreas donde hace mucho se
consideraba no debería prestarse mucha atención, pues distraían la gestión de la dirección
empresarial en tareas “poco productivas”, ha dado paso a la aparición de nuevas empresas,
de nuevas y más amplias líneas de negocio y con ellas, y ligada a las características de las
empresas de servicios a nuevas formas de competencia.

El auge del comercio de servicios y la competencia que se generó entre las compañías
dedicadas a su producción han propiciado la investigación y desarrollo de mejores prácticas y
desarrollos tecnológicos que en muchos casos representan nuevas oportunidades para un
sinnúmero de nuevos emprendedores en áreas de trabajo que en el pasado no se
consideraban.

Así, otro aspecto que pone de presente la importancia de las empresas de servicios y del
sector servicios la constituye la teoría de los servicios ocultos en los bienes a los que se
refiere Grönross6. Según este estudioso del tema de los servicios, en la producción de los
bienes se incorpora un importante componente de servicios. Desde el diseño, la publicidad,
los servicios administrativos de soporte, de logística y comercialización, etc., que incluso
pueden llegar fácilmente a representar entre el 70% y el 80% del valor nominal de un bien.

De otra parte, los beneficios asociados a la exportación de servicios para cada empresa en
particular comprenden temas como la ampliación y diversificación de los mercados y con
ello disminuir los riesgos de dependencia, volatilidad o carácter cíclico, y las limitaciones
naturales del mercado local; el cumplimiento de metas de crecimiento; la mejora de la
rentabilidad general que puede darse por el aprovechamiento de una infraestructura de
producción de manera más eficiente, por la obtención de mejores márgenes en el precio
externo, por la posibilidad de aumentar la productividad de los factores de producción en
general; aprovechar oportunidades o demandas específicas en el mercado exterior;
consolidación de una posición más fuerte que comprenda a su vez la mejora de factores de
competitividad y solidez.

Sea uno o una combinación de los factores anteriormente enunciados, es importante que
cada empresa tenga claro cuáles son los objetivos que persigue alcanzar y le motivan a
participar del mercado externo.

6
Christian Grönross, Profesor de Servicios y Marketing de Relaciones en el Swedish School of Economics and Business
Administration de Finlandia.
29
Desafíos de la exportación de servicios

A su vez, la intensa y cada vez más compleja competencia, ligado a las difíciles
condiciones de aseguramiento de calidad y satisfacción de los deseos del cliente, demandan
de mucha creatividad e innovación para “mostrar y vender” y producir, el servicio.

La circunstancia que en muchos casos, la prestación del servicio, exige una relación directa
con el cliente, en condiciones de un ambiente cultural diferente para unos o para otros,
representa un reto debe ser manejado con suma atención por parte del prestador del
servicio de manera que el proceso de construcción de imagen y de marca, no sea afectado
en un instante por un inadecuado trato interpersonal

La generación de una sólida red de contactos o referencias es otro de los importantes

retos que debe asegurar un exportador de servicios. Los contactos contribuyen a hacer más
eficaces gestiones comerciales y le ayudan a mantener permanentemente buenas relaciones
con su entorno y por supuesto con sus propios clientes.

Cómo ya se ha indicado antes los clientes son una de las principales fuentes de contacto,
normalmente lo mejores clientes suelen ser los mejores puentes para el establecimiento de
nuevos contactos. No obstante son también de particular importancia los contactos que
pueda realizar con el apoyo de las embajadas y demás representaciones diplomáticas o
comerciales de Colombia en el exterior.

La asistencia a ferias, conferencias y foros nacionales e internacionales constituye otra muy

importante fuente de contactos, en ellas se concentran los agentes interesados en una
específica área de negocio y gran parte de ellos asisten con el firme propósito también de
enriquecer su red de contactos, en ellas, es de suma importancia además de participar en los
eventos formales de conferencia, aprovechar los recesos para café y las veladas con eventos
sociales para generar ese espacio que favorezca el establecimiento de contactos
profesionales que luego de seguro ayudan en el establecimiento de contactos comerciales.

Una de los más principales desafíos para el comercio de servicios, a nivel mundial, es la
ausencia de información estadística adecuada y comparable, que soporte tanto análisis
nacionales o sectoriales, como empresariales, necesarios para todo proceso económico-
comercial.

La propia intangibilidad de los servicios dificulta y encarece la obtención de información. Los

formuladores de política, los negociadores y el sector privado carecen de cifras
apropiadas que indiquen el desempeño de los servicios con un nivel apropiado de
desagregación y teniendo en cuenta el modo de prestación y el origen y destino de las
exportaciones.

30
 El cuadro que se presenta a continuación, fue elaborado por la OMC para identificar las
fuentes de información estadística en los diferentes modos de prestación:

Modo de Campos estadísticos Deficiencias

suministro partinentes
Balanza de pagos: Servicios
Modo 1: comerciales ( excluidos La balanza de pagos no
Suministro permite separar
los viajes y los servicios los modos 1 y 4
transfronterizo
de construcción)
La categoría de los viajes
también contiene bienes y no
está subdividida en las
diferentes categorías de
servicio que consumen los
Modo 2: viajeros
Consumo en el Balanza de pagos: Viajes Algunas transacciones
extranjero relacionadas con este modo
de suministro figuran también
en otras categorías de la
balanza de pagos

Estadísticas sobre el Muy pocos países cumplían

comercio de servicios
filiales extranjeras
Modo 3: Balanza de pagos: Datos
Presencia comercial sobre la IED (información
complementaria)
Balanza de pagos:
Servicios de construcción
los datos sobre el comercio
de servicios de filiales
extranjeras. Las
estadísticas sobre la IED
abarcan un sub-conjunto
más amplio y no solamente
las empresas controladas
(mayoría)
No están distribuidos entre
los modos 3 y 4

Balanza de pagos: servicio

comercial (excluidos los
viajes)
Modo 4: Estadísticas de balanza
Presencia de de pagos: Remuneración
personas físicas de los empleados y
remesas de los
trabajadores (información
complementaria)
La balanza de pagos no
permite separar los modos 1
(3 en el caso de construcción)
y 4 No guardan relación con el
modo 4, pero tienen interés
para la movilidad de la mano
de obra

Fuente: OMC

En Colombia, la información estadística proviene de diferentes organismos: el DANE elabora

desde 1995 la Encuesta Anual de Servicios y calcula el PIB de servicios; el Banco de la
República, los Ministerios, las Superintendencias y los gremios de servicios, producen
también información sectorial de servicios.

Adicionalmente, un Convenio de cooperación Técnica suscrito en el 2005, juntó al DANE, el

Banco de la República, el Departamento Nacional de Planeación y el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo, en torno al propósito de mejorar las estadísticas del sector
servicios del país. Con los primeros resultados de este trabajo, el país podrá conocer cifras
de producción y comercio exterior de servicios para el año 2007 y los dos primeros trimestres
de 2008.
31
 Capítulo III
Internacionalización de los servicios

El grado de internacionalización de la economía estimulado por una creciente dinámica de

intercambio comercial entre cada vez más países, ha probado ser un estimulante motor de
desarrollo económico y social. Colombia se ha comprometido en procurar las mejores
ventajas de los desarrollos comerciales y en ese propósito se encuentra trabajando para
profundizar y consolidar relaciones comerciales cada vez con un mayor número de países.
Las empresas de servicios no pueden permanecer ajenas a esta dinámica económica y en
consecuencia, tanto para mejorar el aprovechamiento de la expansión del mercado que se
genera por la gestión de la dinámica de las negociaciones comerciales, la apertura
económica y los desarrollos tecnológicos, deben sin lugar a dudas, ver con especial
atención las posibilidades de internacionalización de su negocio.

Fundamentos para la exportación de servicios

Los “modo s de prestación de servicios”.
A diferencia de la exportación de bienes, en la que solo hay una forma de exportar, que
es la de enviar los bienes desde un país a otro a través de algún medio físico de trasporte
(avión, barco o camión), el desarrollo de la tecnología ha facilitado que la exportación de
servicios se pueda realizar de diferentes maneras, que fueron recogidas por el AGCS como
definición del comercio de servicios, así:
“Artículo I – Alcance y Definición
…. 2. A los efectos del presente Acuerdo, se define el comercio de servicios como el
suministro de un servicio:
a) del territorio de un Miembro al territorio de cualquier otro
Miembro;
b) en el territorio de un Miembro a un consumidor de servicios de cualquier otro
Miembro;
c) por un proveedor de servicios de un Miembro mediante presencia comercial en el
territorio de cualquier otro Miembro;
d) por un proveedor de servicios de un Miembro mediante la presencia de personas
físicas de un Miembro en el territorio de cualquier otro Miembro.”
La regulación sobre los modos de prestación responde al reconocimiento de una de las
principales características de los servicios -que es la simultaneidad entre producción y
consumo- que implica, para muchos sectores de servicios, la presencia física del proveedor
en el momento de prestar el servicio. Así, no sería viable la exportación de una buena
cantidad de servicios, si no se reconociera que al mismo tiempo que se garantiza el
movimiento del servicio, debe permitirse o facilitarse también el movimiento de su
proveedor.
Por supuesto, cada uno de los cuatro modos de prestación tiene sus propias ventajas y
desventajas y algunos de esos modos son más apropiados para algunos servicios que para
otros; de ahí que una primera actividad del exportador de servicios debe ser identificar
cuál es el modo o modos de prestación que mejor responde a su servicio y orientar su
estrategia de internacionalización de acuerdo con el análisis respectivo, teniendo en cuenta
32
que puede utilizar un modo o varios o una combinación de modos para la exportación.
A continuación se presenta una descripción de cada uno de los modos de prestación

Modo 1: Suministro transfronterizo

La exportación de servicios por el modo 1 sucede casi que de la misma manera que una
exportación de bienes: el servicio es el que traspasa las fronteras, mientras el proveedor y el
usuario o consumidor permanecen cada uno en sus respectivos países. Así se produce en
todos aquellos servicios que necesitan de un cuerpo material que los transporte, como el
software, los planos en los que está contenido el servicio de diseño, o el servicio de
transporte en cualquiera de sus modalidades, como también los servicios que se basan en
tecnologías de información y comunicaciones para el transporte de voz, datos, etc., como
las consultorías o asesorías, diagnósticos médicos, servicios profesionales y demás servicios
prestados vía Internet o los que usan teléfono, fax o cualquier medio electrónico.

El suministro transfronterizo de servicios surgió como el menos utilizado de todos los

modos de prestación, ya que fue concebido en una época anterior al desarrollo de Internet;
sin embargo, con el paso del tiempo es el que más se ha favorecido del vertiginoso desarrollo
de las tecnologías de la comunicación y de la información y particularmente con el
Internet, que ha facilitado la digitalización y prestación por varios medios y que también
ha dado lugar a la aparición de un amplio volumen de nuevos servicios. Según datos de la
OMC al 2005 el comercio de servicios bajo la modalidad de suministro transfronterizo
representa el 35% de las exportaciones globales de servicios y se constituye a la vez como
uno de los de mayor crecimiento en el mercado internacional.

El suministro transfronterizo de servicios es un fenómeno comercial complejo, porque las

actividades que se surten por Internet, teléfono, fax, etc., no son fácilmente controladas
o monitoreadas; las exportaciones no pasan por aduana; podría decirse que no dejan huella.

Ejemplos de servicios prestados bajo el modo 1:

- El ingeniero Pedro que tiene su oficina en Medellín es contratado por una firma
constructora en el Reino Unido para hacer el cálculo estructural de un edificio que esa
compañía tiene el encargo de construir en Alemania. De esta manera el Ingeniero Pedro
acepta el contrato y recibe por correo electrónico el material e información requerido para
33
su estudio, incluidos los resultados de algunas muestras de suelo que el mismo ordenó tomar.
Luego de 15 días de intenso trabajo y de correr modelos de simulación en sus oficinas de
Medellín, el Ingeniero Pedro envía su reporte a la compañía constructora vía correo
electrónico. La compañía constructora recibe, analiza y aprueba en informe presentado por
el Ingeniero Pedro y procede con el pago correspondiente.
- El Banco de MIAMI contrata a un Call Center en Cali para que desarrolle desde sus
instalaciones en esa ciudad, una campaña de venta de servicios de crédito para los clientes
latinos del banco residentes en el estado de la Florida. El Call Center haciendo uso de
servicios de comunicaciones para larga distancia desarrolla la campaña promocional de
venta de servicios de crédito a los clientes del Banco de MIAMI y presenta reportes de su
gestión al banco cada semana.
- El Centro de imágenes diagnósticas de la ciudad de Bucaramanga tiene convenio
con el Hospital de Madrid, España, para la interpretación de las placas radiográficas de los
pacientes del hospital. Las imágenes llegan directamente al centro de imágenes diagnósticas
vía descarga cada hora de una Intranet del Hospital de Madrid, y debe remitir los
resultados del diagnóstico con la firma del radiólogo responsable dentro de los 30 minutos
siguientes a su descarga.

Modo 2: Consumo en el exterior

En este modo de prestación de servicios, el consumidor es quien se desplaza al exterior para

hacer uso de los servicios en el país de residencia de la empresa u organización que provee el
servicio. El más común de los servicios prestados por modo 2, que además no puede ser
prestado por un modo diferente, es en el sector turismo, el servicio de alojamiento.

Aun cuando más adelante se tratará a fondo el análisis de la estrategia para seleccionar el
modo o los modos de prestación que más convienen a la empresa, servicio o mercado,
resulta importante comentar acá algunas de las razones que hacen atractivo este modo de
prestación, tanto a productores como a los usuarios o consumidores.

La imposibilidad de prestar el servicio en sitio distinto al del país de origen en la medida en

que se encuentra asociado o fuertemente influenciado por una infraestructura u otros
recursos físico que no se puede mover de su sitio de origen es uno de los principales
elementos que motiva este modo de prestación. Tal es el caso por ejemplo de la mayor
parte de los servicios de turismo, que están asociados a una localidad o atractivo geográfico
específico.

34
 La prestación de servicios médicos especializados, en muchos casos asociados a la
disponibilidad de centros médicos y especialistas en determinada ciudad, genera también
flujos de exportación por el modo dos de prestación con mucha frecuencia. Suele suceder
este caso también con muchos ejemplos de exportación de servicios de educación.
Datos de la OMC al 2005 indican que el consumo en el extranjero representa entre el 10 y el
15% del mercado global de servicios.
El servicio prestado a través del Modo 2 no compromete actividad aduanera alguna, pero
si es altamente vulnerable a las condiciones de seguridad del país proveedor; generalmente
se paga en moneda nacional, el pago se efectúa en el país en el que se presta el servicio y
salvo en turismo, que ya tiene generalizada la exención de IVA para alojamiento de
turistas extranjeros, en los demás servicios es difícil aplicar los beneficios a la exportación,
precisamente por la dificultad de separar y ejercer control sobre los regímenes aplicables al
consumidor local y al visitante foráneo.

Ejemplos de prestación de servicios bajo el Modo 2

- La Universidad del Altiplano con sede en la localidad de Cajicá en las cercanías de

Bogotá ofrece un programa de MBA con amplio reconocimiento internacional que le ha
valido además obtener por cinco años consecutivos la calificación del mejor programa de
formación en ciencias empresariales de América Latina. Este reconocimiento ha sido
ganado en virtud a que la Universidad cuenta con una sólida planta de docentes con
grado de doctorado que anualmente hacen un importante trabajo investigativo con el
patrocinio de la Universidad. Anualmente más de Doscientos cincuenta estudiantes de
diferentes países de América Latina se inscriben y cursan el programa que se imparte de
manera presencial en las instalaciones de la Universidad.
- El Hospital central de Barranquilla tiene una gran reputación por el altísimo nivel
de sus profesionales en cirugía estética, y en particular en la cirugía de nariz, las
facilidades del centro hospitalario y la disposición de programas complementarios de
soporte a pacientes y acompañantes para hacer más agradable su estadía en esta ciudad. De
la misma manera, el Hospital ha hecho convenios específicos con centros hospitalarios en los
Estados Unidos que remiten pacientes para el área de especialidad del Hospital Barranquilla.
Ada año llegan más de doscientos pacientes que son atendidos en el Hospital por este modo
de exportación de servicios.

Modo 3: Presencia comercial

35
Otra forma que puede tomar la exportación de servicios es mediante cualquier forma de
presencia comercial en el país de destino. Esto es que la empresa decide instalar en el país
de destino, un nuevo local, oficinas propias, alianza con algún socio local, representación
comercial u operativa, o cualquier forma que garantice la presencia permanente y física en
el mercado de destino de las exportaciones. Este modo de prestación tiene una relación
directa con la inversión extranjera y en consecuencia el proveedor nacional se beneficia de
los incentivos que buscan atraer al inversionista en el país de destino; sin embargo, resulta
ser el modo de prestación más costoso en términos de instalación y por lo tanto se ha
extendido más en países desarrollados. Al mismo tiempo, desde la perspectiva de la
protección al consumidor es el modo de prestación más seguro y por lo tanto, en sectores
de especial sensibilidad, como la construcción o los servicios financieros, las regulaciones
nacionales exigen alguna forma de presencia comercial.

Datos de la OMC al 2005 indican que el consumo en el extranjero representa

aproximadamente el 50% del mercado global de servicios.

Ejemplos de exportación de servicios bajo el modo 3

- Un prestigioso restaurante de Bogotá que ganó su reputación con una excelente

oferta de comida rápida pero recién preparada gracias a una ingeniosa forma de
preparación y servicio de crepes, helados y wafles, ha instalado mediante la modalidad de
franquicia y/o de almacenes propios, restaurantes en Perú, Ecuador, Méjico y España,
generando con ello un importante crecimiento de su actividad comercial.
- Una importante compañía del sector energético del país tiene ya presencia en Perú,
Bolivia, Brasil y Ecuador en la expansión de sus habilidades en el montaje y operación de
redes de transmisión de energía.

Modo 4: Movimiento de personas

El último modo de prestación de servicios que se caracteriza por el desplazamiento del

prestador del servicio al país de destino y que incluye, de una parte, el movimiento de
personas naturales cuando concurren al país extranjero para prestar sus servicios como
profesionales independientes o con una relación contractual con sus consumidores

36
extranjeros, pero también cubre a los empleados de firmas nacionales que son enviados al
otro país a título de transferencia intracorporativa, gestión temporal o proveedor del
servicio mediante contrato, sin que los compromisos de modo 4 cubran el movimiento de
personas que busquen entrar al mercado laboral del país, ni condiciones de residencia o
ciudadanía o trabajo permanente. Este modo de prestación, considerado como el de mayor
potencial para los países en desarrollo, es el que resulta ser más sensible para los países
desarrollados porque implica una amenaza a la seguridad de sus fronteras y a su mercado
laboral, dado que cobija tanto a las personas naturales que son proveedores
independientes de servicios, como a las personas de un país que se vinculan como
empleados de proveedores de servicios de otro país.
Según los registros estadísticos de la Organización Mundial de Comercio, por este modo de
prestación no se transa más del 2% del comercio global de servicios.

Las principales limitaciones a los compromisos en este modo de comercio se reflejan en el

uso de categorías de empleados, requisitos previos para empleo incluyendo calificaciones de
educación y experiencia, condiciones de nacionalidad y residencia o límites a los periodos
de permanencia, limitaciones a través de pruebas de necesidad económica, límites mediante
cuotas o limites a algunas categorías (administradores, ejecutivos o gerentes, especialistas,
técnicos, etc.). Algunas veces se exige la condición de que no haya personal local
capacitado para ese servicio o se condiciona el permiso de entrada a obligaciones de
formación de recurso humano local.

Algunos ejemplos de exportación de servicios bajo el modo 4

- Una prestigiosa compañía desarrolladora de Software a medida que es propietaria de

una metodología de gestión que le permite un notorio desempeño en la generación de
herramientas de análisis contable tiene su mercado de exportación potencial en los países
centroamericanos donde ha desarrollado el conocimiento de los aspectos tributarios y
legales específicos a tener en cuenta en el manejo contable. La compañía desplaza a sus
ingenieros por un período de dos meses, quienes trabajan con sus clientes en el ajuste de
los paquetes contables y tributarios. Estos ingenieros trabajan de lunes a viernes en las
oficinas del cliente y regresan el viernes en el último vuelo a Medellín donde queda la sede
de la compañía.
- Un Pequeño grupo de teatro de Manizales, luego de hacer los respectivos contactos y
montaje de la obra correspondiente, sale de gira por Perú y Ecuador realizando
presentaciones en Lima, Quito y Guayaquil.
- Un reconocido académico de las ciencias administrativas de Bogotá, es invitado a
dictar un seminario sobre competitividad e innovación en empresas de servicios en la
Universidad de Rio de Janeiro.

Un tema importante, relacionado con el comercio de servicios, es la recopilación de

información estadística; la información es un importante instrumento para la formulación de
la política pública y la regulación y su seguimiento, como también para la formulación y
seguimiento a las estrategias empresariales; sin embargo, la intangibilidad de los servicios y
las demás características que determinan su naturaleza, dificultan la obtención de
información completa y comparable, adecuadamente desagregada o por modo de prestación
o por origen de las operaciones. Así, las investigaciones necesarias para la definición y
estrategia de las empresas resulta la más de la veces insuficiente, inadecuada o
excesivamente costosa. En ese sentido, el desarrollo tecnológico y en particular los
recursos que ofrece Internet, facilitan y mitigan costos derivados de búsqueda de

37
información relevante en el proceso.

Estrategias Empresariales de selección del modo de prestación de Servicios

Es importante tener en cuenta, la posibilidad de que un mismo servicio puede ser
prestado por diversos modos de prestación en uno o diferentes mercados y que la
escogencia del modo de prestación deberá ser analizada por el empresario de servicios de
manera detallada con el fin de optimizar sus esfuerzos operativos y comerciales con el más
adecuado rendimiento en términos económicos, societarios y mercantiles.

No obstante en varias ocasiones, no es posible pensar en modos diferentes para la prestación

de un servicio, es recomendable hacer un análisis que cuando menos tenga cuatro grandes
focos de observación: aspectos tecnológicos, aspectos físicos, aspectos jurídicos y aspectos
económicos.
 Aspectos tecnológicos
En este aspecto el proveedor debe preguntarse si existe la factibilidad desde el punto de
vista tecnológico, es decir, ¿será factible disponer los instrumentos requeridos para prestar el
servicio de determinado modo de prestación?
Quizás es más fácil entender más este concepto si se analiza a la luz de algunos
ejemplos:
Es posible pensar en la posibilidad de exportar servicios de análisis de imágenes diagnósticas
por el modo 1, vía Internet desde una ciudad como Bucaramanga que dispone de una oferta
variada de servicios de banda ancha que ofrecen seguridad de disponer elementos
tecnológicos. Seguramente, y aun cuando este no es el único factor a tener en cuenta,
habría más dudas en cuanto esta importante variable si la propuesta fuera la instalar el
centro de imágenes diagnósticas en otra localidad menos atendida por servicios de
telecomunicaciones.
Igual consideración del acceso Internet es necesaria por ejemplo para la evaluación de las
posibilidades de prestación de servicios de Call Center, donde muchas de las llamadas son
originadas por canales de datos y no exclusivos de voz.

 Aspectos físicos
Dentro de este espacio de revisión se debería considerar la capacidad física para prestar el
servicio, en relación con aspectos tales como la locación, la infraestructura, los recursos
humanos y otros aspectos relacionados con el servicio mismo.

Locación
Deberá evaluarse si el servicio está asociado a una locación específica y en consecuencia ella
determina de manera importante el modo de prestación. Así por ejemplo un servicio de
turismo al parque nacional del Tayrona necesariamente estará asociado al modo 1 de
prestación de servicios. El mismo caso sucede cuando se exporta la posibilidad de usar
alguna ciudad o regiones naturales como locación para la filmación de películas o series de
televisión.
Este factor por otra parte, no tiene importancia en la evaluación cuando se exporta por el
modo 4, servicios de cultura y esparcimiento, por ejemplo cuando un grupo de teatro de
38
 Manizales sale de gira por algunos países de Sur América.

Infraestructura
Otro elemento que influye de manera importante en la definición del modo de prestación
es el asociado a la infraestructura necesaria para la prestación del servicio. En este punto
la pregunta entonces es ¿Qué tan determinante es el uso de determinada infraestructura
para la prestación del servicio? ¿Es posible que el servicio pueda ser prestado en las mismas
condiciones de calidad en ausencia de iguales condiciones de infraestructura?
Por ejemplo, qué tan importante es el uso de la infraestructura si se trata de prestar
servicios de alojamiento para turistas en sus visitas al Parque Nacional de los Nevados en el
Departamento de Caldas y se verá entonces que es indispensable contar con una adecuada
infraestructura de servicios en el sector de manera que las exportaciones que se realizan
mediante el modo 2 sean concretadas. De otra parte, si el servicio consiste en la
estructuración de una propuesta de turismo por el parque nacional de los nevados y se actúa
ya no como hoteleros sino como agencia de viajes, la Infraestructura necesaria para la
gestión puede permitir explorar los modos 1, 2 y 3 de prestación.

Recursos humanos y otros recursos necesarios para la adecuada prestación del servicio
El examen de los aspectos físicos implica hacer una revisión de la disponibilidad de recursos
humanos, que podría cambiar en función de los modos de prestación. Se debería evaluar las
posibilidades de movilidad asociadas a cada uno de ellos, las posibilidades de expansión o
crecimiento para la atención de nuevos mercados o en nuevos destinos.
Se puede suponer, a manera de ejemplo, el caso de los servicios médicos ofrecidos por el
centro hospitalario de Barranquilla que atiende de manera especializada las cirugías estéticas
de nariz. En este caso, el éxito de la oferta se podría concretar en la conjunción de varios
factores, dentro de los cuales se tiene de una parte, la altísima calidad médica de los
profesionales encargados de la cirugía; las facilidades de tipo médico dispuestas por la
clínica tales como camas, quirófano, y profesionales de soporte a los procedimientos
quirúrgicos (anestesiólogos, enfermeras, sicólogos, entre otros); las políticas de manejo de
información de la clínica que ofrecen seguridad y confidencialidad a sus pacientes, y por
último y tal vez no menos importante, la oferta de servicios complementarios para los
acompañantes y pacientes que hacen más agradable su estadía en la ciudad. En este caso
es posible pensar que algunos de los elementos puedan ser dispuestos en alguna localidad
de destino de una potencia exportación, pero siempre habría que preguntarse si es posible en
todos esos casos replicar TODO el conjunto de elementos dispuestos en Barranquilla y si con
ello, no resulta afectada negativamente la oferta de Barranquilla. Es probable que el
análisis concluya que existe la capacidad para seguir exportando los servicios de salud en
este caso bajo el modo 2, pero no bajo modo 3 o 4.
Es de gran importancia en la evaluación del proceso exportador, y dentro de ello, la
evaluación de los recursos disponibles y considerar en cada caso, que dependiendo del
modo de exportación pueden generarse efectos de significativa importancia que pueden
llegar a afectar la misma base de la operación.
 Aspectos Jurídicos
Sigue el análisis de los modos de prestación con el estudio de las normas jurídicas que
pueden facilitar o restringir la posibilidad de escogencia de un determinado modo de
39
prestación.
Es importante evaluar la regulación sectorial correspondiente, pero también las condiciones
migratorias, de reconocimiento de títulos las condiciones para el ejercicio de actividades de
servicios en los mercados de destino. El análisis debe comprender la revisión de las normas a
la luz de los acuerdos de comercio suscritos por Colombia y las condiciones específicamente
pactadas. Posteriormente se tratará de manera más detallada estos elementos.
 Aspectos Económicos
Finalmente, comprobada la factibilidad de prestación de servicios por cada uno de los
modos de prestación para los mercados de interés, en consideración de los aspectos
tecnológicos, de disponibilidad de recursos y de viabilidad jurídica, es necesario revisar
también los aspectos económicos requeridos para las exportaciones. Esos elementos se
relacionan, entre otros, con la capacidad financiera, los precios, aspectos tributarios, etc.
En cuanto a la capacidad financiera, es común que los mercados internacionales tengan
condiciones financieras de pago más estrictas que las que del mercado local. De manera que
existe normalmente la necesidad de prever un aumento en el capital de trabajo que
responda a las necesidades de financiamiento de la empresa de esas obligaciones de corto
plazo, que son necesarias para la prestación del servicio.
Definitivamente uno de los aspectos más críticos en la gestión comercial es el de la
determinación de los precios. En la medida que cuando la venta de servicios, equivale a la
venta de promesas o intangibles, se hace más complejo para el comprador la asociación de
los elementos de valor de lo recibido y por ende más complicada la generación de una
relación con el precio.
Para el proceso de exportación en particular debe tenerse en cuenta en la determinación del
precio un conjunto de elementos adicionales. El precio debe cubrir las eventuales variaciones
de la relación de cambio de la moneda en la que se contrata el servicio y el peso
colombiano, en el período de desarrollo del contrato; el precio, que tiene implícito un
componente de utilidad, debe considerar este elemento en función del riesgo e interés
comercial en ese específico mercado o cliente; el precio deberá también cubrir
adecuadamente los costos asociados al reintegro de las divisas por el sistema financiero
ordinario; y los impuestos asociados a la actividad comercial tanto en el mercado de
exportación como en la sede de sus negocios.
Respecto de los aspectos tributarios, se tratará de manera específica en acápite posterior,
es importante en esta sección llamar la atención al estudio que debe hacerse respecto de
las condiciones de tributación en el país de destino de las exportaciones. Nuevamente, se
sugiere tener en cuenta que este aspecto puede variar según el modo de prestación de
servicios.

El Proceso de internacionalización de los servicios

Pese a que los servicios, con mayor o menor sofisticación, se han prestado desde
siempre, su incorporación en la agenda de comercio internacional es bastante reciente. Esto
significa que cualquier persona está familiarizada con la exportación de bienes, mientras
todavía hay muchas que desconocen qué es y cómo se exporta un servicio.

En términos generales, la exportación de servicios o venta de servicios al exterior, se ha

40
desarrollado de manera muy dinámica en los últimos tiempos, gracias al desarrollo
tecnológico, como ya se explicó. Pese a eso, muchas personas y/o empresas exportan
servicios sin saber que lo hacen y muchas otras, teniendo capacidad para ello, no exportan
porque no existe en el país o en la Región una cultura de exportación de servicios.

Desde una perspectiva de empresarial, exportar servicios corresponde a una decisión

estratégica de la empresa, sea ésta grande o chica, incluso unipersonal; desde una visión
comercial, el proceso tiene algunas particularidades y desde el mercadeo, exige mayor
atención a ciertos aspectos que parecieran menos relevantes en el comercio de mercancías.
Desde estos ángulos, los acápites que siguen pretenden destacar los aspectos más
importantes de la internacionalización de los servicios.

1. Preparación para la exportación de servicios

Prepararse para la exportación de servicios implica adelantar una serie de estudios y

reflexiones internas, realizadas con el objetivo de evaluar las capacidades de producción y
distribución de sus servicios y los recursos con que cuenta para la internacionalización, así
como definir claramente sus expectativas.

Evaluar recursos

Usualmente la prestación de servicios está relacionada con disposición de recursos

normalmente escasos para su producción. Bajo el supuesto que la tecnología es disponible
para todos los agentes del sector, es necesario analizar por ejemplo, los factores relacionados
con el capital y el trabajo.

Respecto del recurso humano se debe tener en cuenta la disponibilidad de personal con el
requerido conocimiento técnico o científico que permita atender sin detrimento alguno de la
calidad, la producción de los servicios. Debe considerarse que en el proceso de
internacionalización y dependiendo del modo de prestación de servicios seleccionado, se
hará más exigente la disposición de personal para la producción y prestación de los
servicios. Al considerar los temas asociados a los recursos humanos, se debe considerar
también los temas asociados a su logística de gestión (oficina, equipos, apoyo logístico
general, etc.).

En relación a los siempre escasos recursos financieros, es preciso tener en cuenta que
éstos pueden provenir en principio de dos fuentes principales: recursos propios de los
empresarios o crédito del sistema financiero. En relación a los recursos propios se debe
tener presente que las disponibilidades de efectivo estarán en competencia en el mercado y
en la economía del empresario con muchas alternativas de inversión, tanto en el contexto
o mercado local, como en el internacional. Siempre es aconsejable o recomendable
responder la pregunta relacionada con la rentabilidad… Es ésta la mejor alternativa de
inversión? Compromete este proyecto de internacionalización de manera muy importante la
estructura financiera de la empresa y su margen recompensa el riesgo generado?

De otra parte existe la opción de contar con recursos financieros vía crédito por parte del
sistema financiero y en este campo se debería tener en cuenta que dadas ciertas
características generales de las empresas del sector servicios, se presentan dificultades en
el trámite de los créditos. Usualmente el activo más importante de las empresas de
servicios es el recurso humano y más específicamente el conocimiento asociado a su
41
 capacidad de gestión, así mismo suele ser que estas empresas dispongan de activos con una
muy alta tasa de depreciación como por ejemplo son los computadores y software de
gestión. A todo lo anterior se suma la consideración que en los contratos de servicios se pacta
por lo general la responsabilidad de “hacer” y no de entregar y ello conlleva la no
disponibilidad de inventarios de una parte y la confianza en el logro de una gestión de otra.

Derivado de los temas comentados se desprende también el análisis sobre la posibilidad de

generar garantías al cumplimiento de una gestión, cuando ello fuere exigido por el mercado
de destino de la actividad comercial.

Evaluar las capacidades de la organización

Antes de emprender un proceso de internacionalización, la empresa debe evaluar con

objetividad sus capacidades para ingresar a un mercado extranjero, ya que por estar los
servicios basados en promesas, ideas y procedimientos intangibles, sus posibilidades de éxito
son más relativas y vulnerables a cuestiones sociales o culturales; por ello, el
posicionamiento de un servicio en el mercado local no garantiza su éxito en el mercado
extranjero.

Las capacidades que deben ser evaluadas con el propósito mencionado, son, cuando
menos, el conocimiento o capacidad para identificar las necesidades insatisfechas en el
mercado objetivo, la capacidad objetiva para satisfacer esas necesidades, la
adaptabilidad cultural, la capacidad de gestión, de asociación y la gestión de calidad.

Conocimiento de las necesidades insatisfechas

Conocer profunda y adecuadamente las necesidades insatisfechas o parcialmente satisfechas

de los clientes potenciales es el primer paso exitoso hacia la exportación de servicios. De
esta manera el exportador de servicio debe directamente o de ser el caso, mediante la
contratación de una empresa especializada obtener la información más clara posible sobre
las necesidades insatisfechas en el mercado destino, de manera que le permita hacer una
razonable estimación de cual podría ser el potencial mercado ante una oferta adecuada en
términos de calidad, forma de presentación, precio y demás factores determinantes de la
decisión de compra.

Capacidad para satisfacerlas

La empresa debe hacer un profundo análisis sobre su capacidad real para satisfacer las
necesidades sentidas por parte de la demanda. Debe revisar además de su capacidad de
producción en términos de cantidad y precio la sostenibilidad de su oferta y contrastar
entonces con las características y volumen de la demanda determinada. En caso de servicios
muy especializados de que requieren la atención personal de un experto, debe evaluarse
además si el campo de conocimiento y experiencia del experto se alienan con el servicio
ofrecido, si el experto tiene la disponibilidad de tiempo y alcance de su trabajo necesarios.

Adaptabilidad cultural
42
 El exportador de servicios debe considerar y evaluar, dependiendo de las características del
servicio particularmente ofrecido, que tan sensible es el mismo a cambios en los patrones
culturales y tener presente entonces, la conveniencia de ajustar o bien el servicio mismo
o los patrones culturales de valoración de los principales aspectos relacionados con el
servicio y de aquellas otras cosas que se deriven en caso que la prestación del servicio
requiera un elevado nivel de intercambio de relaciones personales.

La evaluación de la capacidad de gestión se relaciona con el análisis de fortalezas y

debilidades en relación con la capacidad de participar en el mercado extranjero en
condiciones de rentabilidad y sostenibilidad.

La capacidad de asociación implica, de una parte, la capacidad de la empresa para

atraer a si personal local que le permita sortear dificultades de carácter social o cultural en
el mercado objetivo, pero también supone la capacidad para llevar a cabo alianzas
estratégicas o formas de asociación que minimizan los riesgos de entrada al país
extranjero y suplen la falta de prestigio local.

Una Alianza estratégica genera credibilidad, reduce costos de entrada y de penetración del
mercado, reduce riesgo de choques culturales, aumenta la afinidad con el entorno local;
permite ganancias de condiciones similares competitividad, etc.

En todo caso, establecer alianzas implica, conocer al aliado y determinar la

complementariedad entre las partes; lograr congruencia en metas y estrategias; prevenir o
identificar en forma temprana aspectos de conflicto; formular reglas claras y hacer
transacciones transparentes; comunicarse clara y frecuentemente; tener la flexibilidad
necesaria para actuar según las circunstancias lo demanden; permanente ejercicio de
control y monitoreo y capacidad para definir cuando la alianza ya no va más.

Definir expectativas

Una estrategia de exportación es la búsqueda consciente de un plan de acción que

permita a la empresa posicionarse en un sector de manera tal, que obtenga una ventaja
competitiva sostenible que le permita alcanzar un retorno superior en el largo plazo

Como herramienta de planificación, la estrategia de internacionalización supone

priorización de estrategias, compromiso para desarrollarlas, ejecución efectiva, seguimiento
y evaluación periódicas.

La preparación para la exportación de servicios debe incluir la definición interna de

expectativas que deben ser expresadas de manera clara y contar con instrumentos de
medición concretos. Una buena estrategia debe ser participativa, es decir, que alcance a
toda la organización; integral, para que funcione de manera sistémica y comprenda
objetivos y metas de exportación, indicadores y responsables; coherente, es decir, en
consonancia con la misión, visión y objetivos de la organización y flexible, para que pueda
acomodarse a las condiciones de un entorno cambiante y a las tendencias del mercado y que
le permitan a la organización hacer los giros de rumbo de manera oportuna, cuando
resultaren necesarios o convenientes. Muchos exportadores fracasan por falta o inadecuada
estrategia exportadora
43
Se debe definir cuál será el posicionamiento en cada mercado. Qué estrategia será usada en
relación, por ejemplo, al enfoque o, expresado en otras palabras, el patrón distintivo o la
identificación de la ventaja competitiva. ¿Cuál será el nicho de mercado? ¿Cuál de manera
precisa el servicio que se ofrecerá? ¿Cuál la estrategia operacional?

Planeación de la internacionalización

¿Por qué un plan de exportaciones?

Para que la exportación de servicios sea exitosa y sostenible necesita una programación
clara y medible, de manera que recoja todos los aspectos que deben ser considerados,
distribuya tareas y obligaciones e incorpore una herramienta que permita evaluar los avances
y resultados de la gestión. Esos elementos se recogen por lo general en una estrategia de
internacionalización y/o un plan de exportaciones, que debe ser evaluado en consonancia
con la misión, visión y objetivos empresariales y que demanda acciones de acopio de
información, análisis, planificación, definición de responsabilidades y compromisos, ejecución,
seguimiento y evaluación.

El proceso de creación de la estrategia debe ser una actividad participativa, que involucre a
todas las áreas de la organización, que abarque de manera integral todos los elementos
de la internacionalización, sea coherente con la estrategia y funcionamiento de la
organización y lo suficientemente flexible para adaptarse a nuevas circunstancias o
reorientar el rumbo si ello fuera necesario.

Desde esta perspectiva, la estrategia de internacionalización equivale a un plan de acción

que, en forma consciente y ordenada, busca extender las operaciones de la empresa más allá
de la frontera nacional, de manera sostenible y rentable.

Exploración de mercados

La exploración de mercados es la tarea que conduce a obtener el mayor volumen posible de

información relevante sobre el servicio a exportar en posibles mercados de destino. La
exploración de mercados varía mucho en función de cada servicio y sus condiciones
particulares; sin embargo, a título general se destacan algunos focos de análisis que incluyen
temas como el capital social (red de contactos); el marketing de relaciones; aspectos
culturales; la posibilidad de contar con aliados estratégicos, la búsqueda de financiación
internacional, etc.

Investigación de Mercados

La investigación de mercados es una observación sistemática y objetiva con el fin de

obtener información sobre el comportamiento del mercado, de las propias acciones; de las
acciones de los competidores; de los propios servicios; de los usuarios del servicio; y, en
general, de los diferentes aspectos relacionados con la actividad, de manera que se disponga
de mejores herramientas para la toma de decisiones.
44
 La investigación de mercados mide, asimismo, las tendencias tecnológicas o comerciales y el
nivel de satisfacción de los clientes.
En relación a la demanda, la investigación de mercados debería proveer información
respecto de los perfiles de la misma, en cuanto a elementos demográficos como edad y
sexo; geográficos como la ubicación, concentración o dispersión y; económicos que
permitan definir a los clientes de los servicios según estrato económico. De la misma
manera respecto de los potenciales clientes, se debería poder conocer algunos otros
elementos que ayuden a su caracterización tales como, la aclaración respecto en quien
está la decisión de compra, en qué lugar prefiere comprar, cuando compra y como
compra. En síntesis, la investigación deberá aportar elementos para definir de mejor
forma el tamaño del mercado, su segmentación y localización entre otros.

En relación a la competencia, también debería proveerse información suficiente de manera

que le facilite la opción de predecir su comportamiento y anticipar de esta manera las
acciones que haga en reacción de la entrada al mercado. Se debe conocer, por ejemplo,
el número de empresas, el tamaño y la propiedad de las mismas y sus estrategias. En qué
basan su estrategia competitiva, cuál es su estrategia de marketing, y cuál la participación
de cada uno de ellos en el mercado.

La investigación de mercados debe ocuparse también de analizar el servicio como tal. Es

responsabilidad de la organización acopiar la información adecuada y pertinente sobre el
servicio que actualmente está disponible en la oferta local. Puede ser interesante ver,
dependiendo de las características específicas del servicio, cuál es la oferta de servicios
accesorios o complementarios que se brinda actualmente por parte del mercado y la
competencia, cuál es también la demanda (o exigencias del mercado) de condiciones de
seguridad por el suministro y calidad del servicio prestado, qué tan importante es tener una
fuerte imagen de marca o, por el contrario, si el factor más determinante es el precio.

Existen variados enfoques para hacer la investigación de los mercados; hay estudios
exploratorios que dan una idea general de todos los elementos de la observación y que
tienen como finalidad la generación de indicios sobre las principales características del
mercado; los descriptivos, que proporcionan mayor detalle de una o todas las variables de
observación; a su vez, estos estudios descriptivos pueden ser transversales, cuando proveen
información por una sola vez, sea de una o de varias de las variables observadas, pero con un
mayor nivel de profundidad que aquellos exploratorios; son de naturaleza descriptiva,
también, estudios de mercado llamados longitudinales, que permiten generar información
con observación reiterada y periódica de una misma muestra que permanece fija a lo largo
de todo el proceso de observación. Por último, existen los llamados estudios causales, que
cómo su nombre lo indican se encuentran diseñados para tener información de las relaciones
causa – efecto de una condición específica que se quiera medir.

Cada uno de ellos tiene su especial consideración y validez, y son adecuados dependiendo
de la oportunidad y profundidad de los requerimientos de la empresa.

Disposición de material publicitario de categoría mundial

En el desarrollo del proceso de internacionalización debe tenerse especial cuidado en el

45
diseño del material publicitario que apoye la gestión comercial. En particular debe prestarse
especial atención en los patrones culturales del mercado de destino y la selección de los
mensajes, lenguaje y forma, deben acoplarse de manera particular para dichos mercados.
Es también importante entender que se debe guardar consistencia entre el diseño y clase
del material publicitario usado para el mercado local, que aquel que se usa de manera
específica para el mercado externo.
El uso de lenguaje neutro y el no involucrar regionalismos lingüísticos en la comunicación
son algunos de los elementos más importantes a tener en cuenta.
Hoy en día, tanto para el mercado internacional, como para el local, la disposición de un
sitio web, que permita a nacionales y extranjeros un conocimiento de la empresa y sus
servicios, a la vez que sea un medio de contacto, es un elemento clave. Se recomienda la
especial atención en este punto que de seguro se convierte en uno de los principales
instrumentos de promoción internacional de los negocios.
De igual manera, dependiendo el modo de prestación de servicio habrá variaciones en la
selección del material publicitario a emplear. De seguro puede ser importante identificar las
formas de tener presencia en los medios impresos especializados en los países de destino o
en publicaciones internacionales y en consecuencia con ello, será necesario además de
identificar esas publicaciones claves para el sector, el diseño del aviso de promoción
correspondiente.

Las condiciones de acceso y el régimen normativo

Es muy importante también efectuar una evaluación de las condiciones de acceso a los
determinados mercados, como son, por ejemplo, las exigencias o características de los
visados requeridos, la documentación y trámites necesarios para la operación comercial,
dependiendo, obviamente, del modo de prestación seleccionado razón por la cual éste
deberá ser tenido en cuenta. Se podría encontrar, por ejemplo, que un servicio no es
posible prestarlo dadas las condiciones reglamentarias que afectan el acceso a través del
modo 4, mientras que si es posible hacerlo mediante modo 3 o modo 2.

De la misma manera y también estrechamente relacionado con los modos de prestación,

debe mirarse con especial cuidado el régimen normativo aplicable a los servicios específicos
a tratar en determinado mercado. Ver, por ejemplo, las condiciones que deberían cumplir
una firma contable o un equipo médico para trabajar en un mercado distinto a aquel donde
se han generado los títulos profesionales o la inscripción a colegios profesionales o entidades
de acreditación profesional.

Los mercados potenciales y su entorno

Una vez identificados los mercados potenciales, sea por la inclinación o tendencias de los
flujos de comercio que se han evidenciado en inmediato pasado; por las oportunidades
comerciales expresadas en tratados de comercio; en las que se derivan de la vinculación de
Colombia en acuerdos de integración comercial; en las que resultan de afinidades culturales
o la fuerza de las redes sociales de cooperación existentes, es conveniente hacer el
análisis, cuando menos, de los aspectos políticos y económicos, que complementen los que
específicamente sobre cada mercado debe llevarse a cabo con mayor profundidad. A

46
 continuación se hace un recuento de los principales aspectos a mirar en cada una de estas
dimensiones del análisis de los mercados.

Análisis Político

Resulta importante tener una idea muy clara sobre el manejo de los temas públicos en el
mercado de interés; preguntarse, por ejemplo, quién y cómo tiene la capacidad para
cambiar las normas sobre las cuales se comporta el mercado y la economía, cómo se elige y
quién controla a los funcionarios públicos; cómo se establece el régimen tributario y cómo
funciona el aparato judicial.

Análisis económico

Es también importante tener buen conocimiento de algunos aspectos económicos de los

mercados a los cuales se planea dirigir el esfuerzo comercial. Procurar tener un adecuado
conocimiento de los indicadores macroeconómicos en general. El crecimiento, el ingreso per
cápita, la distribución del ingreso, el régimen cambiario, el de inversión extranjera y
tributario y las condiciones para el establecimiento de nuevos negocios son por ejemplo
algunos de los elementos a tener en cuenta en este análisis.

A este respecto, es importante comentar que el Gobierno Nacional por intermedio de

PROEXPORT tiene a disposición de todos, un sistema de información comercial que tiene
información de mucho valor para darnos una primera impresión de los aspectos económicos
y políticos de casi todos los países donde se puede tener interés comercial.
www.proexport.gov.co

Selección del país de destino de las exportaciones.

Resulta importante antes de darse a la tarea de realizar estudios de mercado de mayor

profundidad, que además de costosos, y tiempo, tener una herramienta que ayude en el
proceso de escoger esos mercados hacia los cuales se dirigirán los esfuerzos exportadores y
racionalizar luego los otros esfuerzos exploratorios.

Esta cartilla busca ayudar en este propósito y para ello, con una metodología sencilla de
apoyo. Es importante tener en cuenta que dada la heterogeneidad del sector servicios, en
esta cartilla se hace mención de una cantidad de factores que podrán tenerse en cuenta,
para cada caso en particular.
Se hace necesario sin embargo insistir en le necesidad que para el análisis particular de cada
caso, se haga una reflexión sobre el conjunto de elementos que pueden llegar a
determinar los aspectos determinantes de la aceptación comercial de los servicios.

Es conveniente que primero haga una lista inicial de los mercados a los cuales piensa que
pueda exportar sus servicios que ayude a iniciar el proceso de acercamiento a la definición
de los mercados de mayor potencial. Puede ser de mucha utilidad para hacer esta primera
lista, tener presente consideraciones como por ejemplo sobre: Si ya ha hecho algunas
exportaciones a ese o esos mercados; ha habido contacto con consumidores de esos países en
Colombia o con ocasión de la concurrencia en algún evento internacional; hay facilidades de
47
idioma; Facilidades de transporte; afinidades culturales.

Es recomendable que del ejercicio anterior pueda obtener una primera lista de cuando menos
cinco mercados potenciales a los cuales, se aplicará una gestión de búsqueda e
identificación de información un poco más profunda que permita seguir en el proceso de
análisis, tal como se describe a continuación.

Para determinar el mayor atractivo de un mercado respecto de otro se sugiere seguir los
siguientes pasos:

En consideración de las condiciones de su servicio y el modo de prestación que será

principalmente usado para su exportación haga un análisis sobre las siguientes variables:

- Tratados comerciales: ¿Tiene Colombia suscritos tratados comerciales con ese país
que de manera específica haya incluido la eliminación de barreras comerciales?
- Reglamentación: ¿Existen condiciones regulatorias, tributarios o de otra índole que
facilitan o dificultan el proceso de prestación del servicio?
- Facilidad de traslado físico de personas: Visados, facilidades de transporte.
- Temas culturales: Manejo del Idioma, conocimiento y manejo de patrones culturales
relacionados con la prestación del servicio.
- Flujos de comercio. ¿Cuál es la magnitud de los flujos de comercio de Colombia
con la economía de destino?
- Cercanía del mercado de destino: Tiene relación con los costos y tiempos para la
atención de las actividades en ese mercado.
- Huso horario: complementación o sincronía.
- Capital social: Existencia de relaciones sociales o comerciales previas con personas u
organizaciones de ese país.
- Tamaño del nicho de mercado para nuestro servicio
Es importante asignar un valor a cada uno de los valores esperados en cada una de estas
inquietudes dentro de la escala de 1 a 5, donde el puntaje mayor se asignará a las
condiciones más favorables para el comercio y el menor a las menos favorables. Luego
proceder a hacer una gráfica en forma de telaraña, para obtener una visión más clara de
estas variables. En términos generales aquella gráfica que nos presenta la telaraña más
amplia, representa el mercado más atractivo para continuar las gestiones comerciales de
aproximación.

Definición de mercados de destino

Definición
Definición de las Obtener Aplicar
Seleccionar
de las variables de información matriz de
el mercado
característ valoración sobre las análisis y
de destino
icas del de variables en calificación
servicio a mercados y los mercados y hacer
exportar lista inicial preseleccion diagrama de
de ados telaraña
mercados
potenciales

48
 Matriz de valoración de mercados
Variables / mercados Mercado 1 Mercado 2 Mercado 3 Mercado 4
Tratados comerciales: Tiene Colombia suscritos tratados
comerciales con ese país que de manera específica haya incluido
la eliminación de barreras comerciales?

Reglamentación: Existen condiciones regulatorias, tributarios o

de otra índole que facilitan o dificultan el proceso de
prestación del servicio?

Facilidad de traslado físico de personas: Visados, facilidades de

transporte.
Temas culturales: Manejo del Idioma, conocimiento y manejo
de patrones culturales relacionados con la prestación del servicio.

Flujos de comercio. Cuál es la magnitud de los flujos de

comercio de Colombia con la economía de destino?

Cercanía del mercado de destino: Tiene relación con los

costos y tiempos para la atención de las actividades en ese
mercado.
Huso horario: complementación o sincronía.
Capital social: Existencia de relaciones sociales o comerciales
previas con personas u organizaciones de ese país.

Tamaño del nicho de mercado para nuestro servicio

Para ilustrar mejor este punto se presenta un ejemplo a continuación:

Un prestador de servicios profesionales en asesoría para el desarrollo y aplicación de

servicios informáticos (venta de software a la medida). No obstante parte de su actividad la
puede realizar por el modo uno de prestación de servicios (suministro transfronterizo), es
claro que, tanto para fines comerciales de venta, como para algunos relacionados con la
prestación del servicio, deberá desplazar uno o dos de sus colaboradores para trabajar
temporalmente en los mercados de destino en la instalación, adiestramiento y ejecución de
ajustes a los desarrollos hechos.
Para este efecto y prosiguiendo con el ejemplo expuesto, se compararán los mercados
potenciales de Perú y España:

A. Tratados comerciales: Colombia es socio con Perú en la Comunidad Andina de

Naciones que es un acuerdo profundo de integración económica. Con España no tiene
compromisos adicionales a los que se han definido en el marco de la Organización Mundial de
Comercio.
B. Reglamentación: Si bien es cierto que en los dos países no existen restricciones en la
prestación de este servicio por parte de extranjeros, es importante anotar que con Perú
existe un acuerdo de doble tributación que no se tiene con España.
C. Facilidad de traslado físico de personas: No se necesita pasaporte (ni visa alguna)
para viajar al Perú en los términos previstos en el marco del servicio previsto. Se requiere
visa para viajar a España y no es seguro en todos casos su aceptación.
D. Temas culturales: No obstante en los dos mercados manejamos el mismo idioma,
existen más afinidades culturales relativas con Perú, que con España, los dos somos al fin de
cuentas países suramericanos.

E. Flujos de comercio. En términos relativos son más importantes las importaciones

49
generales provenientes de Colombia para el Perú, que para España. En términos generales
hay una mayor imagen de marca país asociada a buenas prácticas empresariales en Perú, que
en España.
F. Cercanía del mercado de destino: El Costo de los tiquetes de transporte aéreo son
casi una tercera parte en el caso del Perú que en España.
G. Huso horario: Para el caso de este servicio en particular es importante que haya
sincronía en los horarios de la empresa prestadora de servicios en Colombia y sus
clientes. (ejemplo soporte técnico requerido). Colombia y Perú tienen en mismo huso
horario, mientras que con España hay 6 o 7 horas de diferencia.
H. Capital social: En nuestro ejemplo, el gerente de la empresa exportadora tiene muy
buenos amigos personales en Madrid, España, quienes residen allá hace más de 5 años.
I. Tamaño del nicho de mercado para nuestro servicio. Por información relevante
recogida por fuentes secundarias tenemos buenos indicios que el mercado potencial es más
grande en España que en Perú.
En resumen se presenta en la siguiente tabla el resumen de resultados:

Perú España
A 5 2
B 5 3
C 5 2
D 5 4
E 4 3
F 5 3
G 5 3
H 2 4
I 3 5
Representación gráfica:

A
5
I 4 B
3
2
H 1 C
0

G D

F E
Perú España

50
 Análisis de resultados la gráfica nos muestra que el área comprendida dentro de la línea
verde (Perú) es más grande que la que corresponde a España (línea roja) y bajo estas
circunstancias la conclusión primaria es que dadas las condiciones que hemos considerado
pertinente valorar en nuestro ejemplo y teniendo un peso específico igual para cada una de
ellas, el mercado del Perú es más atractivo para iniciar nuestra gestión de
internacionalización.

Exportación de servicios

La exportación de servicios se refiere a la participación en el mercado seleccionado y a las

tareas de marketing que son necesarias para esa participación. El marketing tradicional se
refiere a cuatro elementos, que por coincidir en la letra inicial de su denominación se
conocen como “las cuatro ps”: producto, precio, plaza y promoción. Estos elementos
responden a las preguntas de: ¿qué vender? ¿A qué precio? ¿Cuál canal de distribución
utilizar? ¿Cómo promocionar el servicio?

Tratándose de productos intangibles o promesas, estas cuatro Ps, han sido ampliadas en la
literatura especializada de marketing de servicios con dos más: gente y evidencia física, que
obedece a que las personas que rodean al proveedor, como los vendedores, todo el personal
de la empresa y los mismos clientes, deben ser cuidadosamente organizados y capacitados
porque son co-productores del servicio y afectan sus resultados y también a la evidencia
física como una forma de tangibilizar el servicio.

Respecto del servicio, (producto) es importante definir, entre otras cosas, si se exportará
toda la cartera de productos de la empresa o una parte de ella; si es necesario adaptarlo
en función de consideraciones económicas, políticas, culturales, y si es conveniente
posicionar la misma marca o una nueva y diferente.

En cuanto al precio, se debe encontrar un adecuado equilibrio entre el precio de

mercado y el umbral de rentabilidad de la empresa; tener en consideración que el
margen de utilidad inversamente proporcional al riesgo, Además, se deben incorporar
elementos tales como los gastos de operación, posibles fluctuaciones de la moneda; costos
de financiación (provisiones de cartera no pagada; definir si el pago ha de ser anticipado o
es conveniente que el servicio se pague por etapas.

La fijación del precio en servicios de exportación: matriz de costeo

Antes de ofrecer un servicio a un nuevo mercado, debe realizarse el proceso de trabajo

que le permita la fijación de precio del servicio que desea comercializar en el exterior.

Para el establecimiento del precio para los servicios, debe tenerse en cuenta tanto los
costos directos e indirectos en que se incurre en la prestación, los niveles que el mercado
puede absorber, el margen de rentabilidad, y varios otros gastos que muchas veces no son
tan evidentes, como comunicaciones, transporte, de representación y otros, tanto en el
país de origen como en el de destino.

La información contenida en esta guía debe ser tomada como una referencia que ayuda

51
con la indicación de algunos parámetros que se consideran básicos, y se presenta con la
intención de servir de soporte al exportador de servicios, pero no constituyen un esquema
definitivo del precio para los mercados externos. Para ello, en la medida que sea posible, es
recomendable en cada caso tener una asesoría comercial específica que aporte elementos
particulares del servicio y mercado objetivo a trabajar.

¿Cómo fijar el precio? En la determinación del precio de su servicio, deberá tener en cuenta
con un cercano nivel de percepción, de lo que los clientes esperan de él, de su propia
esperanza de utilidad y el beneficio a transferir a su empresa y por supuesto deben incluirse
también las sumas de dinero necesarias para cubrir tanto sus costos fijos, como los costos
variables vinculados a la prestación específica de este servicio.

En los costos fijos debe contemplar, dependiendo del planeamiento general de ventas, que
usualmente se hace cada año, que proporción de éstas se generarán en proyectos de
exportación y que porcentaje de ellas, será generado por ventas nacionales. La sugerencia
que los costos fijos de la empresa se cubran proporcionalmente, tanto por las ventas
nacionales como por las exportaciones. No sería adecuado para alguno de los dos mercados
que se imputara todo el costo fijo de la empresa tan sólo a uno de ellos.

En el cálculo costos fijos deben incluirse conceptos tales como arrendamiento de las oficinas,
servicios públicos, servicios legales y contables en general, funcionamiento de las áreas
administrativas de la empresa que regularmente prestan soporte tanto a proyectos
nacionales como a los de exportación.

Los costos variables son aquellos que, como su nombre lo indica, que cambian
dependiendo del volumen de las actividades de la empresa. Normalmente son costos
variables gran proporción de los costos de personal, los costos de promoción o de publicidad
y aquellos que pueda identificar la empresa que varían al cambiar el volumen de las
operaciones.

Se recomienda hacer una revisión de todos los costos de la empresa, sean estos directos e
indirectos con el propósito de verificar que todos ellos sean debidamente asignados al costeo
de los servicios vendidos en el país o a los que se han exportado.

En caso que ejerza una actividad profesional, debe calcular la tarifa diaria de sus servicios
teniendo en consideración lo que usted esperaría recibir como retribución diaria sobre la
base que debe incluir en el cálculo los tiempos necesarios para el disfrute de vacaciones y al
desarrollo de gestiones administrativas, lo que algunos han estimado entonces que le
dejaría un aproximado entre 160 y 185 días laborables al año. A estas sumas de dinero
debe también añadir las tasas de contribución para el mantenimiento de su sistema de
seguridad social y pensional.

52
Una posible fórmula de cálculo para el precio de exportación de servicios:

Concepto Valor
+ Tarifa o costo día de trabajo
+ Provisión para cubrir la parte proporcional de costos fijos
+ Provisión para comunicaciones en el extranjero
+ Provisión para otros gastos no facturables o de representación
+ Provisión para cubrir la financiación de las cuentas por cobrar
+ Provisión para cubrir las fluctuaciones de las divisas y las diferencias
en las tasas de cambio, de cuando hace el cálculo del precio a cuando
se paga la transacción.
+ Provisión para cubrir proporción de gastos publicitarios
* % rentabilidad para la exportación (cuánto más espera recibir por
tratarse de exponer su gestión al riesgo de un mercado externo)
= precio base para la exportación
+ Beneficio Previsto
= precio propuesto exportación

Debe tenerse en cuenta que del ejercicio anterior se determina un precio libre de impuestos
y que en caso de estar sujetos a normativa sobre presunción de impuesto al valor
agregado o de las ventas o de renta en un país con el cual no exista convenio de doble
tributación, se DEBEN agregar esos valores a la tarifa final a cobrar, para de esta manera no
afectar el valor esperado como neto recibido.

De la misma manera deben considerarse en el cálculo del precio, los costos financieros
inherentes a la monetización en pesos colombianos del producido de la exportación, que
normalmente es en otra moneda.

El error más grave consiste en subestimar el período de tiempo que llevará preparar y
servicio en un mercado poco conocido (teniendo en cuenta las diferencias en cuanto a
vacaciones, ética laboral, etc.).

Estrategias de determinación de Precio

Además de las cifras resultantes de los cálculos indicados, es necesario reflexionar sobre la
estrategia de los precios. Debe tenerse en cuenta que este es un tema además de
complejo, muy delicado al que se sugiere poner tanta o más atención, que al cálculo de
costos y márgenes antes mencionado.

En la decisión de compra juegan un rol muy importante un conjunto grande de variables

dependiendo de un variado número de factores objetivos u subjetivos. En la medida que
sería una tarea casi imposible hacer un recuento y tratamiento de todas ellas, a
continuación se presenta un pequeño escenario de análisis que debería considerar el
exportador de servicios. Y se recomienda hacer una evaluación de pros- contras,
53
conveniencias y posibles variaciones, para finalmente tomar una decisión de precio.

- Fijación de precios estáticos: La política adoptada apunta a imponer a todos los clientes el
mismo precio. Tiene ventajas cuando se trata de servicios comunes, estandarizados, de
consumo masivo y donde en general hay bajo poder de negociación entre comprador y
vendedor. A su vez esta misma política puede representar serias dificultades en el caso de
servicios no estandarizados, de comercialización individual y donde en la venta hay una
relación activa entre comprador y vendedor.

- Fijación de precios flexibles: ajuste de precios en función de los diversos tipos de

clientes. Esta política de precios es importante en la comercialización de servicios
“personalizados” o prestados de manera única para cada cliente.

- Fijación de precios basados en el total de costos: cubrir costos fijos y variables de la

exportación del servicio. El método básico para mercados de poco interés aparente y sólo
pretende una propuesta de equilibrio en el proceso de venta.

- Cálculo de costos marginales: cubrir únicamente los costos variables de producción y

exportación; los gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en
el mercado interno. Básicamente en este método no se imputa al mercado de exportación
ninguna proporción de los costos fijos y tan solo una parte de los variables. No es una
estrategia recomendada para el largo plazo, pues como se ha mencionado, genera
desventajas o sobrecargos al mercado local que pueden generar riesgos de competitividad en
el mismo.

-Fijación de precios de penetración: mantener el precio de exportación inicial en un nivel

bajo para ampliar la cuota de mercado. Es una estrategia de promoción comercial que debe
ser manejada de manera integral en un plan de marketing y no ser aplicada de manera
aislada a otros instrumentos que permitan aprovechar su capacidad de atracción de clientes.
Se debe ser claro ante los consumidores que el precio que se está referenciando es un
precio por un período de tiempo determinado o es un precio de penetración que tiene
límite cercano en el tiempo.

-"Deslizamiento": mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez
antes de que la competencia se apresure a acceder al mercado. El precio que fije deberá
cubrir los costos de comunicación y de transporte "ocultos", así como costos internos, como
los que se derivan de las fluctuaciones del tipo de cambio previas a la extinción del contrato.

Deberá expresar el precio de su servicio en la divisa que resulte más aceptable para su
cliente.

Otros factores en la determinación del precio.

Cómo ya se ha mencionado anteriormente, son muchas las variables que afectan la

mente del comprador y por ello, la fijación de un precio competitivo en los mercados
internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden
resultar plenamente contrarios a la competencia en otro. No existe una única fórmula para
determinar el precio de servicios exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias
consideraciones estratégicas y técnicas que le permitirán elegir una estructura de precios
54
apropiada para su mercado de destino.

Básicamente y cómo ocurre en el mercado interno, la demanda del servicio y las condiciones
de la oferta, son claves para determinar el precio en un mercado extranjero. Es
necesario por consiguiente dar la mejor respuesta, entre otras, a las siguientes preguntas:

- ¿Qué precio soportará el mercado respecto a un determinado

servicio?
- ¿Cuál es el precio promedio de su servicio en el mercado al que se propone
acceder?
- Si sus precios parecen desproporcionados, trate de efectuar modificaciones sencillas en su
oferta de servicio que le permitan reducirlos.

- ¿Se propone vender un servicio superfluo o acaso es un servicio básico no

regulado?
- ¿Va a acceder al mercado con un servicio nuevo?
- ¿Puede exigir un precio superior por su servicio debido a la calidad superior de éste?
- ¿Está dispuesto a reducir sus beneficios para ganar cuota de mercado y lograr un
crecimiento a largo plazo?

El papel que desempeña el precio depende del tipo de servicio que vaya a ofrecer. A
continuación se citan tres ejemplos del modo en que puede fijar el precio de su servicio en un
nuevo mercado:

- Opción del precio elevado. Este planteamiento puede resultar apropiado si se propone
atender a una necesidad insatisfecha y ofrece un servicio único o altamente personalizado.

En este caso, los clientes pueden mostrar una indiferencia relativa respecto al precio,
siempre y cuando crean que reciben valor por el dinero que gastan. Aunque esta opción
puede limitar el mercado de su producto, le permitirá generar márgenes de beneficio
elevados.

- Opción del precio moderado. Este planteamiento es menos arriesgado que el vinculado a las
otras dos opciones. Debe ser capaz de igualar la oferta de sus competidores, consolidar una
posición en el mercado y obtener márgenes de beneficio razonables.

- Opción del precio bajo. Si su oferta consiste en un servicio estándar ya disponible en el

mercado de destino, es probable que los clientes se muestren extremadamente sensibles
respecto al precio fijado. A fin de elevar su cuota de mercado, puede que tenga que
establecer unos precios ligeramente inferiores a los de la competencia. De hecho, es posible
que deba sacrificar el beneficio a corto plazo para alcanzar sus objetivos a largo plazo.

Al decidir el precio que asignará a su servicio, debe recordar la posibilidad de que no

existe una única estrategia ideal para su empresa y que la mejor solución consiste en
recurrir a una combinación de opciones respecto a cada mercado o servicio.

La promoción para venta y exportación de servicios tiene una connotación especial, en la

medida que tiene el desafío de des-intangibilizar el servicio en la mente del consumidor.
Para ello, los instrumentos más apropiados son: promoción: regulación publicitaria, prácticas
y condiciones culturales. Publicaciones y artículos de interés, folletos, publirreportajes,
55
 entrevistas, Website, con testimonios y referencias. El material de promoción debe tener
la más alta calidad posible, en diseño e impresión, sin errores y, si es del caso, traducido al
idioma respectivo.

A modo de resumen: factores de éxito en la exportación de servicios

La venta de servicios está estrechamente relacionada con vínculos y procesos sociales en los
que son muy importantes las comunicaciones y las relaciones que ayudan a promover y
consolidar prestigio en un sistema social.
La intangibilidad de un servicio impone la necesidad de garantizar la mayor credibilidad
posible y esta credibilidad se objetiviza en el concepto del prestigio o la reputación. Por eso,
los proveedores de servicios estructuran buena parte de su tarea de mercadeo en las
referencias y recomendaciones de clientes anteriores y calificados en la materia; los
primeros, transmiten principalmente seguridad y garantía de cumplimiento y los segundos,
imagen de calidad. Al mismo tiempo, el posicionamiento de una marca recoge ambos
conceptos y llega a superar con el tiempo el valor de cualquier recomendación externa.
Algunos ejemplos de elementos útiles para mostrar prestigio, son las invitaciones a dar
conferencias, las nominaciones y premios o menciones especiales recibidas, títulos que
califican excelencia, acreditaciones y publicaciones.
Las comunicaciones y las relaciones se consolidan en la creación de redes sociales que
apoyen las diferentes etapas del proceso de internacionalización.
Otro elemento muy importante para el éxito en la exportación de servicios, es la
evaluación, desarrollo y maduración del capital social de la firma, la evaluación de la
necesidad, conveniencia y disponibilidad de potenciales asociados en la gestión comercial
o productiva en el mercado de destino y por su puesto todos los temas relacionados con el
conocimiento, contacto y manejo de los clientes.
Por el capital social se entiende la red de contactos que puede tener cada empresa para
facilitar su gestión en los mercados de destino. CEPAL7 lo define como “el contenido de
ciertas relaciones y estructuras sociales, es decir, las actitudes de confianza que se dan en
combinación con conductas de reciprocidad y cooperación”.
Así, existen muchas otras definiciones sobre Capital social, sumadas además a un gran debate
sobre si se debe considerar como parte de un bien colectivo o acaso sea apropiable por los
individuos; pero para este caso se considera de suma importancia su inclusión en los análisis
de la preparación para la exportación ya que no cabe duda de lo importante que pueda
representar para una organización contar con un punto de apoyo para su gestión comercial en
el mercado de destino.
La Cancillería ha venido desarrollando instrumentos basados en la plataforma Web, para que
mediante el uso de Internet se potencie esta capacidad de apoyo entre colombianos
residentes en el extranjero y empresas nacionales que quieran entrar en dichos mercados.
www.redescolombia.org y www.colombianosune.com son ejemplo de ello.

La masificación del uso de Internet ha hecho a su vez posible el surgimiento y desarrollo de

muchas otras redes sociales que hoy se encuentran disponibles y que indudablemente

7
El capital social campesino en la gestión del desarrollo rural. Díadas, equipos, puentes y escaleras. John
Durston. Cepal, Noviembre de 2002
56
constituyen un importante apoyo a la hora de consolidar mercados para la exportación de
servicios. Con el propósito de aprovechar el uso de Internet, se recomienda ejecutar
periódicamente un análisis de ellas en función de aspectos tales como:

 Utilidad
 Tamaño
 Rol de integrantes
 Calidad de conexiones
 Posibilidades de transformar el capital social en aliados para un proceso de
internacionalización

La Calidad en la exportación de servicios

Definición de calidad. De manera especial para las empresas de servicios, el eje de toda
gestión de calidad, consiste en conocer las exigencias de los clientes y analizar la forma de
ofrecer soluciones que respondan a sus necesidades.

Estudiosos del tema de la gestión de calidad en empresas de servicios han coincidido en

afirmar que la calidad que se percibe de un servicio, es el resultado de una comparación
entre las expectativas del cliente y las cualidades del servicio.

El Modelo de Grönross (1984): propone tres factores que determinan la calidad de un servicio:

La Calidad Técnica, que puede ser resultado de un enfoque del consumidor. Su apreciación
se basa sobre las características inherentes al servicio

La Calidad Funcional, que resulta de la forma en que el servicio es prestado

La Imagen de la Empresa que percibe el Cliente, basada en sus anteriores experiencias.

Grönross sugiere que la calidad funcional es más determinante que la calidad técnica y
que el encuentro entre el prestatario del servicio y el cliente constituye el fundamento de la
calidad. Por lo tanto, hablaremos de la calidad de la relación.

De otra parte, El Modelo de Parasuraman, Zeithami y Berry (1985) más conocido como el
modelo SERVQUAL: considera que la calidad del servicio es una noción abstracta debido a las
características fundamentales del servicio, pues éste es intangible, heterogéneo e
inseparable. El modelo SERVQUAL distingue la Calidad Esperada de la Calidad Percibida, a
partir de la observación de cuatro factores que implican la ausencia de calidad:

 La ignorancia de las expectativas del cliente por parte de la empresa.

 La inexistencia de normas.
 La discordancia entre el servicio ofrecido y las normas.
 El incumplimiento de las promesas por parte de la empresa.

57
 La Innovación en servicios

Para Juan Gonzalo Castellanos8 la Innovación, en sentido estricto, corresponde a la

implementación de una idea con éxito en el mercado; y en sentido amplio, corresponde a los
cambios que esa idea produce en la empresa y que tienen una orientación estratégica.
La innovación es un factor de productividad y competitividad en la economía; en el caso
de los servicios, la innovación es tanto más necesaria, cuanto que los servicios se basan en
ideas y éstas se traducen en procesos que la legislación de propiedad intelectual, al menos
la nacional, excluye de patentabilidad o protección. Así, más vulnerable a la réplica de su
negocio por otro competidor, el proveedor de servicios debe estar permanentemente
innovando, para quedar siempre “un paso adelante” de quien le copia y mantener su
posicionamiento.

Es importante tener en cuenta que tratándose de servicios, la innovación puede realizarse

respecto del concepto mismo del servicio o de los procesos que conducen a la satisfacción de
la necesidad del cliente; de la forma de prestación; de la relación con los clientes; la forma
de mercadeo, la comunicación o cualquier otro aspecto del servicio, lo que constituye
innovación tecnológica, pero también sobre cuestiones organizacionales o el modelo mismo
de negocio, lo que corresponde a una innovación no tecnológica.

Teniendo en cuenta lo anterior, el proveedor de servicios, independientemente de su

tamaño o condición, debe mantener constante la preocupación por la innovación e
implementar en la empresa una gestión del conocimiento que promueva y facilite el aporte
de ideas y una gestión de la innovación, que convierta las ideas en innovación exitosa y en
mejoramiento de la productividad y competitividad.

8
Asociatividad e Innovación. Conferencia dictada en el Primer Foro Latinoamericano de Servicios. CCB,
Noviembre 4 de 2008
58
 Capítulo IV
Acuerdos y compromisos internacionales para la exportación de
servicios

En desarrollo de la geopolítica propia de un entorno globalizado o como ejercicio de una

política comercial del país para fortalecer su estructura productiva, los países han
incentivado la suscripción de Acuerdos y Compromisos internacionales, tanto a nivel
multilateral, como regional y, con mayor intensidad recientemente, Tratados Bilaterales. En
estos acuerdos recientes suele haber un capítulo de servicios, en el cual se regula este
comercio entre las partes para los cuatro modos de prestación, o un capítulo de “servicios
transfronterizos”, que regula lo concerniente a los modos 1, 2 y 4 y que se complementa
con un capítulo de “inversión extranjera” para lo relativo a la presencia comercial o
modo 3.

¿Qué se negocia en servicios?

Desde la perspectiva comercial para los servicios, una negociación se relaciona tanto con el
ejercicio de la política comercial, como con la estrategia de promoción de servicios
nacionales. En cuanto a lo primero, la política comercial busca fortalecer el
relacionamiento comercial con otros países a través de la apertura de espacios para que
circulen los servicios y sus proveedores por los países involucrados, más allá de las
fronteras nacionales. Al mismo tiempo, una política de promoción nacional de servicios
busca que la apertura que se deriva de la política comercial apoye el desarrollo de los
sectores promisorios de servicios, abriendo mercados para subsectores que ya se encuentran
maduros para exportar y estableciendo gradualidad en la apertura de subsectores incipientes
con vocación exportadora.

De acuerdo con lo anterior, la negociación de servicios, ante todo, es un espacio que debe
permitir el crecimiento, modernización y sofisticación de la oferta nacional e internacional
de servicios en un país. Para ello, quien negocia debe tener perfectamente claro el rol de
todos y cada uno de los servicios en el desarrollo nacional y sus posibilidades de crecimiento
y de aporte a ese desarrollo, en cada uno de los escenarios que representa cada una de las
estrategias negociadoras.

Definido este elemento sustancial de la negociación, que toca directamente con la política
pública y la conducción del país, quien negocia debe tener claro dónde (subsectores) y
en qué nivel de profundidad (instrumentos) debe “liberalizar” los servicios. Liberalizar, en
este contexto, significa eliminar barreras para que el servicio y sus proveedores puedan
operar entre su país de origen y el país extranjero, a través de los cuatro modos de
prestación; la liberalización, por tanto, admite grados: está totalmente liberalizado el
mercado en el cual se puede operar por cualquier modo y sin barreras y está cerrado o
“protegido” el mercado en el cual se niega la participación privada y/o extranjera.
Cualquier limitación a las operaciones o a uno o más de los modos de prestación, coloca el
servicio en la condición de “parcialmente liberalizado”.

Así, la negociación internacional de servicios implica la concesión recíproca de compromisos

59
para la eliminación de barreras a la participación en el mercado, las cuales pueden ser de
varios tipos; los acuerdos de servicios pretenden eliminar principalmente las barreras de
“acceso a mercados” y las barreras de “trato nacional”.

En conclusión, las negociaciones de servicios apuntan a definir para cada sector y subsector, y
para cada modo de prestación, compromisos de eliminación o no aplicación de normas que
constituyen limitaciones de acceso al mercado o discriminación de trato respecto del
proveedor nacional.

La liberalización comercial puede efectuarse de manera unilateral, cuando el país modifica

internamente su regulación para eliminar las barreras anteriormente señaladas o puede
realizarse en el marco de un acuerdo comercial o un proceso de integración. En el caso de
la modificación unilateral, el propio Estado que adoptó la norma puede revocarla,
modificarla, hacerla más o menos gravosa, porque no media para ello ningún compromiso;
cuando la liberalización se produce en el marco de un acuerdo internacional, el compromiso
queda “consolidado”, lo cual significa que es, en principio, inmodificable, a menos que el
instrumento internacional prevea algún mecanismo de “renegociación”, lo que suele
resultar bastante costoso.

La consolidación, por lo tanto, equivale a la formalización de un compromiso.

Por lo anterior, los gobiernos nacionales suelen incorporar en sus acuerdos comerciales
compromisos que requieren nivel mayor de seguridad jurídica y estabilidad.

¿Qué es una lista positiva y una lista negativa?

Las negociaciones de servicios, que tienen todas el mismo propósito de consolidar

compromisos en subsectores de servicios y modos de prestación, pueden llevarse a cabo a
través de enfoques diferentes: el enfoque de lista positiva, el enfoque de lista negativa;
una mezcla de ambos o una combinación de ambos. Esto significa que el enfoque de una
negociación puede variar en función de las necesidades de las partes negociadoras y la
creatividad de ellas para adaptar la herramienta de la negociación a esas necesidades.
Mediante una mezcla de elementos de las listas negativa y positiva, podría resultar un híbrido
de negociación que consulte de manera más apropiada para las partes; pero también una
combinación es posible, cuando una parte de la negociación se lleva a cabo mediante
una lista negativa y otra, con una lista positiva. En varias negociaciones de TLC se ha
llevado a cabo la negociación de servicios transfronterizos en general bajo enfoque de lista
negativa y la negociación del sector de servicios financieros bajo la modalidad de lista
positiva.

En las negociaciones que se basan en una lista positiva, la negociación parte de cero o de un
mínimo de compromisos y el ejercicio negociador apunta a incorporar y ampliar al máximo
posible esos compromisos, ampliando la cobertura de sectores y/o profundizando el
compromiso en términos de ampliar los modos de prestación y/o reducir las limitaciones.

El ejemplo que se muestra a continuación pretende ilustrar la manera como se presenta la

lista de compromisos de un país X en un marco de negociación con Lista Positiva. El detalle
que se presenta corresponde a una parte de la lista de ese país; la parte que corresponde
a un compromiso en materia de telecomunicaciones.

60
El alcance sectorial es el que aparece descrito en la columna denominada “sector o
subsector” y en este ejemplo no cubre a todo el sector de las telecomunicaciones sino
de manera exclusiva al subsector de Servicios de Transmisión de Datos, que se precisa más,
cuando se asocia con el código 7523 de la Clasificación CPC. La numeración 2C que se
consigna antes del sector, corresponde a la ubicación del compromiso en la Clasificación
W120, que se presenta como anexo en este documento.

En cuanto a la profundidad del compromiso, en el ejemplo propuesto el país X señala

que no impondrá ninguna limitación de acceso a mercados, ni de trato nacional para la
prestación de servicios de transmisión de datos a través del Modo 1 o suministro
transfronterizo. Eso es lo que significa la expresión “1) Ninguno” Respecto del Modo 2, o
consumo en el extranjero, el país del ejemplo no asume ningún compromiso de acceso a
mercado (2) Sin consolidar), pero sí de trato nacional.

Para el modo 3, de presencia comercial, en el ejemplo se propone un compromiso parcial, ya

que no restringe totalmente el acceso, sino que limita para éste la participación extranjera
hasta un 40% del capital extranjero en una empresa.

Modos de suministro: 1) Suministro transfronterizo. 2) Consumo en el exterior 3) Presencia

comercial
Medidas Horizontales:4)Condiciones
Movimientodedecarácter
Personasgeneral
Físicas y aplicación a todo el sector
Sector o Subsector Limitaciones Limitaciones de Compromisos Adicionales
de Acceso a Trato
2.C. Servicios de Mercado Nacional
Telecomunicaciones
1) Ninguna 1) Ninguna El país se compromete a
b) Servicios de 2) Sin consolidar 2) Ninguna adoptar medidas
transmisión de 3) Se limita al 40% el 3) Ninguna nacionales para
datos porcentaje de 4) Sin consolidar garantizar la
(CPC 7523) inversión salvo lo que se Interconexión de los
extranjera. establece en proveedores de estos
4) Sin consolidar compromisos servicios a las redes
salvo lo que se horizontales públicas del país.
establece en
compromisos
horizontales

En la lista negativa, la negociación parte de una situación en la que todo se considera

liberalizado y el ejercicio negociador apunta a extraer de esa lista sectores, subsectores o
modos de prestación o a condicionar la participación del proveedor, en función de lo que
incorpore en una norma actual o se pueda prever para una norma posterior.

El mismo ejemplo anterior, se reflejaría en una lista negativa, de la siguiente

manera:

Sector: Telecomunicaciones
Servicios de transmisión de datos
61
 Obligaciones
Afectadas: Acceso a Mercados

Nivel de
Gobierno: Central

Medidas: Ley 26 de 1990, Art. 3 Par.1

Resolución No. 180 de 2004, Art. 2 Parágrafo y Art. 6 Comercio
Transfronterizo de Servicios e Inversión extranjera
La participación de capital extranjero en acciones
de empresas que presten servicios de transmisión de
datos no podrá exceder del 40%

Acuerdos comerciales en servicios

En el siguiente cuadro se refleja la totalidad de los Acuerdos Internacionales de los cuales se

derivan compromisos para Colombia en materia de servicios.

Acuerdo Países-Parte Status Nivel Enfoque

OMC/GATS 153 países* Activo Multilateral Lista positiva
TLC-G3 (hoy G2) Colombia Activo TLC Lista negativa
México
Comunidad Bolivia Activo Regional Lista negativa
Andina (CAN) Colombia Ecuador Perú

Canadá Canadá y Colombia Negociado Bilateral Lista negativa

Chile Chile y Colombia Activo Bilateral Lista negativa
Triangulo del El Salvador Negociado Regional Lista negativa
Norte Guatemala Honduras
Colombia

EFTA Suiza; Noruega; Negociado Plurilateral Lista positiva

Islandia; Liechtestein

CAN-UE* CAN: Bolivia (¿?) En Regional Lista positiva

Colombia Ecuador (¿?) Perú negociación **(¿?)
UE: Alemania, Austria, Bélgica,
Chipre, Dinamarca, Eslovenia,
España, Estonia, Finlandia,
Francia, Grecia, Holanda,
Hungría, Irlanda, Italia, Letonia,
Lituania, Luxemburgo, Malta,
Polonia, Portugal, Reino Unido,
República Checa y República
Eslovaca y Suecia,
TLC USA Estados Unidos Firmado y Bilateral Lista negativa
Colombia aprobado
en
Colombia
*Datos al 23 de julio de 2008
** Al momento de preparar este documento, informaciones de prensa han señalado que debido a
circunstancias de política internacional, el Acuerdo que debían negociar la Unión Europea y la
Comunidad Andina terminaría siendo de naturaleza bilateral entre la UE y Colombia y la UE y Perú,
como sucedió con el TLC con Estados Unidos
62
Marco Multilateral para el comercio de servicios: Acuerdo General del
Comercio de Servicios de la OMC
La Organización Mundial del Comercio (OMC) creada en el marco del GATT a través del
Acuerdo de Marrakech, el 15 de Abril de 1.994, entró en vigencia al año siguiente y fue el
primer foro de discusión, regulación y negociación para el comercio de servicios, no obstante
que el 1 de Enero de 1994 entró en vigencia NAFTA (por sus siglas en inglés), Tratado de Libre
Comercio de América del Norte entre Estados Unidos, México y Canadá, que contenía un
capítulo de servicios.

El Acuerdo General del Comercio de Servicios –AGCS-, conocido también como GATS por sus
siglas en inglés, está incluido en el Anexo IB de los Acuerdos de la OMC "se inspiró
básicamente en los mismos objetivos que su equivalente en el comercio de mercancías, el
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT): crear un sistema creíble y
fiable de normas comerciales internacionales; garantizar un trato justo y equitativo a todos
los participantes (principio de no discriminación); impulsar la actividad económica mediante
consolidaciones garantizadas y fomentar el comercio y el desarrollo a través de una
liberalización progresiva.” (http://www.wto.org/spanish/tratop_s/serv_s/gatsqa_s.htm#top)

Los negociadores del AGCS consideraron que la liberalización gradual y progresiva de los
servicios en el marco multilateral debía hacerse a través de una lista positiva, para todos
los sectores de servicios (salvo algunos aspectos del transporte aéreo) y todos los modos de
prestación y que tal liberalización se llevaría a cabo a través de dos principios de
aplicación específica: el Acceso a Mercados y el Trato Nacional.

Esto significa que los dos principios mencionados no son aplicables al universo de servicios
de un país, como sí lo son principios como el Nación Más Favorecida y Transparencia, sino sólo
a aquellos sectores y subsectores que forman parte de la Lista de Compromisos Específicos
de ese país. Los compromisos específicos de los países miembros de la OMC se pueden
consultar en el siguiente enlace:
http://www.wto.org/spanish/tratop_s/serv_s/serv_commitments_s.htm

El principio de Acceso a Mercados

El artículo XVI del AGCS definió el principio de Acceso a Mercados directamente vinculado a la
Lista de Compromisos Específicos, así:

“1. En lo que respecta al acceso a los mercados a través de los modos de

suministro identificados en el artículo I, cada Miembro otorgará a los
servicios y a los proveedores de servicios de los demás Miembros un trato no
menos favorable que el previsto de conformidad con los términos,
limitaciones y condiciones convenidos y especificados en su Lista.
2. n los sectores en que se contraigan compromisos de acceso a los mercados,
las medidas que ningún Miembro mantendrá ni adoptará, ya sea sobre la
base de una subdivisión regional o de la totalidad de su territorio, a menos
que en su Lista se especifique lo contrario, se definen del modo siguiente:
a) limitaciones al número de proveedores de servicios, ya sea en
63
 forma de contingentes numéricos, monopolios o proveedores exclusivos de
servicios o mediante la exigencia de una prueba de necesidades económicas;
limitaciones al valor total de los activos o transacciones de servicios en
forma de contingentes numéricos o mediante la exigencia de una prueba de
necesidades económicas.
b) limitaciones al número total de operaciones de servicios o a la cuantía
total de la producción de servicios, expresadas en unidades numéricas
designadas, en forma de contingentes o mediante la exigencia de una prueba
de necesidades económicas(9);
c) limitaciones al número total de personas físicas que puedan
emplearse en un determinado sector de servicios o que un proveedor de
servicios pueda emplear y que sean necesarias para el suministro de un
servicio específico y estén directamente relacionadas con él, en forma de
contingentes numéricos o mediante la exigencia de una prueba de necesidades
económicas;
d) medidas que restrinjan o prescriban los tipos específicos de persona
jurídica o de empresa conjunta por medio de los cuales un proveedor de
servicios puede suministrar un servicio; y
e) limitaciones a la participación de capital extranjero expresadas como
límite porcentual máximo a la tenencia de acciones por extranjeros o como
valor total de las inversiones extranjeras individuales o agregadas.”

Este principio garantiza el derecho de un país miembro de la OMC a que sus

proveedores de servicios comercialicen un servicio en particular en el mercado de los
demás países que hayan incluido este servicio en su lista de compromisos específicos, a
través de los modos de prestación que esa lista especifique y con las limitaciones que ella
determine. Por su parte, un país que formula el compromiso de Acceso a Mercados puede,
como ya se explicó, introducir algunas restricciones para su aplicación: puede aplicar el
principio a todo el sector o sólo a algunos de los subsectores o actividades que forman parte
de éste y puede aplicarlo para todos los modos de prestación o sólo a uno o varios de ellos.
Además, puede restringir algunas operaciones de las que se mencionan en los literales a) a f)
del artículo transcrito.

En el ejemplo incorporado en la página 54 anterior, se observa que el país en cuestión

limitó su compromiso de Acceso a Mercados a los modos 1 y 3 y que, en éste último, decidió
mantener una limitación al capital extranjero, expresada como un límite porcentual
máximo del 40% para la posesión de acciones de extranjeros en empresas del subsector
(literal f). Se entiende que otras posibles limitaciones, como podría ser que empresas
proveedoras de servicios de transmisión de datos no estén restringidas para prestar otros
servicios (literal c); o tengan limitaciones en la contratación de personal (literal d) ya no
podrán ser incorporadas en la legislación nacional aplicable a los proveedores de servicios de
los países miembros de la OMC.

El principio de Trato Nacional

Por su parte, el artículo XVII del AGCS reglamentó el Trato Nacional, también como un
principio aplicable sólo en función de los compromisos sectoriales específicos, de la siguiente
manera:

64
 “1. En los sectores inscritos en su Lista y con las condiciones y salvedades
que en ella puedan consignarse, cada Miembro otorgará a los servicios y a
los proveedores de servicios de cualquier otro Miembro, con respecto a todas
las medidas que afecten al suministro de servicios, un trato no menos
favorable que el que dispense a sus propios servicios similares o
proveedores de servicios similares.(10)
2. Todo Miembro podrá cumplir lo prescrito en el párrafo 1 otorgando a
los servicios y proveedores de servicios de los demás Miembros un trato
formalmente idéntico o formalmente diferente al que dispense a sus propios
servicios similares y proveedores de servicios similares.
3. Se considerará que un trato formalmente idéntico o formalmente
diferente es menos favorable si modifica las condiciones de competencia
en favor de los servicios o proveedores de servicios del Miembro en
comparación con los servicios similares o los proveedores de servicios similares
de otro Miembro”.

Para la época en que fue adoptado el AGCS, muchos servicios estaban altamente regulados
por los países y eran prestados por el propio Estado o por empresas nacionales
seleccionadas mediante concesión estatal. De esta manera, el principio de Trato Nacional fue
clave para que una vez privatizados los servicios, éstos pudiesen ser prestados tanto por
nacionales como por extranjeros; sin embargo, varios países mantienen en sus regulaciones
de servicios condiciones de nacionalidad o residencia o tratos discriminatorios a favor de
nacionales. Esas limitaciones deben ser incorporadas en la Lista de Compromisos
Específicos, en función de los subsectores y actividades que integran cada sector y los modos
de prestación.

En el ejemplo de la página 54 anterior, se aprecia que el país respectivo se ha

comprometido a no imponer o aplicar a proveedores extranjeros de servicios de
transmisión de datos, medidas que discriminen en el trato respecto del trato que reciben
los proveedores nacionales. Este trato se refiere a cuestiones regulatorias propias del
sector o servicio correspondiente, pero también a medidas horizontales que puedan afectar
la prestación del servicio, como el régimen fiscal, la propiedad intelectual, etc. El AGCS
precisa que el trato puede ser formalmente diferente, mientras no afecte las condiciones de
competencia del proveedor extranjero.

Adicionalmente a los principios descritos, el AGCS dispuso en su artículo XVIII que los países
pueden “negociar compromisos con respecto a medidas que afecten al comercio de servicios
pero no estén sujetas a consignación en listas en virtud de los artículos XVI o XVII, incluidas
las que se refieran a títulos de aptitud, normas o cuestiones relacionadas con las licencias.
Dichos compromisos se consignarán en las Listas de los Miembros.” Estos compromisos se
incorporan en la columna denominada “Compromisos Adicionales” y en el ejemplo de la
página 54 se ilustran con la disposición del país en cuestión para garantizar el acceso a
redes públicas con el objeto de facilitar la prestación del servicio.

Reglamentación Nacional y AGCS

Es importante resaltar que el AGCS reconoce desde el preámbulo mismo el derecho de los
países a reglamentar sus sectores de servicios y a incorporar en sus reglamentaciones
instrumentos que les permitan desarrollar sus objetivos de política nacional y desarrollo. Sin
65
embargo, el Artículo VI del AGCS establece algunas normas que buscan evitar que ese derecho
a la reglamentación sea utilizado para menoscabar las obligaciones contraídas a través de
compromisos específicos o para imponer medidas proteccionistas a favor de proveedores
nacionales.

El Artículo VI señala lo siguiente:

1. En los sectores en los que se contraigan compromisos específicos, cada

Miembro se asegurará de que todas las medidas de aplicación general que
afecten al comercio de servicios sean administradas de manera razonable,
objetiva e imparcial.
2. a) Cada Miembro mantendrá o establecerá tan pronto como sea
factible tribunales o procedimientos judiciales, arbitrales o administrativos
que permitan, a petición de un proveedor de servicios afectado, la pronta
revisión de las decisiones administrativas que afecten al comercio de
servicios y, cuando esté justificado, la aplicación de remedios apropiados.
Cuando tales procedimientos no sean independientes del organismo encargado
de la decisión administrativa de que se trate, el Miembro se asegurará de que
permitan de hecho una revisión objetiva e imparcial.
b) Las disposiciones del apartado a) no se interpretarán en el sentido
de que impongan a ningún Miembro la obligación de establecer tales
tribunales o procedimientos cuando ello sea incompatible con su estructura
constitucional o con la naturaleza de su sistema jurídico.
3. Cuando se exija autorización para el suministro de un servicio respecto del
cual se haya contraído un compromiso específico, las autoridades competentes
del Miembro de que se trate, en un plazo prudencial a partir de la presentación
de una solicitud que se considere completa con arreglo a las leyes y
reglamentos nacionales, informarán al solicitante de la decisión relativa a su
solicitud. A petición de dicho solicitante, las autoridades competentes del
Miembro facilitarán, sin demoras indebidas, información referente a la situación
de la solicitud.
4. Con objeto de asegurarse de que las medidas relativas a las prescripciones
y procedimientos en materia de títulos de aptitud, las normas técnicas y las
prescripciones en materia de licencias no constituyan obstáculos innecesarios al
comercio de servicios, el Consejo del Comercio de Servicios, por medio de los
órganos apropiados que establezca, elaborará las disciplinas necesarias. Dichas
disciplinas tendrán la finalidad de garantizar que esas prescripciones, entre
otras cosas:
a) se basen en criterios objetivos y transparentes, como la competencia y
la capacidad de suministrar el servicio;
b) no sean más gravosas de lo necesario para asegurar la calidad del servicio;
c) en el caso de los procedimientos en materia de licencias, no constituyan
de por sí una restricción al suministro del servicio.
5. a) En los sectores en que un Miembro haya contraído compromisos
específicos, dicho Miembro, hasta la entrada en vigor de las disciplinas que
se elaboren para esos sectores en virtud del párrafo 4, no aplicará prescripciones
en materia de licencias y títulos de aptitud ni normas técnicas que anulen o
menoscaben dichos compromisos específicos de un modo que:
i) no se ajuste a los criterios expuestos en los apartados a), b) o c) del
párrafo 4; y
66
 ii) no pudiera razonablemente haberse esperado de ese Miembro en el
momento en que contrajo los compromisos específicos respecto de dichos
sectores.
b) Al determinar si un Miembro cumple la obligación dimanante del apartado
a) del presente párrafo, se tendrán en cuenta las normas internacionales de
las organizaciones internacionales competentes(3) que aplique ese Miembro.
6. En los sectores en los que se contraigan compromisos específicos respecto
de los servicios profesionales, cada Miembro establecerá procedimientos
adecuados para verificar la competencia de los profesionales de otros Miembros.

De la norma anteriormente transcrita es importante resaltar que el parágrafo 2 compromete

a los países miembros a disponer de tribunales y procedimientos apropiados para la resolución
de temas administrativos que afecten el comercio internacional de servicios; se trata de una
norma general que se aplica a todos los miembros del AGCS, independientemente de su Lista
de Compromisos. Los parágrafos 1, 3, 5 y 6, por su parte, son obligaciones específicas que
un país miembro debe implementar sólo respecto de los sectores de servicios que ha incluido
en su Lista de Compromisos Específicos y que buscan conciliar el derecho de los países a
reglamentar los servicios con su obligación de cumplir compromisos adquiridos y garantizar
su aplicación. Finalmente, el parágrafo 4 propone para la OMC la elaboración de estándares
comunes relacionados con normas técnicas, títulos de aptitud y licencias.

67
 Capítulo V
Régimen jurídico aplicable a la exportación de servicios

El régimen jurídico para la exportación de servicios incluye al menos tres áreas jurídicas:
régimen procedimental, que determina requisitos y trámites de exportación; el régimen
tributario, que establece cuáles impuestos son o no aplicables a la exportación de
servicios y que varía según el modo de prestación; y el régimen cambiario, que
establece algunas normas y trámites para el reintegro de las divisas que genera la
exportación.

Trámites para la exportación de servicios en Colombia

Corresponde al Gobierno determinar los trámites y requisitos cumplir las exportaciones de

servicios, sin perjuicio de las funciones que en materia de inversión de capitales
colombianos en el exterior y de capitales extranjeros en el país competen al Consejo de
Política Económica y Social, Conpes, o las demás que en las mismas materias estén
específicamente asignadas a otras dependencias del Estado.

Normas jurídicas aplicables

Norma
Estatuto Tributario
Ley 7 de 1991
Ley 788 de 2002
Ley 863 de 2003
Ley 1111 de 2006
Decreto-Ley 210 de 2003
Decreto 2681 de 1999
Decreto 2325 de 2000
Decreto 2788 de 2004
Circular 399/20/31/2000
Contenido
Artículo 481 – Exención del IVA
Creación Ministerio de Comercio Exterior
Normas en materia tributaria
Normas en materia tributaria. Creación del Registro Único
Tributario (RUT)
Modifica el Estatuto Tributario en algunos impuestos
administrados por la DIAN
Determina los objetivos y la estructura orgánica del Ministerio
de Comercio, Industria y Turismo y otras disposiciones.
Reglamenta el Registro Nacional de Exportadores de
Bienes y Servicios.
Modifica el numeral 8 del artículo 1o del Decreto 2681 del 28
de diciembre de 1999.
Reglamenta el Registro Único Tributario (RUT)
Declaración sobre contratos de exportación de servicios
ante la autoridad de comercio exterior

9
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/normatividad/circulares/circularexterna_039_2000.pdf

68
Ministerio de Comercio, Procedimiento para registrar la declaración escrita sobre
Industria y Turismo. contratos de exportación de servicios.
Circular Externa 11 de
2006
DIAN. Concepto unificado Capítulo IV Título IV servicios exentos
01 de 2003
Ministerio de Comercio Formulario Único de Comercio Exterior (FUCE) y Ventanilla
Industria y Turismo. única de Comercio Exterior (VUCE)
Circular 11 de 2007

Ministerio de Comercio Trámite electrónico para la Declaración Escrita sobre

Industria y Turismo. Contratos de Exportación de Servicios
Circular 14 de 2007
Ministerio de Comercio Modifica la Declaración Escrita sobre Contratos de Exportación
Industria y Turismo. de Servicios
Circular Externa 015 del 12
de marzo de 2007

A partir del 1º de Marzo de 2000, el exportador deberá presentar la declaración escrita

de los contratos de exportación de servicios, para su correspondiente registro,
previamente al reintegro de las divisas, ante la Autoridad de Comercio Exterior.

La Exportación de Servicios paso a paso

En términos generales, el procedimiento de exportación de servicios es bastante simple.

A continuación se describe cada uno de los pasos correspondientes, que luego se
incorporan, para mayor comprensión, en un diagrama.

1. La Matrícula Mercantil es el primer paso para la formalización de una empresa; es una

obligación legal, emanada del Código de Comercio, que cumple con la función de
identificación y prueba de la existencia tanto del comerciante, como de su establecimiento
de comercio.

Todos los comerciantes deben registrarse en la Cámara de Comercio de su domicilio y

renovar ese registro anualmente, dentro de los tres primeros meses del año. Esta
obligación cobija tanto a personas naturales como jurídicas.

Para iniciar el proceso de exportación de servicios es obligatorio presentar el Certificado de

Cámara de Comercio.

2. Todo exportador de servicios debe estar inscritos en el Registro Único

Tributario

El RUT es un mecanismo único para identificar, ubicar y clasificar a contribuyentes y no

contribuyentes o declarantes del impuesto sobre la renta, responsables del IVA, agentes
retenedores, importadores, exportadores y demás usuarios aduaneros, así como a los demás
sujetos de obligaciones que administra la DIAN.
69
Es indispensable haber diligenciado el RUT antes de iniciar el trámite de exportación de
servicios. La DIAN ofrece completa información sobre la naturaleza y condiciones del RUT
http://www.dian.gov.co/content/ayuda/guia_rut1/content/main/manual/paginas/pregunta
s1.htm y brinda facilidades para su diligenciamiento. El formulario y todas sus partes son
explicados en el siguiente enlace:
http://www.dian.gov.co/content/ayuda/guia_rut1/index.htm

3. El exportador de servicios debe obtener una firma digital en Certicámara. Esta entidad de
certificación digital abierta, aprobada por la Superintendencia de Industria y Comercio,
brinda seguridad y garantía en Colombia a las transacciones, comunicaciones y operaciones
electrónicas mediante la expedición de certificados digitales que facilitan el desarrollo del
comercio electrónico en forma segura. Lo anterior, a través de la validación y el respaldo
jurídico de las leyes nacionales. Certicámara tiene cobertura nacional a través de las cámaras
de comercio.

El certificado digital es un documento digital de identidad emitido a una persona

determinada. Se emite bajo la responsabilidad de una entidad de certificación debidamente
autorizada por la SIC y busca garantizar la veracidad de sus datos.

4. El certificado digital debe registrarse y actualizarse en la Ventanilla Única de Comercio

Exterior, del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

Ver:
http://74.125.45.132/search?q=cache:OJlal5oPz50J:www.vuce.gov.co/manuales/REVISIOPN%25
2 0REGISTRO%2520DE%2520CERTIFICADO%2520DIGITAL.doc+registro+y+actualizacion+del+cert
ificado+digital&hl=es&ct=clnk&cd=1&gl=co

5. Con el Registro Mercantil, el RUT y el certificado digital, el trámite siguiente para la

exportación de servicios propiamente dicha, es el registro de la Declaración Escrita sobre
Contratos de Exportación de Servicios, que se realiza ante el Ministerio de Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo en Bogotá o en las Direcciones Territoriales en el resto del
país. Este trámite debe efectuarse siempre antes del reintegro de divisas.

En la Declaración sobre Contratos de Exportación de Servicios se debe declarar el valor

de la operación y con base en éste, la misma Declaración sirve para varios reintegros
parciales de divisas efectuados posteriormente.

Finalmente, advierte el reglamento que el usuario exportador deberá conservar la declaración

escrita sobre los contratos de exportación de servicios debidamente registrada, junto con los
documentos soporte de la operación de exportación de servicios y de la certificación del
país de destino del servicio sobre la existencia y representación legal del contratante
extranjero, por un período mínimo de cinco años, de conformidad con lo establecido en el
artículo 632 del Estatuto Tributario.

La Declaración Escrita sobre Contratos de Exportación de Servicios debe realizarse

mediante el diligenciamiento de la Forma 01, que se encuentra en la Web del Ministerio de
Industria Comercio y Turismo en el siguiente enlace:
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/comercio/CartillaComercioServiciosT

70
ecn ologia.pdf

El siguiente diagrama recoge para facilitad de comprensión del trámite completo de una
exportación de servicios, los pasos que han sido descritos en los párrafos que anteceden.

Trámite para la exportación de servicios

Elaboración propia

Régimen cambiario para la exportación de servicios

La Ley 9 de 1991, conocida como “estatuto cambiario” estableció las normas generales que
orientan la regulación cambiaria en el país y fijó como objetivos de esta regulación cambiaria,
los siguientes:

a) Propiciar la internacionalización de la economía colombiana con el fin de aumentar su

competitividad en los mercados externos.
b) Promover, fomentar y estimular el comercio exterior de bienes y servicios, en
particular las exportaciones, y la mayor libertad en la actuación de los agentes económicos en
esas transacciones.
c) Facilitar el desarrollo de las transacciones corrientes con el exterior y establecer los
mecanismos de control y supervisión adecuados.
d) Estimular la inversión de capitales del exterior en el país.
e) Aplicar controles adecuados a los movimientos de capital.
f) Propender por un nivel de reservas internacionales suficiente para permitir el curso
normal de las transacciones con el exterior.
g) Coordinar las políticas y regulaciones cambiarias con las demás políticas macroeconómicas.

La misma ley encomienda al Gobierno Nacional la función de regular y organizar el

funcionamiento del mercado cambiario, integrado por la totalidad de las divisas que deben
ser transferidas o negociadas a través de los intermediarios del mercado cambiario. En el
71
parágrafo del Artículo 6 señala expresamente que “los ingresos en divisas por concepto de
servicios prestados por residentes en el país, quedarán exentos de la obligación de ser
transferidos o negociados a través de mercado cambiario”. Y el Artículo 7 otorga libertad
para “la tenencia, posesión y negociación de las divisas que no deban ser transferidas o
negociadas por medio del mercado cambiario”

El 5 de mayo de 2000, la Junta Directiva del Banco de la República recogió el Régimen de

Cambios Internacionales en la Resolución 8 de esa misma fecha y en ella amplió la
definición de mercado cambiario, señalando que éste está constituido por “la totalidad de
las divisas que deben canalizarse obligatoriamente por conducto de los intermediarios
autorizados para el efecto o a través del mecanismo de compensación previsto en esta
resolución. También formarán parte del mercado cambiario las divisas que, no obstante
estar exentas de esa obligación, se canalicen voluntariamente a través del mismo”.

La Resolución 8 dispuso que las siguientes operaciones de cambio deben, obligatoriamente,

canalizarse a través del mercado cambiario:

 Importación y exportación de bienes.

 Operaciones de endeudamiento externo celebradas por residentes en el país, así
como los costos financieros inherentes a las mismas.
 Inversiones de capital del exterior en el país, así como los rendimientos asociados
a las mismas.
 Inversiones de capital colombiano en el exterior, así como los rendimientos asociados
a las mismas.
 Inversiones financieras en títulos emitidos y en activos radicados en el exterior, así
como los rendimientos asociados a las mismas, salvo cuando las inversiones se
efectúen con divisas provenientes de operaciones que no deban canalizarse a través
del mercado cambiario.
 Avales y garantías en moneda extranjera.
 Operaciones de derivados.

Por su parte, el Artículo 76o. UTILIZACION DE LAS DIVISAS. Las divisas que reciban los
residentes en el país por concepto de operaciones que no deban canalizarse a través del
mercado cambiario sólo podrán utilizarse para su venta a otros residentes y, según se
convenga, para pagar en el país fletes y tiquetes de transporte internacionales, gastos
personales efectuados a través de tarjetas de crédito internacionales, primas por concepto
de seguros denominados en divisas de que trata el Decreto 2821 de 1991 y normas
concordantes y para el pago de obligaciones provenientes de reaseguros con el exterior o
para efectuar pagos en el exterior o en el país del valor de los siniestros que las empresas de
seguros establecidas en Colombia deban cubrir en moneda extranjera, de conformidad con
lo que determine el Gobierno Nacional en desarrollo de lo previsto por el artículo 14 de la
Ley 9a. de 1991. Así mismo, podrán utilizarse para realizar en el exterior inversiones
financieras y en activos, y cualquiera otra operación distinta de aquellas que deban
canalizarse a través del mercado cambiario, o canalizarlas voluntariamente a través de dicho
mercado.

Las divisas que hacen parte del mercado libre, esto es las que reciban los residentes en el
país por concepto de operaciones que no deban canalizarse a través del mercado cambiario,
como son los ingresos de divisas por concepto de servicios prestados por residentes en el
país, sólo podrán utilizarse para venta a otros residentes
72
- Para pagar en el país:
· Fletes y tiquetes de transporte internacionales,
· Gastos personales efectuados a través de tarjetas de crédito internacionales,
· Primas por concepto de seguros denominados en divisas de que trata el Decreto 2821 de
1991 y normas concordantes y
· Para el pago de obligaciones provenientes de reaseguros con el exterior o para efectuar
pagos en el exterior o en el país del valor de los siniestros que las empresas de seguros
establecidas en Colombia deban cubrir en moneda extranjera, de conformidad con lo que
determine el Gobierno Nacional en desarrollo de lo previsto por el artículo 14 de la Ley 9ª de
1991.
- Así mismo, podrán utilizarse para realizar en el exterior inversiones financieras y en
activos, y cualquiera otra operación distinta de aquellas que deban canalizarse a través del
mercado cambiario, o canalizarlas voluntariamente a través de dicho mercado.

Las Leyes 9ª de 1991 y 31 de 1992 facultaron al Gobierno Nacional y a la Junta Directiva del
Banco de la República para establecer un régimen cambiario excepcional para el sector
financiero, el sector de hidrocarburos y de minería y el de las empresas inherentes a este
sector, el sector seguros, el Fondo Nacional del Café y las zonas francas industriales.

Las empresas nacionales y con capital del exterior que realicen actividades de exploración y
explotación de petróleo, gas natural, carbón, ferroníquel o uranio, así como las empresas
que se dediquen exclusivamente a la prestación de servicios inherentes al sector de
hidrocarburos, podrán celebrar y pagar contratos en moneda extranjera entre ellas, dentro
del país, siempre que las divisas respectivas provengan de recursos generados en su
operación.

Artículo 48o. REINTEGRO DE DIVISAS. No será obligatorio reintegrar al mercado cambiario

las divisas provenientes de las ventas en moneda extranjera efectuadas por las sucursales
de sociedades extranjeras que realicen actividades de:

a) Exploración y explotación de petróleo, gas natural, carbón, ferroníquel o uranio;

b) Servicios inherentes al sector de hidrocarburos con dedicación exclusiva, de conformidad
con lo dispuesto en el artículo 16 de la Ley 9a. de 1991 y el Decreto 2058 de 1991 y
normas que las modifiquen o complementen.

El Decreto 2131 de 1991, define la zona franca industrial como un área geográfica
delimitada del territorio nacional, con el objeto primordial de promover y desarrollar el
proceso de industrialización de bienes y de prestación de servicios, destinados a mercados
externos y de manera subsidiaria al mercado nacional.

Sobre ese territorio se aplicará un régimen legal especial en materia aduanera, cambiaria, de
inversión de capitales y de comercio exterior; así como de beneficios fiscales sobre la
venta a mercados externos de bienes y de servicios.

Así mismo, se establece que las importaciones y exportaciones de bienes y servicios que se
realicen entre residentes en el país y usuarios industriales de bienes instalados en zonas
francas industriales, se podrán pagar en divisas o en moneda legal colombiana.

La Unidad Administrativa Especial Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, adscrita al

73
Ministerio de Hacienda y Crédito Público, la cual ejerce las funciones de control y vigilancia
sobre el cumplimiento del Régimen Cambiario, en materia de importación y exportación de
bienes y servicios, gastos asociados a las operaciones de comercio exterior y financiación de
importaciones y exportaciones.

La determinación y sanción de las infracciones del régimen cambiario atribuidas a la DIAN se

guía por las disposiciones del Decreto 1092 de 1996.

La Superintendencia de Sociedades, que ejerce las funciones de control y vigilancia sobre el

cumplimiento del Régimen Cambiario en materia de inversión extranjera realizada en
Colombia y de inversión realizada por sociedades colombianas en el exterior, así como las
operaciones de endeudamiento en moneda extranjera realizadas por sociedades
domiciliadas en Colombia, sin perjuicio de las competencias asignadas a la Superintendencia
Financiera.

Para investigar y sancionar las infracciones al régimen de cambios internacionales la

Superintendencia de Sociedades aplica el Decreto 1746 de 1991.

Artículo 54o. OPERACIONES CON RESIDENTES EN EL PAIS. Las importaciones y exportaciones

de bienes y servicios que se realicen entre residentes en el país y usuarios industriales
de bienes instalados en zonas francas industriales, se podrán pagar en divisas o en moneda
legal colombiana.

Artículo 77o. ADQUISICION DE DIVISAS A TURISTAS. Las agencias de turismo y los hoteles
que reciban divisas por concepto de ventas de bienes y servicios a turistas extranjeros,
deberán identificar plenamente la persona con la cual realizó la transacción y conservar
respecto de ella la información relativa a su nombre y dirección, número y clase de
documento de identidad extranjero, monto y fecha de la operación y forma de pago de la
transacción.

Los intermediarios del mercado cambiario que efectúen compras de divisas a agencias de
turismo y hoteles, deberán exigir certificación del contador público o revisor fiscal del
respectivo establecimiento donde conste que se dio cumplimiento a lo estipulado en este
artículo.

Parágrafo 6. Los residentes en el país concesionarios de servicios aeroportuarios podrán

recibir de otros residentes pagos en moneda extranjera por concepto de derechos de pista
en viajes internacionales.

CUENTAS CORRIENTES EN MONEDA EXTRANJERA

Artículo 55o. AUTORIZACION. Los residentes en el país podrán constituir libremente

depósitos en cuentas corrientes en el exterior con divisas adquiridas en el mercado
cambiario o a residentes en el país que no deban canalizarlas a través del mercado cambiario.

Con cargo a los recursos depositados en estas cuentas se podrá efectuar cualquier
operación de cambio distinta a aquellas que deban canalizarse a través del mercado
cambiario conforme al artículo 7 de esta resolución. Los rendimientos de las inversiones o
depósitos que se efectúen con cargo a estas cuentas también se podrán utilizar para los
mismos propósitos.

74
Lo anterior, sin perjuicio del cumplimiento de las normas tributarias aplicables.

Artículo 56o. MECANISMO DE COMPENSACION. En adición a lo previsto en el artículo anterior,

los residentes en el país que utilicen cuentas corrientes en el exterior para operaciones
que deban canalizarse a través del mercado cambiario deberán registrarlas en el Banco de la
República bajo la modalidad de cuentas corrientes de compensación.

El registro de las cuentas de compensación deberá efectuarse a más tardar dentro del mes
siguiente a la fecha de apertura de la misma o de la realización de una operación que
deba canalizarse a través del mercado cambiario.
http://www.banrep.gov.co/documentos/reglamentacion/pdf/Asunto1.pdf

http://www.banrep.gov.co/reglamentacion/rg_cambiaria3_dcin83.htm

Ley 1111 ARTICULO 32. Adicionase el Estatuto Tributario con el siguiente artículo:

“Artículo 462-1. Servicios gravados a la tarifa del 1.6%. En los servicios de aseo, en los de
vigilancia autorizados por la Superintendencia de Vigilancia Privada, en los de empleo
temporal prestados por empresas autorizadas por el Ministerio de Protección Social y en los
prestados por las cooperativas y precooperativas de trabajo asociado en cuanto a mano de
obra se refiere, vigiladas por la Superintendencia de Economía Solidaria o quien haga sus
veces, a las cuales se les haya expedido resolución de registro por parte del Ministerio de
la Protección Social, de los regímenes de trabajo asociado, compensaciones y seguridad
social, la tarifa será del 1.6%.

Para tener derecho a este beneficio el contribuyente deberá haber cumplido con todas las
obligaciones laborales, o de compensaciones si se trata de cooperativas y precooperativas de
trabajo asociado y las atinentes a la seguridad social.”

ARTICULO 34. Modificase el artículo 468-3 del Estatuto Tributario, el cual queda así:
“Artículo 468-3. Servicios gravados con la tarifa del diez por ciento (10%). A partir del 1º de
enero de 2007, los siguientes servicios quedan gravados con la tarifa del diez por ciento (10%):

1. Los planes de medicina prepagada y complementarios, las pólizas de seguros de cirugía y

hospitalización, pólizas de seguros de servicios de salud y en general los planes adicionales,
conforme con las normas vigentes.
2. Los servicios de clubes sociales o deportivos de trabajadores y de pensionados.
3. El servicio de alojamiento prestado por establecimientos hoteleros o de hospedaje.
4. Las comisiones percibidas por la colocación de los planes de salud del sistema de
medicina prepagada, expedidos por las entidades autorizadas legalmente por la
Superintendencia Nacional de salud.
5. El almacenamiento de productos agrícolas por almacenes generales de depósito y las
comisiones directamente relacionadas con negociaciones de productos de origen
agropecuario que se realicen a través de bolsas de productos agropecuarios legalmente
constituidas.
6. El servicio de arrendamiento de inmuebles diferentes a los destinados para vivienda y
espacios para exposiciones y Muestras Artesanales Nacionales.
Parágrafo. Cuando en un establecimiento de comercio se lleven a cabo actividades mixtas de
restaurante, cafetería, panadería-, pastelería y/o galletería, se entenderá que la venta se

75
hace como servicio de restaurante gravado a la tarifa general.”

ARTICULO 38. Adicionase el artículo 476 del Estatuto Tributario con los siguientes numerales:
“7. Los servicios de corretaje de reaseguros.
9. La comercialización de animales vivos y el servicio de faenamiento.”
10. Los servicios de promoción y fomento deportivo prestados por los clubes deportivos
definidos en el artículo 2ª del Decreto Ley 1228 de 1995”.
13. Las emisiones pagadas por los servicios que se presten para el desarrollo de procesos de
titularización de activos a través de universalidades y patrimonios autónomos cuyo pago se
realice exclusivamente con cargo a los recursos de tales universalidades o patrimonios
autónomos.

El siguiente cuadro pretende sintetizar las condiciones que prevé el Régimen Cambiario
para el reintegro de divisas provenientes de exportaciones de servicios. Como se mencionó,
este reintegro es condición necesaria para obtener beneficios e incentivos gubernamentales
como el apoyo de Bancoldex, Proexport o el acceso a programas de Plan Vallejo Servicios,
entre otros.

Elaboración propia

Régimen tributario para la exportación de servicios

En este apartado se pretende describir la información relacionada con los principales

impuestos que afectan la exportación de servicios: el impuesto sobre la Renta, impuesto al
Valor Agregado - IVA - y el impuesto de Industria y Comercio -ICA

76
 Principales impuestos aplicables a la exportación de servicios

Elaboración propia

Impuesto de Renta y Complementarios

El impuesto sobre la renta y complementarios se considera como un solo tributo y con él

son gravadas las sociedades y entidades radicadas en el país, tanto sobre sus rentas y
ganancias ocasionales de fuente nacional como sobre las que se originen de fuentes fuera de
Colombia.

Para efectos del impuesto de Renta, se consideran ingresos de fuente nacional los
provenientes de la explotación de bienes materiales e inmateriales dentro del país y la
prestación de servicios dentro de su territorio, de manera permanente o transitoria, con o
sin establecimiento propio. Los ingresos de fuente nacional incluyen, entre otros, los
siguientes (Artículo 24, Decreto 624 De 1989, modificado por el artículo 66 de la Ley 223 de
1995):

• Los beneficios o regalías de cualquier naturaleza provenientes de la explotación de toda

especie de propiedad industrial, o del "Know how", o de la prestación de servicios de
asistencia técnica, sea que éstos se suministren desde el exterior o en el país.
• La prestación de servicios técnicos, sea que éstos se suministren desde el exterior o en
el país.
• Los dividendos o participaciones de colombianos residentes, que provengan de
sociedades o entidades extranjeras que, directamente o por conducto de otras, tengan
negocios o inversiones en Colombia.
.
• Las utilidades provenientes de la fabricación o transformación industrial de mercancías o
materias primas dentro del país, cualquiera que sea el lugar de venta o enajenación.

Puede observarse que los casos comentados anteriormente cubren las rentas provenientes
de la exportación de bienes y servicios (prestados en territorio colombiano o en el
77
exterior), el licenciamiento y la inversión extranjera directa. No obstante, los ingresos
derivados de los servicios técnicos de reparación y mantenimiento de equipos, prestados en
el exterior, no se consideran de fuente nacional; en consecuencia, quienes efectúen pagos o
abonos en cuenta por este concepto no están obligados a hacer retención en la fuente.
Tampoco se consideran de fuente nacional los ingresos derivados de los servicios de
adiestramiento de personal, prestados en el exterior a entidades del sector público.

El impuesto de renta y complementarios tiene una tarifa única del treinta y cinco por ciento
(35%) sobre la renta gravable de las sociedades. La misma tarifa se aplica a la renta
gravable de las sociedades extranjeras de cualquier naturaleza y a cualesquiera otras
entidades extranjeras.

Los contribuyentes nacionales que reciban rentas de fuente extranjera, sujetas al impuesto
sobre la renta en el país de origen, tienen derecho a descontar del monto del impuesto
colombiano sobre la renta, el pagado en el extranjero sobre esas mismas rentas, siempre que
el descuento no exceda del monto del impuesto que deba pagar aquí el contribuyente por esas
mismas rentas.

Cuando se trate de dividendos o participaciones recibidos de sociedades domiciliadas en

cualquiera de los países con los cuales Colombia tenga suscrito un acuerdo o convenio de
integración, tales dividendos o participaciones darán lugar a un descuento tributario en el
impuesto sobre la renta, equivalente al resultado de multiplicar el monto de los dividendos
o participaciones, por la tarifa del impuesto sobre la renta a la que se hayan sometido las
utilidades que los generaron en cabeza de la sociedad emisora. Cuando los dividendos hayan
sido gravados en el país de origen, el descuento se incrementará en el monto de tal
gravamen. Este descuento no podrá exceder el monto del impuesto sobre la renta generado
en Colombia por tales dividendos.

Retención en la fuente

El Gobierno Nacional tiene la posibilidad de establecer retenciones en la fuente con el fin de

facilitar, acelerar y asegurar el recaudo del impuesto sobre la renta y sus
complementarios, las cuales serán tenidas como buena cuenta o anticipo de dicho tributo.

Esta retención no será aplicable a los ingresos por concepto de exportaciones de bienes, ni
a los ingresos provenientes de los servicios prestados, por colombianos, en el exterior, a
personas naturales o jurídicas no residenciadas en Colombia siempre y cuando las divisas
que se generen sean canalizadas a través del mercado cambiario.

Impuesto sobre las ventas

El impuesto a las ventas se aplica, sobre las ventas de bienes corporales muebles que no
hayan sido excluidas expresamente y sobre la prestación de servicios en el territorio nacional.

Los servicios se considerarán prestados en la sede del prestador del servicio, salvo que
estén relacionados con bienes inmuebles, en cuyo caso se entenderán prestados en el lugar
de su ubicación (Parágrafo 3°, artículo 420, Decreto 624 de 1989, adicionado por el artículo
33 de la Ley 383 de 1997).
78
Los siguientes servicios ejecutados desde el exterior a favor de usuarios o destinatarios
ubicados en el territorio nacional, se entienden prestados en Colombia, y por consiguiente
causan el impuesto sobre las ventas según las reglas generales (Parágrafo 3°, artículo 420,
Decreto 624 de 1989, adicionado por el artículo 53 de la Ley 488 de 1998):

• Las licencias y autorizaciones para el uso y explotación, a cualquier título, de bienes

incorporales o intangibles.
• Los servicios profesionales de consultoría, asesoría y auditoría;
• Los arrendamientos de bienes corporales muebles, con excepción de los correspondientes a
naves, aeronaves y demás bienes muebles destinados al servicio de transporte
internacional, por empresas dedicadas a esa actividad.
• Los realizados en bienes corporales muebles, con excepción de aquellos directamente
relacionados con la prestación del servicio de transporte internacional.
A pesar de lo anterior, son exentos del impuesto sobre las ventas los servicios que sean
prestados en el país en desarrollo de un contrato escrito y se utilicen exclusivamente en
el exterior, por empresas o personas sin negocios o actividades en Colombia, de acuerdo
con los requisitos que señale el reglamento.

La tarifa general del impuesto sobre las ventas es del dieciséis por ciento (16%), la cual se
aplicará también a los servicios, con excepción de los excluidos expresamente (Artículo 468,
Decreto 624 de 1989, modificado por el artículo 26 de la Ley 633 de 2000).

Para efectos de la devolución o compensación en el Impuesto sobre las ventas, se consideran

exportadores, con derecho a devolución del IVA (Decreto 1000 de 1997, artículo 2):

• Quienes vendan al exterior desde el territorio nacional bienes corporales muebles,

incluidas las ventas al exterior realizadas por Usuarios Industriales de Zonas Francas, de
conformidad con lo establecido en el Decreto 2233 de 1996.
• Quienes vendan en el país bienes corporales muebles para exportación a Sociedades de
Comercialización Internacional legalmente constituidas, siempre que sean efectivamente
exportados directamente o una vez transformados.
• Quienes presten servicios intermedios de la producción a Sociedades de Comercialización
Internacional, siempre que el bien final sea efectivamente exportado.
• Quienes presten servicios en el país que se utilicen exclusivamente en el exterior, de
acuerdo con lo previsto en el artículo 23 del Decreto 380 de 1996

Impuesto de Industria y Comercio

Este impuesto de carácter municipal grava toda actividad industrial, comercial o de servicios
que se cause dentro del municipio. Su monto se determina sobre el ingreso bruto bimestral o
anual dependiendo de la ciudad. Su tarifa oscila entre el 4.14 por mil y el 13.8 por mil.

Las Zonas Francas Industriales de Bienes y de Servicios son áreas geográficas delimitadas del
territorio nacional, que gozan de un régimen aduanero y fiscal especial, cuyo objeto es
promover y desarrollar el proceso de industrialización de bienes y la prestación de servicios,
destinados primordialmente a los mercados externos, y, de manera subsidiaria, al mercado
nacional (Artículo 2, Decreto 2233 de 1996).

79
Las zonas francas son administradas y dirigidas por sociedades de carácter privado
denominadas usuario operador, responsables de verificar el cumplimiento de las normas de
comercio exterior. Las empresas que se instalan en una zona franca se denominan usuarios y
se clasifican de acuerdo con la actividad que desarrollan.
La introducción a Zona Franca Industrial de Bienes y de Servicios, de bienes procedentes de
otros países por parte de los usuarios no se considerará una importación, y sólo requerirá que
los bienes aparezcan en el documento de transporte consignados a un usuario de la zona, o
que el documento de transporte se endose a favor de uno de ellos; por lo tanto, no
requieren trámites de nacionalización (Artículo 392, Decreto 2685 de 1999).

Es decir, para las operaciones con el resto del mundo las zonas francas se reconocen como
parte del territorio nacional, mientras que para las operaciones de comercio con el país
se toman como territorio extranjero.

Esto se debe a que las zonas francas han sido concebidas como un instrumento de
promoción del comercio exterior que busca la generación de empleo y divisas, la
transferencia de tecnología, la atracción de inversión, la mejor utilización de los recursos
productivos disponibles para servir de polos de desarrollo en las regiones donde se ubican.

Beneficios para los exportadores de servicios

Exención de retención en la fuente para el ingreso de divisas

Exención de IVA para servicios prestados en Colombia y utilizados en el exterior

Estatuto Tributario Art. 481: BIENES QUE CONSERVAN LA CALIDAD DE EXENTOS.

Únicamente conservarán la calidad de bienes exentos del impuesto sobre las ventas, con
derecho a devolución de impuestos:
Literal e), artículo 62 de la Ley 1111 de 2006.

“También son exentos del impuesto sobre las ventas los servicios que sean prestados en el
país en desarrollo de un contrato escrito y se utilicen exclusivamente en el exterior por
empresas o personas sin negocios o actividades en Colombia, de acuerdo con los requisitos
que señale el reglamento. Recibirán el mismo tratamiento los servicios turísticos prestados
a residentes en el exterior que sean utilizados en territorio colombiano, originados en
paquetes vendidos por agencias operadores u hoteles inscritos en el registro nacional de
turismo, según las funciones asignadas, de acuerdo con lo establecido en la Ley 300 de 1996.
En el caso de los servicios hoteleros la exención rige independientemente que el responsable
del pago sea el huésped no residente en Colombia o la agencia de viajes.”

Literal f) artículo 7 de la Ley 1004 de 2005.

“Las materias primas, partes, insumos y bienes terminados que se vendan desde el territorio
aduanero nacional a usuarios industriales de bienes o de servicios de Zona Franca o entre
estos, siempre que los mismos sean necesarios para el desarrollo del objeto social de dichos
usuarios.

Exclusión del IVA en servicios de salud y educación

ARTICULO 75. Adicionase un inciso al artículo 392 del Estatuto Tributario, el cual queda

80
así: “Los servicios integrales de salud que involucran servicios calificados y no calificados,
prestados a un usuario por instituciones prestadoras de salud IPS, que comprenden
hospitalización, radiología, medicamentos, exámenes y análisis de laboratorios clínicos,
estarán sometidos a la tarifa del dos por ciento (2%).”

81
 Capítulo VI
Promoción de Exportación de Servicios
Podría decirse que casi cada colombiano está familiarizado con el fenómeno de la
exportación de mercancías; sin embargo, dado que la inclusión de los servicios en la
agenda de comercio internacional es relativamente reciente, hay aún muchos colombianos
que exportan servicios, porque sus clientes están fuera del territorio nacional, pero no se
sienten exportadores de servicios; muchos de ellos ni siquiera saben que lo son.

Al mismo tiempo, hay varios proveedores de servicios que podrían internacionalizar sus
operaciones si tuvieran una formación apropiada de lo que es el comercio de servicios.

Estas dos circunstancias, sumadas a la importancia que tienen los servicios para el desarrollo
y las oportunidades que puede aprovechar el país para mejorar su participación en el
mercado internacional de servicios, determinan la importancia de tener una apropiada
política de promoción de exportación de servicios.

Esta es una tarea que compete en primer término al Gobierno, pero en la cual tiene también
mucha incidencia los organismos nacionales de promoción comercial (Proexport) los
gremios, las asociaciones profesionales o las cámaras de comercio.
Para todos ellos, la promoción de exportaciones de servicios implica un ejercicio de
planeación cuidadosa y teniendo en cuenta las características de los servicios y las
manera como ellos se exportan (los modos de prestación), dado que estas dos
circunstancias determinan importantes diferencias entre exportar y promover las
exportaciones de mercancías y exportar y promover exportaciones de servicios.

Posibilidades de promoción para la exportación de servicios

Elaboración propia

82
Como puede apreciarse en el diagrama anterior, la promoción de exportaciones de servicios
tiene un objetivo fundamental, que es al mismo tiempo un gran desafío y diferencia la
promoción de exportación de viene de la de servicios: se trata de consolidar el prestigio y la
credibilidad del país en la prestación de intangibles.

Ello obliga a tener en consideración las características de los servicios, ya descritas en este
trabajo y los diferentes modos de prestación, porque los instrumentos de promoción deben
estructurarse en función de estas variables.

La promoción de exportación de servicios demanda formación, acompañamiento y

evaluación en relación con las capacidades y desempeño en la producción de servicios y en
su comercialización internacional. En las primeras, se debe incorporar el análisis de factores
de producción de servicios como los recursos humanos, el tejido empresarial, la tecnología,
la educación, el capital social, la infraestructura y la financiación.

En relación con la internacionalización, es importante considerar elementos de preparación

para exportar, la exploración de mercados, la exportación propiamente dicha y el
seguimiento y sostenibilidad de la actividad exportadora.

Estas tareas de ben complementarse con la generación de un entorno apropiado, mediante el

análisis y adecuación de políticas y regulación, tanto de naturaleza transversal como
sectorial y la negociación y apertura de mercados a través de Acuerdos Internacionales.

De lo expuesto se desprende que las tareas de promoción de exportación de servicios

corresponden a varios órganos sectoriales; el Gobierno, los organismos de promoción
comercial (Proexport), los organismos de financiación (Bancoldex), los gremios, las Cámaras
de Comercio y, por supuesto, los mismos empresarios proveedores de servicios.

Incentivos fiscales para la promoción y apoyo a las exportaciones

Además de las exoneraciones tributarias del IVA y de la eliminación de la retención en la

fuente por el reintegro de divisas procedentes de la exportación de servicios que ya se han
comentado anteriormente, hay otro grupo de medidas de apoyo a la exportación que
juegan un importante papel en el esfuerzo del Estado en su tarea de promoción. Se ha
ampliado el concepto del Plan Vallejo, para que comprenda de manera concreta el sector
servicios y se ha mejorado y reglamentado en un proceso de maduración continua, las Zonas
Francas. No obstante que a continuación se presenta una breve definición de los mismos, es
oportuno recordar que es el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo la entidad encargada
de emitir las autorizaciones para estos dos instrumentos de promoción.

Plan Vallejo

Ley 7 de 1991 ARTICULO 4o. Sin perjuicio de lo establecido en el Capítulo X, Sección

Segunda del Decreto 444 de 1967 y el artículo 12 de la Ley 48 de 1983, o de las normas que
los sustituyan, el Gobierno Nacional podrá establecer sistemas especiales de importación -
exportación, en los cuales se autorice la exención o devolución de los derechos de materias
primas, insumos, servicios, maquinaria, equipo, repuestos y tecnología destinados a la
producción de bienes, tecnología y servicios que sean exportados, y en todo caso, a
83
estimular un valor agregado nacional a los bienes que se importen con destino a incrementar
las exportaciones.

Así mismo, el Gobierno Nacional podrá establecer sistemas especiales que incluyan el pago
diferido o aún el otorgamiento de crédito fiscal para la cancelación de tales derechos de
importación y otros gravámenes.

Recientemente fueron expedidos dos Decretos que instrumentan el Plan Vallejo para
Servicios y que por su importancia, se incluyen en anexo a este documento.

Zonas francas

El Decreto 2685 de 1999, conocido como “Estatuto Aduanero”

Según el art. 1 de la Ley 1004 de 2005, una Zona Franca es un área geográfica
determinada del Territorio Aduanero Nacional, en la que se desarrollan actividades
industriales de bienes y de servicios o actividades comerciales bajo una normativa especial
en materia tributaria, aduanera y de comercio exterior.

El 12 de Febrero de 2007 se expidió el Decreto 383 que junto con el Decreto 4051 del
23 de octubre de 2007 constituyen el régimen actual para las Zonas Francas en el país. (Ver
anexo)

CERT

Un instrumento de promoción no aplicado aún a las exportaciones de servicios pero

disponible, en la medida que los compromisos internacionales no prohíben la aplicación de
subsidios a estas exportaciones, es el Certificado de Reembolso Tributario, CERT,
instrumento libremente negociable y creado por la Ley 48 de 1983.

Para su aplicación, requeriría que el Gobierno Nacional determinara los criterios, requisitos,
condiciones y procedimientos para el reconocimiento, expedición, redención, negociación
y caducidad de los Certificados de Reembolso Tributario, así como las entidades
autorizadas para realizar dichas operaciones, los beneficiarios y los impuestos que puedan ser
cancelados con él.

El Certificado de Reembolso Tributario fue concebido como un instrumento flexible, cuyos

niveles deben ser determinados por el Gobierno Nacional en consonancia con las políticas
monetaria, fiscal, cambiaria y arancelaria, y regulado con base en los siguientes criterios:

1. Estimular las exportaciones mediante la devolución de sumas equivalentes a la totalidad

o una porción de los impuestos indirectos pagados por el exportador.
2. Promover aquellas actividades que tiendan a incrementar el volumen de
exportaciones.

El apoyo de Proexport para el desarrollo de las exportaciones

Información extraída de su Página Web
84
Centro de Información Zeiky
El Centro de Información, ZEIKY; es un proyecto interinstitucional que en alianza entre el
Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bancoldex y PROEXPORT que ofrece:
 Información, direccionamiento y asesoría en comercio exterior.
 Pantallas de autoconsulta
 Atención personalizada con asesores empresariales especializados.
 Línea de respuesta telefónica personalizada (Call Center).
 Biblioteca especializada.
 Café Internet con asesoría en la utilización de las herramientas web de comercio
exterior.
 Programa permanente de capacitación mediante la organización de conferencias.
 El concepto es ofrecer al empresario, un único espacio de asesoría integral con una
serie de productos y servicios especializados que den un apoyo real y efectivo en el proceso
de incursión y desarrollo empresarial en comercio exterior.
 Consulte la Línea de Comercio Exterior: Nacional 01 900 33 10 021 - Bogotá 419-9450

Proexport On-Line
www.proexport.com.co Servicio de información en Internet, permite consultar información
sobre la Entidad, así como accesar en forma gratuita a contenidos e información práctica y
estandarizada sobre el comportamiento de las exportaciones colombianas hacia los
mercados y la dinámica de comercio exterior de los demás países.

Inteligencia de Mercados
El Sistema de Inteligencia de Mercados, como parte integrante de PROEXPORT On-Line,
pone al alcance de la comunidad exportadora colombiana, información actualizada sobre las
oportunidades de mercado para los productos colombianos en los mercados internacionales y
a su vez, ofrece a la comunidad internacional, información completa sobre el comercio
exterior colombiano, nuestras empresas y sus productos de exportación.
El Sistema de Inteligencia de Mercados en Internet, es un servicio gratuito que permite a las
empresas identificar posibles destinos de exportación y les suministra ayuda en la
identificación de nichos de mercado para sus productos.
 Guías de País: Información disponible para 47 países que representan más del 95% de
los destinos actuales de las exportaciones colombianas
 Colombia Exporta: Estadísticas de las exportaciones colombianas disponibles por
sector y subsector de la economía, producto ó país de destino.
 Centro de Documentación: Biblioteca Digital para consultar en línea, perfiles y
estudios de mercado para los diferentes productos y países, elaborados tanto por
PROEXPORT, como por otras entidades nacionales e internacionales.

85
 Productos Potenciales: Base de datos que permite identificar los productos y
mercados con mayor potencial de exportación desde Colombia. Incluye información sobre
importaciones de los diferentes mercados, competencia, empresas colombianas exportadoras
y estudios de mercado.
 Importaciones del Mundo: Bases de datos totales de importación de 50 países, en las
que se pueden obtener para un producto seleccionado, las estadísticas de valores de compra,
cantidades y países proveedores de las importaciones de un país determinado.

Información en Logística de Transporte

La Distribución Física internacional en general y el transporte de carga, en particular son
elementos claves en la competitividad, razón por la cual PROEXPORT ofrece servicios de
información y asesoría que contribuyen a la planeación de la logística ya la ejecución de los
Planes Exportadores de las empresas.

Los servicios en este campo incluyen:

 Información sobre la Oferta de Transporte marítimo, aéreo y terrestre de
exportación, en términos de ofertas de servicios, frecuencias, tarifas referenciales,
directorios, eventos y cursos importantes sobre estos temas.
 Información y Asesoría sobre las normas, servicios y costos de la cadena de
distribución física internacional: puertos, aeropuertos, operadores logísticos, I operadores
de transporte multimodal, sociedades de intermediación aduanera, agentes de carga,
Incoterms, empaque, etc.
 Sistema de Distribución Física Internacional: herramienta que facilita la estructuración
sistematizada de los costos de distribución física internacional, el análisis de
competencia y la competitividad de los precios de exportación.
Los servicios de Información de Logística también se encuentran en Proexport On-Line en
Logística On-Line

Programa Expopyme
Las pequeñas y medianas empresas, de fundamental importancia para diversificación de las
exportaciones y el desarrollo económico del país, encuentran en PROEXPORT el Programa
Expopyme, de asesoría y apoyo integral encaminado a posicionar exitosamente sus
productos en los mercados internacionales.
Dentro del programa, las empresas reciben capacitación para exportar y elaboran su Plan
Exportador, carta de navegación que les permite definir hacia dónde exportar y acceder a
los apoyos del Estado para hacerlo.
Al tiempo con la elaboración de su Plan Exportador, los empresarios se preparan para
exportar, mediante la realización del Diplomado: Gerencia del Cambio.
Interactúan con PROEXPORT además de los empresarios, razón de ser del programa, un
grupo de universidades del país, los CARCEs, las Cámaras de Comercio, Confecámaras y la
Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Empresas (ACOPI), entre otros Gremios.
Adicionalmente el SENA y FOMIPYME (Ministerio de Desarrollo) son entidades que apoyan la
ejecución del programa a nivel nacional.
86
Tienen atención a través de Expopyme, empresas de todos los sectores de la economía, y
todas las dedicadas el sector de artesanía.

Programa de Aseguramiento de Calidad

Este programa está dirigido a facilitar a las empresas colombianas exportadoras o
potencialmente exportadoras la obtención de la Certificación Internacional de Calidad en sus
procesos productivos, requisito mínimo y a veces indispensable para competir en los mercados
internacionales.
Dentro del programa las empresas obtienen cofinanciación para llevar a cabo el proceso de
capacitación, implementación, preauditoría y certificación de calidad, de parte de
entidades reconocidas internacionalmente. El Programa es ejecutado con ayuda de
entidades técnicas las cuales prestan la asesoría a las empresas, en virtud de convenios
suscritos con PROEXPORT para tal fin. Convenios Vigentes:
PROEXPORT - COLCIENCIAS - CENTRO NACIONAL DE PRODUCTIVIDAD CONFECÁMARAS -
PROEXPORT - CENTRO DE DESARROLLO EMPRESARIAL PROEXPORT - ICONTEC,
actuando en representación del programa CYGA (Calidad y Gestión de Calidad en la PYME)
en el cual participan además del ICONTEC, el Banco Interamericano de Desarrollo - B.I.D. - y
el SENA.

Planes Exportadores
El Plan Exportador de una empresa es un documento de carácter estratégico que
contiene una evaluación detallada de las oportunidades de exportación de ésta hacia un
mercado específico, un autodiagnóstico de la empresa donde se establecen sus
necesidades concretas (de producción, financiación, comercialización, etc.) y la descripción
del conjunto de todas las acciones que se deben realizar para comercialización en el exterior.
Para contribuir a su formulación y apoyo logístico en su ejecución, PROEXPORT realiza:
 Acercamiento y conocimiento de la empresa y de sus productos.
 Validación del mercado y metas de exportación con el apoyo de la Red de Oficinas
Comerciales en el exterior.
 Acompañamiento y seguimiento de la empresa en la ejecución del plan de exportación
 Apoyo a la apertura y consolidación de canales de distribución directa en el exterior.
 Parte fundamental del Plan Exportador, es el Plan de Acción, el cual recoge todas las
actividades de promoción requeridas por la empresa para penetrar, o consolidar sus
mercados de exportación, con el objetivo de definir y priorizar las actividades y proyectar
las inversiones necesarias para su implementación.
En ejecución del Plan Exportador, las empresas desarrollan con PROEXPORT múltiples
actividades de promoción, como: participación en ferias internacionales; participación en
show rooms; visitas a clientes potenciales; asesoría de expertos internacionales, entre otras.
Este servicio es prestado por las Gerencias de Macrosector, en coordinación con las Oficinas
Comerciales.

87
Proyectos Especiales de Exportación
Este servicio se presta cuando un grupo de empresas se une para desarrollar una estrategia
común orientada a fortalecer su ingreso o posicionamiento en el mismo mercado objetivo.
Los Proyectos Especiales son Planes Exportadores que asocian a varias empresas y que nacen
de la iniciativa gubernamental, empresarial, gremial o particular.
En la formulación y ejecución de los Proyectos Especiales, además de las acciones ya
mencionadas en los planes exportadores, PROEXPORT realiza una importante labor de
coordinación entre las diferentes firmas, para lograr así las sinergias que el Proyecto Especial
permite.
La atención de empresas a vincular en Proyectos Especiales privilegia la generación de valor
agregado a través del trabajo que realizan las empresas en cadenas productivas y de clusters
y que se ha materializado en los Acuerdos de Competitividad Exportadora suscritos por el
sector público y privado durante los últimos dos años.
Todo proyecto especial debe tener un número plural de empresas y un programa de trabajo
en el que se definan el tiempo y los costos de su ejecución. También debe permitir una
medición de sus resultados en las exportaciones colombianas.
Los Proyectos Especiales pueden ser presentados por las Cámaras de Comercio, los
CARCEs, los Gremios, el Ministerio de Comercio Exterior, Bancoldex, los empresarios o por
PROEXPORT, este último con base en las oportunidades detectadas por inteligencia de
mercados, o a través de la demanda encontrada por las Oficinas Comerciales en el Exterior.
Las empresas de todos los sectores de la economía, exportadores no tradicionales, pueden
realizar Proyectos Especiales de Exportación.

Este servicio es prestado por las Gerencias de Macrosector, en coordinación con las Oficinas
Comerciales.

Misiones Comerciales
Para proporcionar las herramientas adecuadas que permitan tanto a los exportadores
colombianos, como a los compradores internacionales aprovechar al máximo su interacción,
PROEXPORT organiza Misiones de Vendedores o de Compradores, con apoyo de las Oficinas
Comerciales en el Exterior.
Usualmente estas misiones son desarrolladas dentro de la ejecución de Planes
Exportadores y Proyectos Especiales de Exportación. No obstante, también se organizan
eventos sectoriales especializados que permiten aprovechar la experiencia y desarrollo de
los sectores productivos colombianos de talla internacional, así como los contactos y
conocimientos de los compradores internacionales Desarrollados por la red de Oficinas
Colombianas en el Exterior.
Este servicio es prestado por las Gerencias de Macrosector, en coordinación con las Oficinas
Comerciales.

Misión de Compradores
Una Misión de Compradores consiste en la convocatoria a Colombia de compradores
internacionales, con el fin de establecer relaciones comerciales que conlleven la venta de
88
productos colombianos.
Este servicio es prestado por las Gerencias de Macrosector, en coordinación con las Oficinas
Comerciales.

Misión de Vendedores
Una Misión de Vendedores consiste en el desplazamiento de uno o varios empresarios
colombianos a su mercado objetivo, con el propósito de explorar el mercado; identificar
clientes; consolidar negocios; hacer seguimiento a distribuidores; lanzar nuevos productos;
o participar como observador en ferias o eventos específicos.

En desarrollo de esta actividad PROEXPORT organiza también eventos sectoriales-en el

exterior, en el curso de los cuales un grupo de empresas logra realizar una exhibición exitosa
de sus productos o servicios; conocer mercados y productos y establecer contactos
comerciales ya sea en las instalaciones de las Oficinas Comerciales en el Exterior, o en
establecimientos particulares contratados como escenario.
Este servicio es prestado por las Gerencias de Macrosector, en coordinación con las Oficinas
Comerciales.

Agendas Comerciales
Consiste en la consecución de citas con clientes potenciales, las cuales son concertadas por
PROEXPORT, a través de sus Oficinas Comerciales, de acuerdo con el producto a ofrecer y el
perfil del cliente solicitado por la empresa colombiana a la cual se presta el servicio.
Pueden acceder a este servicio, empresas colombianas establecidas en Colombia; empresas
Colombianas con sede en el exterior y empresas extranjeras en Colombia.
Este servicio es prestado por las Gerencias de Macrosector, en coordinación con las Oficinas
Comerciales.

Servicios de Oficinas
A través de su red de Oficinas Comerciales en el Exterior, PROEXPORT presta, entre
otros, los siguientes servicios:
 Agendas comerciales.
 Misiones comerciales y de estudio.
 Búsqueda de expertos para la adecuación de productos colombianos a los diversos
mercados, nuevas tecnologías, productividad y estrategias de mercado.
 Identificación y difusión de oportunidades comerciales.
 Gestiones a nivel institucional o empresarial, para remover barreras a las
exportaciones colombianas o buscar una mayor penetración de las mismas.
 Promoción de exportaciones mediante la realización de eventos de promoción
puntuales como: showrooms; desfiles; degustaciones; promoción directa; envío de
muestras; o difusión de eventos específicos.
89
 Visión empresarial del comercio de servicios

Apoyo financiero para la exportación de servicios

Programa de Competitividad y Productividad: Suministro de recursos en condiciones
preferencias e incentivos a empresas exportadoras, potencialmente exportadoras, directas o
indirectas que quieran mejorar sus niveles de productividad y competitividad a través de
programas de optimización de ingeniería y/o administración y/o innovación tecnológica.
•BANCOLDEX: Todas las solicitudes de crédito deben ser tramitadas a través de un
intermediario financiero como. Bancos, Compañías de Financiamiento Comercial; Bancos
comerciales nacionales o del exterior que financien al importador de productos y servicios
colombianos.
Bancoldex ofrece, entre otras, líneas de crédito tales como capital de trabajo,
consolidación de pasivos, leasing, inversión fija, creación, capitalización y adquisición de
empresas y cupos especiales para desarrollo productivo, como el Cupo de Apoyo a la
Productividad y Competitividad. http://www.bancoldex.com/accesoacredito/swf/l35pys.swf
•Fondo Nacional de Garantías: Respalda operaciones activas de crédito cuya misión es
promover la competitividad de las micro, pequeñas y medianas empresas, fortaleciendo el
desarrollo empresarial del país.

Coalición Regional de Servicios (CRS) : Medio para la internacionalización del sector

Con el propósito de posicionar a Bogotá y Cundinamarca entre las cinco ciudades de
América Latina más competitivas y con mejor calidad de vida, la Cámara de Comercio de
Bogotá promovió la creación de la Coalición Regional de Servicios para Bogotá y
Cundinamarca, en junio de 2007.

La CRS constituye un importante esfuerzo de concertación público-privada para la

promoción de exportación de servicios y tiene entre sus objetivos, los siguientes:

· Apoyar a los gremios y asociaciones del sector servicios Fortalecer la integración y la

capacidad de concertación entre entidades públicas y privadas en servicios del orden
nacional y regional

· Defender los intereses del sector en las negociaciones internacionales y en los tratados de
libre comercio
· Promover las exportaciones de actividades de servicios y la inversión en la región.

· Lograr proporción en el régimen normativo y tributario, frente a otros sectores de la

actividad productiva

· Desarrollar un sistema de información regional sobre el sector

Ver: (http://camara.ccb.org.co/documentos/2309_Coalici%C3%B3n_Regional.pdf)

La Coalición Regional de Servicios ha identificado que los sectores de servicios con mayor
potencial exportador en Bogotá y la Región son los de salud, educación superior, Informática

90
y telecomunicaciones y software, industrias culturales, logística, turismo, y arquitectura,
ingeniería, diseño, construcción y obras públicas. Por eso, al menos para su primera etapa de
funcionamiento, concentrará sus esfuerzos en estos sectores.

La Coalición Regional de Servicios, CRS está integrada por 55 entidades del sector público y
privado, entre las que se encuentra el Ministerio de Comunicaciones, el Ministerio de
Ambiente, Vivienda y Desarrollo Territorial, la Agencia para el Desarrollo Rural- USAID-
MIDAS, Proexport Colombia, el Sena, el DANE, las Secretarias de Desarrollo Económico y de
Planeación de la Alcaldía Mayor de Bogotá, el Instituto Distrital de Turismo, la ETB, la
Gobernación de Cundinamarca, Unión Colombiana de empresas Publicitarias, la Asociación
Colombiana de Call Centers, Corferias, Cotelco, Buró de Convenciones, Fitac, Fedesoft,
Alianza Sinertic, el Hospital Universitario San Ignacio, la Sociedad Colombiana de
Arquitectos, la Sociedad Colombiana de Cirugía Plástica, Estética y Reconstructiva, el Fondo
Mixto de Promoción Cinematográfica, Anato, Fundación Cardioinfantil, Andiarios la
Universidad Nacional de Colombia el Colegio Mayor de Nuestra Señora del Rosario,
Universidad Javeriana, Universidad Sergio Arboleda, Universidad de la Sabana, ,Universidad
de Cundinamarca, Universidad Distrital, entre otras.

91
 Consejo directivo

Junta Directiva

Secretaría Técnica

Grupos de Trabajo

En su estructura, la Coalición Regional de Servicios, CRS, cuenta con un Consejo

Directivo, una Secretaria Técnica y Grupos de trabajo sectoriales. El Consejo Directivo es la
instancia en la que se adoptan las decisiones estratégicas relacionadas con el Plan
Estratégico de la Coalición Regional de Servicios y sus proyectos. La Secretaria Técnica,
tiene la función de identificar, proponer y desarrollar los estudios y propuestas que orienten
el Plan Estratégico.

Los Grupos de trabajo son la instancia en la cual los gremios y entidades participantes
identifican y gestionan las iniciativas y proyectos del Plan Estratégico de la Coalición
Regional de Servicios de Bogotá y Cundinamarca, en los temas de acceso a
financiamiento, información e investigación, infraestructura y logística, formación del
recurso humano, propiedad intelectual, acuerdos de integración comercial, calidad y normas
técnicas, regulación tributaria y regulación de telecomunicaciones y en los sectores
identificados con potencial exportador para la ciudad y la región.

92
 Bibliografía y fuentes de consulta para los empresarios

Cámara de comercio de Bogotá Bogotá

Emprende http://www.bogotaemprende.com/

Centro de Comercio Internacional CCI.

http://www.intracen.org/servicexport/welcome.htm

Coalición Regional de Servicios

http://camara.ccb.org.co/contenido/categoria.aspx?catID=394

Comunidad Andina
http://www.comunidadandina.org/comercio/comercio_servicios.htm

DANE
Nomenclatura y Clasificaciones
http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&task=section&id=39&Itemid=76

DANE
Encuesta Anual de Servicios
http://www.dane.gov.co/index.php?option=com_content&task=category&sectionid=15&id=54&
Itemid=236

Forum de Comercio – Noticias internacionales

http://www.forumdecomercio.org/news/categoryfront.php/id/597/Nuevas_perspectivas.html

Ministerio de Comercio, Industria y Servicios

Trámites exportación de servicios
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/documentos/comercio/CartillaComercioServicios
Tecn ologia.pdf

Ministerio de Comercio, Industria y Servicios

TLC Colombia Chile
http://www.mincomercio.gov.co/econtent/newsdetail.asp?id=6420&idcompany=1

Ministerio de Comercio, Industria y Servicios

TLC Colombia USA
http://www.tlc.gov.co/eContent/newsDetail.asp?id=5023

Ministerio de Comercio, Industria y Servicios

TLC Colombia – El Salvador, Guatemala y Honduras
http://www.mincomercio.gov.co/eContent/newsdetail.asp?id=5910&idcompany=1

Organización Mundial del Comercio.

http://www.wto.org/spanish/tratop_s/serv_s/serv_s.htm

Organización Mundial del Comercio.

Texto del AGCS http://www.wto.org/spanish/docs_s/legal_s/26-gats_01_s.htm
93
 Anexos

RESTRICTED
ORGANIZACIÓN MUNDIAL
DEL COMERCIO MTN.GNS/W/120
10 de julio de 1991

Distribución
especial

LISTA DE CLASIFICACION SECTORIAL DE LOS SERVICIOS

Nota de la Secretaría

En la nota informal en la que figuraba el proyecto de lista de clasificación (24 de mayo de 1991) la
Secretaría indicaba que prepararía una versión revisada basada en las observaciones de los
participantes. En la lista adjunta se tienen en cuenta, en la medida de lo posible, esas observaciones.
Naturalmente, podría ser objeto de nuevas modificaciones a la luz de la evolución de las negociaciones
sobre los servicios y de los trabajos en curso en otros foros.

SECTORES Y SUBSECTORES NUMERO

CORRESPONDIENTE
DE LA CCP
1. SERVICIOS PRESTADOS A LAS EMPRESAS Sección B
A Servicios profesionales
a. Servicios jurídicos 861
b. Servicios de contabilidad, auditoría y teneduría de libros 862
c. Servicios de asesoramiento tributario 863
d. Servicios de arquitectura 8671
e. Servicios de ingeniería 8672
f. Servicios integrados de ingeniería 8673
g. Servicios de planificación urbana y de arquitectura paisajista 8674
h. Servicios médicos y dentales 9312
i. Servicios de veterinaria 932
j. Servicios proporcionados por parteras, enfermeras,
93191
fisioterapeutas y personal paramédico
k. Otros
B Servicios de informática y servicios conexos
a. Servicios de consultores en instalación de equipo de informática 841
b. Servicios de aplicación de programas de informática 842
c. Servicios de procesamiento de datos 843
d. Servicios de bases de datos 844
e. Otros 845+849
C Servicios de Investigación y Desarrollo
a. Servicios de investigación y desarrollo de las ciencias naturales 851
b. Servicios de investigación y desarrollo de las ciencias sociales y
852
las humanidades
c. Servicios interdisciplinarios de investigación y desarrollo 853
94
 D Servicios inmobiliarios
a. Servicios inmobiliarios relativos a bienes raíces propios o arrendados 821
b. Servicios inmobiliarios a comisión o por contrato 822
E Servicios de arrendamiento o alquiler sin operarios
a. Servicios de arrendamiento o alquiler de buques sin tripulación 83103
b. Servicios de arrendamiento o alquiler de aeronaves sin tripulación 83104
c. Servicios de arrendamiento o alquiler de otros medios de
83101+83102+83105
transporte sin personal
d. Servicios de arrendamiento o alquiler de otro tipo de
83106-83109
maquinaria y equipo sin operarios
e. Otros 832
F Otros servicios prestados a las empresas
a. Servicios de publicidad 871
b. Servicios de investigación de mercados y encuestas de la opinión
864
pública
c. Servicios de consultores en administración 865
d. Servicios relacionados con los de los consultores en administración 866
e. Servicios de ensayos y análisis técnicos 8676
f. Servicios relacionados con la agricultura, la caza y la silvicultura 881
g. Servicios relacionados con la pesca 882
h. Servicios relacionados con la minería 883+5115
884+885 (excepto los
i. Servicios relacionados con las manufacturas comprendidos en la
partida 88442)
j. Servicios relacionados con la distribución de energía 887
k. Servicios de colocación y suministro de personal 872
l. Servicios de investigación y seguridad 873
m. Servicios conexos de consultores en ciencia y tecnología 8675
n. Servicios de mantenimiento y reparación de equipo (con exclusión
633+8861-8866
de las embarcaciones, las aeronaves y demás equipo de
transporte)
o. Servicios de limpieza de edificios 874
p. Servicios fotográficos 875
q. Servicios de empaque 876
r. Servicios editoriales y de imprenta 88442
s. Servicios prestados con ocasión de asambleas o convenciones 87909*
t. Otros 8790
2 SERVICIOS DE COMUNICACIONES
A Servicios postales 7511
B Servicios de correos 7512
C Servicios de telecomunicaciones
a. Servicios de teléfono 7521
b. Servicios de transmisión de datos con conmutación de paquetes 7523**
c. Servicios de transmisión de datos con conmutación de circuitos 7523**
d. Servicios de télex 7523**
e. Servicios de telégrafo 7522
f. Servicios de facsímil 7521**+7529**
g. Servicios de circuitos privados arrendados 7522**+7523**
h. Correo electrónico 7523**
i. Correo vocal 7523**
j. Extracción de información en línea y de bases de datos 7523**
k. Servicios de intercambio electrónico de datos (IED) 7523**
l. Servicios de facsímil ampliados/de valor añadido, incluidos los de
7523**
almacenamiento y retransmisión y los de almacenamiento
y 95
 recuperación
m. Conversión de códigos y protocolos n.d.
m. Procesamiento de datos y/o información en línea (con inclusión
843**
del procesamiento de transacción)
n. Otros 7521
D. Servicios audiovisuales
a. Servicios de producción y distribución de películas
9611
cinematográficas y cintas de vídeo
b. Servicios de proyección de películas cinematográficas 9612
c. Servicios de radio y televisión 9613
d. Servicios de transmisión de sonido e imágenes 7524
e. Grabación sonora n.d.
f. Otros 9611
E. Otros
3 SERVICIOS DE CONSTRUCCION Y SERVICIOS DE INGENIERIA CONEXOS
A Trabajos generales de construcción para la edificación 512
B Trabajos generales de construcción para ingeniería civil 513
C Armado de construcciones prefabricadas y trabajos de instalación 514+516
D Trabajos de terminación de edificios 517
E Otros 511+515+518
4. SERVICIOS DE DISTRIBUCION
A Servicios de comisionistas 621
B Servicios comerciales al por mayor 622
C 631+632
Servicios comerciales al por menor
6111+6113+6121
D Servicios de franquicia 8929
E Otros
5. SERVICIOS DE ENSEÑANZA
A Servicios de enseñanza primaria 921
B Servicios de enseñanza secundaria 922
C Servicios de enseñanza superior 923
D Servicios de enseñanza de adultos n.c.p. 924
E Otros servicios de enseñanza 929
6. SERVICIOS RELACIONADOS CON EL MEDIO AMBIENTE
A. Servicios de alcantarillado 9401
B. Servicios de eliminación de desperdicios 9402
C. Servicios de saneamiento y servicios similares 9403
D. Otros
7. SERVICIOS FINANCIEROS
A. Todos los servicios de seguros y relacionados con los seguros 812**
a. Servicios de seguros de vida, contra accidentes y de salud 8121
b. Servicios de seguros distintos de los seguros de vida 8129
c. Servicios de reaseguro y retrocesión 81299*
d. Servicios auxiliares de los seguros (incluidos los de corredores y
8140
agencias de seguros)
B. Servicios bancarios y otros servicios financieros (excluidos los seguros)
a. Aceptación de depósitos y otros fondos reembolsables del público 81115-81119
b. Préstamos de todo tipo, incluidos, entre otros, créditos
8113
personales, créditos hipotecarios, factoring y financiación de transacciones
comerciales
c. Servicios financieros de arrendamiento con opción de compra 8112
d. Todos los servicios de pago y transferencia monetaria 81339**
e. Garantías y compromisos 81199**
f. Intercambio comercial por cuenta propia o de clientes, ya sea en
una 96
 bolsa, en un mercado extrabursátil, o de otro modo, de lo siguiente:
- instrumentos del mercado monetario (cheques, letras, certificados de
81339**
depósito, etc.)
- divisas 81333
- productos derivados, incluidos, aunque no exclusivamente, futuros
81339**
y opciones
- instrumentos de los mercados cambiario y monetario, por ejemplo,
81339**
"swaps", acuerdos de tipo de interés a plazo, etc.
- valores transferibles 81321*
- otros instrumentos y activos financieros negociables, metal inclusive 81339**
f. Participación en emisiones de toda clase de valores, con inclusión
de la suscripción y colocación como agentes (pública o privadamente) y 8132
la prestación de servicios relacionados con esas emisiones
h. Corretaje de cambios 81339**
i. Administración de activos; por ejemplo, administración de fondos en
efectivo o de carteras de valores, gestión de inversiones colectivas en
8119+**81323*
todas sus formas, administración de fondos de pensiones, servicios de
depósito y servicios fiduciarios
j. Servicios de pago y compensación respecto de activos financieros,
81339** u 81319**
con inclusión de valores, productos derivados, y otros instrumentos
negociables
k. Servicios de asesoramiento y otros servicios financieros auxiliares
respecto de cualesquiera de las actividades enumeradas en el
artículo 1B del 8131 u 8133
documento MTN.TNC/W/50, con inclusión de informes y análisis de
crédito,
estudios y asesoramiento sobre inversiones y carteras de valores, y
asesoramiento
l. Suministrosobre
y adquisiciones
transferenciay sobre
de reestructuración y estrategia dey
información financiera,
las empresas
procesamiento de datos financieros y soporte lógico con ellos 8131
relacionado, por proveedores de otros servicios financieros
C. Otros
8. SERVICIOS SOCIALES Y DE SALUD (distintos de los enumerados en 1.A.h-j.)
A. Servicios de hospital 9311
B. 9319 (excepto los
Otros servicios de salud humana comprendidos en la
partida 93191)
C. Servicios sociales 933
D. Otros
9. SERVICIOS DE TURISMO Y SERVICIOS RELACIONADOS CON LOS VIAJES
A. Hoteles y restaurantes (incluidos los servicios de suministro de comidas
641-643
desde el exterior por contrato)
B. Servicios de agencias de viajes y organización de viajes en grupo 7471
C. Servicios de guías de turismo 7472
D. Otros
9. SERVICIOS DE ESPARCIMIENTO, CULTURALES Y DEPORTIVOS (excepto los
servicios audiovisuales)
A. Servicios de espectáculos (incluidos los de teatro, bandas y
9619
orquestas, y circos)
B. Servicios de agencias de noticias 962
C. Servicios de bibliotecas, archivos, museos y otros servicios 963
culturales
D. Servicios deportivos y otros servicios de esparcimiento 964
E. Otros
10. SERVICIOS DE TRANSPORTE
A. Servicios de transporte marítimo

97
 a. Transporte de pasajeros 7211
b. Transporte de carga 7212
c. Alquiler de embarcaciones con tripulación 7213
d. Mantenimiento y reparación de embarcaciones 8868**
e. Servicios de remolque y tracción 7214
f. Servicios de apoyo relacionados con el transporte marítimo 745**
B. Transporte por vías navegables interiores
a. Transporte de pasajeros 7221
b. Transporte de carga 7222
c. Alquiler de embarcaciones con tripulación 7223
d. Mantenimiento y reparación de embarcaciones 8868**
e. Servicios de remolque y tracción 7224
f. Servicios de apoyo relacionados con el transporte por vías
745**
navegables interiores
C. Servicios de transporte aéreo
a. Transporte de pasajeros 731
b. Transporte de carga 732
c. Alquiler de aeronaves con tripulación 734
d. Mantenimiento y reparación de aeronaves 8868**
e. Servicios de apoyo relacionados con el transporte aéreo 746
D. Transporte por el espacio 733
E. Servicios de transporte por ferrocarril
a. Transporte de pasajeros 7111
b. Transporte de carga 7112
c. Servicios de remolque y tracción 7113
d. Mantenimiento y reparación de equipo de transporte por ferrocarril 8868**
e. Servicios de apoyo relacionados los servicios de transporte por
743
ferrocarril
F. Servicios de transporte por carretera
a. Transporte de pasajeros 7121+7122
b. Transporte de carga 7123
c. Alquiler de vehículos comerciales con conductor 7124
d. Mantenimiento y reparación de equipo de transporte por carretera 6112+8867
e. Servicios de apoyo relacionados con los servicios de transporte
744
por carretera
G. Servicios de transporte por tuberías
a. Transporte de combustibles 7131
b. Transporte de otros productos 7139
H. Servicios auxiliares en relación con todos los medios de transporte
a. Servicios de carga y descarga 741
b. Servicios de almacenamiento 742
c. Servicios de agencias de transporte de carga 748
d. Otros 749
I. Otros servicios de transporte
11. OTROS SERVICIOS N.C.P. 95+97+98+99

* El asterisco (*) indica que el servicio especificado es un elemento de una partida más
agregada de la CCP especificada en otro lugar de esta lista de clasificación.
** Los dos asteriscos (**) indican que el servicio especificado constituye únicamente parte
de la gama total de actividades abarcada por la partida correspondiente de la CCP (por
ejemplo, los servicios de correo vocal no son sino un elemento de la partida 7523 de la CCP).
98
 MINISTERIO DE HACIENDA Y CREDITO PÚBLICO
DECRETO No. 2099
(13 de junio de 2008)
Por el cual se modifica parcialmente el Decreto 2331 de
2001 EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA

En uso de sus facultades constitucionales y legales, en especial las que le confiere el

ordinal 25 del artículo 189 de la Constitución Política y en desarrollo de lo
establecido en la Ley 6ª de 1971 y el artículo 4º de la Ley 7a de 1991 y oído el
Comité de Asuntos Aduaneros, Arancelarios y de Comercio Exterior.

CONSIDERANDO:

Que el artículo 4º de la Ley 7ª de 1991 consagra la facultad del Gobierno Nacional para
establecer Sistemas Especiales de Importación - Exportación, en los cuales se
autorice la exención o devolución de los derechos de importación de bienes de
capital, equipos y repuestos para la producción de servicios que sean exportados.

Que de conformidad con el artículo 25 del Decreto 210 del 2003 es función del
Ministerio de Comercio Industria y Turismo, implementar, concertar y evaluar las
políticas, planes y programas de fomento, apoyo, modernización y fortalecimiento de
la industria.

Que se considera necesario modificar los servicios y los bienes de capital, equipos y
repuestos importados temporalmente al amparo del Sistema Especial de Importación -
Exportación para la exportación de servicios.

DECRETA:

Artículo 1°. Modificase el artículo 3° del Decreto 2331 de 2001, el cual quedará así:
"ARTICULO 3°. Usuarios. Podrán ser usuarios de un Sistema Especial de Importación -
Exportación para Exportación de Servicios las personas jurídicas, incluyendo
Consorcios y Uniones Temporales de Obras Públicas, que presenten un proyecto para
exportación de servicios y que se encuentren inscritas en el Registro Único Tributario
como usuario aduanero en calidad de exportador de servicios y que la actividad
económica principal – la que reporta mayores ingresos- conforme a la clasificación
industrial internacional uniforme "CIIU" 3.1 adaptada para Colombia, corresponda a
algunas de las relacionadas en el artículo quinto de este decreto."

Artículo 2°. Modificase el artículo 4° del Decreto 2331 de 2001, el cual quedará así:
"ARTICULO 4°. Categorías de Servicios. Solamente se podrá aprobar un programa
bajo el sistema especial de Importación- Exportación de que trata el presente Decreto
en el evento en que el compromiso del programa conlleve exportación de los servicios
que a continuación se señalan: servicios de diseño y exportación de software; servicios
de investigación y desarrollo; servicios de transmisión, distribución y
99
comercialización de energía eléctrica; servicios de empaque; servicios de
telecomunicaciones; servicios audiovisuales; servicios de distribución; servicios de
enseñanza; servicios de turismo y relacionados con los viajes; servicios sociales y de
salud, cuyas especificidades y alcance se relacionan en el artículo 5° del presente
decreto.
Parágrafo: Para ser usuario del Sistema Especial de Importación - Exportación, los
prestadores de servicios de salud deberán estar acreditados por el sistema único de
acreditación en salud Colombiano o comprometerse a obtener la acreditación dentro
de los dos años siguientes a ser usuario del sistema."

Artículo 3°. Modificase el artículo 5° del Decreto 2331 de 2001 el cual quedará así:
"ARTICULO 5° Servicios de Exportación. Las categorías de servicios enumeradas en el
artículo anterior comprenden específicamente las actividades de la lista de
clasificación sectorial de los servicios del documento GNS/W/120 de la Organización
Mundial de Comercio y su correspondencia con la Clasificación Central de Productos
"CPC" versión 1.0 de las Naciones Unidas y con la clasificación internacional industrial
uniforme "CIIU" versión 3.1 adaptada para Colombia, señaladas a continuación:

1. 1. SERVICIOS PRESTADOS A LAS EMPRESAS

B. Servicios de informática y servicios conexos, clasificación CPC 8314, 8315 y

8316,clasificación CIIU, así:
7210 consultores en equipo de informática
7220 consultores en programas de informática, elaboración y suministro
de programas de informática
7230 Procesamiento de datos
7240 Actividades relacionadas con bases de datos y distribución en línea
de contenidos electrónicos.
7250 Mantenimiento y reparación de maquinaria de oficina, contabilidad
e informática.
7290 Otras actividades de informática

C. Servicios de investigación y desarrollo, Clasificación CPC 81, clasificación CIIU,

así 7310 Investigación y desarrollo experimental en el campo de las
ciencias naturales, ciencias de la salud, ciencias agropecuarias y la
ingeniería.
7320 Investigación y desarrollo experimental en el campo de las
ciencias sociales y las humanidades.

F. Otros servicios prestados a las empresas

j. Servicios de distribución de energía, clasificación CPC 69110 y 86221 y

clasificación CIIU, así:

4010 Generación, transmisión y distribución de energía eléctrica

100
 q. Servicios de empaque, clasificación CPC 854 y clasificación CIIU,

así: 7495 actividades de empaque y envase.

2. 2. SERVICIOS DE COMUNICACIONES.

C. Servicios de telecomunicaciones

a. Servicios de teléfono, clasificación CPC 8593, clasificación CIIU, así:

7499 - exclusivamente para las actividades de sistemas integrados de

telefonía y computación para generación de llamadas de salida y
recepción de llamadas (Call Center).
D. Servicios Audiovisuales

a. Servicios de producción y distribución de películas cinematográficas y

cintas de vídeo, clasificación CPC 96121, clasificación CIIU, así:

9211 Producción y distribución de filmes y videocintas.

c. Servicio de radio y televisión, clasificación CPC 96121, 96122, 84110,

84120 y 84130 clasificación CIIU, así:

9213 Actividades de radio y televisión

6424 Servicios de transmisión de radio y televisión por suscripción,
mediante el uso de red de cable, satélite o red terrestre inalámbrica.

3. 4. SERVICIOS DE DISTRIBUCION

B. Servicios comerciales al por mayor, clasificación CPC 612, Clasificación CIIU,

así:

511 Actividades del comercio al por mayor a cambio de una retribución o contrata,
intermediarios, corredores de productos básicos, subastadores y otros mayoristas cuya
actividad consiste exclusiva o principalmente en poner en relación a comprador y
vendedor o bien en realizar actos comerciales en nombre y por cuenta de terceros,
incluso por Internet.

4. 5. SERVICIOS DE ENSEÑANZA

E. Otros servicios relacionados con la enseñanza y la educación, Clasificación

CPC 92900, clasificación CIIU, así: 8090 Otros tipos de educación.

5. 8. SERVICIOS SOCIALES Y DE SALUD

101
 A. Servicios de Hospital, clasificación CPC 93110; clasificación CIIU, así:
8511 Actividades de las instituciones prestadoras de salud, con servicios de
internación.
B. Otros Servicios de Salud Humana, clasificación CPC 9319; clasificación CIIU,
así: 8512 Actividades de la práctica médica
8513 Actividades de la práctica odontológica
8514 Actividades de apoyo diagnóstico
8515 Actividades de apoyo terapéutico
8519 Otras actividades relacionadas con la salud humana.

6. 9. SERVICIOS DE TURISMO Y SERVICIOS RELACIONADOS CON LOS VIAJES.

Servicios de alojamiento, clasificación CPC 631, clasificación CIIU, así:

5511 Alojamiento en Hoteles, hostales y apartahoteles.

5513 Alojamiento en centros vacacionales y zonas de camping.

Parágrafo. Para efectos del presente Decreto se define la operación de exportación de

Servicios, como el suministro de servicios bajo las siguientes modalidades:

Del territorio Colombiano al territorio de cualquier otro país.

En el territorio Colombiano a un consumidor de servicios no residente en Colombia
proveniente de cualquier otro país.
En el territorio de otro país por una empresa colombiana que permanezca en ese país
por un período inferior a 18 meses.
Prestación de servicios de infraestructura básica en el territorio nacional a productos
de exportación.
En el territorio de otro país por personas físicas que se desplazan de manera
temporal a ese país para prestar el servicio de forma directa."

Artículo 4°. Modificase el artículo 6° del Decreto 2331 de 2001 el cual quedará así:
"ARTICULO 6° Bienes a importar. Podrán importarse al amparo del Sistema Especial
de Importación - Exportación para la Exportación de Servicios, los Bienes de Capital,
correspondientes a las subpartidas arancelarias que se señalan en el artículo 1 del
decreto 2394 de 2002 con sus modificaciones y/o adiciones.
Parágrafo 1: Los Bienes de Capital, equipos y repuestos así importados quedan con
disposición restringida.
Parágrafo 2: Las mercancías que se encuentran sometidas a permisos, restricciones,
licencias o cualquier tipo de autorización administrativa para su ingreso, deberán
obtener los permisos correspondientes."

Artículo 5°. Modificase el artículo 8° del decreto 2331 de 2001 el cual quedará así:
"ARTICULO 8°. Garantía de Cumplimiento. Con el fin de respaldar el cumplimiento
de las obligaciones derivadas del Sistema Especial de Importación - Exportación para
la Exportación de Servicios, el usuario deberá constituir a favor de la Nación y ante la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales una garantía global de cumplimiento la
cual podrá ser bancaria o de compañía de seguros.
102
La garantía global de cumplimiento deberá constituirse por un monto equivalente al
20% del valor FOB del cupo de importación autorizado en el respectivo programa,
liquidado a la tasa de cambio representativa del mercado que informa la
Superintendencia Financiera para el último día hábil de la semana anterior a la fecha
de su constitución.
Las garantías que se constituyan en desarrollo de un Programa del Sistema
Especial de Importación - Exportación para la Exportación de Servicios, tendrá una
vigencia igual a la duración del respectivo programa.

La duración del Programa será igual al plazo total que resulte de la sumatoria de
los siguientes factores:

Plazo para importar, entendido como el plazo requerido para la importación de los
respectivos bienes, efectuar el montaje y puesta en marcha de los bienes de capital;
Período para el cual se establezca el compromiso de exportación; Seis (6) meses
para acreditar la demostración definitiva de los compromisos de exportación; Tres
(3) meses para la verificación correspondiente; Un (1) mes para realizar las
correcciones o ajustes que sean del caso por parte del usuario; Tres (3) meses para
acreditar ante la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, la terminación del
régimen de importación temporal; Seis (6) meses adicionales para la actuación
administrativa que corresponda, ya sea la cancelación de la garantía o la efectividad
de la misma ante el incumplimiento resultante."

Artículo 6°. Modificase el artículo 9° del decreto 2331 de 2001 el cual quedará así:
"ARTICULO 9°. Obligaciones del Usuario. Quienes importen bienes de capital,
equipos y repuestos en desarrollo de un Programa del Sistema Especial de Importación
– Exportación para la exportación de servicios de que trata este Decreto, están
obligados a: Demostrar el cumplimiento de los compromisos de exportación en las
oportunidades y con los requisitos que exija la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales; Asegurar la debida utilización de los bienes de capital, equipos y
repuestos importados temporalmente de acuerdo con los compromisos adquiridos, a
no enajenarlos, ni destinarlos a un fin diferente del autorizado mientras los bienes se
encuentren en disposición restringida; Mantener los bienes de capital, equipos y
repuestos en el lugar establecido en el programa autorizado; Presentar ante la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, el formulario de declaración de
importación donde conste que han terminado la modalidad de importación temporal,
mediante el cumplimiento de los demás compromisos adquiridos en desarrollo del
programa autorizado, con el fin de proceder a la cancelación de la garantía
correspondiente, ya que en caso contrario se procederá a la efectividad de
la misma. Mantener como actividad económica principal la presentada en la solicitud
que da lugar a la autorización, durante toda la vida del programa del sistema Especial
de Importación - Exportación para Exportación de Servicios. Sin perjuicio de las
sanciones previstas por el incumplimiento de las obligaciones previstas en el artículo
18 del presente decreto, de no mantenerse esta obligación se perderá la calidad
de usuario del sistema especial de importación - exportación para la exportación
de servicios y deberá darse la terminación de la importación temporal conforme con
103
lo previsto en los artículos 15, 16 ó 17 de este decreto según corresponda.
Parágrafo. El incumplimiento de las obligaciones señaladas en los literales b) y
c) del presente artículo ocasionará la aprehensión y decomiso de los bienes de
capital, equipos y repuestos por parte de la autoridad aduanera."

Artículo 7°. Modificase el artículo 10° del decreto 2331 de 2001 el cual
quedará así:

"ARTICULO 10°. Demostración del cumplimiento de los compromisos. Los compromisos

de exportación de servicios deberán acreditarse mediante la presentación de
certificación del Representante Legal y Revisor Fiscal, donde consten los valores
facturados por concepto de la exportación de servicios y los valores en dólares
efectivamente recibidos por dicho concepto. La certificación deberá estar
acompañada de la prueba y los respectivos soportes de la operación, aplicable según
el caso, declaración de cambio por reintegro de divisas, cuentas de compensación,
certificación venta de divisas en el mercado libre; y las declaraciones sobre
contratos de exportación de servicios registradas ante el Ministerio de Comercio
Exterior de que trata el Decreto 2681 de 1999. Cuando la operación de exportación
de servicios esté referida a la prestación de servicios de infraestructura en el
territorio nacional a productos de exportación, la demostración estará a cargo del
Ministerio de Transporte conforme con la reglamentación que expida conjuntamente
con la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales."

Artículo 8°. Modificase el artículo 11° del decreto 2331 de 2001 el cual quedará así:
"ARTICULO 11°. Reglamentación del Sistema Especial de Importación - Exportación
para Exportación de Servicios. Corresponde a la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales reglamentar con carácter general los requisitos que deben cumplirse para
utilizar el Sistema Especial de Importación – Exportación para la exportación de
Servicios, el procedimiento para la evaluación y aprobación de los programas y las
modalidades de operación, la demostración de los compromisos de exportación y
la terminación de la importación temporal en desarrollo de este sistema especial de
importación- exportación."

Artículo 9°. Vigencia y Derogatorias. El presente decreto rige desde su publicación

en el diario oficial y deroga las normas que le sean contrarias.

Publíquese y cúmplase,

Dado en Bogotá, D. C., a los 13 de junio de 2008

ALVARO URIBE VELEZ

Presidente de la República

OSCAR IVAN ZULUAGA ESCOBAR

Ministro de Hacienda y Crédito Público

104
LUIS GUILLERMO PLATA PAEZ
Ministro de Comercio, Industria y Turismo

105
 MINISTERIO DE HACIENDA Y CREDITO PÚBLICO
DECRETO No. 2100
(13 de junio de 2008)
Por el cual se modifica parcialmente el Decreto 2331 de
2001 EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA
En uso de sus facultades constitucionales y legales, en especial las que le confiere el
ordinal 25 del artículo 189 de la Constitución Política y en desarrollo de lo establecido
en la Ley 68 de 1971 y el artículo 4° de la Ley 78 de 1991 y oído el Comité de Asuntos
Aduaneros, Arancelarios y de Comercio Exterior.

CONSIDERANDO:

Que el artículo 4° de la Ley 78 de 1991 consagra la facultad del Gobierno Nacional

para establecer Sistemas Especiales de Importación - Exportación, en los cuales se
autorice la exención o devolución de los derechos de importación de bienes de
capital, equipos y repuestos para la producción de servicios que sean exportados.
Que de conformidad con el artículo 25 del Decreto 210 del 2003 es función del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, implementar, concertar y evaluar las
políticas, planes y programas de fomento, apoyo, modernización y fortalecimiento de
la industria.

Que se considera necesario modificar los servicios y los bienes de capital, equipos y
repuestos importados temporalmente al amparo del Sistema Especial de
Importación - Exportación para la exportación de servicios.
DECRETA:
Artículo 1°. Adiciónase un inciso al artículo 4° del Decreto 2331 de 2001, así:
"Además de los servicios previstos en el inciso anterior se podrá aprobar un programa
baja el sistema especial de Importación- Exportación de que trata el presente
Decreto en el evento en que el compromiso del programa conlleve la exportación de
los servicios referidos a construcción de abras de ingeniería civil de infraestructura;
servicios generales para la construcción de obras de infraestructura y servicios de
transporte cuyas especificidades y alcance se relacionan en el artículo 5° del presente
decreto."
Artículo 2°. Adiciónase un inciso al artículo 5° del Decreto 2331 de 2001, así:
"Los servicios enumerados en el artículo anterior referidos a construcción de obras
de ingeniería civil de infraestructura; servicios generales para la construcción de
obras de infraestructura y servicios de transporte deben corresponder
específicamente a las actividades de la lista de clasificación sectorial de los servicios
del documento GNS/W/120 de la Organización Mundial de Comercio y su
correspondencia can la Clasificación Central de Productos "CPC" versión 1.0 de las
Naciones Unidas y con la clasificación internacional industrial uniforme "CIIU" versión
106
 3.1 adaptada para Colombia, señaladas a continuación:

1. 3. SERVICIOS DE CONSTRUCCIÓN Y SERVICIOS DE INGENIERIA CONEXOS B. Trabajos

generales de construcción para ingeniería civil, clasificación CPC 5322, 4210, 54220,
54230, 53212, 53213, 53232, clasificación CIIU, así:
4530 Construcción de obras de ingeniería civil de infraestructura
relacionadas con puentes, carreteras elevadas, túneles, subterráneos,
la construcción de puertos marítimos y fluviales, pistas de aeropuerto y
la construcción de ferrocarriles.
7421 Actividades de arquitectura e ingeniería y actividades conexas de
asesoramiento técnico únicamente asociados a los servicios de
construcción de puentes, carreteras elevadas, túneles y subterráneos,
la construcción de puertos marítimos y fluviales, pistas de aeropuerto y
la construcción de ferrocarriles.
2. 11. SERVICIOS DE TRANSPORTE
A. Servicios de Transporte marítimo

e. Mantenimiento y reparación de embarcaciones, Clasificación CPC 87149;

clasificación CIIU, así:
3511 Únicamente el mantenimiento, reacondicionamiento y reparación
de embarcaciones o estructuras flotantes.
C. Servicios de Transporte aéreo.
a. Transporte de Pasajeros y de carga, clasificación CPC 66 y 67; clasificación
CIIU, así: 6211 Transporte regular nacional de pasajeros por vía aérea
6213 Transporte regular internacional de pasajeros por vía aérea.
6214 Transporte regular internacional de carga por vía aérea.
6333 Actividades de aeropuertos y servicios complementarios para el
transporte aéreo.
c. Mantenimiento y reparación de aeronaves, Clasificación CPC 87149;
clasificación CIIU, así:
3530 Únicamente en lo referido a mantenimiento, reparación y
Codificación de aeronaves y de motores de aeronaves.
F. Servicios de Transporte por ferrocarril

d. Mantenimiento y reparación de equipo de transporte por ferrocarril,

Clasificación CPC 87149; clasificación CIIU, así:
3520 Únicamente en lo referido a mantenimiento y reparación
Especializada de locomotoras y de material rodante.

107
 G. Servicios de Transporte por carretera
e. Mantenimiento y reparación de equipo de transporte por carretera,
Clasificación CPC 87141,87143; clasificación CIIU, así:
5020 Mantenimiento y reparación de vehículos automotores únicamente
para los de transporte de carga.
H. Servicios auxiliares en relación con todos los medios de transporte.
a. Servicios de carga y descarga, Clasificación CPC 671; clasificación CIIU, así:
6310 Manipulación de carga
b. servicios de almacenamiento, Clasificación CPC 672; Clasificación CIIU, así: 6320
Almacenamiento y depósito"
Artículo 3°. Modificase el artículo 6° del Decreto 2331 de 2001 el cual quedará así:
"ARTICULO 6° Bienes a importar. Podrán importarse al amparo del Sistema Especial
de Importación - Exportación para la Exportación de Servicios, los Bienes de
Capital, correspondientes a las subpartidas arancelarias que se señalan en el artículo
1 del decreto 2394 de 2002 con sus modificaciones y/o adiciones, así como equipos y
repuestos para los bienes de capital destinados a los servicios de transporte aéreo,
correspondientes a las siguientes subpartidas arancelarias:

108
Parágrafo 1: Los Bienes de Capital, equipos y repuestos así importados quedan con
disposición restringida.
Parágrafo 2: Las mercancías que se encuentran sometidas a permisos, restricciones,
licencias o cualquier tipo de autorización administrativa para su ingreso, deberán
obtener los permisos correspondientes."

Artículo 4°. Vigencia y Derogatorias. El presente decreto rige desde su publicación

en el diario oficial y deroga las normas que le sean contrarias.

Publíquese y cúmplase,

Dado en Bogotá, D. C., a los 13 de junio de 2008

ALVARO URIBE VELEZ

Presidente de la República

JUAN MANUEL SANTOS CALDERON

Ministro de Hacienda y Crédito Pública Ad – Hoc

LUIS GUILLERMO PLATA PAEZ

Ministro de Comercio, Industria y Turismo

109
 MINISTERIO DE HACIENDA Y CREDITO PÚBLICO
DECRETO 4051
23 de Octubre de 2007

Por el cual se modifica parcialmente el Decreto 2685 de 1999 y se dictan

otras disposiciones

EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA DE COLOMBIA

En uso de sus facultades constitucionales, en especial las que le confieren los

numerales 11 y 25 del artículo 189 de la Constitución Política, la Ley 6ª de 1971, la
Ley 1004 del 2005, oído el Comité de Asuntos Aduaneros, Arancelarios y de Comercio
Exterior,

DECRETA

ARTICULO 1. Modificase el artículo 392 del Decreto 2685 de 1999, modificado

por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 392. Ámbito de aplicación y definiciones. El presente capítulo se aplica

a las Zonas Francas Permanentes y a los usuarios de éstas que serán de las
siguientes clases: Usuarios Operadores, Usuarios Industriales de Bienes, Usuarios
Industriales de Servicios y los Usuarios Comerciales, de acuerdo con las condiciones y
requisitos establecidos en los artículos siguientes.
Para los solos efectos de este decreto, las expresiones utilizadas en el presente
capítulo tendrán el significado que a continuación se determina:

Activos fijos reales productivos. Bienes tangibles que no hayan sido usados en el
país, que se adquieren para formar parte del patrimonio de la persona jurídica que
solicite la declaratoria de existencia de una zona franca o la persona jurídica que
solicite la calificación de usuario de zona franca, participan de manera directa y
permanente en la actividad productora de renta y se deprecian o amortizan
fiscalmente.

Generación de empleo directo y formal. Se considera que los proyectos generan

empleo directo y formal cuando en los mismos se contratan puestos de trabajo
que exigen la vinculación de personal permanente y por tiempo completo, a través de
contratos laborales celebrados conforme con las normas legales vigentes que rigen la
materia y respecto de los cuales el empleador cumpla con los aportes parafiscales y
con las obligaciones del sistema integral de seguridad social.
La generación de empleo directo y formal debe estar directamente relacionada
con el proceso productivo o de prestación de servicios.

Nueva inversión. Se considera nueva inversión el aporte de recursos financieros que

realiza la empresa representados en nuevos activos fijos reales productivos y
terrenos, que se vinculen directamente con la actividad productora de renta de los
110
Usuarios de la Zona Franca.

111
No se consideran nueva inversión los activos que se transfieren por efecto de la
fusión, liquidación, transformación o escisión de empresas ya existentes.

Patrimonio líquido. Se determina restando del patrimonio bruto poseído por una
persona jurídica el monto de los pasivos a cargo de la misma.

Plan Maestro de desarrollo General de la Zona Franca. Documento que contiene

una iniciativa de inversión encaminada a asegurar la generación, construcción, y
transformación de infraestructura física, estructura de empleo, competitividad y
producción de bienes y servicios con el fin de generar impactos y/o beneficios
económicos y sociales mediante el uso de buenas prácticas de gestión empresarial.

Puesta en Marcha. Etapa subsiguiente a la terminación de la fase de construcción de

obras civiles o edificios incluyendo la instalación de activos fijos de producción tales
como maquinaria y equipo para el desarrollo del proceso productivo y montaje de
los demás bienes necesarios para la ejecución del proyecto, que en todo caso no
podrá exceder del plazo máximo otorgado para el cumplimiento del ciento por
ciento (100%) de la nueva inversión.

ARTICULO 2. Modifícase el artículo 392-1 del Decreto 2685 de 1999, adicionado

por el artículo 1Q del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 392-1. Concepto sobre la viabilidad de declarar la existencia de Zonas

Francas Permanentes y criterios para aprobar el Plan Maestro de Desarrollo
General. Para emitir concepto favorable sobre la viabilidad de declarar la existencia
de una Zona Franca Permanente y para aprobar el Plan Maestro de Desarrollo
General de Zona Franca, la Comisión Intersectorial de Zonas Francas tendrá en
cuenta al momento de evaluar el Plan Maestro de Desarrollo General de Zona
Franca, que el proyecto cumpla a cabalidad con los fines establecidos en el artículo
2º de la Ley 1004 del 2005, así como su impacto Regional.

Aprobado el Plan Maestro de Desarrollo General de Zona Franca y emitido el

concepto favorable sobre la viabilidad de declarar la existencia de una Zona Franca
Permanente por parte de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas, la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales previa verificación del cumplimiento de los restantes
requisitos emitirá el acto administrativo correspondiente.

Parágrafo 1. No podrá declararse la existencia de Zonas Francas Permanentes a las

áreas geográficas del Territorio Nacional aptas para la exploración, explotación o
extracción de los recursos naturales no renovables definidos en el Código de Minas y
Petróleos.

No podrán ampararse bajo el régimen de Zonas Francas Permanentes la

prestación de servicios financieros, las actividades en el marco de contratos
estatales de concesión y los servicios públicos domiciliarios, salvo que se trate de
generadoras de energía o de nueva empresas prestadoras del servicio de telefonía
112
pública de larga distancia internacional.
Parágrafo 2. Tratándose de proyectos de alto impacto económico y social para el
país, la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales previa verificación de los
requisitos establecidos en los artículos 393-3 y 393-4, podrá declarar la existencia
Zonas Francas Permanentes Especiales, siempre y cuando la Comisión Intersectorial
de Zonas Francas haya emitido concepto favorable sobre su viabilidad y aprobado el
Plan Maestro de desarrollo General de Zona Franca.

ARTICULO 3. Adiciónase el siguiente artículo al Decreto 2685 de 1999:

Artículo 392-5. Solicitud de la declaratoria de existencia de Zona Franca

Permanente. Para obtener la declaratoria de existencia de una Zona Franca
Permanente, deberá presentarse la correspondiente solicitud ante la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales por parte de la persona jurídica que pretenda ser
Usuario Operador de la misma, acompañada, entre otros requisitos, del Plan
Maestro de Desarrollo General de Zona Franca aprobado y del concepto favorable
emitido por la Comisión Intersectorial de Zonas Francas. El Usuario Operador
deberá dedicarse exclusivamente a las actividades propias de dichos usuarios y
tendrá los tratamientos especiales y beneficios tributarios una vez sea autorizado
como tal.

Parágrafo. Para obtener la declaratoria de existencia de una Zona Franca

Permanente Especial, deberá presentarse la correspondiente solicitud ante la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales por parte de la persona jurídica que
pretenda ser el único Usuario Industrial de la misma, acompañada, entre otros
requisitos, por el Plan Maestro de Desarrollo General de Zona Franca aprobado y el
concepto favorable emitido por la Comisión Intersectorial de Zonas Francas. El
Usuario Operador, deberá ser una persona jurídica diferente al Usuario Industrial y
sin vinculación económica o societaria con ésta en los términos señalados en los
artículos 450 y 452 del Estatuto Tributario y 260 a 264 del Código de Comercio.

ARTICULO 4. Modifícase el artículo 393-1 del Decreto 2685 de 1999, adicionado

por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-1. Requisitos del área de las Zonas Francas Permanentes. El área que
se solicite declarar como Zona Franca Permanente deberá cumplir con los
siguientes requisitos:

1. Ser continua y no inferior a veinte (20) hectáreas;

2. Tener las condiciones necesarias para ser dotada de infraestructura para las
actividades industriales, comerciales o de servicios a desarrollar;
3. Que en ésta no se estén realizando las actividades que el proyecto solicitado
planea promover.

Parágrafo 1. Cuando el área de terreno se encuentre separada por una vía pública
o un accidente geográfico, podrá considerarse excepcionalmente continua por parte
113
de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas, previo concepto favorable de la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, siempre que la misma se pueda
comunicar por un puente o túnel de uso privado y se garantice el cerramiento de la
Zona Franca.

Parágrafo 2. El requisito del área mínima establecida en el numeral 1º del presente

artículo no se aplica para la declaratoria de existencia de Zonas Francas
Permanentes Especiales, y el requisito del numeral 3º relacionado con las
actividades que el proyecto planea desarrollar no se aplica para el caso contemplado
en el artículo 393-4 ..

Parágrafo 3. Cuando se solicite la declaratoria de existencia de una Zona Franca

Permanente Especial de Servicios que no involucre movimiento de carga, de manera
excepcional la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales podrá hacer extensiva
dicha declaratoria a varias áreas geográficas delimitadas, siempre que se obtenga
el concepto previo favorable de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas y se
acredite ante éste mediante estudios de factibilidad técnica, económica, financiera
y de mercado que por la naturaleza de la actividad lo requiere.

Cuando se solicite la declaratoria de existencia de una Zona Franca Permanente

Especial de Servicios que involucre movimiento de carga, excepcionalmente la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales podrá hacer extensiva dicha
declaratoria a varias áreas geográficas delimitadas, siempre que se obtenga el
concepto favorable de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas y se acredite ante
éste mediante estudios de factibilidad técnica, económica, financiera y de mercado
que por la naturaleza de la actividad lo requiere. En todo caso, para este evento
se requiere pronunciamiento previo de la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales antes de que la Comisión emita su concepto favorable.

Parágrafo 4. Cuando se solicite la declaratoria de existencia de una Zona Franca

Permanente Especial de Servicios que no involucre movimiento de carga, la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales excepcionalmente podrá autorizar,
que los empleados realicen su labor fuera del área declarada como Zona Franca
Permanente Especial bajo el esquema de "teletrabajo" o bajo cualquier sistema que
permita realizar el trabajo a distancia y que involucre mecanismos de
procesamiento electrónico de información y el uso permanente de algún medio de
telecomunicación para el contacto entre el trabajador a distancia y la empresa,
siempre que la Comisión Intersectorial haya emitido su concepto favorable.

En este evento, la persona jurídica deberá acreditar ante la Comisión

Intersectorial de Zonas Francas mediante estudios de factibilidad técnica,
económica, financiera y de mercado que por la naturaleza de la actividad requiere de
este esquema.

De igual forma, se deberá acreditar que al menos el cincuenta por ciento (50%) de
estos empleados son discapacitados o madres cabeza de familia.
114
ARTICULO 5. Modifícase el artículo 393-2 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1Q del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-2. Requisitos para obtener la declaratoria de existencia de una

Zona Franca Permanente. Para obtener la declaratoria de existencia de una Zona
Franca Permanente, quien pretenda ser Usuario Operador de la misma, deberá
acreditar los siguientes requisitos:

1. Constituir una nueva persona jurídica domiciliada en el país y acreditar su

representación legal, o establecer una sucursal de una sociedad extranjera
legalizada de conformidad con el Código de Comercio. En el certificado de
existencia y representación legal debe constar que su objeto social le permite
desarrollar las funciones de que trata el artículo 393-16 del presente Decreto;

2. Acreditar el cumplimiento de los requisitos previstos en los literales b), c), e), f) y
h) del artículo 76 del presente Decreto;

3. Allegar las hojas de vida de la totalidad del personal directivo y de los

representantes legales;

4. Presentar estudios de factibilidad técnica, económica, financiera y de mercado

que demuestren la viabilidad del objetivo de la Zona Franca Permanente solicitada;

5. Presentar el Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona Franca aprobado

por la Comisión Intersectorial de Zonas Francas;

6. Allegar estudio de títulos de propiedad de los terrenos sobre los que se

desarrollará físicamente el proyecto de la Zona Franca Permanente;

7. Adjuntar plano topográfico y fotográfico con la ubicación y delimitación precisa del

área para la que se solicita la declaratoria y los linderos de la misma;

8. Anexar certificación expedida por la autoridad competente en cuya jurisdicción se

pretenda obtener la declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente en la
que se declare que el proyecto está acorde con el plan de desarrollo municipal o
distrital y que se encuentra conforme con lo exigido por la autoridad ambiental;

9. Adjuntar certificados de Tradición y Libertad de los terrenos que formen parte del
área que se solicita declarar como Zona Franca Permanente expedidos por la
respectiva Oficina de Registro de Instrumentos Públicos y Privados;

10. Allegar certificación expedida por la autoridad competente que acredite que el
área que pretenda ser declarada como Zona Franca Permanente puede ser dotada de
servicios públicos domiciliarios;

115
11. Adjuntar proyección de la construcción del área destinada para el montaje de las
oficinas donde se instalarán las entidades competentes para ejercer el control y
vigilancia de las actividades propias de la Zona Franca Permanente y del área
para la inspección aduanera, que en todo caso deberá ser mínimo de mil quinientos
(1500) metros cuadrados;

12. Presentar un cronograma en el que se precise el cumplimiento de los siguientes

compromisos de ejecución del proyecto:

a) Realizar el cerramiento del ciento por ciento (100%) del área declarada como
Zona Franca Permanente antes del inicio de las operaciones propias de la
actividad de Zona Franca, de manera que la entrada o salida de personas, vehículos
y bienes deba efectuarse necesariamente por las puertas destinadas para el control
respectivo;

b) Tener, al finalizar el quinto año siguiente a la declaratoria de existencia de la

Zona Franca Permanente, al menos cinco (5) Usuarios Industriales de Bienes y/o
Servicios vinculados que realicen una nueva inversión que sumada sea igual o
superior a cuarenta y seis mil salarios mínimos mensuales legales vigentes (46.000
S.M.M.LV.). El requisito mínimo de cinco (5) usuarios, deberá mantenerse por el
término de declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente.

13. Acreditar un patrimonio líquido de veintitrés mil salarios mínimos mensuales

legales vigentes (23.000 S.M.M.L.V.);

14. Postularse como Usuario Operador;

15. Comprometerse a establecer un programa de sistematización de las operaciones
de la Zona Franca Permanente para el manejo de inventarios, que permita un
adecuado control por parte del Usuario Operador, así como de las autoridades
competentes y su conexión al sistema de comunicaciones y de transmisión
electrónica de datos y documentos de la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales y cronograma para su montaje;

16. Los demás exigidos por las normas especiales que regulen la actividad que se
pretenda desarrollar o el servicio que se pretenda prestar.

Parágrafo 1. Cuando se pretenda la declaratoria de existencia de una Zona Franca

Permanente de terrenos que no sean de propiedad de la persona jurídica que
solicite la declaratoria de existencia de Zona Franca se deberá acreditar, con los
contratos correspondientes, que puede hacer uso de los mismos. El término de la
declaratoria en ningún caso podrá exceder del término de vigencia de dichos
contratos.

Parágrafo 2. Los representantes legales de las personas jurídicas reconocidas como

Parques Tecnológicos por la autoridad competente, de conformidad con la Ley 590
del 2000 podrán solicitar la declaratoria de existencia como Zona Franca
116
Permanente cumpliendo los requisitos establecidos en el numeral 2 del artículo 393-1
y los contemplados en el presente artículo, salvo los indicados en los numerales 12
y 13. Sin embargo, deberán ejecutar el cerramiento del área declarada como Zona
Franca Permanente antes del inicio de operaciones.

ARTICULO 6. Modifícase el artículo 393-3 del Decreto 2685 de 1999, adicionado

por el artículo 1° del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-3. Requisitos para la declaratoria de existencia de una Zona

Franca Permanente Especial y reconocimiento del Usuario Industrial. Para
obtener la declaratoria de existencia de una Zona Franca Permanente Especial,
quien pretenda ser Usuario Industrial de la misma, deberá acreditar los siguientes
requisitos:

1. Constituir una nueva persona jurídica, domiciliada en el país y acreditar su

representación legal o establecer una sucursal de sociedad extranjera legalizada de
acuerdo con las exigencias del Código de Comercio;

2. Acreditar el cumplimiento de los requisitos previstos en los literales c), d), f) Y

h) del artículo 76 del presente Decreto;

3. Allegar la hoja de vida de la totalidad del personal directivo y de los

representantes legales;

4. Realizar, dentro de los tres (3) años siguientes a la declaratoria de existencia una
nueva inversión por un monto igualo superior a ciento cincuenta mil salarios mínimos
mensuales legales vigentes (150.000 S.M.M.LV.) y crear ciento cincuenta (150)
nuevos empleos directos y formales. Por cada veintitrés mil salarios mínimos
mensuales legales vigentes (23.000 S.M.M.L.V) de nueva inversión adicional, el
requisito de empleo se podrá reducir en un número de 15, sin que en ningún caso el
total de empleos sea inferior a 50.
A partir del segundo año siguiente a la puesta en marcha del proyecto deberá
mantenerse mínimo el noventa por ciento (90%) de los empleos a que se refiere este
numeral.

5. Tratándose de personas jurídicas que pretendan la declaratoria de existencia de

Zonas Francas Permanentes Especiales exclusivamente de Servicios, deberán cumplir,
dentro de los tres (3) años siguientes a la declaratoria con los requisitos de nueva
inversión y empleo según se determina a continuación:

- Nueva inversión por un monto superior a diez mil salarios mínimos mensuales
legales vigentes (10.000 S.M.M.L.V.), y hasta cuarenta y seis mil salarios mínimos
mensuales legales vigentes (46.000 S.M.M.L.V.) y la creación de quinientos (500) o
más nuevos empleos directos y formales, o

117
- Nueva inversión por un monto superior a cuarenta y seis mil salarios mínimos
mensuales legales vigentes (46.000 S.M.M.L.V.) y hasta noventa y dos mil salarios
mínimos mensuales legales vigentes (92.000 S.M.M.L.V.), y la creación de
trescientos cincuenta (350) o más nuevos empleos directos y formales, o

- Nueva inversión por un monto superior a noventa y dos mil salarios mínimos
mensuales legales vigentes (92.000 S.M.M.L.V.) y la creación de ciento cincuenta
(150) o más nuevos empleos directos y formales.

A partir del segundo año siguiente a la puesta en marcha del proyecto deberá
mantenerse mínimo el noventa por ciento (90%) de los empleos a que se refiere este
numeral.

6. Presentar el Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona Franca Permanente

Especial aprobado por la Comisión Intersectorial de Zonas Francas;

7. Allegar estudio de Títulos de Propiedad de los terrenos sobre los que se

desarrollará físicamente el proyecto de la Zona Franca Permanente Especial;

8. Adjuntar plano topográfico y fotográfico con la ubicación y delimitación precisa del

área para la que se solicita la declaratoria y los linderos de la misma;

9. Anexar certificación expedida por la autoridad competente en cuya jurisdicción se

pretenda obtener la declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente
Especial, en la que se manifieste que el proyecto está acorde con el plan de desarrollo
municipal o distrital y se encuentra conforme con lo exigido por la autoridad
ambiental;

10.Allegar certificados de Registro de Libertad y Tradición de los terrenos que

formen parte del área que se solicita declarar como Zona Franca Permanente
Especial, expedidos por la respectiva Oficina de-Registro de Instrumentos Públicos y
Privados;

11. Adjuntar certificación expedida por la autoridad competente que acredite que
el área que pretenda ser declarada como Zona Franca Permanente Especial puede
ser dotada de servicios públicos domiciliarios;

12. Presentar proyección de la construcción del área destinada para el montaje

de las oficinas donde se instalarán las entidades competentes para ejercer el control
y vigilancia de las actividades propias de la Zona Franca Permanente Especial y del
área de inspección aduanera;

13. Cronograma en donde se precise el cumplimiento de los siguientes compromisos

de ejecución del proyecto:

a) Cerramiento del ciento por ciento (100%) del área declarada como Zona Franca
118
Permanente Especial antes del inicio de las operaciones propias de la actividad de
Zona Franca, de manera que la entrada o salida de personas, vehículos y bienes deba
efectuarse necesariamente por las puertas destinadas para el control respectivo;

b) Ejecución dentro del tercer año siguiente a la declaratoria de existencia de la

Zona Franca Permanente Especial del ciento por ciento (100%) de la nueva inversión
incluyendo la instalación de activos fijos reales de producción tales como maquinaria
y equipo para el desarrollo del proceso productivo y montaje de los demás bienes
necesarios para la ejecución del proyecto.

c) Generación del empleo directo y formal o vinculado en los casos previstos en los
parágrafos 1Q, 2Q Y4Q del presente artículo, a la puesta en marcha del proyecto.

14. Presentar dentro del Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona Franca
Permanente Especial un componente de reconversión industrial, de transferencia
tecnológica o de servicios;

15. Presentar un programa de sistematización de las operaciones de la Zona Franca

Permanente para el manejo de inventarios, que permita un adecuado control por
parte del Usuario Operador, así como de las autoridades competentes y su conexión
al sistema de comunicaciones y de transmisión electrónica de datos y documentos
de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales y cronograma para su montaje;

16.Postular a la persona jurídica que ejercerá las funciones de Usuario Operador;

17. Los demás exigidos por las normas especiales que regulen la actividad que se
pretenda desarrollar.

Parágrafo 1. Tratándose de proyectos agroindustriales el monto de la inversión

deberá corresponder a setenta y cinco mil salarios mínimos mensuales legales
vigentes (75.000 S.M.M.L.V) o la vinculación de quinientos (500) o más trabajadores.

Adicionalmente, se debe acreditar la vinculación del proyecto de Zona Franca

Permanente Especial con las áreas de cultivo y con la producción de materias
primas nacionales que serán transformadas.

Parágrafo 2. Cuando se pretenda la declaratoria de existencia de Zonas Francas

Permanentes Especiales dedicadas a la prestación de servicios de salud, el
cincuenta por ciento (50%) de los nuevos empleos deberán ser directos y formales
y el cincuenta por ciento (50%) restante podrá ser de empleos vinculados. En todos
los casos, la actividad de los empleados deberá desarrollarse dentro del área
declarada como Zona Franca Permanente Especial.

Parágrafo 3. Las instituciones prestadoras de salud podrán solicitar la declaratoria

de la existencia como Zona Franca Permanente Especial si se cumplen los requisitos
establecidos en el presente artículo y además los siguientes:
119
a) Comprometerse ante la autoridad competente del ramo a iniciar el
procedimiento de acreditación nacional dentro de los tres (3) años subsiguientes al
acto de declaratoria de existencia de Zona Franca Permanente Especial;

b) Comprometerse ante la autoridad competente del ramo a iniciar el

procedimiento de acreditación internacional dentro de los cinco (5) años
subsiguientes al acto de declaratoria de existencia de Zona Franca Permanente
Especial.

Dichos procedimientos deberán concluirse de acuerdo al cronograma y a la

reglamentación expedida por el Ministerio de Protección Social.

Parágrafo 4. Las Sociedades Portuarias titulares de la habilitación de puertos de

servicio público podrán solicitar la declaratoria de existencia como Zona Franca
Permanente Especial de Servicios, sobre el área correspondiente a su área
portuaria por el mismo término de la habilitación del puerto, para ejecutar las
actividades de:

a) Ingreso o salida de bienes y equipos de infraestructura necesarios para el

adecuado funcionamiento;

b) La prestación de los servicios de uso de instalaciones portuarias, cargue y

descargue, estiba y desestiba, manejo terrestre o porteo de carga, clasificación,
reconocimiento y usería, dentro de la respectiva zona.

Estas Sociedades deberán cumplir con la regulación del sector portuario prevista en
la Ley 1ª de 1991, sus modificaciones y en las disposiciones reglamentarias, con
el requisito señalado en el numeral 2Q del artículo 393-1 y con los establecidos en el
presente artículo excepto el señalado en el numeral 5Q que se sustituye por las
siguientes exigencias:

Compromiso de realizar dentro de los tres (3) años siguientes a la declaratoria de

existencia de Zona Franca Permanente Especial una nueva inversión por un monto
equivalente a ciento cincuenta mil salarios mínimos mensuales legales vigentes
(150.000 S.M.M.L.V.) y generar al menos veinte (20) nuevos empleos directos y
formales y al menos cincuenta (50) empleos vinculados.

En cuanto a la al área, podrá considerarse excepcionalmente continua por parte

de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas, previo concepto favorable de la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

La mercancía introducida a los puertos declarados como Zonas Francas Permanentes

Especiales, deberá cumplir los requisitos y procedimientos establecidos en este
Decreto para el ingreso de las mercancías a la Zona Primaria Aduanera, salvo la
maquinaria y equipo necesarios para la prestación de los servicios portuarios.
120
Si dentro del área declarada como Zona Franca Permanente Especial opera un
puerto privado habilitado como tal por la autoridad competente que preste
servicios exclusivamente al Usuario Industrial, la Comisión Intersectorial de Zonas
Francas podrá conceptuar favorablemente sobre la posibilidad de extender la
declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente Especial al puerto privado
sin necesidad del cumplimiento de los requisitos previstos en el presente Decreto.

Parágrafo 5. La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales establecerá los

mecanismos para verificar el cumplimiento del requisito de nuevos empleos.

ARTICULO 7. Modifícase el artículo 393-4 del Decreto 2685 de 1999, adicionado

por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-4. Solicitud de declaratoria de Zona Franca Permanente Especial

por sociedades que están desarrollando las actividades propias que el proyecto
planea promover. Las sociedades que ya se encuentran desarrollando las actividades
propias que el proyecto planea promover, podrán solicitar la declaratoria de
existencia de Zona Franca Permanente Especial, siempre y cuando cumplan los
requisitos señalados en el artículo anterior, excepto:

1. El de los numerales 4 y 5º, los cuales serán sustituidos por las siguientes exigencias:

a) Tener un patrimonio líquido al momento de la solicitud, superior a ciento

cincuenta mil salarios mínimos mensuales legales vigentes (150.000 S.M.M.L.V.);

b) Realizar una nueva inversión, dentro de los cinco (5) años siguientes a la
declaratoria de existencia de Zona Franca Permanente Especial, superior a
seiscientos noventa y dos mil salarios mínimos mensuales legales vigentes (692.000
S.M.M.L.V.) y;

c) Duplicar la renta líquida gravable determinada a 31 de diciembre del año

inmediatamente anterior a la fecha de la declaratoria de existencia de Zona Franca
Permanente Especial. Para efectos del cálculo de la renta líquida gravable ésta se
adicionará con el cuarenta por ciento (40%) del valor de la deducción por activos
fijos reales productivos que se haya solicitado en dicho año gravable.

2. El de los literales b) y c) del numeral 13).

Cuando se cumplan los requisitos a que se refiere el artículo anterior y el señalado

en el literal a) del numeral 1º del presente artículo, la Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales previa aprobación del Plan Maestro de Desarrollo General de la
Zona Franca y concepto favorable de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas,
podrá declarar la existencia de Zona Franca Permanente Especial.

La calidad de Usuario Industrial se entenderá adquirida a 31 de diciembre del

121
periodo gravable en que se cumplieron los requisitos de nueva inversión y renta
líquida gravable, pero en todo caso, el Usuario Industrial deberá acreditar ante la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales el cumplimiento de dichas exigencias
dentro de los treinta (30) días siguientes a la fecha señalada.

Cuando no se acrediten los requisitos de nueva inversión y renta líquida gravable, o

cuando la información aportada no corresponda con aquella incluida en la
declaración de Renta y Complementarios del año correspondiente, la Dirección de
Impuestos y Aduanas Nacionales dejará sin efecto la calidad de Usuario Industrial,
mediante acto administrativo contra el cual procede el recurso de reposición que
deberá presentarse dentro del cinco (5) días siguientes a su notificación y resolverse
dentro de los dos (2) meses siguientes, a partir de la presentación del recurso.

En todo caso, si al finalizar el quinto año después de la declaratoria de existencia de

la Zona Franca no se han cumplido los compromisos de nueva inversión y renta líquida
gravable, la declaratoria de existencia de la Zona Franca y la autorización del
Usuario Operador quedarán sin efecto. En consecuencia, se deberá definir la
situación jurídica de la maquinaria y equipo que haya ingresado a dicha zona en
los términos señalados en el artículo 409-2 del Decreto 2685 de 1999. Cuando la
situación jurídica se defina mediante la importación de dichos bienes, los tributos
aduaneros deberán cancelarse sobre el valor en aduanas de los mismos al momento
de su introducción a la Zona Franca, cancelando adicionalmente el diez por ciento
(10%) del valor de los tributos aduaneros correspondiente al costo de oportunidad
por el diferimiento en el pago de los mismos.

Mientras se adquiere la calidad de Usuario Industrial, la maquinaria y equipo

requeridos para la ejecución del proyecto podrá ingresar a la Zona Franca
Permanente Especial, consignada a la persona jurídica que solicitó la declaratoria de
existencia de la Zona Franca, y se considerará fuera del Territorio Aduanero Nacional
para efectos de los tributos aduaneros aplicables a las importaciones.

A las materias primas, insumos y bienes procesados que ingresen a la Zona Franca
Permanente Especial, así como a los bienes procesados en ella, sólo se les
aplicará el Régimen de Zona Franca cuando se adquiera la calidad de Usuario
Industrial.

La calidad de Usuario Industrial se conservará si dentro de los tres años gravables

siguientes a aquel en que se adquiera dicha calidad, el Usuario Industrial declara
como renta líquida gravable mínima, la renta duplicada a que se refiere el literal c)
del numeral 1° de este artículo.

Cuando no se conserve el compromiso en materia de renta líquida, la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales dejará sin efecto la declaratoria de existencia de la
Zona Franca Permanente Especial, la autorización al Usuario Operador y la calidad
de Usuario Industrial, mediante acto administrativo contra el cual únicamente
procede el recurso de reposición que deberá interponerse dentro de los cinco (5) días
122
siguientes a su notificación y resolverse dentro de los dos (2) meses siguientes.
Ejecutoriado el acto administrativo que deja sin efectos la declaratoria de
existencia de la Zona Franca Permanente Especial, la autorización al Usuario
Operador y la calidad de Usuario Industrial, se deberá definir la situación jurídica
de las mercancías en los términos señalados en el artículo 409-2 del presente
Decreto.

La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales establecerá el trámite

correspondiente para las operaciones de comercio exterior a que se refiere este
parágrafo y los mecanismos de verificación de los requisitos correspondientes.

ARTICULO 8. Modificase el artículo 393-5 del Decreto 2685 de 1999, adicionado

por el artículo 1Q del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-5. Comisión Intersectorial de Zonas Francas. Créase la Comisión

Intersectorial de Zonas Francas, la cual estará integrado por:

- El Ministro de Comercio, Industria y Turismo, o su delegado, quien lo presidirá;

- El Ministro de Hacienda y Crédito Público, o su delegado;
- El Ministro del ramo que regule, controle o vigile la actividad sobre la que se
pretende obtener la declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente o su
delegado;
- El Director del Departamento Nacional de Planeación;
- El Director de Impuestos y Aduanas Nacionales,
- El Presidente de Proexport;
- El Ministro Consejero de la Presidencia de la República.
Los delegados de los Ministros que conforman la Comisión deberán ser los
Viceministros, excepto para el caso del Ministro Consejero

Funciones. Son funciones de la Comisión las siguientes:

1. Analizar, estudiar, evaluar, y emitir concepto sobre la continuidad del área en los
casos expresamente señalados en el presente Decreto y sobre la viabilidad de la
declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente, dentro del contexto de la
finalidad prevista en el artículo 20 de la Ley 1004 de 2005 y de los criterios del
presente Decreto;

2. Aprobar o negar el Plan Maestro de Desarrollo General de las Zonas Francas y

sus modificaciones;

3. Darse su propio reglamento el cual deberá contener por lo menos, sesiones,

convocatoria, quórum, criterios de evaluación del Plan Maestro y adopción de
decisiones. En el reglamento se deberá estandarizar la presentación, técnica y
metodología con requerimientos mínimos del Plan Maestro de Desarrollo General de
Zonas Francas;

123
4. Establecer las funciones de la Secretaría Técnica.

Secretaría Técnica. La Secretaría Técnica de la Comisión estará a cargo del

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. La Secretaría apoyará a la Comisión en
el desarrollo de sus actividades y en las demás tareas que éste le encomiende.

Parágrafo. La Comisión Intersectorial de Zonas Francas podrá emitir concepto

desfavorable sobre la viabilidad de declarar la existencia de la Zona Franca
Permanente y desaprobar el Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona Franca,
por motivos de inconveniencia técnica, financiera o económica.

ARTICULO 9. Adiciónase con los siguientes inciso y parágrafo el artículo 393-6 del
Decreto 2685 de 1999, adicionado por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual
quedará así: Tratándose de Zonas Francas Permanentes Especiales a las que se refiere
el artículo 393-3 la calidad de Usuario Industrial se adquiere con el reconocimiento
que haga la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales en el acto administrativo
correspondiente una vez se verifique el cumplimiento de los requisitos y condiciones
señalados en dicho artículo. En el mismo acto administrativo, se deberá autorizar
al Usuario Operador previo el cumplimiento de los requisitos respectivos.

Parágrafo. El procedimiento para la declaratoria de existencia de la Zona Franca

Permanente y Zona Franca Permanente Especial, de ampliación y reducción de áreas de
las Zonas Francas Permanentes y de autorización de Usuarios Operadores será el
establecido en los artículos 78 y siguientes de este Decreto. Para la solicitud de
prórroga se aplicará el procedimiento y los términos previstos en el artículo 84 del
presente Decreto.

ARTICULO 10. Modifícase el artículo 393-8 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-8. Pérdida de la declaratoria de existencia de Zona Franca

Permanente y de la Zona Franca Permanente Especial. La declaratoria de
existencia de la Zona Franca Permanente y de la Zona Franca Permanente Especial
se perderá cuando ocurra uno de los siguientes eventos:

ZONA FRANCA PERMANENTE:

a) Cuando no se efectúe y no se mantenga el cerramiento del ciento por ciento

(100%) del área declarada como Zona Franca Permanente antes del inicio de las
operaciones propias de la actividad de Zona Franca;

b) Cuando no se cumpla con el Plan Maestro de Desarrollo;

c) Cuando al finalizar el quinto año siguiente a la declaratoria de existencia de la

Zona Franca Permanente, no existan al menos cinco (5) Usuarios Industriales de
Bienes o Servicios vinculados que hayan realizado una nueva inversión que sumada
124
sea igual o superior a cuarenta y seis mil salarios mínimos mensuales legales
vigentes (46.000 S.M.M.LV.), o cuando no se mantengan al menos cinco (5) Usuarios
Industriales de Bienes o Servicios por el término de la declaratoria de Zona Franca
Permanente.

ZONA FRANCA PERMANENTE ESPECIAL:

a) Cuando no se efectúe y no se mantenga el cerramiento del ciento por ciento

(100%) del área declarada como Zona Franca Permanente Especial antes del inicio de
las operaciones propias de la actividad de Zona Franca;

b) Cuando al finalizar el tercer año siguiente a la declaratoria de existencia de la

Zona Franca Permanente Especial no se haya ejecutado el ciento por ciento (100%)
de la nueva inversión incluyendo la instalación de activos fijos de producción tales
como maquinaria y equipo para el desarrollo del proceso productivo y montaje de los
demás bienes necesarios para la ejecución del proyecto;

c) Cuando al finalizar el tercer año siguiente a la declaratoria de existencia de la

Zona Franca Permanente Especial no se haya cumplido con el requisito de nuevos
empleos directos y formales o vinculados según los parágrafos 1, 2 Y 4 del artículo
393-3;

Cuando después del segundo año siguiente a la puesta en marcha del proyecto no se
mantenga mínimo el noventa por ciento (90%) del total de nuevos empleos directos
y formales vinculados al proceso productivo;

d) Cuando la institución prestadora de salud no solicite dentro del término

establecido en el presente Decreto o se le niegue la acreditación nacional o
internacional, según sea el caso, de conformidad con el parágrafo 3 del artículo 393-3

Establecida alguna de las causales previstas en este artículo, la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales requerirá al Usuario Operador para que en el
término máximo de tres (3) meses contados a partir de la fecha del recibo del
requerimiento subsane las causales de incumplimiento.

Vencido dicho término sin que se acredite ante dicha entidad el cumplimiento de los
requisitos se dejará sin efecto la declaratoria de existencia de la Zona Franca y la
autorización al Usuario Operador mediante acto administrativo contra el cual
únicamente procede el recurso de reposición que deberá interponerse dentro de
los cinco (5) días siguientes a su notificación y resolverse dentro de los dos (2) meses
siguientes.

Ejecutoriado el acto administrativo que deja sin efectos la declaratoria de

existencia de la Zona Franca Permanente y la autorización al Usuario Operador, se
deberá definir la situación jurídica de las mercancías en los términos señalados en
el artículo 409-2 del presente Decreto.
125
Parágrafo. A las Zonas Francas Permanentes Especiales solicitadas por personas
jurídicas que ya se encontraban desarrollando las actividades propias del proyecto
de Zona Franca Permanente Especial sólo les aplica la causal prevista en el literal a)
del presente artículo, o por el incumplimiento de lo establecido en el artículo 393-4
del presente Decreto.

ARTICULO 11. Modifícase el numeral 3º del artículo 393-10 del Decreto 2685 de
1999, adicionado por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

3. Que el área a ampliar sea colindante con los terrenos declarados como Zona
Franca, salvo en el evento contemplado en el numeral 3º del artículo 393-9.

ARTICULO 12. Modifícase el artículo 393-15 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-15. Requisitos para la autorización del Usuario Operador. Para ser
autorizado como Usuario Operador de una Zona Franca, la persona jurídica deberá
acreditar, además de los requisitos establecidos en el artículo 76 de este Decreto,
salvo el previsto en el literal g), los siguientes requisitos:
1. Ser una persona jurídica debidamente constituida, domiciliada en el país y
acreditar su representación legal o establecer una sucursal de sociedad extranjera
legalizada de acuerdo con las exigencias del Código de Comercio, con el único
propósito de desarrollar las actividades propias de los Usuarios Operadores;

2. Postularse o haber sido postulado para ejercer el cargo de Usuario Operador;

3. Tener dentro de su objeto social la dirección, administración, supervisión y

desarrollo de actividades en Zonas Francas;

4. Una vez autorizado incluir dentro la razón social la expresión "Usuario Operador de
Zona Franca";

5. Allegar la hoja de vida del personal directivo y representantes legales;

6. Comprometerse a la ejecución del Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona

Franca Permanente y especialmente a la ejecución de los cronogramas en las
condiciones y términos previstos en el numeral 12 del artículo 393-2 del presente
Decreto;

7. Acreditar un patrimonio líquido de dos mil trescientos salarios mínimos

mensuales legales vigentes (2.300 S.M.M.LV.). Este requisito será sustituido por el
previsto en el numeral 13 del artículo 393-2 en el evento en que quien pretenda ser
Usuario Operador solicite la declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente;

8. Los demás exigidos por las normas especiales que regulen la actividad que se
126
pretenda desarrollar o el servicio que se pretenda prestar.

Parágrafo 1. La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales tendrá en cuenta los

siguientes criterios para autorizar al Usuario Operador:

1. Conocimiento o experiencia específica de la persona jurídica sobre las actividades

que se van a desarrollar en la Zona Franca;

2. Conocimiento y experiencia en comercio exterior y aduanas;

3. Capacidad operativa y financiera.

Parágrafo 2. La postulación como Usuario Operador se presentará con la solicitud

de declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente, salvo que se trate de
una Zona Franca ya declarada.

ARTICULO 13. Modifícase el numeral 3 del artículo 393-16 del Decreto 2685 de
1999, adicionado por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

3. Directamente o a través de terceros urbanizar los terrenos y construir en estos la

infraestructura y edificaciones necesarias para el desarrollo de la Zona Franca, de
acuerdo con el Plan Maestro de Desarrollo General de Zona Franca aprobado por la
Comisión Intersectorial de Zonas Francas. Esta función no podrá ser desarrollada por
Usuarios Industriales que tengan vínculos económicos o societarios con el Usuario
Operador en los términos señalados en los artículos 450 y 452 del Estatuto
Tributario y 260 a 264 del Código de Comercio.

ARTICULO 14. Modifícase el artículo 393-17 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-17. Auditoría Externa. El Usuario Operador deberá contratar una

auditoría externa con una empresa debidamente registrada, la cual revisará los
inventarios de los Usuarios para establecer la concordancia con la información del
Usuario Operador.

De igual manera, la auditoria externa revisará lo siguiente:

1. Cumplimiento del Plan Maestro de Desarrollo General de Zona Franca de acuerdo

con el cronograma establecido;

2. Generación de nuevos empleos directos y formales o vinculados, según lo previsto

en los parágrafos 1º 2º y 4 del artículo 393-3, lo que deberá demostrarse con
certificados expedidos por las entidades públicas o privadas donde se efectúen los
aportes parafiscales de sus trabajadores y con las obligaciones del sistema integral de
seguridad social;

127
3. Cumplimiento de la nueva inversión y de la renta líquida por parte de las Zonas
Francas Permanentes Especiales de personas jurídicas que se encontraban
desarrollando las actividades propias del proyecto;

Lo anterior, sin perjuicio de las verificaciones directas que efectúe la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales en ejercicio de sus facultades de fiscalización y
control.

Parágrafo. La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales podrá fijar mediante

resolución de carácter general, el contenido del informe de control de las auditorías
externas, así como el término de presentación ante dicha entidad.

ARTICULO 15. Modifícase el artículo 393-18 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-18. Reemplazo del Usuario Operador. Cuando al Usuario Operador se

le cancele la autorización para operar, o éste se encuentre en liquidación, y en
general cuando se presente la falta del mismo, la Dirección de Impuestos y
Aduanas Nacionales podrá autorizar un nuevo Usuario Operador previa verificación
de los requisitos correspondientes, el cual deberá ser postulado por el o los
Usuarios Industriales y Comerciales de la Zona Franca Permanente según sea el caso,
en los términos y condiciones que ésta establezca.

Cuando no se presente solicitud de reemplazo del Usuario Operador se dejará sin

efectos la declaratoria de existencia de la Zona Franca Permanente, sin perjuicio de
las obligaciones civiles y comerciales a cargo del Usuario Operador para con los
Usuarios Industriales y Usuarios Comerciales y de la definición jurídica de los bienes
conforme con lo previsto en el artículo 409-2 del presente Decreto.

Parágrafo 1. La persona jurídica que pretenda reemplazar al Usuario Operador

deberá cumplir con los requisitos señalados en el presente Decreto. Así mismo,
cuando sea del caso, deberá comprometerse a darle continuidad al Plan Maestro de
Desarrollo General de la Zona Franca.

Parágrafo 2. Mientras se efectúan los procedimientos descritos, la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales podrá autorizar provisionalmente un Usuario
Operador postulado por los Usuarios de la Zona Franca, el cual deberá cumplir los
requisitos y condiciones establecidos en el artículo 393-15 del presente Decreto.

ARTICULO 16. Modifícase el inciso 2º del artículo 393-21 del Decreto 2685 de
1999, adicionado por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:
Los Usuarios Comerciales no podrán ocupar, en su conjunto, un área superior al
cinco por ciento (5%) del área total de la respectiva Zona Franca.

ARTICULO 17. Modifícase el artículo 393-22 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:
128
Artículo 393-22. Exclusividad. Las personas jurídicas que soliciten la calificación
como Usuario Industrial de Bienes y Usuario Industrial de Servicios, deberán estar
instalados exclusivamente en las áreas declaradas como Zona Franca y podrán
ostentar simultáneamente las dos calidades.

El servicio ofrecido por el Usuario Industrial de Servicios deberá ser prestado

exclusivamente dentro o desde el área declarada como Zona Franca siempre y
cuando no exista desplazamiento físico fuera de la Zona Franca Permanente de
quien presta el servicio.
La persona jurídica que solicite la calificación como Usuario Comercial no podrá
ostentar simultáneamente otra calificación pero el desarrollo de su objeto social no
está circunscrito al área declarada como Zona Franca.

La persona jurídica que solicite la declaratoria de existencia de una Zona Franca

Permanente Especial, será reconocida como único Usuario Industrial de la misma.
En la Zona Franca Permanente Especial no podrá calificarse ni reconocerse a Usuarios
Comerciales.

La persona jurídica autorizada como Usuario Operador no podrá ostentar

simultáneamente otra calificación ni podrá tener ninguna vinculación económica o
societaria con los demás usuarios de la Zona Franca en los términos señalados en los
artículos 450 y 452 del Estatuto Tributario y 260 a 264 del Código de Comercio.

ARTICULO 18. Modifícase el artículo 393-23 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1Q del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 393-23. Calificación de usuarios de Zona Franca Permanente. La calidad

de Usuario Industrial de Bienes, de Usuario Industrial de Servicios o de Usuario
Comercial se adquiere con la calificación expedida por el Usuario Operador, quien
deberá enviar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, copia del acto de
calificación correspondiente dentro de los dos (2) días hábiles siguientes a su
expedición.

La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, dentro de los seis (6) meses

siguientes al acto de calificación y en ejercicio del control posterior podrá dejar sin
efecto la calificación de los usuarios cuando se establezca que no cumplieron con los
requisitos exigidos, mediante acto administrativo contra el cual únicamente procede
el recurso de reposición que deberá interponerse dentro de los cinco (5) días
siguientes a su notificación y resolverse dentro de los dos (2) meses siguientes.
Ejecutoriado el acto administrativo que deja sin efectos la calificación del usuario
se deberá definir la situación jurídica de las mercancías en los términos señalados
en el artículo 409-2 del presente Decreto.

ARTICULO 19. Adiciónase con los siguientes numerales y parágrafos el artículo 393-24
del Decreto 2685 de 1999, adicionado por el artículo 1Q del Decreto 383 del 2007:
129
11. Certificado de Existencia y Representación Legal mediante el cual se acredite
que la persona que pretende obtener la calificación, se constituyó como persona
jurídica o se estableció como una sucursal de sociedad extranjera legalizada de
acuerdo con las exigencias del Código de Comercio, con el único propósito de
desarrollar la actividad en Zona Franca;

12. Tratándose de personas jurídicas que acrediten activos totales inferiores a

quinientos salarios mínimos mensuales legales vigentes (500 S.M.M.L.V.) no se
exigirán requisitos en materia de nueva inversión y generación de empleo.

13. Tratándose de personas jurídicas que acrediten activos totales entre quinientos
salarios mínimos mensuales legales vigentes (500 S.M.M.L.V.) y cinco mil salarios
mínimos mensuales legales vigentes (5.000 S.M.M.L.V.), compromiso de generar
mínimo veinte (20) nuevos empleos directos y formales a la puesta en marcha del
proyecto.

14. Tratándose de personas jurídicas que acrediten activos totales entre cinco mil un
salarios mínimos mensuales legales vigentes (5.001 S.M.M.L.V.) y treinta mil salarios
mínimos mensuales legales vigentes (30.000 S.M.M.L.V.), compromiso de realizar una
nueva inversión por cinco mil salarios mínimos mensuales legales vigentes (5.000
S.M.M.L.V) dentro de los tres (3) años siguientes a la calificación y de generar
mínimo treinta (30) nuevos empleos directos y formales a la puesta en marcha del
proyecto.
15. Tratándose de personas jurídicas que acrediten activos totales por un monto
superior a treinta mil salarios mínimos mensuales legales vigentes (30.000
S.M.M.L.V.), compromiso de realizar una nueva inversión por once mil quinientos
salarios mínimos mensuales legales vigentes (11.500 S.M.M.L.V) dentro de los tres (3)
años siguientes a la calificación y de generar mínimo cincuenta (50) nuevos
empleos directos y formales a la puesta en marcha del proyecto. Tratándose de
Usuarios Industriales de las Zonas Francas Permanentes Especiales, comprometerse
a ejecutar el Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona Franca y a cumplir el
cronograma en las condiciones y términos previstos en el numeral 13 del artículo 393-
3 del presente Decreto.

Parágrafo 2. La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales deberá certificar

que el usuario no tenga deudas exigibles con la entidad, o si las tiene que exista
acuerdo de pago vigente y, que ni el representante legal ni sus socios han sido
sancionados con cancelación por violación a las normas aduaneras.

Parágrafo 3. En el evento en que dentro del año siguiente a la calificación del

Usuario Industrial o Comercial se aumente el valor de los activos totales deberán
ajustarse los compromisos de empleo y/o inversión, según corresponda. Cuando se
disminuya el valor de los activos totales podrán ajustarse los compromisos de
empleo y/o inversión, según corresponda, previa autorización del Usuario Operador.

130
Parágrafo 4. A partir del segundo año siguiente a la puesta en marcha del proyecto
deberá mantenerse mínimo el noventa por ciento (90%) de los empleos a que se
refieren los numerales 13, 14 Y 15 del presente artículo.

ARTICULO 20. Modificase el literal f) del artículo 393-27 del Decreto 2685 de 1999,
adicionado por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

e) Cuando no se mantengan los requisitos para su calificación o no se realicen y

mantengan los ajustes correspondientes de que trata el parágrafo 1º del artículo
393-24 del Decreto 2685 de 1999

ARTICULO 21. Modifícase el artículo 394 del Decreto 2685 de 1999, modificado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 394. Requisitos para la introducción de bienes procedentes de otros

países. La introducción a Zona Franca Permanente de bienes procedentes de otros
países por parte de los usuarios no se considerará una importación, y sólo requerirá
que los bienes aparezcan en el documento de transporte consignados a un usuario
de la zona, o que el documento de transporte se endose a favor de uno de ellos.

Mientras se adquiere la calidad de Usuario Industrial, la introducción a la Zona

Franca de maquinaria y equipo procedentes de otros países necesaria para la
ejecución del proyecto a una Zona Franca Permanente Especial a la que se refiere
el artículo 393-4, no se considerará una importación y sólo requerirá que aparezca
consignada en el documento de transporte a la persona jurídica que pretende ser
Usuario Industrial de la Zona Franca Permanente Especial o que se endose a favor de
la misma.

Parágrafo. Estos bienes deberán ser entregados por el transportador al Usuario

Operador de la respectiva Zona Franca en sus instalaciones, dentro de los plazos
establecidos y para los efectos previstos en los artículos 113 y 114 de este Decreto.
La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales determinará las condiciones y
requisitos para la autorización de tránsito o de traslado de las mercancías, según el
caso, con sujeción a lo establecido en el artículo 113 del presente Decreto.

En todo caso, la autoridad aduanera de la jurisdicción correspondiente al lugar de

arribo, siempre deberá informar al respectivo Usuario Operador sobre las
mercancías cuyo traslado o tránsito haya sido autorizado a la Zona Franca.

ARTICULO 22. Modifícase el artículo 395 del Decreto 2685 de 1999, modificado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 395. Definición de exportación de bienes. Se considera exportación, la

venta y salida a mercados externos de los bienes producidos, transformados,
elaborados o almacenados, por los Usuarios Industriales y Comerciales, de acuerdo
con los términos y condiciones establecidos en el presente Decreto.
131
Este procedimiento sólo requiere la autorización del Usuario Operador, quien deberá
incorporar la información correspondiente en el sistema informático aduanero.

Estas operaciones no requieren del diligenciamiento de la solicitud de

autorización de embarque ni de declaración de exportación.

En todo caso se requiere el diligenciamiento del formulario del Usuario Operador, en

donde conste la salida de los bienes a mercados externos, conforme lo establezca la
Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

ARTICULO 23. Modificase el artículo 396 del Decreto 2685 de 1999, modificado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

Artículo 396. Exportación definitiva. Se considera exportación definitiva, la

introducción a Zona Franca Permanente desde el Territorio Aduanero Nacional, de
materias primas, partes, insumos y bienes terminados nacionales o en libre
disposición, necesarios para el normal desarrollo de su objeto social a favor del
Usuario Operador o Industrial de Bienes y de Servicios, siempre y cuando dicha
mercancía sea efectivamente recibida por ellos.

Las exportaciones temporales que se realicen desde el resto del Territorio Aduanero
Nacional a Zona Franca, con el objeto de someter el bien a un proceso de
perfeccionamiento por un usuario, no tendrán derecho a los beneficios previstos para
las exportaciones definitivas.

La introducción en el mismo estado a una Zona Franca Permanente de

mercancías de origen extranjero que se encontraban en libre disposición en el país,
no se considera exportación.
Tampoco se considera exportación el envío de bienes nacionales o en libre
disposición a Zona Franca desde el resto del territorio nacional a favor de un Usuario
Comercial.

ARTICULO 24. Modificase el literal 1) y adiciónense unos literales al artículo 409

del Decreto 2685 de 1999, modificado por el artículo 1Q del Decreto 383 del 2007, así:

a. Disponer de las áreas necesarias para ejecutar antes del inicio de las actividades
propias de la Zona Franca Permanente la construcción del área destinada para el
montaje de las oficinas donde se instalarán las entidades competentes para
ejercer el control y vigilancia de las actividades propias de la Zona Franca
Permanente y del área de inspección aduanera, las cuales deberán ser continuas y
adyacentes a la puerta de acceso para el ingreso y salida de mercancías.

b. Ejecutar los compromisos señalados en el numeral 12 del artículo 393-2, en los

términos y condiciones allí previstas, y vigilar el cumplimiento de los compromisos

132
 señalados en el numeral 13 del artículo 393-3 y en el artículo 393-4 del Decreto
2685 de 1999;

c. Incluir dentro de la razón social la expresión "Usuario Operador de Zona Franca";

d. Garantizar que en el área declarada como Zona Franca Permanente no opere

ninguna persona natural Q jurídica que no sea usuario calificado o reconocido,
salvo las personas autorizadas por la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales para ubicarse en las instalaciones;

e. Cuando se trate de una Zona Franca Permanente garantizar que en el espacio

asignado a un Usuario Industrial o Comercial únicamente opere el respectivo
usuario y una sola razón social;

f. Verificar el cumplimiento, mantenimiento y ajustes de los requisitos exigidos

para la calificación de usuarios;

g. Controlar que las actividades desarrolladas por los usuarios correspondan a

aquellas para las cuales fueron calificados;

h. Conservar a disposición de la autoridad aduanera por el término mínimo de cinco

(5) años los documentos que soporten las operaciones que se encuentren bajo su
control;

i. Mantener las condiciones y requisitos exigidos para la declaratoria de existencia de

Zona Franca Permanente y la autorización como Usuario Operador;

j. Informar a la autoridad aduanera sobre el incumplimiento del término otorgado

a los usuarios calificados para el reingreso de los bienes que salieron para
procesamiento parcial, reparación, revisión o mantenimiento;

k. Reportar a las autoridades competentes las operaciones sospechosas que detecte

en el ejercicio de su actividad y que puedan constituir conductas delictivas,
entre otras las relacionadas con el contrabando, la evasión y el lavado de activos;
Remitir a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales dentro del término
previsto por el artículo 393-23 del presente Decreto, copia del acto de
calificación de los usuarios;

l. Tratándose de Zonas Francas Permanentes Especiales Agroindustriales, informar a

la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales los titulares de los predios
agrícolas, su ubicación y proveedores y empleos directos y formales por cada uno;

m. Las demás que le sean asignadas legalmente en relación con el desarrollo de las
actividades de la Zona Franca

133
ARTICULO 25. Adiciónase el artículo 409-1 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, con los siguientes literales:

a) Mantener las condiciones y requisitos exigidos para obtener la calificación o

ajustarlos cuando haya lugar a ello;

b) Facilitar las labores de control que determine la autoridad aduanera;

c) Tratándose de Zonas Francas Permanentes Especiales el Usuario Industrial deberá

cumplir con la ejecución del Plan Maestro y con el cronograma en los términos y
condiciones previstos en el numeral 13 del artículo 393-3 y con lo señalado en el
artículo 393-4 del presente Decreto, según corresponda;

ARTICULO 26. Adiciónase el artículo 409-2 del Decreto 2685 de 1999, adicionado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, con el siguiente inciso:
También procederá el abandono voluntario conforme a lo previsto en el artículo
10 del presente Decreto.

ARTICULO 27. Adiciónase el artículo 410 del Decreto 2685 de 1999, modificado
por el artículo 1º del Decreto 383 del 2007, con los siguientes parágrafos:

Parágrafo 3. Los servidores públicos de la Administración de Impuestos y/o

Aduanas Nacionales de la jurisdicción de la respectiva Zona Franca podrán revisar los
vehículos que ingresen y salgan de las instalaciones de la Zona Franca.

Parágrafo 4. La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales deberá autorizar,

previa solicitud del Usuario Operador, la ubicación en la Zona Franca Permanente
de personas naturales o jurídicas que no ostenten la calidad de usuarios y presten
servicios relacionados con la actividad de la Zona Franca Permanente.

La Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales establecerá los requisitos y el

trámite de la solicitud.

ARTICULO 28. Modifícase el numeral 1 del artículo 488 del Decreto 2685 de 1999,
modificado por el artículo 3º del Decreto 383 del 2007, el cual quedará así:

1. GRAVÍSIMAS:

1.1. Obtener por medios irregulares su autorización como Usuario Operador de la

Zona Franca.

1.2. Simular operaciones de Comercio Exterior La sanción aplicable para los numerales
1.1 Y 1.2 será la cancelación de su autorización.

1.3. Cambiar o sustraer mercancías que se encuentren en sus

instalaciones.
134
 1.4. Permitir la salida de mercancías hacia el resto del Territorio Aduanero Nacional
sin el cumplimiento de los requisitos y formalidades establecidos por las normas
aduaneras.

1.5. Realizar las actividades de Zona Franca sin haber obtenido aprobación de la
garantía por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.

1.6. No declarar la pérdida de la calificación de los Usuarios Industriales de Bienes,

Industriales de Servicios y Usuarios Comerciales cuando se configure una de las
causales previstas en el artículo 393-27 de este Decreto.

1.7. No contratar la auditoría externa en los términos establecidos en el artículo 393-

17 del presente Decreto.

1.8. No presentar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales los informes

de la auditoria externa en los términos y condiciones establecidos.

1.9. Calificar sin el cumplimiento de los requisitos establecidos a los Usuarios

Industriales de Bienes, Industriales de Servicios o Comerciales, así como no verificar
el mantenimiento o ajuste de los mismos.

1.10. Permitir que los usuarios desarrollen actividades que no correspondan a

aquellas para las cuales fueron calificados.

1.11. No remitir a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales dentro del

término previsto por el artículo 393-23 del presente Decreto, copia del acto de
calificación de los usuarios.

1.12. No remitir en los términos y condiciones que establezca la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales la relación de los usuarios calificados.

1.13. No reportar a las autoridades competentes las operaciones sospechosas que

detecte en el ejercicio de su actividad y que puedan constituir conductas delictivas,
entre otras las relacionadas con el contrabando, la evasión y el lavado de activos.
a sanción aplicable para los numerales 1.3 a 1.13 será la de multa equivalente a
cincuenta (50) salarios mínimos mensuales legales vigentes. Dependiendo de la
gravedad del perjuicio causado a los intereses del Estado, se podrá imponer, en
sustitución de la sanción de multa, sanción de cancelación de la autorización como
Usuario Operador.

1.14. No mantener las condiciones y requisitos exigidos para la declaración de

existencia de Zona Franca Permanente y la autorización como Usuario Operador.

1.15. No conservar a disposición de la autoridad aduanera por el término mínimo de

cinco (5) años los documentos que soporten las operaciones que se encuentren bajo
135
su control.

1.16. Permitir que en el área declarada como Zona Franca Permanente operen
personas que no sean usuarios calificados o personas naturales o jurídicas que no
hayan sido autorizadas por Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales para ubicarse
en dicha Zona.

1.17. Permitir que en el área asignada a un Usuario Industrial o Comercial opere

una persona diferente a la calificada o más de una razón social.

1.18. Tratándose de Zonas Francas Permanentes Especiales Agroindustriales no

informar a la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales los titulares de los
predios agrícolas, su ubicación y proveedores.

La sanción aplicable para los numerales 1.14 a 1.18 será la de multa equivalente a
treinta (30) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

ARTICULO 29. Modifícase el artículo 6 del Decreto 383 del 2007, el cual quedará
así:

Artículo 6. Reemplazo del Arrendatario. Para la aceptación de una oferta y la

suscripción de un nuevo contrato de arrendamiento de terrenos de la Nación
declarados como Zona Franca por parte del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo se requerirá cumplir el proceso licitatorio correspondiente en el cual deberá
intervenir la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales a partir de la elaboración
de los Pliegos en la parte pertinente a los requisitos exigidos para la autorización
del Usuario Operador, y en la parte de selección respecto de estos mismos
requisitos.

DISPOSICIONES TRANSITORIAS

ARTICULO 30. Las personas jurídicas que a la fecha de publicación del presente
Decreto se les haya autorizado el funcionamiento de Zonas Francas Transitorias por
más de 15 años, en forma continua, por la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales, podrán solicitar ante dicha entidad la declaratoria de existencia como
Zona Franca Permanente Especial, siempre y cuando cumplan con los siguientes
requisitos:

a) Acreditar el cumplimiento de los requisitos previstos en los literales c), d) y

h) del artículo 76 del presente Decreto
b) Incluir dentro de la razón social la expresión "Usuario Operador de Zona Franca" una
vez autorizado, si el usuario administrador se postula como Usuario Operador;

c) Allegar la hoja de vida del personal directivo y de los representantes

legales;
136
d) Presentar Plan Maestro de Desarrollo General de la Zona Franca Permanente
Especial con concepto favorable de la Comisión Intersectorial de Zonas Francas;

e) Adjuntar plano topográfico y fotográfico con la ubicación y delimitación precisa del

área para la que se solicita la declaratoria y los linderos de la misma;

f) Anexar certificado de registro de libertad y tradición de los terrenos que formen

parte del área que se solicita declarar como Zona Franca Permanente Especial,
expedido por la respectiva Oficina de Registro de Instrumentos Públicos y Privados;

g) Garantizar una nueva inversión, por un monto mínimo de ciento cincuenta mil
salarios mínimos mensuales legales vigentes (150.000 S.M.M.L.V.), la cual deberá
ser ejecutada durante los tres (3) años siguientes a la fecha de la declaratoria como
Zona Franca Permanente Especial;

h) Generar mínimo veinte (20) nuevos empleos directos y formales dentro de los tres
(3) años siguientes a la fecha de la declaratoria como Zona Franca Permanente
Especial;

i) Postularse como Usuario Operador o postular a la persona jurídica que ejercerá

tales funciones.
Para este caso, el Usuario Administrador podrá ser autorizado como Usuario
Operador.

Parágrafo. El incumplimiento de los requisitos previstos en los literales g) y h) del

presente artículo acarreará la pérdida de la declaratoria de existencia de Zona
Franca Permanente Especial en los términos señalados por el artículo 393-8 del
presente Decreto. ARTICULO 31. Las solicitudes de declaratoria de existencia de
Zonas Francas Permanentes, Zonas Francas Permanentes Especiales, de autorización
del Usuario Operador y de calificación de Usuarios Industriales y Comerciales que
se radicaron con posterioridad a la fecha de entrada en vigencia del Decreto 383
del 2007 y antes de la entrada en vigencia del presente Decreto se decidirán según
el procedimiento previsto en dicho Decreto y cumpliendo los requisitos allí señalados,
salvo el consagrado en el numeral 3 del artículo 393-1 .

ARTICULO 32. En las Zonas Francas que a la fecha de entrada en vigencia de este
Decreto operen Usuarios Comerciales que ocupen en conjunto un área superior al 5%
del total de la misma, en la medida en que exista rotación de dichos usuarios las
áreas desalojadas deberán ser ocupadas por Usuarios Industriales de Bienes y/o
Servicios hasta llegar al límite requerido para Usuarios Comerciales indicado en el
artículo 393-21 del Decreto 2685 de 1999.
En los eventos en que se amplíen las áreas de las Zonas Francas actualmente
declaradas, estas deberán destinarse exclusivamente a Usuarios industriales de
Bienes y/o Servicios, de tal forma que se dé cumplimiento a lo indicado en el
artículo 393-21 del Decreto 2685 de 1999.
137
ARTICULO 33 Las personas naturales o jurídicas que se encuentren instaladas en las
Zonas Francas Permanentes y que no tengan la calidad de usuarios deberán
obtener la autorización de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales dentro
de los seis (6) meses siguientes a la fecha de entrada en vigencia del presente
Decreto para seguir ocupando dichos espacios.

ARTICULO 34. Las Zonas Francas Permanentes que hayan sido autorizadas antes
de la fecha de entrada en vigencia del presente Decreto, en las cuales dentro del
mismo espacio asignado a un Usuario Industrial o Comercial opere más de un
usuario y/o más de una razón social deberán ajustarse al literal t) del artículo 409
del Decreto 2685 de 1999 en el término de seis (6) meses contados a partir de la
fecha de la publicación del mismo.

ARTICULO 35. Vigencia. El presente Decreto rige a partir de la fecha de su

publicación y deroga todas las disposiciones que le sean contrarias y en especial el
parágrafo del artículo 393-7 del Decreto 2685 de 1999, el parágrafo 2° del artículo
393-14 del Decreto 2685 de
1999, el artículo 393-26 del Decreto 2685 de 1999, adicionados por el artículo 1°
del
Decreto 383 del 2007 y el parágrafo transitorio del artículo 4° del Decreto 383 del
2007.

Publíquese y CÚMPLASE.

Dado en Bogotá, D. C.,

23 - OCT – 2007

MARIA CRISTINA GLORIA INES CORTÉS ARANGO

Viceministra de Hacienda encargada de las funciones del despacho del Ministro de

Hacienda y Crédito Público

EDUARDO MUÑOZ GOMEZ

Viceministro de Comercio encargado de las funciones del despacho del Ministro de

Comercio, Industria y Turismo

138