Técnicas de venta

El Vendedor
Nivel Superior (CCC)

Rosalia Boncompte
 TÉCNICA COMERCIAL

Principales causas de fracaso de un

establecimiento
 Comprar mal
 Exceso de existencias
 No utilizar las técnicas de venta
 Insuficiente existencia
 Vender mal
 No tramitar garantías y devoluciones
 No ser especialista
 No llevar control administrativo
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Principales causas de fracaso de un

establecimiento
 No controlar los obsoletos
 No fidelizar clientes

NO UTILIZAR EL MERCHANDASING

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El Cliente no valora tu Producto, tu Marca o tu

Empresa

¿Qué es lo que más valora el Cliente?

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¿Qué es lo que más valora el Cliente?

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CUALIDADES DE UN VENDEDOR

Disposición para ayudar

Accesibilidad
Fiabilidad
Seguridad
Credibilidad Cortesía
Comprensión Profesionalidad
Orden materiales
Comunicación
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CONOCIMIENTOS DE UN VENDEDOR

COMPETENCIA
EMPRESA

ENTORNO
PRODUCTO

CLIENTE
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“La mayoría de las cosas

importantes del mundo han sido
logradas por gente que ha
seguido intentándolo cuando
parecía que no había esperanza
alguna”
Dale Carnegie

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Psicologia de la Venta

Analicemos nuestra
conducta comercial
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La motivación en el vendedor

Inicio hacia una Valoramos

Espectativas de beneficios e
linia determinada
autoeficacia inconvenientes

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El vendedor

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El vendedor

- Alta orientación al cliente - Satisface las necesidades cliente

- Construye vinculos afectivos - Venta consultiva
- Conceden beneficios a los clientes - Yo gano/tu ganas
CONDESCENDIENTE
- Habladores y emocionales CONSULTOR
- Confianza y empatia

-Baja orientación al cliente - Orientado a la acción permanente

-Falta de vocación - Preocupación unidireccional: VENDER
- No tener objetivos definidos - Visión a corto plazo
DESPACHADOR MERCENARIO
- Trabajo mecánico - Orientado hacia el producto

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¿Qué visión tenemos?

 Orientada a producto
 Orientada al cliente
 Orientada a la empresa

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OBJETIVO

Que el cliente vuelva

VENDER
AYUDAR A COMPRAR
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SABER ESTAR , SABER HACER

Vender es una cosa y despachar es otra

Construir relaciones duraderas

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SABER ESTAR

Las buenas maneras nos

hacen hombres de
calidad

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¿Cómo debe ser el vendedor de tienda?

 Persona educada y cortes
 Saber sonreír
 Imagen personal
 Forma de vestir
 No masticar chicle, ni teléfono móvil
 No llevar adornos personales que
puedan causar rechazo
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SABER HACER

"Basta conocer la pasión dominante

de una persona, para poder estar
seguros de saber agradarle." Aurelio, Marco

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¿Cómo debería actuar el vendedor de

tienda?
 Escucha activa
 Saber comunicarse correctamente
 Conocer los pasos de la venta
 Experto conocedor de la gama de
productos
 Capacitado y formado
 Conocer los procedimientos internos
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Escuchar

Detrás de cada compra hay unas

motivaciones e ilusiones.

Para saber hablar hay que saber

escuchar
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Evitar
 Interrumpir al cliente
 Mirar a otra parte
 Bostezar o mostrar aburrimiento
 Corregir al cliente y/o negar lo que
dice con la cabeza
 Pensar que ya sabe lo que le van a
contar y dar por sentado la solución

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CONTACTO PERSONAL
 Mirar a los ojos, estoy disponible
 Sonreír, inspira confianza
 Saludar

 Cliente nos identifica como vendedor

 Expresamos entusiasmo por atenderle
 Rompe hielo, si el cliente es tímido
 Primer pensamiento positivo
 Transmitir que será bien atendido
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No debemos hacer
 Saludar de forma que se vea como
obligación
 Saludar desde una posición alejada
 No responder a un saludo o petición
del cliente
 Mostrar indiferencia a la entrada de
un cliente
 Seguir hablando y no mostrar interés
por el cliente Rosalia Boncompte
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No debemos hacer
 Mostrar expresión corporal seria o
nerviosa
 Prejuzgar al cliente pensando que no
comprara o gastará poco
 Iniciar el contacto pensando que
tenemos mejores cosas que hacer

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La primera venta que hace

el vendedor es la suya
propia como profesional al
servicio del cliente.

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Inicio conversación
"¿Puedo ayudarlo, señor/a?"
"No ... solo estoy mirando..."
"Arrrrrrgh!"

Hacer preguntas abiertas

"¿Cómo puedo ayudarle?"

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El 75% de las compras…

se deciden en el momento

Producto bien exhibido…

es un 50% de las ventas

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La comunicación

La venta son varios cerebros interactuando

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Pasión + Actitud
=
Conexión con el cliente

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La comunicación

Investigaciones del Prof. Albert Mehrabien,

afirman que el interlocutor capta:
 7% de la palabras
 38% de la comunicación paralingüística ( la forma
en que se dicen las cosas)
 55% por el significado de las expresiones
faciales

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La comunicación
Educación
Pautas
culturales
Creencias
Actitud
Experiencia
Edad
Una imagen vale más Sexo
que mil palabras Lugar de
residencia

Reacción respuesta

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Técnicas psicológicas de la comunicación

 Fisiognomia ( morfosicología o
psicofsiognomía)
 La grafología
 La proxémia
 El lenguaje corporal
 La PNL

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 “soluciones para vender más”

FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO
COMERCIAL
www.proactivesell.com

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