NEGOCIACIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA

OBJETIVOS:
 Conocer en profundidad las etapas del proceso comercial del VENDEDOR
 Son las etapas que debe transitar un vendedor de forma natural para
lograr sus objetivos y satisfacer al cliente.
 Etapas del Proceso

1. Preparación y acercamiento.

2. Indagación.

3. Presentación de la propuesta.

4. Manejo de objeciones.

5. Cierre.

6. Seguimiento posterior al cierre.

Preparación y acercamiento

 Cuidado de apariencia y actitud.

 Poseer una sólida presentación inicial.

 Tener un propósito claro.

 Crear un ambiente cordial en la entrevista.

 Ser amigable.

 No hablar de acontecimientos desagradables.

Indagación

 Escuchar con atención al cliente.

 Indagar con el objetivo de conocer sus

necesidades.

 Hacer preguntas abiertas buscando mayor

información.

 Utilizar el silencio como herramienta de

comunicación ya que:

 Demuestra total atención.

 Evita creación de barreras.

 Ejerce una suave presión sobre el que habla.

Presentación de mi propuesta

 Presentar el producto que mejor se

adapte a las necesidades del cliente.

 Argumentar beneficios a partir de sus

características.

 Justificar porque le conviene.

 Hacer tangible el producto.

Manejo de objeciones

 Escuchar con atención la objeción.

 Aceptar la objeción.

 Contestar solamente si estamos seguros.

 Replantear la objeción.

 Cerrar la operación.

 Hacer seguimiento.
Cierre

 Hacer un repaso de los motivos de compra.

 Facilitar el proceso administrativo.

 Lograr un compromiso.

 Quedar a disposición.
Seguimiento de post-cierre

 Mantener la relación con el cliente.

 Informar novedades sobre la compra.

 Mantenerse en contacto.

 Pedir referidos.
 Etapas del Proceso de Negociación

Preparación y acercamiento Preparación y acercamiento

Indagación Indagación

Presentación de la Propuesta Presentación de la Propuesta

Manejo de Objeciones Manejo de Objeciones

Cierre Cierre

Seguimiento Post - Cierre Seguimiento Post - Cierre

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Muchas Gracias.!