TRABAJO DE GRADO

PLAN DE MERCADEO
CAFÉ – BAR AUSTRAL

PRESENTADO POR: Carlos Enrique Gómez Támara

ASESOR: Jorge Luis Támara Olmos

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
UNIVERSIDAD DE LA SABANA
CHIA, COLOMBIA

1
 TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS

1 PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

2.2 MISION
2.3 VISIÓN
2.4 FILOSOFÍA
2.5 Relación Con Los Distintos Grupos Asociados A La
Empresa
2.6 POLÍTICAS CORPORATIVAS
2.7 VALORES
2.8 POLÍTICAS GENERALES
2.9 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
2.10 DESCRIPCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS
2.10.1 .....................................Departamento Administrativo
2.10.2 ...........................................Departamento Financiero
2.10.3 ....................... Departamento de marketing y ventas
2.11 OTROS EMPLEADOS

3 ANÁLISIS DE SITUACIÓN

3.1 CONCLUSIONES BÁSICAS DE LAS IMPLICACIONES

DEL ENTORNO
3.2 CONCLUSIONES BÁSICAS DEL INTORNO

2
 3.3 OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS BÁSICAS.
ANÁLISIS DOFA.
3.3.1 ..................................................................... Fortalezas
3.3.2 ................................................................... Debilidades
3.3.3 ...............................................................Oportunidades
3.3.4 ......................................................................Amenazas

4 PENSAMIENTO ESTRATÉGICO DE MERCADO

4.1 VARIABLES CRÍTICAS DE ÉXITO DEL NEGOCIO.

4.1.1 ............................................Análisis de la atractividad
4.1.2 ........................................... Factores externos críticos
4.1.3 ......................................Análisis de la competitividad.
4.1.3.1 Identificación de la competencia

4.2 REFERENCIAMIENTO ESTRATÉGICO

5 OBJETIVOS DE MERCADEO

5.1 OBJETIVOS DE PENETRACIÓN

5.2 Objetivos de desarrollo de servicio

6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

6.1 Mercado meta

6.1.1 ...................................................... Ámbito De Mercado
6.1.1.1 Principales Clientes Y Características
6.1.1.2 Segmentación Demográfica
6.1.1.3 Segmentación Psicográfica
6.1.1.4 Segmentación Conductual
6.1.1.5 Ámbito Geográfico
6.1.1.6 Características De La Región
6.1.1.7 Análisis Del Mercado
6.1.1.7.1 T IPO DE M UESTREO
6.1.1.7.2 D ETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA .
6.1.1.7.3 T AMAÑO DE LA MUESTRA POR BAR ( POR # DE PERSONAS )
6.1.1.7.4 T AMAÑO DE LA MUESTRA POR ZONA ( POR # DE PERSONAS )
6.1.1.7.5 T AMAÑO DE LA MUESTRA POR ZONA ( POR # DE BARES )

3
6.1.1.7.6 E NCUESTA
6 . 1 . 1 . 7 . 7 R ESULTADOS G R Á F I C O S D E L A I N V E S T I G A C I Ó N
6 . 1 . 1 . 7 . 8 C ONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN
6.1.1.8 Comportamiento De La Oferta
6.1.1.8.1 CA R A C T E R Í S T I C A S Y E S T R U C T U R A D E L M E R C A D O
6.1.1.8.2 M ERCADO DE P ROVEEDORES

6.2 Posicionamiento

6.3 Producto
6.3.1 .............................................Razones para escogerlos
6.3.2 Control De Calidad A Través Del Proceso
Productivo

6.4 Precio

6.5 Publicidad
6.5.1 Inversión anual

6.6 Promoción de ventas

6.7 Fuerza de ventas

6.7.1 .............................................................................. Perfil
6.7.2 ................................................................. Capacitación
6.7.3 ......................................................... Proceso De Venta
6.7.4 ............................................. Efectividad en las ventas
6.7.5 .............................. Evaluación del proceso de Ventas

6.8 Mercadeo virtual

6.9 MERCADEO DIRECTO

4
7 ESTUDIO FINANCIERO

7.1 INVERSION
7.1.1 ........................................EQUPAMENTO OPERATIVO
7.1.1.1 COCINA
7.1.1.2 BAR
7.1.1.3 CAJA
7.1.1.4 BAÑO
7.1.1.5 AREA COMERCIAL
7.1.1.6 TOTAL GENERAL

7.2 ANALISIS DE OPORTUNIDAD

7.2.1 COSTOS MENSUALES
7.2.2 VENTAS MENSUALES
7.2.3 RESULTADOS MES A MES

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFÍA

5
 INDICE

INTRODUCCIÓN ..................................................................................10

OBJETIVOS ..........................................................................................11

1 PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO............................................12

2 PLANEACIÓN ESTRATÉ GICA .....................................................14

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA................................14

2.2 MISION ...........................................................................14
2.3 VISIÓN ............................................................................15
2.4 FILOSOFÍA.....................................................................15
2.5 Relación Con Los Distintos Grupos Asociados A La
Empresa ...............................................................................15
2.6 POLÍT ICAS CORPORATIVAS .......................................16
2.7 VALORES .......................................................................17
2.8 POLÍTICAS GENERALES .............................................18
2.9 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS .....................................19
2.10 DESCRIPCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS .............19
2.10.1 Departamento Administrativo ...............................19
2.10.2 Departamento Financiero .....................................21
2.10.3 Departamento de marketing y ventas ..................22
2.11 OTROS EMPLEADOS ..................................................23

3 ANÁLISIS DE SITUAC IÓN ............................................................25

6
 3.1 CONCLUSIONES BÁSICAS DE LAS IMPLICACIONES
DEL ENTORNO ....................................................................25
3.2 CONCLUSIONES BÁSICAS DEL INTORNO................26
3.3 OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS BÁSICAS.
ANÁLISIS DOFA. .................................................................26
3.3.1 Fortalezas ................................................................26
3.3.2 Debilidades ..............................................................27
3.3.3 Oportunidades .........................................................27
3.3.4 Amenazas.................................................................28

4 PENSAMIENTO ESTRAT É G I C O D E M E R C A D O.........................29

4.1 VARIABLES CRÍTICAS DE ÉXITO DEL NEGOCIO. ...29

4.1.1 Análisis de la atractividad ......................................29
4.1.2 Factores externos críticos ......................................32
4.1.3 Análisis de la competitividad..................................34
4.1.3.1 Identificación de la competencia ..................34
4.2 REFERENCIAMIENTO ESTRATÉGICO .......................36

5 OBJETIVOS D E MERCADEO .......................................................38

5.1 OBJETIVOS DE PENETRACIÓN ..................................38

5.2 Objetivos de desarrollo de servicio ..........................39

6 ESTRATEGIAS DE MERC A D E O ..................................................40

6.1 Mercado meta ...............................................................40

6.1.1 Ámbito De Mercado .................................................40
6.1.1.1 Principales Clientes Y Características........40
6.1.1.2 Segmentación Demográfica ..........................41
6.1.1.3 Segmentación Psicográfica ...........................43
6.1.1.4 Segmentación Conductual ...........................43

7
 6.1.1.5 Ámbito Geográfico .........................................44
6.1.1.6 Características De La Región.......................47
6.1.1.7 Análisis Del Mercado .....................................48
6.1.1.7.1 T IPO DE M UESTREO ............................................................49
6.1.1.7.2 D ETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA ....................49
6.1.1.7.3 TAMAÑO DE LA MUESTRA POR BAR ( POR # DE PERSONAS ) ...50
6.1.1.7.4 TAMAÑO DE LA MUESTRA POR ZONA ( POR # DE PERSONAS ) .51
6.1.1.7.5 TAMAÑO DE LA MUESTRA POR ZONA ( POR # DE BARES ) .......51
6.1.1.7.6 E NCUESTA ..........................................................................52
6.1.1.7.7 RESULTADOS G RÁFICOS DE LA INVESTIGACIÓN ....................56
6.1.1.7.8 C ONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN .................................63
6.1.1.8 Comportamiento De La Oferta ......................65
6.1.1.8.1 C ARACTERÍSTICAS Y ESTRUCTURA DEL MERCADO .................65
6.1.1.8.2 MERCADO DE P ROVEEDORES ...............................................65
6.2 POSICIONAMIENTO......................................................67
6.3 PRODUCTO....................................................................68
6.3.1 Razones para escogerlos .......................................69
6.3.2 Control De Calidad A Través Del Proceso
Productivo ..........................................................................70
6.4 PRECIO ..........................................................................70
6.5 PUBLICIDAD ..................................................................72
6.5.1 Inversión anual........................................................73
6.6 PROMOCIÓN DE VENTAS ............................................73
6.7 FUERZA DE VENTAS ....................................................73
6.7.1 Perfil.........................................................................74
6.7.2 Capacitación ............................................................76
6.7.3 Proceso De Venta ....................................................77
6.7.4 Efectividad en las ventas ........................................77
6.7.5 Evaluación del proceso de Ventas .........................78

8
 6.8 MERCADEO VIRTUAL ..................................................79
6.9 MERCADEO DIRECTO ..................................................79

7 ESTUDIO FINANCIERO ................................................................81

7.1 INVERSION ....................................................................81

7.1.1 EQUPAMENTO OPERATIVO...................................81
7.1.1.1 COCINA ..........................................................81
7.1.1.2 BAR.................................................................82
7.1.1.3 CAJA ...............................................................83
7.1.1.4 BAÑO..............................................................84
7.1.1.5 AREA COMERCIAL ........................................84
7.1.1.6 TOTAL GENERAL ..........................................85
7.2 ANALISIS DE OPORTUNIDAD .....................................85
7.2.1 COSTOS MENSUALES .....................................85
7.2.2 VENTAS MENSUALES......................................86
7.2.3 RESULTADOS MES A MES..............................88

CONCLUSIONES..................................................................................92

BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................94

9
 INTRODUCCIÓN

Por medio de esta tesis se pretende sustentar la idea de iniciar un

café bar en una zona debidamente estudiada para lograr una
generación de ingresos para sus socios por medio de este tipo de
negocio que como se verá en adelante, presenta grandes
perspectivas de crecimiento y es uno de los pocos sectores de la
economía que no se ha visto tan golpeado por la crisis económica
que afronta nuestro país en la actualidad.

Esta idea surgió por la observación de los bares en la capital, y se

noto que había muchos tipos diferentes de bares pero dentro de
estos hay tipos de bares que no satisfacen la demanda que para
ellos existe y se puede realizar un negocio de este tipo.

Este negocio aunque tiene sus puntos a favor también se encuentra

en un sector altamente competitivo y difícil de entrar, por eso es
necesario tener claras las estrategias de mercadeo que se van a
implementar si se desea lanzar un negocio de este tipo.

El siguiente plan de mercadeo se realizará para conocer como la

situación económica de Colombia puede influir en la creación de un
café bar y que tipo de recursos son necesarios para realizarlo con
éxito.

10
 OBJETIVOS

Objetivo General
Realizar un plan de mercadeo para el lanzamiento del Café – Bar
Austral.

Objetivos específicos.

1 Analizar el entorno, para conocer como la situación actual del

país afecta al sector del entretenimiento y dentro de este como
afecta a los negocios de bares.

2 Estudiar detenidamente que tipo de recursos son necesarios

para realizar un negocio exitoso.

3 Realizar un análisis DOFA, con el fin de conocer las

oportunidades estratégicas básicas y así concluir los objetivos y
estrategias de mercadeo a realizar en el plan.

4 Elaborar un análisis de la competencia directa, estableciendo al

grado de competitividad que es necesario para el lanzamiento
del negocio.

11
 1 PLANTEAMIENTO DEL PROYECTO

El mercado del entretenimiento es un mercado muy amplio y

variado, el cual cuenta con una altísima demanda puesto que es la
forma de esparcimiento de la gente, un negocio que tiene que ver
con el esparcimiento de las personas es un negocio que de por sí
presenta ya, una aceptación o por lo menos una intriga por parte de
la gente. Ahora si este negocio es innovador, la intriga aumenta y
se puede explotar una nueva faceta que sabiéndola manejar puede
llegar a generar mucha aceptación por parte de los consumidores.

El negocio de los bares es uno de los negocios de mayor aceptación

en el mercado del entretenimiento y aun cuando abarca una amplia
zona de la capital, presenta diferentes formas de negocio y por esta
razón, diferente segmentación de mercado. Este tipo de negocios
hace posible la creación de bares dirigidos hacia consumidores de
diferentes condiciones socioeconómicas, y de diferentes gustos
dentro de estos estratos, es decir, presenta una gran variedad de
alternativas para la creación de un bar.

De acuerdo a indagaciones e investigaciones realizadas sobre el

sector, se pudo establecer que el mercado que atiende los
establecimientos de tipo Café – Bar presenta un alto nivel de
demanda, el cual en la actualidad, no se encuentra totalmente
satisfecho gracias a la gran variedad de gustos y preferencias lo
que encaminan una tendencia altamente diferenciable que involucra
a los consumidores que hacen uso de este tipo de servicio.

12
Todo esto demuestra que es viable la creación de un negocio que
reúna dichas características, el cual se puede posicionar de manera
tal que pueda alcanzar una porción de mercado necesaria para
generar una rentabilidad que sea altamente atractiva para los
socios.

En varios artículos de los diferentes medios periodísticos del país,

se ha publicado la alta tendencia que existe por parte de los
consumidores que se encuentran entre los 15 y los 35 años de
edad, de emplear su tiempo de esparcimiento, en el mercado que se
esta tratando, entendido este en el vocabulario popular como “salir
de rumba", bien sea a una discoteca o a un bar. En este tipo de
servicio, se ha demostrado, que a pesar de la crisis económica que
enfrenta el país, este tipo de mercado, ha sido uno de los que
menos afectado se encuentra, puesto que las personas tienen
preferencia a escatimar en gastos de otra índole, con tal de poder
disfrutar un rato en la compañía de sus allegados para así tener un
momento de distracción en el cual se desprenden de los problemas
que a diario afrontan.

Además de todo lo anterior, podemos observar que el negocio de

licores y comida, es de alta rentabilidad puesto que este tipo de
productos se ofrece al publico aumentando considerablemente su
precio de adquisición puesto que la demanda es demasiado alta.

13
 2 PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

2.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Para sugerir el tipo de empresa que se va a realizar, es necesario

ahondar en temas específicos, tales como el tipo de competencia,
los gustos, las preferencias, los estratos socioeconómicos, la
ubicación del negocio y muchos temas mas que entran a colación
para la decisión del tipo de negocio que se piensa estudiar, por esta
razón a medida que se avance en el presente trabajo, se irán
presentando las características que debe reunir esta empresa para
que sea viable su creación.

Dentro de los puntos más importantes a estudiar, esta la

competencia, por esa razón es necesario realizar un análisis de las
debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, así como un
estudio completo del sector, para así poder aplicar las
características necesarias para la creación del nuevo negocio.

2.2 MISION

Como misión para el negocio se ha pensado en la siguiente:

Prestar servicios de esparcimiento buscando la excelencia; para la
satisfacción total de los clientes por medio de productos
insuperables, el mayor profesionalismo y los más altos estándares
de calidad, manteniendo un trato directo con el cliente, que sea
acorde con sus necesidades y este a la vanguardia del mercado,
aportando así al desarrollo socioeconómico del país y manteniendo

14
una rentabilidad tanto económica como personal, aportando así al
desarrollo del equipo humano y sus familias.

2.3 VISIÓN

Café – Bar Austral busca ser la empresa numero uno en la

prestación de servicios de esparcimiento, manteniéndose a la
vanguardia de este mercado, innovando sus productos y servicios;
aprovechando la calidad humana que en él trabaja.

2.4 FILOSOFÍA

Trabajar juntos como equipo, creando e innovando productos

originales y excelentes servicios, diseñados para el gusto y
satisfacción de nuestros clientes. Como empresa estamos seguros
que el factor humano es nuestra herramienta clave para lograr el
éxito en un mercado competitivo.

2.5 RELACIÓN CON LOS DISTINTOS GRUPOS ASOCIADOS A LA

EMPRESA

Café – Bar Austral esta consciente que el principal objetivo a

alcanzar es la excelencia en el trato con los clientes, los cuales
serán tratados de la mejor manera para que se lleguen a sentir mas
a gusto que en cualquier otro lugar y estos serán quienes a
diferencia de otros lugares, encontraran en el Café – Bar Austral, el
mejor lugar de esparcimiento. Así mismo se entiende que se debe
mantener una excelente relación y trato con los empleados,
accionistas y la comunidad en general, para así lograr satisfacer
sus necesidades.

15
La relación con los empleados será estricta pero bien remunerada
con un excelente trato, en el cual se integre un ambiente donde se
maximice el talento e ingenio de todos los empleados, para que así
se sientan parte de la empresa y participen en las diferentes
decisiones que se tomen en esta. Esto además de ser un beneficio
para el ambiente de trabajo, lo es también por el tipo de negocio,
para la prestación del mejor servicio, puesto que si los empleados
se sienten bien van a hacer sentir bien a los clientes, puesto que
son estos quienes mantienen contacto directo con el cliente.
Los compromisos del Café – Bar Austral, comienzan desde
garantizar un buen servicio a nuestros clientes, y que se sientan a
gusto al adquirir cualquiera de nuestros productos o servicios al
presentarlos con altísima calidad. La tarea más importante a cumplir
por parte de la empresa, es consentir el gusto y los impulsos de
nuestros clientes.

2.6 POLÍTICAS CORPORATIVAS

¶ Trabajar bajo un clima de respeto entre todos los empleados y

empleadores que componen la empresa.

¶ Ser una empresa descentralizada donde todos participen y

colaboren aportando nuevas ideas para mejorar continuamente
en todo sentido.

¶ Ser eficientes y trabajar “haciendo las cosas bien hechas y si no

mejor no hacerlas”.

¶ Tratar al cliente como si fueran amigos y servirlos como ellos se

lo merecen.

16
¶ Comunicar a los empleados de cualquier decisión que se tome en
la compañía.

¶ Mantener a todo el personal capacitado, entrenado y motivado

con remuneraciones justas e incentivos.

¶ Cumplimiento del reglamento y puntualidad en el horario.

2.7 VALORES

¶ RESPETO : Para el trato con los compañeros y con el cliente.

¶ COLABORACIÓN: Entre todos los empleados, que sientan que la

empresa es de todos es decir crearle al personal cierto sentido
de pertenencia y agrado hacía la empresa.

¶ CALIDAD: Mantener un servicio a la altura de nuestros clientes,

para así hacerlos sentir a gusto.

¶ CREATIVIDAD: Desarrollar al máximo esta capacidad en todo el

personal en cuanto a la creación de nuevos productos.

¶ INNOVACIÓN: Mejorar continuamente el producto.

¶ PERFECCIÓN: Impecables acabados, y gran dedicación a la hora

de prestar el servicio.

¶ ALTO GRADO DE EXIGENCIA: Llevar al máximo las capacidades

y el talento de nuestra gente.

17
¶ REALIZACIÓN PERSONAL: Trabajamos por el desarrollo
personal y realización como personas de bien de cada uno de
nosotros.

2.8 POLÍTICAS GENERALES

¶ Cumplimiento de presupuestos de ventas y gastos.

¶ Si se cumplen objetivos existen políticas de incentivos
económicos para las ventas.
¶ Capacitación en todos los niveles.
¶ Políticas de selección de personal:
© Meseros: Deben ser bachilleres, y en lo posible estudiantes
universitarios.
© Barman: Debe tener amplia experiencia en esta labor.
¶ No debe existir incumplimiento, equivocaciones ni demoras en
los pedidos.
¶ Efectuar controles en el proceso de producción.
¶ Trabajar bajo un clima de respeto entre todos los empleados y
empleadores que componen la empresa.
¶ Ser una empresa descentralizada donde todos participen y
colaboren aportando nuevas ideas para mejorar continuamente
en todo sentido.
¶ Mantener a todo el personal capacitado, entrenado y motivado
con remuneraciones justas e incentivos.
¶ Cumplimiento del reglamento.
¶ Proporcionar un servicio profesional y personalizado al cliente.

18
2.9 OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

OBJETIVOS ESTRATEGIAS
ü Desarrollar un equipo ü Implementar estrategias de
humano integral en un mejoramiento continuo,
100%, con un sentido de tales como capacitación y
pertenencia, motivación en todos los
compromiso, visión, niveles de la empresa.
ideales, liderazgo y
principios éticos.
ü Aumentar el porcentaje ü I m p l e m e n t a r u n a m e z c l a d e
de participación en el mercadotecnia concentrada.
mercado de la empresa ü Implementar estrategias de
en un 8% anual. guerra de mercadeo para
quitarle clientes a los
competidores y así
aumentar el número de
consumidores.

2.10 DESCRIPCIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS

2.10.1 Departamento Administrativo

El departamento Administrativo tiene cuatro funciones básicas a

seguir: Planeación, dirección, organización, control y Evaluación.

¶ Planeación: En este campo se definen las estrategias, se

analizan los recursos, el tiempo de inversión y trabajo, se
elaboran planes periódicamente y se establecen los objetivos
de cada área. Al principio de cada año se reúnen por

19
 departamentos y hacen análisis pertinentes al desempeño del
año anterior y a las perspectivas para el que empieza.
¶ Organización : Define las tareas y funciones de cada cargo, con
la debida capacitación y entrenamiento necesarios. Se define
un clima de comunicación e información hacía todos los
empleados. Esta labor se lleva a cabo directamente por la
gerencia.
¶ Dirección: Se encarga de motivar a todos los empleados por
medio de políticas y remuneraciones justas y que los
empleados vean un fruto de su trabajo ya que para la empresa
el recurso humano es el capital más importante que tiene,
donde son tratados no sólo como un recurso sino como un
talento.
¶ Evaluación y Control: Supervisa que todos los procesos se
estén desarrollando correctamente, ya sea por la medida de los
resultados que deben coincidir con los objetivos de la empresa,
o por medio de indicadores cuantitativos que lo demuestren.

¶ Políticas

¶ Comunicación entre el personal utilizando medios escritos, como

son memorandos, carteleras, periódico, etc., respaldando de esta
manera cualquier información enviada y recibida.
¶ Capacitación continua del personal en temas relacionados con su
desarrollo profesional y como personas de bien.
¶ Reunión de junta de socios bimensual, con el fin de tratar temas
relacionados con el futuro de la empresa.
¶ Asistencia a los demás departamentos en caso de que necesiten
ayuda.

20
¶ Satisfacción del cliente interno.

Este departamento esta compuesto por un administrador, cuya

función principal es la del manejo administrativo del
establecimiento. Este es quien debe supervisar el desempeño de
los empleados para lograr así un buen servicio y atención al cliente.

Mensualmente estará encargado de presentar ante los directivos un

informe que contenga en resumen las operaciones, el desarrollo y la
situación del negocio en general; cabe anotar que dicha persona
debe poseer características acordes a su puesto.

2.10.2 Departamento Financiero

¶ Mide la rentabilidad y utilidades.
¶ Establece si en el periodo hubo pérdidas o ganancias.
¶ Halla el estado de liquidez de la Compañía, si el comportamiento
de costos es o no aceptable.
¶ Se relaciona con entidades financieras para entablar lo referente
a créditos para financiar proyectos que sirvan para el crecimiento
de la empresa como mejoramiento de tecnología o aumento de
la capacidad instalada.
¶ Ejecuta la gestión financiera en cuanto planes de inversión,
movimientos de cartera.
¶ Maneja presupuestos para los gastos.
¶ Controla flujos de fondo, propuestas de ingresos etc.
¶ Establece sistemas de costos operativos y administrativos.
¶ Estudia las formas de pago y créditos frente a los proveedores.

21
 ¶ Políticas
¶ Control mensual de los registros contables.
¶ Honestidad y lealtad en los manejos de dineros.
¶ Revisión mensual de los movimientos contables por parte del
Revisor Fiscal.
¶ Búsqueda del crecimiento del patrimonio de los socios en el
sector financiero.
¶ Registro en los libros diario y mayor.
¶ Asistencia a los demás departamentos en caso de que necesiten
ayuda.
De esta función estará encargado el administrador del negocio
quien junto con un contador externo preparara los documentos
exigidos.

2.10.3 Departamento de marketing y ventas

¶ Se encarga de establecer los precios a los productos.
¶ Revisa que sus terminados y acabados sean de excelente
calidad.
¶ Crea las estrategias de promoción y publicidad que se le va a
dar a los productos para aumentar las ventas.
¶ Mantiene una imagen líder en el mercado y se encarga de hacer
los estudios e investigaciones necesarias de mercadeo, para
mantener a la organización con un alto grado de participación en
el mercado.
¶ Ofrece una atención al cliente eficiente.
¶ Procura fomentar la producción de aquellos bienes que resultan
más rentables para la empresa con el debido estudio de
mercadeo.

22
¶ Analiza constantemente los movimientos de la competencia con
el fin de aumentar la ventaja competitiva de nuestra empresa.

¶ Políticas
¶ Disponibilidad permanente al cliente.
¶ Busca permanente de nuevos mercados, con el fin de abarcar
más consumidores.
¶ Satisfacción total del cliente externo.
¶ Trabajo en equipo sin la pérdida de la individualidad.
¶ Asistencia a los demás departamentos en caso de que necesiten
ayuda.
De esta función se encargaran los socios quienes visitaran
permanentemente el negocio para verificar que este funcionando de
acuerdo a lo dispuesto.

2.11 OTROS EMPLEADOS

Los empleados que se necesitaran para el funcionamiento del

negocio son los siguientes:

• BARMAN: Esta persona es la encargada de todo lo relacionado

con las bebidas. Debe poseer experiencia en dicho campo, con
el fin de poder preparar con eficiencia y calidad los diferentes
cocktails que el establecimiento ofrezca a los clientes; además
de aportar ideas propias que puedan mejorar e innovar a las que
se tienen, con el fin de poder ofrecer cocktails exclusivos que
solo puedan degustarse en el Café – Bar Austral.
Este debe informar a tiempo al administrador los faltantes de
inventario relacionados con los licores y demás suministros que
requiera para desempeñar correctamente su función.

23
• MESEROS: Serán cuatro personas encargadas de atender a los
clientes de manera atenta, amable y personalizada. Deben tener
una buena presentación personal, ser cultos y tener la
disposición de atender al usuario en el momento que este lo
requiera.
Su jefe inmediato será el administrador, quien delegara las
funciones para que se pueda cumplir el objetivo primordial de
atención al cliente. El trabajo de los meseros, debe estar
coordinado con el barman, para realizar un trabajo más
placentero para todos y una mejor atención.

• COCINEROS: Serán dos personas, experimentadas con gusto por

su labor. Deben tener principal especialidad en platos tales
como entradas, picadas y pasabocas. Deben preparar las
comidas que se ofrecen en el establecimiento, además de llevar
el inventario de los suministros de materia prima en cuanto a los
alimentos. También deben informar al administrador en el
momento en el que se presenten faltantes en los inventarios.

Todos los empleados serán los encargados de organizar el

establecimiento y dejarlo impecable en el momento del cierre.

24
 3 ANÁLISIS DE SITUACIÓN

3.1 CONCLUSIONES BÁSICAS DE LAS IMPLICACIONES DEL

ENTORNO

Café – Bar Austral es una empresa perteneciente al sector del

entretenimiento, este sector presenta una alta además de diversa
demanda, la cual posee diversos estilos de empresas, las cuales
satisfacen cada una de estas demandas. Debido a la diversidad de
la demanda, esta no esta completamente satisfecha y por esa razón
todavía existen muchos campos en los cuales se puede ahondar
para alcanzar la meta de mercado que se proponga dependiendo el
tipo de negocio que se desea implementar.

Debido al auge que estos negocios han presentado, pero en zonas

concentradas (parque de la 93, zona rosa, Chía, etc.) y algunos
bares aislados que han tenido auge, es necesario evaluar muy bien
la ubicación que se desea darle a este negocio.

En la actualidad se presentan similares tipos de bebidas en estos

bares, principalmente cocktails, los cuales salen en recetas
alrededor de todo el mundo, así como algunos empíricos que
presenta cada bar como su carta de presentación del “mejor
cocktail” del bar. Por esta razón es necesario contar con un barman
experto en el tema, el cual tenga conocimiento sobre la realización
de los que son más populares así como ingenioso para la creación
de “el cocktail de la casa”. En la parte de comidas, se debe
escoger bien el tipo de comida que se desea presentar, la cual en la
mayoría de los casos pertenece a comida internacional, con el
nombre explícito del país de donde es típica esta comida.

25
Actualmente encontramos dentro de los bares de mayor aceptación
por su tipo de comida, los de comida Francesa, Italiana, mexicana,
tailandesa, japonesa, cubana y de algunos países de la región de
América Central.

3.2 CONCLUSIONES BÁSICAS DEL INTORNO

Café – Bar Austral buscara la forma de contar con excelentes

recursos para llevar a cabo sus flujos y convertirlos en resultados.
Para realizar esto, se buscara la forma de emplear recursos
humanos en la empresa altamente capacitadas, con un gran deseo de
colaboración. En la medida de lo posible, se buscara que la rotación de
personal sea mínima, asegurando así un alto nivel de pertenencia dentro
de la gente de la empresa.

También se buscara emplear recursos físicos y tecnológicos que

permitan un buen desempeño, generando así un mejor servicio con valor
agregado al cliente, y así brindar productos y servicios de calidad.

3.3 OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS BÁSICAS. ANÁLISIS

DOFA.

3.3.1 Fortalezas

¶ Se buscara la excelencia en el servicio y el diseño, lo cual

distinguirá a Café – Bar Austral dentro de los principales bares
de la ciudad.
¶ Se ofrecerán precios acomodados a la medida de los ingresos de
las personas que tomaremos como mercado meta, y así poder
posicionarse mas rápidamente.

26
¶ Al incentivar a los empleados a realizar sugerencias y
observaciones, se podrá tener un contacto más cercano con el
cliente, ya que este habla directamente es con el personal.
¶ La ambientación y música del bar será acorde con el tipo de
negocio que se concluya se debe montar, buscando elementos
que identifiquen el bar y así tendrá más alta recordación en las
personas que lo visiten.
¶ Excelente relación obrero - patronal.
¶ Mínima rotación de personal.

3.3.2 Debilidades

¶ Es difícil el control del licor, por parte de las personas

encargadas, lo que implica una disposición mayor por parte de
estas para lograr este objetivo.
¶ Consecución de una buena rotación de inventarios para así
lograr reducir costos.

3.3.3 Oportunidades

¶ La búsqueda de nuevas alternativas por parte del mercado global

que presenta este sector.
¶ El acercamiento directo con el cliente para que el mismo brinde
observaciones y opiniones de forma que se sienta mas a gusto
en el bar.
¶ Mejoramiento continuo del servicio al cliente.

27
3.3.4 Amenazas

¶ La crisis económica que afronta al país actualmente, aunque se

ha visto que es uno de los sectores menos afectados, pero
naturalmente, también se ha visto afectado.
¶ La gran cantidad de establecimientos para este tipo de
esparcimiento.
¶ Entrada al mercado de nuevas competencias.
¶ La poca estabilidad que poseen algunos establecimientos de este
tipo.
¶ Búsqueda del menor precio y mayores ofertas por parte del
cliente
¶ Situación de orden público.

Como conclusión del análisis DOFA, se puede decir que el Café – Bar
Austral:

Se debe reforzar en la búsqueda de mantener como una fortaleza el

diseño y productos innovadores.

¶ Se debe implementar un sistema de comunicación directa con el

cliente para que brinde sus opiniones y observaciones para
brindar cada día un producto mejor.

¶ Es importante tener consistencia a la entrada a este mercado y

no desfallecer. Se deben fortalecer mucho la publicidad y el
mercadeo sobre el bar.

28
 4 PENSAMIENTO ESTRATÉGICO DE MERCADO

4.1 VARIABLES CRÍTICAS DE ÉXITO DEL NEGOCIO.

4.1.1 Análisis de la atractividad

¶ Barreras de Entrada

¶ Economías de escala: En este sector las economías de escala

son mínimas puesto que todos los lugares tienen un acceso
similar a los productos, además de buscar siempre una alta
rentabilidad por lo cual nunca hacen una disminución
considerable en el precio.

¶ Efecto de la experiencia: La experiencia en este tipo de

negocios es muy importante por que quienes han mantenido
siempre un negocio de este tipo, han visto ingresar muchos
competidores al sector y han visto como han salido muchos de
ellos, ya sea por mal manejo o por rivalidad de la
competencia.

¶ Barreras de salida

¶ Especialización de activos: Los activos aunque son poco

especializados, dependiendo del tipo de negocio que se
concluya montar se debe contar con un capital importante
para la compra de los equipos de audio necesarios y la
implementación de una buena cocina y un buen bar, así como

29
 la necesidad de la adquisición de la ambientación necesaria
para el lugar.

¶ Restricciones gubernamentales y sociales: Existen muchas

restricciones de este tipo, ya que estaban ingresando muchos
menores de edad a consumir alcohol en este tipo de sitios, por
esto es necesario un buen control en la entrada para no
permitir la entrada a estos. Los requisitos necesarios para la
aprobación de un bar también son elevados por lo cual se
debe revisar muy bien la propuesta antes de presentarla ante
las autoridades.

¶ Rivalidad de Competidores

¶ Número de competidores: Como el número de competidores

de esta industria es alto, existe una dificultad en cuanto al
posicionamiento del producto en el mercado. Se deben
trabajar muy bien las estrategias de mercadeo para lograr
posicionar el producto.

¶ Características del producto: Este factor es muy

importante, debido a que es un producto genérico y es
necesaria la innovación para poder conseguir mayor
aceptación en el mercado, además de brindar un mayor
valor agregado en el servicio.

30
¶ Poder de los Compradores

¶ Rentabilidad de los compradores: Este factor es sumamente

importante debido a la gran variedad de establecimientos
dedicados a brindar este tipo de servicio, por esta razón los
compradores tienen un alto nivel de poder, por eso es
necesario realizar constantemente la evaluación de servicio
al cliente y que el departamento de mercadeo se mantenga
en disposición constante para atender las sugerencias y
observaciones por parte de los clientes. Entre mayor
rentabilidad se le brinde a los clientes, mayor aceptación
de mercado se encontrara.

¶ Poder de los proveedores

¶ Cantidad de proveedores importantes: En el mercado

colombiano encontramos muchos proveedores importantes
con los que podemos comercializar los diferentes tipos de
licores y otras materias primas utilizadas para el
funcionamiento del negocio. Es importante destacar los
diferentes créditos y/o descuentos que nos dan por
volúmenes de compra.

¶ Amenaza de los proveedores de integrarse hacia adelante:

Algunos proveedores de licores han optado por la iniciativa
de incursionar en este tipo de negocios, pero debido a la
cantidad de ventas que por este producto se deriva, no
pueden dedicarse a vender exclusivamente en un sitio de

31
 su propiedad, además existe mucha variedad de
comercializadores lo cual hace que ni proveedores ni
establecimientos, tengan poder en el negocio.

¶ Acciones del Gobierno

¶ Protección de la industria: Debido a que los principales

proveedores de licores son estamentos gubernamentales se
busca la protección de la industria, pero por otro lado por
ser un producto nocivo para la salud también existen
muchas restricciones y controles sobre los expendios en los
cuales se venden este tipo de productos. Por otra parte, el
gobierno tiende a proteger la industria de licores, ya que
esta es de propiedad de los departamentos y son las que
generan grandes rentas para estos y para el sector de la
salud.

4.1.2 Factores externos críticos

¶ Socio esfera

¶ Demografía : Aproximadamente en Colombia hay 37 millones

de habitantes con diferentes gustos y necesidades de
esparcimiento. Dentro de las preferencias para esparcimiento
de la población mayor de edad, el mayor porcentaje se
encuentra en el consumo de alcohol. Este consumo se
encuentra que puede ser en diferentes sitios, preferiblemente
establecimientos de tipo bar o discoteca.

32
 ¶ Factores Socioculturales : Históricamente en la sociedad
colombiana se ha presentado una tendencia a relacionarse con
los allegados, por medio del alcohol, siendo este uno de los
medios predilectos de la sociedad para hablar sobre diversidad
de temas. Es así que se encuentra, en reuniones de negocios,
reuniones familiares, reuniones de amigos, o simplemente con
los compañeros de barrio, de oficina, de universidad o cualquier
otra clase de personas allegadas para compartir un momento
agradable.

¶ Econósfera

¶ Condiciones económicas : Hasta 1996 Colombia contaba con

una economía fuerte y diversificada; había mantenido un
excelente manejo fiscal; su PIB había tenido un crecimiento
constante en los últimos 40 años y cuenta con una envidiable
posición geográfica y recursos naturales. La difícil situación
por la que atraviesa el país, afecta todos los sectores, pero
por ser un momento de esparcimiento los clientes potenciales
siempre permanecen debido a la cultura que sobre este tipo
de productos se tiene.

¶ Tecnósfera

Tecnología: La tecnología en este tipo de productos es poco

relevante pero con un poco de tecnología se puede mejorar la
atención que se le brinda a los clientes.

33
¶ Politósfera

¶ Factores políticos y legales : Las políticas del gobierno como

vimos anteriormente, tienen inferencia en el negocio, por la
propiedad gubernamental de las licoreras y por la restricción
sobre el consumo excesivo de alcohol.

4.1.3 Análisis de la competitividad.

4.1.3.1 Identificación de la competencia

Dentro de los competidores de este negocio se encuentran grandes

grupos, es más fácil clasificarlos así debido a la gran variedad de
establecimientos que sobre este tipo existen.

Al indagar sobre las principales zonas dedicadas a este tipo de

negocio y que pertenecen al nivel al cual se piensa ingresar, se
encuentran las siguientes:

¶ Usaquen
¶ Parque de la 93
¶ Cedritos
¶ Chapinero Alto
¶ Calle 122
¶ Otros (Centros Comerciales)
¶ Zona Rosa
¶ Avenida Pepe Sierra
¶ Centro de Bogotá (La Candelaria)

34
Dentro de estas zonas se encuentran competidores realmente
importantes, gracias a la ubicación y gracias a la penetración de
mercado que emplearon. Existen competidores con un nivel de
aceptación muy alto a tal punto que las personas deben hacer fila
para ingresar y muchas veces no lograr hacerlo por el cupo limitado
que en estos sitios existe.

Los bares que representan una gran competencia para el Café – Bar
Austral se encuentran posicionados por zonas así:

• USAQUEN
• Arcanos
• San Miguel Arcángel
• Icaro
• San Sebastián
• La Tienda del Café
• Tinaja y Tizón
• El Café de Usaquen
• Atomos Volando
• La Gárgola

• PARQUE DE LA 93
• Gato Negro
• Copernico
• San Angel
• San Remo
• Mama’s

35
 • Café Renault
• Coffee House
• Anonymos

• ZONA ROSA
• El Ovejo
• Coconut´s
• Bulldog
• Cheers
• Spyn
• Galería Café y Libro

Se puede buscar una forma de mantener a los clientes satisfechos

para lograr ese tipo de aceptación, buscando posicionar al Café –
Bar Austral, dentro de este tipo de establecimientos.

Para lograr esto se debe contar con un gran talento humano, buscar
personas dispuestas y serviciales que le transmitan al cliente la
confianza que este esta buscando para sentirse cómodo.
Se trabajara también en mantener un alto nivel de recordación
dentro de los clientes que visiten el Café – Bar Austral, por medio
de publicidad y de ambientación llamativa dentro del
establecimiento.

4.2 REFERENCIAMIENTO ESTRATÉGICO

Es necesaria la investigación permanente sobre las tendencias

nacionales e internacionales que se presentan en este tipo de
negocios. Por eso es importante realizar un referenciamiento

36
estratégico, visitando ferias de este tipo, lugares nacionales e
internacionales reconocidos por su ambientación, servicio al cliente,
innovación, variedad y demás factores que puedan brindar ideas
para mantenerse a la vanguardia del negocio.

Por esta razón se debe visitar anualmente al menos 5 lugares

diferentes que se destaquen por alguna cualidad en este tipo de
negocios, los cuales son fáciles de encontrar por que normalmente,
estos sitios son objeto de muchos reportajes.

Es importante enfatizar que las personas encargadas de estas

observaciones deben estar capacitadas para no copiar exactamente
las tendencias que se presentan, por el contrario deben saber como
adaptar esas tendencias según el tipo de negocio que se tenga y las
necesidades que presenta el mercado.

37
 5 OBJETIVOS DE MERCADEO

Café – Bar Austral busca ser un bar innovador y que preste un

excelente servicio al cliente, de tal forma que ofrecerá productos y
servicios que se adapten a los gustos y preferencias del mercado
pero innovando en la medida de lo posible. Para lograr una
aceptación en el mercado, se desarrollaran, objetivos de
penetración y objetivos de desarrollo de producto, por medio de la
creación de productos complementarios que incrementen el valor
agregado de los productos y servicios que se brindaran.

5.1 OBJETIVOS DE PENETRACIÓN

Café – Bar Austral busca ingresar en un mercado altamente

competido, pero que presenta muchos frentes por los cuales atacar
para lograr acaparar una buena porción del mercado. Por esta
razón se considera necesario lanzar objetivos de mercadeo que se
adecuen a la situación actual del sector, creciendo tanto interior
como exteriormente, de la siguiente manera:

¶ Durante los dos (2) primeros meses se espera lograr una

participación del mercado de este tipo de mínimo 1%, lo que
equivale a un buen porcentaje de ventas en el sector.
¶ Dentro de los meses tres (3) al cinco (5) se espera lograr una
participación del mercado de este tipo de mínimo 1,1%.
¶ Dentro de los meses seis (6) y siete (7) se espera lograr una
participación del mercado de este tipo de mínimo 1,3%.
¶ Dentro de los meses ocho (8) al catorce (14) se espera lograr
una participación del mercado de este tipo de mínimo 1,5%.

38
 ¶ Después de los quince (15) meses y hasta los veinticuatro (24)
se espera lograr una participación del mercado de este tipo de
mínimo 1,3%, habiendo ya posicionado el nombre del Café –
Bar Austral.
¶ Ser reconocido como uno de los mejores bares de Bogotá
concentrando para el 31 de Julio de 2002 unas ventas 40%
superiores a las logradas el año inmediatamente anterior.

5.2 OBJETIVOS DE DESARROLLO DE SERVICIO

¶ Crear cocktails innovadores y presentaciones exclusivas de las

bebidas y platos que en el lugar se ofrecen.

¶ Trimestralmente hacer cambios en las presentaciones y

lanzamientos de nuevas bebidas para irrumpir con la monotonía
que normalmente presentan este tipo de lugares.

39
 6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

6.1 Mercado meta

6.1.1 Ámbito De Mercado

6.1.1.1 Principales Clientes Y Características

Los principales clientes que tendrá el Café – Bar Austral, serán

personas entre los 18 y los 40 años de edad, pertenecientes a los
estratos 4, 5 y 6, con necesidades de esparcimiento, y que gusten
departir momentos agradables con las personas allegadas a ellos.
Para una mayor facilidad de acercamiento con el mercado, se han
realizado estudios para determinar la mejor manera de llegar a los
clientes, bajo lo cual se concluyo que este tipo de negocios
presenta publicidad por correo directo y divulgación personal de las
personas que reciben los servicios; por esta razón se encuentra
necesario adquirir una base de datos en la que se encuentren
personas interesadas en este tipo de servicio, además de realizar
un lanzamiento que cuente con los principales medios periodísticos
del país para facilitar su divulgación.

Para lograr lo anterior, fue necesario realizar un estudio del

mercado meta, en donde se identifican inicialmente los segmentos
del mercado, elige uno o varios y prepara mezclas de productos y
de mercadotecnia adecuados para cada uno de ellos.

Para identificar mejor las oportunidades de los productos, se

segmentó el mercado. Con esto se pretendía adaptar los programas

40
de comercialización a las necesidades y anhelos de segmentos
geográficos, demográficos, psicográficos y conductuales.

6.1.1.2 Segmentación Demográfica

Para realizar la segmentación demográfica es importante conocer el

total de la población ubicada en la región a la cual vamos a
dirigirnos.

Para efectos del plan de mercadeo, se va a realizar el análisis

únicamente en la ciudad de Bogotá. Es importante resaltar que los
datos obtenidos y plasmados posteriormente, son los de más
actualidad.

41
 POBLACIÓN QUINQUENAL
SEGÚN GRUPOS DE EDAD
1990-2015

EDAD 1990 1995 2000 2005 2010 2015

20-24 556.520 561.592 623.984 649.270 689.849 714.873

25-29 541.847 591.252 595.378 654.612 677.521 712.036

30-34 437.646 551.280 600.488 604.382 663.199 684.558

35-39 355.118 440.205 552.996 602.200 606.610 664.913

40-44 263.465 356.265 440.442 552.339 601.709 606.053

Total 2.154.596 2.500.594 2.813.288 3.062.803 3.238.888 3.382.443

Las proyecciones de la segmentación de mercados indican que el

grupo de personas a satisfacer pasará de 2.813.288 en el 2000 a
3.382.443 en el 2015.

¶ Ingresos mensuales por hogar: $1.500.000 en adelante.

¶ Estratos: Después de hacer un análisis del número de población
según los diferentes estratos, se concluyó el segmento al cual
se dirige la empresa esta formado por personas pertenecientes
a los estratos 4, 5 y 6.
¶ Educación: Nuestro producto no necesita algún tipo de
educación especifica para su compra o para su uso.
¶ Religión: No es importante.
¶ Nacionalidad: no tiene relevancia.

42
6.1.1.3 Segmentación Psicográfica

¶ Clase social: media, media-alta y alta. Estratos del 4 al 6.

¶ Estilo de vida: Personas entre los 18 y los 40 años de edad, que

busquen un momento de esparcimiento.

¶ Personalidad: Amistosa, rumbera, expresiva, actual, práctica,

exigente.

6.1.1.4 Segmentación Conductual

¶ Ocasión de compra: Momentos libres usados para el

esparcimiento.

¶ Beneficios pretendidos: Comodidad, innovación (salir de la

monotonía), agrado, esparcimiento, diversión, etc.

¶ Grado del usuario: La empresa se va a proponer adquirir los

consumidores de otras empresas que trabajan con el mismo
objetivo de operación, para apoderarse de ellos y convertirlos en
clientes de plena fidelidad.

¶ Tasa de uso: El porcentaje de uso de los servicios del Café – Bar

Austral son altos, puesto que al lograr una fidelidad de sus
clientes se espera que estos regresen entre una (1) y (2) veces
por quincena.

43
¶ Grado de lealtad: está basado en las experiencias anteriores
tanto de ellos mismos como de personas cercanas que puedan
dar su testimonio. Con el fin de alcanzar una alta fidelidad por
parte de los clientes, se utilizan diferentes estrategias, como el
ofrecimiento de un excelente producto, aplicando rigurosamente
sistemas de control de calidad. Se tiene como complemento a
esto un trato amable con el cliente buscando en todo momento ir
más allá de las obligaciones que tenemos con éstos.

¶ Grado de conocimiento: Se tiene un alto conocimiento e interés.

El cliente se encuentra bastante interesado por este tipo de
productos contemporáneos notándose en la cantidad de tiempo
que ha logrado permanecer en los mercados.

¶ Actitud hacia el producto: Es altamente positiva, puesto que los

clientes encuentran en este tipo de diversión la mejor forma de
esparcimiento.

6.1.1.5 Ámbito Geográfico

¶ Región: Andina

¶ País: Colombia

¶ Ciudad: Bogotá

¶ Localidad: Usaquen

44
• MACROLOCALIZACION

En la parte Norte del continente suramericano se encuentra la

República de Colombia. En el departamento de Cundinamarca se
encuentra la capital principal la cual es la ciudad de Bogotá. Esta
se encuentra a 2.600 metros sobre el nivel del mar, a 4º 35´ 56´´ de
Latitud Norte y 74º 0.4´ 51´´ de Longitud Oeste del meridiano de
Greenwich. Posee una superficie de 1.754 m 2 y posee los siguientes
limites:

Al Norte con la población de Chía,

Al Sur con Soacha y Sibate,
Al Oriente con Cerros de Monserrate, Guadalupe y Páramo de Cruz
Verde,
Al Occidente con los municipios de Funza y Mosquera.

• MICROLOCALIZACION

El establecimiento estará ubicado en la ciudad de Bogotá, en la

localidad de Chapinero, la cual esta entre las calles 55 y 72 y la
carrera séptima y la Autopista Norte.

La dirección en donde se localizara el establecimiento será la Cra. 9

# 69 – 16
El local donde operara el Café – Bar Austral, tiene un costo de
arrendamiento mensual de $1´600.000 (Un millón seiscientos mil
pesos ). Cuenta con un área total de 220m2 y consta de dos plantas
y tres líneas telefónicas.

45
La distribución de este es la siguiente:
1. Hall de acceso y sala de espera: Tiene un área de 15m2 .
2. Barra: Tiene un área de 9m2 .
3. Area social no. 1: Tiene un área de 53m 2
4. Area social no. 2: Tiene un área de 12m 2
5. Cocina: Tiene un área de 12m2
6. Area social no. 3: Tiene un área de 25m 2
7. Cuarto de menaje e insumos: Tiene un área de 8m 2

Esta distribución de área solo cuenta la parte que tiene que ver con
la decoración y orden. Esta ha sido tomada analizando que existen
algunos espacios ya construidos y determinando que para efectos
del Café – Bar sirven como distribución y no son cambiados con el
fin de evitar altos costos.

La distribución por plantas es la siguiente:

• Primera Planta: Area de 120m2
Puerta de acceso al establecimiento.
Hall de acceso y sala de espera
Barra principal
Dos áreas sociales para mesas
Dos baños
Dos Chimeneas
Una Cocina
• Segunda Planta: Area de 100m2
Dos baños
Chimenea
Cuarto para menaje y otros insumos
Area social para mesas

46
6.1.1.6 Características De La Región

Bogotá D.C., capital de la República de Colombia y del

departamento de Cundinamarca, fue fundada el 6 de agosto de
1538 por el conquistador, Gonzalo Jiménez de Quesada.
Situado a 2.640 mts. de altura en la sabana de su nombre
(cordillera Oriental andina) y al pie de los cerros Guadalupe y
Monserrate, mismo lugar donde se localizaba el principal
asentamiento humano de indios chibchas llamada B a c a t á .
¶ Extensión 1.578 Km2
¶ Altura sobre el nivel del mar 2.640 m
¶ Temperatura promedio 14 o C
¶ Número de agentes de policía 6.023
¶ Número de estaciones de policía 28
¶ Número de alcaldías locales 20
¶ %de analfabetismo 93.7%
¶ % de escolaridad entre los 2 y los 24 años 70.85%
¶ Población total 5’484.224
¶ Hombres 2’577.594
¶ Mujeres 2’906.520
En Bogotá se concentra la mayor parte de la actividad comercial,
industrial, financiera y cultural del país. El extraordinario
crecimiento de la población ha sido el factor determinante de la
creación del Distrito Capital (1587 km2) y del desarrollo industrial,
textil, siderúrgico, metalúrgico, químico, editorial, alimenticio,
además de la manufactura de tabaco, orfebrería, artesanía y el
mercado de esmeraldas entre otros.

47
6.1.1.7 Análisis Del Mercado

Para analizar el mercado, se ha tenido en cuenta que por ser una

empresa nueva en este, es necesario realizar una investigación, la
cual tendrá las siguientes características:

El diseño de la investigación es de carácter exploratorio, esto

debido a la necesidad de resolver un problema especifico de
adoptar una implementación de un Café – Bar estructurado y
definido con anterioridad.

Por esta razón se considera necesario conocer el entorno de este

tipo de establecimientos, teniendo en cuenta todas las ventajas y
desventajas del mismo, y así tomar la decisión correcta en la
creación de un establecimiento con las características que arrojara
la investigación.

Con el fin de obtener la información requerida, se recurrirá a

fuentes de información primarias y secundarias. Como es de
conocimiento general, el primer paso es indagar en las fuentes de
información secundarias, las cuales reúnen información de carácter
institucional y de entes especializados sobre el tema.
El paso a seguir es la indagación en las fuentes de investigación
primarias, las cuales encontramos en los establecimientos que
serán la competencia directa del que se piensa iniciar, es decir Café
– Bar Austral.

48
6.1.1.7.1 Tipo de Mu estreo

Debido a la variedad de aspectos a tener en cuenta, los cuales

caracterizan el mercado de Café – Bar, el tipo de recolección de
datos a utilizar, será el muestreo simple estratificado.

Para el proceso de recolección de datos se tomara como punto de

referencia, el promedio de personas en los estratos 4, 5 y 6, que se
encuentran entre los 20 y los 40 años de edad, que frecuentan este
tipo de establecimientos.

Para tal fin se estableció como universo muestral 1.500 personas (por bar),
debido a que esta es la cantidad promedio de personas que frecuentan estos
lugares durante el mes; por zona se encuentran aproximadamente 60 bares, lo
cual quiere decir que en promedio las zonas son visitadas por 90.000 personas;
los cuales presentan un promedio mínimo de consumo de $25.000 (veinticinco
mil pesos).

6.1.1.7.2 Determinación del tamaño de la muestra.

La forma como se definió la muestra, fue de acuerdo con la formula

de la población finita:

(y) 2 * N * p * q
n =
e 2 * (N – 1) + (y) 2 * p * q

49
Donde:

N = Universo o población x de personas que acuden semanalmente

a un bar o discoteca.
y = Nivel de confianza.
p = Probabilidad a favor.
q = Probabilidad en contra.
e = Error de estimación.

DATOS:

N = Para este caso el promedio es de 1.500 personas.

y = Para un 90%, se utiliza 1.89 es decir que y2 = 3.5721
p = 60%
q = 40%
e = 13%

6.1.1.7.3 Tamaño de la muestra por bar (por # de personas)

(3.5721) * 1500 * 0.60 * 0.30

n =
(0.13) * 2 * (1500 – 1) + (3.5721) * 0.60 * 0.30

50
 964.467
n =
25.976078

n = 37.1290

6.1.1.7.4 Tamaño de la muestra por zona (por # de personas)

(3.5721) * 90000 * 0.60 * 0.30

n =
(0.13) * 2 * (90000 – 1) + (3.5721) * 0.60 * 0.30

57868.02
n =
1521.626078

n = 38.0304

De acuerdo con las formulas, se puede determinar que el tamaño de

la muestra para la investigación es de 38 personas a entrevistar.

6.1.1.7.5 Tamaño de la muestra por zona (por # de bares)

(3.5721) * 60 * 0.60 * 0.30

51
n =
(0.13) * 2 * (60 – 1) + (3.5721) * 0.60 * 0.30

38.5786
n =
1.6401

n = 23.5225
De acuerdo a la formula se puede determinar que las personas
anteriormente mencionadas (38), serán entrevistadas en 24 bares.

6.1.1.7.6 Encuesta

A continuación se presenta la encuesta piloto, que fue realizada

tomando en cuenta los resultados de los anteriores puntos.

52
 ENCUESTA

1. ¿Ha visitado Ud. alguna vez un Café –Bar?

SI NO

2. ¿ Con que frecuencia visita Ud. establecimientos de tipo Café –

Bar? (Una vez por)

SEMANA MES OTROS

3. ¿Cómo le ha parecido el servicio recibido en estos lugares?

BUENO REGULAR MALO

4. ¿Esta usted de acuerdo con la construcción de un nuevo Café –

Bar?
SI NO

5. ¿En que lugar la gustaría que estuviera localizado este lugar?

PARQUE DE LA 93 USAQUEN
ZONA ROSA OTROS

6. ¿Cómo le gustaría que fuera el ambiente de este lugar?

MODERNO OTROS
ALTERNATIVO

53
7. ¿Qué tipo de bebidas le gustaría encontrar en este lugar?

CON ALCOHOL MIXTOS

SIN ALCOHOL

8. ¿Qué grado de alcohol le gustaría que tuvieran los cocktails?

ALTO MEDIO BAJO

9. ¿Le gustaría pedir una picada con su cocktail?

SI NO

10. ¿Qué tipo de música le gustaría escuchar en este lugar?

CLASICA SUAVE OTROS

11. ¿Qué tipo de personal le gustaría que lo atendiera?

SOLO HOMBRES MIXTO

SOLO MUJERES

12. ¿Es par usted importante el parqueadero en estos lugares?

SI NO

54
12. ¿Cuánto está dispuesto a pagar por los diferentes productos que
se ofrecen?

COCKTAILS 2.500 a 5.000

5.100 a 10.000
10.100 a 15.000
OTROS

CAFÉ 1.00 0 a 2.000

2.100 a 3.000
3.100 a 5.000
OTROS

PICADAS 5.000 a 10.000

10.000 a 15.000
OTROS

55
6.1.1.7.7 Resultados Gráficos de la investigación

FRECUENCIA DE VISITA A LOS CAFÉ - BAR

Semana

10% Mes
30% Otros

60%

CALIDAD DE SERVICIO

Bueno

Regular
0%
20% Malo

80%

56
 ACEPTACION SOBRE UN
NUEVO ESTABLECIMIENTO
23% SI

NO

77%

UBICACIÓN DEL NUEVO

ESTABLECIMIENTO
18%
2% Parque 93
Usaquen
Otros

80%

57
 AMBIENTE DEL ESTABLECIMIENTO

Moderno
Alternativo
45% 45% Otros

10%

CLASIFICACION DE LAS BEBIDAS

19%
2% Con alcohol
Sin alcohol
Mixto

79%

58
 GRADO DE ALCOHOL

18%
Alto
Medio
18% Bajo
64%

ACEPTACION POR LOS

ACOMPAÑAMIENTOS (PICADAS)
0%

SI
NO

100%

59
 TIPOS DE MUSICA

14%
Clasica
46% Suave
Otros
40%

TIPO DE PERSONAL

9%
16%
Hombre
Mujer
Mixto

75%

60
 PARQUEADERO

0%

SI
NO

100%

PRECIOS COCKTAILS

10% 2,000 A 5,000

30% 5,000 A 10,000
20%
10,000 A 15,000
OTROS

40%

61
 PRECIOS CAFÉ

25%
1,000 A 2,000
42%
2,000 A 3,000
OTROS

33%

PRECIOS PICADAS

10%
5,000 A 10,000
10,000 A 15,000
30% OTROS
60%

62
6.1.1.7.8 Conclusiones de la investigación

Las encuestas se realizaron a 38 personas, que se encontraban en

24 diferentes bares de las zonas mencionadas anteriormente como
importantes para el estudio de la competencia. Estas personas se
encontraban entre los 20 y los 40 años de edad, y pertenecían a
estratos medio, medio alto y alto.

Con esta base, se determino que la población encuestada acude a

este tipo de lugares con una frecuencia elevada, como medio de
esparcimiento y debido a su accesibilidad económica.

Dentro de estas personas, se encontró que más de la mitad de las

personas frecuentan este tipo de establecimientos por lo menos
una vez al mes, cada una de las cuales ha recibido y encontrado un
ambiente apropiado de esparcimiento, obteniendo con ello un
elevado grado de satisfacción. Por esta razón se ha determinado
que esta clase de lugares son los preferidos por la gente como
alternativa de diversión.

Se percibe también que la demanda gusta conocer otras

alternativas sin la necesidad de cambiar de clase de producto o
servicio. Es decir que le gusta innovar en establecimientos lo cual
es favorable para el proyecto que se desea iniciar.

Los ambientes preferidos para este tipo de lugares, son los de tipo
moderno y alternativo, con variedad de música lo cual da muchas
gamas para escoger la decoración del lugar.

63
El producto de mayor venta en estos lugares son las bebidas y
dentro de estos productos se encuentra que un alto porcentaje de
individuos prefiere la presencia de alcohol en su consumo,
complementado con un acompañamiento de comida ligera.

La atención no tiene relevancia y existe una gran participación por

atención personalizada por personas de ambos sexos, existe una
importancia enorme en la infraestructura de parqueaderos cercano o
de propiedad del establecimiento lo cual se estudiara en la zona.

El nivel de gastos de les personas en este tipo de lugares, oscila

entre 15.000 y 20.000 pesos por persona, lo cual hace interesante
el negocio.

64
6.1.1.8 Comportamiento De La Oferta

6.1.1.8.1 Características y estructura del mercado

Los productos que ofrecerá el Café – Bar Austral, están clasificados

dentro de una oferta competitiva o de libre mercado, lo que significa
que se debe luchar por implementar una calidad excelente con
buenos precios y el mejor servicio. Debido a la cantidad de
competidores importantes que presenta el mercado es necesario
estar muy pendiente de la atención que se le da al cliente y de los
productos que sean de optima calidad, ya que todos los
establecimientos están en las mismas condiciones y tienen la misma
forma de consecución de los productos que ofrecen los
proveedores.

6.1.1.8.2 Mercado de Proveedores

Actualmente en Bogotá la distribución de licores esta organizada

por importadores, distribuidores medianos y exclusivos y licoreras.

Dentro de cada uno de estos grupos encontramos los siguientes:

DISTRIBUIDORES EXCLUSIVOS

• Alinstante S.A.:
ü Black Daniel’s
ü Southern Comfort

65
• Comercial S.M.:
ü Tres Esquinas
ü Dubonnet
ü Havana Club
ü Koskencorva

• Representaciones S.A.:
ü Aguardiente Néctar
ü Ron Santafé
ü Productos Grajales

• Jhon Restrepo & Cia .:

ü Sangría
ü Ballantines
ü Tequila José Cuervo

• Seagram de Colombia S.A.:

ü Chivas Regal
ü Vodka Absolut
ü Tequila
ü Ron
ü Ginebra
ü Budweiser
ü Heneiken
ü Corona Extra

• Inversiones Boga Ltda.:

ü Ron Bacardi
ü Jhonny Walker

66
 ü Buchanan´s
ü Old Parr
ü Cointreau
ü Baily´s

Las distribuidoras ofrecen descuentos por volumen de compras y el

pago se debe realizar de contado.

En este mercado es importante tener en cuenta que las licoreras no

sirven como punto de apoyo, aunque no se deben dejar de lado.

Después de un análisis de precios y productos ofrecidos, se llego a

la conclusión de trabajar con distribuidores exclusivos debido a
precios bajos y de carácter legal.

Se trabajara principalmente con:

• Jhon Restrepo & C i a .
• Comercial S.M.
• Inversiones Boga
• Seagram de Colombia S.A.

6.2 POSICIONAMIENTO

El objetivo de ventas se podrá cumplir explotando un sector del

mercado el cual no ha sido abarcado adecuadamente. Con un buen
programa de mercadeo, se buscara un resultado favorable que s e
vera reflejado en las ventas.

La demanda en los estratos a los cuales se espera llegar, ha sido

explotada en los servicios nocturnos y solo para adultos. El

67
mercado se cubre de la siguiente manera: Personas mayores harán
uso de las instalaciones del Café – Bar Austral durante parte de la
tarde y la noche, el cual atenderá hasta la hora permitida por la ley.

El establecimiento estará enfocado para dirigirse a los estratos 4, 5

y 6 brindando un servicio de excelente calidad.

El éxito del Café- Bar Austral depende principalmente de la acogida

que tenga por parte de las personas y en su difusión en el mercado.
El principal medio para explotar esa difusión, es la promoción que
hacen los clientes; es decir, la recomendación personal, por esta
razón el servicio debe ser excelente desde el primer día de
funcionamiento, puesto que el resultado dependerá principalmente
de la gestión administrativa y de promoción que realice la persona
que esta a cargo del negocio.

Otra estrategia que se podrá utilizar para la promoción, será la

distribución de volantes informativos sobre el lugar, sus productos y
servicios, esta estrategia se lograra por medio de correo directo.

Por esta razón la estrategia más importante será la de ofrecer

productos de calidad, complementado con excelente servicio de
atención al cliente para que estos se sientan complacidos y puedan
dar una opinión positiva del lugar.

6.3 PRODUCTO

Es importante tener alta claridad en el tipo de producto que se está

vendiendo. Por esta razón a continuación se realizara un análisis de

68
las diferentes concepciones de los productos que ofrece Café – Bar
Austral.

¶ Genérico: los productos que ofrecerá el Café – Bar Austral son

principalmente bebidas alcohólicas (principalmente cocktails) y
café.

¶ Esperado: Café – Bar Austral proporcionara bebidas y picadas

que satisfarán el gusto de las personas que esperan un momento
de esparcimiento junto con sus familias, amigos o allegados, con
un excelente servicio para que se sientan lo más cómodos
posible.

¶ Ampliado: Los productos del Café – Bar Austral son elaborados

con los más altos estándares de calidad, puesto que se usan
materiales para esto, con el propósito de complementar el
excelente servicio que se prestará.

6.3.1 Razones para escogerlos

El Café – Bar Austral cuenta con un equipo humano dispuesto a

brindar un excelente servicio, con el propósito de hacer sentir a sus
clientes de la mejor forma posible, en el momento que estos deseen
satisfacer sus necesidades de esparcimiento. Por esta razón se ha
realizado un estudio sobre los deseos y expectativas que tienen sus
clientes y se seguirán realizando para brindar cada vez un mejor
servicio de acuerdo con las necesidades que expresen los clientes.

69
Sus productos son de excelente calidad con presentaciones
vistosas e innovadoras que agradaran a los clientes, buscando su
satisfacción.

Además de esto se presentan en el Café – Bar Austral gran

variedad de bebidas para brindar al cliente lo que este requiere.

6.3.2 Control De Calidad A Través Del Proceso Productivo

Café – Bar Austral, cuida la calidad de sus productos en todo

momento. Se tiene la convicción de que ésta es un requisito
primordial para que la empresa pueda lograr el posicionamiento
deseado dentro de un mercado como éste.
Por lo anterior, se realiza un exhaustivo control de calidad que
empieza en los procesos productivos. El primer control se lleva a
cabo desde el momento en el que se reciben las materias primas;
Durante el proceso, cada una de las personas que interviene se
encarga de revisar que su trabajo sea excelente y que el proceso
anterior se haya realizado dentro de éste mismo concepto.

Por esta razón el barman y los cocineros son personas preparadas,

con experiencia en su labor. Las condiciones de limpieza son
primordiales, y se les prestara principal atención por parte de todas
las personas que integran el establecimiento.

6.4 PRECIO

Un manejo hábil de precios puede asegurar las utilidades a largo

plazo y pasar de una empresa de promisorio crecimiento a un líder
predominante en el mercado. Cuidadosamente utilizado, el precio

70
puede dar al competidor la oportunidad de desplazar una marca
líder y establecer uno nuevo.

El precio es un factor importante en la ecuación del valor de la

marca. Es igualmente importante en una estrategia a largo plazo.

Es uno de los factores para fijar el nivel de margen unitario de una

marca, igualmente determina el volumen de la marca, de donde
resulta que el precio es el valor principal para determinar la
rentabilidad de una marca” 1

Para llegar a saber cual es el precio de los productos se realizan

anualmente presupuestos de ventas y de costos para saber cuanto
vamos a vender y cuanto nos va a costar producirlo.

De igual forma se realizó una investigación de los precios de la

competencia, para estar dentro de su margen de incrementos y no
sobrepasarlos.

Los precios de los productos del Café – Bar están basados en los
costos y gastos de producción, administración y ventas más un
margen de utilidad.
Es importante tener en cuenta que el precio de los productos que se
ofrecen se encuentra afectado directamente por el valor de las
materias primas y en especial de los licores.

1
KOGAN PAGE. How to win in the market place. Londres. G.B.
Mayo

71
6.5 PUBLICIDAD

Como es conocido, en este medio la publicidad en medios masivos

no es la más recomendable, puesto que las personas que
frecuentan este tipo de lugares no afectan su decisión por los
comerciales que de estos se haga; por el contrario las personas
toman la decisión de acudir a estos lugares por experiencias
personales y por experiencias de amigos que les comentan sobre
estos.

Sin embargo se busca la posibilidad de realizar una base de datos

con los clientes potenciales para que estos periódicamente reciban
publicidad sobre el lugar, nuevos productos y eventos que en este
se realicen.

Por lo anterior se considera importante realizar una publicidad en el

interior del establecimiento, acompañando el buen servicio, con medios
visuales que gusten a los clientes que frecuentan el establecimiento,
tales como el aviso de la entrada el cual debe ser llamativo y de fácil
recordación, elementos decorativos y elementos útiles (tales como
platos, ceniceros, vasos, mezcladores, etc.) que lleven impreso el
logotipo del establecimiento y que algunos de ellos se puedan llevar a la
casa para que las personas estén recordando su visita.

El medio de publicidad más eficiente, es la que le comunican los clientes

reales a los clientes potenciales. Por esta razón la empresa se preocupa
por mantener una comunicación excelente de doble vía con los clientes
desde el momento en el que éste entra al establecimiento, hasta el
momento en el que este se retira, preguntándole su opinión de cómo le
fue y que le gustaría que cambiara para su próxima visita.

72
6.5.1 Inversión anual

Con motivo de inversión en publicidad, y ya que el primer año es

primordial la realización de correo directo por medios escritos, con los
clientes potenciales, se ha estimado una inversión en publicidad de
3´000.000.

6.6 PROMOCIÓN DE VENTAS

La principal estrategia de promoción que utilizara el Café – Bar Austral,

además de la atención al cliente que se brindara, será la de implementar
días y horas especiales en las cuales se hacen descuentos o
promociones. Algunas de estas serán las noches para mujeres (Ladies
Nights), la hora feliz (Happy hour) y la promoción por medio de eventos
y “barras libres”.

6.7 FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas forma parte primordial de cualquier empresa, ya

que, los vendedores son el medio de contacto con el cliente. Este
grupo de personas instauran una comunicación más eficaz dentro el
proceso de compra, ya que a través de éste, se establece con el
cliente un trato personal y directo, donde se capta su atención
fácilmente y se obtiene una respuesta inmediata.
Las ventas son el resultado de la combinación de factores como el
deseo de satisfacción al cliente, el servicio al cliente y la fuerza de
ventas, ya que estos interactúan y se complementan con otros
factores que hacen que sean o no exitosas.

73
6.7.1 Perfil

Debido a que el servicio de ventas lo ejercen los meseros, puesto

que estos son los encargados del servicio directo al cliente en la
mesa.

Estos deben estar capacitados y con suficiente conocimiento sobre

los productos que se ofrecen en el establecimiento, por esta razón
se realizaran capacitaciones periódicas y se les estarán practicando
exámenes sorpresa para evaluar la calidad de servicio que se esta
ofreciendo.

¶ Vendedor interno
Cargo: M e s e r o .
Jefe inmediato: Gerente general.
Perfil: Bachilleres, preferiblemente estudiantes universitarios;
personas amables y con facilidad para las relaciones
interpersonales.

Descripción genérica: Atender a los clientes que visiten el

establecimiento, con amabilidad y cordialidad buscando vender los
productos que generan mejores utilidades dentro de las políticas de
servicio al cliente y mediante una orientación con calidad.

Funciones básicas:
¶ Cumplir con los horarios establecidos.
¶ Atender a los clientes que visiten el establecimiento.

74
¶ Orientar al cliente hacia una compra con calidad, explorando los
deseos de este para brindarle el producto que realmente
requiere.
¶ Elaborar pedidos ordenes de producción de los productos.
¶ Una vez realizado el pedido, hacer el seguimiento del cliente y
verificar la correcta atención a este.
¶ Atender en forma inmediata los inconvenientes que se puedan
generar en el desarrollo de los pedidos.
¶ Presentar a la oficina de servicio al cliente por escrito los
reclamos a que hubiere lugar.
¶ Verificar la correcta presentación de los productos y el estado de
limpieza de las instalaciones.
¶ Recaudar los dineros correspondientes.
¶ Cumplir las normas establecidas con respecto al manejo de
documentos.
Responsabilidades.
¶ Es responsable de cumplir con las funciones definidas en este
manual.
¶ Es responsable de la correcta liquidación de los precios.
¶ Es responsable de la veracidad y correcta información que se
brinde a los clientes en el momento de la venta.
¶ Es responsable de procesar los pedidos correctamente y de
acuerdo a las normas.
¶ Es responsable de atender y/o conservar los clientes asignados.
¶ Es responsable de la imagen que proyecte de la empresa a
través de su trabajo.
¶ Es responsable de corregir con buen criterio y en forma
inmediata los problemas que se presenten en el proceso de
venta.

75
¶ Es responsable de no entrar en conflicto con el cliente, en caso
de clientes exaltados, buscar apoyo de la gerencia general.
¶ Es responsable del recaudo oportuno de las mesas a su cargo.
¶ Es responsable de mantener unos ingresos adecuados que le
permitan mejorar su nivel de vida.
¶ Es responsable de conocer las características de los productos.
¶ Es responsable de mantener el establecimiento y sus mesas en
perfecto estado de orden, aseo y decoración.
¶ Es responsable de exigir el mantenimiento permanente de las
instalaciones locativas, muebles y elementos a su cargo.
¶ Es responsable del control de dineros, inventarios y elementos
de decoración a su cuidado.

6.7.2 Capacitación

En cuanto a capacitación previa se requiere lo siguiente:

• Nivel de estudios: (Meseros)

¶ Bachilleres (en lo posible estudiantes universitarios)

¶ Conocimiento del producto

¶ Ingredientes
¶ Especificaciones
¶ Estos se encuentran en la cartilla de capacitación.
¶ Conocimiento de listas de precios.
¶ Conocimientos de especificaciones.

¶ Conocimiento proceso de ventas

¶ Atención punto de venta.

76
 ¶ Formas de pago.
¶ Proceso de post-venta.
¶ Entrega de pedidos.
¶ Normas de etiqueta.

6.7.3 Proceso De Venta

El proceso de venta empieza desde el momento en el que el cliente

entra al establecimiento. Es supremamente importante que desde el
primer contacto (momento de verdad), el cliente se sienta cómodo y
exprese fácilmente sus expectativas. Por esta razón el mesero debe
estar atento y dispuesto a aceptar y atender cualquier inquietud.

¶ Pasos básicos para el proceso de venta

1. Asesoría: se debe orientar al cliente dentro de sus expectativas,

mostrar las diferentes alternativas existentes y explicando como
estas pueden adaptarse individualmente a su necesidad
específica.
2. Formato: Una vez que ingresa, se debe establecer el grado de
interés por parte del cliente, procediendo a realizar el pedido
para posteriormente enviarlo al sitio correspondiente.
3. Posteriormente se debe recoger el pedido y llevarlo bajo los
parámetros de etiqueta y calidad hacia la mesa del cliente.

6.7.4 Efectividad en las ventas

Las empresas efectúan importantes esfuerzos en lograr un

reacomodo de la operatividad y eficiencia, reducción de costos,

77
racionalizar esfuerzos, cambiar procesos internos mejorando el
servicio y la calidad de los Productos (Bienes y Servicios), siendo
ahora el turno afinar los resultados del Marketing y Ventas.

Conseguir verdaderas ganancias en función de la efectividad del

Equipo de Ventas exige desarrollar:

Un conocimiento profundo sobre las necesidades del Cliente, y La

rentabilidad relativa de cada línea de Negocios y/o Clientes.

Con ello se puede orientar el Esfuerzo del Equipo de Vendedores

hacia los Segmentos y Clientes mas Prometedores, dedicando mas
tiempo a personas que influyen en la Toma de Decisión de
Adquisición y esta es una de las principales preocupaciones del
Café – Bar Austral.

6.7.5 Evaluación del proceso de Ventas

¶ Actividades de Prospección e Investigación. Detección y

Clasificación de Clientes. Administración de la Base de Datos de
Clientes.
¶ Asistencia de Servicio al Cliente. Introducción y Atención de
Pedidos. Realizar la entrega de Pedidos. Autorización de
Devoluciones. Resolver Reclamos de facturación. Solucionar
emergencias administrativas.
¶ Actividades de Soporte y Tecnología. La infraestructura y
Sistemas y procedimientos de la organización deben estar
orientados a apoyar el trabajo de ventas, siendo importante,
entre otras cosas, considerar: Sistemas y Actividades de Calidad.

78
 Planificación de Cuentas y Control de Relaciones. Sistemas de
Introducción y servicio de Pedidos. Sistema de determinación de
Precios.

6.8 MERCADEO VIRTUAL

Se buscara brindar asesoría a los clientes por medio de una pagina

web la cual tentativamente de llamara www.cafebaraustral.com
En esta pagina se podrán observar fotos de los diferentes eventos,
información sobre futuros eventos, así como las promociones
permanentes que tiene el establecimiento, con presentaciones de
los cocktails más sobresalientes y apartes sobre el diseño y las
características propias de la decoración. El costo de mantenimiento
mensual de esta pagina es de $200.000 (doscientos mil pesos)

6.9 MERCADEO DIRECTO

Para el mercadeo directo se desarrollara una base de datos de clientes,

la cual se iniciara con la compra de esta a una compañía encargada de
esto, y se continuara por medio de preguntas a los clientes,
acompañadas de rifas y juegos para estimular que estos la llenen.
Esta base de datos incluye datos como:
¶ Cédula de ciudadanía
¶ Nombres y apellidos
¶ Dirección
¶ Teléfono
¶ Fecha de visita inicial
¶ Visitas posteriores

79
Lo que se busca actualmente con esta base de datos, es enviar a
los clientes antiguos, correo directo en el cual se muestren los
nuevos productos y los eventos a realizar que ofrecerá e l C a f é –
Bar Austral.

Otro medio de mercadeo directo que se utilizara, será la invitación a

los clientes mas frecuentes a eventos promocionales en los cuales
los precios serán muy reducidos o con la participación de los
proveedores realizar fiestas gratuitas.

Estos medios de publicidad serán estudiados mediante preguntas

que se realizaran en los volantes que integran la base de datos,
para conocer el medio por el cual, los nuevos clientes se acercan al
establecimiento.

80
 7 ESTUDIO FINANCIERO

7.1 INVERSION

7.1.1 EQUPAMENTO OPERATIVO

Lo más importante para tener en cuenta en la inversión necesaria

para poner en funcionamiento el Café – Bar Austral es el
equipamiento que para este se necesita. Por lo anterior, de
acuerdo a las necesidades que se requieren para este proyecto, se
ha realizado un listado de los diversos accesorios de tipo operativo,
inmobiliario y demás elementos que conforman y hacen posible el
correcto y normal desempeño del negocio.

En el listado se encuentra dividido cada una de las diferentes áreas

que posee el establecimiento para su mayor comprensión y
ubicación. Se estimo un presupuesto sobre el valor en el mercado
de adquisición de cada uno de los implementos necesarios y
facilitar su consecución.

7.1.1.1 COCINA
ACCESORIOS CANTIDAD VR. UNITARIO VR. TOTAL
Cubiertos cocina 5 $ 5.000 $ 25.000
Platos grandes 40 $ 1.805 $ 72.200
Platos medianos 40 $ 875 $ 35.000
Saleros 30 $ 1.500 $ 45.000
Pimenteros 30 $ 1.500 $ 45.000
Bandejas para 15 $ 12.000 $ 180.000
picadas grandes

81
Salseras 15 $ 4.000 $ 60.000
Tarros 15 $ 1.300 $ 19.500
Bandejas para 10 $ 10.000 $ 100.000
picadas medianas
Bandejas para 10 $ 8.000 $ 80.000
picadas pequeñas
Bandejas para 4 $ 6.000 $ 24.000
servir
Licuadora 2 $ 60.000 $ 120.000
Abrelatas 2 $ 3.000 $ 6.000
Silla y mesa 1 $ 25.000 $ 25.000
Mesón acero 1 $ 262.500 $ 262.500
Nevera 1 $ 750.000 $ 750.000
Estufa 1 $ 300.000 $ 300.000
Lavaplatos 1 $ 150.000 $ 150.000
Juego cocina 1 $ 15.000 $ 15.000
Juego cuchillos 1 $ 30.000 $ 30.000
Horno pequeño 1 $ 75.000 $ 75.000
Extractor de olores 1 $ 90.000 $ 90.000
Destapador 3 $ 2.000 $ 6.000
Pesa 1 $ 23.000 $ 23.000
Sacacorchos 3 $ 3.000 $ 9.000
TOTAL $ 2.547.200

7.1.1.2 BAR

ACCESORIOS CANTIDAD VR. UNITARIO VR. TOTAL

Maquina capuchino 1 $ 1.300.000 $ 1.300.000

Mueble madera 1 $ 300.000 $ 300.000
Mostrador trago 1 $ 52.500 $ 52.500
Barra 1 $ 180.000 $ 180.000
Sillas barra 4 $ 10.000 $ 40.000

82
Juego Cubiertos 2 $ 8.000 $ 16.000
Tazas capuchino 50 $ 3.640 $ 182.000
Tazas tinto 5 $ 3.000 $ 15.000
Tazas café 50 $ 2.640 $ 132.000
Vasos altos 50 $ 600 $ 30.000
Vasos bajos 50 $ 830 $ 41.500
Vasos cerveza 40 $ 903 $ 36.120
Copas # 1 20 $ 874 $ 17.480
Copas # 2 20 $ 1.000 $ 20.000
Copas # 3 20 $ 800 $ 16.000
Copas # 4 20 $ 410 $ 8.200
Mezclador trago 2 $ 5.000 $ 10.000
Medidores 2 $ 2.000 $ 4.000
Licuadora 1 $ 60.000 $ 60.000
Ceniceros 40 $ 720 $ 28.800
Jarra Agua 4 $ 1.828 $ 7.312
Vasija para 2 $ 2.000 $ 4.000
capuchino
Hieleras 5 $ 4.000 $ 20.000
Cajoneras para 2 $ 37.500 $ 75.000
tragos
TOTAL $ 2.595.912

7.1.1.3 CAJA

ACCESORIOS CANTIDAD VR. UNITARIO VR. TOTAL

Datáfono 2 $ - $ -
Computador 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000
CD´s 100 $ 15.000 $ 1.500.000
Registradora 1 $ 180.000 $ 180.000
Equipo de sonido 1 $ 400.000 $ 400.000

83
Televisor 21´´ 1 $ 500.000 $ 500.000
Papelería 1 $ 130.000 $ 130.000
Teléfonos 2 $ 25.000 $ 50.000
TOTAL $ 3.760.000

7.1.1.4 BAÑO

ACCESORIOS CANTIDAD VR. UNITARIO VR. TOTAL

Canecas 2 $ 4.000 $ 8.000

Dispensador de 2 $ 10.000 $ 20.000
papel
TOTAL $ 28.000

7.1.1.5 AREA COMERCIAL

ACCESORIOS CANTIDAD VR. UNITARIO VR. TOTAL

Base de Datos 1 $ 3.000.000 $ 3.000.000

Pagina Web 1 $ 460.000 $ 460.000
Mesas 40 $ 40.000 $ 1.600.000
Sillas 160 $ 10.000 $ 1.600.000
Adornos 60 $ 5.000 $ 300.000
Lámparas 10 $ 180.000 $ 1.800.000
Mecheros 50 $ 3.000 $ 150.000
Candelabros 40 $ 3.000 $ 120.000
Certificados 1 $ 15.000 $ 15.000
Varios 1 $ 1.000.000 $ 1.000.000
Otros 1 $ 1.200.000 $ 1.200.000
TOTAL $11.245.000

84
 7.1.1.6 TOTAL GENERAL

DEPENDENCIA VR. TOTAL

COCINA $ 2.547.200
BAR $ 2.595.912
CAJA $ 3.760.000
BAÑO $ 28.000
AREA COMERCIAL $ 11.245.000

TOTAL $ 20.176.112

7.2 ANALISIS DE OPORTUNIDAD

Como se puede observar los gastos totales de constitución, ascienden a

$20’176.112 (veinte millones ciento setenta y seis mil ciento doce pesos) los
cuales serán aportados en su totalidad por tres (3) socios capitalistas.

7.2.1 COSTOS MENSUALES

Los costos mensuales del proyecto se discriminan de la siguiente

manera:

Cantidad Item Costo unitario Costo total

1 Administrador 1.484.670 1.484.670
1 Contador
externo 800.000 800.000
1 Barman 890.802 890.802
4 Meseros 424.616 1.698.462
2 Cocineros 890.802 1.781.604
1 Arriendo 1.600.000 1.600.000
3 Telefonos 150.000 450.000
1 Servicio Agua 400.000 400.000
1 Servicio Luz 700.000 700.000
1 Mercadeo
Directo 500.000 500.000
1 Mercadeo

85
 Virtual 200.000 200.000
30 Papel Igienico 13.800 414.000
100 Servilletas 11.000 1.100.000
400 Licores 20.000 8.000.000
1 Insumos comida 7.500.000 7.500.000
1 Lavanderia 1.500.000 1.500.000

TOTAL 29.019.538

Se ha estimado una inflación promedio anual en los costos d e e l 8 %

la cual se tendrá en cuenta en Enero de cada año.

7.2.2 VENTAS MENSUALES

Las ventas mensuales se han estimado según la participación

porcentual en el sector, teniendo en cuenta un consumo promedio
mínimo de $25.000 (veinticinco mil pesos) por persona.

Es decir que las ventas mensuales se comportaran de la siguiente

manera:

Promedio de
MES # Personas Participación Total ventas
consumo
150.000

1 al 2 1.500 1,0% 37.500.000

3 al 5 1.650 1,1% 41.250.000

25.000
6 al 7 1.950 1,3% 48.750.000

8 al 14 2.250 1,5% 56.250.000

15 - en
2.400 1,6% 60.000.000
adelante

Con estos datos podemos analizar que las ventas en el sector son
de suma importancia y que dado un nivel de ventas como el
proyectado anteriormente, se puede lograr una gran utilidad en el
negocio.

86
También se debe tener en cuenta que por el incremento de
participación se realizaran incrementos en los costos, los cuales se
realizaran de la siguiente manera:
• Se incrementaran los insumos para los meses 6, 8 y 15, en la
parte de licores e insumos de comidas, sobre el cual se realizara
un aumento del 5% en el costo de los insumos calculado sobre e l
ultimo incremento.
• En el 8 (octavo mes) se contratara un mesero adicional para
cubrir con la demanda y lograr la atención al cliente esperada en
el Café – Bar Austral.

87
7.2.3 RESULTADOS MES A MES

Dado el nivel de ventas mes a mes y los costos proyectados, se pueden proyectar los siguientes
resultados del ejercicio, el cual se analizara mediante el estado de resultados o estados de
perdidas y ganancias, el cual se realizara mas a mas durante dos años para analizar la
viabilidad del proyecto en este periodo de tiempo.

ITEM Septiembre Octubre-01 Noviembre- Diciembre- Enero-02 Febrero-02

-01 01 01

Ventas 37.500.000 37.500.000 41.250.000 41.250.000 41.250.000 48.750.000

Costo de Ventas 22.884.868 22.884.868 22.884.868 22.884.868 24.715.658 25.490.658

Nomina Operativa 4.370.868 4.370.868 4.370.868 4.370.868 4.720.538 4.720.538
Insumos 18.514.000 18.514.000 18.514.000 18.514.000 19.995.120 20.770.120

Utilidad Operacional 14.615.132 14.615.132 18.365.132 18.365.132 16.534.342 23.259.342

Gastos
Operacionales 6.134.670 6.134.670 6.134.670 6.134.670 6.625.444 6.625.444
Nomina 1.484.670 1.484.670 1.484.670 1.484.670 1.603.444 1.603.444
Contador 800.000 800.000 800.000 800.000 864.000 864.000
Arriendo 1.600.000 1.600.000 1.600.000 1.600.000 1.728.000 1.728.000
Servicios 1.550.000 1.550.000 1.550.000 1.550.000 1.674.000 1.674.000
Publicidad 700.000 700.000 700.000 700.000 756.000 756.000
Utilidad Neta Antes
de Impuestos 8.480.462 8.480.462 12.230.462 12.230.462 9.908.898 16.633.898
Impuestos 2.968.162 2.968.162 4.280.662 4.280.662 3.468.114 5.821.864

Utilidad Neta 5.512.300 5.512.300 7.949.800 7.949.800 6.440.784 10.812.034

88
 Marzo-02 Abril-02 Mayo-02 Junio-02 Julio-02 Agosto-02

Ventas 48.750.000 56.250.000 56.250.000 56.250.000 56.250.000 56.250.000

Costo de Ventas 25.490.658 26.729.024 26.729.024 26.729.024 26.729.024 26.729.024

Nomina Operativa 4.720.538 5.145.154 5.145.154 5.145.154 5.145.154 5.145.154

Insumos 20.770.120 21.583.870 21.583.870 21.583.870 21.583.870 21.583.870

Utilidad Operacional 23.259.342 29.520.976 29.520.976 29.520.976 29.520.976 29.520.976

Gastos Operacionales 6.625.444 6.792.844 6.792.844 6.792.844 6.792.844 6.792.844

Nomina 1.603.444 1.603.444 1.603.444 1.603.444 1.603.444 1.603.444

Contador 864.000 864.000 864.000 864.000 864.000 864.000
Arriendo 1.728.000 1.728.000 1.728.000 1.728.000 1.728.000 1.728.000
Servicios 1.674.000 1.841.400 1.841.400 1.841.400 1.841.400 1.841.400
Publicidad 756.000 756.000 756.000 756.000 756.000 756.000

Utilidad Neta Antes de 16.633.898 22.728.133 22.728.133 22.728.133 22.728.133 22.728.133

Impuestos

Impuestos 5.821.864 7.954.846 7.954.846 7.954.846 7.954.846 7.954.846

Utilidad Neta 10.812.034 14.773.286 14.773.286 14.773.286 14.773.286 14.773.286

89
 Septiembre Octubre-02 Noviembre- Diciembre- Enero-03 Febrero-03
-02 02 02

Ventas 56.250.000 56.250.000 60.000.000 60.000.000 60.000.000 60.000.000

Costo de Ventas 26.729.024 26.729.024 27.149.024 27.149.024 29.320.945 29.320.945

Nomina Operativa 5.145.154 5.145.154 5.145.154 5.145.154 5.556.766 5.556.766

Insumos 21.583.870 21.583.870 22.003.870 22.003.870 23.764.180 23.764.180

Utilidad Operacional 29.520.976 29.520.976 32.850.976 32.850.976 30.679.055 30.679.055

Gastos 6.792.844 6.792.844 6.792.844 6.792.844 7.336.271 7.336.271

Operacionales

Nomina 1.603.444 1.603.444 1.603.444 1.603.444 1.731.719 1.731.719

Contador 864.000 864.000 864.000 864.000 933.120 933.120
Arriendo 1.728.000 1.728.000 1.728.000 1.728.000 1.866.240 1.866.240
Servicios 1.841.400 1.841.400 1.841.400 1.841.400 1.988.712 1.988.712
Publicidad 756.000 756.000 756.000 756.000 816.480 816.480

Utilidad Neta Antes 22.728.133 22.728.133 26.058.133 26.058.133 23.342.783 23.342.783

de Impuestos

Impuestos 7.954.846 7.954.846 9.120.346 9.120.346 8.169.974 8.169.974

Utilidad Neta 14.773.286 14.773.286 16.937.786 16.937.786 15.172.809 15.172.809

90
Con los resultados proyectados en los estados anteriores, podemos
determinar los siguientes indicadores para evaluar el proyecto:

VPN $ 192.954.215
TIR 458%

Con estos resultados podemos determinar que el proyecto tiene una

alta recuperación si tenemos en cuenta que la tasa de oportunidad
que se utilizo para evaluar el proyecto es una tasa del 35%, la cual
se tomo dado el riesgo de la inversión. Esta tasa así como la Tasa
Interna de Retorno demuestran una gran viabilidad del negocio si se
observa que las tasas financieras en el momento son inferiores al
12% anual. Observamos que con el transcurso de los meses se
hace mas eficiente la inversión y se debe obtener un retorno de la
inversión supremamente rápido debido al corto ciclo de vida que
tiene este tipo de negocios. Por otra parte, los negocios que han
logrado prosperar en este sector, presentan igualmente
rentabilidades muy altas y esta relación perdura con el
posicionamiento del negocio.

91
 CONCLUSIONES

¶ Para llevar a cabo con efectividad (obtener mejores resultados

con el menor gasto de recursos) la elaboración del plan de
mercadeo, fue indispensable aprender a desarrollar habilidades
como la interpretación, el análisis, complementados con la
facilidad para atar cabos. Estas habilidades ayudadas con
destrezas que demuestren lo que se es capaz de hacer, que
fueron las mejores herramientas para interpretar las
investigaciones realizadas, facilitando el proceso de sacar
conclusiones útiles para el desarrollo del plan de mercadeo.

¶ Otra herramienta primordial fue contar con hábitos de lectura, lo

cual facilita la investigación a través de medios escritos, la
escritura donde su manera de ver el entorno queda plasmada
para ser interpretada.

¶ La habilidad de saber escuchar, para luego hablar es esencial

debido que de aquí se desprende la capacidad de interpretar lo
que se percibe y no se ve claramente, siendo ésta la
competencia imprescindible para la persona de mercadeo.

¶ Capacidad para percibir el entorno, interpretarlo, analizarlo y

sacar las implicaciones que tiene éste sobre la empresa.

¶ La creatividad es factor clave, debido a que de ésta pueden y

deben surgir las estrategias vitales para el excelente desarrollo
de los objetivos de la empresa.

92
 ¶ Se desarrolló la capacidad de interpretar resultados numéricos
de tal forma que estos determinen una herramienta fundamental
en el desarrollo del plan de mercadeo.

¶ Se analizó como la situación del país influye directamente sobre

el nivel de ventas de la empresa.

¶ Se desarrollo una propuesta para la iniciación de un nuevo

negocio, lo cual genera nuevos empleos y utilidades para sus
socios.

¶ Se observo que es un buen sector en el cual invertir, debido a

las necesidades de esparcimiento que tiene el ser humano y a la
conducta cultural que tienen los colombianos de “salir de rumba”

¶ El proceso de venta y el ciclo de servicio al cliente constituyen la

base para el cumplimiento de las ventas.

93
 BIBLIOGRAFÍA

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94