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ZEGEL IPAE
CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN Y COMERCIALIZACIÓN A ÁMSTERDAM - PAÍSES


BAJOS DE PALTA HASS DE LAMBAYEQUE 2017

Plan de negocio para obtener el título de administrador técnico de negocios


internacionales presentado por:

BECERRA RUEDA, Cristhian CH76057152

CRUZ VILLAOBOS, Alan CH48453238

SÁNCHEZ PISCOYA, César CH73227864

Chiclayo, 2017
2

Dedicatoria
3

ÍNDICE GENERAL

INTRODUCCIÓN...................................................................................................................... 1

CAPÍTULO I. PLAN DE NEGOCIO


1.1. Formulación de la idea de negocio ........................................................................... 8
1.2. Análisis de la oportunidad ........................................................................................ 9
1.3. Presentación del modelo de negocio ....................................................................... 10

CAPÍTULO II. PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL


2.1. Formulación de la idea de negocio .......................................................................... 10
2.2. Descripción de la empresa ...................................................................................... 15
2.2.1 Datos de la empresa .......................................................................................... 15
2.3. Direccionamiento estratégico ................................................................................. 15
2.3.1 Visión ............................................................................................................... 15
2.3.2 Misión .............................................................................................................. 15
2.3.3. Valores ............................................................................................................ 15
2.3.4. Objetivos ......................................................................................................... 15
2.4. Matriz F.O.D.A y F.O.D.A Cruzado ...................................................................... 15

CAPÍTULO III. ANÁLISIS DEL ENTORNO Y PLAN DE MERCADEO


3.1. Análisis del entorno objetivo .................................................................................. 10
3.1.1 Factores Económicos ...................................................................................... 15
3.1.2 Factores Socioeconómicos .............................................................................. 15
3.1.3 Factores Políticos y Legales ........................................................................... 15
3.1.4. Factores Tecnológicos ................................................................................... 15
3.1.5. Factores Ambientales ..................................................................................... 15
3.2. Análisis de los principales actores ........................................................................... 10
3.2.1 Perfil de los Clientes o consumidores .............................................................. 15
3.2.2 Perfil de Competidores .................................................................................... 15
3.2.3 Perfil de Proveedores ...................................................................................... 15
3.2.4. Determinación del tamaño del mercado .......................................................... 15
4

CAPÍTULO IV. PLAN DE MARKETING


4.1. Producto ......................................................................................................................
4.2. Precio ....................................................................................................................... 18
4.3. Plaza ....................................................................................................................... 25
4.4. Promoción ............................................................................................................... 27
4.5 Persona ..................................................................................................................... 29
4.6. Marketing Mix ......................................................................................................... 29
4.6.1 Programa de acciones tácticas .......................................................................... 29
4.6.2. Programa y pronóstico de ventas ..................................................................... 29

CAPÍTULO V. PLAN DE OPERACIONES


5.1. Producción de bienes o servicios ............................................................................ 18
5.2. Los procesos de producción ................................................................................... 25
5.2.1 Diagrama de flujo.............................................................................................. 25
5.3. Logística de entrada ................................................................................................. 26
5.3.1 Compras ............................................................................................................ 26
5.3.2 Almacenamiento ............................................................................................... 26
5.4. Logística de salida ................................................................................................... 27
5.4.1 Productos terminados ........................................................................................ 28
5.4.2. Despacho y distribución ................................................................................... 30
5.5. Los estándares de producción que logren satisfacer las demandas de los clientes y
la rentabilidad esperada por los accionistas. ................................................................. 31

CAPÍTULO VI. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA


6.1. Estructura de la organización .................................................................................. 40
6.2. Plan de Gestión del Talento ..................................................................................... 42
6.2.1. Organigrama..................................................................................................... 43
6.2.2. Principales funciones que se requieren en el negocio ...................................... 43
6.2.3. Políticas y estrategias para la administración del talento ................................. 43
6.2.4. La planilla de la empresa o presupuesto de las remuneraciones ..................... 43
6.2.5. Aspectos legales y tributarios .......................................................................... 43

CAPÍTULO VII. PLAN FINANCIERO


7.1. Plan de inversiones .................................................................................................. 40
7.2. Capital de trabajo ..................................................................................................... 42
5

7.3. Análisis de costos: determinar los costos del negocio ............................................ 42


7.4. Análisis financiero ................................................................................................... 42
7.4.1. Balance General ............................................................................................... 42
7.4.2. Estado de ganancias y pérdidas ........................................................................ 42
7.4.3. Ratios financieros ............................................................................................. 42
7.5. Plan financiero ......................................................................................................... 42
7.5.1. Presupuesto Operativo ..................................................................................... 42
7.5.2. Presupuesto Financiero .................................................................................... 52
7.6. Evaluación financiera .............................................................................................. 52
7.6.1. Flujo de caja proyectado .................................................................................. 52
7.6.2. Análisis de sensibilidad .................................................................................... 52

CONCLUSIONES .................................................................................................................... 60
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA ..................................................................................... 61
ANEXOS ................................................................................................................................... 62
6

INDICE DE TABLAS
 Tabla 1. Exportaciones en valor FOB años 2015 y 2016 ............................................... 10
 Tabla 2. Presentación de modelo de negocio ................................................................. 11
 Tabla 4. Matriz F.O.D.A ............................................................................................... 20
 Tabla 5. Matriz F.O.D.A cruzada ................................................................................... 21
 Tabla 6. Estadística de cantidad y crecimiento poblacional de países bajos.................. 23
 Tabla 7. Estadística poblacional de Países Bajos ........................................................... 24
 Tabla 8. Indicadores de crecimiento del PBI de Holanda .............................................. 24
 Tabla 9. Población por provincias de Países Bajos ........................................................ 25
 Tabla 10. Población en cifras ......................................................................................... 26
 Tabla 11. Distribución de los hogares ............................................................................ 26
 Tabla 12. Composición de los hogares........................................................................... 26
 Tabla 13. Principales áreas metropolitanas .................................................................... 26
 Tabla 14. Esperanza de vida promedio .......................................................................... 26
 Tabla 15. Gastos de consumo promedio ........................................................................ 26
 Tabla 16. Agrícola Cerro Prieto, Matriz F.O.D.A ......................................................... 33
 Tabla 17. Agroindustrias AIB S.A.C. Matiz F.O.D.A .................................................. 34
 Tabla 18. Producción por sectores en la ciudad de Motupe ........................................... 35
 Tabla 19. Productores de palta Hass en el sector Motupe .............................................. 36
 Tabla 20. Ficha técnica de la palta ................................................................................. 39
 Tabla 21. Estacionalidad de las variedades de la palta en Perú ..................................... 40
 Tabla 22. Principales países importadores de palta Hass ............................................... 40
 Tabla 23. Principales países exportadores de palta Hass ............................................... 41
 Tabla 24. Tratamiento hidrotermico............................................................................... 41
 Tabla 25. Datos Supermercado Albert Heijn ................................................................. 53
 Tabla 26. Inversión de activo tangible ........................................................................... 59
 Tabla 27. Depreciación de activos tangibles (Activo fijo) ............................................ 60
 Tabla 28. Amortización de activos intangibles ............................................................. 60
 Tabla 29. Inversión de activos intangibles ..................................................................... 61
 Tabla 30. Costo de producción: Materia directa y mano de obra directa semestral ...... 61
 Tabla 31. Costos de producción: Costos indirectos de fabricación Semestral ............... 62
 Tabla 32. Gastos administrativo semestral ..................................................................... 62
7

 Tabla 33. Gastos de ventas por semestre........................................................................ 62


 Tabla 34. Inversión de activos intangibles ..................................................................... 63
 Tabla 35. Total capital de trabajo semestral ................................................................... 63
 Tabla 36. Inversión de activos intangibles ..................................................................... 63
 Tabla 37. Estructura de inversión y financiamiento ....................................................... 64
 Tabla 38. Alternativa de financiamiento del BCP.......................................................... 64
 Tabla 39. Cuotas del préstamo y amortización .............................................................. 64
 Tabla 40. Costos de producción: Materia prima directa y mano de obra semestral ...... 65
 Tabla 41. Costos de producción: costos indirectos de fabricación semestral ................ 65
 Tabla 42. Gastos administrativos .................................................................................. 66
 Tabla 43. Gastos de venta .............................................................................................. 66
 Tabla 44. Cuotas del préstamo y amortización. ............................................................ 67
 Tabla 45. Resumen de los costos y gastos ..................................................................... 67
 Tabla 46. Estado de ganancias y pérdidas ...................................................................... 68
 Tabla 47. Ratios financieros ........................................................................................... 69
 Tabla 48. Presupuesto operativo .................................................................................... 69
 Tabla 49. Costos y gastos del presupuesto operativo ..................................................... 70
 Tabla 50. Financiamiento de la inversión ...................................................................... 70
 Tabla 51. Flujo de caja proyectado ................................................................................ 71
 Tabla 52. Expectativa de rentabilidad y precio de venta................................................ 71
 Tabla 53. Punto de equilibro .......................................................................................... 72
 Tabla 54. Flujo de caja económico................................................................................. 73
 Tabla 55. Flujo de caja financiero .................................................................................. 74
8

INDICE DE GRÁFICOS
 Figura 1. Exportación de palta Hass con Incoterm FOB (2016) ................................... 10
 Figura 2. Componentes nutricionales palta Hass .......................................................... 11
 Figura 3. Ficha técnica de Países Bajos, Holanda .......................................................... 30
 Figura 4. Ficha técnica de Madrid, España .................................................................... 31
 Figura 5. Ficha técnica de Washington, Estados Unidos ............................................... 31
 Figura 6. Mapa de los supermercados Albert Heijn en Ámsterdam .............................. 42
 Figura 7. Tiempo de transporte de mercadería de Paita a Ámsterdam .......................... 44
 Figura 8. Proceso de compra nacional ........................................................................... 46
 Figura 9. Proceso de compra internacional .................................................................... 47
 Figura 11. Los procesos de producción (en función a los atributos del producto o servicio) .. 48
 Figura 12. Diagrama de flujo ............................................................................................ 49
 Figura 13. Logística de salida palta Hass lambayecana ....................................................... 51
 Figura 14. Mapa de Países bajos ....................................................................................... 52
 Figura 15. Organigrama de la empresa AGROCBS S.A.C .............................................. 56
9

INTRODUCCIÓN

La empresa agroexportadora AGROCBS S.A.C presenta el proyecto de comercialización y exportación


de palta Hass lambayecana de excelente calidad para Ámsterdam, Países Bajos debido a que encontramos
una oportunidad de mercado rentable, nuestro producto cuenta con las características requeridas para
ingresar al país destino, además cuenta con una alta producción en la región Lambayeque, el proceso de
venta y distribución en el país destino se dará por medio del supermercado Albert Heinj, quienes llevan
más de 100 años al servicio por medio de sus 83 sucursales en Ámsterdam.
10

CAPÍTULO I
PLAN DE NEGOCIO
11

CAPÍTULO I

PLAN DE NEGOCIO

1.1. Formulación de la idea de negocio

Nuestra empresa toma como principal oportunidad el creciente consumo de productos de


agroexportación en Ámsterdam, Países Bajos; la palta Hass es un fruto de exportación no tradicional con
gran demanda en el mercado extranjero, en los últimos 4 años se evidencia un crecimiento exportable en
la región Lambayeque, en la actualidad es sembrado en las ciudades de Olmos, Jayanca y principalmente
en la ciudad de Motupe, la mayor producción se encuentra en los sectores de Motupe, Tongorrape y El
Arrozal del distrito en mención, donde se siembra anualmente un total de 600 hectáreas, siendo la mayor
productora de palta Hass a nivel regional, generando ingresos de 37 millones de soles mensuales en la
región Lambayeque.

1.2. Análisis de la oportunidad

Nuestra empresa encuentra como oportunidad la comercialización y exportación de la palta Hass


producida en la región Lambayeque, en el año 2016 se evidencia un crecimiento del 47% en las
exportaciones, generando un ingreso de 470 millones de soles mensuales a la región Lambayeque, se
especificó que las zonas con mayor cantidad de cultivo son los distritos de Olmos y Motupe. Nuestra
empresa exportara mediante el incoterm FOB (Free On Board) que indica libre a bordo, asumiendo los
gastos y costos de la movilización de la mercadería hasta el puerto de origen, exceptuando los gastos de
seguro y flete. (Diario la Verdad , 2016)
12

Gráfico N° 01

Exportación de palta Hass con Incoterm FOB (2016)

45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

Fuente: (Wilfredo koo, 2016)

El presente gráfico estadístico de exportación de palta Hass con fecha de agosto del 2016, nos da
a conocer que los países con mayor importación de palta Hass son España, Estados Unidos con 20 y 17%
respectivamente, siendo Países Bajos el mayor importador con 42%.

Gráfico N° 02

Componentes nutricionales de la palta Hass

80%
70%
70%
60%
50%
40%
30%
17.87%
20%
10% 6% 3.60% 2%
0%
Agua Proteinas Carbohidratos Vitaminas Calcio

Fuente: (nutricion sin mas, 2017)

La palta Hass es característica por su gran contenido en vitaminas, carbohidratos,


proteínas y calcio, esto contribuye a la salud de las personas, se puede consumir con distintos
cereales, cremas y ensaladas.
13

Tabla N° 01
Exportaciones en valor FOB de palta de Perú al mundo, años 2015 y 2016.

2017 2016

Mes Prec. Prec.


FOB Kilos FOB Kilos
Prom Prom

Enero 780,804 490,034 1.91 1,323,669 736,518 1.80


Febrero 4,297,592 2,249,863 2.07 5,120,289 2,791,418 1.83
Marzo 15,253,087 7,371,259 2.03 21,320,743 10,810,958 1.97
Abril 52,206,944 25,750,149 - 56,081,862 29,485,958 1.90
Mayo - - - 81,049,768 43,388,678 1.87
Junio - - - 98,465,024 47,919,138 2.05
Julio - - - 131,680,157 36,897,748 3.57
Agosto - - - 43,954,440 18,667,294 2.35
Setiembre - - - 8,699,775 3,640,012 2.39
Octubre - - - 42,050 23,937 1.76
Noviembre - - - 13,778 4,720 2.92
Diciembre - - - 41,198 23,761 1.73
Totales 72,538,427 35,861,305 2.02 447,792,753 194,390,140 2.30
Promedio Mes 18,134,607 8,965,365 - 37,316,063 16,199,178 -
% Crecimiento Anual -51% -45% -12% 48% 11% 34%
Fuente: (Agro Data Peru, 2017)

Se puede deducir de la tabla presentada que la exportación de palta peruana en valor FOB se
encuentra en un crecimiento constante, teniendo un notable incremento entre los meses de marzo a agosto.
14

1.3. Presentación del modelo de negocio

Gráfico N° 03
Presentación de modelo de negocio

Socios Relación con Segmentación de


Actividades claves Propuestas de valor
claves clientes clientes
Brindamos
información
Supervisión y mejora
inmediata y
de los procesos de
directa a nuestros
comercialización y
clientes, con una
exportación de palta Nuestro producto, excelente atención Nuestro producto
Empresas y Hass. Comunicación palta Hass y transparencia será comercializado
personas que efectiva con nuestros Lambayecana de gran con respecto a las en el supermercado
siembran y clientes. calidad cuenta con transacciones quienes ofrecerán
cosechan certificaciones de económicas. nuestro producto en
palta Hass en Senasa, Digesa,
Recursos claves Canales sus diferentes tiendas
los distritos brindando un servicio
Personal capacitado en la ciudad de
de Palo de calidad,
blanca y el en las especialidades enfatizando en la Página Web, Ámsterdam, en la
de ingeniera eficacia correo sección de frutas y
Arrozal. de las
agrónoma, industrial, exportaciones. institucional, verduras.
procesos de tarjeta de
exportación y contar presentación,
con proveedores boletines virtuales
certificados por y redes sociales.
Senasa.
Estructura de costos Fuentes de ingresos
1. Mano de obra. 8. Publicidad.
2. Materia prima 9. Distribución
10. Costos
3. Transporte interno desde el
administrativos y de
proveedor hacia la empresa.
ventas.
11. Estudio de
4. Envase, empaque y embalaje.
mercado de Holanda.
12. Viajes de Las ventas de comercialización de la
5. Transporte internacional. palta Hass, capital, préstamos bancarios y
negocio.
socios.
13. Despachante de
6. Almacén
aduanas.
15. Marca de
producto, etiquetas,
transporte interno
7. Pago de servicios.
hacia el puerto y
transporte
internacional.
Fuente y elaboración: propia.
15

En el presente modelo de negocio podemos comprobar su viabilidad, observando la propuesta de


valor que ofrecemos como empresa, siendo un recurso clave para el éxito del proyecto de exportación de
palta Hass Lambayecana hacia Ámsterdam, Países Bajos.
16

CAPÍTULO II
PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN
ORGANIZACIONAL
17

CAPÍTULO II

PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ORGANIZACIONAL

2.1. Formulación de la idea de negocio

El presente plan de negocio tiene como objetivo comercializar y exportar palta Hass producida
en la región Lambayeque en Perú, al mercado de Ámsterdam en Países Bajos, teniendo como principales
aliados para la comercialización del producto al supermercado Albert Heijn quien opera en Ámsterdam
desde el año de 1887, contando con gran prestigio en su calidad de productos y servicio, en la región
Lambayeque, específicamente en los distritos de Motupe quien se encuentra como una de las principales
localidades productoras de Palta Hass en el norte del Perú, la palta Hass lambayecana se caracteriza por
los beneficios nutricionales que contribuyen a la mejora del sistema circulatorio; en el 2015 la producción
promedio de palta Hass en la región Lambayeque es de 11.568 kg/ha anualmente.

2.2. Descripción de la empresa

Somos una empresa dedicada a la comercialización y exportación de palta Hass de alta calidad,
contando con proveedores certificados, aquello satisface la calidad del producto que requiere Ámsterdam
en Países Bajos; podemos destacar que la región Lambayeque se caracteriza por su gran variedad de
productos agroexportables, contando con gran demanda exportable los frutos como el mango con 31.47%
y maracuyá con 59.3 % respectivamente al año 2016.

La empresa AGROCBS contara con un gerente general, seguido de cuatro áreas estratégicas
como lo son logística, marketing, ventas y Recursos humanos.; de esta manera encontramos una mejor
organización para la empresa, estas áreas cumplirán con las expectativas planteadas en los pronósticos de
venta, promoción, logística y administración; contamos con un contador de apoyo externo, del cual se
requerirán sus servicios según las necesidades de la empresa, ello nos permitirá obtener una mejor
organización y responsabilidades asignadas a las diferentes áreas de la empresa.

La razón social de la empresa es AGROCBS, será una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C) debido
a que el capital de la empresa se ve representado según los aportes de los accionistas, podemos contar
con un mínimo de 2 accionistas y con un máximo de 20; ello nos permite una mejor organización con
respecto a la cantidad de personas con responsabilidad económica, esto nos ayuda a tomar mejores
decisiones en consenso y democracia. El número de clasificación industrial internacional uniforme de
nuestro producto (Código CIIU) es 0122, este código nos permite la rápida identificación de nuestro
producto, debido a que los códigos están estandarizados a nivel mundial.
18

2.2.1. Datos de la empresa

Tabla N° 00
Tabla de datos de la empresa

Razón Social AGROCBS


Nombre Comercial AGROCBS S.A.C
Rubro Agroexportación
Dirección Av. Bolognesi # 1111
Código CIII
Región Lambayeque
Provincia Chiclayo
Representante Legal César Sánchez Piscoya
Correo Electrónico cesarsanchezpiscoya@gmail.com

Logo AGROCBS

Lugar de destino Ámsterdam, Países bajos


Nivel Socioeconómico Ricos y menos ricos
Edad de consumidores específicos 25 a 54 años
Toneladas por semestre 24,3
Medio de comercialización Supermercado Albert Heinj
Fuente y elaboración: propia.

En la presente tabla podemos observar la información más importante de la empresa, donde se da


a conocer la razón social, el rubro, medio de comercialización, etcétera.

2.3. Direccionamiento estratégico

2.3.1. Visión

Para el año 2020 ser una de las mejores empresas de agroexportación en la región Lambayeque,
siendo reconocidos por la calidad de productos hortofrutícolas en el Perú; destacando por la
innovación del servicio en la atención de nuestros clientes y la responsabilidad con los negocios
pactados, convirtiéndonos en la empresa mejor calificada, más rentable y diversificada del sector
en todo el norte del Perú.
19

2.3.2. Misión

Somos una empresa dedicada a la comercialización y agroexportación de Palta Hass


Lambayecana de excelente calidad, enfocados en brindar una excelente atención a nuestros
clientes mediante la interacción por medio de las redes sociales, tabla nutricional, correo y
boletines virtuales.

2.3.3. Valores

Honestidad

Somos una empresa seria y responsable, manteniendo la confianza y fidelidad de nuestros clientes
y proveedores.

Puntualidad

Somos eficaces, con énfasis en la salida, seguimiento y llegada de nuestro producto.

Compromiso

Para con los clientes y proveedores al brindar información veraz con respecto a tiempo y
seguridad.

Responsabilidad

Somos una empresa que vela por el cumplimiento de contratos y pagos a nuestros clientes,
trabajadores y proveedores.

Compromiso social

Nuestra empresa tiene una posición seria con respecto al trabajo infantil y a la explotación de los
trabajadores; es por ello que pide a sus proveedores respetar los derechos de sus trabajadores.

2.3.4. Objetivos

General

Elaborar exitosamente el plan de exportación de Palta Hass Lambayecana para Ámsterdam,


Países Bajos; buscando posicionamiento en el mercado tomando en cuenta las excelentes
características de nuestro producto.

Específicos

Satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de los habitantes de Países Bajos y lograr un
posicionamiento de la marca en el supermercado Albert Heijn.
20

Aprovechar la producción de palta Hass en la región Lambayeque que haciende a 11.568 kg/ha
en promedio al año 2016.

Mediante el plan de exportación conocer la cadena de suministros de la comercialización y


exportación de palta Hass hacia el mercado de Ámsterdam.

Brindar información actualizada y de confianza a nuestros clientes mediante página Web, correo
institucional, tarjeta de presentación, boletines virtuales y redes sociales.

Dinamizar la exportación de palta Hass de calidad en Lambayeque y analizar los gastos de


financiamiento del proyecto de exportación.

2.4. Matriz F.O.D.A y matriz F.O.D.A cruzado

Tabla N° 03
Matriz F.O.D.A
Fortalezas Oportunidades
Contamos con personas que poseen la habilidad
Crece la participación de exportaciones
de liderazgo, pro actividad, habilidad con el
1 Lambayecanas en el mercado de Países
cálculo de costos, tiempo de viaje de mercancías
Bajos.
y llenado de documentación.

Países Bajos tiene gran producción de frutas


2 Excelente calidad de productos a nivel nacional. y verduras, es un gran exportador, sin
embrago no produce Palta Hass.

En el mercado tiene la prioridad en el


3 Buena relación con los clientes. consumo de productos de calidad a buen
precio, en comparación con marca e imagen.
Tener relación de confianza y prestigio con
4
nuestros proveedores.
Creciente aumento del consumo en fruta y
Tener maquinarias necesarias y adecuadas para
5 verdura específicamente en la población
los procesos del producto.
joven 20-35 años.
Debilidades Amenazas
Ser nuevos en la exportación de palta Hass hacia Empresas con mayor experiencia de
1
el mercado de Ámsterdam. exportación de palta Hass para Ámsterdam.
Nuestro producto cuenta con una estacionalidad Marcas exportadoras posicionadas en el
2
de exportación de 4 meses al año. mercado de Ámsterdam.
La plaga ¨mosca de la fruta ¨ ataca comúnmente Desastre Naturales y acontecimientos no
3
los cultivos de palta. previstos.
Fuente y elaboración: propia.
21

La presente matriz nos permite conocer los factores internos y externos de la empresa,
ayudándonos a identificar los aciertos y desaciertos, ello nos permite mejorar en los distintos aspectos
organizacionales y administrativos de la empresa.

Tabla N° 04
Matriz F.O.D.A cruzada

Matriz F.O.D.A Cruzado


Oportunidades Amenazas
Crece la participación de exportaciones Empresas con mayor experiencia
Fortaleza Lambayecanas en el mercado de Países de exportación de palta Hass para
Bajos. Ámsterdam
Contamos con personas Contamos con personal capacitado con Aprovechando la buena relación
que poseen la habilidad habilidades para comercializar y que tenemos con nuestros clientes
de liderazgo, pro exportar palta Hass, aprovechando el en el mercado de Ámsterdam,
actividad, habilidad con crecimiento de dicho producto hacia los bridándole un producto de
el cálculo de costos, países bajos, planificando una estrategia excelente calidad y a un buen
tiempo de viaje de para los requerimientos que se nos exige precio, podemos competir con
mercancías y llenado de en el mercado holandés. (F.O) empresas ya posicionadas en dicha
documentación. ciudad. (F. A)

Países Bajos tiene gran producción de Marcas exportadoras


frutas y verduras, es un gran exportador, posicionadas en el mercado de
Debilidad sin embrago no produce Palta Hass. Ámsterdam.

Nuestro producto Contar con proveedores en Motupe que Realizar y concretar alianzas
cuenta con una tengan grandes hectáreas de producción estratégicas con los supermercados
estacionalidad de de palta Hass para poder satisfacer la de Ámsterdam para la
exportación de 4 meses demanda en el mercado de Países Bajos, comercialización de nuestro
al año. teniendo en cuenta que dicho producto producto. (D.A)
cuenta con una estacionalidad de cuatro
meses donde su producción es mayor.
(D.O)
Fuente y elaboración: propia.

En la presente matriz se pueden identificar puntos claves para llevar acabo las mejorar,
aprovecharemos el potencial de las fortalezas y las oportunidades para mejorar y proyectar la empresa.
22

CAPÍTULO III
ANÁLISIS DEL ENTORNO Y PLAN DE
MERCADEO
23

CAPÍTULO III
ANÁLISIS DEL ENTORNO Y PLAN DE MERCADEO

3.1. Análisis del entorno objetivo

3.1.1. Factores económicos

La actividad económica en la región Lambayeque es muy activa debido a la creciente demanda


exportable de productos hortofrutícolas, posee una estratégica ubicación en la costa norte del Perú
conformada por más de un millón de habitantes; es una región visitada por una gran cantidad de
comerciantes de micro y pequeña empresa dedicados a la comercialización de bienes y servicios,
tiene como principales ingresos económicos al turismo, la gastronomía y la agroexportación
resaltando los cultivos de caña de azúcar y arroz. (DAES, 2016).

Países Bajos cuenta con una economía estable y en crecimiento, los pobladores de Ámsterdam
son personas que están dispuestas a pagar lo necesario por un producto de calidad como es el
nuestro, su tasa de desempleo es estable, son un país democrático y trabajador, teniendo como
mejores aliados a la tecnología, la educación y la exportación de productos hortofrutícolas.

Tabla N° 05

Estadística de cantidad y crecimiento poblacional de Países Bajos

Año Población Crecimiento


2008 17 008 264 0.36%
2009 16 547 518 0.34%
2010 16 603 372 0.34%
2011 16 660 717 0.35%
2012 16 719 591 0.35%
2013 16 779 238 0.36%
2014 16 838 589 0.35%
2015 16 896 475 0.34%
2016 16 955 444 0.35%
Fuente: (DAES, 2016)

Elaboración: propia.

En la tabla poblacional de estadística y crecimiento desde el año 2008 al 2016 se puede afirmar
que mantiene un crecimiento poblacional estable, la mayoría de los habitantes son personas
adultas, esto nos permite comprobar un beneficio para la exportación con respecto a la cantidad
del mercado.
24

Tabla N° 06
Estadística de las edades y porcentaje de cantidad poblacional de Países Bajos

Distribución por edad Porcentaje


0-14 años 16,9%
15-24 años 12,2%
25-54 años 40,4%
55-64 años 12,9%
65 años y más 17,6%
Total 100%
Fuente: (Central Intelligence Agency, 2016), elaboración propia.

En la presente tabla actualizada al año 2016 podemos apreciar que predomina la edad de 25 a 54
años, representando el 40,4 % de la población total, de esta manera podemos afirmar que la mayor
población de Países Bajos son personas adultas, trabajadoras e independientes, que consumirán
nuestro producto.

Tabla N° 07
Indicadores de crecimiento del PBI de Holanda
Indicadores de crecimiento 2012 2013 2014 2015 2016
PIB (Miles de millones de USD) 029,41 064,44 080,72 750,78 782,93
PIB (Crecimiento anual en %) -1,1 -0,5 1,0 1,8 1,9
PIB per cápita(USD) 49.502 51.442 52.225 44.333 46.028
Tasa de inflación (%) 2,8 2,6 0,3 1,0 1,3
Fuente: (Freedom House, 2016)

En la presente tabla actualizada al año 2016 se puede apreciar el crecimiento del PBI el cual es
el valor monetario de todos los bienes y servicios finales producidos por una economía, esto se
reflejado en la recuperación economía por la crisis mundial del año 2013, la baja tasa de inflación
y el crecimiento anual que aporta al dinamismo de las importaciones.

Tomando en cuenta el crecimiento anual del PBI y siendo Holanda un país característico por
comprar productos de calidad sin importar el costo; teniendo como referencia el precio de venta
promedio de la palta Hass de exportación, el cual asciende a 2.35 centavos de dólar americano y
en moneda nacional a 7.94 nuevos soles (Freedom House, 2016).
25

3.1.2. Factores socioeconómicos

La existencia de un acuerdo comercial entre Perú y la Unión Europea brinda diferentes beneficios
como el acceso preferencial para el 99.3% de nuestros productos agrícolas y para el 100% de los
industriales, esto favorece la libre exportación de palta Hass al mercado de Países Bajos; este
acuerdo se firmó el 26 de junio de 2012 en Bruselas, Bélgica y entró en vigencia el 01 de marzo
del 2013, busca convertir al Perú en un país que desarrollando una oferta exportable competitiva
y promoviendo el comercio y la inversión, teniendo bien enmarca la relación política y comercial.
La palta representa el 8,6 % de la oferta exportable no tradicional de la región Lambayeque

Los habitantes de Ámsterdam comprar productos saludables que adquieren en los supermercados
porque sus precios son realmente bajos, en Holanda la costumbre de negociar es importante
debido a que toman en cuenta la puntualidad en las reuniones de negocios, como sociedad se
caracterizan por ser personas amables y respetuosas, tienen un gran respeto por el medio
ambiente, son muy cultos con respecto a la historia; Ámsterdam es calificada como capital
turística, es común que utilicen como transporte público a las bicicletas, cada edificio tiene una
estación de estas disponibles a toda hora. (Mincetur, 2011)

Tabla N° 08
Esperanza de vida promedio

Esperanza de vida promedio


Hombre 78,5 años.
Mujer 82,6 años.
Fuente: (Naciones Unidas, 2012)

En la presente tabla se puede observar que la esperanza de vida promedio es alta, pasando por
varios años la edad en la que se considera como adulto mayor la cual es de 65 años.
26

Tabla N° 09
Gastos de consumo promedio

Gastos de consumo de los hogares


Años 2013 2014 2015
Gastos de consumos de los hogares 365,312 365.36 370.9
Gastos de consumo de los hogares (crecimiento
anual en %) -1.4 0,0 1,5

Gastos de consumo de los hogares per cápita 21.739 21.664 21.9


(USD, precio constante de 2000)
Gastos de consumo de los hogares 44,9 44,7 44,4
Fuente: (The world bank, 2015)

Los gastos de consumo por hogar son constantes, debido a que son personas muy longevas y la
cantidad de integrantes por familia van en aumento.

Tabla N° 10

Población por provincias de Países Bajos al 2016.

Provincias de los países Bajos

Provincia Capital Superficie Población

Brabante septentrional Bolduque 4938 2415946


Drente (Drenthe) Assen 2652 489918
Flevolanda (Flevoland) Lelystad 1426 394758
Frisia Leeuwarden 3361 646305
Gelderland Amhem 4995 1999135
Groninga Groninga 2344 574042
Holanda meridional La Haya 2860 3528324
Holanda septentrional Haarlem 2660 2606584
Limburgo Maastricht 2167 1131938
Overijssel Zwolle 3337 1113529
Utrecht Utrecht 1356 1180039
Zelanda Middelburg 1792 380186
Fuente: (ANSTERDAM INFO, 2017)

Países Bajos Tiene una superficie aproximada de 42.000 Km cuadrados, está conformado por
doce provincias que son gobernadas por un representante de la casa real, llamado comisario real.
27

Tabla N° 11
Población en cifras de Países Bajos

Población en cifras de Países Bajos


Población total 16.936.520
Población urbana 90,5%
Población rural 9,5%
Densidad poblacional 503.hab. /km²
Población masculina 49,5%
Población femenina 50,4%
Crecimiento natural 0,42%
Edad media 39,0
Fuente: (CBS, 2015)
Un dato importante de la presente tabla es la cantidad de población urbana, la cual tiene acceso
directo a los supermercados.

Tabla N° 12
Composición de los hogares

Composición de los hogares


Edad media del jefe de familia 48 años
Número total de hogares (en millones) 7,2
Tamaño promedio de los hogares (P) 2,3
Hogares de 1 persona (%) 35,5%
Hogares de 2 persona (%) 29,0%
Hogares de 3 a 4 personas (%) 28,4
Hogares de más de 5 personas (%) 6,1%
Fuente: (UNECE, 2016)

Podemos afirmar que los hogares compuestos entre tres a cuatro personas se encuentran en
crecimiento, estimándose que en los siguientes años aumente con un mayor porcentaje.

3.1.3. Factores políticos y legales

En la actualidad Perú mantiene una relación comercial fuerte con Países Bajos, mediante un
acuerdo comercial con la Unión Europea, la cual nos permite la comercialización de la palta Hass
lambayecana con un arancel de 0%, cumpliendo con los requisitos que nos exige los Países Bajos
para la exportación ya que es un país que se preocupa por el medio ambiente, calidad, salud y
seguridad; su gobierno está conformado por una monarquía constitucional siendo un país
democrático y con una económica estable.
28

Países Bajos está conformado por 12 provincias, están considerados como un país tolerante y
liberal convirtiéndose en un lugar muy visitado por turistas nacionales y extranjeros; su tipo de
cambio es el Euro, con respecto a sus normas y leyes se debe tener en cuenta su constitución,
cada artículo que tiene son normas muy explicitas, por ello son denominados derechos
fundamentales. Nuestra empresa toma como beneficio el acuerdo comercial, el cual ayuda a un
acorte de trámites, tiempo y gasto; así mismo aporta a la mejora de la relación comercial entre
los dos países (Mincetur, 2011).

Requisitos específicos para exportar a la Unión Europea

Tener un certificado fitosanitario tramitado por las autoridades del país exportador, luego
pasar por la inspección aduanera en el punto de entrada de la Unión Europea para que
sean importadas, confirmar que el importador está inscrito en el registro oficial de dicho
país, la Unión Europea debe ser notificado a la aduana antes que llegue al punto de
entrada. El fin es de proteger la salud pública, humana y animal para que las mercancías
importadas en la Unión Europea cumplan con los requisitos específicos para comprobar
que se aplican en su producto, las importaciones de alimentos deben cumplir las
siguientes condiciones de trazabilidad de los importadores, luego deberían identificar,
registrar al proveedor en el país de origen con normas generales. (TRADE EXPORT
HELP DESK, 2017)

3.1.4. Factores tecnológicos

En el análisis de los factores tecnológicos encontramos la notoria evolución del envasado de


nuestro producto, caracterizándose por su innovación y practicidad, nuestra empresa se adaptara
a los cambios del mercado, en la región Lambayeque contamos con empresas procesadoras y
empacadoras que cuentan con buena infraestructura, tecnología en los procesos de asepsia,
calibración, rotulado, empaquetado y embalado, nuestro producto contara con un envase
innovador y práctico, contando con un sello llamativo y de calidad.

3.1.5. Factores ambientales

Nuestro producto en calidad de agroexportación requiere una cadena de suministros minuciosa,


el tiempo de maduración es de siete días, esto nos compromete a retirar las paltas del cultivo con
anticipación, pasar por los procesos de asepsia, calibrado y empaquetado con días previos a su
exportación; por ello será extraído sin culminar su proceso de maduración, para que llegue al
lugar de destino en el lapso estimado y en las mejores condiciones; la palta Hass Lambayecana
29

posee los estándares de calidad necesarios para satisfacer las necesidades del mercado de
Ámsterdam.

Los climas de Perú y Países Bajos son distintos, siendo nuestro país poseedor de un clima cálido
especialmente en la región Lambayeque donde es sembrado nuestro producto, el promedio anual
de la temperatura es de 26,2°C, Ámsterdam posee un clima frio con temperatura promedio de 10
y 12ºC en los meses de junio, julio y agosto, siendo estos meses época de verano para ellos, en
épocas de invierno la temperatura es bajo los 0ºC; es por ello que la palta Hass será exportada en
un contenedor con atmosfera controlada para que no vea afectado por el repentino cambio de
clima.

3.2. Análisis de los principales actores

3.2.1. Análisis del mercado objetivo

Dentro del análisis del mercado objetivo encontramos a Países Bajos como la mejor opción para
exportar nuestro producto, debido a que cuentan con excelentes índices de aceptación, son
grandes agroexportadores de productos hortofrutícolas, pero no siembran palta, es por ellos que
se ven en la necesidad de importarla; de esta manera encontramos nuestra oportunidad en el
mercado de Ámsterdam.

Dentro del análisis del mercado objetivo encontramos a tres posibles países, teniendo en cuenta
la demanda que tiene nuestro producto en: Países Bajos, Estados Unidos y España; que son los
tres principales países importadores de plata Hass, teniendo como principal país importador,
Países Bajos como la mejor opción para exportar y comercializar nuestro producto, poseen una
economía estable, en el 2015 su PBI era de 2,0% y su per cápita era de 1,8% , lo cual actualmente
hay un crecimiento trimestral de 0,6% con respecto al año anterior, así mismo hay una
disminución en su tasa de inflación de 1,3%.

Nuestro producto cuenta con una excelente aceptación, al año 2016 con 41% del total de
exportación que equivale a 143 millones de soles, esto se debe a que son grandes
agroexportadores de productos hortofrutícolas, pero por las condiciones climáticas que tiene
dicho país no pueden cosechar palta Hass, ya que este fruto solo crece en climas cálidos y no fríos
como es el clima de Holanda; es por ello que se ve la necesidad de importar dicho producto.
(Datos Macro, 2016)
30

Perú cuenta con un tratado de libre comercio con Estados Unidos, vigente desde el primero de
febrero del 2009, el cual permite que nuestro producto se exporte con 0% de arancel; asimismo
Estados Unidos no produce palta Hass ya que su clima es muy variado, en las zonas tropicales
como son las ciudades de Hawái y Florida no pude sembrar debido a que son lugares
urbanizados, el principal exportador de palta Hass es México con un 93% y Perú con un 6%.
Los tres países ya mencionados exigen la aplicación del sistema HACCP (Hazard Analysis and
Critics Control Point), es un sistema que no permite asegurar la inocuidad del producto, las
certificaciones que nos exige son las: certificaciones de agrícolas Global Cap, contar la
certificación ISO 22000, certificados de origen, Senasa y Digesa. (Prom Peru, 2015)

Gráfico N° 04
Ficha técnica de Países Bajos, Holanda.

País Países Bajos


Capital Ámsterdam
Moneda Euro
Idiomas Neerlandés
Población 17,080.148 habitantes.
Continente Europa
676.531M. € (2015) hubo un crecimiento de 2,0% con
PBI
respeto al año anterior.
Per cápita 40.000€ (2015)
FMI (Fondo monetario internacional), UE (Unión
Acuerdos
Europea), ONU (Organización de las Naciones Unidas),
comerciales
OTAN (Organización del tratado del Atlántico del Norte)
Fuente:

Elaboración: propia

Gráfico N° 05
31

Ficha técnica de Madrid, España.

País España
Capital Madrid
Moneda Euro
Idioma Español
Población 46438.422 (habitantes)
Continente Europa
PBI 1,081.190 millones de euros. (2015)
Per cápita 23,200 millones de euros (2015)
UE (Unión Europea), ONU (Organización de las
Acuerdos Naciones Unidas), OTAN (Organización del tratado
comerciales del Atlántico del Norte), FMI (Fondo monetario
internacional)
Fuente:

Elaboración: propia

Gráfico N° 06
Ficha técnica de Washington, Estados Unidos.

País Estados Unidos


Capital Washington
Moneda Dólar Estadounidense
Idioma Inglés (oficial)
Población 321,418.820 habitantes
Continente América del Norte
PBI 16,256.516 millones de euros (2015).
Per cápita 50.577 millones de euros (2015).
FMI (Fondo monetario internacional), TLCAN
(Tratado de libre comercio de América del Norte),
Acuerdos
OTAN (Organización del tratado del Atlántico del
comerciales
Norte), OEA (Organización de los Estados
Americanos)
Fuente:
32

Elaboración: propia

3.2.2. Perfil de los clientes o consumidores

Los consumidores suelen valorar la calidad en gran medida, y están dispuestos a comprar algo
cuando consideran que el precio está acorde con la calidad, son sensibles a la publicidad y una
buena campaña publicitaria favorecerá sin duda el aumento de las ventas; en promedio, el
consumidor dispone de mucho dinero para gastar, aunque no lo gasta fácilmente; por naturaleza
tienden a resistirse a los cambios lo que significa que prefieren los productos conocidos a los
nuevos, el reciente aumento de las campañas de medio ambiente ha hecho que los consumidores
prefieran productos naturales.

Ámsterdam posee en su mayoría población adulta, todos sus habitantes a excepción de los
inmigrantes reciben educación de calidad forjada en valores y conocimientos; son personas
honradas, trabajadoras, respetan las normas y leyes que rigen a su país. (Santander Trade Portal,
2017). La clasificación socioeconómica en Países Bajos es de ricos, menos pobres y pobres,
nuestra segmentación de clientes en Ámsterdam va dirigido a las personas denominadas como
ricos, estas personas son del sector económico más pudiente, viven en residencias privadas,
visitan los centros comerciales semanalmente, es por ello que nuestro producto se comercializara
en los supermercados Albert Heijn, característico por su prestigio y calidad; los habitantes de
Ámsterdam están acostumbrados a ver la comercialización, debido a que esta ciudad cuenta con
su propio puerto marítimo, el cual destaca por su historia. (La Van Guardia, 2013)

3.2.3. Perfil de competidores

Competencia directa

Nuestra empresa tiene como principales competidores a cinco empresas, quienes lideran en la
región de Lambayeque, Piura e Ica en el rubro de exportación de plata Hass hacia los Países
Bajos.

Agrícola Cerró Prieto S.A

La empresa ACP S.A se dedica a la producción, empaque y comercialización de productos


agrícolas como palta Hass, uva Red Glob, esparrago y fibra de algodón, cuenta con plantas
industriales y campos de cosecha que son regadas por el canal del reservorio de Gallito ciego que
se encuentra entre los departamentos de Lambayeque y Cajamarca. Tiene un variado mercado,
exportando a doce países, entre los principales mercados se encuentran Holanda, Francia, España,
Chile, Hong Kong, Estados Unidos y Canadá.
33

También cuenta con certificaciones como empresa como a nivel internacional que los respaldan,
son las siguientes: Global G.A.P, Ministerio de agricultura y riego, Senasa y la marca Perú

Tabla N° 13

Agrícola Cerro Prieto, Matriz F.O.D.A

Agrícola Cerro Prieto Matriz F.O.D.A


N° Fortalezas Oportunidades
La empresa Agrícola cerro prieto tiene
Preferencia por productos agropecuarios en
1 personal capacitado para la exportación de
los futuros tratados internacionales.
palta Hass a dicho país solicitado.
El prestigio de la palta de exportación del Perú
2 Sus productos son de buena calidad.
en cuanto a buen sabor y calidad.
3 Su tecnología es moderna y actualizada. Demanda creciente en el país de Holanda.
4 Clima apto para los cultivos. Ampliación de la Ley de Promoción Agraria.
Sostenido crecimiento de la demanda mundial
5 Mano de obra disponible y barata.
de palta.
N° Debilidades Amenazas
Competencia en el mercado internacional Temporada de escases de palta Hass en
1
como local. setiembre a enero.
2 La palta Hass es un producto frágil. Diversas plagas como la mosca de la fruta
3 Altos estándares de calidad. Presencia de fenómenos naturales.
Excesiva concentración de las Creciente competencia de los países
4
exportaciones en Europa. exportadores en Europa.
Mayor costo y tiempo de flete al mercado
5 Falta de Índices de cosecha nacional.
europeo en la relación a competidores.
Fuente: (CERRO PRIETO, 2017)

Elaboración: propia.

Agroindustrias AIB S.A.C.

Agroindustrias AIB S.A.C. se dedica a la elaboración y comercialización de productos


alimenticios como productos congelados, frescos, conservas, jugos y derivados; debido a que
cuenta con plantas industriales y campos de cosecha en las zonas de Piura, Ica y Lambayeque
(Motupe). Por ser una empresa que cuenta con productos diversificados, entre las principales son
la alcachofa, mango, palta Hass y esparrago. La empresa AIB mantiene un variado mercado,
exportando a diecinueve países, entre los principales se encuentran Estados Unidos, Canadá,
Holanda y Hong Kong.

También cuenta con certificados internacionales que garantiza las buenas prácticas del producto
desde su cosecha y proceso hasta obtener el producto final. Estas certificaciones son: HACCP
(sistema de análisis de peligros y puntos críticos de control), ISO9001 (sistema de gestión de
34

calidad), BRC (sistema de seguridad alimentaria), BASC (sistema de gestión en control y


seguridad), Global Cap. (buenas prácticas agrícolas), VCS (verificación estándar del carbón),
SGF (sistema de control voluntario), certificaciones orgánicas para mango y maracuyá.

Tabla N° 14

Agroindustrias AIB S.A.C. Matriz F.O.D.A

Agroindustrias AIB S.A.C – Matriz F.O.D.A


N° Fortalezas Oportunidades
Es el primer producto agro exportador Tendencia mundial por el consumo de productos
1
en el Perú. frescos en los países desarrollados.
2 Producto bandera peruano. Demanda creciente de palta Hass frescos.
Condiciones climáticas favorables Tratado de libre comercio con el principal destino
3
para el cultivo de palta Hass. y otros.
Aranceles relativamente bajos en la Crecimiento de la demanda al nivel mundial, por
4
mayoría de países. recuperación de la crisis internacional.
Crecimiento de las exportaciones Preferencia de productos agropecuarios en los
5
peruanas de palta. futuros tratados internacionales.
N° Debilidades Amenazas
Producto expuesto a problemas
1 Competidores consolidados.
fitosanitarios.
Requiere nuevos de nuevos espacios
2 para renovar la producción o expandir Sustitutos con demanda creciente.
la frontera agrícola.
Diversas plagas que pueden malograr la
3 Altos estándares de calidad.
producción de palta Hass.
Necesidad de tratamiento en Competencia en el mercado internacional como en
4
cuarentena para eliminar la plaga. el ámbito local.
Requerimiento de tecnología para
5 procesar la palta en los tratamientos de Desastres naturales.
cuarentena.
Fuente: (AGRO INDUSTRIAS AIB, 2017)

Elaboración: Propia.

FCE EXPORTS S.A.C

La empresa FCE Exports S.A.C, empresa dedicada a la exportación de productos frescos como
Palta Hass a diferentes mercados como Europa, USA, ASIA, su logística es realizada por agentes
de cargas y líneas navieras profesionales.

Camposol
35

La empresa Camposol se dedica a exportar palta Hass de buena calidad ya que se mantiene su
exquisito sabor y vibrantes colores, firmeza y abundantes beneficios nutricionales, por otra parte,
la empresa exporta a diferentes destinos como a Europa, USA y Asia.

Sun Fruits Exports S.A

La empresa Sun Fruits exports S.A, empresa dedicada a exportar y empacar los productos como
la palta Hass entre otros productos agrícolas, se caracterizan por sus continuas innovaciones en
los programas y procesos.

Competencia indirecta

En la actualidad no contamos con competencia indirecta en la región Lambayeque.

Competencia sustituta

La competencia sustituta son aquellas empresas que comercializan y exportan productos distintos
al nuestro, pero que se encuentra dentro del mismo rubro hortofrutícola.

Complejo Agroindustrias Beta

La empresa agroindustrias Beta se dedica a la exportación de diferentes productos como los


Espárragos, exporta a diferentes destinos como Europa, América latina y Asia, los consideramos
como empresa sustituta debido a que exporta espárragos, el cual es un fruto de gran valor
nutricional y es consumido en ensaladas al igual que la palta Hass.

Sunchine Exports S.A.C

Sunchine Exports S.A.C es una empresa líder en exportación de mango fresco con mayor
proyección al nivel internacional, los consideramos como empresa sustituta debido a que exporta
mango fresco, que coincide con algunos de los nutrientes de nuestro producto.

3.2.4. Perfil de proveedores

Nuestra empresa cuenta con proveedores de la ciudad de Motupe, brindando un producto de alta
calidad, con las características requeridas por el mercado de Países Bajos, como principal
productor tenemos al sector de Motupe, seguido de los sectores Arrozal y Tongorrape.

Tabla N° 00
36

Productores de palta Hass en el sector de Motupe

Productores de palta Hass en el sector de Motupe (2017)

Área Área del Fecha de NO. Edad del


Nombre del predio
total(Ha) cultivo instalación P/INST cultivo
6 10/07/2009 2496 7
Palo Blanco 49
3 05/07/2010 1248 6
Temoche 5 05/08/2011 2080 5
San Jorge 18 10 14/11/2010 4160 6
Las Mercedes 18 3 05/08/2009 4583 7
7 12/04/2011 2912 5
Galino 21 10 05/09/2008 4160 8
2 12/10/2009 832 7
Cholocal II 45.96 11.59 17/07/2014 5460 2
10.77 10/02/2010 4576 6
San Sebastian 26
12.23 05/11/2012 5929 4
Charnique 29 28 10/10/2010 11791 6
60.81 29/08/2014 30266 2
Narciso Cholocal III 76.6
32 20/05/2013 21333 3
La Patatina 48+12 10 15/09/2015 1
La Tomasita 6 20/02/2006 50 10
San Fernando 5 08/02/2009 33 7
Santa Genara 40.98 36.5 10/01/2013 3
Puerta Pellejo 5.5 0.25 15/12/2007 100 9
Santa Barbara 18 11.5 15/12/2012 7659 4
9 5.5 12/08/2011 3666 5
4 05/12/2013 3200 3
35.53 07/08/2014 20179 2
Cholocal VI 154.53
54.74
Cholocal 43.11 33.27 14/07/2014 474 2
Fuente: (MINISTERIO DE AGRICULTURA Y RIEGO, 2017)

En la presente tabla esta la lista de predios con su respectiva área de cultivo por hectáreas y la
edad del cultivo, todos los predios son pertenecientes al sector de Motupe.
37

Tabla N° 00

Producción por sectores en la ciudad de Motupe.

Sector Tongorrape Arrozal Motupe


Superior en cosechada 3 30 189
Producción en toneladas 10 220 2,297
Rendimiento (kg/ha) 3,333 7,333 12,153
Precio S/. x Kg. 2.35 2.35 2.35
Fuente: (MINISTERIO DE AGRICULTURA Y RIEGO, 2017)

Elaboración: propia.

Como podemos apreciar en la tabla el sector con mayor producción de palta Hass es el sector de
Motupe con una notable diferencia, teniendo una cantidad de producción de 12,153 Kg/Ha que
es superior al promedio de producción en la región Lambayeque.

3.2.5. Determinación del tamaño del mercado

Las personas pertenecientes al tamaño de mercado que abarcaremos están consideradas como
ricos y menos ricos, tenemos como dato que los pobladores de Ámsterdam gastan en promedio
226.28 dólares americanos en las compras que realizan en los supermercados al año 2016, la
cantidad que exportaremos será de 24,3 toneladas por semestre, tomamos como ventaja las
políticas socioeconómicas de Países Bajos, las atribuciones de nuestro producto las cuales
cumplen con la calidad que demanda el mercado, Albert Heinj cadena de supermercados
comercializara nuestro producto.
38

CAPÍTULO IV
PLAN DE MARKETING
39

CAPÍTULO IV
PLAN DE MARKETING

4.1. Producto

El logo de nuestra empresa está inspirado en el color verde de la palta Hass el cual transmite
naturalidad y esperanza, el color negro el cual simboliza la seriedad y el compromiso de nuestra empresa,
la letra central se encuentra formando la imagen del planeta tierra, la cual transmite globalización.

La palta Hass tiene como características una cascara de piel algo coriácea, rugosa, de color verde
aligeradamente negruzca, su peso por unidad se encuentra entre los 200 a 300gr aproximadamente, es un
fruto de excelente calidad, sin fibra que contribuye a la salud ya que contiene vitaminas de complejo B,
E, K, C, B5, B6, potación y ácido fólico los cuales brindan beneficios como la reducción de colesterol y
la regulación de la azúcar en la sangre, pérdida de peso, mejora la elasticidad de la piel y la prevención
del cáncer a la próstata. (Natalia, 2014)

Tabla N° 00

Ficha técnica palta Hass

Ficha técnica palta Hass


Nombre científico Persea Americana Miller.
Familia Lauráceas.
Partida arancelaria 0804400000.
Variedades importantes Fuerte, Hass (exportación), Hall, Criolla.
Inicio de cosecha de cultivo 4- 5 años.
Vida útil 20- 30 años.
Requerimiento del suelo Textura franco arenoso, pH 5- 8.5.
Departamentos de productores Junín, Lima, Moquegua, Ica, Piura, Cuzco, Lambayeque.
Épocas de siembra Todo el año.
Temperatura optima 18°- 25°.
Fuente: (Renzo Navarro, 2012), elaboración propia.

comentario
Orígenes de la palta
La palta tiene como país de origen a México, su cultivo se extiende hasta Colombia, Ecuador y
Perú, en otros países se le denomina aguacate, hoy en día es uno de los frutos más popular en el mundo
por su alto rendimiento, calidad, beneficios nutricionales y fácil preparación.
40

Variedades de la palta
Criolla
Se caracteriza por ser redonda y de poca pulpa, con sabor característico.
Fuerte
El fruto es de un aspecto periforme, tiene un tamaño entre los 180 y los 400gr, su piel es áspera, la cual
se separa con facilidad de la carne.
Hass
La palta Hass es procedente de california, sus frutos son de forma oval periforme de 200 a 300 gr
aproximadamente, de excelente calidad, piel gruesa y color verde oscuro.
Edranol
El Edranol es un árbol mediano, sus frutos son piriforme, piel rugosa de color verde y tamaño promedio
entre los 260 y los 300 gr en promedio, su pulpa tiene un agradable sabor.
Bacon
Es procedente de california y resiste al frio, su fruto es de forma oval, su tamaño se encuentra entre los
250 y 300gr. Aproximadamente, su piel es fina y verde brillante.
Negra de la cruz
El árbol crece muy rápido, precoz y de madera frágil, sus ramas se quiebran con facilidad, el fruto es
periforme con color de piel morada a negra.
Ettinger

El fruto es de forma oval tamaño mediano, piel fina, lisa y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra
es de buena calidad.

Tabla N° 00
Estacionalidad productiva de las principales variedades de palta en Perú

Estacionalidad productiva de las principales variedades de palta en Perú


Meses
Variedades
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Hass
Fuerte
Zutano
Ettinger
Nabal
Criolla
Leyenda: Cosecha alta Cosecha Baja No hay cosecha
Fuente: (Sierra exportadora, 2016)
41

En el presente cuadro podemos observar que la cosecha de la palta se da en todo el año, sin
embargo la calidad varia, se tiene de abril a agosto los princilapes meses de produccion.

Principales países importadores de palta Hass

Tabla N° 22
Principales países importadores de palta Hass

Países importadores de palta Hass


N° País % Valor importado 2016
1 Estados Unidos de América 3.388.736
2 Países bajos 1.186.418
3 Francia 751.62
4 Alemania 638.14
5 Reino Unido 630.98
6 España 424.90
7 Canadá 419.79
8 Japón 379.02
9 China 364.25
10 India 271.88
Fuente: (Trade Map, 2017)

La presente tabla está liderada por Estados Unidos, seguido de Países Bajos y Francia.

Principales países exportadores de palta Hass

Tabla N° 23
Principales países exportadores de palta Hass

Países exportadores de palta Hass


N° País % Valor exportado 2016
1 México 2.481.128
2 Países bajos 1.199.898
3 Costa rica 910.804
4 Perú 596.39
5 España 386.594
6 Chile 359.534
5 Estados Unidos de américa 345.124
6 Filipinas 295.293
7 Turquía 259.085
42

8 Túnez 239.478
Fuente: (Fresh plaza , 2017)

Dentro de la tabla de posicionamiento Perú se encuentra en el tercer lugar, por debajo de Países
Bajos y México.

Tabla N° 24
Tratamiento hidrotérmico

Tratamiento hidrotérmico

Este tratamiento hidrotérmico se da en agua caliente


Tratamiento de inmersión para elevar la temperatura, desinfectar el producto,
en agua caliente eliminar plagas y prevenir el ataque de la mosca de
fruta.

Se usa con temperatura altamente fría para eliminar


desechos dejados por insectos, pueden ser realizados
Tratamiento en frio en tránsito utilizando compartimientos refrigerados
en las bodegas de las naves y contenedores
refrigerados.
Fuente: (Senasa, 2015)

Los presentes tratamientos son necesarios para el proceso de asepsia de la palta Hass, para evitar
cualquier daño en la mercadería, dejándola libre y protegida de contaminación.

4.2. Precio

Para definir el precio de venta se ha tomado como referencia los costos fijos y variables, el
servicio del operador logístico, servicio de limpieza, descarte, calibrado, etiquetado y asepsia; también
tomamos en cuenta el precio de venta de la competencia, de esta manera podemos concluir que el precio
promedio de nuestro producto plata Hass lambayecana es de por 9.50 soles por cada caja de 15 kg,
teniendo en cuenta que es de alta calidad, ha pasado por los procesos ya mencionados y es similar al
precio de venta de la competencia.

4.3. Plaza

El lugar de comercialización será en la cuidad de Ámsterdam, Países Bajos; la distribución y


venta será por medio de la cadena de supermercados Albert Heijn; quienes cuentan con un
43

posicionamiento en el gusto de los clientes de dicha ciudad, cuenta con gran variedad de productos y con
83 sucursales distribuidos estratégicamente en la ciudad de Ámsterdam.
Gráfico N° 07
Mapa de los supermercados Albert Heijn en Ámsterdam.

Fuente: (Albert Heinj, 2016)

En el presente gráfico podemos observar los 78 supermercados distribuidos en todo Ámsterdam


central y los 5 supermercados que se encuentran en Ámsterdam sudeste, esto nos permitirá una mejor
distribución de nuestro producto en toda la ciudad.

4.4. Promoción

Nuestra empresa AGROCBS S.A.C cuenta con una blog virtual que brinda información
actualizada sobre nuestro producto palta Hass, lo cual permitirá que nuestros clientes estén informados
sobre sus características, beneficios, el proceso logístico y el precio; también brindamos boletines
virtuales los cuales se hará llegar mediante correo electrónico a nuestros clientes y clientes potenciales
como empresas importadoras de productos de agroexportación, utilizaremos las redes sociales y tarjetas
de presentación para las negociaciones directas.

También contamos con un correo, para brindar información actualizada y poder comunicarnos
directamente con nuestro cliente, brindando una respuesta inmediata a las preguntas formuladas, dudas,
consultas o recomendaciones, nuestra empresa busca obtener una sólida relación con nuestros clientes
mediante la identificación de la marca.
44

4.5. Personas

La empresa cuenta con personal productivo y capacitado para brindar información actualizada
con la mejor atención, resolviendo cualquier duda o consulta sobre nuestro producto, la página web de la
empresa aporta a la buena relación con los consumidores de nuestro producto, identificamos a nuestros
clientes del sector socioeconómicos más pudientes de Ámsterdam, quienes llevan un estilo de vida
saludable y consumen productos hortofrutícolas a diario.

4.6. Marketing Mix

4.6.1. Programa de acciones tácticas

El transporte local se dará de la región Lambayeque hasta la región de Piura en el puerto de Paita,
en un tiempo aproximado de 6 horas, desde ahí se tomará en cuenta el transporte internacional
hasta el puerto de Ámsterdam en Países Bajos, tomamos en cuenta tres acciones tácticas las cuales
son medir, convertir y atraer.

Atraer al cliente con respecto a la publicidad, tarjetas, boletines y blog; para poder brindarle una
atención personalizada; como empresa tenemos en cuenta la forma de pago de nuestro cliente,
contaremos con una evolución constante tanto interna como externa

Gráfico N° 08
Tiempo de transporte de la mercadería del puerto de Paita al puerto de Ámsterdam.

Fuente: (Sea rate, 13)


45

En el presente grafico podemos apreciar el tiempo de tránsito y ruta desde el puerto de Paita hasta
el puerto de Ámsterdam.

4.6.2. Programa y pronóstico de venta

Contrataremos los servicios de un operador logístico para que desempeñe las funciones de nexo
con el supermercado, ayude a negociar precios y condiciones de venta, también desempeñara las
funciones de cotizaciones, definir y calcular tiempos de transporte de la mercadería, el pronóstico
de ventas se proyectará en función de datos históricos, tendencias del mercado, ventas
potenciales, la competencia y juicio personal.
46

CAPÍTULO V
PLAN DE OPERACIONES
47

CAPÍTULO V
PLAN DE OPERACIONES

5.1. Producción de bienes o servicios


Brindamos un excelente producto debido a que supervisamos cada proceso, nuestros proveedores
son cuidadosos en el riego y extracción de la palta, dando como resultado una materia prima en buenas
condiciones, de esta manera podemos realizar un buen proceso de limpieza, descarte, calibrado y asepsia
a nuestro producto.

Gráfico N° 09

Proceso de compra nacional

Solicitar cotización Selección del La empresa AGROCBS se en


de compra producto cargar de todo el proceso

La empresa AGROCBS Para poder obtener el La empresa AGROCBS se


se contactará con un producto tenemos que encarga de ver que la palta
buen proveedor para sacar el presupuesto Hass este en buenas
ver un mejor precio. de compras. condiciones

La empresa AGROCBS
prosigue al contrato de
compra.

Fuente y elaboración: Propia.

En el presente grafico indicamos el proceso de compra de la palta Hass para pasar exitosamente
por los distintos procesos y lograr ser exportada.
48

Gráfico N° 10

Proceso de venta internacional

Contactamos al Conversando con el Ofrecemos nuestro


supermercado Albert herjn gerente del supermercado producto Palta Hass

Hacemos el proceso de Proseguir a la Si la respuesta es


documentación para la comercialización de positiva
exportación. nuestro producto

Llega el transporte de Esperamos la llega del


nuestra empresa para producto hasta el
llevar el producto al supermercado Albert
puerto de destino Heinj

Fuente y elaboración: Propia.

En el presente grafico indicamos el proceso de venta internacional de la palta Hass lambayecana,


hasta la llegada del producto a los supermercados Albert Heinj.
49

5.2. Los procesos de producción (en función a los atributos del producto o servicio)
Gráfico N° 11

Proceso de Producción

Recepción Transporte
Acomodo del producto
TRASLADO DEL
PRODUCTO

Preparación Guarda temporal Embarque del producto


50

Empaque Paletizado Transporte final


51

Fuente: Elaboración propia.


En la presente imagen podemos ver el proceso de compra, transporte, asepsia, descarte, limpieza y calibrado de la palta Hass, luego de ello
pasa a ser trasladado al puerto de origen.
52

5.2.1. Diagrama de flujo


Gráfico N° 00

Proceso de producción

Recolección Recepción y Lavado de Oreo (Zona de Lavado a presión


pesado materia prima reposo) y cepillado
Y transporte

Inspección interna Hipoclorito de Máximo 12 horas


y trazabilidad sodio

(Lejía)
Pesado Empacado Calibrado Secado Desinfección

Paletizado y Documentos de Factura Documento de


Etiquetado comprar y venta son: transporte
enzunchado comercial

Envase y Almacenamiento del


Stikerts de Certificado de Guías y paking
embalaje producto terminado
identificación origen, Senasa, list
fitosanitario

Llevado al Llegada al
puerto de puerto de
origen destino
53

Fuente: Elaboración propia.

En el presente diagrama de flujo podemos a preciar los procesos de la palta Hass mediante una exportación, teniendo en cuenta desde la recolección o
cosecha pasa por varios procesos para llegar al producto terminado y sea exportado al país de origen.
54

5.3. Logística de entrada

La logística de entrada de la empresa está vinculada al nivel económico, la logística y la cadena


de suministros, esta logística implica la orden de compra, agenciamiento de carga internacional y de
aduanas, transporte, almacenaje en el centro de distribución y de control.

Requisitos específicos de la Unión europea

Característica de embalaje y Palatización

En los países Bajos respetan la normativa de la Unión Europea respeto al envase para los productos
agrícolas y alimentarios, las exigencias sobre el envase que la Unión Europea nos pide, es limitar el peso
y el volumen de los envases al mínimo para garantizar el nivel necesario de seguridad, higiene y
aceptabilidad para el consumidor europeo, también es necesario reducir al mínimo el contenido de
sustancias peligrosas del material del envase y sus elementos También el producto debe tener una
etiqueta, donde se especifique las características del producto, es por ello que se debe poner en un idioma
que los consumidores puedan entender fácilmente, ya sea en el idioma oficial del Estado miembro.
También la UE permite incluir etiquetados en varios idiomas. Fuente: (Santander, 2017)

Preferencias del producto

Los habitantes de los Países Bajos prefieren comprar los productos en los supermercados, es por ello que
nuestro producto se va distribuir en los supermercados de Albert Heijn, la palta Hass se va a vender en
fresco, se suele consumir en ensalada o como acompañamiento en los platos principales.

5.3.1. Compras
El proceso de compra de la palta Hass se iniciara en el lugar de producción, es decir en la ciudad
de Motupe donde compraremos el producto por kilogramos, luego de ello trasladaremos el
producto hasta la planta de limpieza, calibrado, descarte y empaquetado.

5.3.2. Almacenamiento

El almacenamiento de nuestro producto será en planta, ello nos ahorrara gastos de almacén y
transporte, no requerirá de mayor gasto, debido a que el transporte local comenzara desde la
planta de producción hasta el puerto de Paita, Piura.
55

5.4. Logística de salida

Gráfico N° 13
Logística de salida palta Hass lambayecana

Embalaje y
Planta de la empresa Transporte interno
verificación de
documentos

Gastos de Puerto de embarque Formalidades


manipulación de (Paita) aduaneras para la
origen exportación.

Fuente y elaboración: Propia.

La logística de salida de la palta Hass será mediante el Incoterm FOB, el cual implica nuestra
responsabilidad como exportadores desde la planta de la empresa, los gastos de manipulación en el puerto
de origen (Paita) donde la responsabilidad es compartida, lo cual con lleva que los siguientes
procedimientos es responsabilidad del supermercado Albert Heinj.

5.4.1. Productos terminados

Luego de cumplir con los requerimientos necesarios para la exportación y consumo, el producto
tendrá como característica un sticker lo cual permitirá al consumidor verificar que el producto es
de alta calidad, tendrá como envase principal cartón tratado, lo cual indicara toda la información
del producto, como código de barra, información nutricional, marca y procedencia.

5.4.2. Despacho y distribución

El despacho de la palta Hass se dará en el puerto de Paita, Piura en Perú hasta el puerto de
Ámsterdam, que es uno de las principales zonas portuarias de Países bajos; es un país con un alto
nivel de poder adquisitivo cuyo mercado es muy abierto a la competencia en tanto existen pocas
industrias nacionales a ser protegidas, el mercado de distribución en los Países Bajos es
comparable a otros países europeos, el puerto de Ámsterdam es el quinto más grande de Europa,
tiene una vasta historia, y en contrario al puerto de Rotterdam que es casi exclusivamente usado
para fines industriales, Ámsterdam es popular entre los barcos de crucero, está conectado con el
Mar del Norte mediante el Canal de Mar del Norte.

Las mercancías principales del puerto son el petróleo, los cereales, el carbón y los minerales,
también hay un aumento en transporte de los contenedores; es importante mencionar que
Ámsterdam es el puerto donde más cacao circula. Con un tercio de todas las reservas, es el
principal proveedor para las fábricas de chocolate americanas y europeas. (Deltawerken, 2016)
56

Gráfico N° 14

Mapa de Países bajos

Fuente: (Imfolaso, 2015)

Países bajos limita 450 kilómetros con Bélgica y 577 metros con Alemania, proviene de un tercio
del país, sobre todo en la zona norte y oeste del país están por debajo sobre el nivel del mar, el
país está constituido por 13 provincias.

5.5. Los estándares de producción que logren satisfacer las demandas de los clientes y la
rentabilidad esperada por los accionistas.

La producción y la excelente calidad del producto respaldan el éxito en las ventas, la región
Lambayeque en el sector de Motupe produce palta Hass de muy buena calidad, el supermercado Albert
Heinj es un cliente de prestigio que distribuirá y comercializada en la ciudad de destino, la rentabilidad
esperada es de por año.

Supermercado Albert Heijn

Albert Heijn en Holanda se levantó de nuevo, en un 35% que en 2015, el 35,2% en 2016,
calculados por año, Albert Heijn ha invertido mucho en la calidad: más sabor, más innovación y menos
aditivos, Albert Heijn introdujo un gran número de productos innovadores, como el arroz de coliflor,
verduras y patatas fritas de vegetales y frutas frescas para untar, en productos como las galletas de yogur,
natillas, salsa de tomate y azúcar.
57

El departamento de frutas y verduras tiene una gama de variados productos, en el ámbito de la


sostenibilidad esta innovadora tienda está calificada como el supermercado más sostenible en Europa,
además se abrió la primera de seis Albert Heijn para ir de compras en estaciones de servicio, en la
actualidad se encuentra innovando en el servicio de compras por internet, donde ofrecen un servicio
personalizado y dinámico. (ZAANDAM, 2017)

Tabla N° 25
Datos supermercado Albert Heijn

Datos supermercado Albert Heijn


Teléfono 0800-0305
Disponibilidad línea lunes / Sábado de 08:00 a
telefónica 23:00
lunes / sábado de 08:00 a
Disponibilidad del almacén 20:00
N° cámara de Comercio 35012085
IVA NL002230884b01
Correo electrónico info@ah.nl
Fuente: (ALBERT HEIJN, 2017)

Datos de contacto de nuestro comprador, horarios de atención del almacén y de su línea telefónica.
58

CAPÍTULO VI
ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
59

CAPÍTULO VI
ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

6.1. Estructura de la organización

Nuestra empresa se encuentra estructurada de manera estratégica, con los cargos y funciones
que describiremos a continuación.

Gerente

Liderar, ordenar y velar por los intereses de la empresa, verificar los pagos de servicios, tener
comunicación constante con los proveedores, asignar y acompañar las responsabilidades de los
trabajadores de la empresa, aprobar y firmar la emisión de cheques, préstamos, contratos para la
adquisición de bienes y servicios, organizar la empresa y trabajar por el cumplimiento de la misión.
Controlar y registrar ordenadamente los movimientos económicos de la empresa. Elaborar y analizar
informes de estado financiero para facilitar la toma de decisiones, control de cuentas por cobrar y cuentas
por pagar, control de ingresos y egresos con el fin de administrar el capital de trabajo, control de contratos
en ejecución en cuanto al inicio, finalización y cobro de los trabajos realizados.

Contador

El contador brindara un servicio externo a la empresa, es decir sus servicios serán pagados cuando
sean necesarios por medio de recibo por honorarios, tiene como principales responsabilidades los ingresos
de la empresa, registro de todas las órdenes de compra generadas, registro de las transacciones
relacionadas a las cuentas por cobrar, registro de la planilla de nómina, preparación mensual del flujo de
caja real y trimestral de los informes financieros de la empresa.

Logística

En el área de logística se supervisaran y controlaran la calidad, comercialización y eficiencia de


la cadena de suministros de la empresa, analizar los procedimientos de distribución de las operaciones
comerciales, optimizar el transporte: reducir el coste, plazos e itinerarios de entrega, gestionar y planificar
las actividades de compras, transporte y almacenaje.

Marketing

En el área de marketing se investigar e identificara mercados, también se diseñara un plan de


marketing para la empresa para poder plantear nuevas estrategias publicitarias para mejorar la oferta de
productos o servicios; planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del departamento, con eficiencia y
optimizar recursos, investigar, analizar a los consumidores y a la competencia.
60

6.2. Plan de Gestión del talento


El plan de gestión del talento se enfocara en las habilidades potenciales que poseen los
trabajadores de la empresa, que serán desarrollados mediante capacitaciones de liderazgo, gestión de
talento humano y actividades de integración. El proceso de inducción a los nuevos trabajadores de la
empresa se realizara en dos días, mostrándole la empresa, brindándoles charlas sobre la historia de la
empresa, dar a conocer la misión, visión y objetivos, teniendo como finalidad que el nuevo colaborador
de la empresa se familiarice y obtenga conocimiento de la razón de ser de la empresa y logre empatía por
sus compañeros de labor.

6.2.1. Organigrama
Gráfico N° 15

Organigrama empresa ABROCBS S.A.C

Gerencia

Contador

Logistica Marketing

Fuente: Elaboración propia.

Gerente, administrador, supervisor de planta, recursos humanos, finanzas, marketing,


mercadotecnia, en el área de marketing se encargaran de analizar el estudio de mercado objetivo
lo cual nos permitirá analizar todas las acciones de ventas que se realiza en dicho mercado,
previamente analizando el perfil del consumidor, también se encargara de la publicidad del
producto.
61

6.2.2. Principales funciones que se requieren en el negocio

Dentro de las funciones más importantes se encuentra las que desempeñara el operador logístico
que contratará la empresa, los proveedores, el supermercado Albert Heinj, el cuidado en la
selección, descarte y calibración de nuestro producto ya que ello será decisivo para la alta calidad
del producto.

6.2.3. Políticas y estrategias para la administración del talento


En la empresa AGROCBS S.A.C nos preocupamos por nuestros trabajadores y grupos de interés,
cada semestre organizaremos actividades de integración con todos nuestros colaboradores,
pasando un día completo con ellos y sus invitados, también celebraremos el aniversario de la
empresa cada año premiando a los mejores trabajadores y recibiendo grandes beneficios como
viajes y premios.
6.2.5. Aspectos legales y tributarios
La empresa AGROCBS S.A.C está constituida como persona jurídica, como una sociedad
anónima cerrada, lo cual permite tener desde 1 hasta 50 trabajadores, con un nivel de ventas
anuales desde 150 hasta 850 unidades impositivas tributarias(UIT), que equivalen a 4’207,500
nuevos soles.
62

CAPÍTULO VII
PLAN FINANCIERO
63

CAPÍTULO VII

PLAN FINANCIERO

7.1. Plan de inversiones


Tabla N° 26
Inversión de activo tangible
Inversión de activo tangible ( Activo tangible)
Concepto Cantidad Costo U. C. Total
Inmueble
Gastos implementación 1 800 800
Instalaciones eléctricas 1 150 150
Instalaciones sanitarias 1 300 300
Obras civiles menores 1 1000 1000
Total Inmuebles 2250
Maquinaria, equipo y herramientas
Computadora 3 1400 4200
Impresora 1 350 350
Extintores 1 200 200
Ventilador 1 90 90
Total maquinaria, equipo y herramientas 4840
Muebles
Escritorios 3 280 840
Sillas 8 20 160
Estantes 2 120 240
Total muebles y enseres 1240
Total activo tangible (Activo fijo) 8330
Fuente: Elaboración propia.
64

Tabla N° 27
Depreciación de activos tangibles (Activo fijo)
Depreciación de activos tangibles (Activo fijo)
Tasa de
Concepto Cant. C. Unitario C. Total Dep. Anual
Dep.
Inmueble
Gastos implementación 1 800 800
Instalaciones eléctricas 1 150 150
Instalaciones sanitarias 1 300 300
Obras civiles menores 1 1000 1000
Total Inmuebles 2250 25% 562.5
Maquinaria, equipo y herramientas
Computadora 3 1400 4200
Impresora 1 350 350
Extintores 1 200 200
Ventilador 1 90 90
Total maquinaria, equipo y herramientas 4840 10% 484
Muebles
Escritorios 3 400 1200
Sillas 8 20 160
Estantes 2 120 240
Total inmuebles y enseres 1600 10% 160
Total activo tangible (activo fijo) 8690 1207
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 28
Los intangibles que se amortizan son los software y las patentes dadas por otra empresa. Los
conceptos de esta tabla son pagos únicos que no se amortizan anualmente y se tomaran como
costos de constitución.
Tabla N° 29
Inversión de activos intangibles
Inversión de activos intangibles
Costo Costo
Cantidad
Concepto Unitario total
Búsqueda y reserva de nombre 1 20 20
Elaboración de escritura pública 1 150 150
Inscripción en SUNARP 1 90 90
Elaboración de la minuta 1 300 300
Escritura publica 1 450 450
Libros contables 1 60 60
Registro dela marca 1 534 534
65

Licencia de funcionamiento 1 230 230


Total activo intangible 1834
Fuente: Elaboración propia.

7.2. Capital de trabajo


Tabla N° 30
Costo de producción: Materia directa y mano de obra directa semestral

Capital de trabajo para la comercialización y exportación de plata Hass


lambayecana de 24.3 toneladas por semestre
Costo Unit. Costo total
Concepto Cantidad S/ S/
Costo de producción: Materia directa y mano de obra directa semestral
Materia prima (kg) 24306 2.35 57119.1
Maquila del producto terminado, rotulado y 24306 0.50 12153
empacado (kg)
Cajas(15kg) 1620 0.75 1215
Embalajes 1620 0.25 405
Sticker(calibre 250gr) 97224 0.01 980
Sunchos, pallets 1200 1.00 1200
Transportista Motupe - Planta Maquila 1 1800 1800
Broker 4000 3.5 14000
Total materia prima directa y mano de obra directa semestral 88872.1
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 31
Costos de producción: Costos indirectos de fabricación Semestral

Costos de producción: Costos indirectos de fabricación Semestral

Personal S/.
Estiba y desestiba Motupe - Maquila 12 400 4800
Estiba Maquila - Camión 12 400 4800
Total costos indirectos de fabricación semestral 9600
Fuente: Elaboración propia.
66

Tabla N° 32
Gastos administrativo semestral

Gastos administrativo semestral


Sueldos del personal administrativo Personal S/.
Gerente 1 1800 1800
Asistente administrativo 1 1200 1200
Jefe de logística 1 1200 1200
Alquiler del local 1 800 800
Servicios de luz, agua, telefonía, internet, cable del área 1 450 450
administrativa
Honorarios profesionales de asesor contable 1 850 850
Gastos de eventos oficiales 1 300 300
Depreciación de activo fijo tangible 1 356 356
Amortización de activos intangibles 1 400 400
Material de escritorio 1 270 270
Material de limpieza 1 30 30
Total gastos administrativos semestral 7656
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 33
Gastos de ventas por semestre

Gastos de ventas por semestre


Sueldos jefe de marketing y ventas 1 1200 1200
Gastos de Publicidad( flayers, fan Page, tarjetas de presentación, 1 400 400
llaveros)
Total gastos de ventas semestral 1600
Fuente: Elaboración propia.
67

Tabla N° 34
Inversión de activos intangibles

Gastos de exportación
N° S/.
Almacenaje 1 300 300
carga y estiba de almacén 1 1000 1000
Conducción al puerto o aeropuerto 1 2500 2500
Inspección sanitaria 1 180 180
Certificado de origen 1 45 45
Gastos administrativos 1 180 180
Emisión B/L 1 180 180
Aforo, inspección SENASA 1 100 100
Control de precintos 1 75 75
Visto bueno 1 33 33
Embarque 1 150 150
carga y estiba de almacén 1 500 500
Contenedor hasta 10 días 1 50 50
Llenado de contenedor 1 380 380
Manipuleo 1 100 100
Aforo, inspección SENASA 1 100 100
Gastos administrativos 1 45 45
Total gastos de exportación anual 5918
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 35
Total capital de trabajo semestral

Total materia prima directa y mano de obra directa semestral 88872


Total costos indirectos de fabricación semestral 9600
Total gastos administrativos semestral 7656
Total gastos de ventas semestral 1600
Total gastos de exportación anual 5918
Total capital de trabajo semestral 113646
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 36
Inversión de activos intangibles
Inversión inicial en S/.
Inversión en activo fijo tangible 8330
Inversión en intangibles 1834
Capital de trabajo 113646
Total inversión inicial 123810.1
Fuente: Elaboración propia.
68

7.3. Análisis de costos: determinar los costos del negocio


Tabla N° 37
Estructura de inversión y financiamiento
Estructura de inversión y financiamiento
Financiamiento Financiamiento con
Activos tangibles e intangibles
de terceros recursos propios
Descripción S./ Monto % Monto %
Inmueble 1300 0 0% 1300 1%

Maquinaria, equipo y herramientas 4840 0 0% 4840 5%

Muebles y enseres 1240 0 0% 1240 1%


Intangibles 1488.75 0 0% 1488.75 1%
Capital de trabajo 94250 60000 58% 34250 33%
Total 103118.75 60000 58% 43119 42%
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 38
Alternativa de financiamiento del Banco BCP
Alternativa de financiamiento: Banco BCP
Principal 60000
Tasa anual 30.00%
N° cuotas fijas anuales 4
Interés total en soles 6000
Interés por mes 200
Deuda Total 66000
Cuota mensual 2200
Cuota sin interés 2000
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 38 no se ajusta a lo que se indica en tabla N° 39

Tabla N° 39
Cuotas del préstamo y amortización.
Amortización
Año Saldo anterior (S/) Interés anual(S/) Cuota mensual (S/)
anual
0 60000
1 50302 18000 9698 27698
2 37695 15091 12607 27698
3 21306 11309 16389 27698
4 0 6392 21306 27698
Total 50791 60000 110791
Fuente: Elaboración propia.
69

N° CUOTA CAPITAL INTERES ANUAL CUOTA ANUAL SALDO


0 60000
1 9698 18000 27697.8 50302
2 12607 15091 27697.8 37695
3 16389 11309 27697.8 21306
4 21306 6392 27697.8 0.000
60000 50791 110791

Tabla N° 40
Costos de producción: Materia prima directa y mano de obra semestral
Costos de producción: Materia prima directa y mano de obra semestral
Datos S/. Semestre S/. Por caja S/. Anual
Materia prima (kg) 57119.10 35.26 114238.20
Maquila del producto terminado, rotulado
y empacado (kg) 12153.00 7.50 24306.00

Cajas(15kg) 729.00 0.45 1458.00


Embalajes 405.00 0.25 810.00
Sticker(calibre 250gr) 980.00 0.60 1960.00
Sunchos, pallets 1200.00 0.74 2400.00
Transportista Motupe - Planta Maquila 400.00 0.25 800.00
Broker 5000.00 3.09 10000.00
Totales por caja, semestre y año 77986.10 48.14 155972.20
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 41
Costos de producción: costos indirectos de fabricación semestral
Costos de producción: costos indirectos de fabricación semestral
Personal S/.
Estiba y desestiba Motupe - Maquila 4800.00 2.96 9600.00
Estiba Maquila – Camión 4800.00 2.96 9600.00
Total de costos indirectos de fabricación 9600.00 5.93 19200.00
Fuente: Elaboración propia.
70

Tabla N° 42
Gastos administrativos

Gastos administrativos

Unidades a exportar por semestre primer año por cajas 1620.00 24 306 KG.
Numero de envíos de productos primer año 2.00
Costo total
Costo total Costo total GA
Concepto GA por
GA semestre año 1
unidad
Gerente 1800.00 1.11 3600.00
Asistente administrativo 1200.00 0.74 2400.00
Jefe de logística 1200.00 0.74 2400.00
Alquiler del local 800.00 0.49 1600.00
Servicios de luz, agua, telefonía, internet,
450.00 0.28 900.00
cable del área administrativa
Honorarios profesionales de asesor
850.00 0.52 1700.00
contable
Gastos de eventos oficiales 300.00 0.19 600.00
Depreciación de activo fijo tangible 356.00 0.22 712.00
Amortización de activos intangibles 400.00 0.25 800.00
Material de escritorio 270.00 0.17 540.00
Material de limpieza 30.00 0.02 60.00
Total de gasto administrativos 7656.00 4.73 15312.00
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 43
Gastos de venta

Gastos de venta

Unidades a exportar por semestre primer año 1620.00 24.306 KG.


Numero de envíos de productos primer año 2.00
Costo total
Costo total Costo total GV
Concepto GV por
GV trimestral año 1
unidad
Sueldos jefe de marketing y ventas 1200.00 0.74 2400.00
Gastos de Publicidad( flayers, fan Page,
400.00 0.25 800.00
tarjetas de presentación, llaveros)
totales de gastos de venta 1600.00 0.99 3200.00
Fuente: Elaboración propia.
71

Tabla N° 44
Cuotas del préstamo y amortización.

Gastos de exportación

Unidades a exportar por semestre encajas y Kg 1620 24 306 KG.


Número de envíos para el primer año 2
Costo total Costo total
Costo total GE
Concepto GE GE por
año 1
semestral unidad
Almacenaje 300.00 0.19 600.00
carga y estiba de almacén 1000.00 0.62 2000.00
Conducción al puerto o aeropuerto 2500.00 1.54 5000.00
Inspección sanitaria 180.00 0.11 360.00
Certificado de origen 45.00 0.03 90.00
Gastos administrativos 180.00 0.11 360.00
Emisión B/L 180.00 0.11 360.00
Aforo, inspección SENASA 100.00 0.06 200.00
Control de precintos 75.00 0.05 150.00
Visto bueno 33.00 0.02 66.00
Embarque 150.00 0.09 300.00
carga y estiba de almacén 500.00 0.31 1000.00
Contenedor hasta 10 días 50.00 0.03 100.00
Llenado de contenedor 380.00 0.23 760.00
Manipuleo 100.00 0.06 200.00
Aforo, inspección SENASA 100.00 0.06 200.00
Gastos administrativos 45.00 0.03 90.00
Total gastos de exportación
5918.00 3.65 11836.00
semestral
Fuente: Elaboración propia.

Que es lo que se quiso expresar en esta tabla?...el pago de las cuotas del préstamo u otra cosa.

Tabla N° 45

Resumen de los costos y gastos

Costo total Costo total por Costo total


Resumen de los costos y gastos
semestral cajas año 1
Costo de materia prima y mano de obra directa 77986.10 48.14 150972.20
Costos indirectos de fabricación 9600.00 5.93 19200.00
Gastos administrativos 7656.00 4.73 15312.00
Gastos de ventas 1600.00 0.99 3200.00
Gastos de exportación 5918.00 3.65 5918.00
72

Total costos 102760.10 63.43 194602.20


Fuente: Elaboración propia.

7.4. Análisis financiero


7.4.2. Estado de ganancias y pérdidas
Tabla N° 46

Estado de ganancias y perdidas


Estado de ganancias y perdidas
Semestre Semestre Semestre Semestre Semestre
1 2 3 4 5
Ventas netas 339108.33 349281.58 359760.03 370552.83 381669.41
(-) Costo de ventas 150972.20 155501.37 160166.41 164971.40 169920.54
Materia prima y mano de
150972.20 155501.37 160166.41 164971.40 169920.54
obra directa
(=) Utilidad bruta 188136.13 193780.21 199593.62 205581.43 211748.87
(-) Gastos operativos 20008.30 20008.30 20008.30 20008.30 20008.30
Gastos administrativos 15312.00 15312.00 15312.00 15312.00 15312.00
Gastos de ventas 3200.00 3200.00 3200.00 3200.00 3200.00
Depreciación y amortización 1496.30 1496.30 1496.30 1496.30 1496.30
(=) Utilidad operativa 168127.83 173771.91 179585.32 185573.13 191740.57
(-) Gastos financieros 18000.00 15090.67 11308.55 6391.79 0.00
Intereses del préstamo 18000.00 15090.67 11308.55 6391.79 0.00
(=) Utilidad antes del
150127.83 158681.24 168276.77 179181.34 191740.57
impuesto
(-) Impuesto a la renta 42035.79 44430.75 47117.50 50170.78 53687.36
Régimen General (RG)
42035.79 44430.75 47117.50 50170.78 53687.36
29.5%
(=) Utilidad o ganancia
108092.04 114250.49 121159.27 129010.56 138053.21
neta
Fuente: Elaboración propia.
73

7.4.3. Ratios financieros


Tabla N° 47

Ratios financieros
Ratio margen neto =
Utilidad neta / ventas 32% 33% 34% 35% 36%
* 100

En el primer semestre proyectado genera un margen neto del 32%,


es decir, por cada S/ 100 de ventas se genera S/ 32 de utilidad
Interpretación
neta. Observamos que este ratio se incrementa en los siguientes
periodos, por lo que el proyecto es rentable para la empresa.

Ratio ROA = Utilidad


87% 92% 98% 104% 112%
neta / inversión * 100

En el primer semestre proyectado se genera un ROA del 87%, es


decir las inversiones generan un 87% de utilidad neta o por cada
Interpretación S/. 100 que invierte la empresa se genera S/. 87 de ganancia neta.
Observamos que este ratio se incrementa en los siguientes
periodos, por lo que el proyecto es rentable para la empresa.

Ratio ROE = Utilidad


neta / capital contable 251% 265% 281% 299% 320%
* 100
En el primer semestre proyectado genera un ROE del 251%, es
decir las inversiones generan un 251% de utilidad neta para los
socios o accionistas o por cada S/. 100 que invierte la empresa se
Interpretación genera S/. 251 de ganancia neta para sus socios o accionistas.
Observamos que este ratio se incrementa en los siguientes
periodos, por lo que el proyecto es rentable para los socios de la
empresa.
Fuente: Elaboración propia.

Existen otros ratios de solvencia que explica mejor la situación financiera de la empresa; por
ejemplo de liquidez, prueba ácida, etc..
74

7.5. Plan financiero


7.5.1. Presupuesto operativo
Tabla N° 48

Presupuesto operativo
Presupuesto de ventas o ingresos (S/)
Año 1 cajas Año 2 cajas Año 3 cajas Año 4 cajas Año 5 cajas
Producto Palta Hass
Unidades a
3240.00 3337.20 3437.32 3540.44 3646.65
vender
Precio unitario 104.66 104.66 104.66 104.66 104.66
Total
presupuesto 339108.33 349281.58 359760.03 370552.83 381669.41
de ventas
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 49

Costos y gastos del presupuesto operativo

Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5


Costos y gastos
3240.00 3337.20 3437.32 3540.44 3646.65
Materia prima y
mano de obra 150972.20 155501.37 160166.41 164971.40 169920.54
directa
Costos indirectos
19200.00 19200.00 19200.00 19200.00 19200.00
de fabricación
Gastos
15312.00 15312.00 15312.00 15312.00 15312.00
administrativos
Gastos de ventas 3200.00 3200.00 3200.00 3200.00 3200.00
Gastos de
5918.00 5918.00 5918.00 5918.00 5918.00
exportación
Total presupuesto
194602.20 199131.37 203796.41 208601.40 213550.54
de costos y gastos
Fuente: Elaboración propia.

Hacer tablas separadas donde se identifiquen los costos y los gastos


75

7.5.2. Presupuesto Financiero


Tabla N° 50

Financiamiento de la inversión
Financiamiento de la inversión
Quiénes financiarán la inversión inicial
Monto Porcentaje Costo
Fondos propios 43118.75 42% 20.00% COK
Préstamo entidad financiera 60000.00 58% 2.50% Tasa de interés
Total financiamiento (S/.) 103118.75 100%
Fuente: Elaboración propia.

La tasa no es del 30% anual y mesual seria del 2.21%

7.6. Evaluación financiera


7.6.1. Flujo de caja proyectado
Tabla N° 51

Flujo de caja proyectado


Flujo de caja
0.00 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ingresos:
Ingresos por ventas 0.00 339108.33 349281.58 359760.03 370552.83 381669.41
Otros ingresos 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Total ingresos 0.00 339108.33 349281.58 359760.03 370552.83 381669.41
( - ) Gastos inversión 103118.75
( -) Costos de
0.00 150972.20 155501.37 160166.41 164971.40 169920.54
fabricación o venta
( - ) Gastos operativos 0.00 20008.30 20008.30 20008.30 20008.30 20008.30
( - ) Impuesto a la
0.00 42035.79 44430.75 47117.50 50170.78 53687.36
renta (RER)
Total egresos 103118.75 213016.29 219940.41 227292.20 235150.47 243616.20
( = ) Flujo de caja
-103118.75 126092.04 129341.17 132467.82 135402.35 138053.21
económico
( - )Préstamo recibido 60000.00
( - ) Cuota de préstamo 0.00 27697.75 27697.75 27697.75 27697.75 27697.75
0.00
( = )Flujo de caja
-43118.75
financiero 98394.28 101643.41 104770.07 107704.60 110355.46
T. egresos + Amortización + Gast.
Financieros 240714.05 247638.17 254989.96 262848.23 271313.95
Fuente: Elaboración propia.

El impuesto a la renta para el régimen general es del 29.5%


76

Tabla N° 52

Expectativa de rentabilidad y precio de venta


Expectativa de rentabilidad (U) 65%
Costo total unitario (CTU) 63.43
Impuesto general a las ventas (IGV) 0%
Valor de venta (VV)= CTU + CTU * U 104.66
Precio de venta = VV + VV*IGV 104.66
Fuente: Elaboración propia.

Tabla N° 53

Punto de equilibro
Resumen
Costo fijo total primer semestre (CF) 123810.1
Costo variable unitario (CVU) 0.04
Valor venta (VV) 104.66
Punto de equilibrio en unidades físicas
1183
primer semestre: PEU = CF / (VV-CVU)
Fuente: Elaboración propia.
77

7.6.2. Análisis de sensibilidad


Tabla N° 54

Flujo de caja económico

Indicadores de rentabilidad del proyecto


Flujo de caja económico
Indicadores Resultados Interpretación
Flujos actualizados 392335.27 El VANE > 0, por lo
(-) Inversión 103118.75 tanto el proyecto SÍ se
acepta. Los beneficios
netos actualizados del
flujos de caja
económico para los 5
(=) Valor Actual Neto semestres superan la
495454.02
(VANE) inversión inicial
financiado solamente
con capital de los
socios.
La TIRE > COK, por lo
tanto el proyecto SÍ se
acepta. La rentabilidad
del proyecto financiado
con recursos propios
TIRE 122% supera al COK (20%),
es decir, este proyecto
SÍ tiene una rentabilidad
superior a aquella
alternativa de inversión
que se dejó de lado.
VANE de ingresos 1065426.01
La relación B/C > 1, por
103118.7
VANE de egresos 673090.74 + lo tanto el proyecto SÍ
5
se acepta. Los ingresos
B/C = 1065426.01 = 1.37 netos actualizados
superan a los egresos
actualizados incluida la
776209.49 inversión financiada con
recursos propios.

Flujos actualizados Año 1 Año2 Año 3Año4 Año 5


65298
105076.70 89820.25 76659.62 55480.49
.20
Suma flujos 392335.2
Año 1 al 5: =
descontados lo que falta 7
para igualar a inversión 289216.52
dividir lo que falta entre
el flujo descontado del
mes siguiente
Periodo de
recuperación del La inversión se recupera en el primer envió.
capital(PRC)
78

Fuente: Elaboración propia.


Tabla N° 55

Flujo de caja financiero


Flujo de caja financiero
Indicad
Resultados Interpretación
ores
Flujos
actualiz 400388.75
ados
(-) El VANF > 0, por lo tanto el proyecto se acepta. Los beneficios
Inversió -43118.75 netos actualizados del flujos de caja financiero permiten superar
n la inversión inicial financiado con capital de socios y de
terceros, quedando un excedente de S/ 325945.71.
(=)
Valor
Actual
357270.00
Neto
(VANF
)

La TIRF > CPPC, por lo tanto el proyecto se acepta. La


rentabilidad del proyecto (441%) financiado con recursos de los
TIRF = 231% socios y de terceros supera al CPPC (2.53%), es decir, este
proyecto tiene una rentabilidad superior a aquella alternativa de
inversión que se dejó de lado.

VANE La relación B/C >1, por lo


de 1378448.45 tanto el proyecto se acepta.
ingresos Los ingresos netos
VANE - actualizados supera a los
de 978059.70 + 43118. egresos actualizados
egresos 75 incluida la inversión
B/C = 1378448.45 = 1.47 financiada con recursos
934940.95 propios y de terceros.
Flujos
actualiz año 1 año2 Año 3 Año4 año5
ados
104770
89931.49 101643.41 107704.60 110355.46
.07
La inversión financiada
89931. con recursos propios y de
año1: =
49 terceros se recupera en 3
meses 27 días.
Suma flujos descontados lo que falta para igualar a inversión dividir lo que falta entre el flujo
descontado del mes siguiente
(PRC) La inversión se recupera en menos de 1 año.
79

CONCLUSIONES
80

CONCLUSIONES

1. Primera conclusión
La palta Hass lambayecana posee una excelente calidad, es nutritiva y tiene cinco meses
de producción de excelente calidad exportable, AGROCBS S.A.C exportara a
Ámsterdam, Países Bajos, siendo comercializado por medio del supermercado Albert
Heinj, en la actualidad encontramos a un mercado en crecimiento económico y
poblacional, es por ello que vemos como oportunidad potencial.

2. Segunda conclusión
Los Países Bajos cuentan con una economía estable que se refleja en su PIB, la mayor
cantidad de su población es gente con edades entre los 25 y 54 años, ello nos permite
deducir que son personas que trabajan y tienen ingresos para poder adquirir nuestro
producto.

3. Tercera conclusión
Encontramos como oportunidad el tratado de libre comercio entre Perú y la Unión
Europea para la exportación de palta, debido a que el arancel de exportación es 0 %.
81

RESUMEN EJECUTIVO
82

RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto de exportación de palta Hass peruana para Ámsterdam, Países Bajos nace de la oportunidad
de mercado que encontramos en el mercado extranjero y en la alta calidad y producción de la palta en el
sector de Motupe, Lambayeque. Por medio del trabajo de investigación y trabajo de campo ya realizado
podemos afirmar la viabilidad del proyecto, basándonos en los distintos factores ya expuestos
anteriormente.
83

REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICA
84

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICA

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89

ANEXOS
90

Anexo 1

Producción de palta Hass en el sector de Motupe.


91
92

Anexo 2

Visita a Motupe
93

Anexo 3

Empaque, embalaje y paletizado


94

Anexo 4

Transporte internacional y tipo de contenedor


95

Anexo 5

Formas de consumo de la palta Hass


96