28/11/2023

VALERIA YOSELIN VEGA AGUIL.AR

MARÍA ALEJANDRA ISLAS
PROCESO ADMINISTRATIVO

PASOS PARA UN KPI

¿Cuál es tu estrategia de ventas?
¿Cuáles son tus objetivos de ventas?
¿Qué tácticas de ventas vas a implementar?
¿Cómo vas a medir cada una de las acciones?
¿Qué datos podrás extraer?
¿Qué datos te interesan para analizar los resultados de cada acción
desde el punto de vista de la consecución de objetivos?
¿Qué KPIs puedes crear o calcular con esos datos?
Saber qué productos son los que más se venden, los que más margen
de beneficios económico ofrecen, aquellos que se adquieren para
completar un carrito de la compra a modo de “capricho”, aquellos que
son complementarios a otros, los que se venden mejor en unas épocas
del año o en otras, los que compran distintos perfiles de usuarios, los
usuarios que compran con cierta recurrencia, la cantidad de visitas web
recibidas por compra conseguida… son algunos de los datos que nos
ayudarán a entender y determinar los KPIs para valorar la eficacia de
nuestra estrategia de ventas.
FÓRMULAS KPI
Incremento de facturación mensual= [(Facturación del mes en curso –
Facturación del mes anterior) / facturación del mes anterior] x 100
Volumen de compras por cliente = (Total de compras / Total de clientes)
x 100

Recuerda que no todos, o incluso ninguno de estos KPIs es posible que sean los
adecuados para tu negocio. Si manejas una tienda online tendrás que
analizar a fondo KPIs del tráfico web, las conversiones a venta desde distintas
fuentes de tráfico (redes sociales, SEO, blog, publicidad online…), la relación
entre fans y verdaderos clientes, la recurrencia en la compra, las cestas de la
compra abandonadas, la influencia de los cupones de descuento u ofertas en
el incremento de ventas, el aumento de ventas por acciones con influencers, el
coste por adquisición de cliente, la rentabilidad por cliente, la rentabilidad por
cada uno de los productos que vendes, etc.
28/11/2023
VALERIA YOSELIN VEGA AGUIL.AR
MARÍA ALEJANDRA ISLAS
PROCESO ADMINISTRATIVO

CONCLUSIÓN
En conclusión, el primer paso que debes iniciar es establecer los objetivos de tu
plan de ventas, y a partir de ahí configurar la estrategia de ventas y tácticas
para luego determinar tus KPIs de ventas, su cálculo y uso, para lo cual te
servirán de gran ayuda nuestros ejemplos de KPIs.