Universidad de las Fuerzas Armadas – ESPE

Diseño y Evaluación de Proyectos

Nombre: Jennifer Silva

NRC: 16604

Fecha: Quito, 05 de diciembre de 2023.

Ley 13: La ley del sacrificio

“Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo”

La ley del sacrificio es el opuesto de la ley de extensión de línea. Si quiere

triunfar hoy día, debe renunciar a algo. El libro nos habla que hay tres cosas
por sacrificar: línea de productos, mercado meta y cambio constante.

Menciona que la gama completa es un lujo para un perdedor, si quiere tener

éxito debe reducir su gama de productos mas no ampliarla, nos presenta el
ejemplo de Emery Air Freight este se dedicaba al negocio de flete por avión ya
sea el paquete pequeño o grande, envíos de un día para otro no urgentes,
ahora se presenta la empresa Federeal Express que se concentro en un solo
servicio, paquetes pequeños de un día para otro, hoy es una empresa mucho
mas grande que Emery.

Menciona la mala jugada que hizo Federal Express al botar su posición

overnight por la borda al invertir en otra empresa y se volvió una empresa de
carga aérea y la misma sufrió una perdida de demasiado dinero.

El marketing es un juego de guerra mental, es una batalle de percepciones, ni

de productos, ni de servicios.

Mercado meta en el ejemplo de Coca Cola consiguió introducirse primero en la

mente de los clientes y consolido una posición potente. A finales de los años 50
Coca Cola vendía 5 veces más que Pepsi.
A principios de los años 60, finalmente Pepsi Cola desarrollo una estrategia
basada en el concepto de sacrificio. La empresa sacrifico todo menos el
mercado de los jóvenes. Luego explotaron brillantemente este mercado
contratando a sus ídolos. Lionel Richie, Don Johnson.

La m eta no es el mercado. Es decir, la m eta manifiesta no es lo mismo que las

personas que compran realmente el producto. Aún con la idea de que la m eta
de Pepsi-Cola era el joven, el mercado era todo el mundo. El cincuentón que
quiere pensar que tiene 29 años beberá Pepsi.

Finalmente tenemos el tercer sacrificio que trata sobre el cambio constante, el

libro dice que no neciamente se debe modificar la estrategia todos los años, si
se trata de seguir todos los giros y vueltas del mercado, terminara fuera de la
carretera. La mejor manera de tener una posición consistente es no cambiarla
a la primera ocasión.

People Express tenía al comienzo una posición concentrada y brillante. Era una
línea aérea sin pretensiones que volaba a ciudades sin pretensiones a precios
sin pretensiones. La gente subía a un avión de People Express y decía: “¿A
dónde vamos?” N o les importaba, con tal que fuera barato.
 Universidad de las Fuerzas Armadas – ESPE

Diseño y Evaluación de Proyectos

Nombre: Jennifer Silva

NRC: 16604

Fecha: Quito, 05 de diciembre de 2023.

Ley 14: La ley de los atributos

“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”