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An Lisis Cuantitativo en Las Decisiones Comer CIA Les
An Lisis Cuantitativo en Las Decisiones Comer CIA Les
Universidad de Navarra
Barcelona-Madrid
0-586-003
MN-170
Documento de consulta gratuito para el uso exclusivo del/a Prof. Lionel Pineda Lopez, 08/08/2006
Como ya hemos visto (1), los esquemas conceptuales son herramientas muy útiles
para asegurar que nuestra intuición se está enfocando por el camino correcto. En otras
palabras, el saber qué variables incluir en el análisis y conocer la dirección en la que actúan,
son requisitos previos que nos ayudan a realizar un buen análisis y que incrementan las
probabilidades de tomar decisiones acertadas.
La utilización de los casos durante el curso nos dará la oportunidad de aplicar los
conceptos y técnicas aquí presentados, de modo que el alumno vaya siendo capaz de analizar
las consecuencias económicas de las distintas alternativas de acción.
La Figura 1 muestra las curvas de costes variales (CV), costes fijos (CF) y costes
totales (CT), ésta como suma, punto a punto, de las dos anteriores.
(1) Esta afirmación entra dentro del campo de la exageración. En realidad, los costes fijos se comportan como tales dentro
de un cierto rango de actividad de la compañía. Por el momento, y a efectos de sencillez en la explicación, vamos a
considerarlos totalmente independientes del volumen de producción.
IESE 3 586-003
Universidad de Navarra MN-170
Número de unidades
Margen de contribución
Una vez introducidos los conceptos de costes variables, fijos y totales, vamos a
introducir el concepto de margen de contribución. Este margen lo constituyen los fondos que
le quedan al vendedor de un producto o servicio después de haber restado todos los costes
variables asociados. En muchas ocasiones nos referiremos al margen de contribución unitario
(también llamado contribución unitaria), es decir, la contribución por unidad vendida a un
cierto nivel de precio.
Punto de equilibrio
las ventas necesarias para cubrir todos los gastos (variables y fijos) asociados con el
producto. Es el punto (medido en unidades o pesetas) en el cual no tenemos beneficios ni
pérdidas.
Ya hemos visto que el precio unitario menos el coste variable unitario es el margen
de contribución unitario. Para obtener el punto de equilibrio, igualamos el beneficio a cero,
con lo que la igualdad queda:
Y, por tanto:
Costes fijos
Número de unidades = –––––––––––––––––––––––––––
Margen de contribución unitario
Volviendo al ejemplo anterior, habíamos calculado que los costes variables unitarios
eran 5.500 ptas., y el margen de contribución unitario 5.000 ptas. Vamos a suponer que los
costes fijos asociados con la producción de la nueva maleta (personal de producción, alquiler
y maquinaria) son 35 millones. Además, el director comercial piensa gastar 25 millones más
para anunciar el nuevo producto. ¿Cuántas unidades tendría que vender para recuperar todos
los gastos?
Millones de
ptas. Ingresos totales
BENEFICIOS
Costes totales
Documento de consulta gratuito para el uso exclusivo del/a Prof. Lionel Pineda Lopez, 08/08/2006
Costes totales
PERDIDAS
60
Ingresos totales
Pérdidas Beneficios
12.000 Unidades
vendidas
(1) Pocas empresas pueden contentarse con mantenerse en el punto muerto. Normalmente se exige que cada producto tenga
un impacto positivo en los beneficios de la empresa. Dicho impacto puede calcularse con facilidad, para un producto en
particular, del siguiente modo:
(Margen de contribución unitario x número de unidades producidas y vendidas) – Costes fijos = Impacto en los
beneficios.
Dado un objetivo de beneficios, podemos usar la misma fórmula para calcular el nivel de ventas requerido para
conseguir los objetivos de beneficio marcados. Si nuestro fabricante de maletas quisiera 10 millones de ptas. de
beneficio, las ventas necesarias serían:
Utilizamos el término «impacto en los beneficios» en lugar de referirnos simplemente a «beneficios», ya que antes de
llegar a una cifra que pueda denominarse con propiedad de «beneficios» quedan todavía algunos costes, como por ejemplo
los gastos generales de la central de la empresa, que no están directamente relacionados con el producto en cuestión.
IESE 6 586-003
Universidad de Navarra MN-170
Para finalizar esta breve nota, recordamos lo que dijimos al principio. Cuando nos
Documento de consulta gratuito para el uso exclusivo del/a Prof. Lionel Pineda Lopez, 08/08/2006
Apéndice 1
Los costes variables de fabricación de la marca X son de 13,5 ptas. por unidad. Los
costes fijos de fabricación son de 135 millones de ptas.
El presupuesto publicitario de la marca X es de 75 millones, y el salario y gastos del
director, 5 millones. A los vendedores se les paga exclusivamente con comisiones de un
10%. Los gastos de seguros, transporte, etc., son de 3 ptas. por unidad.
Apéndice 1 (continuación)