HKU763

PREETI GOYAL

GESTIÓN DE PERSONAS, EL MANTRA PARA EL ÉXITO: EL CASO DE

SINGHANIA Y

SOCIOS

Eran las 9:15 de la mañana del 25 de abril de 2006. Un artículo publicado en

ese día Tiempos económicos, un importante diario financiero indio atrajo la
atención tanto del Sr. Ravi Singhania como de la Sra. Manju Mohotra.
Singhania fue el fundador y socio gerente de Singhania and Partners, 1 una
de las firmas de abogados nacionales de servicio completo más grandes de
la India; Mohotra fue su director ejecutivo. La industria india de servicios
legales había estado en auge desde la liberalización económica del país, que
comenzó en la década de 1990. El crecimiento exponencial de esta industria
estuvo acompañado por una aguda crisis de talento. La capacidad de
contratar y retener talento se estaba convirtiendo en una fuente de ventaja
competitiva, un mantra para el éxito. El artículo de noticias que leyeron
Singhania y Mohotra fue sobre el movimiento de socios entre empresas de
servicios legales. Fue otro testimonio de la alta tasa de deserción en la
industria de servicios legales de la India. Sentado en la oficina de Mohotra,
el artículo provocó que tanto Singhania como Mohotra reflexionaran sobre la
adecuación de las prácticas de personal de su empresa.

Industria India de Servicios Legales

El mercado de servicios jurídicos abarcaba profesionales del derecho que

operan en todos los sectores de la esfera jurídica, como el derecho
mercantil, penal, de asistencia jurídica, insolvencia, laboral / industrial,
familiar y fiscal. Antes de 1992, la gran mayoría de los abogados indios
trabajaban en pequeñas prácticas, ya que la ley india exigía que los bufetes
de abogados no pudieran tener más de 20 socios ni anunciar sus servicios.
Además, las corporaciones indias preferían los asesores legales internos, ya
que eran más económicos en comparación con los asesores externos, lo que
hacía que la creación de grandes firmas legales fuera menos probable. La
industria de servicios legales tenía c Los precios competitivos y las firmas
legales estaban mayormente fragmentadas y competían en dominios de
nicho.

Con la liberalización de la economía india, que comenzó a principios de la

década de 1990, llegaron los inversores extranjeros y las corporaciones
multinacionales. Las firmas de abogados indias pronto se dieron cuenta de
la importancia de

proporcionando servicios legales a estos recién llegados. Pero, solo unas

pocas firmas legales indias tenían la experiencia para manejar el trabajo
comercial para corporaciones multinacionales. Combinada con esta escasez
de experiencia, se encontraba la gran demanda de la misma, creada por el
hecho de que el sistema legal en India era muy lento y las compañías
preferían el arbitraje en lugar de ir a los tribunales para resolver disputas.
Estos dos factores se combinaron para crear una demanda explosiva de
servicios legales en India.

A pesar de la adhesión del país a la Organización Mundial del Comercio en

1995, el mercado de servicios legales de la India permaneció cerrado a los
jugadores extranjeros. Varios partidos políticos se opusieron a la idea de
abrir este sector a los extraños. Por lo tanto, la industria de servicios
legales de la India estaba protegida: la práctica de la ley estaba restringida
solo a los ciudadanos indios. Según la Ley de Defensores de la India de
1961, a las firmas de abogados extranjeras no se les permitió abrir oficinas
en la India y se les prohibió brindar asesoramiento legal que pudiera
constituir la práctica de la ley india. Esto evitó que abogados y firmas de
abogados extranjeros establecieran oficinas en India. Las firmas de
abogados internacionales solo podían funcionar como oficinas de enlace o
consultores legales extranjeros.

Las firmas de abogados eran organizaciones intensivas en personas y su

capacidad clave era la habilidad, el conocimiento y la capacidad de sus
empleados. La gran demanda de abogados que se produjo con la
liberalización de la economía india, junto con la continua escasez de
abogados de buena calidad en muchas áreas del derecho, significó que la
industria enfrentara una grave escasez de profesionales del derecho. Con
amplias oportunidades de empleo en la industria, la deserción se convirtió
en una verdadera preocupación. La gestión eficaz de los recursos humanos
se convirtió en esencial para las firmas de abogados. El mercado laboral
cada vez más competitivo requería que las empresas desarrollaran enfoques
creativos para el reclutamiento y la recompensa de los empleados. También
trajo importantes desafíos de retención. Las empresas tenían que encontrar
formas de aferrarse a sus empleados y asegurarse de que continuaran
motivados. Fue un desafío para las empresas crear una práctica legal que
satisficiera tanto las necesidades de los clientes de un servicio de alta
calidad como las necesidades de los abogados de un equilibrio sostenible
entre el trabajo y la vida. Por lo general, las empresas aumentaron las
ganancias al reducir el número de empleados y aumentar la carga de trabajo
del resto empleados.

El gasto global en servicios legales en 2005 superó los US $ 390 mil millones,
y se pronostica que crecerá a más de US $ 480 mil millones en 2010, con EE.
UU. Representando alrededor del 49% del valor global. 2 Es probable que una
parte importante de este mercado se subcontrate a economías de rápido
crecimiento como India debido a la mano de obra legal altamente calificada y
de bajo costo. Esta área de trabajo abrió nuevas vías para los profesionales
legales indios, creando aún más oportunidades para una fuerza laboral legal
de alta calidad ya escasa. El enfoque principal de la subcontratación de
procesos legales ("LPO") se centró en las áreas de transcripción legal,
revisión de documentos, apoyo en litigios, investigación legal, propiedad
intelectual, servicios relacionados con contratos y publicaciones secretariales
y legales. servicios. El espacio indio de LPO se dividió en centros cautivos,
proveedores de servicios de nicho de terceros y proveedores de servicios
múltiples de terceros, con proveedores de servicios de terceros que dominan
el espacio. La estrategia de crecimiento para la mayoría de los proveedores
de servicios era comenzar con servicios de bajo valor y avanzar
gradualmente en la cadena de valor adquiriendo y exhibiendo experiencia en
el dominio. El sector de LPO, en gran parte sin explotar, estaba en sus etapas
iniciales, brindando amplias oportunidades de negocios en servicios de gran
volumen como revisión de documentos y publicación legal, y servicios de alta
gama como propiedad intelectual y servicios por contrato . 3
2
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socios

La liberalización propuesta del sector de servicios legales iba a pasar, y las

restricciones a la nacionalidad para practicar en la India fueron eliminadas,
se esperaba que India presenciara la entrada de muchas firmas de abogados
y consultores legales extranjeros. Mientras tanto, se esperaba que incluso
más inversores extranjeros y corporaciones multinacionales ingresaran a la
India en 2006. Esto aumentaría aún más los requisitos de competencia y
experiencia legal en áreas tales como inversión extranjera directa, derechos
de propiedad intelectual, financiamiento de infraestructura, derechos
humanos, derecho ambiental, etc. .

Singhania y socios

Singhania creció rodeada por el derecho corporativo y la práctica de litigios

de su padre en Nueva Delhi, India. Desde sus años de formación, Singhania
sabía que iba a ser abogado y tener su propia práctica algún día. En 1987,
mientras estudiaba derecho, comenzó su carrera legal en la firma de su
padre, Singhania & Company. 4 4 Trabajó en varios casos y ayudó a
administrar la práctica con oficinas en toda la India. Durante estos años,
Singhania se familiarizó con los aspectos básicos del negocio de servicios
legales. Sus lecciones más importantes fueron que el cliente es el rey y sus
empleados su mayor activo.

Singhania pudo capitalizar la demanda de servicios legales creada por la

liberalización de la economía india. La empresa recibió mucho trabajo de
clientes extranjeros, particularmente de la costa este de los Estados Unidos.
Durante 1996–1997, Singhania & Company consideró que para servir de
manera efectiva a los clientes y obtener una ventaja competitiva, sería
valioso establecer una oficina en el extranjero; La ciudad de Nueva York fue
el lugar elegido. En octubre de 1997, Singhania se mudó a Nueva York para
establecer la oficina de Singhania & Company. A través de sus interacciones
con otras firmas de abogados, se familiarizó con el estilo occidental de
gestión de servicios legales, que tuvo un impacto significativo en su propio
estilo de gestión. En noviembre de 1999 Singhania regresó a Nueva Delhi
para establecer su propia ley corporativa y práctica de litigio bajo el nombre
de Singhania and Partners, un nombre muy similar al de la firma de su
padre. El padre de Singhania alentó su decisión y le aconsejó que se
enfrentara a Mohotra, que había trabajado con Singhania & Company, para
enfrentar el nuevo desafío de establecer una firma de abogados.

Al principio, era Singhania, abogada asociada y Mohotra en una pequeña

oficina en Nueva Delhi. Si bien Singhania administró los aspectos centrales
de los servicios legales del negocio, Mohotra asumió la responsabilidad de
administrar el negocio general Figura 1] y la asignación de personal a
diversos proyectos en función de sus competencias y disponibilidad, en
consulta con la alta dirección. Las actividades de marketing fueron
manejadas conjuntamente por Singhania y Mohotra. El padre de Singhania
buscó la aprobación de los clientes que ya trabajan con Singhania &
Company para trasladarlos a Singhania and Partners. Los primeros clientes
que se mudaron a la firma fueron America Online, Fedders Corporation,
Standard & Poor's y McGraw Hill. Aunque la firma no tenía ningún trabajo de
litigio en la mano, Singhania, al darse cuenta del potencial de una práctica
de litigio, contrató a Arvind, un abogado litigante, a principios de 2000.
Efectivamente, poco después de que Arvind se uniera, Daewoo se acercó a la
firma con un litigio. caso, dando un impulso a la práctica de litigios de la
empresa. En un esfuerzo por servir mejor a sus clientes, entre 1999 y 2002,
 la empresa se mudó a una oficina más grande en el mismo edificio en Nueva
Delhi y estableció oficinas en Bangalore, Mumbai y Hyderabad. Al mismo
tiempo, también formó afiliaciones con asesores en varios estados de la
India para satisfacer la necesidad de sus clientes de interactuar con una sola
cara para obtener servicios legales en todo el país. La firma creció de dos
abogados en 1999 a 50 abogados en 2006, ocho de los cuales eran socios.
Las áreas de práctica de la firma incluyeron impuestos, derecho corporativo
y comercial, propiedad intelectual, así como arbitraje y litigios. Después del
inicio de la ola de outsourcing, clientes potenciales se acercaron a la firma
para un proceso legal También formó afiliaciones con asesores en varios
estados de la India con el fin de satisfacer la necesidad de sus clientes de
interactuar con una cara para obtener servicios legales en todo el país. La
firma creció de dos abogados en 1999 a 50 abogados en 2006, ocho de los
cuales eran socios. Las áreas de práctica de la firma incluyeron impuestos,
derecho corporativo y comercial, propiedad intelectual, así como arbitraje y
litigios. Después del inicio de la ola de outsourcing, clientes potenciales se
acercaron a la firma para un proceso legal También formó afiliaciones con
asesores en varios estados de la India con el fin de satisfacer la necesidad
de sus clientes de interactuar con una cara para obtener servicios

legales en todo el país. La firma creció de dos abogados en 1999 a 50 abogados en 2006, ocho de los cuales eran
socios. Las áreas de práctica de la firma incluyeron impuestos, derecho c

4 4 Sitio web de Singhania y compañía: www.singhania.com (consultado el 24 de junio de 2006).

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Singhania y sus socios

outsourcing Si bien Singhania y Mohotra acordaron que esta era una

industria en auge, sabían que esta no era su competencia principal y no
estaban seguros de si debían tratar de hacerlo. Entonces, aunque
Singhania y sus socios ingresaron a este dominio, lo hicieron con gran
precaución y fueron extremadamente selectivos sobre la calidad del
trabajo que recogieron.

Socio director
Ravi Singhania

CEO
Manju Mohotra

Gerent
Socios es
• Litigios y Arbitraje • Márketing
• Derecho Corporativo y
Comercial • Finanzas
Recursos
• humanos
Derechos de propiedad Administrac
• intelectual • ión
• Impuesto
• Outsourcing de procesos legales
Personal
Asociados Senior

Asociados

Figura 1: Organigrama de Singhania y socios

La firma adquirió una experiencia considerable en transacciones

transfronterizas en las áreas de fusiones y adquisiciones, empresas
conjuntas, due diligence, transferencia de tecnología, así como en ayudar a
sus clientes a establecer filiales de propiedad absoluta en la India. La
práctica se desarrolló de manera tal que se asegure que los clientes puedan
obtener valor de los servicios de la empresa. El tiempo de respuesta, la
accesibilidad a los miembros principales de la empresa, el cumplimiento de
los plazos y la prestación de servicios de manera rentable fueron
importantes para los clientes y formaron los valores centrales de la
empresa. Los sistemas de la empresa, a su vez, giraban en torno a estos
valores fundamentales.

Dado que la ley india prohíbe a las empresas de servicios legales

comercializar directamente sus servicios a través de cualquier otro medio
que no sean las páginas amarillas, Singhania and Partners aumentó el
negocio al obtener trabajo a través de referencias. Singhania sabía que esto
solo podría suceder brindando servicios excepcionales a los clientes. Puso en
marcha sistemas y procesos y usó tecnología para proporcionar una
infraestructura de vanguardia para servir a los clientes de manera efectiva.
Para institucionalizar los sistemas establecidos, la empresa buscó una ISO
9002 5 5 certificación en 1999, que obtuvieron en 2000. Previendo un
tremendo crecimiento en los sectores de infraestructura y tecnología de la
 información en India, en 2001 Singhania y sus socios comenzaron a centrarse
en estos dos sectores. En eso

5 5 ISO 9002 es un modelo de garantía de calidad para la producción, instalación y

servicio desarrollado y mantenido por
Organización Internacional de Normalización, o ISO.

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Singhania y sus socios

mismo año, India fue testigo de acuerdos de mega infraestructura, con el proyecto
del cuadrilátero dorado 6 6
siendo anunciado por el gobierno de la India. La Autoridad Nacional de
Carreteras de India 7 7 estuvo a la vanguardia de estos proyectos, y
Singhania and Partners, emergiendo de una intensa competencia, fue
nombrado asesor legal.

¿Estamos en riesgo?

Cuando Singhania entró en la habitación de Mohotra, estaba absorta

leyendo un artículo de ese día. Tiempos económicos. Ella le preguntó si
había leído el artículo. "¿La de J. Sagar?", Preguntó.

"Sí, el desgaste parece convertirse en un monstruo en la industria", dijo

Mohotra y comenzó a leer las noticias en voz alta. “'Abogados corporativos
Dina Wadia, ex socia de Little & Co .; Nitin Potdar, ex socio de Amarchand
Mangaldas; y Akshay Chudasama, ex socio de AZB and Partners y Lex Inde
se han suscrito con la firma de abogados nacional J. Sagar Associates '.
¿Crees que debemos preocuparnos por nuestra gente?

Singhania exclamó: "¡Prefiero ver esto ahora que esperar a que se convierta en un
problema y luego abordarlo!"

Mohotra, respondiendo a su propia pregunta, dijo: “No creo que debamos

preocuparnos por nuestra gente. No creo que nadie en la industria pueda
proporcionar un mejor ambiente para trabajar que nosotros. Siempre hemos
pensado en nuestra gente como nuestro activo principal y los hemos tratado
en consecuencia. Después de todo, es nuestra gente la que nos convierte en
líderes del mercado al brindar un servicio de calidad a los clientes. Y, en
consecuencia, hacemos todo lo posible para retener el talento ".

"Tienes razón. Cuando consideramos la tercerización, el criterio importante

para aceptar los procesos fue nuestra gente: nos negamos absolutamente a
realizar procesos que requirieran un tipo de trabajo para llenar formularios
porque no estimularía a nuestros abogados ”, dijo Singhania. "Crees que
permanecen intelectualmente estimulados, ¿no?"

“Hacemos nuestro mejor esfuerzo. Además del trabajo regular, en la

jornada de puertas abiertas quincenal tenemos pequeñas presentaciones
sobre diferentes temas de diferentes áreas legales. Incluso se anima a
nuestros abogados más jóvenes a presentar. ¡Es una gran oportunidad
para aprender, desarrollar confianza y crecer con la organización!

“Y si hubiera alguna insatisfacción, espero que salga en la reunión

semanal de la alta gerencia o en la jornada de puertas abiertas quincenal.
Alentamos a que estos foros se utilicen para expresar opiniones,
sugerencias, ideas ... Además, dada nuestra política de puertas abiertas,
cualquiera puede entrar a la cabina de cualquier alta gerencia para
discutir ", continuó Mohotra. Singhania dijo: “Y el crecimiento profesional
se basa en el mérito. Un buen ejemplo es nuestro primer abogado litigante
que comenzó como asociado y ahora es socio. Además, no solo confiamos
en las evaluaciones anuales de rendimiento para los incrementos; Se
realiza según sea necesario. Y, de nuevo, ¡todo está basado en el mérito!
 De hecho, recuerdo que recientemente aumentamos el salario de un nuevo
empleado en un 50%, incluso antes de que obtuviera su primer cheque de
pago, simplemente porque sentimos que él proporcionó ese tipo de valor a
la empresa.

6 6 El proyecto del cuadrilátero dorado uniría las cuatro ciudades metropolitanas

de la India: Delhi, Mumbai, Chennai y Calcuta, a través de un
autopista nacional.
7 7 La Autoridad Nacional de Carreteras de la India fue constituida por el
Parlamento indio y es responsable del desarrollo,
mantenimiento y gestión de carreteras nacionales en India.

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Singhania y sus socios

Mohotra reflexionó aún más: “Hablando de felicidad, no puedo olvidar la

emoción del personal cuando vamos a los retiros anuales de la empresa.
El primer año cuando fuimos a Naukuchiyatal, 8 Fueron 3 días llenos de
diversión. Jugamos juegos, hicimos picnics; Fue un tiempo total de
desconexión. ¡Fue un buen momento para establecer vínculos! Y en
nuestro retiro de campamento más reciente a Dhanaulti, 9 9 todos la
pasaron muy bien. ¡Ya me preguntan a dónde iremos este año! ”

Singhania contempló: "¿Crees que les estamos pagando lo suficiente?" Sin

esperar una respuesta, continuó: “Creo que estamos entre los mejores
pagadores de la industria y las bonificaciones de fin de año son sustanciales.
Y como dijiste, todo está basado en el mérito. De todos modos, Seth nos
dejó por más dinero sin siquiera hablarnos al respecto. Y fue un buen
intérprete ".

“Tienes razón, pero nuevamente, hacemos nuestro mejor esfuerzo.

Tratamos de no sobrecargar a nuestros abogados. Para proyectos que
requieren cinco abogados, asignamos siete, mientras que otros en la
industria desearían asignar solo tres. Esto se debe a que sentimos que la
vida familiar es lo más importante. También hemos podido proporcionar un
entorno libre de estrés para trabajar ”.

Ambos se sintieron mucho mejor de lo que se habían sentido al comienzo

de su conversación. En ese momento sonó el teléfono de Mohotra Era
Seth. Al hacer la llamada al orador, Mohotra respondió: "Buenos días
Seth. ¿Cómo estás?" "Bien gracias. ¿Tienes unos minutos? "Por
supuesto."

“Bueno, es un poco incómodo, pero seré directo. ¿Estaría abierto a traerme de vuelta a bordo?

Singhania y Mohotra estuvieron de acuerdo en silencio. "Podríamos

hablar al respecto, pero me gustaría entender las razones de su
decisión".

“Bueno, la razón principal es que extraño el ambiente de Singhania and

Partners. Y ... ¿podríamos encontrarnos para discutir?

"Ummm ... estoy viajando esta semana, entonces, ¿te gustaría venir a la
oficina en algún momento de la próxima semana y podemos hablar sobre
eso? ¿Decir en algún momento el próximo martes? respondió Manju. “Claro
señora. ¿Son convenientes las 10:00 am?

Refiriéndose a su lechería, Manju respondió: “Sí, lo es. Muy bien, nos vemos el
martes 1 S t Mayo a las 10:00 am entonces.

"Gracias señora. Hasta luego ”, dijo Seth, concluyendo la conversación.

Mohotra y Singhania se miraron y sonrieron. Preparándose para irse,
Singhania pensó en voz alta: "Parece que estamos bien por hoy, pero ¿qué
 pasa con mañana ... especialmente con todo lo que se habla sobre la
entrada de firmas de abogados extranjeras en India?"

8 Naukuchiyatal es un complejo lacustre en el norteño estado indio de Uttranchal.

9 9 Dhanaulti es un campamento en el estado de Uttranchal, en el norte de la India.

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