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MBA GESTIÓN COMERCIAL.

EL PLAN DE MARKETING

MBA GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Alumno: Horacio Alberto Bona

e-mail: horacio.albertofb19@alumni.eude.es

Fecha: 2 de marzo de 2019

Ciudad: Córdoba, Argentina

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MBA GESTIÓN COMERCIAL.
EL PLAN DE MARKETING

Introducción

Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L. ¿Cuál debe ser su estilo comercial si
quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata
sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás
de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial. Recordemos
que SELDON se propone lanzar un producto que combine un estilo casual en el producto pero
también un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de venta.

Preguntas

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda
(con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del
objetivo que pondría y su periodicidad.

Como se debe a una marca nueva, la cual debemos posicionar en el mercado y conseguir una
buena reputación corporativa, considero que debemos enfocarnos en el logro de buenos
resultados, generando un buen clima laboral y motivacional dentro de cada tienda, para ello:

Para el gerente, pondría salario fijo y comisiones porcentuales variables en función de la porción
de ventas del mercado obtenida, incentivando a porcentaje de ventas sobre el mercado y no a
cantidad de ventas, debido a las variaciones en las ventas entre los mercados regionales, lo cual
simplifica el seguimiento de los procesos de ventas, conforme la estrategia de la empresa.

Al equipo de vendedores le pagaría un salario fijo, con parte variable en función de objetivos de
ventas logrados y conforme su desempeño.

También, como se trata de una marca nueva y hay que conseguir penetrar en el mercado para
conseguir nuevos clientes, crearía concursos de ventas trimestrales para premiar a la tienda con
mayor porción de ventas en su mercado, generando un sentido de trabajo en equipo dentro de
cada tienda.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar


ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de
venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados
dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o
podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos
marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error
es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año,
para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

Pondría para cada tienda objetivos de venta anuales por % de participación en el mercado, de
manera que el resultado sea independiente de las fluctuaciones debido a la situación financiera
del país. De todas maneras los revisaría trimestralmente para ir tomando acciones a corto plazo.

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