PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL

2023

PLAN DE ESTUDIOS: 2020 – DÉCIMO SEXTO TRIMESTRE (LITAR)

CURSO: TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
VERSIÓN VIGENTE PARA LOS CICLOS: OCTUBRE-DICIEMBRE/23, ENERO-MARZO/24, ABRIL-JUNIO/24 Y JULIO-SEPTIEMBRE/24.
ÚLTIMA FECHA DE REVISIÓN: OCTUBRE-DICIEMBRE/23.

Descripción:
El curso está diseñado para facilitar al estudiante, una guía y orientación en cuanto a la estructura de la negociación, mediante una descripción sencilla de los aspectos teóricos y prácticos, que le permitan
aplicarlos en contextos organizacionales, especialmente, en situaciones o coyunturas de conflictividad.

Objetivos del curso:

• Lograr que el 100 % de participantes conozca los principios teóricos y estructurales de la negociación.
• Mostrar las características de un grupo frente a la posición de otro.
• Facilitar herramientas de aplicación práctica para la negociación en las organizaciones.

Competencias a desarrollar:
Capacidad de Negociación: Identificar las posiciones propia y ajena de una negociación, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios, basados en una filosofía “ganar – ganar”.

Requisitos académicos sugeridos:

Ninguno.

Metodología de enseñanza:
Exposición por parte del docente sobre los contenidos del programa. Interacción con y entre los alumnos y alumnas, mediante resolución de dudas, exposiciones, tareas de investigación y ejercicios
prácticos.

Duración:
10 sesiones de tutorías de 1 hora cada una.

Implicación de horas de estudio personal:

El alumno deberá estudiar por lo menos 2 horas semanales y asistencia a una clase de una hora semanal.

Metodología de evaluación:

**2 exámenes parciales cortos (15 pts c/u) 30 puntos

2 Ejercicios en línea (2 pts c/u) 04 puntos
Tareas y ejercicios prácticos 18 puntos
Investigación y Exposición de alumnos 08 puntos
Zona 60 puntos
***Examen final 40 puntos
Total curso 100 Puntos

*Los ejercicios en línea debe realizarlos en EvaluaNET, en las fechas que corresponde según el programa del curso
**El tutor debe enviar su evaluación a la coordinación académica del área para su autorización.
***El examen final es elaborado por la coordinación del área y el tutor es responsable del corrimiento y calificación de la evaluación.
NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

Bibliografía obligatoria:
• Texto: Barrera Santos, Russed Yesid. “Entre la Razón y la Emoción”. Técnicas de Negociación. 1ª Edición. Guatemala 2016.
• Material de apoyo en EvaluaNET
Se prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

Observaciones:
Información establecida en el Documento NYP-IDEA:
• Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor, pierde como mínimo
el 50% del valor total.
• La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, no. de carné, centro de estudios, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del tutor. Para la entrega de
tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos.
• No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por deficiencias ortográficas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos.
• La bibliografía no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
• No se realizará ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
• Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso.
• El curso si tiene la opción de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo.
• El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
• “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le servirán para los exámenes
finales.”
 Dosificación del curso
Técnicas de Negociación

Tutor:
Alumno: Hora:
Carné: CEI:

Fecha Semana Tema de unidad Objetivos y Competencias a Contenidos Actividades Lecturas obligatorias
desarrollar en la tutoría y trabajos

Explicación breve • Premisas

• Tarea 1: Lectura y resumen de las
metodología del • Ubicar a los alumnos y alumnas en perspectiva
• Conceptos • Exposición
páginas Número 23 a la 52 del
01 curso. conceptual de la negociación en las organizaciones.
• La negociación, habilidad necesaria
• Preguntas y respuestas
• Preguntas y respuestas.
texto para entregar en semana 3.
Clase introductoria (valor 4 pts)

• El conflicto.
Guía de la • Lograr que los alumnos y alumnas identifiquen los • La negociación • Exposición del tutor
02 negociación • Variables de la negociación • Discusión y análisis
puntos “clave” en los procesos de negociación.
• El objetivo final de la negociación

Estilos de • Exposición
03
• Convencer a los participantes de la importancia • Estilos de negociación
negociación del estilo de negociación y su incidencia en los • Elementos básicos de los estilos. • Ejemplos
• Preguntas y respuestas
resultados. • El estilo óptimo

• Investigación: Realizar
una investigación sobre la
• Discutir sobre quién tiene la razón no funciona. negociación colectiva para
• Explicación del Tutor presentar en clase en semana 6.
04 El Problema • Proveer a los alumnos y alumnas los conocimientos
sobre cómo pasar a una posición instructiva
• No suponga lo que los demás quieren decir
• Los problemas son oportunidades • Ejemplos La investigación debe realizarse
• Preguntas y respuestas de acuerdo a la norma APA. (8
puntos)
• Ejercicio en Línea No. 1 ( valor
2 puntos)
• Realización del Examen parcial en
• Evaluar el nivel de aprendizaje teórico de los clase
Examen Parcial alumnas y alumnas durante la fase del proceso de
• Componentes de la Estructura de la negociación • Exposición del tutor
05 Escenarios de la enseñanza a la fecha. • Preguntas y respuestas
• Facilitar y lograr que los alumnos y alumnas revisen y • Los 9 escenarios de la negociación
negociación analicen la estructura de una negociación.
• Explicación del modelo
• Ventajas y desventajas

• Explicación del Tutor • Tarea 2: Lectura y resumen de la

• Presentación de investigación página 53 a la 70 del texto, para
La negociación • Planificación
06
• Proveer los conocimientos y elementos que sobre negociación colectiva (por entregar en semana 7. (valor 4
• Aprópiese de los sentimientos de la otra persona o grupo.
exitosa determinan las negociaciones exitosas.
• La negociación colectiva
alumnos).
• Entrega zona parcial
pts)

• Examen corto • Ejercicio de negociación en clase

Examen Corto • Diseñara estrategias y posiciones • Ejemplos por parte de los alumnos, inicia
preparación para semanas 8 y 9
07 Negociaciones • Conocer y analizar la naturaleza, inicio, concesiones • Fijar objetivos • Preguntas y respuestas.
• Puntos en común (inicio) • Instrucciones generales para (valor 10 puntos).
y metodología de la negociación colectiva.
grupales • Concesiones sobre el cómo. la formación de grupos para el • El examen corto se realiza
ejercicio cualquier día de la semana en
Evaluanet.

• Instrucciones específicas para el

• Cómo empezar ejercicio
• Cómo obtener información • Realización de ejercicio de
08 Ejercicio de • Inducir a los alumnos y alumnas a la aplicación de
los principios en escenarios reales de negociación
• Capacidad de persuasión
• Explicación de la metodología
• Preguntas y respuestas negociación en clase.
negociación mediante la simulación
• La serenidad bajo la presión • Última semana para la entrega • Ejercicio en Línea No. 2 ( valor
• Cómo manejar la interacción de tareas 2 pts)

• Instrucciones del tutor para

• Realización de ejercicio de
Ejercicio de • Inducir a los alumnos y alumnas a la aplicación de • Detectar tácticas
• Cuestionar la legitimidad de la táctica
continuar ejercicio
• Preguntas y respuestas negociación en clase.
09 Negociación los principios en escenarios reales de negociación
mediante la simulación • Guerra psicológica • Conclusiones • El tutor indica a los alumnos
• Devolución de tareas al alumno sobre el contenido de estudio
• Presión posicional para el examen final.
• Cierre por parte del tutor
• Entrega de zona final

• Realización del Examen Final

10 Examen final • Evaluar el nivel de aprendizaje del alumno sobre los
contenidos del curso. • Examen final