CAPITULO 1

1.- ¿Qué es VENDER?

Es satisfacer las necesidades de una persona mediante las ventajas o

benéficos de mi producto o servicio.

2.- ¿Cuántos tipos de necesidades existen? Favor explicar cada tipo

Pueden ser primarias o secundarias.

Primarias: Son las necesidades básicas que debemos cubrir como

alimentarnos, dormir etc.

Secundarias: Son las que aspiramos luego de cubrir nuestas necesidades

primarias como reconocimientos, seguridad, etc

3.- ¿Qué es la VISITA MÉDICA?

Es la persuasión que realiza un visitador frente al médico con el fin de que

prescriban su producto.

4.- ¿Qué es un VISITADOR A MÉDICOS? Dar 2 definiciones

Es un vendedor que se encarga de dar a conocer los productos de un

laboratorio a fin de que el medico lo prescriba.

Es la persona que cumple el rol de vendedor a fin de dar a conocer los

ítems de un laboratorio a fin de que el medico lo recete con sus pacientes

5.- Haga un recuento de LA HISTORIA DE LA VISITA MÉDICA

A de finales del siglo XIX empezaron a aparecer los medicamentes

elaborados por laboratorios, donde se detallaba el componente, autor y
en qué tipo de envase se vendía. Luego de la aparición de los laboratorios
entre 1850 y 1900 se creó la figura del visitador médico.

6.- ¿Qué tipo de productos venden los laboratorios? Explique cada uno
de los tipos

Éticos: Son los que describe el medico por medio de las recetas.
O.T.C. : son los Over the counter, son los de venta libre, por lo general
recomendados por los dependientes de farmacia.

7.- ¿Cuáles son las tres áreas del trabajo del visitador a médico?

Visita a farmacias, visita a médicos y casa de salud, y visita a consultorios

privados.

8.- ¿Con qué frecuencia se visitan a los médicos, farmacias e

instituciones? ¿Qué es un ciclo de visita? y ¿qué es una REUNIÓN DE
CICLO?

Se los visita en un ciclo de visita, el mismo que comprende 20, 21 o 22 días

laborables. La reunión de ciclo es donde se evalúa el mes comercial, se
toma exámenes y se realiza la clínica de visita.

9.- Señale tres requisitos para ser VISITADOR A MÉDICO

Haber realizado un curso de visita médica, buena presencia, y que tenga

vehículo propio.

10.- ¿Qué posibilidades nos ofrece la Industria farmacéutica?

Nos ofrece ser parte de uno de los 250 laboratorios del Ecuador, esta
industria es una de las que más factura en el año.
CAPÍTULO 2
1.- ¿Enumere los 4 conocimientos básicos de un vendedor?

El conocimiento de sí mismo

El conocimiento del cliente

El conocimiento del producto o servicio que vende

El conocimiento de la técnica de la venta

2.- Hable sobre la importancia de la BUENA PRESENCIA

Es la primera impresión y tal como te vistes te tratan.

3.- ¿Qué es el ENTUSIASMO?

Es tener las ganas de hacer bien las cosas, y la persona que tiene
entusiasmo tiene a dios en su corazón.

4.- ¿Qué es la AMBICIÓN?

Es el deseo de superación de una persona.

5.- ¿Por qué la RESPONSABILIDAD y la PERSEVERANCIA son esenciales en

un visitador?

La dedicación es la que ponemos a nuestro trabajo a fin de cumplir con

éxito las indicaciones.

La perseverancia es la constancia que le ponemos a algo que nos

proponemos.

6.- Enumere los tipos de clientes

El silencio, el lento, el detallista, el enojón, el parlanchín, el impulso y el

escéptico.
7.- ¿Qué diferencia hay entre UN CLIENTE LENTO O INDECISO y un
DETALLISTA?

El lento se toma su tiempo en tomar una decisión y el detallista busca más

información antes de escoger un producto o un servicio.

8.- ¿Qué diferencia hay entre UN CLIENTE IMPULSIVO Y UN ESCEPTICO?

El impulsivo toma la decisión de compra rápidamente a diferencia que el

escéptico se toma su tiempo en analizar si le conviene adquirir o no el
producto o servicio.

9.- Describa el CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO

Tener claramente el producto o servicio para tener la seguridad y la

confianza de lo que se está ofreciendo.

10.-.- Describa el CONOCIMIENTO DE LA TÉCNICA DE VENTA

Es el arte de vender un producto.

CAPÍTULO 3
1.- ¿Qué es el periodo de PRUEBA, tiempo y el objetivo?

Es el periodo en donde se recibe las capacitaciones o inducciones, además

se entrega la zona donde va a trabajar y los médicos que va a visitar. Y
tiene como objetivo prepararlo y darse a conocer en los medios.

2.- Describa tres SUGERENCIAS del periodo de prueba

Dar todo el rendimiento posible

Estudiar a diario y ser constante

Practique la visita médica

3.- Un visitador a médico pasa jerárquicamente por tres tipos de cargos-

Describa cada uno de ellos

Visitador Médico Junior: es el que recién entra al medio de la visita.

Visitador Médico Estándar: es el que tiene entre 2 a 4 años de antigüedad.

Visitador Médico Senior: es el que tiene entre 5 a 6 años de experiencia.

4.- A nivel Gerencial ¿qué cargo usted aspiraría y por qué?

El cargo que más me siento identificada por mi desenvolvimiento y por lo

que me gusta hacer es Ser Gerente Nacional de Visita Médica o
Entrenador.

5.- Si QUEREMOS HACER CARRERA GERENCIAL en la industria

Farmacéutica, mencione tres RECOMENDACIONES.

Estudiar un masterado o diplomado en marketing farmacéutico.