Qué es un tripwire y cómo va a

mejorar tu negocio
https://www.javiramosmarketing.com/que-es-un-tripwire/

• 18 abril, 2017
• Javier Ramos

Todos sabemos lo difícil que es vender por internet. Generar visibilidad

para que te conozcan, realizar acciones de marketing pagado para llegar
a tu target potencial, como Facebook Ads, etc.
Una de las mejores maneras de aumentar tu número de clientes
es comenzando a aplicar la técnica de venta tripwire. El tripwire es la
puerta de entrada, dentro de tu embudo de ventas (sale funnel), para
convertir leads o prospectos en los tan queridos clientes. Si te
gusta emprender en internet, te va a interesar mucho.
Índice de Contenidos [Ocultar]

• 1 ¿Qué es un tripwire?
o 1.1 Qué es el Tripwire Marketing
o 1.2 Características de un tripwire como técnica de ventas
▪ 1.2.1 1- Producto o servicio de pago
▪ 1.2.2 2- Producto o servicio de mucho valor
▪ 1.2.3 3- Producto físico o digital
 ▪ 1.2.4 4- Precio muy bajo
▪ 1.2.5 5- Resuelve un problema del cliente (propuesta de valor)
o 1.3 La secuencia del tripwire hook dentro del embudo de ventas
▪ 1.3.1 El tripwire de Inteligencia viajera
▪ 1.3.2 El tripwire de vivir de tu pasión
o 1.4 Ajustando el tripwire marketing
▪ 1.4.1 1- Crea y ofrece tu lead magnet
▪ 1.4.2 2- Ofrece tu tripwire
▪ 1.4.3 3- Mantén la comunicación con tus (nuevos) clientes
▪ 1.4.4 4- Ofréceles tu producto siguiente (superior)
▪ 1.4.5 5- Mide, afina y repite

¿Qué es un tripwire?
Un tripwire es un producto a servicio que se ofrece a los prospectos o
leads a un precio muy bajo con el objetivo de convertirlos en clientes.
Es un arma muy poderosa y que ofrece excelentes resultados a largo
plazo.

El objetivo principal del tripwire no es ganar dinero. Puedes ganarlo si

vendes por ejemplo un infoproducto en el que el coste es bajo o
prácticamente nulo.

El objetivo principal del tripwire es convertir a un lead en cliente.

Una persona que ha sacado su tarjeta de crédito y ha hecho una compra,

por pequeña que sea, ha cambiado su psicología sobre ti y tu producto.

Ahora es mucho más posible que le puedas ir mostrando otras ofertas y

productos cada vez de más valor y mayor precio que se ajusten a sus
necesidades.

Porque cuando un prospecto se convierte en cliente, a nivel consciente o

inconsciente ocurre que:
• Desde luego está claro que está interesado en lo que ofreces y
ahora se trata de irlo haciendo madurar y subir en la «escalera de
valor» de tus productos o servicios.
• Una vez que se ha conseguido que alguien diga el primer «sí» es
mucho más sencillo conseguir un segundo «sí».
• Tu cliente ha comenzado comprando el producto de menor coste,
algo que no supone un gran gasto para casi nadie. Percibe el valor del
mismo y está más predispuesto a la compra de un producto
mayor que si se le hubiera ofrecido al comienzo.

Qué es el Tripwire Marketing

Tripwire marketing es una técnica de marketing que consiste en
segmentar a los suscriptores en base a sus intereses y venderles un
producto o servicio de entrada de bajo precio con el objetivo de irles
vendiendo a lo largo del tiempo productos o servicios de mayor valor
y precio.
Un ejemplo para verlo mejor:
Si te dedicas al fitness o al coaching, por ejemplo, y tienes un servicio de
suscripción a tu programa de 30 euros al mes, un tripwire podría ser
ofrecer a tus leads cualificados la suscripción completa a tu programa
durante un mes por 1€.
Por un euro tus seguidores podrán decidirse a «probar» tu servicio, para
ellos es una buena oferta.

Para ti es excelente porque estás consiguiendo clientes que, al finalizar el

primer mes, un número de ellos querrán seguir con tu programa y
estarán dispuestos a pagar los 30 euros mensuales.
Y puedes seguir haciéndoles subir por tus servicios y con el tiempo ofrecer
un programa individualizado, por ejemplo, a un precio mucho mayor.

Características de un tripwire como técnica de ventas

Un tripwire está diseñado para una estrategia de marketing de
generación de ingresos a medio plazo. Es una manera de dar valor a un
precio pequeño para captar a un cliente y comenzar a fidelizarlo.
Un buen tripwire debe reunir ciertas características:
1- Producto o servicio de pago
Es la principal característica y en lo que, en muchas ocasiones lo
diferencia de un lead magnet. El tripwire está enfocado a la generación de
clientes y el lead magnet a la captación de leads. En muchas estrategias
van muy unidos ya que el tripwire se ofrece inmediatamente que un
usuario se ha suscrito a través de un lead magnet. Luego vemos algún
ejemplo que seguro que reconocerás.
Un tripwire siempre supone que ha habido una transacción
económica.
2- Producto o servicio de mucho valor
Tu nuevo cliente debe y tiene que percibir que el producto o servicio
recién adquirido tiene una calidad alta. No tiene por que ser un servicio
extenso pero si contener mucho valor.
3- Producto físico o digital
Ambos son adecuados.
Con los productos físicos pueden introducir el concepto de «shipping»
que da muy buenos resultados. Se trata de no cobrar nada por el
producto en sí y cobrar una cantidad por los «gastos de envío».

4- Precio muy bajo

El precio es, en buena medida, el cebo de tu producto o servicio. Tu lead
(y futuro cliente) debe tener la percepción de que es algo que no le duele
pagar. Se juega mucho con el impulso y la psicología. Aunque el rango de
precios varía mucho (entre 5€-25€), generalmente se ofrecen por menos
de 10€.
5- Resuelve un problema del cliente (propuesta de valor)
Recordamos que ya tienes unos leads segmentados, por lo que sabes qué
es lo que necesitan y están buscando. El triwire debe dar solución a unos
de los problemas de tu público objetivo. De esta manera estás
demostrando tu autoridad y el cliente querrá ir adquiriendo más
«soluciones» a sus necesidades.

En el curso "Comienza a Vender en Internet desde ¡YA!" se

explica cómo crear tu propuesta de valor alineada con lo que tu
cliente ideal realmente necesita y está buscando.

Recuerda que:
Motivación = Beneficios Percibidos - Costos Percibidos

Tienes plantillas en pdf editables, ejemplos, fórmulas para crear

una propuesta de valor de alto impacto y mucho más.

Puedes echar un vistazo en: Comienza a Vender en Internet

desde ¡YA!
La secuencia del tripwire hook dentro del embudo de
ventas
El tripwire se puede ofrecer en cualquier lugar de tu web, pero dónde
realmente produce los mejores resultados con diferencia (y en dónde lo
veo cada vez más) es en la página de «gracias por suscribirte» cuando un
usuario ha rellenado los datos de suscripción (email o nombre más
email) y ha pulsado el botón de «enviar».

Y mejor aún funciona cuando la suscripción se ha hecho a través de un

lead magnet.

Y esto tiene mucho sentido por que un lead magnet está diseñado para
resolver un problema concreto, sencillo de tu target.

Vamos a ver algún caso real y conocido de cómo se estructura la venta del
primer infoproducto.
Algunos artículos que te pueden interesar:
Landing Page para wordpress: Qué es, tipos y ejemplos
Marketing de Afiliación: gana dinero con tu blog
Cursos online gratuitos y low cost de calidad. Megatutorial Udemy
Qué es dropshipping. Todo lo necesario para empezar

El tripwire de Inteligencia viajera

Antonio G. ha roto todos los registros con su blog de viajes (y negocio
digital) inteligenciaviajera.com. Es una persona muy comuncativa con
un alto engagement con sus usuarios.
Si entras a su blog (cosa que te recomiendo), al final del artículo te
encontrarás con un cajetín de suscripción. Para incentivar (y segmentar)
la suscripción Antonio te ofrece un lead magnet: «50 ideas probadas
para ganar dinero mientras viajas«.

Ahora puedes suscribirte si te apetece tener el lead magnet o si te gustan

los contenidos de Antonio (o por las dos cosas).

Cuando das al botón de suscribirte te aparece una página de «confirma

tu email para recibir tu regalo» que es una auténtica página de ventas.
Aquí ya te comienza a mover de estado… ¿No te gustaría ganar dinero con
tu blog? ¡Pues claro! A quién no, ¿eh?

Y seguidamente te muestra la solución, su solución para ti. Su curso

de reseñas para que comiences a ganar dinero haciendo tutoriales sobre
los productos que consideres y seas afiliado de ellos.
En este caso es una página de ventas en toda regla, muy bien
estructurada, lo suficientemente larga para ir transformando la
mentalidad del nuevo suscriptor (seguramente será tráfico frío) y tocando
todos o mucho de los puntos que debe abarcar una buena página de
ventas:
• Tocar tu punto de dolor
• Ofrecer una solución
• Mostar los beneficios que puedes obtener con la misma.
• Ofrecer todos los detalles del producto, desmenuzado.
• Comenzar a mostrar prueba social de blogger con mucha autoridad
que recomiendan a Antonio.
• Ofrecer por separado bonus extra que ya de por sí multiplicarían el
precio del producto.
• Más prueba social.
• Precio «normal».
• Garantía de devolución.
• FAQ’s, ideal para suprimir objeciones.
• Y el precio super rebajado, sólo para esta ocasión.

En la imagen puedes ver la oferta como tripwire, pasando su product de

47€ a 12€.

A poco que te interese el tema, seguro que ya te has pensado varias veces
el comprarlo.

Además, si son 12 euros….no es dinero y no quiero perder esta oferta.

El tripwire de vivir de tu pasión

Alejandro Novás utiliza en su blog vivirdetupasion.com un tripwire de
una manera diferente.
En primer lugar el tripwire ofrecido no es un producto suyo, sino una guía
sobre SEO de Dean Romero. Con esto puedes ver que si puedes montar
una estructura mínima de ventas aunque no tengas ningún infoproducto
o servicio.
Puedes ofrecer los infoproductos de terceras
personas y comenzar a implementar tus
embudos de ventas.
Pero volviendo a Alejandro, te muestro un poco el cajón de suscripción en
el que te regala, a cambio de tu email, su lead magnet «Descubre los 4
secretos simples para crear un blog de éxito«.
Seguidamente te nuestra su página de «pasos a seguir» (confirma el
email, etc) y te lleva a la bandeja de entrada de tu servidor de correo
electrónico.
Y, en este caso, cuando confirmas el email te remiten a la página de venta
del tripwire en el que, aunque Alejandro contribuye con otro producto, el
producto que más se promociona es el de Dean Romero.

Y la página sigue más o menos una estructura de página de venta como

la de Antonio G, tocando los puntos necesarios para persuadir el lector.
Y, finalmente, la oferta irresistible, con un contador de tiempo (creo que
son tres días) para incorporar la urgencia a la oferta. Muy efectivo.

Ajustando el tripwire marketing

Ya hemos visto qué es un tripwire, como se implementa y cuál es su
importancia.

Pero el tripwire es sólo un paso un funnel del ventas bien ajustado. Se

trata de captar a la audiencia realmente interesada en lo que haces
y ofreces. Son ellos los que te van a comprar.
La idea es captar a los usuarios segmentados, convertirlos en clientes con
el tripwire, ofrecerles más valor gratuito, hablarles de tu producto
superior, ofrecérselo, seguir aportando valor…y así sucesivamente.

Así que los pasos para hacer esto serían:

1- Crea y ofrece tu lead magnet

El objetivo principal es conseguir el email de los usuarios para poderlos
integrar en tu lista de correos.
Para ello debes de ofrecer algo gratis que soluciones un pequeño punto
de dolor de tu audiencia y, por supuesto, que esté muy acorde con tus
productos.

Tus usuarios deben de percibir mucho valor en el, para que se queden
con ganas de más y les puedas ir avanzando por su ciclo de vida como
clientes.

Y puedes crear varios leads magnets diferentes para diferentes

segmentos de tu target.
2- Ofrece tu tripwire
Puedes ofrecer el tripwire en diferentes momentos y a diferentes precios.

A fin de cuentas, es un intangible y su valor (percibido por los usuarios)

dependerá de muchos factores.
Ya hemos hablado de cómo ofrecerlo a los nuevos suscriptores «en
caliente» en la página de «gracias» o en el correo «confirmar la
suscripción».

Y en esos casos el precio debe ser realmente irresistible. Es un tráfico frío

que, seguramente, no te conoce y aún no has generado empatía ni
autoridad con ellos.

Pero, qué me dices de tu lista de correos. Esos suscriptores llevan ya un

cierto tiempo contigo, consumiendo tus contenidos y les aportas
habitualmente valor.

A ellos les podrías hacer una oferta por ese infoproducto a un precio
superior. Digamos que, si el tripwire los has puesto a 9 euros, este
infoproducto (aunque sea el mismo no sería ya un tripwire) podría costar
27 euros. Y aun así sería un buen precio (si te los has currado en
condiciones, claro).
3- Mantén la comunicación con tus (nuevos) clientes
Ahora que algunos suscriptores se han convertido en clientes, no dejes
que se vayan apagando.

Es una excelente oportunidad para preocuparte por ellos y poder sacar

información muy valiosa.

Utiliza el email marketing para crear secuencias de correos y

automatízalos. Incorpora algunos formularios de preguntas (con Google
forms, por ejemplo, es gratuito y muy versátil) y analiza lo que te dicen.
Vas a poder r sacar una información muy valiosa.
Y sigue aportando valor para ellos, los que te han comprado y los que no.

Pero ten en cuenta que es muchísimo más sencillo y mucho más barato
que los nuevos clientes te vuelvan a comprar que lo haga uno por primera
vez. Mima a tus clientes.

4- Ofréceles tu producto siguiente (superior)

Aparte de convertir a un suscriptor en cliente, la intención del tripwire
debe ser que el nuevo cliente quiera seguir consumiendo tus productos y
servicios y les puedas ir introduciendo a tu oferta superior.

Incluso algunos marketers utilizan la oferta del tripwire para, a la hora de

realizar el pago, ofrecer otro producto junto con el tripwire a un
precio muy especial. Se llama OTO (One time offer) y es una táctica muy
efectiva para realizar un upsell, ya que el usuario está «caliente» y el
producto ofrecido está muy relacionado.
Es lo que hace Russell Brunson, creador de Dotcomsecrets.com.
• En primer ofrece su libro gratis como tripwire. Sólo tienes que pagar
los gastos de envío. Por lo tanto, por 7,95 $ puedes tener el libro que
cuesta más de 19$.
• En un formulario de dos pasos primero rellenas los datos de envío
(Nombre, apellidos, dirección, cuidad, etc).
• En el siguiente paso, donde tienes que introducir los datos de tu
tarjeta de crédito, te ofrece una oferta del producto siguiente (OTO)
para que te lleves los dos seguidos. El mismo dice que esto hace subir
los ratios de venta enormemente.
• Como ves en la imagen (abajo) Russell incorpora como OTO un
audio libro por 37 $ más.
5- Mide, afina y repite
Observa cómo van las métricas de tu estrategia de tripwire marketing. Haz
variaciones de la oferta, en el precio, en los mensajes del asunto de los
emails, en el copy, en los titulares, etc.

Lo que te puede funcionar mejor para un producto no tiene por qué ser
lo más efectivo para otros.

Puedes probar a tener varios tripwires e irlos incorporando a tus procesos

de venta en diferentes momentos.

Puedes variar los precios del tripwire y mandar una oferta a un precio
superior a aquel suscriptor que no compró el tripwire cuando se suscribió,
pero que ahora está más maduro.
Ve haciendo los cambios de uno a uno y observa las métricas de estos
tests A/B. Seguro que sacas datos muy útiles.

Otros artículos que te pueden interesar:

• Diccionario de Google Adwords – Posicionamiento SEM

• Cómo evitar los errores ortográficos más comunes

EN RESUMEN
Para finalizar, se puede resumir la estrategia de tripwire
marketing como un tipo de marketing encaminado a convertir de una
manera directa, suscriptores en clientes en base a una oferta muy
ventajosa ofrecida en el momento adecuado.
Los suscriptores son segmentados por los diferentes leads magnets y se
les ofrece un producto o servicio muy acorde con el lead magnet por el
que se han suscrito, por los que los ratios de conversión aumentan.
De la misma manera la psicología del usuario que ya es cliente cambia
muy a favor, ya que se han roto muchas barreras y a consumado una
venta, por lo que es mucho más probable que siga adquiriendo productos
más elaborados.
Esto es todo. Espero que te haya resultado interesante. Si es así, déjame
un comentario y compártelo en redes sociales, si te parece.

Un abrazo