Benemérita Universidad Autónoma de

Puebla.
Presenta:
Valeria Ramirez María de los Ángeles

Profesor: Ángel Gracianon

2.2 Logística y gestión de las ventas

La logística y la gestión de ventas son dos áreas interrelacionadas que son

fundamentales para el éxito de cualquier empresa. La logística se ocupa del
movimiento de bienes y servicios desde el punto de origen hasta el punto de destino.
La gestión de ventas se ocupa de la planificación, organización, dirección y control
de las actividades de ventas.

La logística de ventas es un componente clave de la gestión de ventas, ya que es

responsable de garantizar que los productos lleguen a los clientes de manera
oportuna, eficiente y rentable. Las actividades de logística de ventas incluyen:

⮚ Predicción de la demanda: La logística de ventas debe predecir la demanda

de productos y servicios para poder planificar los niveles de inventario y las
rutas de transporte.
⮚ Planificación de la distribución: La logística de ventas debe planificar cómo
se distribuirán los productos y servicios a los clientes. Esto incluye la
selección de los transportistas, la determinación de las rutas y la
programación de los envíos.
⮚ Gestión del inventario: La logística de ventas debe gestionar el inventario
para garantizar que haya suficientes productos disponibles para satisfacer la
demanda de los clientes.
⮚ Procesamiento de pedidos: La logística de ventas debe procesar los pedidos
de los clientes para garantizar que se cumplan de manera oportuna y precisa.
 ⮚ Logística inversa: La logística de ventas también puede estar involucrada en
la logística inversa, que se ocupa del movimiento de bienes y servicios desde
el punto de destino hasta el punto de origen. Esto puede ser necesario para
devoluciones, reparaciones o reciclaje.

Una buena logística de ventas puede ayudar a las empresas a mejorar la

satisfacción del cliente, aumentar las ventas y reducir los costos.

La logística de ventas es particularmente importante para las empresas que venden

productos en línea. Estas empresas deben asegurarse de que los productos lleguen
a los clientes de manera rápida y segura, para que no pierdan las ventas.

Existen una serie de factores que pueden afectar la logística de ventas, como la
ubicación de la empresa, el tamaño de la empresa, el tipo de productos que vende
y el mercado objetivo.

2.2.1 Asignación de tiempos y territorios.

La asignación de tiempos y territorios es el proceso de asignar a cada vendedor un

territorio geográfico específico y un conjunto de clientes que atenderán. Este
proceso es importante para garantizar que los vendedores estén bien distribuidos
para cubrir todos los clientes potenciales y que tengan el tiempo suficiente para
atenderlos de manera efectiva.

La asignación de tiempos y territorios se puede realizar de varias maneras, pero

generalmente implica los siguientes pasos:

1. Recolección de datos: El primer paso es recopilar datos sobre los clientes

potenciales, incluidos su ubicación, tamaño, necesidades y potencial de
ventas.
2. Segmentación de clientes: Una vez que se recopilan los datos, los clientes
potenciales se pueden segmentar en grupos basados en criterios comunes,
como tamaño, ubicación o necesidades.
 3. Análisis de datos: Los datos segmentados se pueden analizar para
determinar el número de clientes potenciales que hay en cada segmento y
su potencial de ventas.
4. Asignación de territorios: Utilizando los datos analizados, se pueden asignar
territorios a cada vendedor.

2.2.2 El surtido en el punto de venta: Clasificación y dimensión.

El surtido en el punto de venta es el conjunto de productos que un establecimiento

ofrece a sus clientes. Es una variable clave de la estrategia de merchandising, ya
que tiene un impacto directo en las ventas, la satisfacción del cliente y la rentabilidad
del negocio.

Clasificación del surtido

El surtido puede clasificarse según diferentes criterios, entre los que destacan:

⮚ Criterios de semejanza: Los productos se agrupan en función de sus

características comunes, como el uso, la función, el diseño o la marca. Por
ejemplo, los productos de limpieza se pueden agrupar en función del tipo de
superficie a limpiar.
⮚ Criterios de origen: Los productos se agrupan en función de su lugar de
origen, como el país, la región o la ciudad. Por ejemplo, los productos
gourmet se pueden agrupar en función de su origen geográfico.
⮚ Criterios de uso: Los productos se agrupan en función del propósito para el
que se utilizan. Por ejemplo, los productos para bebés se pueden agrupar en
función de la edad del bebé.
⮚ Criterios de diferencias: Los productos se agrupan en función de sus
características distintivas, como el precio, el tamaño o el color. Por ejemplo,
los productos de moda se pueden agrupar en función de las últimas
tendencias.

Dimensiones del surtido

El surtido también puede medirse en función de sus dimensiones, que son:

● Amplitud: Se refiere al número de familias de productos que ofrece el

establecimiento. Por ejemplo, una tienda de ropa que ofrece ropa para
hombre, mujer, niños y bebés tiene una amplitud de surtido de cuatro
familias.
● Profundidad: Se refiere al número de referencias o artículos específicos que
existen en un establecimiento. Por ejemplo, una tienda de ropa que ofrece
100 referencias de pantalones tiene una profundidad de surtido de 100.
● Longitud: Se refiere al número total de artículos que dispone una familia. Por
ejemplo, una familia de pantalones que tiene 100 referencias de pantalones
de hombre y 100 referencias de pantalones de mujer tiene una longitud de
surtido de 200.

La importancia del surtido

El surtido es una variable estratégica que debe ser cuidadosamente planificada y

gestionada. Un surtido adecuado puede ayudar a las empresas a:

● Satisfacer las necesidades de los clientes: Un surtido amplio y profundo

permite a las empresas ofrecer una amplia gama de productos para
satisfacer las necesidades de todos los clientes.
● Generar ventas: Un surtido atractivo puede motivar a los clientes a comprar
más productos.
● Diferenciarse de la competencia: Un surtido único puede ayudar a las
empresas a diferenciarse de la competencia y atraer a nuevos clientes.

Factores a considerar al diseñar el surtido

Al diseñar el surtido, las empresas deben tener en cuenta una serie de factores,
entre los que destacan:

● El mercado objetivo: El surtido debe estar diseñado para satisfacer las

necesidades y preferencias del mercado objetivo de la empresa.
 ● La competencia: El surtido debe ser competitivo y ofrecer una gama de
productos que no esté disponible en la competencia.
● Los recursos disponibles: El surtido debe ser realista y tener en cuenta los
recursos disponibles, como el espacio, el inventario y el presupuesto.

2.2.3Las dimensiones del surtido.

Las dimensiones del surtido son tres variables que se utilizan para medir la amplitud
y profundidad de la gama de productos que ofrece un establecimiento comercial.
Estas dimensiones son:

1. Amplitud: Se refiere al número de familias de productos que ofrece el

establecimiento. Por ejemplo, una tienda de ropa que ofrece ropa para
hombre, mujer, niños y bebés tiene una amplitud de surtido de cuatro
familias.
2. Profundidad: Se refiere al número de referencias o artículos específicos que
existen en un establecimiento. Por ejemplo, una tienda de ropa que ofrece
100 referencias de pantalones tiene una profundidad de surtido de 100.
3. Longitud: Se refiere al número total de artículos que dispone una familia. Por
ejemplo, una familia de pantalones que tiene 100 referencias de pantalones
de hombre y 100 referencias de pantalones de mujer tiene una longitud de
surtido de 200.

2.3 Actividades promocionales.

Las actividades promocionales son aquellas acciones que se realizan con el objetivo
de dar a conocer un producto o servicio, aumentar las ventas o crear una imagen
positiva de la marca. Estas actividades se pueden realizar a través de diferentes
canales, como la publicidad, las relaciones públicas, el marketing directo o el
marketing de guerrilla.
Los objetivos de las actividades promocionales pueden ser los siguientes:

✔ Dar a conocer un producto o servicio: Las actividades promocionales pueden

ayudar a informar a los consumidores sobre la existencia de un nuevo
producto o servicio, sus características y beneficios.
✔ Aumentar las ventas: Las actividades promocionales pueden estimular la
demanda de un producto o servicio, lo que puede traducirse en un aumento
de las ventas.
✔ Crear una imagen positiva de la marca: Las actividades promocionales
pueden ayudar a crear una imagen positiva de la marca en la mente de los
consumidores, lo que puede conducir a una mayor lealtad a la marca.

Los tipos de actividades promocionales más comunes son los siguientes:

⮚ Publicidad: La publicidad es una forma de comunicación pagada que tiene

como objetivo informar, persuadir o recordar a los consumidores sobre un
producto o servicio. La publicidad se puede realizar a través de diferentes
medios, como la televisión, la radio, la prensa, Internet o las vallas
publicitarias.
⮚ Relaciones públicas: Las relaciones públicas son una forma de comunicación
no pagada que tiene como objetivo crear una imagen positiva de una
empresa o marca. Las relaciones públicas se pueden realizar a través de
diferentes canales, como la prensa, los eventos o las redes sociales.
⮚ Marketing directo: El marketing directo es una forma de comunicación dirigida
a consumidores individuales. El marketing directo se puede realizar a través
de diferentes canales, como el correo electrónico, el teléfono o el correo
postal.
⮚ Marketing de guerrilla: El marketing de guerrilla es una forma de publicidad
creativa y no convencional que tiene como objetivo llamar la atención de los
consumidores. El marketing de guerrilla se puede realizar a través de
diferentes canales, como las acciones en la calle, las redes sociales o los
eventos.
La elección de las actividades promocionales más adecuadas para una empresa
dependerá de una serie de factores, como los objetivos de la empresa, el público
objetivo, el presupuesto disponible y los recursos de la empresa.

Ejemplos de actividades promocionales

2.3.1 Organización lineal

La organización lineal es una estructura organizativa simple y jerárquica en la que

la autoridad fluye de arriba hacia abajo. En esta estructura, cada empleado tiene un
solo superior al que informa. La organización lineal es adecuada para empresas
pequeñas y medianas con tareas simples y rutinarias.

Características de la organización lineal

Las características principales de la organización lineal son:

⮚ Autoridad lineal: La autoridad fluye de arriba hacia abajo, desde los niveles
más altos de la organización hasta los más bajos.
⮚ Unidad de mando: Cada empleado tiene un solo superior al que informa.
⮚ Centralización de la autoridad: La autoridad se concentra en los niveles
superiores de la organización.

2.3.2 Herramientas informáticas en la gestión del espacio

Las herramientas informáticas en la gestión del espacio son software que se utilizan
para ayudar a las empresas a gestionar sus espacios físicos. Estas herramientas
pueden ayudar a las empresas a realizar una serie de tareas, como:

⮚ Planificar y diseñar espacios: Las herramientas informáticas pueden ayudar

a las empresas a planificar y diseñar espacios nuevos o existentes. Estas
herramientas pueden ayudar a las empresas a optimizar el uso del espacio y
a crear espacios eficientes y funcionales.
⮚ Gestionar el inventario de bienes inmuebles: Las herramientas informáticas
pueden ayudar a las empresas a gestionar su inventario de bienes
 inmuebles. Estas herramientas pueden ayudar a las empresas a rastrear el
estado de sus propiedades, a identificar posibles problemas y a realizar un
seguimiento de los gastos.
⮚ Gestionar los contratos de alquiler: Las herramientas informáticas pueden
ayudar a las empresas a gestionar sus contratos de alquiler. Estas
herramientas pueden ayudar a las empresas a realizar un seguimiento de los
pagos, a notificar a los inquilinos de las renovaciones y a gestionar las
disputas.
⮚ Gestionar la seguridad: Las herramientas informáticas pueden ayudar a las
empresas a gestionar la seguridad de sus espacios físicos. Estas
herramientas pueden ayudar a las empresas a controlar el acceso a las
instalaciones, a monitorear el movimiento de personas y a detectar posibles
amenazas.

Tipos de herramientas informáticas en la gestión del espacio

Hay una variedad de tipos de herramientas informáticas disponibles para la gestión

del espacio. Algunos de los tipos más comunes de herramientas informáticas son:

● Software de planificación y diseño: Este software se utiliza para ayudar a las

empresas a planificar y diseñar espacios nuevos o existentes. Este software
puede ayudar a las empresas a crear planos, a realizar simulaciones y a
calcular el costo de los proyectos.
● Software de gestión de inventario: Este software se utiliza para ayudar a las
empresas a gestionar su inventario de bienes inmuebles. Este software
puede ayudar a las empresas a rastrear el estado de sus propiedades, a
identificar posibles problemas y a realizar un seguimiento de los gastos.
● Software de gestión de contratos: Este software se utiliza para ayudar a las
empresas a gestionar sus contratos de alquiler. Este software puede ayudar
a las empresas a realizar un seguimiento de los pagos, a notificar a los
inquilinos de las renovaciones y a gestionar las disputas.
● Software de gestión de seguridad: Este software se utiliza para ayudar a las
empresas a gestionar la seguridad de sus espacios físicos. Este software
 puede ayudar a las empresas a controlar el acceso a las instalaciones, a
monitorear el movimiento de personas y a detectar posibles amenazas.

2.3.3 Promociones dirigidas al consumidor

Las promociones dirigidas al consumidor son aquellas que se dirigen directamente

a los consumidores individuales. Estas promociones pueden tener como objetivo
aumentar las ventas, generar conciencia de marca o crear lealtad a la marca.

Hay una variedad de tipos de promociones dirigidas al consumidor, entre los que se
incluyen:

2.3.4 Niveles de influencia de las promociones de venta

Los niveles de influencia de las promociones de venta se pueden clasificar en tres

categorías:

1. Influencia primaria: La influencia primaria es la influencia que tiene una

promoción de venta en las ventas inmediatas de un producto o servicio. Esta
influencia se puede medir en términos de aumento de las ventas o de
participación de mercado.
2. Influencia secundaria: La influencia secundaria es la influencia que tiene una
promoción de venta en las ventas futuras de un producto o servicio. Esta
influencia se puede medir en términos de lealtad a la marca, satisfacción del
cliente o recomendación de boca en boca.
3. Influencia terciaria: La influencia terciaria es la influencia que tiene una
promoción de venta en la imagen de marca de una empresa. Esta influencia
se puede medir en términos de conciencia de marca, percepción de calidad
o reputación de la empresa.