Tecnicas de Venta 2

Técnicas de Ventas
María J. Quiroz, José A. Regino Y José M. Herrera
Sena, CTPGA
2694087: Tecnólogo Gestión Bancaria y Entidades Financieras
Viviana Luz Zambrano Palacio
2 de febrero de 2024
1
Tabla de Contenido
Tabla de Contenido..........................................................................................................................2
Introducción.....................................................................................................................................3
Objetivos..........................................................................................................................................4
Objetivo General:.................................................................................................................4
Objetivos específicos:..........................................................................................................4
Unidad 1...........................................................................................................................................5
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE................................................................................5
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE................................................................................6
Conclusión.......................................................................................................................................7
Referencias......................................................................................................................................8
2
Introducción
Los siguientes conjuntos de actividades son extraídos del documento ‘’Técnicas de
Ventas’’ las cuales tienen el objetivo de proporcionar información práctica y teriaca para
desarrollar habilidades y técnicas de venta. El documento destaca la importancia de las ventas en
el mundo empresarial y como las habilidades de venta pueden ser cruciales para el éxito de una
empresa, todo esto en el mundo de la venta de productos y servicios. Todas estas actividades
refuerzan la teoría que se nos ha proporcionado a lo largo del documento, por lo que en este
trabajo estarán las actividades y su respectiva respuesta
3
Objetivos
Objetivo General:
Identificar una visión general de los procesos y técnicas de ventas, desde la preparación y
planificación hasta el cierre de la venta y la fidelización de los clientes.
Objetivos específicos:
 Reconocer y comprender los conceptos clave de las ventas, como la estructura del
departamento de ventas, el proceso de venta y las técnicas de cierre de ventas.
 Desarrollar habilidades prácticas para aplicar los conceptos de ventas en
situaciones reales, como la preparación y planificación de la negociación, el
manejo de objeciones y la fidelización de clientes.
 Comprender la importancia del servicio al cliente y la atención postventa para
mantener relaciones comerciales duraderas y exitosas, y desarrollar habilidades
para brindar un servicio al cliente de calidad y satisfacer las necesidades de los
clientes.
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Unidad 1
Pagina 11: Describa una experiencia en la que haya elegido un producto por un
atributo psicológico:
-Comprar un energizante de mejor calidad que otro porque da "más energía".
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
1. Clasifique los siguientes productos y mencione su ciclo de vida:
Producto Tipo Fase
Un anillo de
diamantes Consumo, bienes de Lanzamiento
compra esporádica
Esferas navideñas
Consumo, bienes de Madurez cíclica
especialidad
Teléfono celular de
segunda generación Consumo Declive
Una lata de verduras
Consumo, bienes de Madurez perpetua
5
conveniencia
Paquete de vacaciones
a Acapulco Servicio Madurez cíclica
1. Mencione hábitos de compra en familias con las siguientes características:
 Una pareja joven con dos hijos menores de tres años.
 Una familia en la que sus tres hijos van a la universidad.
 Una familia sostenida sólo por la madre en la que hay tres hijos de: 10, 14 y
16 años.
Víveres, productos que cubren las necesidades básicas, útiles escolares, bolsos,
zapatos, uniformes, productos de cuidado e higiene personal.
2. Elabore un cuadro sinóptico explicando las necesidades del consumidor.
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3. De acuerdo a la pirámide de Maslow, represente ejemplos de productos que
correspondan a cada una de las necesidades propuestas por este autor.
 -Producto para la necesidad fisiológica: medicamentos, todo tipo de
alimentos y bebidas.
 -Producto para la necesidad de autoestima: productos de skincare o de
cuidado personal.
 -Producto para la necesidad social: redes sociales como Facebook, Tik
Tok o Instagram.
 Producto para la necesidad de seguridad: instalación de sistemas de
vigilancia en la residencia cómo cámaras.
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 -Producto para la necesidad de autorrealización: Un plan de estudios
personalizado
4. Imagine un nuevo producto que podría interesarle a:
 Un consumidor avanzado: Una bebida embotellada que lleva poco tiempo en el

mercado, pero ha sido bien recibida y ha logrado posicionarse en el mercado.
 Uno seguro: Equipos de electrodomésticos, productos de belleza, paquete de
vacaciones a la playa
 Uno innovador: Un portátil para estudiantes que convierte el movimiento del
usuario en electricidad, aumentando la duración de la batería mientras está en
movimiento.
1. Escriba un ensayo de una cuartilla en donde explique la importancia del proceso
de administración de las ventas. Ponga énfasis en la necesidad de plantear
adecuadamente un programa de ventas.
El proceso de administración de las ventas desempeña un papel crucial en el éxito de
cualquier empresa, ya que determina los pasos esenciales desde la formulación hasta la
evaluación y control de un programa de ventas. Este proceso, compuesto por fases clave, resalta
la necesidad de una planificación cuidadosa para garantizar resultados efectivos.
En la etapa de formulación, se destaca la importancia de considerar los factores del
entorno que impactan a la empresa, permitiendo así la realización de un pronóstico preciso de
posibles resultados. La adecuada organización y planificación de las actividades de ventas, junto
con la incorporación de estrategias mercadológicas, son aspectos esenciales en esta fase. Una
planificación efectiva no solo anticipa obstáculos, sino que también establece el camino preciso
para la colocación y distribución del producto en el mercado.
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La aplicación, segunda fase del proceso, enfatiza la importancia de seleccionar al
personal de ventas más apto, alineándolo con las características específicas del producto y las
estrategias de mercadotecnia establecidas. La coherencia entre el conocimiento del personal y la
naturaleza del producto es esencial. Por ejemplo, en el caso de la venta de autopartes, contratar a
individuos con experiencia en automóviles resulta fundamental. Además, esta etapa implica la
implementación de políticas y procedimientos que guiarán los esfuerzos hacia los objetivos
deseados.
La fase final, evaluación y control, subraya la necesidad de establecer métodos y
procedimientos para medir el rendimiento de la fuerza de ventas. Esta base sólida permite
identificar cualquier desviación respecto a los resultados esperados. En caso de discrepancias, el
programa de ventas puede ajustarse, o incluso, la estrategia de mercadotecnia puede replantearse.
Esta capacidad de adaptación es esencial en un entorno comercial dinámico.
El proceso de administración de las ventas es un componente vital para el éxito
empresarial. La formulación adecuada, la aplicación eficiente y la evaluación constante son
elementos esenciales para la consecución de objetivos comerciales. Un programa de ventas bien
planteado no solo maximiza la eficacia de la fuerza de ventas, sino que también permite a la
empresa adaptarse y prosperar en un mercado en constante cambio.
1. Elija una empresa dedicada a vender comida para perros. Ahora determine cómo
le afectan en este momento los factores externos. Haga lo mismo con una empresa
de televisión por cable.
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Empresa Pedigree: Los medios de comunicación y las redes sociales han afectado
mucho la reputación de este producto debido a sus reseñas negativas sobre como repercuten en la
salud de los caninos.
Opinión pública: “Pedigree es un alimento para perros con alta popularidad en el
mercado, que cuenta con una imagen que ha generado controversia, al ser muchos los dueños
que la prefieren, pero también muchos otros que la juzgan.
Sin embargo, se puede decir que es una marca que, al no ser premium, aporta una
nutrición adecuada a los perros según su relación precio/calidad.”
 Haga lo mismo con una empresa de televisión por cable.
Empresa DIRECTV: el mal clima es uno de los factores externos que más afectan los
servicios ofrecidos por la empresa.
2. Realice un web tour y busque por lo menos 5 misiones de empresas orientadas al
cliente.
 Misión de Lego:
"Inspirar y desarrollar los constructores del mañana”

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 Misión de Microsoft:
La misión corporativa de Microsoft es permitir que las personas y las empresas de todo el
mundo se den cuenta del potencial que tienen.
 Misión de IKEA:
Mejorar la vida diaria de muchas personas.
 Misión de Cradles to Crayons:
Trabajar con niños de escasos recursos, desde recién nacidos hasta los 12 años, para
proveerles con los útiles necesarios para ser exitosos en casa y en la escuela.
11
 Misión de JetBlue:
Misión: En el aire y en la tierra, estamos comprometidos en mejorar la vida de nuestros
clientes, empleados y comunidad. Buscando inspirar a otros para hacerlo también.
3. Elabore un mapa mental sobre la importancia de la tecnología en las empresas que
ofrecen bienes o servicios.
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Unidad 4
1. Elabore una tabla en la que mencione las ventajas, desventajas y ejemplos de
productos que se ofrezcan por el método de ventas a distancia.
Método de Venta Ventajas Desventajas Ejemplos de

Productos
Ventas por - Información del Ha disminuido Catálogos enviados
Correspondencia producto o servicio debido al aumento por correo o
con gran detalle. del correo insertado en revistas.
electrónico.
Ventas por Teléfono -Muy útil para Puede ser percibido Llamada para ofrecer
mercados de gran como intrusivo por un nuevo producto o
consumo y algunos clientes. servicio recién
lanzamiento de lanzado, despertando
nuevos productos. la curiosidad del
cliente.
Ventas Electrónicas Acceso global: Seguridad y Compras en tiendas
Permite llegar a privacidad: Riesgo de online de productos
clientes en todo el fraudes y robo de electrónicos, ropa,
mundo sin datos personales. etc.
restricciones Dependencia a la red:
geográficas. Requiere acceso
Menores costos constante a internet.
operativos: No se Falta de tacto: Los
requiere una tienda clientes no pueden
física, lo que reduce tocar o probar los
gastos. productos antes de
Mayor comodidad comprarlos..
para los clientes:
Pueden comprar
desde casa o
cualquier lugar con
acceso a internet.
Mayor variedad de
productos: Los
compradores pueden
explorar una amplia
gama de opciones.
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2. Elija un producto o servicio que se pueda vender en una feria o expo y
expóngalo en clase, manejando cómo lo va a vender.
3. Busque información en internet de los países en donde sí se encuentre
regulada la venta ambulante. Elabore un reporte de su investigación.
Reporte sobre la Regulación de la Venta Ambulante en Diferentes Países
La venta ambulante, también conocida como venta callejera o itinerante, es una forma de
comercio que se realiza en espacios públicos, como calles, plazas o ferias.
1. España:
o En España, la venta ambulante está regulada por las autoridades locales y
regionales.
o Los vendedores ambulantes deben obtener licencias específicas para operar en
áreas designadas.
o https://brainly.lat/tarea/13190120
15
2. Francia:
o Francia tiene regulaciones estrictas para la venta ambulante.
o Los vendedores deben solicitar permisos y cumplir con requisitos específicos.
3. Italia:
o Italia también regula la venta ambulante a nivel local.
o Los vendedores deben obtener permisos y cumplir con estándares de higiene y
seguridad.
4. Alemania:
o En Alemania, la venta ambulante está regulada por las autoridades municipales.
o Los vendedores deben cumplir con requisitos específicos y obtener licencias.
5. Reino Unido:
o El Reino Unido tiene regulaciones específicas para la venta ambulante.
o Los vendedores deben obtener permisos y cumplir con estándares de seguridad.
6. Austria, Bélgica, Países Bajos, Suecia, Dinamarca, Noruega, Finlandia, Islandia,
Croacia, Eslovenia, Eslovaquia, Hungría, Rumanía, Bulgaria, Grecia y Turquía:
o Estos países también regulan la venta ambulante de manera específica.
o Las normativas varían según la ubicación y el tipo de producto.
La venta ambulante varía ampliamente según el país. Algunos países
tienen normativas más estrictas, mientras que otros adoptan un enfoque más
flexible. La clave es encontrar un equilibrio entre el comercio y el bienestar
público.
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4. Identifique una empresa que ofrezca productos bajo la modalidad multinivel e
indague los sistemas de comisiones e incentivos que ofrecen a sus vendedores.
Avon
Comisiones por Ventas:
o Desde el primer día como Aspirante, los Representantes ganan un porcentaje

sobre sus ventas cuando un pedido alcanza los $40 dólares o más.
o A medida que aumenta el nivel de ventas, las comisiones también pueden
aumentar.
2. Niveles de Representante:
o Avon clasifica a sus Representantes en diferentes niveles según sus ventas:
 Aspirante: Ventas que cuentan para premios de hasta $4,999 dólares por
año.
 Nivel Premier: Ventas que cuentan para premios de $5,000 a $9,999 por
año.
 Programa de Reconocimientos del Presidente (PRP): Ofrece
comisiones más altas, un programa de premios y privilegios VIP en
eventos patrocinados por la empresa .
3. Bonos e Incentivos:
o Avon ofrece bonos y recompensas adicionales a los Representantes por logros
específicos, como alcanzar ciertos niveles de ventas o reclutar nuevos miembros.
o Los bonos pueden variar según la campaña, el volumen de ventas y otros factores.
4. Avon Wallet:
o Avon utiliza un sistema llamado Avon Wallet para pagar bonos e incentivos a los
Representantes.
o Por ejemplo, Avon puede pagar a un Representante un total de $25 en bonos en
una campaña específica.
https://www.avon.com/es/representative/incentives-hub
https://www.avon.com/magnoliaPublic/dam/pdf/2022/rewards-recognition/avon-2022-
career-and-compensation-guide-es-v3.pdf
https://www.avon.com/es/representative/compensation-plan
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https://www.avon.com/magnoliaPublic/dam/pdf/2022/rewards-recognition/avon-2022-
career-and-compensation-guide-es.pdf
Actividades de aprendizaje
1. Elabore una lista de 10 prospectos que ubique entre sus amigos o familiares, para
comprar una motocicleta.
• Maicol: le encantan las motos y la velocidad, busca un vehículos para desplazarse
a la universidad y el trabajo
• Jhon: es un amante de las motos deportivas y está dispuesto a invertir en una
• Sebastián: Le encanta viajar por carretera en motos de alto cilindraje y está
dispuesto a invertir lo necesario.
• Yan: es un amante de las motos, y busca una para el.
• Santiago: practica motocrós y busca una buena opción para su deporte.
• Daniela: quiere una moto clásica estilo Harley.
• Maricela: está interesada en una moto eléctrica por razones ambientales
• María José: busca una moto que sea de bajo consumo de gasolina
• Mauricio: busca una moto en la que se pueda transportar sin verse curiosito
• Saray: es alguien que necesita una moto para poder transportarse
2. Seleccione a los cinco prospectos que considere más viables justificando el
motivo de su elección.
1. Michael:
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Maicol necesita una moto para desplazarse a la universidad al trabajo. Es un
cliente con necesidades prácticas y busca una solución eficiente para su movilidad
diaria.
2. Jhon:
Jhon es un amante de las motos deportivas. Su pasión por las motos lo convierte
en un prospecto valioso, ya que está dispuesto a gastar más en una moto de alto
rendimiento.
3. Sebastián:
Sebastián disfruta viajar por carretera en motos de alto cilindraje. Su disposición a
invertir lo necesario indica que está buscando una experiencia de conducción
excepcional.
4. Yan:
La necesidad de tener moto propia y no depender de la que utiliza la familia y su
interés en las motos lo convierte en un prospecto interesante.
5. Santiago:
Santiago practica motocrós, así que busca una moto específica para su deporte. Si
podemos ofrecerle una opción adecuada de moto, podría ser un cliente leal.
1. Indague las características de cinco modelos de motocicletas y cree un
argumentarío.
TVS Apache:
o Características:
 Motor de 160 cc.
19
 Estilo deportivo y ágil.
 Tecnología avanzada y frenos de disco.
https://www.auteco.com.co/motos-tvs/apache-200-4v-fi-abs/
“La TVS Apache combina potencia y estilo. Si buscas una moto con un toque
deportivo y tecnología moderna, esta es una excelente elección”.
La Yamaha MT09
 Cilindrada: La MT09 tiene un motor de 847 cc1.
 Potencia: Ofrece una potencia máxima de 117,3 Hp a 10000 rpm2.
 Torque: Su torque máximo es de 93,0 Nm a 7000 rpm2.
 Diseño: Es una moto naked, con el motor expuesto y un diseño deportivo y agresivo.
Tecnología: Cuenta con IMU de 6 ejes de alta tecnología, sensible a la inclinación.
https://www.yamaha-motor.com.mx/mt09.php
“La Yamaha MT09 es una moto que despierta tus instintos más poderosos. Su
potente motor de tres cilindros en línea y su diseño deportivo la hacen ideal para quienes
buscan velocidad y emoción en cada viaje”.
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BMW S1000rr
 Motor en línea de cuatro cilindros que ofrece un cilindraje de 999 cc.
 ABS y ABS PRO
 Asistente de cambio pro
 Dynamic Damping Control (DDC)
 Este motor es capaz de generar una potencia máxima de 207 CV y un torque máximo
de 113 Nm
https://www.bmw-motorrad.es/es/models/sport/s1000rr.html
https://www.bmw-motorrad.es/es/models/sport/s1000rr/technicaldata.html
“La S 1000 RR es una motocicleta que no solo ofrece potencia, sino también una
experiencia de conducción emocionante y precisa. Desde las curvas hasta las rectas, esta
moto te mantendrá pegado a la carretera”.
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Bóxer bajaj
 Motor: Monocilíndrico, 4 tiempos, 4 válvulas, SOHC, refrigerado por aire.
 Cilindrada: 144.8 cc.
 Potencia máxima: 12.2 cv @ 7.500 rpm.
 Velocidad máxima: 100 km/h.
 Transmisión: Caja de cambios de 5 velocidades.
 Peso: 122 Kg.
 Capacidad del Tanque: 11 litros.
 Consumo y Autonomía: 500 km / 45 km x litro.
https://lamoto.com.ar/pruebas/bajaj-boxer-150/
https://motos0km.com.ar/fichas-tecnicas/bajaj/boxer-150/
“La Bajaj Boxer 150 es una motocicleta diseñada para durar, con componentes
nobles y duraderos. El Confort del asiento es de una pieza que no diferencia niveles para
sus ocupantes, de buen tamaño y confortable mullido para no provocar cansancio ni al
piloto ni al copiloto además su estética está bien definida como utilitaria y su look recuerda
a modelos de años atrás”
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AKT Dynamic Klassic 125
 Motor: 4 Tiempos.
 Cilindrada: 124.6 CC.
 Potencia: 7.1 HP @ 7.500 RPM.
 Torque Max: 7.3 NM @ 6.500 RPM.
 Arranque: Eléctrico y Pedal.
 Alimentación: Carburador.
 Suspensión delantera: Telescópica hidráulica.
https://www.aktmotos.com/motos/automaticas/dynamic-Klassic-125
“Calidad y Alto Desempeño: Las motos AKT son consideradas en el mercado como
un gran ejemplo de calidad y alto desempeño para la calle, además de ser también una
buena opción para usarle en el campo”
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2. Elija uno de los cierres de venta que se expusieron y póngalo en marcha.
Imagina el rugido del motor de 210 CV bajo ti, la confianza que te da saber que tienes el
control total gracias a la tecnología de asistencia al conductor. Esa es la experiencia S1000RR.
Y si te decides hoy, tenemos una oferta especial para ti. Un año de mantenimiento
gratuito y un descuento del 20% en accesorios de BMW Motorrad durante los primeros seis
meses. Es nuestra forma de agradecerte por elegir la calidad y el rendimiento de BMW.
Así que, ¿qué te parece? ¿Estás listo para llevar tu pasión por la conducción al siguiente
nivel con esta belleza?
3. Uno de los clientes se queja de que su moto gasta mucha gasolina, ¿cómo lo va a
resolver?
 Revisión de la moto: Podríamos empezar por programar una revisión de la moto en
nuestro taller. Un motor mal afinado o problemas con los neumáticos pueden aumentar el
consumo de combustible.
 Estilo de conducción: También podríamos hablar sobre su estilo de conducción. La forma
en que conduce puede tener un gran impacto en el consumo de combustible. Por ejemplo,
acelerar rápidamente o conducir a altas velocidades puede aumentar el consumo de
gasolina.
 Mantenimiento regular: Es importante realizar un mantenimiento regular de la moto para
asegurarse de que está funcionando de manera eficiente. Esto incluye cambiar el aceite y
los filtros de aire regularmente.
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 Uso de combustible de alta calidad: El uso de combustible de alta calidad también puede
mejorar la eficiencia del combustible. Podríamos discutir qué tipo de combustible estás
utilizando y si un cambio podría ayudar.
UNIDAD 5
1. Integre en un cartel las características que usted considere que debe de tener
todo vendedor.
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2. Defina en 10 palabras por usted sobre cuál es la principal función de un
vendedor.
Un vendedor identifica, comprende y satisface las necesidades del cliente.
1. Diseñe un perfil de puesto para un vendedor de aceites para motor.
Descripción del Puesto: El vendedor de aceites para motor es responsable de promover
y vender una variedad de aceites para motor. Debe tener un conocimiento profundo de los
productos y ser capaz de asesorar a los clientes sobre las mejores opciones para sus necesidades
específicas.
Responsabilidades:
 Promover y vender aceites para motor.
 Asesorar a los clientes sobre los productos más adecuados para sus necesidades.
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 Mantenerse actualizado sobre los últimos productos y tendencias en el mercado de aceites
para motor.
 Proporcionar un excelente servicio al cliente.
 Cumplir con las metas de ventas establecidas.
Requisitos:
 Experiencia previa en ventas, preferiblemente en la industria automotriz.
 Conocimiento de los diferentes tipos de aceites para motor y sus aplicaciones.
 Excelentes habilidades de comunicación y servicio al cliente.
 Capacidad para trabajar en equipo y de manera independiente.
 Orientación a resultados y habilidades de negociación.
Competencias:
 Orientación al cliente.
 Habilidades de comunicación efectiva.
 Capacidad para trabajar bajo presión.
 Orientación a resultados.
 Habilidades de negociación.
2. ¿Qué características deberá tener una vendedora de espacios publicitarios?
Fundamente su respuesta.
 Conocimiento del producto: Debe tener un profundo entendimiento de los espacios
publicitarios que está vendiendo, incluyendo su valor, su alcance y su impacto
potencial en la audiencia.
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 Habilidades de comunicación: La capacidad de comunicarse de manera efectiva es
esencial. Debe ser capaz de explicar claramente los beneficios de los espacios
publicitarios a los clientes potenciales.
 Habilidades de negociación: A menudo, la venta de espacios publicitarios implica
negociar precios y términos. Por lo tanto, las fuertes habilidades de negociación son
una necesidad.
 Orientación al cliente: Debe ser capaz de entender las necesidades y objetivos de los
clientes y ofrecer soluciones que los ayuden a alcanzar esos objetivos.
 Habilidades de organización: La gestión de múltiples cuentas y el seguimiento de
varios acuerdos de venta requiere un alto nivel de organización.
 Persistencia: La venta de espacios publicitarios puede ser un proceso largo que
requiere persistencia y determinación.
 Creatividad: La capacidad de pensar de manera creativa puede ayudar a encontrar
nuevas oportunidades de venta y a resolver problemas de manera efectiva.
3. Busque en el periódico tres anuncios donde se soliciten vendedores y escriba
las características que tienen en común.
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 Orientación al cliente
 Adaptabilidad
 Habilidades de seguimiento
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
1. De acuerdo a la clasificación de Vendedores perros, cuál sería la mejor raza para
vender:
 Un casa que está en obra negra y se tiene que vender a un precio más alto de lo que
vale.
Para vender una casa en obra negra a un precio más alto de lo que vale, podrías
considerar un vendedor tipo Pitbull. Este tipo de vendedor es conocido por su agresividad y
tenacidad, lo que podría ser útil para negociar un precio más alto.
 Una membrecía para un tiempo compartido en Cancún.
Vendedor tipo Labrador. Este tipo de vendedor se conoce por su amabilidad y su enfoque
en complacer al cliente, lo que podría ser útil para construir relaciones a largo plazo con los
posibles compradores
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Además, un vendedor tipo Caniche también podría ser una buena opción. Los Caniches
son sofisticados e inteligentes, y son expertos en usar el efecto Halo, lo cual podría ser útil para
destacar los aspectos más atractivos de la membresía de tiempo compartido en Cancún.
 Una póliza para asegurar una flotilla de 100 camiones de una empresa transportista.
tipo Labrador. Este tipo de vendedor es conocido por su amabilidad y su enfoque en
complacer al cliente, lo que podría ser útil para hacer relaciones a largo plazo con los posibles
compradores. Los Labradores son excelentes para generar confianza y hacer que los clientes se
sientan cómodo
 La fiesta de graduación de un grupo de 58 jóvenes que se graduarán de la carrera
de Mercadotecnia.
tipo Labrador. Los Labradores son excelentes para generar confianza y hacer que los
clientes se sientan cómodos, lo cual es esencial al vender una fiesta de graduación, ya que es un
evento significativo.
1. Investigue en internet tres cursos que se ofrezcan dirigidos a la fuerza de
ventas y cite los temas principales que abarcan y sus objetivos.
30
 Ventas sin fricción de HubSpot: Este curso se centra en técnicas de ventas modernas y
eficaces. Los temas principales incluyen la atracción de clientes, el trato con los clientes,
la productividad, las técnicas de negociación y cierre de ventas, y el manejo de momentos
de presión.
 Gestión de la Fuerza de Ventas (Programa en Línea) del Tec de Monterrey: Este
programa propone estrategias de gestión de la fuerza de ventas a través del reclutamiento
y selección por perfiles específicos, así como del análisis de los enfoques motivacionales
y esquemas de trabajo en equipo. El objetivo es que el participante sea capaz de crear y
mantener equipos que aumenten significativamente las ventas.
 Curso de Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales de ADAMS: Aunque
no se proporcionan detalles específicos sobre los temas que se tratan en este curso, se
menciona que se ofrece una formación práctica y de calidad.
https://blog.hubspot.es/sales/curso-de-ventas
https://maestriasydiplomados.tec.mx/programas/gestion-de-la-fuerza-de-ventas-
programa-en-linea-f597f2e2-9a30-447a-b21b-365d29d9b231
31
1. Elabore una tabla en la que fije metas para la fuerza de ventas de una joyería de
diseños exclusivos.
Meta Descripcio Indicado Plazo
n r
Aumentar Lograr un Porcentaj Mensual
las ventas incremento en el e de incremento
valor de las ventas de las ventas
totales respecto al
periodo anterior
Ampliar la Conseguir Numero Trimestra
cartera de clientes nuevos clientes que de clientes l
compren los nuevos
producto de la adquiridos
joyería
Fidelizar los Mantener Porcentaj Semestral
clientes actuales una relación e de clientes que
confianza repiten compras
satisfacción con los
clientes que ya han
comprado
Mejorar la Ofrecer un Nivel de Continuo
atención al cliente servicio de calidad satisfacción de
32
y personalizado a cliente por medio
cada cliente de una encuesta
Incrementa Aumentar Valor Mensual
r el ticket el valor de cada promedio de cada
promedio venta realizada venta
2. Haga un debate con sus compañeros sobre algunos incentivos que consideren que
podrían estimular a los vendedores.
En conclusión, los incentivos son una herramienta importante para motivar y reconocer el
trabajo de los vendedores, que a su vez pueden mejorar el desempeño y los resultados de la
empresa. Sin embargo, no existe un tipo de incentivo único o ideal para todos los casos, sino que
depende de las características y necesidades de cada vendedor y de cada empresa. Por lo tanto, es
necesario analizar y evaluar las diferentes opciones de incentivos, como los económicos, los no
económicos, los interpersonales y los de desarrollo profesional, y elegir la que mejor se adapte a
la situación y al objetivo.
33
Conclusión
El documento proporciona una visión general de los procesos y técnicas de ventas, desde
la preparación y planificación hasta el cierre de la venta y la atención postventa. Además, se
enfoca en la importancia de comprender las necesidades y deseos de los clientes, y en desarrollar
habilidades para brindar un servicio al cliente de calidad y satisfacer sus necesidades.
En general, el documento "Técnicas de Ventas" es una herramienta valiosa para
estudiantes y profesionales que buscan mejorar sus habilidades de ventas y lograr el éxito en el
mundo empresarial.
34
Referencias
No hay ninguna fuente en el documento actual.
35

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María J. Quiroz, José A. Regino Y José M. Herrera

2694087: Tecnólogo Gestión Bancaria y Entidades Financieras

Viviana Luz Zambrano Palacio

Los siguientes conjuntos de actividades son extraídos del documento ‘’Técnicas de

desarrollar habilidades y técnicas de venta. El documento destaca la importancia de las ventas en

trabajo estarán las actividades y su respectiva respuesta

planificación hasta el cierre de la venta y la fidelización de los clientes.

departamento de ventas, el proceso de venta y las técnicas de cierre de ventas.

 Desarrollar habilidades prácticas para aplicar los conceptos de ventas en

situaciones reales, como la preparación y planificación de la negociación, el

manejo de objeciones y la fidelización de clientes.

 Comprender la importancia del servicio al cliente y la atención postventa para

mantener relaciones comerciales duraderas y exitosas, y desarrollar habilidades

para brindar un servicio al cliente de calidad y satisfacer las necesidades de los

-Comprar un energizante de mejor calidad que otro porque da "más energía".

1. Clasifique los siguientes productos y mencione su ciclo de vida:

Producto Tipo Fase

diamantes Consumo, bienes de Lanzamiento

Consumo, bienes de Madurez cíclica

segunda generación Consumo Declive

Una lata de verduras

Consumo, bienes de Madurez perpetua

a Acapulco Servicio Madurez cíclica

1. Mencione hábitos de compra en familias con las siguientes características:

 Una pareja joven con dos hijos menores de tres años.

 Una familia en la que sus tres hijos van a la universidad.

zapatos, uniformes, productos de cuidado e higiene personal.

2. Elabore un cuadro sinóptico explicando las necesidades del consumidor.

correspondan a cada una de las necesidades propuestas por este autor.

 -Producto para la necesidad fisiológica: medicamentos, todo tipo de

 -Producto para la necesidad de autoestima: productos de skincare o de

 -Producto para la necesidad social: redes sociales como Facebook, Tik

 Producto para la necesidad de seguridad: instalación de sistemas de

vigilancia en la residencia cómo cámaras.

4. Imagine un nuevo producto que podría interesarle a:

 Un consumidor avanzado: Una bebida embotellada que lleva poco tiempo en el

 Uno innovador: Un portátil para estudiantes que convierte el movimiento del

usuario en electricidad, aumentando la duración de la batería mientras está en

1. Escriba un ensayo de una cuartilla en donde explique la importancia del proceso

de administración de las ventas. Ponga énfasis en la necesidad de plantear

adecuadamente un programa de ventas.

El proceso de administración de las ventas desempeña un papel crucial en el éxito de

la necesidad de una planificación cuidadosa para garantizar resultados efectivos.

En la etapa de formulación, se destaca la importancia de considerar los factores del

entorno que impactan a la empresa, permitiendo así la realización de un pronóstico preciso de

posibles resultados. La adecuada organización y planificación de las actividades de ventas, junto

para la colocación y distribución del producto en el mercado.

estrategias de mercadotecnia establecidas. La coherencia entre el conocimiento del personal y la

La fase final, evaluación y control, subraya la necesidad de establecer métodos y

identificar cualquier desviación respecto a los resultados esperados. En caso de discrepancias, el

programa de ventas puede ajustarse, o incluso, la estrategia de mercadotecnia puede replantearse.

Esta capacidad de adaptación es esencial en un entorno comercial dinámico.

El proceso de administración de las ventas es un componente vital para el éxito

empresarial. La formulación adecuada, la aplicación eficiente y la evaluación constante son

elementos esenciales para la consecución de objetivos comerciales. Un programa de ventas bien

empresa adaptarse y prosperar en un mercado en constante cambio.

de televisión por cable.

salud de los caninos.

Opinión pública: “Pedigree es un alimento para perros con alta popularidad en el

que la prefieren, pero también muchos otros que la juzgan.

nutrición adecuada a los perros según su relación precio/calidad.”

 Haga lo mismo con una empresa de televisión por cable.

servicios ofrecidos por la empresa.