NEGOCIOS INTERNACIONALES

KJESED UZZIEL RAMIREZ LUGARDO

CASOS PRÁCTICOS
CASO 1

1. En los últimos años, el comercio exterior de México se ha incrementado de

forma importante pasando de ser la piedra angular de la economía nacional y
proporcionando un gran crecimiento de los sectores industrial, comercial y de
servicios, es decir, los tres más importantes en cualquier sistema económico a lo
largo y ancho del orbe, quedando atrás la fuerte dependencia petrolera, cuando
menos en apariencia, ya que las remesas, así como la todavía incipiente industria
maquiladora de exportación se suman a la parte petrolera para darle impulso
económico al país.

Quienes se encuentran inmersos en los negocios internaciones y consistentes de

las necesidades de innovación y desarrollo que implica su participación como
agentes activos, requieren con frecuencia del apoyo de expertos con profundo
conocimiento en la materia que los asesoren en el aprovechamiento de las
ventajas comparativas y competitivas, así como en la eliminación de riesgos en
esta área tan amplia y versátil del comercio exterior.

México suprime los aranceles de algunos alimentos básicos, esta es la medida

que a priori adopta este país con el fin de evitar el temido abastecimiento de
ciertos alimentos que son base de la alimentación mexicana. Entre algunos de los
productos que se liberan de esta carga fiscal se encuentra el arroz, el maíz y trigo,
precisamente los alimentos que han experimentado un elevado encarecimiento del
precio.

México no quiere que los aranceles sean un impedimento para que los habitantes
del país puedan acceder a la alimentación, pero de todos modos, y aunque no
estuviéramos pasando por la actual crisis alimentaria, los países más
desfavorecidos deberían haber suprimido hace tiempo los aranceles sobre los
alimentos básicos.
Con base a lo anterior, proponga un esquema idóneo de Inversión Extranjera
Directa (IED) para exportaciones mexicanas, tomando en cuenta que usted es el
Asesor Senior de BBVA en materia de financiamiento a proyectos de particulares,
por lo que se puede proponer desde la Iniciativa Privada (IP) al presidente nuevas
formas de contar con un comercio internacional funcional para que México pueda
lograr mayor competitividad.

RESOLUCIÓN

1. Identificación de Sectores Estratégicos:

Realizar un análisis detallado de los sectores económicos mexicanos con mayor

potencial exportador, tomando en cuenta las ventajas comparativas y competitivas.
Enfocarse en sectores no solo ligados a la dependencia petrolera, sino también
aquellos relacionados con la agroindustria, manufactura avanzada, tecnología y
servicios.
2. Desarrollo de Clusters Exportadores:

Fomentar la creación de clusters exportadores en regiones estratégicas, donde las

empresas del mismo sector se beneficien de sinergias y colaboraciones.
Proporcionar incentivos fiscales y financieros a empresas que se establezcan en
estos clusters para promover la inversión y la generación de empleo.
3. Apoyo a la Investigación y Desarrollo (I+D):

Establecer fondos de apoyo a la investigación y desarrollo en colaboración con

universidades y centros de investigación, con el objetivo de impulsar la innovación
en los sectores seleccionados.
4. Asesoramiento Técnico y Legal:

Brindar asesoramiento técnico y legal a las empresas que deseen participar en el

comercio internacional, especialmente en cuestiones aduaneras, normativas
internacionales y estrategias de entrada a nuevos mercados.
5. Alianzas Estratégicas con Empresas Extranjeras:

Facilitar la formación de alianzas estratégicas entre empresas mexicanas y

extranjeras para aprovechar conocimientos especializados, tecnología avanzada y
redes de distribución internacionales.
6. Financiamiento Personalizado:

Ofrecer soluciones de financiamiento personalizadas a empresas exportadoras,

considerando plazos, tasas de interés y estructuras de pago flexibles para
fomentar la inversión y el crecimiento sostenible.
7. Sostenibilidad y Responsabilidad Social Empresarial:

Integrar criterios de sostenibilidad y responsabilidad social empresarial en los

proyectos financiados, promoviendo prácticas comerciales éticas y sostenibles que
puedan generar beneficios a largo plazo.
8. Monitoreo y Evaluación Continua:

Establecer un sistema de monitoreo y evaluación continuo para medir el impacto

de las inversiones extranjeras en el crecimiento económico, la generación de
empleo y la competitividad global de México.
Este esquema busca diversificar la economía mexicana, promover la innovación y
fortalecer la competitividad en el comercio internacional, considerando la
eliminación de aranceles en alimentos básicos y la necesidad de un enfoque
integral para impulsar el desarrollo sostenible del país.
CASO 2

2.- Los sistema monetarios han transitado de patrones con base en cierta
convertibilidad; en el caso de patrón oro clásico, de trato de una conversación
auspicia por la libra esterlina (GBP o Great Bristish Pound) y el dólar
estadunidense (USD o United States Dollar), patrón dólar-oro basado en el
preciado metal dúctil, maleable y por lo tanto escaso en el mundo en términos de
yacimiento de minerales, patrón multidivisa de tipo de cambio fijo, pero ajustable y
tipo de cambio flotante, al respecto la banda de flotación implica máximo y mínimo
tanto histórico como convencionales, además de la fluctuación de tasa de interés,
que en suma implica una tendencia hacia la contención de la inflación (Friedman y
Stiglitz lo manifiestan en sendos documentos al respecto); todo lo descrito
considerando el Índice Nacional de Precios al Consumidor (INPC) del Banco de
México (BANXICO), basado en una constancia básica de bienes y servicios
esenciales por la razón de ser quien tiene como referentes del incremento
sostenido y generalizado de los precios, cuyo abatimiento ha resultado
ciertamente infactible por la cuestión de las inversiones bursátiles, además del
juego con el diferencial de compra-venta de moneda y tasa de interés, conocido
en el argot internacional como “spread”

Explique a partir de lo anterior las operaciones de divisas más convenientes en

México, tomando en consideración que ustedes han sido contratados como
consultores(a) del Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para gestionar
financiamientos en sectores poco apoyados dentro de México, tales como la
microempresa, el campo, la educación o el fenómeno de la exportación de
productos informales.

RESOLUCION

En el contexto descrito, como consultores del Banco Interamericano de Desarrollo

(BID) para gestionar financiamientos en sectores poco apoyados en México, como
la microempresa, el campo, la educación, y la exportación de productos
informales, se deben considerar estrategias de operaciones de divisas que
fomenten el desarrollo sostenible y la inclusión económica. Y bueno aquí
ofrecemos algunas alternativas o sugerencias

1. Cobertura Cambiaria para Microempresas y Sectores Poco Apoyados:

Implementar programas de cobertura cambiaria accesibles para microempresas y

sectores poco apoyados. Esto les permitirá protegerse de la volatilidad cambiaria y
mitigar el riesgo asociado a las fluctuaciones de divisas.
2. Financiamiento en Moneda Local:

Promover financiamientos en moneda local para proyectos en microempresas,

agricultura, educación y exportación de productos informales. Esto reduce la
exposición al riesgo cambiario y facilita la gestión financiera para los beneficiarios.
3. Creación de Fondos de Desarrollo:

Colaborar con el gobierno y otras entidades financieras para establecer fondos de

desarrollo específicos para microempresas, sectores agrícolas, educativos y de
exportación informal. Estos fondos podrían contar con tasas de interés
preferenciales y plazos flexibles.
4. Programas de Capacitación Financiera:

Diseñar programas de capacitación financiera para los beneficiarios de los

sectores poco apoyados. Esto les permitirá entender los riesgos asociados a las
operaciones de divisas, así como aprender estrategias para mitigar esos riesgos.
5. Acceso a Servicios Financieros:

Facilitar el acceso a servicios financieros a través de tecnologías innovadoras,

como aplicaciones móviles y plataformas en línea, para que las microempresas y
los pequeños agricultores puedan realizar transacciones y gestionar sus finanzas
de manera eficiente.
6. Desarrollo de Mercados de Divisas Específicos:

Trabajar en colaboración con instituciones financieras y reguladores para

desarrollar mercados de divisas específicos para los sectores menos apoyados.
Esto podría incluir facilidades para transacciones en moneda local o la creación de
plataformas que atiendan a estos sectores de manera especializada.
7. Monitoreo y Evaluación Continua:

Implementar sistemas de monitoreo y evaluación para medir el impacto de las

operaciones de divisas en los sectores poco apoyados. Esto permitirá ajustar las
estrategias según sea necesario y garantizar el éxito a largo plazo de los
proyectos financiados.
8. Desarrollo de Instrumentos Financieros Innovadores:

Explorar la creación de instrumentos financieros innovadores que se adapten a las

necesidades específicas de los sectores menos apoyados, como bonos sociales o
fondos de inversión con enfoque en el desarrollo sostenible.
Estas estrategias buscan adaptarse a las particularidades de los sectores poco
apoyados en México, brindando herramientas financieras que promuevan la
estabilidad y el crecimiento económico, al tiempo que se gestionan los riesgos
asociados a las operaciones de divisas.

CASO 3

…Hay dudas que quitan el sueño, pero hay otras que pueden determinar el boom
de un negocio, o, todo lo contrario. Los dueños de Cielito Querido, justo en este
momento, se enfrentan ante el dilema de crecer de manera pausada, pero sin
perder su esencia, o multiplicarse de manera desenfrenada…

Diego Landa ha logrado construir en tan solo cuatro años, una de las marcas más
reconocidas de cafeterías en la Ciudad de México y su área metropolitana: Cielito
Querido. “Hemos logrado abrir casi una tienda al mes. Estar solo en la Ciudad de
México lo ha permitido.”

Hoy, con una innegable aceptación y 42 puntos de venta en la región, hay una
pregunta que ronda por su cabeza: ¿Qué modelo de crecimiento seguir?

Cielito Querido se posiciona como una adaptación de las tradiciones mexicanas a

los tiempos modernos. Ofrece, por supuesto, los típicos café americano, expreso y
capuchino, pero también tiene el tradicional café de olla y otras recetas que
denotan mexicanidad. En su oferta de alimentos destacan las conchas y los
molletes, y los ingredientes como el pinole y el amaranto. Su meta es ser la
cafetería de barrio y ha logrado un éxito y reconocimiento de marca nada
despreciables.

Landa destaca dos ventajas de franquiciar: aumentar la velocidad de crecimiento y

acercar al dueño al negocio. El crecimiento, a su vez, conlleva dos situaciones
anheladas por cualquier empresario: un mejor posicionamiento de marca y,
eventualmente, alcanzar una economía de escala y con esto mejorar la posición
desde la cual se compite.

Para Cielito Querido en particular, la competencia “se vuelve un reto porque tú

eres David, y Goliat (Starbucks) es un ícono mundial, una marca muy poderosa
que es un fenómeno en muchos países.”

Muchas de las más de 1,300 marcas dueñas de franquicias de México no habrían

crecido como lo han hecho sin apalancarse con el capital de sus franquiciatarios.
Pero éste no es el problema de Cielito Querido, que forma parte del Grupo ADO.
“Nacimos hace cuatro años con la intención de ser una cadena grande. Somos
parte de un grupo grande y queremos tener una empresa grande”, afirma Landa.

“No es tanto un tema de dinero, porque si fuera así, bien podría pensar que cada
tienda puede venderse como pan caliente, para así acumular capital y dedicarme
a abrir cafeterías como loco.” Sin embargo, en la realidad, abrir un Cielito bajo la
filosofía de su director general, no es sólo cuestión de pesos, sino de recursos
humanos para explorar el mercado, encontrar los locales adecuados, contratar
gente, que requieren de capacitación y supervisión.

Por ahora, la empresa tiene un centro de distribución y una red de capacitación y

supervisión para sus tiendas del Valle de México. La expansión hacia el interior de
la República y el extranjero implicaría nuevas necesidades y costos de logística.
Algo que Diego no ve con malos ojos: “Una gente que ya está establecida, tiene
buena parte del camino andado.

Otra ventaja del crecimiento es que puede alcanzar una economía de escala,
como con la que cuenta su competencia. Para mí es lo mismo diseñar para una
tienda que para 500; si lo hago para 500 me va a costar dos centavos por tienda.
Otra ventaja de la franquicia es que acerca al dueño al negocio. El director de
Cielito Querido explica que un socio operador conoce mejor el mercado, al cliente,
las leyes y otras particularidades de la plaza, como los artículos o ingredientes
locales que ese cliente podría estar buscando en determinado estado. Además,
está la ventaja del trato personal, ya que el concepto está basado en la idea del
café de barrio. Pero también asegura que “cuando vas creciendo es muy difícil
conservar el toque personal de estar en la tienda y conocer al vecino y al cliente.

Actualmente, Cielito Querido tiene lo que se necesita para hacer una franquicia:
marca, alma, manuales, estructura, procedimientos, políticas, controles; sin
embargo, todavía no se ha decidido explotar esa marca con un modelo de
franquicias. ¿Por qué? Poner una marca en manos de mucha gente tiene su
riesgo, dice Landa. La pesadilla de Landa es que Cielito Querido relaje la
supervisión y el franquiciatario empiece a vender “chicles”, o cambie los vasos, o
venda cerámica, porque el dueño tiene una cuñada que hace cerámica….

El presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias, José Luis Navarro, dice

que el mayor riesgo de franquiciar es perder el control operativo y de calidad de la
marca. El mercado no respeta miedo alguno y la demanda crece al ritmo del éxito.

En este momento, Landa parece decantarse por una apuesta, pero moderada.
Explica que puede hacer un piloto y franquiciar solamente una región con un socio
operador para probar si ese camino le funciona. Lo que lo inclinó hacia esta opción
explica, fue el panorama internacional: “si franquiciamos Florida, ¿entonces por
qué no Monterrey? ¿Conoces tanto del cliente de Florida, como del de Monterrey?
¿Por qué tanto miedo entonces?

El ingrediente emocional es enorme y puede hacer perder la objetividad en cuanto

al futuro y las posibilidades del negocio, dice Landa, quien admite que, aunque
desconfía (“¿quién va a manejar un Cielito mejor que yo?”), puede ocurrir que
encuentre un mejor operador que él mismo. A pesar de la dificultad de compartir el
éxito, de perder el control absoluto y de poner en riesgo aquello por lo que ha
trabajado durante los últimos años, considera la posibilidad de que franquiciar sea
lo mejor para la marca.

El dilema que enfrenta Cielito Querido sobre el modelo de crecimiento es crucial

para el futuro de la marca. Aquí se presentan algunas consideraciones y
recomendaciones para ayudar a tomar una decisión informada:

1. Evaluación del Modelo de Franquicias:

Realizar un análisis exhaustivo de los beneficios y riesgos asociados con el

modelo de franquicias. Considerar aspectos como el control operativo, la calidad
de la marca y la capacidad de mantener la esencia de Cielito Querido en cada
ubicación.
2. Piloto en una Región:

La idea de realizar un piloto en una región con un socio operador es una estrategia
prudente. Esto permitirá probar el modelo de franquicias de manera controlada y
evaluar su viabilidad antes de una expansión a gran escala.
3. Internacionalización Gradual:

Si bien la expansión internacional es atractiva, comenzar con una región

específica, como Florida, es una opción sensata. Esto proporcionará experiencia
en la gestión de franquicias en un entorno diferente antes de explorar mercados
más amplios.
4. Preservar la Identidad de Marca:
Mantener la esencia y la identidad de marca es fundamental. Establecer
protocolos y estándares estrictos para garantizar que cada franquicia refleje los
valores y la calidad característicos de Cielito Querido.
5. Selección Rigurosa de Franquiciatarios:

Implementar un proceso de selección riguroso para los franquiciatarios. Buscar

socios que compartan la visión de la marca y estén comprometidos con mantener
los estándares de calidad y servicio.
6. Control de Calidad y Supervisión Continua:

Desarrollar un sistema sólido de control de calidad y supervisión continua para

todas las franquicias. Esto puede incluir auditorías periódicas, programas de
capacitación y una comunicación regular para asegurar el cumplimiento de los
estándares establecidos.
7. Adaptabilidad a Mercados Locales:

Considerar la adaptabilidad de Cielito Querido a diferentes mercados locales.

Permitir cierta flexibilidad para incorporar elementos locales sin comprometer la
esencia de la marca.
8. Manejo del Crecimiento:

Planificar estratégicamente la expansión para evitar crecimientos descontrolados

que puedan afectar la calidad y la gestión operativa. Establecer hitos y evaluar
continuamente el rendimiento de cada franquicia.
9. Monitoreo del Impacto Financiero:

Evaluar el impacto financiero de la expansión mediante franquicias en

comparación con un crecimiento controlado. Analizar la rentabilidad, los costos
asociados y el retorno de inversión.
10. Flexibilidad y Aprendizaje Continuo:
Mantener una mentalidad flexible y estar dispuesto a aprender de la experiencia.
Ajustar estrategias según sea necesario y estar abierto a oportunidades de
mejora.
En última instancia, la decisión de franquiciar debe estar respaldada por un
análisis exhaustivo y un enfoque estratégico que permita a Cielito Querido
mantener su éxito y esencia mientras explora nuevas oportunidades de
crecimiento.

CONCLUSION

En conclusión, los casos presentados abordan diversas áreas estratégicas y

decisiones empresariales cruciales. Desde la propuesta de esquemas de inversión
extranjera directa para fortalecer las exportaciones mexicanas hasta las
consideraciones para el crecimiento de Cielito Querido mediante franquicias, se
destaca la importancia de un enfoque integral y adaptado a las circunstancias
específicas de cada situación.

En el ámbito de la inversión extranjera, la propuesta se centra en la diversificación

económica y la promoción de la competitividad, reconociendo la necesidad de
asesoramiento especializado y la atención a sectores estratégicos para el país.

Por otro lado, en el caso de Cielito Querido, se presenta un dilema empresarial

fundamental: el equilibrio entre la expansión y la preservación de la esencia de la
marca. La consideración de modelos de franquicias se presenta como una opción
viable, pero se destaca la importancia de mantener el control operativo y de
calidad.

En ambos casos, se resalta la necesidad de evaluar constantemente el impacto

financiero, adaptarse a los cambios del entorno, seleccionar cuidadosamente a los
colaboradores y mantener una visión estratégica a largo plazo. La flexibilidad, la
atención a los detalles y el aprendizaje continuo son aspectos cruciales en la toma
de decisiones empresariales para asegurar el éxito sostenible y la consecución de
los objetivos planteados.