4 domingo 14 de agosto del 2011 El Comercio

pasoapaso

La negociación en las ventas

Las personas están negociando todo el tiempo en diversas alberto Bailly, docente del EPU de la Universidad san Martín,
situaciones: vendedores con clientes, compradores con dice que la primera causa del fracaso en las negociaciones es
proveedores, gerentes con empleados. ¿Qué podría ser más que quienes participan de esta no cuentan con un plan. aquí
esencial para la actividad de ventas que la negociación? Luis le damos unas pautas

óscar roca
mentos y criterios objetivos. En este

1 Identificar lo
que queremos
Es necesario defi-
punto, el negociador debe preguntarse:
¿cuáles son mis argumentos y qué ven-
tajas tengo?, ¿cuáles son los argumen-
tos más fuertes de mi contraparte y qué
nir cuáles son sus ventajas tiene?, ¿cuáles son los puntos
intenciones y qué más débiles de su posición y los puntos
quiere obtener de más fuertes del mío?, ¿quiero modificar
la negociación. Un mis metas u objetivos?
error en este pri-
mer punto puede

6 ¿ Cuánto se
ocasionar que la
negociación discurra por caminos que no
satisfagan sus expectativas. Por eso es im- puede ceder?
portante visualizar cómo espera que culmi-
ne la negociación. Prepárese antes de cada Es muy impor-
reunión, luego evalúe su progreso, adapte su tante saber has-
estrategia y vuelva a prepararse. ta dónde llegar
al momento de
negociar. En to-

2 Conocer lo que da negociación

quiere la otra parte
La negociación es
siempre un asunto
de doble vía. Cono-
cer al otro no es sa- sin improvisar. Es necesario un plan para negociar con proveedores o clientes.
ber solo lo que dice,
sino lo que realmen- ganar), si tanto el resultado como la relación
te quiere. Para saber son importantes y si se trata de repartir el
cuáles pueden ser pastel entre ambos; o el estilo acomodativo
los intereses de la otra parte, debe pregun- (perder-ganar), si prima la relación sobre
tarse: ¿Qué puede llevar al éxito de la nego- los resultados y está dispuesto a invertir en
ciación? ¿Se trata de una cuestión de com- una primera derrota para recoger frutos en
plementariedad? o ¿Ambos queremos lo el futuro. Una falta de sincronía de estilos
mismo? Con la respuesta podrá definir su hará imposible el acuerdo e incluso gene-
posición y si debe competir o colaborar con rará conflictos.
la otra parte. Tener claro este punto le per-
mitirá identificar los asuntos negociables.
complicado, pero nunca empiece la nego-
ciación hablando de dinero.
La ventaja de preparar una lista de asun-
tos negociables es que sabrá cuál es el ran-
go para negociar, es decir, dónde empieza
y termina su propuesta. Por ejemplo, si
decide no bajar el precio de un producto, a
cambio puede brindarle una garantía o un
servicio posventa.
Solo conociendo la importancia relati-
va de estas cuestiones, podremos pensar
hay un punto
de entrada y
uno de abandono, todo depende del
proceso de negociación. Si el punto de
abandono de un negociador representa
el punto de entrada de la contraparte, la
negociación es relativamente simple.
Antes de comenzar la negociación
debe establecer su precio inicial y tener
cuidado de no iniciar este proceso con
una oferta tan baja que no haya posibi-
lidad de mejorar sus ganancias.
¿Qué hacer si la contraparte ame-
naza con interrumpir la negociación?
¿Qué hacer si plantea exigencias irra-
cionales? Muchos responden con un
juicio intuitivo: cede ante la contrapar-
te o se retiran de las conversaciones.
Pero quien negocia racionalmente

4
sistemáticamente en realizar trueques que comprende a su interlocutor y este le
Definir los asuntos generen ganancias conjuntas. permite escoger la estrategia capaz de
negociables
3
maximizar sus propios intereses.
¿Cuál será el estilo La experiencia demuestra que en
de la negociación?
5 Identificar cómo
En toda negocia- muchos casos no cerrar el trato es
ción debe haber preferible a obtener el sí. De lo que se
En este punto tiene un rango de nego- resolver el conflicto trata es de ser lo más racional y eficaz
tres opciones: usar ciaciones. Identi- posible para llegar al mejor acuerdo
el estilo competitivo ficar hasta dónde El objetivo de toda posible.
(ganar – perder), en puede llegar. Debe negociación es in-
el que prima el re- hacer una lista en ducir a comporta- el dato
sultado sobre la ne- la que especifique mientos y eleccio- El curso Herramientas Efectivas de Venta comienza
gociación; el estilo los temas que negociará. Se recomienda ir nes a la contraparte el 9 de setiembre. Informes en www.epu.edu.pe.
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