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LOS NUEVOS RETOS EN COMPRAS, SOURCING Y

APROVISIONAMIENTO
• 4. TÉNICAS DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Partner Académico:
 TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN HARVARD

• COMPETENCIAS A DESARROLLAR:
• OBTENER UNA METODOLOGÍA PRÁCTICA PARA AFRONTAR
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
• RECONOCER LOS DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
• ESTIMULAR UNA COMUNICACIÓN ADECUADA PARA LLEGAR A
UN ACUERDO
• PROVOCAR UN COMPORTAMIENTO DE GANANCIA MUTUA
• ENCONTRAR LOS ELEMENTOS RELACIONADOS CON LA ZONA DE
ACUERDO
• CONOCER COMO MANEJAR ALTERNATIVAS Y CONCESIONES
PARA LLEGAR A LA ZONA DE ACUERDO
• PONER EN PRÁCTICA LAS HERRAMIENTAS APORTADAS
QUÉ ES NEGOCIAR:
Proceso racional y estructurado que pretende llegar a un acuerdo, partiendo de
una base inicial con diferencia de intereses (conflicto)

Negociador A
DIMENSIONES DE LA NEGOCIACIÓN:
• PERSONAS
• PROBLEMA: Separar el Problema de las Personas (TNH)
• PROPUESTAS

Aspectos que presionan en la negociación:

 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
• Negociación Competitiva (ganar-perder)
• Negociación integradora (ganar-ganar)
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
Negociación Competitiva (ganar-perder)

• AMBOS NEGOCIADORES SE PERCIBEN COMO ADVERSARIOS Y

OPONENTES
• EL OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN ES, SIN DUDA, GANAR
• LA NEGOCIACIÓN SE DESARROLLA MEDIANTE JUEGOS DEL TIPO:
• CENTRARSE EN POSICIONES ESTÁTICAS
• PRESIONES, AMENAZAS, COACCIONES
• LA RELACIÓN CON EL OTRO NO IMPORTA, SE PUEDE LLEGAR
A SER FRÍO, SERIO, ANTIPÁTICO...
• ESCENARIOS OCÉANOS ROJOS
• GRAN DESEQUILIBRIO DE PODERES
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN:
Negociación Integradora (ganar-ganar)
• “ LA ESTRATEGIA MÁS INTELIGENTE ES LA GUERRA ES AQUELLA
QUE LE PERMITE LOGRAR SUS OBJETIVOS SIN TENER QUE
LUCHAR”; SUN TZU
• TAMBIÉN LLAMADA “COOPERATIVA” o “COLABORATIVA” (John
Nash: “UNA MENTE MARAVILLOSA”; EQUILIBRIO)
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
 EL CONFLICTO

PREPÁRESE, PREPÁRESE Y PREPÁRESE

INTERESES:
DESCIFRE SUS PROPIOS INTERESES
DESCIFRE LOS INTERESES DE ELLOS
OPCIONES CREATIVAS: MÁS PASTEL…
ALTERNATIVAS:
MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO:
MAPAN DE CADA PARTE
CUANTO MEJOR SEA TU MAPAN, MÁS PODER TENDRÁS PARA LA
NEGOCIACIÓN
IDENTIFIQUE EL MAPAN DE ELLOS
ASPIRE A “ALGO GRANDE”
VENTANA DE JOHARI
▪ Se llevó a cabo un análisis
extensivo del testimonio de Bill
Clinton ante el jurado sobre su
relación con Mónica Lewinsky.

▪ Cuando mentía, fruncía el entrecejo

por una décima de segundo y se
tocaba la nariz cada cuatro
minutos, totalizando 26 toques en la
nariz.

▪ No se tocó para nada la nariz

cuando respondió sinceramente.
 Según él, lo que
Alber Merhabian
comprendemos
de la comunicación

7 % llega a través de las palabras utilizadas

38 % por eltono de voz empleado
55 % se debe a los gestos que usemos
Caso práctico Desarrollo de Negocio
Caso práctico Desarrollo de Negocio
Caso práctico Desarrollo de Negocio:
Sensibilidad inversiones
Caso práctico Desarrollo de Negocio:
Sensibilidad costes
Caso práctico Desarrollo de Negocio
Caso práctico Desarrollo de Negocio
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Caso práctico Desarrollo de Negocio
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