ANA DOMÍNGUEZ

BIENES RAÍCES

ESTRATEGIAS PARA CONVERTIRTE EN UN

EXPERTO PROFESIONAL

2
© ANA CRISTINA DOMINGUEZ GANDARA, 2013

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registradas de sus respectivas compañías, organizaciones y propietarios y tan solo se muestran a modo informativo.

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autorización.

NUMERO DE REGISTRO: 03-2013-100910240800-01

México, D.F., a 18 de octubre de 2013.

ANA CRISTINA DOMINGUEZ GANDARA

C/ Batallón de San Patricio 109,

Piso 17,
Col. Valle Ote., CP 66260,
San Pedro Garza García, N.L., Mx.
Deposit number: DEP635232493205385000

ISBN 978-607-00-7518-6

Primera Edición

3
DEDICATORIA
A Dios por permitirme la realización de este proyecto y por dejarme
compartir con todos ustedes parte de mi trayectoria en el mundo de los
bienes raíces.

A mi familia y su apoyo incondicional que ha sido pilar esencial en mi

vida profesional.

A Henry, Édgar y Liliana por su gran apoyo y dedicación en la

realización de este proyecto.

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 INTRODUCCIÓN

5
El mundo inmobiliario
hoy en día es un mundo
competente y de
transformaciones
imprevisibles.

6
Por eso se debe estar a la altura y llevar un ritmo adecuado a la
evolución de los cambios; eso te asegurará una carrera inmobiliaria y
una visión empresarial exitosa.

Este libro está dirigido especialmente a personas que quieran iniciar en

el sector inmobiliario y a profesionales inmobiliarios ya
experimentados que deseen reforzar y ampliar sus conocimientos; no
obstante, también puede ser de gran utilidad para todas las personas que
deseen tener una visión generalizada y un conocimiento amplificado
del sector inmobiliario.

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CONTENIDO

Funciones de una inmobiliaria

Captación de exclusivas
Publicidad
Ventas
Administración
Servicio posventa
Marketing digital
Custom relations management, CRM
Una marca exitosa
Motivación
Superación personal
Visión empresarial
Reglas de etiqueta

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FUNCIONES
DE UNA
INMOBILIARIA

9
Una inmobiliaria es una empresa que administra y
gestiona la venta y renta de los valores más
preciados del ser humano; éstos son: los relativos
a la inversión y el patrimonio inmobiliario.

10
Por tanto, una inmobiliaria debe desempeñar su papel de acuerdo al
mandato que se le otorga con la mayor profesionalidad, honestidad y
responsabilidad posible.

Al adentrarnos y desempeñar las funciones del sector inmobiliario es

necesario contar con noción y conocimiento sobre el ámbito, debido a
que durante el proceso interactúan diversas actividades que debemos ir
resolviendo con precisión.

El objetivo principal de un corredor, agente, empresa y/o asesor

inmobiliario es la monetización, recompensa y retribución económica
por los servicios brindados (de la misma manera como ejerce su
profesión y presta sus servicios un abogado, arquitecto, médico,
desarrollador o un notario).

Para posibilitar el éxito en una carrera inmobiliaria es indispensable el

conocimiento, la especialización, la dedicación y la capacitación
constante.

Este manual te ayudará a convertirte en un verdadero experto

profesional, ya que ha sido escrito de manera breve y clara, detallando
los principales tópicos a desarrollar.

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 COMENCEMOS:

CAPTACIÓN DE EXCLUSIVAS

12
La existencia de inmuebles es la columna
vertebral de cualquier inmobiliaria; por ende, la
captación de exclusivas se debe realizar
cuidadosamente y respaldar mediante un contrato*
con los propietarios y/o desarrolladores.

13
El agente y/o representante de la inmobiliaria, que en este caso
llamaremos corredor inmobiliario, debe de ponerse en contacto con los
propietarios para ofrecer los servicios inmobiliarios de la empresa que
representa. Existen diversas formas para localizar inmuebles; para
consumar tal objetivo, la inmobiliaria debe tener definido su target* y/o
mercado meta para ser asertivos en las propiedades que queremos
ingresar a nuestra empresa.

Formas para encontrar inmuebles:

Por medio de recorridos por sectores; para esto debemos registrar los
teléfonos y datos de contacto de todos los carteles y rótulos para
después ponernos en contacto con ellos.

Periódicos locales.

Servicios de información pública de los municipios. En este

caso hay que considerar que los municipios aplican diferentes
políticas y debemos ser respetuosos de ellas.

Llamadas que recibimos por anuncios directos.

Visitas domiciliarias.

Vecinos de las propiedades.

Envíos de tarjetas y publicidad.

A través de una cartera histórica de clientes vendedores.

Nuestras relaciones y referencias de conocidos.

Previamente debemos de revisar que el teléfono o datos de contacto no

estén registrados en la lista de corredores*, así evitaremos llamadas

14
innecesarias.

Si constatamos que no es una empresa competidora, entonces a

ponernos en acción:

Antes de la primera llamada de contacto debemos revisar si el precio

está dentro de las condiciones del mercado. En caso de que no esté en
tales condiciones, debemos ofrecer el servicio de valoración mediante
una empresa de valuación. En caso que no se quiera incurrir en costos,
se realizará una estimación de valor* por nuestra propia cuenta para
rectificar el valor y orientar a los propietarios para que fijen un precio
justo y no sobreexpongan su inmueble en el mercado.

Teniendo resuelto que se trata de un posible cliente directo (y

solucionado el asunto del precio), es hora de llamar a las personas y
ponernos cordialmente a su orden para ofrecer nuestros servicios,
plazos, honorarios. Ya entrando en negociación con los propietarios nos
podemos encontrar con los siguientes aspectos.

Primero:
Si la respuesta del cliente es sí:
Debemos tomar sus datos para preparar el contrato* y dar pasó a la
firma; para esto necesitamos: nombre completo de los propietarios,
dirección del inmueble y de los propietarios y solicitar que nos
preparen la papelería del check list de captación*. Cuando se efectúe la
firma es muy conveniente que revisemos el status legal del inmueble;
¿qué significa esto?, debemos de cerciorarnos que el inmueble esté en
condiciones de venta. Puede presentarse el caso de que el inmueble este
escriturado a nombre de un menor, que tenga una hipoteca registrada o
sin cancelar, una reserva o una herencia. En estos casos se debe dar al
cliente la asesoría correspondiente para poder realizar la venta en
coordinación con tu departamento legal*.

Si todo está en orden se firma el contrato, preferentemente con tinta azul

para evitar que en un futuro se confundan con copias fotostáticas, se
pide autorización para tomar las fotografías que se necesitarán para la

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publicidad, se coloca el *letrero de venta y se despide de los dueños
muy cordialmente, se les avisa que estarán en comunicación con la
frecuencia de una vez al mes o antes en caso de tener noticias de una
cita o alguna oferta.

Segundo:
Si nos dice que no:
Agradece y pregunta si desea que lo busquemos en un futuro.
Tercero:
Si nos dice que es corredor:
Agregar a la lista de corredores.

Resumen de conceptos clave:

Target:
Mercado meta, tipología de zonas, clientes.

Lista histórica de clientes vendedores:

Cartera y base de datos de clientes vendedores con los que tengamos
contacto; debemos almacenar: medidas del inmueble, nombre de los
propietarios, contacto, e-mail y teléfonos.

Lista de corredores:
Directorio de competidores independientes y/o inmobiliarias; el agente
deberá llevar un directorio en un formato práctico donde lleve registro
del nombre de la empresa, contacto, e-mail y teléfonos.

Estimación de valor:
Determinación de valor comercial del inmueble en el mercado para
venta y/o renta.

Contrato:
Convenio expreso entre las partes donde se fijan: datos del cliente,
nombre de la inmobiliaria, asesor, porcentaje de honorarios acordado
para venta y/o renta, precio, plazo y condiciones de exclusividad, según
sea el caso.

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El check list de captación:
Es la papelería que se utilizará para la futura venta. Se define según la
localidad; en México regularmente es: escritura, predial,
identificaciones, actas de nacimiento, matrimonio, RFC, CURP, etc.

Departamento legal:
Tu área jurídica; en caso que seas independiente es necesario que te
respaldes en un abogado que atienda tus asuntos jurídicos.

Letrero de venta:
Cartel en coroplast con una medida estándar de 90 cm de ancho por 60
cm de alto; no se recomienda instalar en casas habitadas.

Si ya has firmado tu primer exclusiva: ¡felicidades!, ya tienes el 50%

del trayecto recorrido; ahora demos paso al arte y la creatividad donde
el objetivo final es la venta.

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PUBLICIDAD

18
La Publicidad es el arte de tu empresa.

19
Es donde defines quién eres en verdad y a dónde quieres llegar. Deja a
un lado el antiguo pensamiento de que la publicidad es el simple hecho
de poner anuncios; la clave es la comunicación precisamente porque
en la publicidad es donde radica el alma mater de tu empresa.
Por la forma en que te expreses podrás ganar hasta un 80% de la venta y
el esfuerzo final se traducirá a un 20%; esto sería una maravilla, o bien
crear el efecto contrario: ganar un 20% y dejar un 80% al
convencimiento que se convertirá en un reto duro.

Como crear una comunicación efectiva:

Expresar todo de manera directa.

Expresar datos claros y concisos.

Resaltar cualidades.

Dar opciones de comunicación accesibles.

Hablar en el lenguaje de tu público objetivo.

Como mencionamos en el primer párrafo: la clave es “la

comunicación”.

Debemos de tener bien definidos los canales mediante los cuales vamos
a llegar a nuestros consumidores; esto, para atraer de manera efectiva la
atención de nuestros posibles compradores.

Al colocar un anuncio en redes sociales, en nuestra página web, en

periódicos y/o revistas locales, no trates de “vender” a través del
anuncio, trata de diferenciarte y llamar la atención para “provocar la
llamada”. Ya que tengas la llamada de tu posible cliente en el teléfono,
agenda una cita.

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En productos de alto valor es fundamental que tu cliente vea que está
tratando con gente digna de confianza, esto te facilitará concretar la
venta.

Es muy recomendable llevar un registro de los días en que realizas las

publicaciones, en qué medio y los costos de las mismas; esto te
facilitará conocer sus fechas de vencimiento para renovación y te
permitirá llevar un control económico de lo invertido en cada inmueble.
A este proceso lo llamaremos: control de publicidad.

Algo importante, es que definas cuál va a ser tu

estrategia al momento de mostrar el inmueble;
para conseguirlo puedes preparar una ficha técnica o brochure con la
mayor información posible permitida como: medidas, precio, amenities,
plano o croquis, ubicación geográfica en Google, entornos y forma de
llegar al inmueble; la idea es que la tengas disponible y al alcance de tu
potencial cliente.

En caso de pre-ventas se puede iniciar la publicidad con un cartel de 3

m de ancho por 2 m de alto según el terreno; incluso se puede iniciar
antes de haber definido el ante-proyecto; esto nos servirá de pre-cartera
y reforzará los estudios de mercado para definir con mayor éxito el
proyecto tipo y agilizar la pre-venta.

Cuando se trata de fraccionamientos y desarrollos ya sea: casas,

terrenos o torres departamentales se puede realizar diversas
actividades, entre ellas:

Cócteles, catas y maridajes; para niveles socio económicos altos, este

tipo de eventos regularmente son círculos cerrados con invitación
personalizada.

Para niveles medios y de interés social se pueden organizar eventos

21
con grupos de entretenimiento familiar, hot-dogs, palomitas. La
captación de este mercado objetivo puede ser mediante volantes,
anuncios en televisión o radio.

Para niveles de interés social puedes aplicar adicionalmente perifoneo

y servicio de transportación gratuita.

El objetivo de este tipo de eventos es el mismo para todos los niveles,

el tradicional “open house” que nos servirá para tomar datos, separar
inmuebles y cerrar ventas.

Para lograr una mayor audiencia se pueden manejar planas o medias

planas en los principales periódicos y revistas locales; orientando la
publicidad para cada segmento de nuestro público objetivo.

Cuando se efectúa una inversión en medios, ésta debe realizarse previo

al arranque y mediante un plan de medios en coordinación con el dueño
o representante del fraccionamiento. Debido a que requiere de una
inversión importante debes poner atención cuidadosa y revisar los spots
de radio, *el arte de las publicaciones, los cortos televisivos y las
diferentes herramientas publicitarias para promocionar tus servicios y
bienes inmobiliarios. Regularmente los desarrolladores destinan
partidas dentro de su plan presupuestario para este concepto; al
momento que se gestionan los recursos, la inmobiliaria realizará la
contratación correspondiente, apoyada en una o dos agencias de
publicidad y sus diferentes proveedores de servicios.

Con esto concluimos nuestro apartado de promoción; no obstante, se

han mencionado los conceptos principales sin excluir y restar
importancia a conceptos fundamentales de comunicación que abarcan
una materia completa.

Con lo anterior podemos definir la publicidad en

ATL Y BTL:

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ATL Above the line.-
Mayor inversión económica: radio, televisión, espectáculos, eventos,
periódicos, prensa, revistas, vallas, panorámicos; dirigida a una mayor
audiencia.

BTL Below the line.-

Mediana y menor inversión económica: redes sociales, promoción
directa, ventas, patrocinios, marketing directo; dirigida a un grupo
específico.

*El arte; definición y diseño de propuesta de publicidad regularmente

impresa con imágenes representadas a cada público objetivo.

Por último, para tu control es recomendable llevar un registro de todos

los clientes potenciales que te llaman, a lo que denominaremos “lista de
compradores”; puedes encontrar en internet diversos programas que te
faciliten el registro de datos, nombre, teléfono, e-mail, forma de pago,
etc.

23
VENTAS

24
Vender ha pasado de moda ahora se trata de
prescribir.

25
A que me refiero; prescribir es detallar las características y cualidades
de tu producto de manera amena y empática, sin aburrir, ni irte a los
tecnicismos. Es situar a tu cliente en el futuro, cuando ese inmueble sea
de él; entonces él podrá disfrutarlo, osea, hacerle ver lo mejor de tu
inmueble y que cuando lo compre podrá disfrutar de esa sensación que
tú conoces.

Para esto es necesario que conozcas el inmueble a fondo y dediques

tiempo a conocer el sector: vialidades, escuelas, posible crecimiento;
en fin, todo el entorno además de las condiciones arquitectónicas,
constructivas y legales que se requieren para que tu cliente cumpla el
sueño de adquirir lo que le has descrito.

Una regla universal es escuchar, así que

ESCUCHA,
usa respuestas cortas, adecua tu voz al estilo del cliente, nunca te
impacientes, mantén una postura de seguridad, mantén tu espalda recta,
eleva tu pecho al frente, se tranquilo y atento pero profesional; refiere
siempre con títulos de señor o señorita + su nombre. En el mercado de
los jóvenes puedes preguntar al cliente con voz sincera que lo vez
demasiado joven, si gusta que le hables de tú o de usted, y así se inicia
una relación más cómoda.

En cada llamada, cita o entrevista mínimo debes de nombrar tres veces

el nombre de tu cliente, esto se recomienda para crear una mayor
empatía entre ambos.
Siempre que muestres un inmueble no te pierdas en los sueños del
cliente, sé paciente pero ve directamente al negocio preguntando si su
compra será de crédito o de contado.

Si el cliente te evade y te dice que por el momento sólo está viendo,

pregúntale cuánto tiempo lleva viendo y reformula la pregunta: cuando
termine de ver y encuentre la opción que busca, ¿comprará de crédito o

26
de contado?.
Si el cliente nuevamente no te da una respuesta concreta, lo puedes
catalogar como shopper. En tal caso trata de acabar la cita cuanto antes
y dile que estarás encantado de atenderle cuando se decida a comprar.

Pero, si el cliente al momento que formulas la pregunta te responde que

su opción es crédito o contado, ve más a fondo e invítalo a presentar
una oferta por el inmueble*.
Si te dice que sí:
Recaba los datos y cítalo en tu oficina para firmar la oferta y que te deje
su intención de compra.

Si tu cliente se niega a firmar la oferta:

No lo tomes por una persona seria y no pierdas tu tiempo.

Si tu cliente te pide tiempo:

Pregunta cuánto tiempo necesita y agrégalo a tu lista de compradores,
dale su espacio pero no olvides ponerte en contacto posteriormente con
él.

Datos para una oferta*: nombre completo del cliente, dirección, monto a
ofertar, forma y fechas de pago. Pide a tu jurídico que te prepare un
formato de intención, se deberá firmar por triplicado, una copia para el
cliente y dos para tu expediente.

Posteriormente esa oferta se debe presentar a los propietarios y se

inicia con la negociación; cuando todo esté listo se enviará la
instrucción a notaría para que preparen la escritura de compraventa y/o
el contrato de arrendamiento según su caso.

Previamente a la firma, notaría te enviará el proyecto a revisión; mismo

que deberás enviar a ambas partes, para revisión de generales,
*impuestos correspondientes a cada parte, aclarar cualquier duda que
pudiera surgir y que todo el proceso quede revisado antes de programar
tu firma en notaría.

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Si la compra es con alguna institución crediticia o sofoles, regularmente
se maneja una promesa de compra venta y el resto en la firma de la
escritura definitiva, en la notaría que la institución financiera designe.

Si el cliente es extranjero se le debe mencionar que, adicional a todo el

proceso, se tiene que solicitar un permiso a la Secretaria de Economía;
regularmente este proceso lo gestiona el notario y debes tomar en
cuenta, para que se solicite en tiempo y forma y no retrase los trámites,
que este permiso tarda aproximadamente una semana.

Existe un buen número de notarios, pero tú tendrás que ir eligiendo las

opciones que te den el mejor servicio y un tiempo de respuesta
adecuado para tu empresa.

28
ADMINISTRACIÓN

29
Bueno hemos recorrido ya los temas de
exclusividad de inmuebles, publicidad y ventas;
pero atrás de estos tres pilares existe uno muy
importante: la administración.

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Una buena administración, control de gastos e inventarios te facilitará la
vida y te ayudará a crecer en forma estratégica.

Para esto es necesario qué te diseñen un buen software y un buen

soporte de hardware; pero si tu proceso está en iniciación lo puedes
hacer muy adecuadamente en hojas de cálculo de Excel avanzado.

Software es todo el conjunto intangible de datos y programas de la

computadora.

Hardware son los dispositivos físicos como la placa base, el CPU o el

monitor.

Administración del tiempo:

Debes dedicar tiempo y formular un proceso para cada actividad; a

continuación te voy a detallar una idea general, no es preciso que la
cumplas en este orden pero para alcanzar el éxito no omitas ningún
concepto:

Diario

El área de exclusivas deberá revisar los periódicos y dar seguimiento a

la cartera de clientes vendedores.

Se deberán registrar todas las llamadas entrantes de las personas que

piden informes.

Dar seguimiento a la cartera de clientes compradores.

Se dará seguimiento a las operaciones pendientes.

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Llevar registro de control de ingresos y egresos.

Semanal
Hacer fichas técnicas o brochures de inmuebles nuevos.

Publicar inmuebles nuevos en medios asignados.

Actualizar el control de publicidad.

Subir a tu página web los inmuebles nuevos.

Mensual
Pago de impuestos.

Registrar en inventario: inmuebles nuevos, vendidos, vencimientos,

bajas.

Realizar el balance de ingresos y egresos.

Registrar los resultados en tu control de objetivos y metas.

Realizar recorridos por zonas y fraccionamientos.

Llamadas de cortesía a propietarios para mostrar avances y refrendar

que sigues en acción, por el objetivo de la venta.

Anual
Revisar el punto a, b y c de visión empresarial*

Declaración anual.

Proyección de ventas.

Proyección de ingresos, egresos, flujos, definición de presupuesto.

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Revisar resultados.

Punto a, b, c:

Revisar el entorno político, económico y social de tu ciudad, país y de

los países que afecten directa o indirectamente la economía.

Revisar las propuestas de crecimiento y especulaciones de mercado.

Revisar el plan de vialidad y obras públicas de la ciudad.

33
SERVICIO
POSVENTA

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Regularmente los bienes de alto costo son
productos que se adquieren una vez en la vida,
pero es muy importante saber cuál fue la opinión
de tu cliente y analizar las áreas de oportunidad
en las que puedes mejorar y crecer.

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Es muy importante que el cliente sepa que es muy valioso para tu
empresa, nada cuesta enviar un agradecimiento formal, ya sea vía
correo tradicional o por e-mail; revisa que siempre lleve membrete y
que exprese que fue muy grato tenerle como cliente.

Muchas veces tenemos que evaluar y discriminar* a cierto tipo de

clientes; nos vamos a encontrar con clientes que no queremos ver jamás,
pero la cortesía nunca la debemos perder. En este caso también es
bueno agradecer, pero cuando ese cliente regrese podemos tomar
determinaciones con opciones de precio elevadas y costosas para él, ya
con eso lo invitamos indirectamente a que firme con nuestros
competidores y todos felices. Si insiste en firmar contigo ya tienes una
cantidad elevada asegurada en tu cuenta de banco.

Discriminar: en marketing se denomina ‘discriminación’ a la

evaluación de la rentabilidad de un cliente.

Si un cliente no es rentable para tu empresa se le puede ‘discriminar’.

El término en ningún momento se refiere a la condición social u origen

del cliente.

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MARKETING
DIGITAL

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Actualmente ya no se puede hablar de negocios si
no se contempla el tema del marketing digital; por
tanto, debes estar preparado y saber que las
inversiones en internet se deben estar renovando.

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Lo que hoy es actual, mañana será obsoleto, igual, puedes mantener un
sentido de cambio, conservador pero actual.

Las redes sociales son fundamentales y te sirven para estar en contacto

directo con tus clientes e ir avanzando a su velocidad, orientando los
servicios a sus necesidades.

39
CUSTOM
RELATIONS MANAGEMENT

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La relación con los clientes debe ser excelente.
Yo te recomiendo que al momento que te realicen tu CRM trabajes muy
de cerca con los desarrolladores; es un proyecto que requiere gran
inversión económica, de tiempo, detalles y te servirá para manejar un
mayor soporte de información, control en nuevos productos y ventas
cruzadas.

CRM Custom Relations Management, (Relación-Clientes).

Este proceso se realiza regularmente al momento de maduración de tu

proyecto y tiene que ser pensado a largo plazo.

41
UNA MARCA
EXITOSA

42
Elegir tu marca es una pasión, porque define lo
que será tu negocio y engloba los servicios que
prestarás por muchísimo tiempo e incluso es tu
legado ya que será la empresa que heredarás a tus
seres queridos.

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En este caso quiero darte como ejemplo la creación de Planen Luxury.

Planen Luxury es un nombre cuyas raíces etimológicas provienen del

Británico-Alemán; Planen Luxury es una empresa 100% regiomontana
que fue creada para satisfacer los mercados inmobiliarios más
exigentes tomando como modelo el mediterráneo de las costas
Españolas y desarrollada bajo el modelo del mercado inmobiliario
regiomontano, uno de los mercados más exigentes de América Latina.

Para elegir el nombre de Planen Luxury se realizó una investigación de

mercado, compitió con otras dos opciones y finalmente fue Planen
Luxury, el elegido por los mismos consumidores. Así, continuamos con
diseño de logotipo y colores.

Para definir los servicios realizamos una exhaustiva investigación de

las necesidades del mercado regiomontano y así definimos la mejor
propuesta.

Así tú tienes que crear tu propio concepto

y tu propia cultura para que “tu marca” realmente traspase fronteras y
tenga vida.

La marca, es uno de los activos más importantes

de cada empresa.
Para desarrollar una marca tienes que pensar globalmente y actuar
localmente: “recuerdo un coche muy exitoso en China llamado moco,
obviamente ese auto no tendría el mismo impacto en el mercado
hispano.”

Para la elección de tu marca tienes que englobar tus sueños, tú mercado

meta, e iniciar a dar forma. Tendrás que contratar un diseñador gráfico y

44
posteriormente realizar los registros de protección de marca.

Recuerda que una marca exitosa debe estar orientada al cliente,

englobar tu personalidad, tu filosofía y tu cultura, entre más auténtica,
sincera y entre más salga de ti, será sumamente exitosa.

45
MOTIVACIÓN

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Pareciera sencillo o incluso impropio que se
maneje la motivación, pero, permite que te diga:
la motivación es esencial en el mundo
inmobiliario y en cualquier área de la vida.

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Siempre te debes mantener en el más alto nivel.

Y dirigir a tu equipo para que se mantenga en esa misma posición.

Si has perdido la motivación todo declinará y volver a recuperar ese

nivel será todo un reto.
Claves para motivarte:

Siempre mantén un pensamiento positivo: “sé que voy a poder”, “si voy
a poder”, “lo puedo hacer” y “lo voy a hacer”.

Recuerdo en este punto la campaña del ex presidente del sexenio

anterior en México cuando le preguntaban:

¿Qué pasará si pierde su campaña?

Pero él jamás dio pie a perder incluso cuando respondía a los

periodistas, él mismo detenía su respuesta y contrarrestaba la pregunta
con un:

Yo voy a ganar.

Siempre mantuvo su posición; precisamente el afán de mantenernos en

duda sobre los negocios o hacernos tropezar es común en personas
negativas e inseguras de sí mismas, que tratan de darnos opciones fuera
de control con tal de desviarnos de nuestro objetivo, pero no debemos
darle importancia a ese tipo de gente y como el ex presidente, refutar
las preguntas y comentarios.

Y mantenernos positivos, al objetivo que

queremos lograr.

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La fuerza de la motivación somos nosotros mismos, depende de
nosotros mismos, no de las cosas, ni de nadie más, así que si te caes:
levántate y sacúdete.

Utiliza mucho el enfoque y el pensamiento, te encontrarás con barreras,

pero concentra tu pensamiento en lo que quieres y brinca las barreras.

Aleja a las personas sarcásticas y negativas de tu vida, no permitas que

roben tu energía y tu buena voluntad.

“Los amigos siempre serán fuente de buena

motivación, nunca los olvides ve frecuentemente a
comer o tomar un café con ellos; después de haber
estado con un buen amigo, siempre verás la vida
con otra dimensión.”
Ejercita tu cuerpo, el ejercicio es saludable, además que una buena
apariencia siempre ayuda en los negocios.

Visualiza tu presente y futuro como un triunfador, ponte metas muy altas

y pon oídos sordos a quien se burle o critique tus sueños, tal vez si
alguno lo hace, es que no fue lo suficiente valiente para luchar por los
suyos y trata de frustrar a los demás.

Ojo, escucha bien los consejos de quien te quiere de verdad y evitarás

muchos errores; de hecho, esas personas regularmente son tus padres, tu
pareja o tus hermanos, siempre y cuando su enfoque sea positivo, ellos
te podrán ayudar a dirigir tu proyecto y a llegar muy alto en un menor
tiempo.

Ora, reza, medita o practica una actividad espiritual según tus

creencias. Dios es un ser maravilloso y le gusta vernos firmes, fuertes y
seguros.

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“Lee buenos libros, de autores que te inspiren y te
hagan llegar más alto. Cuando tienes un buen libro
es como si entraras en un diálogo directo con el
autor y eso es maravilloso, la energía se conecta y
el éxito se contagia.”
Premia y consiente tu vida, visita una galería de arte, desayuna en tu
restaurante favorito, compra la bolsa o la cartera que tanto has soñado,
visita parques, date una ducha, un masaje relajador y viaja, conoce
nuevos mundos, nuevas culturas y vuelve a lo habitual, a tu NEGOCIO.

“Que tu vida no se vuelva una rutina, que se

vuelva una pasión”
Crea un círculo de gente que comparta tus mismos valores
profesionales, que compartan la misma vocación, te será de gran apoyo
cuando necesites algún consejo, además de poder hacer buenos
negocios.

Modalidad del pensamiento: eliminar la frase “es que” y todo tipo de

escusas por “hay que”, osea hay que ponerse en acción.

Realiza ejercicios de respiración hasta que la postura sea natural.

50
SUPERACIÓN PERSONAL

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La superación personal es un tema muy hermoso,
el ser humano es un Ser Superior, y siempre tiene
áreas abiertas para crecer.

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Elige crecer cada día más en áreas que van a producir frutos abundantes
a tu vida profesional, pero también en esas áreas de tu vida que han
quedado abiertas y necesitas satisfacer como la música, el arte, la
ciencia, la fe y muchísimas más que solamente tú conoces.

La vida siempre nos presenta oportunidades, no te quedes en el mismo

lugar, no me refiero a que desestabilices tu hábitat, pero sí a que te
asomes un poco por tu ventana y mires nuevos horizontes, el simple
hecho de la contemplación, de la imaginación te llevará a lugares
sorprendentes y puedes descubrir grandes talentos dentro de ti que
puedes compaginar muy bien con tu vida sin tener que hacer grandes
cambios.

“Aprende algo nuevo cada día, escucha a las personas, se más amable,
más respetuoso, más atento con el mundo y verás que el mundo
comienza a ser contigo cada día más generoso, más bueno y
trascenderás, crecerás como persona y como ser humano.”

53
VISIÓN
EMPRESARIAL

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Bueno vamos llegando al final de esta guía de formación, espero te esté
sirviendo y te haya sido de gran ayuda, hemos buscado inmuebles,
captamos en exclusiva, publicamos, vendimos y hemos administrado
bien.

Ahora se trata de ser personas de Negocios, se

dice que las personas de negocios tienen unas
características particulares como: fríos y tajantes.
Y te digo algo, es cierto.
También tienes que aprender a ser una persona fría y tajante para los
negocios, porque si has triunfado es gracias al esfuerzo y dedicación de
cada día, y eso lo tienes que cuidar y ser muy asertivo en cada paso.

Para ser una persona visionaria te tienes que hacer un par de

cuestionamientos:

55
El primero es: ¿en qué punto estoy?; segundo:
¿con qué cuento?; tercero: ¿a dónde quiero llegar?,

estas tres simples preguntas son las que trazarán tus próximos
proyectos.

Al realizar una proyección empresarial debemos

tener diversidad de metas a corto, mediano y largo
plazo, ser mentes abiertas dispuestas a
diversificar en los negocios sin perder el objetivo
meta.
Un visionario es un ahorrador - previsor en épocas de vacas gordas y
un inversor en tecnología e investigación para dar salida y cavidad a
nuevos proyectos cuando vengan las vacas flacas.

Siempre te debes trazar los dos escenarios: qué pasará si el proyecto

sale tal como lo hemos planeado, pero, qué sucederá si por cuestiones
de mercado no responde. Debes estar preparado para dar frente a
ambos: tanto al crecimiento, como al manejo de pérdidas financieras.

Para los negocios no es necesario tener una edad específica para ser un
triunfador, siempre y cuando aterrices en tierra firme tu proyecto y
tengas dos o tres escenarios de salida.

En los negocios tienes que ver el mejor de los escenarios y el más

horrible y si tienes capacidad de respuesta para ambos adelante; si no
lo tienes, sé prudente.

Debemos de revisar diversos factores, nunca te dejes llevar solo por la

56
emoción y por la intuición, elabora un análisis SWOT* (por sus siglas
en inglés); es decir: tus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas; también da unos pasos más y

REVISA las condiciones políticas, financieras,

económicas, laborales, de seguridad de tu ciudad,
país y los países que puedan afectar de forma
directa o indirecta,
te preguntarás si esto es necesario; yo te respondo: que no sólo es
necesario, es INDISPENSABLE; también hecha una ojeadita a los
registros de población y de envejecimiento de tu país.

Todos estos factores darán éxito y viabilidad a tus planes y podrás

descubrir, modificar o implementar nuevas áreas de oportunidad. En lo
referente a nuestro negocio “el sector inmobiliario” te enlisto requisitos
que debes estar repasando anualmente:

Revisar el entorno político, económico y social de tu ciudad, país y de

los países que afecten directa o indirectamente la economía.

Revisar las propuestas de crecimiento y especulaciones de mercado.

Revisar el plan de vialidad y obras públicas de la ciudad.

Parece muy simple y obvio, pero si ignoramos estos acontecimientos o

ponemos poca importancia y nos sorprenden los cambios pueden acabar
con nuestra fuerza motivacional; pero si estamos anticipados a los
cambios del mercado tendremos tecnología, proyectos y acciones de
cambio; en consecuencia, estaremos listos para ser exitosos en
mercados buenos, en mercados de crisis e incluso en épocas de
turbulencia.

SWOT: mejor conocido en el vocablo latino como FODA o DAFO;

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Fortalezas y Debilidades (internas), Oportunidades y Amenazas
(externas).

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REGLAS DE
ETIQUETA

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Iniciemos:

Sin duda la primera imagen quedará grabada como

la principal carta de presentación, por eso debes
seguir en lo mayor posible las siguientes reglas de
etiqueta:

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Tu coche siempre debe lucir limpio e impecable.

Cuando tus clientes sean una pareja o un grupo mayor de personas nunca
se te ocurra ignorar a alguna, tienes que ser lo suficientemente eficaz
para prestar atención y siempre dirigirte a todos e intercambiar
conversación; no restes importancia a nadie, si lo haces puede ser un
valor determinante para que no te compren, por el simple hecho de que
se sintió ignorado.

Bolsos y carteras: que siempre estén en orden, limpias, de buena

calidad y con lo mínimo indispensable; qué horror que des una tarjeta
de presentación sucia o doblada.

Tu ropa siempre hablara por ti, así que viste de manera objetiva.

Mujeres:

Cero minifaldas, los zapatos con exceso de plataforma son de mal

gusto; vistan de forma casual pero elegante, para notaría elijan atuendos
y trajes con cortes reales.

Hombres:

Jamás usen cuellos de tortuga, camisas con botones desabrochados,

desfajados, lentes oscuros, aretes o piercings son de mal gusto; vistan
casuales, preferentemente con saco y para firmas en notaría siempre con
traje, corbata y zapatos lustrosos.

Para ambos su imagen debe ser de gente que

triunfa. Profesionales de Altura. Si un cliente va a
confiar dos millones de dólares, lo va a hacer a
quien tenga el nivel de la imagen que representa.

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62
Respeta, escucha con atención las opiniones
ajenas y guarda tus opiniones propias sobre
política, equipos deportivos y hobbies.

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Estimado lector, hemos llegado al final de nuestro libro, espero que los
conceptos, teorías y prácticas te hayan sido de gran utilidad para
enfrentar con éxito los compromisos y actividades inmobiliarias que
realices en futuro próximo.
Recuerda:

“Si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, estás en lo

cierto”. Henry Ford.

Por tu interés, motivación y el hecho de estar aquí

eres una persona de categoría que marca la
diferencia.

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Me despido de ti con un fuerte abrazo. Busca próximamente mis nuevos
títulos te darán una grata experiencia y mayor conocimiento:

Negociación internacional con principios de la ley de la atracción.

Compra - venta y arrendamiento por cuenta propia o a través de una

agencia.

Gracias y adelante, la Victoria te espera. Recibe mi mayor

agradecimiento.

ANA DOMÍNGUEZ

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ACERCA DE LA AUTORA
Ana Domínguez es fundadora de la empresa regiomontana de servicios
inmobiliarios Planen Luxury, cuenta con amplia experiencia e
importantes logros en el sector inmobiliario en el mercado local e
internacional.

Su formación es en áreas de Negociación, Desarrollo Humano con

Inteligencia Emocional, Marketing, Ventas y ha realizado diversos
estudios de posgrado en importantes instituciones de Europa.

Actualmente dirige la dirección de marketing de Planen Luxury, en San

Pedro, Garza García.

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BIBLIOGRAFIA:

Welch, Jack. Winning. Barcelona, España. Ediciones B, S.A. 2005

Trump, Donald J. The Best Real Estate Advice I Ever Received. USA.
Thomas Nelson, Inc. 2006
Welch, Jack y Byrne, John A. Jack: Straight from the Gut. Barcelona,
España. Ediciones B, S.A. 2001

Farber, Barry. Guide to Hankling Sales Objections. México. Panorama

Editorial, S.A. de C.V. 2006

Sheehan, Don. Shut Up And Sell. Bogotá, Colombia. Editorial Norma,

S.A. 2002

Gray, Colín. Gestión de Desarrollo en la Pequeña y Mediana Empresa.

Madrid. Ediciones Piramide, S.A. 1993
Blachard, Ken. Leading at a Higher Level. Bogotá, Colombia.
Editorial Norma, S.A. 2007
Philip, Kotler y Keller, Kevin Lane. Dirección de Marketing. México.
Pearson Educación. 2006

Covey, Stephen R. The Seven Habits of Highly Effective People. Nueva

York. Simon & Schuster Consumer. 1991

Hingston, Peter. Small Business Guides Series: Starting Your Business.

London. Dorlinn Kindersley Limited. 2001.

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68
69
 Table of Contents
DEDICATORIA
INTRODUCCIÓN
FUNCIONES DE UNA INMOBILIARIA
CAPTACIÓN DE EXCLUSIVAS
PUBLICIDAD
VENTAS
ADMINISTRACIÓN
SERVICIO POSVENTA
MARKETING DIGITAL
CUSTOM RELATIONS MANAGEMENT
UNA MARCA EXITOSA
MOTIVACIÓN
SUPERACIÓN PERSONAL
VISIÓN EMPRESARIAL
REGLAS DE ETIQUETA
ACERCA DE LA AUTORA
BIBLIOGRAFIA:

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Índice
DEDICATORIA 4
INTRODUCCIÓN 5
FUNCIONES DE UNA INMOBILIARIA 9
CAPTACIÓN DE EXCLUSIVAS 12
PUBLICIDAD 18
VENTAS 24
ADMINISTRACIÓN 29
SERVICIO POSVENTA 34
MARKETING DIGITAL 37
CUSTOM RELATIONS MANAGEMENT 40
UNA MARCA EXITOSA 42
MOTIVACIÓN 46
SUPERACIÓN PERSONAL 51
VISIÓN EMPRESARIAL 54
REGLAS DE ETIQUETA 59
ACERCA DE LA AUTORA 66
BIBLIOGRAFIA: 67

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