CENTRO DE

INNOVACXIÓN

Bitfrost
Caso de prueba 2023
 PASANTÍAS LABORATORIA<>CIX

Este caso ha sido construido con el propósito de evaluar:

1 Capacidad analítica
Qué tan bien procesas, ordenas y utilizas la información que se te entregó

2 Capacidad de resolución
Qué tan lógicas, aplicables y estratégicas son las soluciones que presentas, con mucho énfasis en cómo
haces que sean rápidas y costo-eficientes de implementar.

3 Storytelling
Qué tan bien presentas la solución que plantees y qué tan claramente respondes a las preguntas al final de
este caso.
 PASANTÍAS LABORATORIA<>CIX

Instrucciones

1 Revisa detenidamente la información contenida en este caso y sus anexos.

Arma una presentación de 2-5 slides respondiendo a las preguntas en el último

2 slide de esta presentación.

Graba un video de 3-5 minutos como máximo exponiendo tu presentación y

3 envialo a: stephaniechang@bcp.com.pe y a alejandradancuart@bcp.com.pe

Nota: Si tu video supera los 5 minutos, consideraremos para la evaluación

solo los primeros 5.
 CASO BITFROST

Contexto inicial
En el Perú, $2500 MM se mueven al año en el mercado
de remesas (enviar dinero de un país a otro).

Este es un mercado muy atractivo para el BCP, que solía

ser el líder de mercado hace una década.

No obstante, en el transcurso de ese tiempo, la falta de

innovación y foco de la organización en este negocio,
causaron que otros actores comenzaran a ganar
terreno hasta reducir su participación de un
hegemónico 80% a tan solo un 8% en el presente año.

En este contexto, el BCP ha decidido contratarte para

ser parte del equipo que liderará “Bitfrost”, una
plataforma que busca recapturar este mercado a través
de una experiencia 100% digital.
 CASO BITFROST

¿Por qué perdimos mercado?

Confiados de nuestra alta participación en el mercado,
dejamos de hacer acciones comerciales fuertes y de
mejorar la experiencia de cliente.

Esto hizo que otros bancos nacionales vieran una

oportunidad y comenzaran a ir a eventos o ferias que
concentraran peruanos en el exterior y ofrecieran
incentivos o facilidades a quienes comenzaran a enviar
remesas con ellos.

También hizo que alternativas como Xoom o Wise, que

ofrecen una experiencia digital, inmediata, ganaran
mucho terreno versus nuestra propuesta de valor que
al día de hoy toma varios días, tiene costos elevados y
exige un recojo presencial del dinero, en agencias, por
parte del receptor.
 CASO BITFROST

El reto
Bitfrost será una plataforma que permita a los usuarios
desde fuera del Perú hacer envíos de dinero a cuentas
BCP propias o de terceros.

En el primer año, el comité de gestión no nos ha

puesto una meta de ventas, sino que nos ha pedido
encontrar product market fit. Es decir, deberemos crear
una oferta de valor que haga match con un segmento
relevante de la población que hace remesas desde el
exterior. Cómo evidenciamos que eso se ha alcanzado
en el transcurso del tiempo depende de nosotros.

Es importante destacar que ese primer año comprende

tanto el tiempo que nos tome construir la plataforma
como el tiempo que podamos estar en el mercado. Es
decir, cuanto antes podamos salir, más tiempo
tendremos para estar en el mercado buscando product
market fit.
 CASO BITFROST

Usuarios
El proceso de remesas cuenta con dos usuarios. El
remitente, que es quien envía el dinero y el
destinatario, que es quien lo recibe.

Por regulación, sabemos que primero tendremos que

empezar por clientes peruanos, tanto en el caso de
remitentes como de destinatarios; y sabemos -por
investigación de mercado- que actualmente las
mayores concentraciones de peruanos fuera del País se
encuentran en Estados Unidos (525K), Chile (205K),
Argentina (198K), España (193K) e Italia (117K).

Adicionalmente, sabemos que la mayoría de personas

envían remesas a familiares cercanos (su mamá, papá,
hermanos, etc.), con una frecuencia de una vez al mes
en promedio; y que los que deciden por qué via se
envía el dinero son los emisores (Aunque estos toman
en cuenta la comodidad del receptor).
 CASO BITFROST

¿Qué valora el usuario?

En la investigación conducida por el equipo del CIX, se
encontró que tanto emisores como receptores valoran
los siguientes atributos al momento de elegir un
servicio de remesas (en orden de importancia):

1. El tiempo/velocidad de entrega.

2. El precio: que el precio final no sea tan alto

considerando tarifa y tipo de cambio.

3. Visibilidad y seguridad: saber que su dinero va a

llegar al destinatario y que no hayan letras chicas que
tengan que leer.

Adicionalmente, el emisor, ve un valor en que sea el

BCP quien lanza la solución, porque al saber que es el
banco más grande del Perú, siente que hay un respaldo
en el servicio y una familiaridad con la empresa.
 CASO BITFROST

Barreras
La solución que estamos diseñando apunta a ser 100% digital. No obstante, sabemos que alrededor de un
15% de los receptores probablemente sean personas no- digitales mayores de 60 años.

Aunque apuntamos a que la solución sea sencilla, sabemos que el desarrollo in-house de la plataforma
probablemente tome al rededor de unos 8 meses; mientras que la integración completa con la tecnología
de un partner que ya cuente con una solución podría tomarnos al rededor de 5. Esto hace que, si optamos
por estas alternativas, nuestro tiempo para buscar product market fit se reduzca.

Regulatoriamente, el negocio de remesas depende de contar con una licencia especial para cada país, y
en el caso de EEUU para cada estado. Sacar cada una de estas toma al rededor de 4 meses y cuesta al
rededor de $15K (aunque varias pueden hacerse en paralelo).

Ir con un partnership podría aliviar la necesidad de hacer este trámite, pero implica crearnos una
dependencia con dicho partner.
 ANEXO 1

Distribución de emisores por geografía/valor de negocio.

 ANEXO 2

Distribución de receptores por edades/NSE

 PREGUNTAS

Con base en la información presentada y considerando que debemos buscar product market fit tan
rápido como podamos, haz una presentación respondiendo a las siguientes preguntas.
Buena suerte
*Todo el presente material pertenece al BCP y por lo tanto es confidencial