Universidad Galileo

Herramientas de Negociació n Proyecto Final

PROYECTO FINAL 2023

El tratamiento y resolución de conflictos

ASPECTOS IMPORTANTES A TOMAR EN CUENTA EN LA REALIZACIÓN DEL PROYECTO:

1.Recuerde que es OBLIGATORIO entregar DOS CASOS utilizando el formato 2023.

2.DEBE USAR EL FORMATO 2023 . No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido. Únicamente puede usar este formato, no
use otros o se anulará su trabajo y se le asignará una nota de 0. Revise que sea el formato autorizado, no hay excusas para no usar el formato
asignado.
3.DEBE ENTREGARLO POR EVALUANET EN FORMATO WORD O PDF. Si el archivo no puede abrirse la nota será automáticamente 0.
4.DEBE ENTREGAR AMBOS CASOS EN EL MISMO DOCUMENTO, no encarpete ni comprima el archivo. Presente los dos en el mismo
documento porque EVALUANET no acepta más de uno.
5.DEBE ENTREGAR EN LA FECHA ESTABLECIDA . NO SE ACEPTAN TRABAJOS ENTREGADOS POR CORREO ELECTRÓNICO, ni fuera de la
fecha límite. Ningún trabajo entregado por correo electrónico tiene validez y NO será tomado en cuenta.
6.Los casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando en este momento y USTED debe ser una de las partes que
negocia. No puede ser un problema de alguien más, sino SUYO.
7.Cualquier trabajo que se identifique que haya sido copiado será de inmediato ANULADO y la nota será automáticamente 0 en todo el proyecto.
Tome en cuenta que NO PUEDE HABER 2 CASOS IGUALES, PORQUE SON CASOS PERSONALES. Si hay dos o más estudiantes con el
mismo caso, TODO el proyecto será ANULADO para TODOS los estudiantes involucrados.
8.NO SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara para el
lector.
9.El formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las explicaciones
que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE EXTIENDE MAS EN LAS
EXPLICACIONES.
10.Las explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
11.En la fase de Evaluación es importante que “examine y EVALUE” los resultados obtenidos. POR FAVOR NO REPITA LO MISMO QUE EXPLICO
EN LAS CASILLAS ANTERIORES. ¡¡EVALÚE!!! Evaluar implica ponderar, medir, revisar si se cumplió o no lo que esperaba y de la forma que
quería que sucediera la negociación.
12.El proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:

ASPECTOS A EVALUAR Valor Caso 1 Caso 2

Fase de Planteamiento del Problema: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente
los conceptos aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Diagnóstico: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Planificación: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Negociación: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Fase de Evaluación: ¿Está completo? ¿Sigue instrucciones? ¿Aplica adecuadamente los conceptos
aprendidos? ¿Argumenta con solidez? 2pts.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada? (Si no cumple con una presentación adecuada se
restará de los puntos ya obtenidos) SI EL FORMATO NO ES DEL 2023 EL PROYECTO SERÁ
ANULADO
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía? (Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará
puntos de los ya obtenidos)

Total de cada caso 10 pts.

NOTA TOTAL DEL PROYECTO
20 pts.

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PROYECTO FINAL 2023

El tratamiento y resolución de conflictos
Caso #

A. Planteamiento del Problema:

(En este espacio describa y explique DETALLADAMENTE el problema, NO SEA BREVE). RECUERDE QUE DEBE ELEGIR UNA
SITUACIÓN DE CONFLICTO QUE USTED ESTE ENFRENTANDO EN ESTE MOMENTO Y REQUIERA NEGOCIARSE
Alto
Nivel de
ANALISIS DEL CONFLICTO

Óptimo (En este espacio explique por qué razón cree que existe ese nivel de conflicto).
Conflicto
Bajo
Fuente
Tipo de conflicto (En este espacio explique por qué razón considera que es ese tipo de conflicto)
Quimera
. Evitación
Estilo de Acomodación (En este espacio EXPLIQUE POR QUÉ HA ELEGIDO ESE ESTILO DE GESTIÓN para este
Gestión del Competición conflicto).
Conflicto Compromiso
Colaboración
B. Fase de Diagnóstico
Directos: (En este espacio enumere quienes forman parte de forma directa en el conflicto y explique qué papel
desempeñan cada uno dentro de esta negociación. No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los
actores directos dentro de la negociación. NO solamente los enumere.)
Actores:
Indirectos: (En este espacio incluya a las personas que indirectamente están influyendo o se ven afectados por el
mismo y explique cómo lo hacen. No olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores indirectos
dentro de la negociación. NO solamente los enumere.)
(El contexto son los factores EXTERNOS que influyen en el problema. En este espacio describa el entorno que
rodea el problema –las normas, costumbres, estatus social, económico, político, legal, etc.- y cómo esas
Contexto
circunstancias están influyendo o impactando en la negociación. Es decir, qué presiones externas inciden y están
afectando en este momento en el problema ).
ACPMS

(En este espacio explique DETALLADAMENTE, siguiendo un orden, paso a paso, cómo inició y cómo fue
Proceso evolucionando el conflicto hasta llegar a la situación actual. Numere cada paso. Tome en cuenta que contexto y
proceso son diferentes: el contexto se refiere a las circunstancias del entorno que están incidiendo directamente en
el problema EN ESTE MOMENTO. En cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué
sucedió ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.)
(Los móviles son los factores INTERNOS que influyen en el problema. En este espacio explique cuáles son SUS
Móviles razones internas para querer resolver el conflicto. Que hay dentro de usted que lo mueva a querer negociar con esa
persona. Los “móviles” implica describir cuáles son SUS RAZONES para querer negociar. Justificar de forma
contundente cuál es la razón por la cual USTED TIENE que negociar esto con esa persona en particular)
Soluciones (Explique en este espacio lo que cada una de las partes, de forma individual y por separado, han hecho hasta este
Intentadas momento para tratar de resolver la situación).
(En este espacio escriba el principal objetivo que USTED desea lograr. Recuerde que el objetivo es la meta que
Intereses
desea alcanzar en esta negociación.)
(En este espacio escriba lo que USTED necesita COMO MÍNIMO para lograr el objetivo escrito en la casilla anterior.
Necesidades Generalmente las necesidades son las que negociará con la otra persona).
(En este espacio escriba los valores más importantes que le guiarán a USTED en esta negociación: confianza,
INVAG

compromiso, disciplina, diversión, libertad, responsabilidad, reconocimiento, etc. y porqué esos valores son
Valores importantes para usted en esta negociación. ¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si usted lo
considera un “valor” es porque es algo importante para usted que no es negociable y que sustentará sus opciones y
decisiones.)
(En este espacio escriba a quienes desea USTED satisfacer con esta negociación y porqué desea hacerlo. Además,
Gustos cuál sería SU solución ideal y quienes según usted se verían beneficiados con esta negociación).

C. Fase de Planeación:

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(En este espacio explique lo qué posee actualmente SIN haber negociado, con qué valores comienza la negociación.
N.B.N Recuerde que esto se establece para que la negociación permita mejorar lo que ya tiene. Recuerde usar criterios
objetivos es decir, que sea algo observable y medible).
(En este espacio explique cuál cree que es el mejor acuerdo que pueden llegar a obtener EN ESTA NEGOCIACIÓN
si AMBAS partes aportaran lo mejor de sí mismos para resolver el problema. Cuál es el acuerdo ideal. Lo mejor que
F.O.N.
ambos pueden lograr si se ayudan mutuamente, es decir el MAXIMO beneficio que ambos podrían obtener ESTA
NEGOCIACIÓN, ganando AMBOS).
INDICADORES

(Si usted NO lograra ningún acuerdo con la persona con la que está negociando actualmente, ¿qué OTRAS
ALTERNATIVAS tiene FUERA DE ESTA NEGOCIACION? Es decir, SI NO LOGRARA llegar a un acuerdo en ESTA
MAAN negociación con ESTA persona, ¿de qué OTRAS FORMAS usted podría resolver este mismo conflicto con otros sin
que necesite hacer un acuerdo con quien está negociando actualmente? Explique esas otras alternativas en este
espacio y escoja la que considere es la mejor de todas).
Constructivo
Obstructivo
(En este espacio explique todos los tipos de poder que encontró en los actores directos y
Caminar
PODER determine quién cree usted que tiene más poder en esta negociación y por qué lo considera
Normativo
así).
Colectivo
Personal
Con base en la lectura: Desarrollo de un “Elevator Pitch” para una nueva empresa de Lynda M. Applegate y Susan Saltrick
Escriba un Elevator Pitch que resuma su propuesta. Según este documento, su propuesta debe incluir:
1. La oportunidad que desea aprovechar o la situación que desea resolver.
ELEVATOR PITCH

2. Su solución al problema o su enfoque de oportunidad.

3. Los beneficios previstos.
4. El plan de implementación.
5. Los recursos que se requieren
6. Los beneficios previstos para inversionistas, socios y empleados.
7. El apoyo requerido para asegurar el éxito
8. Los riesgos y cómo serán manejados

D. Fase de Negociación:
(En este espacio describa de forma general cómo inició la negociación, qué actitud tenían ambos negociares
1. Calentamiento: al principio de la negociación, cómo comenzaron el diálogo, si ambas partes se abrieron fácilmente y si
fueron. Si no lo hicieron, explíquelo también.)
TIPO DE NEGOCIADOR:
Suave
Duro (En este espacio EXPLIQUE por qué cree que los negociadores son de ese tipo)
Integrador
2. Sondeo:
ACTITUD DE LOS NEGOCIADORES:
Dependiente
(En este espacio EXPLIQUE la actitud que mostraron cada uno de los
Independiente
negociadores).
Interdependiente
ANCLAJE:
NEGOCIACIÓN

(En este espacio explique qué fue lo primero que una de las partes propuso para resolver el conflicto. Diga
quien fue la persona que hizo esa primera propuesta. Recuerde que el anclaje es SOLO la primera solución
propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA PERSONA QUE HABLA sino a la primera opción que una de las partes
propone para resolver el problema.)
Negociación: OPCIONES:
(En este espacio enumere TODAS las demás posibles soluciones que surgieron después de la
primera propuesta -o anclaje- durante la negociación. Escriba el nombre de quién hizo cada una de esas
propuestas. Asegúrese que cada una de esas opciones propuestas estén numeradas y explíquelas de tal
forma que puedan entenderse con claridad).
3. Intercambio: ACUERDO FINAL:
(En este espacio escriba cuál fue el acuerdo final al que llegaron es decir, qué decidieron hacer. Revise que
la solución acordada esté enumerada como una de las opciones escritas anteriormente. La opción que
eligieron como acuerdo debe incluida en el listado de opciones enumeradas anteriormente. El acuerdo DEBE
APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un acuerdo antes de serlo fue una propuesta de
solución.)
COMPROMISOS:
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(Luego de hacer el acuerdo, en este espacio escriba todo lo que USTED Y LA OTRA PERSONA SE
COMPROMETEN A HACER para cumplir con el acuerdo establecido. Numere cada compromiso. Use
criterios objetivos: tiempos de entrega, parámetros de calidad, precios, duración del acuerdo, etc. Los
compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar claro qué le corresponde hacer a
cada uno para cumplir el acuerdo.)
5. Cierre: (En este espacio explique cómo terminó la negociación, cómo cerraron y se despidieron, así como también el
tiempo que les tomó resolver este conflicto).

E. Fase de Evaluación:
(Una buena relación es aquella en la que las partes trabajan con el fin de desarrollar entendimiento, confianza y
respeto mutuo, a pesar de las diferencias. En este espacio EVALUE y explique si a lo largo de toda la negociación
las partes se esforzaron en resolver sus diferencias y establecer una relación armónica con respeto y tolerancia.
Relación
EVALUE si al terminar la negociación, la relación se fortaleció como para volver negociar en el futuro con esa
persona. O si la relación se debilitó y al cerrar el acuerdo también terminó la relación entre las partes, si fue así
explique porqué cree que la relación quedó dañada. Sea objetivo al identificar errores cometidos o aspectos a
mejorar. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores.)
(Una negociación debe centrarse en los intereses y no en las posiciones, ello aumenta las posibilidades de obtener
un buen resultado; es decir, comprender que detrás de cada parte existen ciertas necesidades, deseos, valores e
intereses que, si son comunicados, permiten que la negociación sea exitosa. En este espacio EVALUE y explique
RICCOLA (EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)

si al final de la negociación ambas partes lograron satisfacer sus intereses y si fue de forma total o parcialmente.
Intereses:
Además explique de qué forma lograron hacerlo, o si alguna de las partes no satisfizo del todo sus intereses y por
qué razón lo considera así. Indique también si el acuerdo logrado mejora el NBN de cada una de las partes y si se
acerca a la FON. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como
negociadores.)
(En una negociación, las partes se benefician de la creación y mantenimiento de un clima de comunicación que sea
claro y en dos sentidos. En este espacio EVALUE y explique si a lo largo de toda la negociación la comunicación
Comunicación: fue fluida o fue difícil para alguna de las partes y porqué razón fue así. Escriba si siente que las partes pudieron
exponer abiertamente sus puntos de vista o si hizo falta decir algo más y qué cree que influyó en eso. No hay
negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores.)
(En este espacio EVALUE y explique si ustedes al llegar al acuerdo dejaron completamente claros los
compromisos que debe asumir cada una de las partes. Recuerde que los compromisos son planteamientos
verbales o escritos de lo que cada una de las partes se compromete a cumplir y que deben especificarse al
Compromiso: momento de llegar al acuerdo. Por lo que se recomienda no hacer compromisos sino hasta cuando las partes
hayan llegado a un acuerdo definitivo. Evalúe si los compromisos asumidos por las partes fueron estructurados,
realistas, objetivos, prácticos, de fácil comprensión y verificables. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo
que se pueda sugerir para mejorar como negociadores.)
(En este espacio EVALUE y explique si a lo largo de la negociación se plantearon una diversidad de opciones o si
las mismas fueron limitadas y qué influyó en que fuese así. Recuerde “OPCIONES” se refiere a toda la gama de
posibilidades que las partes proponen -en la fase de negociación- para llegar a un acuerdo. Son todas aquellas
posibles soluciones que se establecen conjuntamente con el fin de satisfacer los intereses. El objetivo es evaluar si
Opciones:
las opciones propuestas benefician a ambas partes por igual o beneficia a una más que a la otra. También es
evaluar si propusieron un buen número de ideas creativas que permitieron llegar a un acuerdo satisfactorio.
Recuerde que en una negociación siempre se deben explorar varias opciones antes de escoger la final. No hay
negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores.)
(En este espacio EVALUE y explique si la negociación se basó en criterios objetivos como: datos exactos, cifras
Legitimidad: exactas, montos exactos, precios o solamente en datos subjetivos, confusos o aproximados. Exponga si a su
criterio el acuerdo es justo o no, y en qué se respalda para afirmarlo. Un acuerdo es mejor en la medida en que a
cada parte le parece justo. La legitimidad se refiere a ciertos criterios objetivos, mediante los cuales se define si los
intereses que proclaman ambas partes son justos, en comparación con un patrón de referencia externo e imparcial.
Además, escriba si las propuestas de solución que se plantearon, así como el acuerdo, se encuentran dentro del
marco de la ley y normas establecidas. .La utilización de la legitimidad hace que la negociación sea llevada en
forma amistosa y eficiente, es decir, persuasiva, y que la relación establecida se fortalezca aún más. No hay
negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores).

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(En esta parte evalúe si el MAAN de cada una de las partes estaba claramente establecido y qué tan fuerte era.
Recuerde que las alternativas se refieren al MAAN que son el conjunto de acciones fuera de esta negociación que
pueden permitir solucionar el problema, sin necesitar a la persona con quien realizó esta negociación. Son las
posibilidades de que dispone cada parte para retirarse de la negociación, o qué otras alternativas tienen si no
Alternativas: llegan a un acuerdo. En este espacio debe EVALUAR cuál de las partes tenía un mejor (MAAN). EVALUE si usted
al momento de negociar estaba preparado con un fuerte MAAN. EVALUE si negociar con esta persona fue
realmente lo mejor, o si hubiese sido mejor negociar con alguien más o resolver el problema de otra forma. No hay
negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda sugerir para mejorar como negociadores).
Conclusiones (En este espacio haga un comentario general de todo el proceso de negociación realizado, haga sugerencias sobre
finales: los errores cometidos para mejorar su forma de negociar, si quedó algún pendiente que resolver o comente
cualquier otro aspecto que considere importante mencionar).

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