Laura Vanessa Ospina Muñoz

El arte de hacer rentable una empresa explica que el camino a la rentabilidad

está en comprender al cliente por completo. Conocer la dinámica del mercado,
las necesidades del consumidor y las potencialidades propias y diferenciadores
frente a la competencia son aspectos básicos para permanecer en el mercado
con una recordación importante.

Cada modelo de rentabilidad se aplicará de acuerdo a las condiciones del

mercado y el contexto del sector. Por eso lo importante es conocer la
capacidad de implementar cambios, que en eso se basa la innovación
empresarial. La idea central es “invertir todo el tiempo y la energía posibles en
entender a los clientes y después usar ese conocimiento para crearles
soluciones específicas. Perder dinero por corto tiempo. Hacer dinero durante
mucho tiempo” (Pág. 17).

1. Responda, de acuerdo a los 23 modelos de rentabilidad que sugiere

Zhao, y teniendo en cuenta las características de las empresas en
donde ustedes trabajan:

• ¿Cuál sería el (los) modelo (s) más acertado (s) para su empresa?

AGUASCOL S.A es una Empresa de Servicios Públicos, la cual se encarga

de la administración, operación y mantenimiento de los servicios de agua
potable y alcantarillado en los municipios de Tarazá, Cáceres, Nechí y
Caucasia.

Los modelos más acertados serían:

La rentabilidad por soluciones para los clientes: la clave que plantea

este modelo para lograr una rentabilidad mayor y sostenible en el tiempo es
obtener un adecuado conocimiento del cliente, diseñar productos y servicios
de acuerdo con las necesidades del cliente acompañado de un interés
sincero y auténtico en lograr la rentabilidad deseada. AGUASCOL, requiere
conocer las necesidades de la población, las carencias, riesgos y
clasificación de los sistemas; es decir entre mejor conocimiento tenga la
empresa del cliente, será más eficaz brindando las soluciones y prestando
el servicio, obteniendo mayor satisfacción por parte del cliente. Para una
empresa que es elegida cada cierto periodo de tiempo de a través de
licitación, los indicadores de gestión, satisfacción y calidad son la base de la
empresa para permanecer en el tiempo.

La rentabilidad por especialización: El conocimiento profundo para

generar oportunidades desde la ingeniería es otro modelo que podría
enforcase hacia la rentabilidad de AGUASCOL, en este caso la empresa
cuenta con un equipo de diseño con 8 años de trayectoria estudiando,
diseñado y formulando proyectos para el sector de agua potable y
saneamiento básico ante las entidades gubernamentales; ya conocen los
procesos, las normas, modelos, criterios y dinámicas entre la revisión y la
viabilidad de los recursos económicos, esto permite un enlace directo entre
la empresa y la fuente de financiación, tener un ciclo más corto en la gestión
de proyectos, disminuir los costos de los estudios y diseños porque un
modelo de acueducto y alcantarillado puede ser funcional para varios
puntos críticos de diseño, mayor confiabilidad ante las entidades
gubernamentales, penetración mas rápida y universal por los contactos
obtenidos a lo largo de estos procesos. Este modelo potencializaría las
habilidad, capacidad y márgenes de utilidad de la empresa para la
reinversión en el sistema.

La rentabilidad por curva de experiencia: Cuando una empresa alcanza

un alto grado de especialización en la elaboración de un producto o
prestación de un servicio, su costo por transacción disminuye, dándole
ventaja frente a competidores que no posean esa misma experiencia; EPM
es una empresa de servicios públicos especializada en este modelo,
convirtiéndose en una de las mejores empresas prestadora de servicios
públicos del país, por su trayectoria, experiencias, innovación, calidad,
continuidad, cobertura, mano de obra calificada, investigación y
confiabilidad, esta sería la línea que buscaría para AGUASCOL.

• ¿Qué puede hacer en los próximos meses para intensificar el foco de su

empresa en la rentabilidad?

Rta/ Diversificar el portafolio de servicios, AGUASCOL cuenta con un

laboratorio certificado para realizar diversas pruebas de calidad del agua
potable, de regulación de microrganismos; aumentaría la capacidad del
laboratorio para prestar los servicios a diversa entidad como
CORANTIOQUIA para el control y regulación de fuentes hídricas, cuidado y
manejo de cuencas y regulación de vertimientos, además de expandirme en
departamentos cercanos como Córdoba para prestas los servicios a las
ESP.

Aumentar la cobertura del sistema, reinversión de infraestructura para

mayor capacidad instalada, innovación en sistemas de monitoreo, control,
automatización de sistemas para invertir mas y mejor mano de obra en los
procesos de construcción, para dejar de tercerizar actividades de obra civil,
para permanecer en el nivel de calidad certificado por la norma ICONTE
ISO 9001, esto genera confiabilidad en la empresa, permite que los clientes
sean los encargados de la publicidad y marketing, que los resultados hablen
y se amplié el margen de operación y diferentes municipio de la zona y el
país.
 • ¿Está alineada su empresa para aprovechar los modelos de rentabilidad
en su línea de negocio?

Rta/ Pienso que AGUASCOL ha tenido diferentes estrategias para

mejorar su rentabilidad, tales como invertir en equipos de construcción,
mantenimiento y operación para optimizar los procesos para la
prestación del servicio, ahorrar tiempo y por ende mano de obra;
también ha actualizado los materiales a nuevas tecnologías con mayor
duración, menor mantenimiento y ahorro en costos de accesorios

Además creo el departamento de diseño para ellos mismos diseñar,

formular y gestionar los recursos a través de la administración municipal
ante las entidades gubernamentales, ha permitido que los diseños de las
estructuras hidráulicas que la empresa finalmente opera, queden
diseñadas de acuerdo con las necesidad reales y vigentes de la
población, permite agilizar los tiempos, ahorrar costos, garantizar que los
procesos de diseño y construcción terminen con éxito, para finalmente
ver una mayor reinversión en el sistema, aumentar ingresos por
aumento de cobertura y usuarios y generar mayor confiabilidad en la
población.

2. “Los clientes mismos forman una jerarquía, con diferentes expectativas y

diferentes actitudes hacia los precios. Hay clientes de Mattel que de
ninguna manera van a pagar más de diez dólares por una muñeca
sencilla. Y hay otros que pagarían muchos dólares por un producto
único. La pirámide los cubre a ambos. Pero no todos los mercados se
pueden estratificar de la misma manera”. (Pág. 29).

Zhao le pidió una lista a Steve sobre qué otras pirámides hay. Yo les dejo la
misma tarea. Explique tres casos colombianos del modelo de rentabilidad
en pirámide.

-EMPRESA DE TRANSPORTE GOMEZ HERNANDEZ: La empresa tiene un

amplio portafolio de servicios, desde le servicio “puerta a puerta” que es un
servicio de alto costo para las personas que buscan comodidad y disminuir
tiempo en desplazamientos, están las van que permiten viajas más cómodo
sacrificando el tiempo de viaje por un valor promedio y el bus que es para todo
el publico a menor costo, mayores tiempo de desplazamiento y mayor cantidad
de personas a transportar para compensar los costos de operación.

-NUTRESA: Es líder en alimentos procesados en Colombia cuenta con 120

marcas y 8 líneas de negocio. El modelo de rentabilidad en pirámide se aplica
en esta empresa debido a que cuenta con varias marcas dirigidas a diferentes
tipos de consumidores y preferencias. Por ejemplo, en la línea de cárnicos,
Pietrán va dirigida a consumidores que buscan carne fría de calidad, están
preocupados por los ingredientes y no les importa pagar un poco más, mientras
que zenú es una línea especializada en diversificar sabor con productos
ranchera y ahumada estos son más asequibles al público, pero menos
“saludables”, por otro lado Rica apunta a consumidores más sensibles al precio
y que no prestan mucha atención a los ingredientes. Esta segmentación se
realiza con base en la estratificación y preferencias del consumidor.

-INDUSTRIA LICORERA DE CALDAS: Esta licorera es un claro ejemplo del

modelo de rentabilidad por pirámide, esta estrategia considera todos los
segmentos de clientes al ofrecer un portafolio de productos que abarca desde
un segmento premium (licores con más de 15 años de reposo) hasta uno de
consumo ocasional aguardientes, cremas y licores de ron y otros de consumo
masivo como la cervecería. El portafolio se estratifica no solo por precios, sino
también por perfiles de consumidor.

3. Diferentes partes de una empresa pueden tener márgenes de

rentabilidad tremendamente diferentes (Pág. 42). Explique el modelo
con componentes múltiples para el caso de tres empresas que Usted
seleccione.

-FAMILIA: Es un grupo empresarial que usa la estrategia por componentes

múltiples para la venta de sus productos, es decir tiene varios negocios, desde
las máquinas dispensadoras en centro comerciales, colegios, museos, teatros,
supermercados hasta la venta masiva para empresas y cadenas.

- ARGOS: Es otro claro ejemplo de modelo de rentabilidad por componentes

múltiples, te vende el cemento o el concreto, te vende por bultos o por tanques,
lo distribuye en ferreterías, grandes cadenas de construcción como
Homecenter, directamente en su empresa, además lo ofrece en fabricación en
sitio donde consigue el mayor margen de ganancias, porque lo fabrica en
campo, lo maneja y lo inyecta, generando confiabilidad y ventas a mayores
volúmenes.

- TIGO: Esta empresa de telecomunicaciones vender diversos servicios de

internet, telefonía y televisión, en paquetes prepagos y pospago, por meses o
por días, en paquetes familiares, empresariales o triple play, aprovechando las
últimas tendencias de plataformas streaming ampliando su portafolio, mismos
servicios, diferentes formas de venderlo.

4. “La compañía que es dueña del punto de control marca el ritmo. Su

plan comercial define el futuro. Los demás reaccionan, pero
siempre un paso atrás”. (Pág. 174). Explique esta frase desde el
modelo de rentabilidad por posición en la cadena de valor.
RTA/: La frase se refiere al hecho de que dependiendo de la posición en la que
se encuentre una empresa en la cadena de valor, tendrá mayor influencia en la
rentabilidad de la cadena, por ejemplo almacenes éxito tiene una posición
dominante en el mercado lo que le permite poner las reglas del juego en la
elección de proveedores, las condiciones de venta, los términos de pago e
incluso los precios; lo que a su vez afecta a las ganancias de las empresas que
se encuentran aguas abajo en la cadena de valor.

En este contexto, el modelo de rentabilidad por posición en la cadena de valor

destaca que la rentabilidad de una empresa depende en gran medida de su
posición en la cadena y de la relación de poder que tenga con los demás
actores de esta. Quienes están más cerca del consumidor final, como los
minoristas y los proveedores de servicios, suelen tener márgenes más bajos
que los fabricantes y los distribuidores que se encuentran más arriba en la
cadena.

5. Escriba un ensayo sobre el libro. ¿Cuál fue el mayor aprendizaje?,

¿Qué aporte le generó a su formación?

El libro "El arte de hacer rentable una empresa" de Adrian Slywotzky es una
obra de referencia para aquellos que buscan comprender los factores clave que
hacen que una empresa sea exitosa y rentable.

En este libro, Slywotzky utiliza una variedad de casos de estudio y ejemplos

prácticos para ilustrar sus ideas, lo que hace que el libro sea accesible y fácil
de leer; proporcionando una serie de herramientas y técnicas que los gerentes
y líderes empresariales pueden utilizar para mejorar la rentabilidad de sus
empresas.

Una de la enseñas que obtuve del libro es que lo principal para entender la
rentabilidad de una empresa esta centralizado en dos pilares, el primero es
comprender que los detalles que hacen singular a una compañía desde lo
especifico, es decir en palabras de Zhao “Lo que necesitamos son principios
generales lo bastante solidos como para que puedan ser aplicables a casos
específicos” estos se hace a través de los 23 modelos de rentabilidad que
pueden usarse en diferentes tiempos de acuerdo con el tipo de empresa, el
estado del mercado, el cliente, los proveedores, la experiencia, el conocimiento
y la mano de obra.

La segunda es que “Para tener éxito en los negocios, uno tiene que tener un
interés sincero, auténtico, en la rentabilidad y la mayor parte de la gente no lo
tiene”, se requiere de comprender al cliente por completo, identificar las
fortalezas, potencializar los conocimientos, diversificar las marcas o
centralizarlas en un producto con diferentes estrategias de ventas, es
movilizarse con el mercado, ser competitivo, permanecer en el tiempo y
evolucionar para y con el mismo.

Además de lo anterior lo importante de volver a los principios básicos, las

bases de información, el seguimiento de empresas exitosas, referencias,
conocimiento, como usarlo, como relacionarse con el entorno, los contactos,
las conexiones, las herramientas y sobre todo como ejecutar las ideas “hay
toneladas de dinero perdidas en alguna parte en la zona entre la gran idea y la
aplicación brillante, lo que cuenta es la aplicación brillante”.

En general, "El arte de hacer rentable una empresa" es un libro que ofrece una
gran cantidad de información útil y práctica para aquellos que buscan mejorar
la rentabilidad de sus empresas. A través de su enfoque en los clientes, la
competencia y la estrategia, el libro ofrece una guía clara y concisa para el
éxito empresarial.