CULTURA EMPRENDEDORA

IMPARTIDA POR:
Dr. Raymundo Martìnez Montaño
 Presentación personal:
1. Nombre
2. Carrera, semestre
3. Razón por la que eligieron esa carrera
4. ¿Cuál es su plan semestral?
5. ¿Cuál es su plan anual?
6. ¿Cómo te ves en cinco años? ¿trabajando?
Dónde… ¿con una empresa propia? Ofreciendo
qué servicio o producto… ¿estudiando un
posgrado? En qué y en dónde… ¿con algún bien
propio? ¿casados?
7. Expectativas de la materia: ¿Qué crees que
puedes aprender de cultura emprendedora?
AUTODIAGNÓSTICO DE LA MATERIA DE
DESARROLLO EMPRENDEDOR

• No se trata de un examen que se pueda aprobar o

reprobar. Simplemente permite registrar la
percepción de sus conocimientos previos a la
materia que está a punto de cursar.
• INSTRUCCIONES: Elija la respuesta que considere la
correcta o más apropiada .
 Evaluación
Rango Resultados
De 1 a 8 Cubro más del 85% de
conocimiento básico de la
1 a= 4 b= 0 c= 3 materia
2 a= 1 b= 0 c= 4
De 9 a 16 Cubro aproximadamente
3 a= 3 b= 4 c= 0
el 50% de conocimiento
4 a= 0 b= 1 c= 4 básico de la materia
5 a= 0 b= 3 c= 4
6 a= 0 b= 4 c= 1 De 17 a Estoy por debajo de la
24 media de conocimiento
básico de la materia
 Objetivo de la materia:

Conocer, fomentar y generar en los estudiantes

un desarrollo emprendedor, a través de potenciar
ideas creativas, impulsando sus habilidades para
que sean capaces de crear proyectos
empresariales, ya sea con fines de lucro (negocio)
o para ayudar a la sociedad (ONG, fundaciones
filantrópicas).
 El propósito del curso es
proporcionarle las siguientes ventajas:
• Herramientas y conocimientos para que desarrolle
su espíritu emprendedor y aplique y acreciente su
talento creativo.
• Confianza en su propia capacidad para desarrollar
un proyecto original y productivo.
• Capacidad para coordinar tareas diversas e
interdisciplinarias a fin de lograr un objetivo común.
• Refuerzo de los conocimientos específicos de
otros cursos a través de la práctica y la reflexión en
un escenario eminentemente práctico.
 Políticas del curso:
1.- Para obtener calificación ordinaria y extraordinaria, se deberá
presentar un proyecto final original y de autoría propia, en equipo,
además deberá contar con el 75% de la asistencia total.

2.- El plagio intelectual en tareas, material de exposiciones,

resúmenes de lectura y proyecto final está prohibido. En caso de
que algún alumno cometa un plagio y sea corroborado, se le
penalizará.

3.- Los resúmenes, tareas y avances se entregarán en la fecha y hora

que le indique el maestro, de caso contrario se le restará puntos al
trabajo en cuestión.

4.- No se debe interrumpir la clase por asuntos personales (uso de

celular, visitas de amigos, tareas de otras materias).
 Políticas del curso:
5.- Los resúmenes deberán ser impresos en hoja de reuso (en
caso de que no tengan lo harán en hoja de cuaderno a mano).

6.- Las tareas serán impresas, y serán de la siguiente manera SIN

EXCEPCIÓN, es decir que si no cumplen con las siguientes
consideraciones no serán tomadas en cuenta:
• Portada: nombre de la institución y del departamento; nombre y
número de la tarea; nombre y grupo del alumno; nombre del
profesor; fecha.
• Cuerpo del trabajo: Introducción; Desarrollo del Tema;
conclusiones; Fuentes.
• Formato: Fuente Times New Roman; Tamaño de la fuente 12;
Interlineado 1½.
 Políticas del curso:

7.- La dinámica de este curso en 85% trabajo en equipo,

por lo que se pide disponibilidad, disciplina y
responsabilidad.
BIENVENIDOS
 Tarea:
• Hacer un resumen tipo ensayo de las
siguientes lecturas, que no exceda las
dos cuartillas. Contestando las
siguientes preguntas:
1. Qué significa emprendedor para los
autores y para ti.
2. Cuáles consideras, de manera
personal, las características
principales de un emprendedor.
3. ¿qué es la actitud emprendedora? [1] Alcaraz, R. 2006. El Emprendedor de
Éxito. McGraw Hill, México.
4. Elige un emprendedor de éxito y
describe brevemente sus logros, [2] Anzola, S. 2003. La Actitud
acentuando lo que aprendiste de las Emprendedora. McGraw Hill, México.
lecturas.
 PRODUCCIÓN
El departamento de producción se ocupa
específicamente de la actividad elaboración de
artículos, es decir, de su diseño, su fabricación y del
control del personal, los materiales, los equipos, el
capital y la información para el logro de esos
objetivos.
PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora
 PRODUCCIÓN
El departamento de producción se ocupa
específicamente de la actividad elaboración de
artículos, es decir, de su diseño, su fabricación y del
control del personal, los materiales, los equipos, el
capital y la información para el logro de esos
objetivos.
PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora
 Objetivos del área de Producción
Satisfacer la demanda.
Utilizar la capacidad de forma
eficaz.
Satisfacer los programas de
inventario.
Minimizar los costes:
– Mano de obra.
– Inventario.
– Planta y equipo.
– Subcontratación.
PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora
 Horizontes de Producción
Responsabilidad:
Planes a corto plazo Directores de
Asignación de trabajos operaciones
Pedidos
Programación de trabajo Planes a medio plazo
Envío Planificación de ventas Responsabilidad:
Planificación de la producción Altos ejecutivos
y presupuestos
Responsabilidad: Planes a largo plazo
Fijación de empleo, inventario
Directores de Planes de productos nuevos
y niveles de subcontratación
operaciones, Ubicación y expansión de las
Análisis de los planes de
supervisores, instalaciones
producción
capataces

Hoy 3 meses 1 año 5 años

Horizonte de planificación

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 Producto o servicio
¿Qué vendemos?
– Descripción del producto o servicio

¿Cómo lo vendemos o pretendemos vender?

¿Cuál es nuestra capacidad de venta?

¿Cómo nos diferenciamos de los demás?

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 Industrial

Estudio de Planificar BIENES

Consumo
mercado la
producción SERVICIOS

Profesionales

Comerciales

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 ¿Qué es un proceso?

Entradas Transformación Resultado

Producto

Mano de obra
Materiales
5 “M” Medios
Métodos
Medio ambiente

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 Diseño del Producto – Diseño del proceso

Ficha técnica del producto o servicio

Descripción del proceso:
- Flujo de diagrama del proceso de producción
- Personal en producción
- Funciones del personal de producción
- Habilidades y experiencia necesaria para los cargos de
producción
- Materias primas utilizadas en la elaboración del producto con
sus respectivos proveedores
Diseño y distribución de planta ( Instalaciones
Hidráulicas y Eléctricas)
PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora
 Diseño del Producto – Diseño del proceso

Necesidades y requerimientos
– Materias primas e insumos
– Tecnología requerida: descripción de equipos y máquinas,
capacidad instalada, mantenimiento.
– Situación tecnológica de la empresa: necesidades técnicas y
tecnológicas.
– Localización y tamaño

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 Clasificación de la tecnología
Existen dos tipos básicos:
Tecnología flexible: Es aquella tecnología que infiere la amplitud con
que las máquinas, el conocimiento técnico y las materias primas
pueden ser utilizadas en otros productos o servicios.
Dicha de otra manera es aquella que tiene varias y diferentes
formalidades por ejemplo: la industria alimenticia, la automotriz, los
medicamentos, etc.

Tecnología fija: Es aquella que no puede utilizarse en otros

productos o servicios. También puede decirse que es aquella que no
esta cambiando continuamente por ejemplo: Las refinerías de petróleo,
la siderúrgica, cemento y petroquímica.

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

Diagrama de proceso

Operación

Inspección

Transporte

Retraso

Almacenamiento
 Distribución y Ubicación de planta

Diseño y distribución de planta :

Es la forma en que dispondrán las máquinas, herramientas y los flujos de
producción, lo cual permitirá organizar el trabajo eficientemente. (integración
global, distancias mínimas a mover, espacio, seguridad, otros).

Ejemplo Layout Planta

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora
Ejemplo Layout Manufactura
 Necesidades y Requerimientos
del área de Producción
Capacidad instalada:
Se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener una empresa
con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose principalmente a
maquinaria, equipo e instalaciones físicas.
Mano de obra requerida:
Planear la mano de obra para la producción o prestación del servicio significa
definir características que la persona debe poseer para desempeñar su trabajo.
Materia prima:
Se refiere a los elementos, partes o sustancias de las que está compuesto el
producto de la empresa o a los insumos necesarios para prestar un servicio.
Es conveniente que cuando se especifiquen las cantidades a utilizar de
materia prima, se contemple cuánto se requerirá de la misma por un volumen
dado de producción o en relación con cierto período.

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 COMPRAS
Compras:
Criterios
a) Especificar qué se va a comprar
b) Cuándo se necesitará la materia prima?
c) El proveedor pagará el flete?
d) Se tendrán descuentos por pronto pago o
volumen de compra?

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

 PROCESO DE COMPRAS

Requerimiento de Verificacion de Aprobacion para Recepcion de

Compra de Material Despacho
Materiales Material en Bodega compra del Material Materiales

Pago a Proveedores

Ejemplo

PRODUCCIÓN Cultura Emprendedora

UNISON 2021_2

PRODUCCIÓN
 CULTURA EMPRENDEDORA
• Todo producto o servicio es el resultado de un
proceso, en el cual se combinan recursos
materiales y humanos.
• Para producir algo, primero se requiere reunir
todos los elementos que harán posible la
producción.
• Enseguida, se inicia con la fase de
preparación, luego el empaque y queda listo
para su venta.
 diagrama

Insumos
Materia pasos para la producto terminado mercado
prima producción
 Insumos o materia prima
• Listado de todo lo que se requiere para
producir o desarrollar un bien.
• Identificar los proveedores.
Descripción del proceso de producción
1. Determinar todas las actividades requeridas
para producir su bien o servicio.
2. Organizarlas en secuencia.
3. Establecer los tiempos requeridos para llevar
a cabo cada actividad.
 Diagrama de flujo
• Es una secuencia de operaciones expresada en
forma gráfica, sirve para detallar y analizar el
proceso de producción, además ayuda a ver
gráficamente las actividades y verificar los
puntos ciegos.

operación transporte
almacén

retraso
inspección
 Cualquier actividad que dé como resultado un cambio
operación físico o químico en un producto o algún componente del
mismo. Incluye también el ensamble y desensamble.

Cualquier comparación o verificación de características

inspección contra los estándares de calidad o cantidad
establecidas.

Cualquier movimiento que no sea parte integral de una

transporte operación o inspección.

Cualquier periodo en el que un componente del

retraso producto esté esperando para alguna operación,
inspección o transporte.

Mantener un producto o materia prima en el almacén,

almacén hasta que se requiera para su uso o venta.
 Tecnología y equipo
• La tecnología, al adquirirla se debe tomar en
cuenta:
– 1) Facilidad para adquirirla, 2) condiciones
especiales para utilizarla, 3) aspectos técnicos, 4)
posibilidades de copiado.
• Determinar la tecnología que se utilizará en el
proceso productivo (detalles).
 Producción
EQUIPO E INSTALACIONES
• Enlistar el proceso en actividades específicas.
• Elaborar una lista de todo el equipo requerido
para cada actividad.
• Elaborar una lista de todas las herramientas
requerido para cada actividad.
 Producción
• Capacidad instalada: es el nivel máximo de producción de una
empresa, tomando en cuenta los recursos que tiene
(maquinaria, equipo e instalaciones físicas)
– Periodo - cantidad
• Manejo de inventarios: Es la cantidad de materiales que se
encuentran en la empresa, ya sea materia prima, producto en
proceso o terminado.
• Ubicación de la empresa: es la localización física de la
empresa, tomando en cuenta:
• Distancia al cliente, distancia a los proveedores, distancia a los trabajadores y
requerimientos legales (limitaciones)
– Es el
 Producción
• Diseño y distribución de planta y oficinas:
permite organizar el trabajo eficientemente,
ya que se dispondrán las máquinas,
herramientas y flujos de producción.
 emprendedor

Definición
Tipos
Actitud emprendedora
 Definiciones de emprendedor
• Emprendedor es:
– es alguien que se aventura en una nueva actividad
de negocios: Finley
– Un buen administrador: Say
– Emprender denota un perfil, un conjunto de
características que hacen actuar a una persona de
una manera determinada y le permiten mostrar
ciertas competencias para visualizar, definir y
alcanzar objetivos.
– cualquier persona que de manera definitiva,
huyen de rutinas y prácticas mayoritariamente
aceptadas. Estos individuos se caracterizan por su
capacidad para crear e innovar; salen de la
costumbre y hacen cosas diferentes para mejorar
lo existente: Shefsky y Baumol
– es aquel que se especializa en asumir la
responsabilidad de las decisiones que tienen que
ver con la localización y uso de bienes, recursos e
instituciones: Hebert, Link y Hatten
– Persona capaz de detectar oportunidades y
poseedor de las habilidades necesarias para
desarrollar un nuevo concepto de negocio; es
decir, tiene la virtud de detectar y manejar
problemas y oportunidades mediante el
aprovechamiento de sus capacidades y los
recursos a su alcance, gracias a su autoconfianza:
Harper
– la innovación se desarrolla a partir de la capacidad
para emprender; por lo tanto, los emprendedores
no son necesariamente capitalistas,
administradores o inventores, ya que finalmente
se trata de personas con la capacidad de combinar
los factores de producción existentes y obtener los
mejores resultados, es decir, innovar con ellos:
Shumpeter
 caracteristicas
• Según John Kao:
Creatividad e innovación
Aceptación del riesgo
Compromiso total, determinación y perseverancia
Capacidad para alcanzar metas
Orientación a las metas y oportunidades
Iniciativa y responsabilidad
Persistencia en la solución de problemas
Realismo
Autoconfianza
Altos niveles de energía
Busca de retroalimentación
Control interno alto
Toma de riesgos calculados
Baja necesidad de estatus y poder
Integridad y confiabilidad
Tolerancia al cambio
 Tipos de emprendedor
• Según la razón por la que emprenden:

1) Por aprovechar una oportunidad, es decir, porque

encontraron una necesidad insatisfecha o un nicho de
mercado desatendido, o porque tienen una buena idea
y desean desarrollarla por el gusto de verla hecha realidad.
2) Por necesidad o porque el emprendedor se encuentra en
una situación desfavorable, específicamente si está
desempleado, ya sea porque acaba de ser despedido o
porque ha decidido independizarse y requiere procurarse
alguna forma de ingreso económico.
Según el tipo de empresa que
desarrollan:
1) El emprendedor social busca, a través de su
creatividad, entusiasmo y trabajo, producir un
cambio social en beneficio de un sector de la
población, generalmente sin fines de lucro.
2) El emprendedor que busca destacar en cierta
área y ser modelo para otros; por ejemplo en las
artes, el deporte o la política.
3) Si el individuo emprende dentro de una
empresa que no es la suya se le llama
emprendedor interno (intrapreneur), y si lo hace
en su propio negocio con fines de lucro es un
emprendedor externo (entrepreneur), el cual
puede comenzar desde cero, adquirir una
empresa ya existente o comprar una franquicia,
fabricar productos, ofrecer servicios o sólo
comerciar algo ya existente.
1. El ser emprendedor implica un 2. El ser emprendedor exige
proceso de creación: creación la dedicación del tiempo y
de algo nuevo que tiene valor.
el esfuerzo necesarios.
valor para:
a) el mercado
b) los servicios administrativos
de una empresa;
c) alumnos potenciales;
d) los beneficiarios de un nuevo
servicio proveído por una
organización sin ánimo de
lucro.
Ejemplos de emprendedores:
 Espíritu Emprendedor
¿Por qué algunas personas logran más que
otras?
Porque tienen una actitud y espíritu emprendedor

Actitud positiva= metas a largo

Nuestra elección es nuestra
plazo, valor, motivación.
voluntad y nuestra voluntad es
libre.

El hombre es creador de ideas y es lo

primero que hacemos antes de llegar a la Si queremos que exista lo
acción; por lo tanto, eso que llamamos bueno o lo malo, lo único
éxito o fracaso es el producto, resultado o que tenemos que hacer
meta de nuestra actitud. es alimentarlo.

Anzola, Sérvulo. 2003. “La actitud emprendedora”. México: McGraw Hill.

 Espíritu Emprendedor

• Para desarrollar tu actitud para emprender:

1. Haz las cosas, no busques
excusas ni razones para 2. No te detengas en
demostrar que no se pueden justificaciones por tus fracasos,
hacer. evalúa y rectifica.

3. Se consciente y
responsable de tus actos:
NO CULPES

4. Sé creador de
algo.
Anzola, Sérvulo. 2003. “La actitud emprendedora”. México: McGraw Hill.
moral
valores

ética
La moral puede ser entendida como el conjunto de
normas presentes en una sociedad, que en su mayor
parte son implícitas.

Los valores son los marcos preferenciales de

orientación del sujeto, que se especifican y expresan
en normas éticas o morales, como criterios o pautas
concretas de actuación, y forman códigos morales,
como conjunto de normas o principios y de leyes
morales en una sociedad o profesión.

Bolívar, Antonio. 2005. “El lugar de la ética profesional en la formación universitaria”,

Revista Mexicana de Investigación Educativa, enero-marzo, vol.10, número 024, COMIE.
La ética, proporciona razones que justifican o no las
acciones, analizando los comportamientos morales.
La ética explica, desde patrones de generalidad o
universalidad, la experiencia moral humana y
prescribe los modos de comportamiento
justificables.

Bolívar, Antonio. 2005. “El lugar de la ética profesional en la formación universitaria”,

Revista Mexicana de Investigación Educativa, enero-marzo, vol.10, número 024, COMIE.
 Los valores del
emprendedor
Haga clic en el icono para
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1. libertad

2. justicia

3. honestidad

4. responsabilidad
¿Los emprendedores nacen o se hacen?
 Nacen  Se hacen
Esta postura asume que la Este enfoque se basa en una
capacidad de tomar perspectiva psicológica-
riesgos, y el deseo de social, y sostiene que
crear negocios, son rasgos existen influencias
innatos del emprendedor. sociales que desempeñan
Rasgos de personalidad un rol formativo en el
que se manifestarían en emprendedor y en el
actitudes del individuo desarrollo de tendencias
como estar alerta a las emprendedoras. Los
oportunidades, ser emprendedores
generalmente comparten
creativo y decidido, tener rasgos y experiencias
visión, etc., mismas que comunes de un contexto
diferenciarían a los social especifico que los
emprendedores de los hacen distinguirse de
que no lo fueran. otros individuos.
Los emprendedores nacen y se hacen

De acuerdo con este modelo, ninguno de los

otros tiene la respuesta definitiva, pero juntos
explican de manera más precisa el origen del
emprendedor.
Afirma que en el comportamiento emprendedor
influyen una serie de rasgos de personalidad en
el trabajo, la organización social y el medio
económico en que se desenvuelven los
individuos.
Trabajo en equipo

Equipo de trabajo
 Definiciones

 El Trabajo en Equipo implica personas

trabajando de manera coordinada en la
ejecución de un proyecto. Responde del
resultado final y no cada uno de sus
miembros de forma independiente. Cada
miembro del equipo es responsable de un
cometido y sólo si todos ellos cumplen su
función será posible sacar el proyecto
adelante.
Equipo de Trabajo es un conjunto de personas que realizan dentro
de una organización una labor similar. Suelen estar próximas
físicamente, tienen un mismo jefe, realizan el mismo tipo de
trabajo pero son autónomos, no dependen del trabajo de sus
compañeros: cada uno realiza su trabajo y responde
individualmente del mismo.
El reunir
personas para
trabajar en
una tarea, no
significa
trabajar en
EQUIPO
Ventajas y desventajas del trabajo en equipo

 Ventajas:
 División de tareas
 Se distribuye la carga
 Se puede ver más detallado cada sección del trabajo

 Desventajas:
 Lentitud
 Integración en el equipo
 Dominio de la discusión
 Responsabilidad ambigua
 Impuntualidad
Elementos Básicos del Equipo:

 Complementariedad
 Coordinación
 Comunicación
 Confianza
 Compromiso
 CULTURA EMPRENDEDORA

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

 Se relaciona a la implantación y desarrollo de la
relación de intercambio empresa-cliente.
 Consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la
demanda.
“La función de la organización es un conjunto de
procesos dirigidos a crear, comunicar y distribuir
valor a los clientes estableciendo relaciones de
valor agregado, de forma que beneficien a la
organización y a sus intereses públicos”.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Concepto de Marketing
 La justificación principal del concepto de marketing esta basada en

 La planeación debe estar orientada al cliente

 Las actividades de marketing de una organización
deben de coordinarse
 Las actividades de marketing deben estar
enfocadas a los objetivos de la empresa

CONCEPTO DE MARKETING
Orientación
al cliente
+ Actividades
Satisfacción Éxito
+ de marketing
del cliente organizacional
Objetivos de coordinadas
desempeño
organizacional
+

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

 “La Mercadotecnia es como un puente entre una organización y el
mundo exterior, sus mercados y sus clientes. Ambos lados del
puente deben estar firmes para que sea seguro cruzarlo”
Patrick Forsyth en
Todo lo que necesita saber sobre Mercadotecnia.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Mensajes publicitarios en la marcadotecnia

VIDEO 1 VIDEO 2

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

TRADICIONALMENTE EL MARKETING,
SEÑALA …
 Se organiza según unidad de producto.
 Atiende las transacciones provechosas.
 Juzga el desempeño de acuerdo a los resultados
financieros
 Construye las marcas a través de la publicidad.
 Mide la satisfacción del cliente.
 Promete obtener más ventas.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

EL OBJETIVO DEL MARKETING

 Organiza los segmentos de consumidores.

 Se centra en el valor del consumidor para toda la vida.
 Considera tanto las mediciones financieras como las de marketing.
 Se centra en satisfacer a los diversos grupos de marketing.
 Todos los miembros de la empresa están implicados en el
marketing.
 Las marcas adquieren los mismos valores y conductas de la
empresa.
 Mide el valor y la lealtad del consumidor.
 Promete menos, y ofrece de más resultado.
 Convierte a la cadena de valor en una unidad de análisis.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

INTERES POR AREA DENTRO DE LA EMPRESA

FINANZAS PASADO

PRODUCCION PRESEN
TE

MERCADOTEC
NIA FUTURO

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

INTERES DEL MERCADO DENTRO DE LA
EMPRESA

FINANZAS

INTROS
PECTIVA

PRODUCCION

MERCADOTEC
NIA EXTERNA

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

INTERES DE COSTOS Y GASTOS
DENTRO DE LA EMPRESA
 Para PRODUCCION solo los COSTOS de EQUIPO Y ACTIVO
son INVERSION y los demás son GASTOS.
 Para MERCADOTENIA únicamente los COSTOS de
PROMOCION son INVERSION.

PRODUCCION, FINANZAS Y MERCADOTECNIA DEBEN

NAVEGAR EN EL MISMO BARCO.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

FUNCION EN LA EMPRESA.

 Es la parte de la empresa que realiza la función

comercial.
 Identifica necesidades de la empresa.
 Informa de las necesidades.
 Diseña productos que se adapten a las necesidades.
 Busca lograr utilidades.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

PROCESO DE GESTION DE MARKETING.

 I= Investigación.
 S= Segmentación.
 P= Planeación.
 P=Posicionamiento.
 A=Aplicación.
 C=Control.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

MERCADO
 Conjunto de personas que tienen
necesidades, poseen capacidad de compra
y tienen disponibilidad de compra.
 El objeto de la Mercadotecnia es: conocer al
mercado, conocer el potencial de compra,
distribuir, clasificar y limitar para determinar
el mercado meta.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

MICROENTRONO.
 La relación de intercambio entre la empresa y
el mercado se desarrolla dentro de un sistema
comercial.
 Se le conoce como el ENTORNO.
 Influyen en los comportamientos del mercado,
en las decisiones de mercadotecnia y
condicionan el desarrollo de la relación.
 Lo forman los proveedores, los intermediarios,
competidores y otras instituciones comerciales
que facilitan o promueven la actividad
comercial.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

MACROENTORNO.
 Son factores con influencia menos inmediata.
 No afecta sólo a las actividades comerciales
sino también a actividades humanas y
sociales.
 Cambios demográficos, económicos,
culturales, sociales, legales, políticos,
tecnológicos y del medio ambiente.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

SEGMENTO DE MERCADO.
 Son grupo de individuos o entidades que
tienen pautas de consumo similar, reaccionan
en forma homogénea ante los estímulos de
la mercadotecnia.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
 Para dominar el mercado se debe conocer el
por qué, cómo, cuando, donde, se compra y
consume un producto.
 Debe analizarse las variables internas:
motivación, percepción, experiencia,
características personales y actitudes.
 Variables externas: entorno económico, cultural
y social, grupos sociales , familia, amigos, que
influyen en el proceso de compra.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

INVESTIGACION COMERCIAL.
 “Investigador: alguien que puede ir de una
suposición no garantizada a una conclusión
preconcebida”. Anónimo.
 “ Ninguna pregunta es tan difícil de responder,
como aquella cuya respuesta es obvia”.
GEORGE BERNARD SHAW.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

INVESTIGACION COMERCIAL.
 El Sistema de Información (SI) permite
evaluar las alternativas de decisión.
 Por medio del SI se establece un proceso de
búsqueda de información con el objeto de
obtener información relevante.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Las 4 p´s.
 La estrategia del marketing se basa en 4
instrumentos.
 También se le conoce como la mezcla de la
mercadotecnia.
 Son: Producto, precio, distribución (plaza), y
promoción.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

PRODUCTO.
 Son los bienes, servicios o ideas que se
ofrecen en el mercado.
 Es el medio para alcanzar satisfacer las
necesidades del consumidor.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

PRECIO
 Cantidad de dinero que se paga por un
producto.
 Es el dinero necesario para conseguirlo, así
como los esfuerzos necesarios para obtenerlo.
 El precio tiene un impacto sobre la imagen del
producto.
 Existe una relación entre los ingresos y las
utilidades de la empresa.
 El precio puede modificar su actuación a corto
plazo.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Distribución.
 Relaciona la producción con el consumo.
 Su objeto principal es poner disponible el
producto con el mercado.
 La empresa necesita facilitar y estimular la
adquisición por el consumidor.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Promoción.
 Trata de comunicar los beneficios y
persuadir al mercado meta para que los
compre a quien lo ofrece.
 Se realiza a través de la mezcla
promocional.
 Sus herramientas son: Venta personal,
publicidad, propaganda, Relaciones
Publicas, promoción de venta, promoción de
ventas, mercadotecnia directa.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Promoción.
NO CONFUNDIR PROMOCIÓN CON
PUBLICIDAD.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

COMPETENCIA
 La competencia a través de las decisiones
tomadas afectan la estrategia comercial y
los resultados de la empresa.
 La competencias actúa como restricción
dentro de la estrategia de marketing.
 El éxito puede depender de cómo se lea a
la competencia.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

ANALISIS DE LA COMPETENCIA
 El análisis de la competencia contempla las siguientes
preguntas:
 ¿Quiénes son los competidores de la empresa/marca?
 ¿Cómo es de intensa la competencia en el mercado?
 ¿Cómo afecta la competencia la evolución y estructura
del mercado?
 ¿Cómo afectan las acciones competitivas a las
decisiones comerciales?
 ¿Cómo logran y mantienen las empresas la ventaja
competitiva?

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

COMPETENCIA
-“La competencia es el
enemigo del cual hay que
tener una visión muy clara
a la hora de definirlo, y del
cual no hay que apartar los
ojos en ningún momento”.
Patrick Forsyth

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

DEMANDA

 Se refiere a la totalidad del mercado,

determinados segmentos, una clase de productos,
una marca de una empresa.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

MEDIR LA DEMANDA.
 Se cuantifica el alcance, la demanda actual,
y la potencial.
 Demanda Potencial: Es el interés que tienen
los consumidores por un producto o servicio
particular. Es posible alcanzar la demanda
potencial mediante el empleo de los
instrumentos de la mercadotecnia

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

MEDIR LA DEMANDA
 La demanda se mide en:
 Unidades físicas.
 Valores monetarios.
 Términos de participación de mercado.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

EXPLICAR LA DEMANDA.
 Se busca identificar la demanda y
determinar como influyen en su
comportamiento, así como las interacciones
que existen con tales variables.
 Variables controlables: instrumentos de la
mercadotecnia.
 Variables no controlables: Competencia y
factores del entorno.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

PRONOSTICAR LA DEMANDA.
 A través del comportamiento actual y
pasado de la demanda, más variables que
influyen en la demanda, permiten efectuar
un pronostico de la demanda.
 Se busca una previsión de la demanda.

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MERCADOTECNIA

Mtra. Adriana Méndez Wong

Enero Junio 2009

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

El significado del producto
 Un producto es un
conjunto de atributos
tangibles e intangibles.
 Un producto puede ser
un bien, un servicio, un
lugar, una persona o
una idea

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

Clasificación
 Bienes no duraderos. Son aquellos
bienes tangibles que por lo general
se consumen con uno o varios usos.
Bienes duraderos. Son aquellos
bienes tangibles que son adecuados
a muchos usos.
Servicios. Son actividades, beneficios
o satisfacciones que se ponen a la
venta.

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ESTRATEGIAS DEL PRODUCTO
 La mezcla de productos
 La amplitud se mide por el
número de líneas que vende
y su profundidad por la
diversidad de tamaños,
colores y modelos incluidos
en cada una de las líneas

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

ANÁLISIS DEL MERCADO
 Mercado Meta: Es la población al cual va dirigido el
producto (rango de edad, sexo, entidad)
 Mercado Global: Es el primer factor de estudio del mercado
meta.
Ejemplo: Se aplicó una encuesta a 25 personas, donde en
una de las preguntas que planteaba era si les parecía
atractivo el producto, el 96% de los encuestados contestó
afirmativamente, por lo que el mercado global será:
Población de Hermosillo (INEGI 2005) = 329 993
329 993 * 0.96= 316 793

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ANÁLISIS DEL MERCADO
 Mercado Objetivo: Es el segundo factor de estudio del
mercado global.
Ejemplo: En la misma encuesta aplicada a 25 personas,
donde en otra de las preguntas que planteaba era si
estarían dispuestos a comprar el producto, el 72% de los
encuestados contestó afirmativamente, por lo que el
mercado objetivo será:
Mercado Global= 316 793
316 793 * 0.72 = 228 091

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Ciclo de vida del producto.

 Introducción
 Crecimiento
 Madurez
 Declinación

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 Ciclo de Vida del Producto
Muerte del
Introducción Crecimiento Madurez Decline Producto

$ Relanzamiento

Ventas

Estancamiento
Ganancias

I&D Tiempo
Perdida/Ganancia

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Marcas
 Una marca es un nombre o
una señal
 Un nombre de marca está
compuesta por palabras
(Chevrolet), letras (LG) o
números (7up) que pueden
ser vocalizadas.
 Un emblema o logotipo es
parte de la marca que
puedan ser símbolo, diseño
(. Nike)
abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA
Selección de un buen nombre de marca

 Sugerir algo acerca del

producto, sus beneficios y
empleo.
 Ser fácil de pronunciar
 Ser distintivo.
 Ser adaptable a los nuevos
productos que se vayan
incorporando a la línea.
 Ser susceptible de registro
y de protección legal.

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abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA
 MARCA Y PODER
PERSONAL
 Así como Coca Cola, Corona, Google, Starbucks y
Bimbo tienen su marca, tú también la tienes, excepto
que la tuya tiene que ser mucho más importante que
todas.
 Una marca es una promesa, un vehículo de
interpretación, un diferenciador en los mejores
casos y un prejuicio en los peores.; una marca es
una síntesis de la identidad.

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 Las grandes marcas son proyecciones
de esencia original. Esto se puede
apreciar tanto en compañías exitosas
como en personalidades relevantes de
la historia.
 La esencia no puede proyectarse si
no está catalizada; es que cuando nos
desconectamos de nuestra propia
esencia e incorporamos modelos
externos para copiar; la energía de la
creación ya no está presente y la
pasión se desvanece al poco tiempo,
no es sostenible.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

 A continuación los elementos de
una marca personal:

 La Esencia de la Marca. La médula de tu

propuesta de valor. Es tu dimensión auténtica,
única y que está cargada de energía. Está
conectada con tu vocación.
 Identidad de marca: es el total e la propuesta
que haces hacia tu dimensión social y profesional
(incluso a ti mismo); es decir, tu promesa. Consiste
de atributos, beneficios, personalidad y valores.
Se centra en cómo quieres que tu marca sea
vista.

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

 Imagen de marca: es la totalidad de
las percepciones de tu marca. Se centra
en cómo tu marca es vista en realidad,
y que puede, o no, coincidir con la
identidad de Marca.

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El empaque
 FUNCIONES Y
ESTRATEGIAS

 ETIQUETAS

 Otras características del

producto que crean valor.
(Diseño, color, calidad,
servicio)

abr.-22 MODULO 2. MERCADOTECNIA

  Recuerda:

 Los atributos tangibles del

producto son aquellos que se
pueden percibir a través de los
sentidos, como:
 a) empaque
 b) etiqueta
 c) Sabor, olor, etc.
 d) Diseño.
 Los atributos intangibles son:
 a) Marca
 b) Calidad
 c) Servicio
 d) garantía.

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NATURALEZA DEL
PROYECTO
El QUÉ de nuestro proyecto
Proceso creativo
 El primer paso es resumir la mayor cantidad de
ideas que puedan desarrollarse como un
PROYECTO INNOVADOR.
 Las ideas pueden ser generadas por:
◼ NECESIDAD BÁSICA MEJORADA
◼ NICHO DE MERCADO DESATENDIDO
◼ MEJORAR UN PRODUCTO O SERVICIO INSATISFECHO
◼ CREAR ALGO ÚNICO, DIFERENTE Y ORIGINAL
Proceso creativo
 El equipo deberá reunir todas las ideas
individuales, discutirlas y elegir al menos 10 que
consideren convenientes.
 Estas 10 ideas, las describirán como se indica:
Producto o Características Necesidad o problema que
servicio satisface*
1

* “Un invento (o innovación),

por encima de todo, debe ser necesario ”: TAES
 Proceso creativo
 Una vez descritas las 10 ideas procederán a
evaluarlas, de la siguiente manera:
Criterios Nivel de Mercado Conocimiento Capital
Total
Ideas innovación potencial técnico necesario
1
2
3

 La escala para evaluar es de 1 a 5, siendo el

primero lo desfavorable y el último lo más
favorable.
 Proceso creativo
 El siguiente paso es seleccionar las 5 ideas que
hayan obtenido mayor calificación, en el cuadro
anterior. Y las evaluarán con los siguientes criterios:
CRITERIO BARRERAS DE DISPONIBILIDAD DE COSTOS DEL TOTAL
IDEA ENTRADA MATERIA PRIMA BIEN
1
2
3

 La escala para evaluar es de 1 a 5, siendo el

primero lo desfavorable y el último lo más
favorable.
Proceso creativo
 Una vez seleccionada la idea, procederán a
describirla, lo más explícito posible. Que incluya:

▪ Elementos o materiales a utilizar.

▪ Tamaño o dimensiones
▪ Imagen
▪ Entre otros.
Proceso creativo
 A continuación deberán JUSTIFICAR su empresa
(producto o servicio), tomando en consideración su
importancia, especificando la NECESIDAD que
satisface, o el PROBLEMA que resuelve.

 En este punto concreto deberán mencionar el

entorno en el que se desarrollará su proyecto y
enfatizando el PARA QUÉ servirá.
Nombre de la empresa
 La imagen de su equipo, está contenida en el
nombre, el cual debe ser ORIGINAL, ATRACTIVO,
CLARO, SIMPLE, AGRADABLE, CON SIGNIFICADO.

 Se sugiere que el nombre de la empresa sea

distinto al del producto o servicio, para ir
desarrollando una MARCA, un distintivo.
Nombre de la empresa

nombre Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4

Sabritas Cheetos Doritos Ruffles Pizzerolas

Ford Fussion Fiesta Lobo F250

Disney Disneyland EuroDisney Buena Vista

Cemex Cemento Mortero Cemento Blanco

Del Fuerte Puré de Tomate Champiñones Elotes Legumbres

Tecate High-life Sol Indio Light

Gerber Papillas Sopas Biberones Cubiertos

Nombre de la empresa
 La aplicación de un nombre que se pueda situar en
la mente del consumidor o usuario, determinará los
factores de éxito.

BUDGET Empresa alquila carros

MAC DONALDS Hamburguesas
AXION Jabón lavatrastes
CR Carne Clasificada (Siglas Carlos Romo)
SNICKERS Chocolate que da energía
PELIKAN Artículos de papelería
Descripción de la empresa
 Qué tipo de empresa serán?
 Existen tres tipos
1. COMERCIAL
2. SERVICIOS
3. INDUSTRIAL
Descripción de la empresa
Descripción de la empresa
 UBICACIÓN DE LA EMPRESA:
 Es importante decidir dónde establecer nuestra empresa, se
debe considerar el tipo de clientes o usuarios, accesibilidad
(proveedores y clientes), rentas, espacio, vecinos, etcétera.
◼ EJEMPLO:
 Mi producto es una SILLA MASAJEADORA PORTÁTIL CON
PILAS, ¿en dónde habrá más posibilidades de distribuir mi
producto? ¿en dónde ubico mi fábrica? ¿qué requerimientos
debo cubrir? ¿dónde pongo mi tienda? ¿está cerca de mis
clientes? ¿está cerca de mis proveedores? ¿está accesible en
general (estacionamiento, avenida-calle-bulevar-callejon-
colonia enredosa, etc.)?
 TAMAÑO DE LA EMPRESA
 Eltamaño se determina con base en la clasificación
establecida por organismos de gobierno.
 Descripción de la empresa
Clasificación de empresas por tamaño
Sector Tamaño de la empresa Número de empleados
Industria Micro 1-30
Pequeña 31-100
Mediana 101-500
Grande Más de 500
Comercio Micro 1-5
Pequeña 6-20
Mediana 21-100
Grande Más de 100
Servicios Micro 1-20
Pequeña 21-50
Mediana 51-100
Grande Más de 100
TAREA 4: ORIGEN DE LA IDEA DE
NEGOCIOS
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Su persona, Su familia, Su círculo Social, Su actividad

sexual, su actividad de entretenimiento, Su actividad
deportiva, Sus metas personales.
Rubro Idea 1 Idea 2 Idea 3
1. Su persona
2. Su familia
3. Su círculo social
4. Su actividad sexual
5. Su actividad deportiva - - -
6. Su actividad de
entretenimiento
7. Sus metas personales
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 De todas las ideas propuestas en el punto anterior,

escoja aquellas que usted considere pueden dar
origen a un negocio.

Ideas Idea de negocio

1.
2.
3.
4.
5.
6.
Etc.
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Identifique varios problemas que usted haya

detectado y escríbales al frente posibilidades
de negocios. (mínimo 3)
Problemas Idea de negocio
1. Los hermosillenses no 1. Vender botes MEDIANOS
tenemos la cultura de de basura con dos o más
reciclar. contenedores: ORGÁNICA E
INORGÁNICA; PAPEL,
CRISTAL, ALUMINIO,
PLÁSTICO.
2. 2.
3. 3.
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Identifique varias necesidades que usted haya

detectado y escríbales al frente posibilidades
de negocios. (mínimo 3)

Necesidades Idea de negocio

1. Un “algo” para organizar 1. Organizador de collares.
collares. NOVEDOSO
2. 2.
3. 3.
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Identifique varios deseos que usted haya

detectado y escríbales al frente posibilidades
de negocios. (mínimo 3)

Deseo Idea de negocio

1. Que en el cine pongan 1. Organizar un club de cine.
películas viejas. En caso de querer hacer
mucho mucho dinero,
investigar con las
distribuidoras.
2. 2.
3. 3.
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Identifique cambios en las percepciones de las

personas. (mínimo 3)

Cambio percepciones Idea de negocio

1. 1.
2. 2.
3. 3.
PRESTE ATENCIÓN A SU ENTORNO Y ESCRIBA TRES
IDEAS ACERCA DE LOS SIGUIENTES ASPECTOS:

 Identifique cambios en el entorno en el que

usted se mueve y asócielas con ideas de
negocios. (mínimo 3)

Cambio en el entorno Idea de negocio

1. No hay área verdes, por 1. Promover y vender árboles
falta de agua. que crezcan rápido, y que no
necesiten mucha agua.
2. 2.
3. 3.
 EJEMPLO 2:
Producto o servicio Características
1. Crepas con sabor 1. Crepas con sabor natural
integrado acompañadas de un sobre de sabor.
2. Champurro en vaso 2. Listo para calentarse y servirse.
3. Arroz con leche 3. Producto tradicional mexicano,
completamente preparado.
4. Croquetas de plátano 4. Listas para freírse.
5. Juego ecológico 5. Juego didáctico.
6. Tacones removibles. 6. Tacones que se puedan quitar y
poner a los zapatos.
7. Licuados 7. Polvo listo para agregarle agua y
instantáneos obtener un licuado.
8. Cortinero 8. Cortinero a base de broches a
presión.
9. Aplicador efectivo de 9. Aplicador instantáneo en los pies
talco a través de una caja con talco
10. Agua de manzanilla 10. Té frío de manzanilla, listo para
beber
Necesidad o problema que satisface
1. No existen en el mercado harinas
preparadas para crepas.
2. No existe en el mercado.
3. Postre nutritivo, alto contenido de
proteínas y vitaminas.
4. Botana nutritiva.
5. Un juego educativo y divertido.
6. Zapatos prácticos para ocasiones
especiales.
7. Licuado rápido y fácil de preparar.
8. Agiliza la tarea de quitar y poner cortinas
9. Evita manchar el piso cada vez que se
aplica talco en los pies.
10. Té listo para beberse, sin necesidad de
prepararlo.