Universidad Adolfo Ibáñez

Escuela de Negocios
Organización Industrial sec. 5 y 6

Pauta Ayudantía 10

Comente 1 - Chocolates Milka

En la actualidad, la empresa Mondelez fabrica el chocolate “Milka” en múltiples formatos,

entre los que se incluyen los siguientes:

a) Indique qué tipo de estrategia es la que está aplicando Mondelez. Explique en qué
consiste dicha estrategia.

Respuesta:
La estrategia de Mondelez con el chocolate Milka corresponde a una diferenciación horizontal
de productos. Esta estrategia consiste en diferenciar el producto en términos de distintos
atributos acercándolo a las distintas preferencias que tienen consumidores. Dichos atributos
no reflejan una diferenciación por calidad

b) Explique cómo podemos utilizar el modelo de Hotelling para entender por qué Mondelez
tendría incentivos a aplicar la estrategia descrita.

El modelo de Hotelling nos puede ayudar a entender por qué una empresa con poder
monopólico ofrece distintas variedades de un producto. La intuición detrás del modelo de
Hotelling es posible cobrar a los consumidores un mayor precio en la medida que estos tengan
que recorrer una menor distancia para adquirir el producto deseado; es decir en la medida
que tengan que desplazarse más para adquirir el bien, el precio que se les puede cobrar es
menor.
En nuestro ejemplo, asumimos que en la medida que el producto se aleje de la preferencia
exacta del consumido, la disposición a pagar disminuye. Así, si la empresa produce un
producto con múltiples variedades se comienza a acercar a las distintas preferencias que
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existan. De esta forma, puede cobrar un precio que se acerque a esta disposición a pagar y,
por lo tanto, extraerá más valor al consumidor.

c) Si es que aumentase la cantidad de consumidores en el mercado de Mondelez, ¿qué

ocurrirá con la estrategia que describió en a)? Argumente

En el caso que aumente la cantidad de consumidores, entonces Mondelez deberá insertan

aún más variedades de chocolates. Lo anterior se explica porque en la medida que aumenta
la cantidad de consumidores, aumentará la distancia de las preferencias entre consumidores
y las distintas variedades

Ejercicio 2 - Versioning en Celulares

Un fabricante de celulares posee 3 versiones de un celular: la versión básica, la estándar y la premium.

La empresa estima que hay dos tipos de clientes: los usuarios intensivos y los usuarios regulares. La
siguiente tabla muestra la disposición a pagar por el celular de ambos grupos.

Básicos Estándar Premium

Intensivos 10,000 14,000 20,000
Regulares 6,000 9,000 11,000

Asumiendo que cada cliente en cada grupo compra un sólo celular y que los costos marginales son
cero para la empresa, responda las siguientes preguntas:

a) Encuentre la estrategia de precios que maximiza los beneficios de la empresa si ofrece las
tres versiones. Muestre como encuentra el resultado.

El precio de la versión básica debe ser el del grupo de menor demanda 𝑃𝐵 = 𝑉𝐵𝑅 = 6.000

Para encontrar el precio de la estándar se debe satisfacer la restricción de compatibilidad de

incentivos:

𝑉𝐸𝐼 − 𝑝𝐸 = 𝑉𝐵𝐼 − 𝑃𝐵
14,000 − 𝑃𝐸 = 10,000 − 6,000
𝑃𝐸∗ = 10,000

Lo mismo debe ocurrir para encontrar el precio de la versión Premium. Se debe satisfacer la
restricción de compatibilidad de incentivos del segmento intensivo:

𝑉𝑃𝐼 − 𝑝𝑃 = 𝑉𝐵𝐼 − 𝑃𝐵
20,000 − 𝑃𝑃 = 10,000 − 6,000
𝑃𝑃∗ = 16,000
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Adicionalmente, si se busca lograr que los clientes intensivos compren la versión Premium y
no la Estándar, entonces también deberá cumplirse que:

𝑉𝑃𝐼 − 𝑝𝑃 = 𝑉𝐸𝐼 − 𝑃𝐸
20,000 − 𝑃𝑃 = 14,000 − 10,000
𝑃𝑃∗ = 16,000

Notamos que ambas restricciones se cumplen cobrando un precio de 𝑃𝑝 = $16,000

b) Encuentre los beneficios si ofrece las tres versiones a esos precios

Si se ofrecen las tres versiones los clientes intensivos compran la versión premium y los
clientes regulares compran la versión básica.

Los beneficios son: 𝜋 = 𝑃∗𝐵 + 𝑃∗𝐸 = 6,000 + 16,000 = $22,000

c) ¿Tiene sentido vender las tres versiones? ¿hay alguna alternativa superior? Si existe,
encuentre los precios óptimos y los beneficios de la empresa. Si no existe explique por qué

No tiene sentido vender las tres versiones. Conviene vender sólo dos.
Si se venden sólo dos versiones hay múltiples opciones:

1) Vender básica y Estandar: 𝜋𝐵,𝐸 = 𝑃𝐵∗ + 𝑃𝐸∗ = 6,000 + 10,000 = 16,000

2) Vender básica y Premium 𝜋𝐵,𝑃 = 𝑃𝐵∗ + 𝑃𝑃∗ = 6,000 + 16,000 = 22,000
3) Vender Estandar y Premium: en este caso los precios óptimos son distintos, podemos calcular
que serán:
i. Precio Estándar: 𝑃𝐸∗ = 9,000
ii. Precio Premium:

𝑉𝑃𝐼 − 𝑝𝑃 = 𝑉𝐸𝐼 − 𝑃𝐸
20,000 − 𝑃𝑃 = 14,000 − 9,000
𝑃𝑃∗ = 15,000

iii. Beneficios: 𝜋𝐸,𝑃 = 𝑃𝑒∗ + 𝑃𝑃∗ = 9,000 + 15,000 = 24,000

Ejercicio 3 – Bundling.

Suponga que un cine se encuentra revisando su política de precios de la confitería. En

específico, ha detectado que tiene 3 tipos de consumidores: A, B, C, cuyas valorizaciones por
palomitas (cabritas/popcorn) y bebidas son las siguientes:

Tipo Cantidad de Palomitas Bebida

Consumidor consumidores
A 100 $0 $250
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B 100 $300 $0
C 200 $200 $200

Suponga que el costo marginal de las cada palomita y cada bebida es igual a 0 y los costos
fijos son $5,000.

a) Si el cine decide vender las palomitas y las bebidas de forma separada, ¿qué precio debería
cobrar por cada las palomitas? ¿y por cada bebida? ¿cuánto serían los beneficios de esta
política

Palomitas
Política 1: 𝑃𝑝 = $200
𝜋 = (100 ∗ $200) + (200 ∗ $200) − 𝐶𝐹 = $55,000
Política 2: 𝑃𝑝 = $300
𝜋 = (100 ∗ $300) − 𝐶𝐹 = $25,000

Luego, el precio de las palomitas debiese ser $200

Bebidas
Política 1: 𝑃𝐵 = $200
𝜋 = (100 ∗ $200) + (200 ∗ $200) − 𝐶𝐹 = $55,000
Política 2: 𝑃𝐵 = $250
𝜋 = (100 ∗ $250) − 𝐶𝐹 = $20,000

Luego, el precio de las bebidas debiese ser $200

Finalmente, los beneficios serán $110,000

b) Si el cine decide vender sus productos considerando un bundle puro, ¿qué precio debería
tener el bundle? ¿cuáles son los beneficios de esta política?

Opción 1: Bundle P= $250

𝜋 = (400 ∗ $250) − 𝐶𝐹 = $95,000

Opción 2: Bundle P= $300
𝜋 = (300 ∗ $300) − 𝐶𝐹 = $85,000
Opción 3: Bundle P=$400

𝜋 = (200 ∗ $400) − 𝐶𝐹 = $75,000

En conclusión, el precio del bundle puro óptimo debiese ser $250 y los beneficios serían
$95,000
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c) Si el cine decide vender sus productos utilizando el bundle mixto, ¿qué precio debería tener
el bundle? ¿y cada producto? ¿cuáles son los beneficios de esta política de precios?

El precio de las palomitas debieser ser:

𝑃𝑝 = $300

El precio de las bebidas debiese ser:

𝑃𝐵 = $250

Y finalmente, el precio del bundle debiese corresponder a

𝑃𝑏𝑢𝑛𝑑𝑙𝑒 = $400
Luego, los beneficios serán:

𝜋 = (100 ∗ $300) + (100 ∗ $250) + (200 ∗ $400) − 𝐶𝐹 = $130,000

d) En base a sus respuestas anteriores, ¿qué estrategia debería elegir el cine? Explique.

La mejor estrategia para el cine es ofrecer el bundle mixto dado que esta ofrece los mejores
beneficios.