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Comercializadora Hondurea De Rompope S.A.

INFORME E J E C U T I V O
Lanzamiento en el Mercado Internacional del Producto:

En el Mercado del Condado de Miami Florida Estados Unidos de Amrica Realizado por los Ejecutivos: Lic. Anabel Hernandez Lic. Elsa Marina Sarmiento Lic. Julia Oliveth Mejia Lic. Leidy Marleny Perdomo Lic. Mario Wilfredo Garcia Lic. Mavis Gricelda Dubon

Santa Rosa de Copan

Mayo de 2006

INDICE

Introduccin Resea Histrica del Producto Misin Visin 06

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Capitulo I. Decisiones de Penetracin de Mercado Internacional. 07 1.1 Necesidad de definir una estrategia de penetracin al Mercado Internacional. 08 1.2 Tipo de estrategia a emplear 09 1.3 Estudio de Mercado - Conclusiones 09 Capitulo II. Decisiones del producto. 10 2.1 Definicin del Producto. 11 2.2 Concepto. 2.3 Clasificacin del Producto. 2.4 Caractersticas del Producto. 12 2.5 Posicionamiento. 14 2.6 Estrategia de Expansin Geogrfica. 15 Capitulo III. Diseo del producto. 16

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3.1 Preferencias. 17 3.2 Costes. 18 3.3 Leyes y Regulaciones. 20 Barreras a la Importacin. Escalonamiento Arancelario. 22 3.4 Compatibilidad. Capitulo IV Anlisis producto Mercado. 24 4.1 Quin utilizar el Producto? 25 4.2 Cundo se utilizar el Producto? 25 4.3 Para que y como se utilizar? 25 4.4 Requiere algo Adicional?

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Capitulo V Estrategia de Fijacin de precios.

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5.1 Elasticidad Precio de la Demanda 27 5.2 Demanda inflexible. 27 5.3 Costos fijos/variables de produccin sobre volmenes de venta proy. 27 5.4 Estrategias de fijacin de precios. Valoracin a costo total. 27 5.5 Mantenimiento de Mercados promociones e innovaciones. 28 Capitulo VI. Influencias del entorno en la fijacin de precios. 29 6.1 Devaluacin y Reevaluacin. 30

6.2 Controles y Subsidios gubernamentales. 30 6.3 Comportamiento de la Competencia. 30 Capitulo VII. Canal de Distribucin. 31 7.1 Canal de distribucin. 32 7.2 Caractersticas del Intermediario. 33 7.3 Centros de compra para el consumidor. 34 7.4 Producto. 34 7.5 Caractersticas del Entorno 38 7.6 Terminologa del Canal 38 7.7 Estructura de los Canales (Productos de Consumo) 39 7.8 Condiciones de Pago 40 Capitulo VIII. Decisiones de comunicacin y Publicidad. 41 8.1 Marca. 42 8.2 Slogan. 42 8.3 Logotipo 42 8.4 Estrategia de Publicidad 43 Capitulo IX. Anlisis Financiero 46 9.1 Balance general 9.2 Estado de resultados 9.3 Presupuesto de publicidad 9.4 Comentario sobre los anlisis financieros 50

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ANEXOS

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INTRODUCCION Comercializadora Hondurea de Rompope S.A.

COHROSA es una empresa que se ha establecido en la ciudad de Santa Rosa de Copan Honduras, con el propsito de producir y exportar para El Condado de Miami, Estados Unidos, nuestro exquisito producto denominado Yellow Devil el cual fabricamos con todas las medidas higinicas y de calidad para satisfacer la demanda de nuestros consumidores. Consideramos que este producto lo podremos lograr

introducirlo y posicionarlo en el Mercado de los Estados Unidos, especficamente en el condado de Miami, ya que segn estadsticas que hemos obtenido podemos constatar que el 57.32% de la poblacin de este condado es latina,locual le proporciona ventajas para la introduccin del producto. A partir de la influencia latina se pretende persuadir al mercado anglosajon de este condado a disfrutar de esta deliciosa bebida que tiene un exquisito sabor dulce con el especial toque de Ron y algunas especies.

RESEA HISTORICA DEL PRODUCTO El Rompope se origin desde hace muchos aos en la ciudad de Puebla Mxico. Dice la historia que una Monja llamada Clarisa creo la bebida en el Convento Santa Clara en Puebla, un poco despus de la Conquista Espaola. Luego era preparada tradicionalmente por las monjas de los conventos virreinales de Puebla. La preparacin se realizada utilizando las yemas de huevos de gallina, bicarbonato, vainilla, canela, clavos de olor, nuez moscada, leche de vaca, azcar y Ron. En la actualidad este ponche como tambin se le conoce, se prepara tanto en Mxico como en otros pases del rea centroamericana, en los cuales dicho producto se consume regularmente ya sea como una crema o postre y suele ser el toque perfecto en ocasiones especiales tales como la Navidad, Semana Santa, Da de Reyes y otras festividades que se acostumbran en estos pases latinos.

MISION La empresa se la enfoca especficamente Yellow en producir y

comercializar

bebida

Devil

mediante

exportaciones directas a nuestros distribuidores en el condado de Miami cumpliendo con todos los requisitos de calidad e higiene exigidos por dicho mercado, con las obligaciones de las leyes de exportacin de pas fabricante y de los requerimientos del pas importador. VISION Pretendemos lograr un liderazgo en el mercado de esta bebida utilizando las materias primas provenientes de la regin occidental de Honduras, de manera que podamos contribuir con el desarrollo de este sector del pas. A la vez, creemos que al dar a conocer los productos a nivel internacional, constituiremos nuevas y mejores oportunidades para que la empresa se fortalezca. En todo caso el propsito ms relevante es contribuir al desarrollo socio-econmico de Honduras, aprovechando de la mejor manera la recin aprobada Ley del Tratado de Libre Comercio.

CAPITULO I
DECISIONES DE INTERNACIONAL PENETRACION DE MERCADO

1.1 Necesidad de definir una estrategia de penetracin al mercado internacional. Nuestro negocio esta orientado a la elaboracin de rompopo, denominado Yellow Devil Del cual conservaremos su forma de fabricacin, mejorando permanentemente la calidad ya existente optando por instituir parmetros de control efectivos que nos permitan entregar a nuestros consumidores un producto que satisfaga sus gustos, que se posicionar en sus mentes de tal forma que ellos se conviertan en clientes fieles a nuestra marca. Comprometidos con ofrecer un producto de la mejor calidad en este mercado, nos cercioramos que sea seguro y saludable, de manera que pueda consumirse con toda confianza y al mismo tiempo, brinde a la poblacin tanto latina como anglosajona residente en Miami Dade un toque especial de recordacin del sabor agradable de esta bebida.

1.2 Tipo de estrategia a emplear: Consideramos que para poder penetrar al mercado Norteamericano con nuestro producto, optaremos por utilizar la estrategia de EXPORTACION, el cual llegar a los consumidores mediante exportacin directa, es decir, enviando nuestros embarques hacia el distribuidor en Miami. 1.3 Estudio de Mercado: Con el propsito de conocer las principales caractersticas de nuestro mercado objetivo, hemos realizado algunas investigaciones referentes a los aspectos ms relevantes de la poblacin de Miami que nos ayudarn a implementar la estrategia de mercadotecnia. 1.4 Conclusiones del Estudio de Mercado: Estados Unidos es un pas en cierto grado difcil de penetrar o al cual expandirse con un producto, debido a las regulaciones y controles sobre las importaciones ya que con esto se garantiza la seguridad del consumidor. Pero el reto de nuestra empresa es analizar como podemos aprovechar las
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oportunidades que nos ofrece este mercado, por lo cual hemos decidido establecer nuestro mercado meta en el condado de Miami, debido a la concentracin de personas, hoteles, estrellas de cine y de televisin etc. que all existe que constituyen una atraccin para muchas personas de diferentes partes. Concluimos en que vamos a introducir el Yellow Devil en el condado de Miami. Enfatizando tambin que la cultura de esta ciudad se caracteriza por poseer ambiente de fiesta, celebraciones, lugar de visita de muchas personas de origen latino y gente con alegra. As mismo se espera que con nuestras estrategias de mercadotecnia, logremos un aumento en las ventas para el prximo ao y posteriormente planeamos ingresar a otros estados de este pas, con el propsito Estados Unidos. de que nuestro producto sea reconocido y que obtenga liderazgo en los

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CAPITULO II DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

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2.1 Definicin del Producto: El Rompope es una bebida alcohlica y en cierto grado tonificante ocasin. a base de leche, ron, huevo, azcar y algunas especias que puede usarse como aperitivo en cualquier

2.2 Concepto: Rompope o rompopo: bebida tonificante que se confecciona con aguardiente, leche, huevos, azcar, canela. ( Tomado
diccionario enciclopdico OCEANO UNO COLOR edicin 2004). del

2.3 Clasificacin del producto: A partir de la exportacin hacia el condado de Miami, el Yellow Devil se considera un producto internacional dado que tiene potencial para extenderse a un nmero de mercados nacionales.

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En Honduras, la clasificacin arancelaria de este producto se encuentra en el Libro de Gravmenes a las Importaciones y Exportaciones editado por la Secretaria de Finanzas, en el Capitulo 22 dentro de Bebidas, Lquidas alcohlicas y vinagre en la fraccin arancelaria No. 2209.90.90 clasificado como Otros ya que no existe una lnea especifica que coincida con la definicin de ste producto, por lo tanto se refieren a el en las plizas de importacin y exportacin como otros

2.4 Caractersticas del producto a) Funcin Primaria: El Rompope es un delicioso aperitivo que se sirve en copas pequeas, generalmente al tiempo o si el consumidor lo prefiere puede agregarle restaurantes. El porcentaje de contenido de alcohol es nicamente el 4% por cada litro (350 caloras por vaso) Tambin, percibimos que el rompope es una bebida tonificante ya que sus ingredientes son energticos. b) Funcin Secundaria: un volumen de hielo picado, se puede tomar en cualquier ocasin. Tambin puede ser ofrecido en bares y

Al considerar el rompope tan solo como una simple bebida tonificante, posiblemente nos proyectara

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ventas poco atractivo, por lo tanto vamos a apuntar los usos adicionales que este producto puede ofrecer: Es utilizado como ingrediente para la preparacin del postre tres leches, varios pasteles de frutas, para el flan de coco y betn. Puede utilizarse en las preparaciones de ice-cream (helado) y para acompaar otros postres helados. Como complemento para la mezcla de otras bebidas preparadas. Como una gran experiencia gastronmica, el rompopo trasciende a leche, huevos, azcar y otras especies que son sus ingredientes. El rompopo es algo mas, es un bao o una capa gruesa que se mantiene elegante. La riqueza es tal que no se puede beber a gran velocidad y las posibilidades de intoxicacin son mnimas. c) Durabilidad y Calidad: EL Rompope es una bebida agradable que contiene licor, la calidad del producto se basa en la ausencia de colorantes y saborizantes artificiales, lo cual nos permite apreciar un producto cuyo consumo moderado no perjudicar a la larga su salud. Para conservar el producto, aun sellado, es muy recomendable guardarlo en un lugar fresco y a temperatura ambiente, de esta manera prolongar su buen estado hasta por 3 meses y en refrigeracin se conservar hasta por 6 meses.

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Por lo general al abrir una botella, se consume enseguida, de no ser as se recomienda colocarlo en el refrigerador y consumirlo en el lapso de los 15 das siguientes a la apertura de la misma.

d) Mtodo de operacin y mantenimiento: A lo largo del tiempo o por accin de temperaturas elevadas hay que tener algunas precauciones, porque el Rompope de no mantenerse a una temperatura adecuada puede descomponerse, ya que como se sabe el huevo es muy delicado en estos aspectos culinarios, puede llegar a perder tambin el olor, sabor y adems de variar la composicin inicial de los azcares. Ha de mantenerse en su botella de vidrio ya que sta ha sido previamente esterilizada, adems deber estar en un lugar fresco.

2.5 Posicionamiento de Mercado: Por su sabor caracterstico, textura, versatilidad y alta calidad el Rompope goza de una amplia aceptacin entre los consumidores, la cual se esta extendiendo a los mens de restaurantes, hoteles y bares en su presentacin original o para ser mezclado con otras bebidas. Lo anterior representa una gran oportunidad para la distribucin de dicho producto
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en

el

mercado,

asimismo

podremos

lograr

un

buen

posicionamiento a los habitantes en el condado de Miami con una edad mayor a los 21 aos, a travs de las siguientes estrategias: Precios que estn de acorde con la capacidad de compra del mercado meta (Miami Dade). Una publicidad intensa en canales televisivos, de

prensa, revistas, estaciones de radio del condado de Miami, as como tambin la distribucin de trifolios y elaboracin de vallas de carretera. Un trato personalizado hacia los consumidores, ya que nuestro distribuidor practica el marketing de relacin lo cual representa una ventaja para nuestro produco. La seguridad de que el producto que se est adquiriendo satisfaga las expectativas del consumidor.

2.6 Estrategia de Expansin Geogrfica: Conscientes que el producto que nosotros vamos a exportar es ya reconocido, utilizaremos la estrategia de EXTENSIONPRODUCTO MENSAJE estrategia de (EXTENSION DUAL) ms rentable, que es la ofreceremos
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marketing

exactamente el mismo producto de calidad con la pequea diferencia que la publicidad ser en ingles. Todo esto considerando que nuestra empresa se desarrolla actualmente en la etapa 2 (Internacional) y que planeamos aprovechar las similitudes existentes en nuestro mercado meta (orientacin etnocntrica).

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CAPITULO III DISEO DEL PRODUCTO

3.1 Preferencias: Siendo el condado de Miami uno de los ms poblados por latinos consideramos que la aceptacin del Yellow Devil ser positiva, ya que el consumo de esta bebida generalmente se lleva a cabo en actividades de convivencia.
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Adems el clima de Miami y el ambiente de fiesta que all predomina, inclinan a sus habitantes a consumir este tipo de productos, aunque no sea parte de la cultura de ese pas. Optamos por exportar nuestro producto en una botella de vidrio transparente de 750 ml. Segn los requerimientos de importacin de ese pas, que permita una rpida identificacin del producto y un fcil manejo de la botella, dada su forma y tamao, las cuales sern transportadas en cajas de seis unidades cada una. 3.2 Costes: Para poder lograr nuestros objetivos de comercializacin concluimos que nuestra empresa denominada Comercializadora Hondurea de Rompope S.A. (COHROSA), va a incurrir en una serie de costos, tales como los que detallamos a continuacin: Gastos de Importacin: Dentro de este inciso debemos incluir los gastos arancelarios que se pagan para introducir el producto a los Estados Unidos, basndonos en los gravmenes y tasas arancelarias establecidas por las Leyes de dicho pas. Adems, incluiremos los gastos en que incurre nuestro agente aduanero en Miami, para poder liberar las mercaderas del puerto de ingreso, incluyendo, manejo de la carga y liberacin de la carga.

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Gastos de Transportacin: Con el propsito de evitar demoras en las entregas de nuestro producto y para mantener un inventario de siempre renovado en los establecimientos nuestros distribuidores, hemos

optado por utilizar la va area para realizar los embarques respectivos, estamos conscientes que sta es una va mas costosa que la martima, pero tambin de que la delicadeza del producto y nuestros clientes lo ameritan. Hemos cotizado varias lneas areas, pero al final nos hemos decidido por la empresa Vale SA que maneja embarques areos por carga normal a travs de Copa Airlines. Las tarifas son accesibles, solo que hemos acordado con ellos mantener una constante comunicacin de manera que podamos coordinar los embarques de la mejor manera posible tanto en los casos normales como cuando tengamos pedidos extraordinarios. Se deber tomar en cuenta el costo del flete terrestre por el envi de nuestro producto desde Santa Rosa hasta el Aeropuerto Internacional de San Pedro Sula. Adaptacin del mensaje: Nuestros costos en este aspecto no se vern grandemente incrementados debido a que dentro de nuestra empresa contamos con el departamento de Marketing en el cual tenemos personal que se encarga de las traducciones de todos
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los contenidos que deben escribirse en el Idioma Ingles, tales como etiquetas del producto, afiches, trifolios, textos de anuncios escritos, de radio y televisin. Promociones: Como es un producto nuevo para el mercado que pretendemos cubrir, necesitamos darnos a conocer mediante los medios publicitarios del Condado de Miami en Estados Unidos, publicitando los usos y beneficios de nuestro producto y tratando de influir en la cultura de dicha ciudad. Podemos enviar algunas muestras en envases de tamao pequeo para que nuestro distribuidor pueda ofrecer como una prueba a los consumidores. Tambin la colocacin de anaqueles, exhibidores y material promocional en el lugar de ventas. Esto no incluye los costos de fabricacin del producto (Materia prima, mano de obra y gastos indirectos de fabricacin, ya que estos costos los incluiremos al momento de fijar el precio del producto, as como los costos fijos de administracin y ventas. Publicidad: Hemos optado lanzar nuestra campaa publicitaria en los siguientes medios de comunicacin masiva:

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Escrita: en el diario The Miami Herald que es el de mayor circulacin en la ciudad de Miami y toda la zona Metropolitana. Radial: elegimos la estacin de radio 107.5 WAMR Hispana por ser una de las ms escuchadas en esa rea. Televisiva: hemos decidido introducir nuestros spots publicitarios a travs de la cadena Univisin por su reconocida programacin y prestigio. Otros: distribucin de trifolios informativos y elaboracin de vallas de carretera para persuadir a la poblacin meta al consumo frecuente de nuestro producto. 3.3 Leyes y Regulaciones: La FDA es la agencia Gubernamental estadounidense encargada de establecer las regulaciones en la produccin y comercio de alimentos, cosmticos, medicamentos, tanto para el uso humano como veterinario que entran a Estados Unidos. En lo que respecta a alimentos, este organismo establece normas para regular requerimientos nutricionales, prcticas de elaboracin correcta y etiquetado para todo tipo de alimentos y sus derivados. Pero, los productos procesados a partir del huevo, carne de res, puercos, aves y el control de las bebidas sin alcohol y los vinos que contengan menos del 7% de alcohol, son regulados

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por el Servicio de Seguridad e Inspeccin Alimenticia del Departamento de Agricultura de Estados Unidos. (Este seria el inspector en el caso de nuestro producto). Requisitos que posee nuestro producto: Certificacin de calidad ISO 9000 Registro sanitario Cdigo de Barras Registro de la Marca Licencia de Importacin/ Exportacin Las leyes Aduaneras en Estados Unidos requieren que cada producto que ingrese al pas tenga el nombre del pas de origen en ingles, en un lugar destacado, para indicar al comprador estadounidense final, el nombre del pas en el cual ese producto fue elaborado, en el caso de nuestro producto colocaremos la frase MADE IN HONDURAS. En trminos generales, la entrada de mercanca a Estados Unidos es un proceso que se divide en dos etapas. 1. Tramite de la documentacin necesaria para determinar si la mercanca puede ser liberada de la custodia de la aduana.

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2. Tramite

de

los

documentos aranceles

que y

contienen propsitos

informacin estadsticos.

sobre

A consecuencia de los ataques terroristas, del 11

de

Septiembre del 2002, el departamento de aduanas de Estados Unidos ha agregado varias exigencias, a todos los trmites que se realizan por las importaciones de producto, ya sea que ingresen a una aduana martima o a una area. Por lo tanto en la actualidad los importadores en ese pas, cuentan con personal especializado para que pueda lidiar con dichos trmites, que son los llamados agentes aduaneros (Custom Agents). Es importante destacar que los envos que no cumplan con las leyes y los reglamentos sern retenidos, para modificarse de manera que lo cumplan, o para destruirse o reexportarse a discrecin de los encargados de las Leyes de Importacin de Estados Unidos. Barreras a la Importacin: Las barreras a la importacin pueden ser de tipo no arancelario, ya que despus de cumplir con el pago de los aranceles respectivos, nos encontramos con otros tipos de barreras, que en lo referente a nuestro producto pueden ser por ejemplo la discriminacin por parte de nuestro mercado objetivo o que las regulaciones a las importaciones estn diseadas para reducir o eliminar a la competencia.
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Escalonamiento Arancelario: Todos lo bienes que ingresen a Estados Unidos estn sujetos al pago de impuestos a menos que sean especficamente exentos la mercadera es examinada al momento de ingreso. Los productos importados estn sujetos al pago de gravmenes relativamente bajos, estos varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada solo por un grupo reducido de los mismos Cdigo arancelario: 04090000. 3.4 Compatibilidad Para evitar problemas de incompatibilidad debemos colocar toda la informacin del producto en los idiomas ingles y espaol Tambin de manera que a sea comprendido por los que consumidores latinos y norteamericanos. solicitaremos nuestros distribuidores preferiblemente traten de mantener la existencia del producto en forma refrigerada. El Rompopo es un producto conocido casi en todo el continente Americano, aunque en los Estados Unidos es menos conocido por los residentes americanos, consideramos que no existe ningn riesgo para no ser aceptado o incompatible con las necesidades y deseos del mercado que pretendemos cubrir ya que el mismo, en cierto modo, va a
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transmitir confianza para ser consumido por proporcionar una excelente calidad en su presentacin y por su naturaleza.

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CAPITULO IV ANALISIS PRODUCTO - MERCADO

4.1 Quien utilizar el producto? Yellow Devil estar dirigido a personas que viven en Miami, Florida y sus alrededores, con edades mayores de 21 aos, considerados dentro del estrato social medio bajo, hasta medio alto, como empleados de industrias en esa ciudad, buscadores de placer y en general en personas que deseen degustar una deliciosa y fortificante copa de rompope. 4.2 Cuando se utilizar el producto?
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En cualquier momento, para ocasiones comunes y especiales, antes de las comidas como un aperitivo, celebraciones especiales, carnavales, fiestas nacionales en general. 4.3 Para qu y cmo se utilizar? Considerando las propiedades del rompope, se supone que los habitantes de esa ciudad lo consumirn con el fin de obtener un momento placentero y disfrutar de una copa de rompope que le satisfaga su paladar. Adems el rompope es una bebida energizante. De preferencia Yellow Devil suele tomarse en una copa de un tamao regular, de boca ancha, con un cubo de hielo, que la convierte en una bebida refrescante y nutritiva. 4.4 Requiere algo adicional? Yellow Devil es una bebida dulce que se puede acompaar de botanas u otro bocadillo ligero, pero en general se puede disfrutar solo.

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CAPITULO V ESTRATEGIA DE FIJACION DE PRECIOS

5.1 Elasticidad precio Demanda: Se estima que la elasticidad de la demanda es flexible ya que habr ocasiones en que el consumo se espera sea mayor durante celebraciones y festividades nacionales, sin embargo habr periodos estables donde el consumo ser regular. 5.2 Demanda Inflexible

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Esperamos que no exista demanda inflexible, debido a que el pas al que estamos exportando actualmente ha mantenido los ndices de inflacin, lo cual produce cierta estabilidad en los precios del mercado interno, por lo que incentiva al consumidor. 5.3 Costos fijos y variables de produccin sobre los volmenes de venta proyectados Esta proyeccin se encuentra reflejada en el estado de resultados y van a ser cambiantes de acuerdo al nivel de produccin y venta de nuestro producto as como cambio de precio de nuestra materia prima. 5.4 Estrategia de Fijacin de Precios. Valorizacin a coste total Para la fijacin del precio de nuestro producto optamos por el enfoque Basado en el Costo que es el que consiste en la fijacin del precio del costo del producto mas el margen de utilidad que deseamos obtener. Este producto ser como algo innovador en nuestro mercado meta, por lo cual esperamos que con nuestras estrategias publicitarias y con la calidad que brindaremos a nuestros consumidores el precio est acorde con el valor percibido. 5.5 Mantenimiento de Mercados Promocionales e innovaciones en el

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Para efectos de introduccin de nuestro producto al mercado, hemos decidido ofrecer un descuento del 10% sobre el precio de venta ($4.50) que equivale a $ 0.45 por cada botella. Una vez introducido el producto, planeamos hacer una revisin de la campaa promocional para analizar si se debe efectuar algunos cambios, que podran ser la implementacin de artculos promocionales como ser copas, bolsas decoradas con el logo, o modificaciones en el porcentaje de descuento.

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CAPITULO VI INFLUENCIAS DEL ENTORNO EN LA FIJACION DE PRECIOS

6.1 Devaluacin y reevaluacin:

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Actualmente el precio de un Dlar americano es de LPS. 18.8953, el cual se ha mantenido desde el mes de Junio de 2004. Por lo cual creemos que el valor del cambio del dlar en relacin al Lempira no sufrir cambios drsticos durante un buen periodo. 6.2 Controles y subsidios gubernamentales: En cuanto a subsidios gubernamentales, Estados Unidos no otorga ninguno a los productores o importadores de Rompope. Los controles para el ingreso de nuestro producto a Estados Unidos, son requeridos por el Servicio de Seguridad e Inspeccin Alimenticia del Departamento de Agricultura de Estados Unidos. Tambin vamos a incurrir en gastos por la importacin de nuestro producto, as como el flete interno y flete areo e Impuesto sobre producto industrializados. 6.3 Comportamiento de la competencia: Los principales competidores de Yellow Devil en Estados Unidos son: Industriosa salcaja de Guatemala, ubicada en el depto. De Quetzaltenango se comercializa el rompope de la marca Salcajea, cuyo valor es de $ 5.50 cada botella.

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En el Salvador se comercializa el Rompope Santa Clara con un valor de $ 5.00 cada botella. Rompope Manabita botella de un litro. Costa Rica comercializa el Rompope Dos Pinos aun precio de $6.00 cada botella. Mxico, comercializa varias marcas de rompope cuyos precios Oscilan entre $ 5.00 y $ 6.00 cada botella. No obstante, consideramos que Yellow Devil podr competir con ellos mercado. Por lo tanto concluimos en que nuestros competidores estarn a la expectativa de los resultados del lanzamiento de nuestro producto, por lo cual debemos de tratar de estar siempre investigando las actuaciones de los mismos. tratando de imponerse con estrategias que le permitan ser un competidor leal y un posicionamiento en el es comercializado en Ecuador, Quito por la empresa Zukkona a un precio de $ 5.00 la

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CAPITULO VII CANAL DE DISTRIBUCION

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7.1 Canal de Distribucin: Hemos realizado un anlisis sobre las principales opciones de las compaas de distribucin existentes en el condado de Miami, y hemos decidido comenzar una relacin contractual de distribucin y venta directa con la empresa ALNOVA que es distribuidora de licores de varios tipos como se detalla a continuacin:

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Esta decisin la hemos tomado debido a que nuestro producto es nuevo en este mercado y los distribuidores tienen mejores estrategias para posicionarlos en la mente del consumidor final, adems consideramos que el perodo de durabilidad de nuestro producto no es apto para utilizar un canal muy extenso o con muchos intermediarios. Tambin hemos tomado en cuenta que nuestra empresa inicialmente no tiene la capacidad para entregar directamente el producto al consumidor final. Nuestro distribuidor en el condado de Miami es una empresa que se dedica a la importacin y venta de bebidas alcohlicas de varios tipos, caracterizndose por su excelencia en el
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servicio lo cual es muy beneficioso para nuestro producto ya que siendo nuevo en nuestro mercado meta, el posicionamiento del mismo debe ser manejado por personal experto en el ramo. 7.2 Caractersticas del Intermediario: Se har a travs de una empresa que har las funciones de importador y distribuidor al mismo tiempo. Este distribuidor colocar el producto al alcance de los detallistas. 7.3 Centros de compra para el consumidor: Usualmente nuestra poblacin meta realiza sus compras semanalmente hemos en supermercados colocar de nuestro licor, y tiendas, en adems bares, de acostumbran frecuentar bares y restaurantes, por lo cual decidido producto restaurantes, tiendas gasolineras, tiendas

conveniencia, supermercados.

7.4 Producto: Nuestro producto se denomina Yellow Devil y se define como rompopo o rompope que es una bebida con un peculiar sabor dulce y un delicioso toque de Ron. La preparacin de esta bebida puede hacerse artesanalmente de la siguiente forma:
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Ingredientes: 1 lts. De leche 5 yemas de huevo 1 taza de azcar taza de ron de cucharada de bicarbonato 1 cucharada de vainilla 1 raja de canela de nuez moscada 2 clavos de olor Preparacin: Al primer hervor de la leche, introducirle el bicarbonato, moviendo constantemente, luego agregar la canela y azcar, al deshacerse el azcar retirar del fuego y tapar. Al estar fro, batir las yemas de los huevos, agregar la leche pasndola por un colador y agregar la vainilla, nuez moscada e integrar todo, luego poner de nuevo al fuego y agregar el ron. Por ultimo, se cuela nuevamente y se envasa previa esterilizacin de la botella. Envase primario: El envase que utilizaremos ser una botella de vidrio, de la cual hemos disenado 2 formas de presentacion: forma cuadrada y forma ovalada ovalada, para que el consumidor elija su forma favorita. El envase de vidrio es el ms conveniente para conservar de mejor forma nuestro producto
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y ser transparente para poder mostrar el color y forma del rompope, dicha botella deber llevar su respectivo tapn y sello de garanta, cdigo de barras, fecha de elaboracin y fecha de vencimiento. Cada botella contendr 750 ml. de rompope. Etiqueta: Adems vamos a adherir la respectiva etiqueta con el logotipo de la marca, en la cual se encuentra el nombre de la misma Yellow Devil y en la parte del centro resalta la cara del diablo rodeado de un crculo de llamas. Las letras del nombre de la marca son de color amarillo lo cual tambin es representativo de nuestra marca y de nuestro producto. La etiqueta tambin contiene el ao desde cuando la empresa COHROSA produce este rompope, el grado de alcohol y el contenido que es de 750 ml. Envase de embarque: Posteriormente, las botellas se colocaran en un cartn de embarque (shipping carton) que va a contener 6 botellas de rompope. Este cartn ser de color amarillo y tendr impreso en la parte frontal el logotipo de nuestra marca, el contenido de cada botella y el total de contenido del cartn, porcentaje de alcohol que contiene cada botella, el cdigo de barras y la inscripcin Glass: Handle with care (Vidrio: manjese con cuidado).

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Las medidas del cartn de embarque sern las siguientes: Alto: 13 Pulgadas Ancho: 10 Pulgadas Largo: 7 Pulgadas Estos cartones de embarque se utilizan a nivel de

exportaciones para Estados Unidos ya que facilitan el manejo y acarreo de los productos en los aeropuertos y lugares de destino de dichas mercaderas. 7.5 Caractersticas del entorno: El grado de autonoma de ALNOVA, referente a la importacin y venta de nuestro producto Yellow Devil se limita al contrato que ha suscrito con nosotros, en el cual hemos establecido realizar evaluaciones de mercado, con el objetivo de calcular las mediciones de los niveles de venta y el trato preferencial y personalizado hacia los clientes, promociones y ubicacin del producto en los centros de venta establecidos. 7.6 Terminologa del canal: Supermercado: reas de venta de 50,000 pies cuadrados aproximadamente. Tiendas: de licores, de conveniencia o de descuento, los cuales actan como sub. Distribuidores de nuestro producto Yellow Devil. 7.7 Estructura del canal (productos de consumo):

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Fabricante

Distribuidor

Centros de Compra

Supermercados Tiendas de licores Bares Restaurantes Tiendas de conveniencia (Food mart- Start mart)

Consumidor Final

7.8 Condiciones de pago:

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Hemos establecido un contrato de compra y distribucin mediante condiciones CIF (costo, seguro y flete), con pagos a travs de Unin Planters Bank de Miami el cual tiene corresponsala con Banco de Occidente, S.A. en Santa Rosa de Copan, Honduras. Los embarques de nuestro producto se realizarn

quincenalmente por la va area a travs de Copa Airlines, siendo el encargado de desaduanar el producto la agencia Howard S. Reeder en Miami.

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CAPITULO VIII DECISIONES DE COMUNICACIN Y PUBLICIDAD

8.1 Marca:
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Nuestra marca Yellow Devil se mantiene con los mismos colores caractersticos y forma establecida con la diferencia de que el texto ser en Ingles ya que va dirigida al condado de Miami. El nombre de nuestra marca lo definimos como Yellow Devil que traducido al espaol significa Diablo Amarillo, diablo por que denota cierto grado de agresividad por lo que los consumidores la percibirn como una bebida fuerte ya que contiene alcohol y amarillo por que ese es el color caracterstico de la bebida. 8.2 Slogan: El slogan de nuestro producto es Flavor that intensifies your emotions que traducido al espaol significa Sabor que intensifica tus emociones. El slogan refleja que nuestro producto tiene un peculiar sabor que evoca intensidad en las emociones de los consumidores en el sentido que al momento de disfrutar esta deliciosa bebida sentirn que viven al mximo y que expresaran esa intensidad de una manera especial y as mismo transmitirn ese mensaje a otras personas que serian nuestros consumidores potenciales. 8.3 Logotipo:

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Muestra la imagen del diablo con un matiz amarillo al centro denotando que de all se origina el nombre Yellow Devil 8.4 Estrategia de Publicidad: La publicidad se dirigir a personas mayores de edad, de ambos gneros, enfocndonos en la clase media alta hasta la media baja. Dirigindonos en general a la poblacin de Miami Dade, tanto latinos como anglosajones. Utilizando para ello spot televisivos, radiales, escritos, pagina Web, vallas publicitarias, trifolios y llamadores de gndola. La pagina Web se denominara www.cohrosa.hn y se har en espaol con la opcin del idioma Ingles. Dicha pgina se har en espaol debido a que nuestra empresa es hondurea, pero crearemos un vnculo con la opcin de poder visitarla en el idioma Ingles para que tanto latinos como anglosajones tengan acceso a la misma y puedan comprender nuestro mensaje en cualquiera de los dos idiomas. La publicidad escrita se har de la siguiente manera: En el diario The Miami Herald la cual se mantendr durante un periodo de 1 mes, y constara de 1/4 de pagina full color con un costo de total de $ 312.00. La publicidad en The Miami Herald es en Ingles para el segmento anglosajn, y En el diario El Nuevo Herald que tambin se har durante un periodo de 1 mes, y constara de 1/4 de pgina full color con
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un costo de total de $ 330.00 La publicidad en El Nuevo The Herald es en espaol para el segmento latino.

La publicidad televisiva se har durante un mes a travs de la cadena Univisin y constara de 1 spot de lunes a viernes transmitidos entre las 7:00 p.m. y 8:00 p.m. con duracin de 30 segundos cada uno lo cual nos costar en total $ 3,190.00 Hemos elegido la cadena Univisin ya que es una empresa pionera en los medios de comunicacin dedicada a servir al publico hispano y anglosajn, que cuenta con estaciones de alta potencia, teniendo los primeros lugares de audiencia en el condado de Miami frecuentemente sobrepasa la tele audiencia de los segmentos demogrficos claves de habla hispana e Inglesa en los principales mercados televisivos. Adems de la estaciones del grupo de televisin, la cadena Univisin se distribuye a travs de 66 estaciones de televisin afiliadas y 1,834 afiliadas de cable en estados unidos. La programacin de Univisin esta especficamente hecha a la medida y apta todos los gustos preferencias y necesidades informativas de la audiencia con sus estrellas y programas de entretenimiento favoritos.

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Consideramos que nuestra publicidad televisiva a travs de esta cadena, va a cumplir con el propsito principal que es el de persuadir a la audiencia a probar y posteriormente adquirir nuestro producto.

La publicidad radial se har por un periodo de 1 mes a travs de 107.5 WAMR Radio Hispana que cubre toda el rea Metropolitana y constara de 2 spot diarios de 30 segundos cada uno, la cual tendr un costo total de $ 1,200.00. La publicidad radial se dirigir con ms nfasis al segmento hispano, ya que es el medio mas accesible para este segmento, y para los anglosajones es ms factible que los podamos persuadir a travs de los medios televisivos. Posteriormente realizaremos un sondeo para verificar si la campaa publicitaria ha sido efectiva. Nuestro distribuidor se encargara de colocar el producto en supermercados, conveniencia. Se realizaran revisiones peridicas para evaluar el desempeo de nuestro distribuidor. bares, restaurantes y tiendas de

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CAPITULO IX ANALISIS FINANCIERO

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9.1 Situacin Financiera A Mayo de 2006 ACTIVOS Caja Bancos Maquinaria Edificios Vehculos Papelera y tiles L. L. L. L. L. L. TOTAL ACTIVOS L. 42.000,00 130.500,00 762.850,00 500.000,00 430.000,00 11.000,00 1.876.350,00

PASIVOS Cuentas por Pagar Prestamos por Pagar Reserva de Depreciacin Edificios Reserva de Depreciacin Maquinaria Reserva de Depreciacin Vehculos Total Pasivos CAPITAL Capital Social Emisin de Acciones Resultados del Perodo Total Capital TOTAL CAPITAL MAS PASIVO

L. L. L. L. L. L.

21.000,00 100.000,00 90.974,00 326.700,00 74.690,00 613,364,00

L. L. L. L. L.

300,000,00 800.000,00 162,986.00 1,262,986.00 1,876.350,00

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Lic. Gerente financiero.

Lic. Contador General.

9.2 Estado de Resultado

1 Ventas Costo de Ventas Inventario Inicial Compras Materia Prima Inventario Final Utilidad Bruta Gastos de operacin Sueldos Energa elctrica Material de aseo Publicidad Telfono Papelera y tiles Combustible L. 90.000,00 L. 8,000.00 L. 4.000,00 L. 126,008.00 L. 6.500,00 L. 12.000,00 L.

3 L. 1.500.000,00 L. 1,080.000,00

L. 324.000,00 L 1.306,800.00 L. 550.800,00 L. 420.000,00 L. 256,014.00

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Repuestos Maquinaria Repuestos Vehculos Depreciacin Edificios Depreciacin Maquinaria depreciacin Vehculos Gastos de Exportacin Utilidad del Periodo Lic.

10.000,00 L. 9.500,00 L. 14.200,00 L. 4.125,00 L. 12,587.00 L. 7,095.00 L. 78,007.00 L. 256,014.00 Lic.

L.

162,986.00

Gerente financiero.

Contador General.

9.3 Num. 1

PRESUPUESTO MENSUAL Medio de Comunicacin. Televisin UNIVISION

DE PUBLICIDAD: Tiempo de Duracin. 33 segundos, una vez al da de lunes a viernes en horario nocturno. 35 segundos, 2 veces al da en horario nocturno. Diariamente. Total. $3,190.00

Costo Unitari o $145.00

2 3

107.5 WAMR Radio Hispana


Peridico Nuevo Herald

$20.00 $11.00

$1,200.00 $330.00 53

Peridico Herald 4 Trifolio.

The

Miami $10.40 $0.80

Diariamente. .00 Durante el tiempo de introduccin. 500 trifolios Durante el tiempo de introduccin. 200 Afiches Durante un periodo indeterminado. Durante un periodo indeterminado.

$312 $400.00

Afiche.

$0.80

$200.00

6 7

Pagina Web. www.cohrosa.hn Valla de Carretera

$550.00 $450.00

$550. 00 $450.00 $6,632.00

Total

9.4 Comentario sobre los Anlisis Financieros: Nuestra empresa se enfoca hacia una economa mas slida, donde nos enfrentamos a un mercado internacional en el se que pretende estudiar nuevos mercados y consumidores meta, conocimientos que sern la base mas importante para ser mas competitivos, buscando invertir en tecnologa de punta para optimizar nuestros procesos de produccin, lo que nos llevara a alcanzar el objetivo de la economa de escala, lo

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que nos facilitara satisfacer los gustos y necesidades mas exigentes del consumidor potencial. De esta manera, obtendremos las mayores utilidades en el futuro, a travs de la implementacin del marketing mix, el cual incremente las ventas y por ende las utilidades.

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ANEXOS

Certificado de Calidad

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Comercializadora Hondurea de Rompope S.A. (COHROSA) y su producto Yellow

devil, rene los requerimientos de calidad


en la elaboracin de su producto.

Pgina Web

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Anuncio de Peridico

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Vietas

Afiche
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Valla de carretera
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