Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de Ciencias Económicas

Escuela de Estudios de Postgrado
Maestría en Formulación y Evaluación Proyectos
Gestión de Riesgo e Impacto Ambiental de Proyectos
Dr. Luis E. Granados Friely

Ensayo: “Importancia del

Estudio de Mercado en Proyectos Privados”

Flor Esmeralda Hernandez Del Cid 201022072

Sección B

Guatemala, septiembre 18 de 2022

 Introducción

En el mundo empresarial y de los negocios el ecosistema sufre de continuos cambios en el

comportamiento del mercado y por ende el de los consumidores, por lo que las empresas deben de
contar con información actualizada de sus clientes.

Para la ejecución de un nuevo negocio, producto, servicio o proyecto es necesario que los empresarios
conozcan al público objetivo y todas las implicaciones que conlleva el incursionar en un nuevo proyecto.
El estudio de mercado cada vez se está convirtiendo en una herramienta importante de las
organizaciones.

Un estudio de mercado permitirá analizar a los clientes, comprender su comportamiento, sus deseos y
necesidades; toda esta información ayuda a una adecuada toma de decisiones y en la ejecución de
estrategias y acciones.

El balance para que un proyecto sea exitoso o no depende de las decisiones que se adopten, las
acciones que se ejecuten y de una serie de factores externos que inciden y más en el mundo actual en
donde la competencia en los mercados cada vez es más intensa y despiadada y el realizar estudios que
permitan conocer la factibilidad de invertir en un negocio es importante.

Por tal motivo en este ensayo trato la manera de describir de una manera sencilla uno de los estudios
que es importante llevar a cabo al momento de querer invertir en un proyecto, en esta ocasión el
ensayo se centra en lo que es un estudio de mercado, todo lo que conlleva realizarlo y las ventajas y
beneficios que trae consigo realizarlo durante la etapa de pre-inversión de un proyecto.
 “Importancia del Estudio de Mercado en Proyectos Privados”

Es importante conocer la definición de un estudio de mercados, existen diferentes autores que hablan
acerca de este tema, a continuación, mencionaré algunas definiciones:

 El estudio de mercado analiza la existencia y el volumen de los demandantes de bienes o

servicios que ofrece un proyecto, así como los canales de comunicación, costos asociados y
determinación de los precios que se utilizarán. (Zúñiga M., Montoya J. & Cambronero A. 2003).
 “La definición de estudio de mercado es la acción que analiza y observa un sector en concreto en
el que la empresa quiere entrar a través de la producción de un bien o de la prestación de un
servicio.” (Sanchez, J. 2015).
 “El principal objetivo del estudio de mercado es validar la rentabilidad económica. Demostrar la
viabilidad de una actividad permitirá maximizar los beneficios desde el inicio e incluso atraer
inversión.” (Ferrer V. 2021).

Otro termino que es importante conocer es la definición de un proyecto de inversión, el cual entiendo
que es una propuesta económica que ofrece una solución y permite resolver ya sea una necesidad
social, comunitaria o empresarial; es decir que un proyecto puede ser la respuesta de una problemática.

Y el último concepto que es importante entender es que es la etapa de pre-inversión en un proyecto.

Según el autor Saúl Fernández, la fase de pre-inversión es donde se lleva a cabo el proceso de
formulación y evaluación del proyecto, en el cual se puede determinar la posibilidad real de darle forma
a esa idea que puede llegar a convertirse en una oportunidad de negocio. (Fernández S. 2007).

Si bien en la etapa de pre-inversión de un proyecto podemos estudiar la viabilidad económica de las

diversas opciones e ideas que se tienen de proyectos y se pueden ir desarrollando de tres maneras
distintas, dependiendo de la calidad de información que se obtengan de los estudios realizados.

Mientras menor cantidad y calidad de información se obtenga, se acerca más al nivel de perfil; y
mientras más y mejor calidad de información se obtenga se acerca más al nivel de factibilidad. (Sapang
N. 2007).

Ya conociendo estos términos será más fácil la comprensión y entender la importancia de realizar un
estudio de mercado en esta clase de proyectos. Muchas veces se suele confundir la rentabilidad de
llevar a cabo un proyecto y la rentabilidad de los inversionistas, en la rentabilidad de un proyecto se
busca medir si es factible realizarlo o no independientemente de quien lo haga; caso contrario de la
rentabilidad del inversionista, lo que interesa e importa es medir la rentabilidad de los recursos propios
en el tiempo en que se lleve a cabo el proyecto. Para ambos casos es importante realizar estudios que
nos de información confiable que nos permite establecer y medir con certeza ambas rentabilidades.

Antes de iniciar un proyecto es importante tener el conocimiento de la inversión que se necesita para
ponerlo en marcha, esta información se obtiene de analizar la demanda, el mercado, la oferta, las
características del proyecto, y una serie de variables para realizar las proyecciones; todo esto se loga
con una serie de estudios, en este caso un estudio de mercado.

A través de un estudio de mercado podemos medir e identificar las tendencias actuales y futuras de un
proyecto, también podemos pronosticar la factibilidad de colocar o lanzar un proyecto al mercado.

Muchas veces las organizaciones piensan que realizar un estudio de mercado es complicado y difícil de
llevar a cabo, sin embargo, podemos decir que es como cualquier tipo de investigación que realizamos
ya sea cuando se necesita saber de algún tema en específico, etc.; y en un proyecto de inversión es
necesario realizar este estudio.

En un estudio de mercado es importante investigar el tamaño del mercado, para poder dimensionar el
potencial y la evolución que el proyecto puede tener en el futuro. Por lo general los inversores desean
invertir en proyectos en donde el mercado sea grande o tenga un gran potencial.

Otro tema que es importante conocer son los competidores, quienes juegan en el mercado, quienes
serán los clientes y sus comportamientos y sus necesidades. Es necesario que el proyecto tenga un
diferenciador y más cuando se compite en un océano rojo y es necesario sobresalir ya sea en precio,
calidad, beneficios, etc.

Hay muchas maneras en las que se puede iniciar con el estudio de mercado, como primer paso
podemos buscar informes de mercados públicos, buscar información de competidores que coticen en
bolsa ya que por lo general es información pública; siempre se debe cuidar que la información sea la
correcta y las fuentes verídicas. Actualmente las organizaciones también pueden optar por contratar a
empresas que se dediquen a realizar estudios de mercado.

El estudio de mercado pretende probar que existe un número suficiente de clientes, empresas,
entidades financieras que pueden estar involucrados directa e indirectamente en la puesta en marcha
de un proyecto. Adicional un estudio de mercado permite conocer la potencialidad y los aspectos
positivos y negativos en el mercado que un proyecto puede ofrecer.

Pero no solo son cosas positivas las que suceden al momento de realizar un estudio de mercado, por lo
general hay ciertos errores que se cometen en este proceso, en los que se puede mencionar:

- Creer que todo proyecto, producto o servicio es mercadeable y que puede convertirse en un
negocio rentable.
- Intentar vender algún producto o servicio y no una oportunidad de negocio
- Que no exista una interrelación entre el proyecto, el mercado, los recursos.
- Al momento de realizar este estudio si no se utiliza un método correcto se puede sesgar la
información.
- Otro factor que puede sesgar la información es que, al momento de efectuar el estudio de
mercado, se puede obtener datos u opiniones de un cierto grupo de potenciales compradores en
lugar de información más amplia del mercado en general.
- Muchas organizaciones optan por no llevar a cabo este estudio o de realizarlo de una manera
superficial, esto porque puede llegar a hacer muy costoso.

Ventajas de un estudio de mercado.

Entre las ventajas que obtienen las empresas al realizar un estudio de mercado puedo mencionar las
siguientes:

- Se puede obtener información necesaria e importante para tomar la decisión de invertir o no en

un proyecto.
- También ayuda a definir el cliente objetivo, las características de los clientes y así poder adaptar
el proyecto para cumplirlas y no quedar afuera del mercado.
- Otra ventaja es que genera una ventaja competitiva frente a los consumidores.
- Una ventaja que es muy importante es que el estudio de mercado puede ayudar a anticipar los
potenciales errores en estrategias comerciales que las empresas pueden tener. (Inprofit,2020 )

Beneficios de un estudio de mercado

Entre los beneficios relevantes que se obtiene al realizar un estudio de mercado se señalan los
siguientes:
- Un beneficio importante de realizar un estudio de mercado es que se disminuye la posibilidad de
perder la inversión ya que se puede efectuar un descarte de los productos, servicios o proyectos
que no son rentables.
- Según investigaciones las empresas que realizan estudios de mercado al menos cuatro
empresas al año, como resultado obtienen una rentabilidad de aproximadamente 20% y un
crecimiento que supera el 30%.
- A parte de reducir los factores de riesgo para el fracaso, también proporciona información que
detecta áreas de oportunidad, así como tener las herramientas que permitan diseñar estrategias
eficientes. (Search, A. 2018).
- Es interdisciplinario, es decir que para realizarlo es necesario la participación de personas de
diferentes áreas, lo que lo convierte en trasnversal.

Antes de iniciar con la conclusión de este tema puedo decir que el estudio de mercado es uno de los
estudios más complejos de realizar en la etapa de pre-inversión. Se analiza una serie de factores y
no solamente se concentra en el consumidor y lo que éste demanda; sino también en factores como
lo son el mercado, los competidores, los canales de comercialización, las condiciones externas del
mercado.

Muchos pueden pensar que este estudio solamente se basa en marketing y en como comercializar
el proyecto, sin embargo, es uno de los estudios más relevantes debido a que debe de ser la base
sólida sobre la que deben de continuar los otros estudios correspondientes a la etapa de pre-
inversión; sin dejar atrás que debe contener y proporcionar la información básica que también
servirá para la realización de los otros estudios.

Cada proyecto es diferente y tienen ciertas características que los hacen únicos, así mismo deben
de ser los estudios de mercado, deben de ser diferentes al igual que los proyectos, no existe una
estandarización que indique que un estudio de mercado siempre se debe de realizar de esta o tal
manera.

Lo que si es importante recalcar es que no importa la clase de estudio de mercado que se realice, el
parámetro que si se debe de cumplir es que debe proporcionar información que nos indique o que
permita definir la situación actual que se quiera resolver o el nicho de mercado que se desea cubrir
con y sin la realización del proyecto.
El estudio de mercado y la información que se obtiene de este sirve como base o herramienta para
realizar pronósticos y proyecciones.

Un factor que es importante mencionar que el mercado cambia constantemente por lo que al
momento de realizar un estudio de mercado los resultados que se obtengan no son fijos, ni
universales y se realizan en contextos determinados, de tal manera que si cambia un factor en el
mercado cambiarían los resultados del estudio.

Es responsabilidad de la persona encargada de evaluar proyectos el máximo de información posible

para que esto ayude a tomar una buena decisión al elegir una opción, por esta razón es importante y
fundamental que se identifiquen todas las variables, factores, opciones y viabilidades posibles para
lograr una decisión optima y precisa.

Muchas empresas consideran que no es necesario realizar un estudio de mercado tan detallado y
de todo el proyecto, sino simplemente de algunas variables que se pueden considerar de alto riesgo,
sin embargo, es importante que el estudio se realice a cabalidad, porque al no considerar ciertas
variables o factores; se puede alterar la información y por ende alterar el dato de rentabilidad de un
proyecto.

Al realizar un estudio de mercado no se debe de tomar como un instrumento que solamente sirve
para tomar decisiones, y que al obtener información positiva haga que se tome la decisión de invertir
y realizar el proyecto y si se obtiene información negativa haga que se rechace y no se invierta ni se
realice el proyecto.

El estudio de mercado debe de considerarse como una herramienta que nos provee de información
y que ayuda a tomar decisiones respecto a la realización de un proyecto, que habrá factores y
variables que influirán en distintas maneras.
 Conclusiones

- Es importante que las empresas se tomen el tiempo y se involucren en la ejecución de un estudio

de mercado, es necesario contar con un equipo con una visión 360° para obtener información
más amplia del mercado y de lo que estamos investigando.
- Al realizar un estudio de mercado, las organizaciones deben de estimar un tiempo prudencial
para llevarlo a cabo, no puede demorarse, ya que este estudio es de mucha utilidad para la toma
de decisión en decidir si se invierte o no en un proyecto.
- Un estudio de mercado bien realizado nos debe de dar información o ciertas alertas que se
deben de considerar al momento de querer invertir o no en un proyecto.
- Debido a que el mercado está en constante cambio, es recomendable realizar un estudio de
mercado en diferentes fases, la primera en la fase de pre-inversión y la segunda cuando el
proyecto ya vaya encaminado, con la intensión de aprovechar las oportunidades que se puedan
presentar con las nuevas variaciones, prever algún tipo de riesgo para el proyecto.
 Bibliografía

Fernández S. (2007). Los proyectos de inversión. Editorial Tecnológica de Costa Rica.

Inprofit (2020). Estudio de mercado y viabilidad ¿Qué es? ¿Beneficios? Consultado el 12 de septiembre
2022. https://inprofit.es/es/blog/estudio-de-mercado-y-viabilidad-que-esbeneficios

Sanchez J. (2015.). Estudio de mercado. Consultado el 12 de septiembre 2022.

https://economimedia.com/definiciones/estudio-de-mercado.html.

Sapag N. (2007). Proyectos de Inversión Formulación y Evaluación. Pearson Educación de México S.A.

Search A. (2018). Estudio de mercado ¿Cuál necesito y cómo me beneficia? Consultado el 13 de

septiembre 2022. https://blog.atlantiasearch.com/estudio-de-mercado-cual-necesito-y-como-me-
beneficia.

Zuñiga M., Montoya J. & Cambronero A. (2007). Gestión de proyectos de conservación y manejo de
recursos naturales. Editorial Universidad Estatal a Distancia.