Ing. Jorge Navarro C.

NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES

Ing. Jorge Navarro C.

El conflicto
2

 Un conflicto es el proceso que se inicia cuando una

parte percibe que otra la ha afectado de manera
negativa, o está a punto de afectar de manera
negativa, algunos de sus intereses. (Robbins)
 El conflicto es una realidad ineludible. Por los
diversos intereses de las personas y las entidades a
quienes sirve una organización, y por la
competencia y el desacuerdo entre las personas y
las unidades dentro de la institución misma, el
conflicto es inevitable (Badaracco)

Ing. Jorge Navarro C.

El conflicto
3

 Una de las principales causas de la existencia de

conflictos, es que hombres y mujeres vivimos en un
mundo en el cual los bienes son limitados. Por lo
tanto, no podemos disponer de ellos a nuestro
antojo.
 También ocurre que no siempre estamos de acuerdo
con otras personas sobre lo que es justo, bueno o
mejor

Ing. Jorge Navarro C.

1
 Etapas
4

▪ Como señala Robbins (1994) el conflicto consta de

cinco etapas:
▪ Posible oposición o incompatibilidad,
▪ Conocimiento y personalización,
▪ Intenciones,
▪ Conducta y
▪ la etapa final o de resultados.

Ing. Jorge Navarro C.

Solución de conflictos en el campo

internacional
5

▪ Con relación a la solución de conflictos, la Carta de las

Naciones Unidas establece que todos los Estados
arreglarán sus controversias internacionales por medios
pacíficos de tal manera que no se pongan en peligro ni
la paz, la justicia o la seguridad internacional.
▪ Para complementar el aspecto anterior, la Carta de las
Naciones Unidas plantea que el arreglo de las
controversias tendrá como base la igualdad soberana
de Estados y que los miembros de la Organización se
abstendrán de emplear la amenaza o la fuerza contra
la integridad territorial de cualquier Estado.

Ing. Jorge Navarro C.

Que significa negociar?

6

 En el campo de las relaciones internacionales,

negociar implica desde resolver diferencias públicas
hasta acordar compromisos comunes.
 La negociación no es ajena a la autoridad, derecho,
o uso de la fuerza, sino que las sustituye. Por otro
lado, la negociación es el método más natural y
menos peligroso para conducir las relaciones entre
los distintos agentes internacionales.

Ing. Jorge Navarro C.

2
 Que significa negociar?
7

 El derecho internacional se constituye como un

conjunto de normas jurídicas de gran importancia
pero se encuentra limitado por la ausencia de una
autoridad que exija su cumplimiento.
 Por tanto la diplomacia y la negociación comienzan
cuando termina el derecho.

Ing. Jorge Navarro C.

Solución de conflictos
8

 La solución de conflictos constituye una de las

principales funciones de la diplomacia y para ello
se ha oscilado entre el derecho y el uso de la
fuerza con una instancia intermedia que es la
negociación.

Ing. Jorge Navarro C.

Métodos de solución de conflictos

9

 Procedimientos políticos o diplomáticos

 Negociación
 Mecanismos jurídicos

Ing. Jorge Navarro C.

3
 Solución de conflictos
10

 Paralelamente, a nivel regional, se han ido desarrollando

distintos sistemas para la solución pacífica de controversias:
convenios multilaterales
 que contemplan diversos mecanismos:
 los buenos oficios,
 la mediación,
 la investigación,
 la consulta,
 la conciliación y el arbitraje.
 Todos estos sistemas elaborados bajo el marco de la Carta
de las Naciones Unidas y reconocidos y estimulados por
dicha organización.

Ing. Jorge Navarro C.

Diagrama PIL
11

1 Determinante
2 Influyente 5
3 Beligerante
4 Vulnerable Poder
5 Latente
6 Marginal
7 Discrecional
2 3
1

Legitimidad 4
Interés
7 6

Ing. Jorge Navarro C.

Poder, interés y legitimidad

Poder:
 El poder es un atributo clave definido como la capacidad
de lograr objetivos o de influir en las decisiones, mediante
la movilización de recursos coercitivos (fuerza y violencia),
utilitarios (recursos materiales, humanos, económicos y
financieros) y normativos (recursos simbólicos y legales).

Intereses:
 Los intereses se determinan en función a los costos y
beneficios que conlleva el objeto de conflicto para cada
actor. Se incluyen intereses económicos, políticos, sociales e
institucionales.

4
 Poder, interés y legitimidad
Legitimidad:
 La legitimidad emerge de un proceso social y
cultural basado sobre las percepciones y
expectativas de los actores sociales.
 La legitimidad es la validez o el reconocimiento de

las demandas o posición de los actores interesados

(o el derecho de ejercer poder) respecto a un
sistema existente de normas, valores o leyes.

Los actores que aparecen con un atributo son de tres tipos:

los durmientes (poder), marginados (interés) y respetados
(legitimidad).

Los actores que combinan dos atributos son los influyentes

(poder y legitimidad), potentes (poder e interés) y
vulnerables (interés y legitimidad).

Finalmente, los actores que reúnen los tres atributos son los
dominantes. Estas categorías no son fijas, sino más bien
consideradas a cambiar y evolucionar permanentemente.

Por ejemplo, durante distintas fases del conflicto, los actores

potentes pueden ganar legitimidad y volverse dominantes, o
los actores durmientes pueden desarrollar un interés en el
conflicto y apoyar a grupos sin poder. Estos procesos
dinámicos constituyen una base para evaluar los espacios de
negociación y de resolución de conflictos.

Matriz de Análisis
15

Identificar el asunto principal en disputa y los asuntos conexos o secundarios

Actores Posiciones Intereses Poder Contexto Antecedentes
Directos Qué quieren Por qué lo Fuentes de Geografía Qué pasó antes
Indirectos las partes? quieren? poder Políticas de que surgiera
Colectivos Relación de públicas el conflicto?
Instituciones poder Economía
Individuos Desbalances Cultura Tensión?
Plano: Violencia?
Local
Regional
Internacional

Ing. Jorge Navarro C.

5
 El modelo de negociación de la
Universidad de Harvard por Fisher
16

▪ Para producir resultados en forma eficiente y

amistosa, dicho estudio define siete pasos:
▪ Comunicación
▪ Relaciones
▪ Intereses
▪ Opciones
▪ Criterios de legitimidad o de justicia
▪ Alternativas
▪ Compromisos

Ing. Jorge Navarro C.

Consejos
17

Empatía

Consejos
Opciones para Sinergia
negociar

Información

Ing. Jorge Navarro C.

No negocie con base en las posiciones

Sea que una negociación se refiera a un contrato,

a un desacuerdo familiar, o a un tratado de paz
entre naciones, lo común es que las personas
negocien con base en las posiciones. Cada lado
asume una posición, argumenta en su favor, y hace
concesiones para llegar a un compromiso.

6
La discusión sobre posiciones produce
acuerdos insensatos
Cuando se regatea con base en las posiciones, los
negociadores tienden a encerrarse dentro de ellas.
El negociador, mientras más aclara su posición y
más la defiende contra los ataques, más se
compromete con ella. Mientras más trate de
convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su
posición inicial, la del negociador, más difícil será
hacerlo.

La discusión sobre posiciones es ineficiente

La negociación sobre posiciones crea incentivos

que retardan el acuerdo.
Tácticas como las demoras, las amenazas de
rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se
tornan comunes. Todas ellas aumentan el tiempo y
los costos de un acuerdo, así como el riesgo de que
éste no se logre.

La discusión sobre posiciones pone en

peligro una relación

La negociación basada en posiciones se convierte en

un enfrentamiento de voluntades. Cada negociador
expone lo que va a hacer o lo que no va a hacer. La
tarea de diseñar juntos una solución aceptable
tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte
trata de forzar a la otra a cambiar su posición por
medio de pura fuerza de voluntad.

7
"No voy a ceder. Si quieres ir a cine conmigo, vemos
La fuerza del cariño, o no vamos". Con frecuencia
surgen la ira y el resentimiento a medida que una
parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad
de la otra, mientras sus propios y legítimos intereses
se dejan de lado. De esta manera, la negociación
basada en posiciones tensiona a menudo la relación
entre las partes, y a veces la destruye.

PROBLEMA
La negociación basada en posiciones: ¿Qué juego debe jugar?

Existe una alternativa

Si no le gusta la idea de escoger entre las versiones

dura y suave de la negociación basada en
posiciones, usted puede cambiar el juego. El juego
de la negociación se da en dos niveles. En el
primero, la negociación trata lo esencial; en el
segundo, se concentra -por lo general en forma
implícita- en el procedimiento para tratar lo
esencial. La primera negociación puede tratar de su
salario, de los términos de un arrendamiento, o del
precio de algo.

8
 Alternativa

• Existe una alternativa

o Existe un método, denominado negociación según
principios, se resume en cuatro puntos básicos
o Separe a las personas del problema
o Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
o Genere una variedad de posibilidades antes de
decidirse a actuar
o Insista en que el resultado se base en algún
criterio objetivo

EL METODO
 Separe a las personas del problema

o Ejemplos de aspectos positivos en las personas:

 Confianza, comprensión, respeto, amistad
o Ejemplos de aspectos negativos en las personas:
 Enojos, depresiones, temores, hostilidad,
frustración, ofensa.
o Se debe tratar a las personas con sensibilidad
para obtener resultados eficientes.

EL METODO

 Las negociaciones basadas en conflictos ponen en

conflicto la relación y la sustancia.
o La negociación basada en posiciones trata de los
intereses del negociador tanto en lo sustancial como en
una buena relación
o Para tratar problemas psicológicos, use técnicas
psicológicas.
o Para clasificar los problemas de las personas, es útil
pensar en términos de tres categorías básicas:
percepción, emoción y comunicación.

9
 II. EL METODO
PERCEPCION
o Negociar empáticamente
o No se debe echar la culpa a otros por los problemas propios
o No deducir sus intenciones con base en sus temores
o Separar los síntomas del problemas de la persona
o Comentar las mutuas percepciones
o Buscar oportunidades de ser inconsistente con las percepciones
o Interesarles haciéndoles participar en el proceso
o Propuestas combinadas con los valores

II. EL METODO

EMOCION
o Sentimientos pueden ser más fuertes que palabras

o Reconocer y comprender emociones nuestras y

ajenas
o Procurar que las emociones se hagan explicitas y
reconocerlas como legitimas
o Permitir que la otra parte se desahogue
o No reaccionar ante un estallido emocional
o Usar gestos simbólicos

El método
 COMUCICACION
o Sin comunicación no hay negociación. El propósito
es obtener una decisión conjunta
o Problemas de la comunicación:
1. No dirigirse correctamente a la otra persona
2. Falta de atención, no escuchar
3. Malentendidos

10
 El método
 Como solucionar estos problemas?
o Escuchar atentamente y reconocer lo que dicen
o Repetir en forma positiva lo percibido por la otra
parte
o Hablar con el fin de hacerse entender
o Hablar sobre nosotros mismos, no sobre ellos
o Hablar con un propósito

Características del negociador

32

Honesto
Firme Autoconfianza

Psicólogo
Profesional Paciente

Resolutivo

Detesta la Persuasivo
improvisación
Sociable

Ing. Jorge Navarro C.

EL PROCESO DE PREGUNTAR
33

Contactar
▪ Es el primer paso en la relación directa

▪ Errores que dificultan efectivamente

▪ Frases suicidas
▪ No contacto visual
▪ No demostrar decisión
▪ No presentarse correctamente
▪ Demostrar superioridad

Ing. Jorge Navarro C.

11
 EL PROCESO DE PREGUNTAR
34

Preguntas en fase de investigación

▪ De confirmación: son preguntas que confirman sus datos o
indican inexactitudes de lo que usted tenia por cierto
▪ De nueva información: son preguntas que le obligan a
escuchar y aceptar la realidad de los datos actuales; también
le indican los resultados explícitos del negocio que espera
obtener que espera obtener el cliente

Ing. Jorge Navarro C.

EL PROCESO DE PREGUNTAR
35

▪ De actitud: son las preguntas que identifican las necesidades

personales, valores y disposición de ánimo del cliente. Son la
urgencia con las que el cliente siente que deben ser satisfechas
▪ De compromiso: son las preguntas que le ayudan a
localizar su posición actual en la venta
▪ De aislamiento

Ing. Jorge Navarro C.

Preguntas de confirmación
36

Propósito
▪ Verificar

▪ Lo que creo saber

▪ Resultados necesarios o problemas

▪ Datos precisos: ponerse al día

▪ Relevar discrepancias en su información

Ing. Jorge Navarro C.

12
 La negociación
37

▪ La negociación forma parte de nuestra vida personal,

familiar y profesional.
▪ Todo es negociable y el poder es el centro del campo.
▪ “El poder es para las relaciones humanas lo que la energía
para la física. “ Bertrand Russell
▪ Aunque el poder es el centro de las relaciones humanas, no
podemos desplegar siempre todo el poder de que disponemos
sin destruir relaciones que son de gran valor para nosotros.
▪ Una regla que debe presidir cualquier negociación y que
facilita llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte

Ing. Jorge Navarro C.

Definiciones
38

▪ Negociar es la actividad mediante la cual ambas

partes tratan de satisfacer sus necesidades,
mejorando su propia posición y sistema de valores,
dando lugar a un acuerdo que es nuevo valor
▪ Negociar es imaginar y poner en práctica
soluciones que procuren un beneficio mutuo

Ing. Jorge Navarro C.

Negociación
39

▪ Para qué se negocia?

▪ Para obtener resultados
▪ Evitar males mayores
▪ Cuando la pérdida puede ser considerable
▪ Para crear un nuevo valor
▪ Se negocia situaciones complejas, las sencillas se pactan

Ing. Jorge Navarro C.

13
 Puntos Clave
40

▪ Conocimiento de la otra parte.

▪ Preparación previa.
▪ El poder.
▪ Estrategias adecuadas.
▪ Concesiones y acuerdos parciales.
▪ Resultado: ganador-ganador, como mímino.
▪ Lo óptimo hacer más grande la torta

Ing. Jorge Navarro C.

Marco de la negociación

Grupos de presión Negociador A

Estilo de negociación
Objetivos
Necesidades/objetivos
y aspiraciones

Relación de poder Alternativas

y Límites
Información poseída

El tiempo Objetivos

El Poder
Negociador B

Condicionantes

41 Ing. Jorge Navarro C.

El Poder
42

▪ Poder de Alternativa.
▪ Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición.
▪ Poder del Riesgo.
▪ Poder del Compromiso.
▪ Poder del Conocimiento.

Ing. Jorge Navarro C.

14
 El Poder
43

▪ Poder del “Experto”.

▪ Poder de Premiar o Castigar.
▪ Poder del Tiempo.
▪ Poder de Percepción.
▪ Poder de Relación.
▪ Poder del Entorno.

Ing. Jorge Navarro C.

El negociador debe...
44

▪...saber escuchar.
▪...ser buen comunicador.
▪...ser persuasivo.
▪...ser asertivo.
▪...ser observador.
▪...ser analítico.

▪...conocer lo que se negocia.

▪...respetar a la otra parte

Ing. Jorge Navarro C.

Objetivos personales
45

▪ Aprovechar los puntos fuertes y débiles (poder

personal)
▪ Ser capaz de analizar la situación
▪ Formular la estrategia adecuada
▪ Poner en práctica la estrategia
▪ Llevar a termino la negociación
▪ Dar y recibir Feed – Back
▪ Asertividad

Ing. Jorge Navarro C.

15
 Tácticas
46

▪ Las tácticas las podemos clasificar en:

▪ Las tácticas de desarrollo: son aquellas que se
limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un
ataque a la otra parte. No tienen por qué afectar a
la relación entre las partes
 Las tácticas de presión: tratan en cambio de
fortalecer la propia posición y debilitar al contrario.
las tácticas de presión pueden deteriorar gravemente
personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar
o debilitar la posición del contrario
Ing. Jorge Navarro C.

Tácticas de desarrollo
47

▪ Tomar la iniciativa presentando una propuesta o

esperar a que se la otra parte quien vaya por
delante.
▪ Facilitar toda la información disponible o, por el
contrario, la estrictamente necesaria.
▪ Hacer la primera concesión o esperar a que sea la
otra parte quien vaya por delante.
▪ Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las
propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar
neutral.
Ing. Jorge Navarro C.

Tácticas de presión
48

▪ Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer

ninguna concesión o hacer concesiones mínimas. Se
busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
 Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar
cualquier intento de la otra parte de apaciguar los
ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,
incómoda en la que uno sabe desenvolverse y que
perjudica al oponente

Ing. Jorge Navarro C.

16
 Tácticas de presión
49

▪ Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar

opiniones que no se corresponden con la realidad, prometer
cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de
ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
▪ Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome
una decisión sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo
tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así
que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente
esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al
oponente.

Ing. Jorge Navarro C.

Tácticas de presión
50

 Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas

peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo
concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte
tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este
incesante goteo de nuevas exigencias.
 Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia
de que se cuenta con delegación suficiente para cerrar el
trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se
ha alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda
pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la
empresa, que plantearán nuevas exigencias.

Ing. Jorge Navarro C.

Tácticas de presión
51

▪ Hombre bueno, hombre malo: dos personas

representan a una de las partes, una de ellas se
muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor
interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata
de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que
acepte su propuesta, antes de que su compañero tome
las riendas de la negociación.
▪ Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio
propio.

Ing. Jorge Navarro C.

17
 Tácticas de presión
52

▪ Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las

oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar
ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se
sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una manera
sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de
esta treta.
▪ Se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la
reunión, se le ofrece una silla más baja que la del
anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde
entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el
extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe
la negociación continuamente con llamadas de teléfono,
etc

Ing. Jorge Navarro C.

Fases negociación por situación

53

 Preparación
 Análisis propio
 Análisis de la situación
 Establecer la estrategia

 Fijar objetivos Minimax

 Planificar el enfoque y la táctica

Ing. Jorge Navarro C.

Fases negociación por situación

54

 Realización
 Implementar la estrategia
 Realizar el proceso para el acuerdo
 Establecer las conclusiones

 Seguimiento
 Ejecutarel acuerdo
 Posibilidad de reiniciar la renegociación
 Desarrollar las habilidades

Ing. Jorge Navarro C.

18
 CULTURA
55

VALORES ACTITUDES

MOLDEAN

COMPORTAMIENTO
CAMBIOS •Individual
•Colectivo

EXITO
NEGOCIOS INTERNACIONALES

ENTENDER LA CULTURA
ADAPTARNOS A ELLA
DE OTROS PAISES
PROBLEMAS QUE LA
CULTURA
Ing. CREA C.
Jorge Navarro

CRITERIOS QUE CARACTERIZAN UN TIPO DE

CULTURA DADA
56

LA CULTURA
Determina
Establece

LOS VALORES
Cimentan
Guian
LAS OPINIONES
EL COMPORTAMIENTO

Ing. Jorge Navarro C.

Variables en la negociación intercultural

57

 Filosofía del proceso negociación: aspectos que cada

cultura define como la mejor manera de negociar
 Concepción de contraparte. bases sobre las que se
inicia el contacto con la contraparte.
 Perspectiva temporal. Horizonte temporal deseado en
la relación con la contraparte. tiempo que se destina a
las etapas de la negociación.
 Base de la confianza. Elementos de seguridad sobre
los cuales se esta dispuesto a negociar.
 Toma de riesgos. Nivel de control sobre las acciones a
realizar después de la negociación.

Ing. Jorge Navarro C.

19
 Variables en la negociación intercultural
58

 Quienes negocian. criterios para seleccionar a los negociadores.

 Toma de decisiones. responsabilidad de quien interviene en la
negociación.
 Formalidad. forma en que se desarrolla el protocolo.
 Negociaciones informales. relación por fuera de la mesa oficial.
 Pre-negociaciones. preparación de una negociación. oportunidad
para llegar a la mesa de negociación mejor preparados.
 Apertura. intención inicial en que se realizara la negociación
desde el punto de vista de la cultura.
 Argumentación. Criterios comunicacionales aplicados por cada
cultura.

Ing. Jorge Navarro C.

Variables en la negociación intercultural

59

 Emocionalidad. Relación con la presencia o no de

comunicación.
 Tácticas de poder. Existencia de criterios de fuerza como
apalancamiento de la comunicación.
 Nivel de la discusión. Existencia de criterios generales o
concretos en las argumentaciones.
 Concepción del tiempo. Establece posiciones de linealidad
temporal y exactitud (monocromática), o dispersión temporal
y laxitud (policromática).
 Tipo de acuerdo. Criterios existentes para cerrar un acuerdo.

Ing. Jorge Navarro C.

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