Caso “Pillillos”

El sueño no sólo es necesario para el cuerpo, también es importante para el cerebro. Si bien
nadie sabe exactamente qué trabajo realiza el cerebro durante el sueño, algunos científicos
creen que clasifica y almacena información, reabastece las sustancias químicas y resuelve
los problemas mientras se dormía.
El sueño es una función evolutiva que requiere de la maduración del sistema nervioso. Es
imprescindible para un adecuado crecimiento físico y desarrollo neurológico y emocional
del niño.
Teniendo como antecedente está información con respecto al sueño, aunado a los hábitos
de sueño del niño del siglo XXI en dónde cada vez se descansa menos y se permanece más
tiempo a algún equipo Smart, y si además añadimos los trastornos del sueño se dice que un
37% de los niños de edades comprendidas entre la guardería y el cuarto grado de primaria,
sufren de, al menos, un tipo de desorden del sueño.
Está problemática nada desconocida a la hora de dormir, se convirtió en la obsesión para
unas amigas y compañeras de trabajo, Luisa, diseñadora de modas, y Anna diseñadora
gráfica; Luisa, quien se enfrentó a la pérdida de su inseparable marido y al mundo con sus
tres pequeños, entendía perfectamente lo que significa el trastorno de sueño.
En el año 2012 tras la pérdida de su marido, el más pequeño de sus hijos empezó a
desarrollar trastornos del sueño como el insomnio y las pesadillas frecuentes, las cuales se
prolongaron por largos meses afectando la vida cotidiana de la familia. Estas amigas se
dieron a la tarea de buscar además del apoyo médico con el que se contaba, alguna otra
alternativa que mejorara la calidad de sueño del pequeño.
Se recurrió a aceites aromáticos, remedios caseros, música, trapos, etc. hasta que llegando
la época decembrina y por accidente Luisa ante la falta de recurso económico decidió
fabricar unos muñecos de retazos de tela para regalar a sus hijos, estos muñecos amorfos,
con botones por decoración y cabellos de estambre y tela se convierten en los muñecos
preferidos de los chicos, ya que mamá a la hora de entregarlos les contó la historia de un
muñeco que había llegado a su vida para acompañarlos en sus dulces sueños porque se
comían las pesadillas.
Al notar Luisa que el muñeco empezaba a volverse popular entre los amigos de sus hijos y
los hijos de sus amigas lo platica con Anna y deciden poner manos a la obra para el
desarrollo del concepto.
Es aquí donde se empezó con todo el proceso para la creación, desarrollo y comercialización
del monstruo come pesadillas que más tarde llevaría por marca “PILLILLOS”

Inicia el proceso.
Con el ¿qué? ¿para quién? y ¿por qué? resuelto en relación al producto que debía de
comercializarse se inicia el proceso con un sondeo de mercado con los padres de familia
con niños de 3 a 10 años para indagar acerca de la situación con el sueño de los pequeños
y que para sorpresa de las amigas no eran las únicas cercanas a casos relacionados con el
trastorno del sueño en dónde se obtuvieron respuestas otorgándole prácticamente el sí al
producto. Ese fue un aliciente para seguir trabajando.
Posteriormente se dieron a la tarea de realizar una investigación formal con la finalidad de
dar pasos firmes en la toma de decisiones en torno al producto, se estableció desde el
aspecto físico, el nombre, los empaques, la personalidad, la historia, el precio y la
comercialización, así como la creación de productos alternos, es decir era escalable; todo
esto con el fin de que el mercado más allá del precio percibiera el verdadero valor del
producto.

En base a lo arrojado por la investigación se llegó a la conclusión de que el producto debía

ser desarrollado en tres versiones (tres muñecos amorfos diferentes), el nombre
seleccionado por el mercado potencial para el primer mostro fue el de PILLILLO, tomado de
pilli de origen náhuatl que significa caballero o noble persona, con la intención de
regionalizar el producto, que fuera muy de nuestra cultura.
El producto contaba la historia de un dios que venía de lejanas tierras y al cual le fue
encomendada la noble tarea de proteger a los niños de toda situación mientras dormían,
desde comerse sus pesadillas o malos sueños hasta permanecer junto a ellos haciéndoles
compañía; en cuanto a la personalidad se desarrolló para que fuera un hermano mayor
protector, amoroso y fiel. Los empaques cajas de cartón reciclable con vista en donde una
de sus caras serviría para contar la historia;
también fueron seleccionados tres segmentos, los padres de familia, los niños de 3 a 10
años y los adolescentes, vendiendo a cada uno de los segmentos el producto con un valor
diferente.
A los padres la tranquilidad y descanso para la familia, a los pequeños la compañía nocturna
y el mejor de los sueños y a los adolescentes la fidelidad e incluso comodidad (por lo
abrazable que era) en el mejor de los regalos para los amigos o la novia. Todas y cada una
de las decisiones antes mencionadas fueron desarrolladas con base a lo que las encuestas
y el focus group (grupo de enfoque) arrojaron.
Antes de dar inicio con la producción y planear el lanzamiento y comercialización para
tomar la decisión del precio del producto y con los segmentos de mercado seleccionados se
estableció un marco de referencia en relación a la población muestra a quién se aplicó una
encuesta para conocer cuanto estaban dispuestos a pagar por el producto, estás arrojaron
que el precio que estaban dispuestos a pagar por el producto debía ser establecido por
debajo del precio mínimo necesario para que éste fuera rentable.

Con el tiempo, se confesó al equipo de trabajo de Luisa y Anna que el equipo de

investigación tomó la decisión de encuestar a diversas personas captadas en el centro
histórico de X ciudad. Esta decisión retraso el lanzamiento del producto por un prolongado
espacio de tiempo, en dónde se trabajaba en los ajustes para alcanzar el precio que el
público estaba dispuesto a pagar, perdiendo la sinergia natural del proyecto lo cual ocasionó
el desánimo y total desinterés por parte de las amigas concluyendo de manera anticipada
con el proyecto, dejándolo en el olvido.
De acuerdo con la situación planteada en el caso, determina lo siguiente:

• ¿Cuál es la propuesta de valor del producto?

• ¿De acuerdo con los cinco conceptos fundamentales del cliente y del mercado que
hizo falta para el lanzamiento del producto?
• ¿Cuál fue la relación precio/valor percibido por el mercado?
• ¿Qué hizo falta en el producto para que el público estuviera dispuesto a pagar el
precio?
• De ser el protagonista ¿Cuál sería tu postura?